藥學(xué)營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)

醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)

成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員中，有外向、積極者，也有內(nèi)向、態(tài)度溫和者；有男性、也有女性；有高個(gè)子也有矮個(gè)子；有善于表達(dá)者，也有相對(duì)沉默者。那么，各大公司一直在尋找的成功醫(yī)藥營(yíng)銷人員素質(zhì)應(yīng)該包括哪些呢？目前有兩種方法使我們對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員素質(zhì)有所了解，一是詢問(wèn)藥劑科人員、醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥營(yíng)銷人員，二是找出公司大多數(shù)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員的共同特征，提取其共性的東西，加以總結(jié)、深化。經(jīng)過(guò)研究，我們認(rèn)為一個(gè)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員應(yīng)具備以下五個(gè)方面的優(yōu)秀素質(zhì)。一、生理素質(zhì)

必須具備健康的身體、充沛的精力，這是營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)績(jī)必不可少的本錢。二、心理素質(zhì)（一）強(qiáng)烈的成功欲望

這是取得成就的思想基礎(chǔ)，精神支柱，是激發(fā)各種自身潛能的原動(dòng)力。在很多影片

中我們會(huì)看到主人公在身體受到重創(chuàng)的情況下，由于有某種強(qiáng)烈欲望的支持，他們往往恍若無(wú)痛，堅(jiān)持奮戰(zhàn)，直至勝利。而一旦精神松懈下來(lái)，就會(huì)體弱難支，立仆于地，其中所體現(xiàn)的就是這個(gè)道理。一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，就應(yīng)該是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，一個(gè)有事業(yè)成功感和強(qiáng)烈征服他人欲的人。（二）毅力

也就是堅(jiān)韌不拔的精神，堅(jiān)強(qiáng)持久的意志，為了達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，不論遇到什么艱難險(xiǎn)阻，始終能百折不撓，堅(jiān)定不移。（三）容忍

人所能承受的心理負(fù)荷是有一定限度的，不外界刺激對(duì)心理沖擊超過(guò)一個(gè)限度時(shí)會(huì)產(chǎn)生心理突變，這個(gè)原理稱心理容量原理。容忍就是心理容量的擴(kuò)大，能忍受挫折的打擊，承受住超過(guò)一定限度的外界刺激，仍保持個(gè)人心理活動(dòng)正常。在醫(yī)藥營(yíng)銷工作中遇到挫折是非常正常的，往往是九次挫折后才會(huì)得第十次的成功，如果你的心理容量?jī)H僅是八次挫折，就會(huì)與成功擦肩而過(guò)。因此我們必須擴(kuò)大心理容量，提高挫折容忍力，保持容忍的大度。（四）性格外向

性格外向的人心理活動(dòng)傾向于外部，經(jīng)常對(duì)外部事物表示關(guān)心和興趣，他們開(kāi)朗、活潑、善于社交。營(yíng)銷人員需要與各種各樣的客戶打交道，外向性格有助于人與人之間的接觸、溝通。因此，營(yíng)銷人員多選擇性格外向的人擔(dān)任。（五）自信

對(duì)自己的能力、推銷的產(chǎn)品、所在的公司充滿信心，進(jìn)而去感染客戶，使其對(duì)你這個(gè)人，你推介的產(chǎn)品，你所在的公司也充滿信心，促使?fàn)I銷活動(dòng)取得成功。（六）幽默

幽默使人豁超脫，生氣勃勃，具有影響力，在人際交往中往往是打破僵局、擺脫困境的潤(rùn)滑劑。三、道德素質(zhì)（一）誠(chéng)實(shí)守信

即以誠(chéng)待人、實(shí)事求是、言之鑿鑿，這是取得營(yíng)銷成功最有效的方法，也是客戶對(duì)于營(yíng)銷人員最基本的要求。在現(xiàn)實(shí)工作中，我們也經(jīng)常遇到一些醫(yī)藥代表，他們個(gè)人能力并不突出，專業(yè)知識(shí)也不豐富，卻也取得了很好的銷售業(yè)績(jī)，細(xì)究原因，就是他們很好地做到了誠(chéng)實(shí)可信這一點(diǎn)。當(dāng)然要想取得更加優(yōu)異的業(yè)績(jī)，在其它各方面也要逐步加以完善。

