通信工程實習總結(jié)

中國電信寧鄉(xiāng)分公司

個人實習報告總結(jié)

時間過得飛快，一個月的實習就過去了，很慶幸自己跟著魏老師和張老師來到了寧鄉(xiāng)電信局實習。在為期一個月的實習過程中，讓我受益匪淺。也讓我真正感受到此次實習所帶給我的價值所在。

也非常之有幸，自己被分配在電信局的營銷政企部門，跟隨我那可親可敬的羅師傅，在這一個月的實習過程中羅師傅教給了我許多的東西，也包括他自己的人生閱歷及感悟都一一分享給了我，讓我成長了不少。我覺得所有的這些對我以后進入社會都有非常大的幫助。

初來電信局的營銷政企部部門，感覺到一片迷茫，有所擔憂又有所期待，擔憂的是自己對這個部門所做的一些事情都不太了解，怕做不好，期待的是自己在這個部門一個月的實習，能有很大的收獲，抱著這個心態(tài)，在那忐忑不安，直到師傅出現(xiàn)的那一刻，所有的這些疑惑與不安都煙消云散了。可親可敬的羅師傅在我實習的第一天就給我詳細地介紹了他們營銷政企部部門所要工作的一些事情。一下子讓我心里踏實了許多。讓我在為期一個月的實習所要學到什么東西心里也有底了。我想這個月的實習對我來說將是快樂與收獲并存的。在實習的開始幾天里，師傅并沒有讓我做一些事，只是讓我在一旁觀看。其實，在這幾天里讓我也學到了很多東西。讓我學到了再辦公室里如何與各位師傅打交道，讓我意識到了端茶倒水，禮貌待客是博得客人好感的第一步。這也是開啟客人心扉的金鑰匙。當然，在這幾天里，看看師傅如何整理文檔，處理方案等等，所以的一些辦公流程都已熟記我心。我想，這對我接下來師傅交給我的任務，處理類似的工作將會變得更加的輕松與順暢。

果真，在接下來的幾天里，師傅就漸漸地把他要做得的一些事情都交給我來做。說實在的，我也并沒有讓師傅失望。憑借腳踏實地，一絲不茍的工作態(tài)度，認真，仔細的完成了師傅所交給我的一系列的任務。出色的表現(xiàn)，也讓師傅對我非常滿意。在這個月的實習過程中，讓我學會了文檔的整理，電信網(wǎng)格系統(tǒng)的管理與布置，營銷業(yè)務系統(tǒng)解決方案的設計與處理。電話的統(tǒng)計，業(yè)務的收單與回籠。。。。。。這些看似簡單，實則不易。就拿簡單的打電話電話營銷為例吧。

我是作為營銷政企部門的客服經(jīng)理的身份去電話營銷辦理寬帶業(yè)務。因為代表的是作為一名客服經(jīng)理，是話務員與營銷員的結(jié)合體，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠做不完的業(yè)務的前景下，如何進行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實踐上慢慢體驗得出經(jīng)驗并運用于實踐，提高自己的工作效率!有了一二天師傅的指導練習，,第三天自己便“上陣”與客戶溝通了。我們主要是為客戶辦理寬帶業(yè)務，因為以前從來沒有做過這方面的事情，也沒有什么的培訓。所以這次在電話營銷中就要特別注重語言這方面的溝通。服務有語就要用得當，對于這個行業(yè)，語言方面的技巧一定要很好地表達：一、有正面的語言表達，不用負面有語;二、能用我則不用你;三、能不用“不”則不說;四、涉及企業(yè)形象，避免就事論事;五、減少口頭禪。

每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營銷。比如，每當我說：“能為您簡單介紹一下寬帶業(yè)務……”有些人開口便問：“需不需要錢，每月要多少錢�！边@就說明他注重費用這方面，針對這些人就要突出賣點，這個月不收月租費。而有些客戶能耐心聽，那我就要仔細地介紹業(yè)務內(nèi)容，突出能給他們帶來幫助的一面。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個優(yōu)惠活動，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。做電話營銷這行耐性一定要強，尤其是一天不知要撥打多少個電話，與多少位客戶溝通，而且不是介紹好自己的產(chǎn)品就行了，客戶他們有很多方面要咨詢，如意郵箱以及小秘書等有關業(yè)務方面要咨詢。還有呢?有些用戶會提一些建議等等方面。我們都要及時做出反應，及時回答。這讓我懂得了，進入一家公司我們不能只著眼于自己的產(chǎn)品，更多的是了解公司的其他產(chǎn)品，這樣才會有助于更好地營銷自己的產(chǎn)品。作為客服經(jīng)理工作態(tài)度一定要好，不僅通過電話從聲音中傳遞你的肢體語言與面部表情，而且能體現(xiàn)一個人的工作態(tài)度。作為現(xiàn)代社會的服務行業(yè)，如果服務不到佳，絕沒人愿意買你的產(chǎn)品，尤其是作為一名聯(lián)通公司的客服經(jīng)理，一旦語言失措便會招來投訴警告，所以我在營銷中就要非常注重工作態(tài)度的良好狀態(tài)。通過一周的打電話，我對電話營銷又了解了許多。如下是我在這一周總結(jié)到一些電話營銷的技巧：