（二）強(qiáng)烈的責(zé)任感

首先對(duì)企業(yè)的高度負(fù)責(zé)的定神，時(shí)刻維護(hù)企業(yè)的利益，積極塑造企業(yè)優(yōu)良形象，對(duì)自己所從事的工作充滿熱情，這種敬業(yè)精神會(huì)幫助你贏得客戶的尊敬和好感。

其次是對(duì)客戶有高度負(fù)責(zé)精神。你提供給客戶的產(chǎn)品必須是安全、有效、可靠的產(chǎn)品，所產(chǎn)生的利益是雙方共享的，你承諾給客戶的服務(wù)必須是落在實(shí)處的，只有辦事認(rèn)真，時(shí)刻為客戶著想的營(yíng)銷人員，才會(huì)反過(guò)來(lái)被客戶關(guān)心和支持。四、業(yè)務(wù)素質(zhì)（一）敏銳的洞察力

對(duì)市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有特殊的職業(yè)敏感，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)能及時(shí)作出正確的判斷，善于捕捉競(jìng)爭(zhēng)手有利于自己的相關(guān)信息。

善于洞察客戶心理，從其細(xì)微的行為語(yǔ)言變化中察覺(jué)其心理狀態(tài)，以便掌握時(shí)機(jī)，達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。（二）豐富的產(chǎn)品知識(shí)

醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)特殊的行業(yè)，藥品是一種特殊的商品，醫(yī)藥營(yíng)銷所面對(duì)的人群是一個(gè)特殊的群體，無(wú)論是藥劑科人員還是醫(yī)生，從某種意義上講都是藥學(xué)、醫(yī)學(xué)方面的專家，這就要求我們的營(yíng)銷人員具備豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)疾病知識(shí)、藥理學(xué)常識(shí)、產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)等要有充分的了解，對(duì)你所推銷的品種來(lái)講，你應(yīng)是高于你的客戶的專家，這樣在推銷工作中才能做到游刃有余、有的放矢，并能及時(shí)將有用的信息帶給客戶。（三）高超的社交能力

營(yíng)銷工作說(shuō)到底是做人的工作，要想做到推銷產(chǎn)品，首先必須推銷自己。營(yíng)銷人員提高社交能力必須自覺(jué)塑造自身形象，增強(qiáng)魅力，以吸引和影響客戶。

擴(kuò)展閱讀：醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

醫(yī)藥銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

剛剛才出來(lái)實(shí)習(xí)，對(duì)于外面的世界很憧憬。學(xué)校里安排我們要有專業(yè)實(shí)習(xí)，因此我選擇了鄭州福瑞堂線股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱福瑞堂醫(yī)藥）。有個(gè)人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制藥專業(yè)，學(xué)校的要求就是我們選擇的實(shí)習(xí)公司必須要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)。而且現(xiàn)在的醫(yī)藥公司基本分為兩種，第一就是直接下車間，當(dāng)苦工。第二是當(dāng)醫(yī)藥銷售代表。福瑞堂醫(yī)藥相對(duì)于他們又有所區(qū)別，公司主要是利用電視廣告和回訪來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥，算是另一種銷售方式。福瑞堂醫(yī)藥主要經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥柜臺(tái)直銷。與新疆200家第二、第三醫(yī)藥終端用戶及區(qū)域醫(yī)藥分銷企業(yè)，提供以國(guó)家基本藥物、OTC、醫(yī)保用藥為主力，以銷風(fēng)濕藥品為主