首先，良好準備是成功的前提。只有準備充分，才能游刃有余。這個準備的內(nèi)容包括三個方面：一，裝備自己，訓練悅耳的聲音，用聲音創(chuàng)造公司形象。明確打電話的目的；二、知道自己所處企業(yè)的基本情況，也了解現(xiàn)階段推銷的產(chǎn)品與同行的異同，劣勢與優(yōu)勢所在。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。三、了解客戶的需要，投其所好。這個是我認為最重要的一

個方面。

之前我打營銷電話的時候，大有大海撒網(wǎng)之感，對各種類型的客戶說的話都一樣，沒有針對性，自然難以引起客戶的興趣。后來，我一直在不斷地摸索電信的“數(shù)據(jù)支撐管理系統(tǒng)”，學會了如何搜索客戶的基本信息。那么我在推銷的時候，就可以更懂得設身處地地為

客戶著想，贏得客戶的信任。

當然，推銷并不需要，也沒必要去攻擊競爭對手。我們只要做好自己的本職就足夠了�？墒潜匾獣r，可以拿客戶現(xiàn)用的產(chǎn)品與我們的套餐相比，突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。畢竟電話營銷時間有限，有些信息，盡管客戶貌似已經(jīng)接受，但未必很好地了解，那些亮點也未必能一

一記住。我們這樣做個橫向比較的話，就可以給他們留下更深刻的印象了。其次，開好頭，注意細節(jié)。開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果：一、吸引客戶注意力;二、建立融洽關系；三、

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關聯(lián)。

從上一周開始，我一直自以為是，只是單純的之中把自己的產(chǎn)品和服務推銷出去，完成了第三點的要求。卻忽視了第一、二點的重要性。因此效果并不好。在周三我接到的新目標客戶的名單時，我立刻意識到了壓力。因為這些客戶月平均花費是介乎40到60元之間，現(xiàn)在向他們推介的套餐每月最低消費要66元，其實是很有難度的。即便辦套餐即可免費贈送手機�？墒侨绻�是40元消費段的客戶就意味著每個月至少多花費了20元。這對于他們來說也是個不小的負擔。因此，如何打動他們，讓他們有耐心聽完我的介紹，并成功吸引他們過來營業(yè)廳是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。我開始還是照著之前的模式，效果一點都出不來，每個人的反應都是“考慮”，極少是表現(xiàn)出有興趣的。這不禁讓我倍受重挫。好在后來聽鶯姐示范了幾次后，我就有了一點體會了。打通電話之后，首先作自我介紹，然后尋找合適的對象來推介�？吹竭@里，可能你會有點困惑。對象不就是電話號碼的用戶嗎？還用尋找？其實，這里是有一定道理的。因為我們的上班時間恰好也是上班族不在家的時間，所以在家的一般是小孩或是老人，他們的傳達的效果一般都不好，所以我要伺機找到最合適的推介對象。盡量尋找機主、中學生還有家庭主婦，否則可以盡量在機主在家的時間再打過去。定位好推介對象之后，就要把吸引客戶的元素放在前頭，調(diào)動客戶的注意力，讓他們有耐心聽下去。建立融洽關系，似乎在短短的電話營銷中不可能輕易建立。這個想法其實大錯特錯。建立融洽的關系，就是要尊重客戶，多為客戶著想。而這個要做得好的話，就要先在通電話之前先了解客戶的需要，對癥下藥，擺出套餐與他的實際使用的結(jié)合點。亮點突出，自然能俘獲客戶的心。不可忽視的是通話的過程中要注意自己的肢體語言。商務禮儀很重要的一課電話禮儀，其要點是通電話時同樣要姿勢優(yōu)雅，舉止文明，否則懶散的情緒就會通過你的聲音傳遞到對方的耳朵里去。這樣對方就會覺得自己得不到尊重，營銷的效果就好不起來。所以我一直嚴格要求自己要面帶微笑，挺直腰板，保持愉快的心情與客戶通話，