來(lái)到公司，我們先進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，主要是關(guān)于公司的規(guī)章制度以及藥學(xué)服務(wù)。進(jìn)過(guò)將近一周的培訓(xùn)，我們兩位同學(xué)徹底的分開(kāi)了，我和兩位同學(xué)被選到了銷售部做售后藥學(xué)服務(wù)，藥學(xué)服務(wù)是在臨床藥學(xué)工作的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，與傳統(tǒng)的藥物治療有很大的區(qū)別。含義是藥師或相關(guān)專業(yè)人士向公眾（包括醫(yī)護(hù)人員、患者及家屬）提供直接的、負(fù)責(zé)任的、與藥物使用有關(guān)的服務(wù)，以期提高藥物治療的安全性、有效性和經(jīng)濟(jì)性。實(shí)現(xiàn)改善和提高人類生命質(zhì)量的理想目標(biāo)。

從事藥學(xué)服務(wù)應(yīng)具備的素質(zhì)提供藥學(xué)服務(wù)的人員必須具有藥學(xué)與中藥學(xué)專業(yè)的教育背景，具備扎實(shí)的藥學(xué)與中藥學(xué)專業(yè)知識(shí)、臨床醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)以及開(kāi)展藥學(xué)服務(wù)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和能力，并具備藥學(xué)服務(wù)相關(guān)的藥事管理與法規(guī)知識(shí)以及高尚的職業(yè)道德。同時(shí)，還應(yīng)具備較高的交流溝通能力、藥歷書寫能力和技巧，以及一定的投訴應(yīng)對(duì)能力和技巧。

(一)溝通

溝通是人類社會(huì)中信息的傳遞、接受、交流和分享，目的是為了相互了解，達(dá)成共識(shí)。

1.溝通的意義藥師與患者之間的良好溝通是建立和保持藥患關(guān)系、審核藥物相關(guān)問(wèn)題和治療方案、檢測(cè)藥物療效以及開(kāi)展患者健康教育的基礎(chǔ)。意義如下：

(1)使患者獲得有關(guān)用藥的指導(dǎo)，以利于疾病的治療，提高用藥的有效性、依從性和安全性，減少藥療事故的發(fā)生。同時(shí)，溝通是了解患者心靈的窗口，藥師從中可獲取患者的信息、問(wèn)題。

（2）可通過(guò)藥師科學(xué)、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、耐心的回答，解決患者在治療過(guò)程中的問(wèn)題。

（3）伴隨著溝通的深入、交往頻率的增加，藥師和患者的情感和聯(lián)系加強(qiáng)，藥師的服務(wù)更貼近患者，患者對(duì)治療的滿意度增加。（4）可確立藥師的價(jià)值感，樹(shù)立藥師形象，提高公眾對(duì)藥師的認(rèn)知度。

2.溝通的技巧（1）認(rèn)真聆聽(tīng)（2）注意語(yǔ)言的表達(dá)（3）注意非語(yǔ)言的運(yùn)用（4）注意掌握時(shí)間（5）關(guān)注特殊人群(二)藥歷的書寫

書寫藥歷（medicationhistory）是藥師進(jìn)行規(guī)范化藥學(xué)服務(wù)的具體體現(xiàn)。

1.藥歷的作用

藥歷是藥師作為參與藥物治療和實(shí)施藥學(xué)服務(wù)而為患者建立的用藥檔案，其源于病歷，，但又有別于病歷。藥歷由藥師填寫，作為動(dòng)態(tài)、連續(xù)、客觀、全程掌握用藥的記錄。內(nèi)容包括其監(jiān)護(hù)患者在用藥過(guò)程中的用藥方案、用藥經(jīng)歷、用藥指導(dǎo)、藥學(xué)監(jiān)護(hù)計(jì)劃、藥效表現(xiàn)、不良反應(yīng)、治療藥物監(jiān)測(cè)（TMD）、各種實(shí)驗(yàn)室檢查數(shù)據(jù)、對(duì)藥物治療的建議性意見(jiàn)和對(duì)患者的健康教育忠告。2.藥歷的格式

國(guó)外一些標(biāo)準(zhǔn)格式：SOAP藥歷模式、TITRS模式可供參考。國(guó)內(nèi)的書寫原則和推薦格式，具體如下：

（1）基本情況包括患者的姓名、性別、年齡、出生年月、職業(yè)、體重或體重指數(shù)、婚姻狀況、病案號(hào)或病區(qū)病床號(hào)、醫(yī)療保險(xiǎn)和費(fèi)用情況、生活習(xí)慣和聯(lián)系方式。