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通信工程專業(yè)實習總結(jié)報告

一、實習性質(zhì)和目的

通信工程專業(yè)認識實習的性質(zhì)是學生在掌握專業(yè)基礎知識之后，即將進入學習專業(yè)課程之前進行的重要綜合實踐課，是對學生專業(yè)理論知識和技能進行基本認知和培訓的集中實踐性教學環(huán)節(jié)。其目的是使學生通過認知實習可以把專業(yè)基礎知識同實際應用結(jié)合起來，從而提高學生的動手能力和學習專業(yè)課程的興趣，增強學生對本學科的感性認識，了解網(wǎng)絡、電子與通信等技術(shù)在工程中的應用。

二、指導老師姓名三、實習時間和地點

實習時間：201*年4月25日至201*年5月5日

實習地點：河南理工大學網(wǎng)絡中心、電子技術(shù)中心、學苑賓館基站、模塊局、聯(lián)通（焦作）公司

四、實習內(nèi)容

4月25日上午專業(yè)召開了實習動員大會，會上許焱平老師給我們詳細的介紹了我們兩周的實習安排，并要求我們要注意安全，服從紀律，要認真的做好筆記，參觀的時候要聽取工作人員的安排。另外，許老師還鼓勵大家見習時要勤于向技術(shù)人員提問，對以后的學習的規(guī)劃有很好的作用。

4月26日上午由王國維老師給我們講解了校園一卡通的知識，校園一卡通是以非接觸式感應IC卡為信息管理載體的適用于校園消費和管理的網(wǎng)絡集成系統(tǒng)。IC卡取代了學校管理和生活中所使用的各種個人證件和現(xiàn)金支付手段，在一張小小的IC卡上實現(xiàn)生活消費、學籍管理、身份識別、網(wǎng)上交費等多種功能。與銀行聯(lián)網(wǎng)的校園卡可以在校內(nèi)銀行網(wǎng)點和指定商戶圈存、圈提、取現(xiàn)、消費、真正做到一卡通和一卡多用，校園卡的推廣使用將極大方便學生與教工的生活，減輕他們攜帶各種證件的困憂。

4月27日上午，我們來到了河南理工大學的網(wǎng)絡中心，王老師給我們介紹了機房、校園網(wǎng)核心機房、CNGI機房與校園網(wǎng)數(shù)據(jù)中心機房三個網(wǎng)絡中心機房的組成部分和校園主干網(wǎng)的鏈接，以及一卡通網(wǎng)絡的構(gòu)建；同時，還介紹了機房中的核心設備，中心機房中的服務器與交換機的配置網(wǎng)絡拓撲結(jié)構(gòu)，以及聯(lián)接服務器、交換機與主機所使用的連接線；然后老師給我們講了學校所使用的各種構(gòu)件和結(jié)構(gòu)的類型。服務器是指管理和傳輸信息的一種計算機系統(tǒng)，它的構(gòu)成與微機基本相似，有處理器、硬盤、內(nèi)存、系統(tǒng)總線等，它們是針對具體的網(wǎng)絡應用特別制定的，因而服務器與微機在處理能力、穩(wěn)定性、可靠性、安全性、可擴展性、可管理性等方面存在差異很大。尤其是隨著信息技術(shù)的進步，網(wǎng)絡的作用越來越明顯，對自己信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力、安全性等的要求也越來越高，服務器占據(jù)很重要的位置；交換機擁有一條很高帶寬的背部總線和內(nèi)部交換矩陣，三層交換是相對于傳統(tǒng)的交換概念而提出的。三層交換機具有訪問列表的功能，可以實現(xiàn)不同VLAN間的單向或雙向通訊，簡單地說，三層交換技術(shù)就是二層交換技術(shù)+三層轉(zhuǎn)發(fā)技術(shù)，三層交換機就是“二層交換機+基于硬件的路由器”。

4月28日，我們來到了電工電子技術(shù)中心，在老師的帶領下參觀了現(xiàn)代智能樓宇系統(tǒng)模型，系統(tǒng)采用了全數(shù)字通信來實現(xiàn)對講功能，然后給我們講解了廣泛應用的光纖施工中的常用工具，我們還親手制作了網(wǎng)線并進行了測試，使我們學到了許多東西。

4月29日，老師給我們講解了單片機的原理和應用，主要是嵌入式及ARM認識實習；用PLC模型給我們演示了自動選料機，簡單機械手和電梯的模型。

5月4日，我們來到了學苑賓館上面的聯(lián)通基站和學校的模塊局，工程師給我們介紹了基站的運行和維護情況以及模塊局的組成和運行維護情況，聯(lián)通基站結(jié)構(gòu)BTS包括下列主要的功能單元：收發(fā)信機無線接口（TRI）、收發(fā)信機子系統(tǒng)（TRS）。其中TRS包括收發(fā)信機組（TG）、本地維護。ＴＲＩ具有交換功能，它可使BSC和TG之間的連接非常靈活；TRS包括基站的所有無線設備；TG包括連接到一個發(fā)射天線的所有無線設備；LMT是操作維護功能的用戶接口，它可直接連接到收發(fā)信機。發(fā)信機子系統(tǒng)包括基站所有無線設備，主要有收發(fā)信機組（TG）和本地維護終端（LMT）。一個收發(fā)信機組是由多個收發(fā)信機（TRX）組成，連接同一發(fā)射天線。使我們學習的知識和實際機密聯(lián)系起來。

5月17日，我們來到了焦作網(wǎng)通公司，它主要提供電話服務、計算機網(wǎng)絡服務、Internet信息服務以及一些增值業(yè)務。我們參觀了2樓的交換機房,3樓傳輸機房和6樓網(wǎng)絡部。熱心的工作人員，為我們詳細地介紹了每種交換機的用途、性能、以及工作原理，還主要說明了一些接口和電路模塊。工作人員又給我們介紹了計算機網(wǎng)絡采用的接入方式，有光纖+LAN、ADSL和純光纖。FTTX+LAN主要為寢室和網(wǎng)吧提供接入，其上行達1000Mbps，下行為100M+10Mbps；ADSL主要為部分教師用戶提供，上行最大速率1.5Mbps,下行最大速率8Mbps；光纖接入最主要的設備是光纖配線架ODF，以及光電轉(zhuǎn)化接口；提供的光接口交換機主要是深圳華為公司的MA5200等。我們學到了許多對我們以后工作有用的東西。

五．實習總結(jié)：

俗話說：實踐是檢驗真理的唯一標準！短暫的實習很快就結(jié)束了，帶著收獲我們又回到了校園。在這次實習中，我們認識了很多我們本應該認識而以前卻沒有認識的設備、儀器，以前很多東西只在書本上見過，可是它們太抽象、理論化，不能使我們有一個更加直觀、形象的了解，更不說理論聯(lián)系實際了，通過本次認識實習，把平時書本的知識應用在了實踐中，自己得到了很多寶貴的知識財富，使我對所學的知識、將來所從事的專業(yè)有了一個深刻的感性的認識，豐富并開闊了我的視野，加深了我對網(wǎng)絡和電子以及通信技術(shù)的了解。

同時，通過實習，我們才有了機會去面對著專業(yè)性人員，聽著他們對專業(yè)性的講解以及親自看到了許多的大型通信設備，這些都很有助于我們對知識的理解以及與實際相聯(lián)系，這些都很益于我們在以后的工作。另一面自己也看見了自己的不足，還需要努力學習，了解更多相關知識，豐富自己的閱歷，多請教老師，和有關人員，通過各個渠道學習和了解通信工程的有關知識。

此次實習通過各種形式我了解當前通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及美好的前景。感受到了信息科技給今天帶來的美好生活，在網(wǎng)通機房，那一臺臺EWSD設備、一根根的尾線保證了咱們學校的老師、同學相互間或者與外界的聯(lián)系，而我們平時哪能感覺到這么多，只有經(jīng)過實地察看，我們才能意識到我們周圍的信息網(wǎng)絡多么的龐大。在網(wǎng)通通信大樓里面有很多的通信設備，到處是密密麻麻的尾線和一臺臺的程控交換機，就是這些設備讓廣大的焦作人民才能順暢的與外面的世界聯(lián)絡、交流。

在這里我感到作為一個大學生，平時努力學好理論知識固然重要，但同時也要注重把所學到的知識運用到實踐中去，努力提高自己的實踐動手能力。作為一名大三學生，馬上就要結(jié)束大學生活走上社會了。不管為了家人、為了生存，還是為了社會，我都必須要努力學習、工作。我們一定要注重基礎，不能好高騖遠，一步一個腳印，培養(yǎng)自己全面的素質(zhì)。最后，真的很感謝學校能夠給我們這次認識實習的機會，同時還要感謝帶隊許焱平老師，謝謝她這兩個禮拜對我們的指導與關懷。

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