（2）病歷摘要既往病史、體格檢查、臨床診斷、非藥物治療情況、既往用藥史、藥物過(guò)敏史、主要實(shí)驗(yàn)室檢查記錄、出院或轉(zhuǎn)歸。

（3）用藥記錄藥品名稱、規(guī)格、劑量、給藥途徑、起始時(shí)間、停藥時(shí)間、聯(lián)合用藥、不良反應(yīng)或藥品短缺品種記錄。

（4）用藥評(píng)價(jià)用藥問(wèn)題與指導(dǎo)、藥學(xué)監(jiān)護(hù)計(jì)劃、藥學(xué)干預(yù)內(nèi)容、TDM數(shù)據(jù)、對(duì)藥物治療的建設(shè)性意見(jiàn)、結(jié)果評(píng)價(jià)。

（三）投訴應(yīng)對(duì)

患者投訴在一定意義上屬于危機(jī)事件，需要及時(shí)處理。正確妥善的處理患者的投訴，可改善藥師的服務(wù)，增進(jìn)患者對(duì)藥師的信任。

1.投訴的類型（1）服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量（2）藥品數(shù)量（3）藥品質(zhì)量（4）退藥

（5）用藥后發(fā)生嚴(yán)重不良反應(yīng)（6）價(jià)格異議2.患者投訴的處理

要選擇合適的地點(diǎn)，合適的人員，在接待時(shí)有恰當(dāng)?shù)男袨榕e止，通過(guò)適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和方式，并在有有形的證據(jù)的前提下，使雙方在一個(gè)共同的基礎(chǔ)上達(dá)成諒解。

服務(wù)對(duì)象藥學(xué)服務(wù)的對(duì)象涉及面很廣，但其服務(wù)中心是病人，是一種以病人為中心的主動(dòng)服務(wù)。注重關(guān)心或關(guān)懷（care），要求藥學(xué)人員在藥物治療過(guò)程中，關(guān)心病人的心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、生活方式、職業(yè)等影響藥物治療的各種社會(huì)因素。

服務(wù)目的目的是使病人得到安全、有效、經(jīng)濟(jì)、合理的治療藥物，實(shí)現(xiàn)改善病人生活質(zhì)量的既定結(jié)果。這些結(jié)果包括:

①治愈疾�。虎谙�除或減輕癥狀；③阻止或延緩疾病進(jìn)程；④防止疾病或癥狀發(fā)生。

服務(wù)意義Helper在1987年的AACP年會(huì)上提出“在未來(lái)的20年中，藥師應(yīng)在整個(gè)衛(wèi)生保健體系中表明自己在藥物使用控制方面的能力”，并在1990年與Strand正式為藥學(xué)服務(wù)定義。我國(guó)藥學(xué)界在90年代初就接受了藥學(xué)服務(wù)的概念，并在一定的范圍內(nèi)得到了發(fā)展。隨著“三醫(yī)（醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保）改革”的不斷深入、國(guó)家藥品監(jiān)督體制的健全和完善，藥學(xué)人員的職責(zé)已發(fā)生了較大的變化。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥學(xué)人員，由以前的制劑生產(chǎn)和處方調(diào)配為主要工作，轉(zhuǎn)向?yàn)椴∪颂峁┌�括臨床應(yīng)用在內(nèi)的全程化服務(wù)。藥學(xué)服務(wù)對(duì)許多藥學(xué)人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)新的課題，需要進(jìn)行全面的人員培訓(xùn)和科學(xué)探討，并在硬件上給予一定的配套建設(shè)。

主要內(nèi)容藥學(xué)服務(wù)要求藥學(xué)人員利用自己的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)來(lái)盡量保證對(duì)病人的藥物治療能獲得滿意的結(jié)果，并且盡量降低總的醫(yī)療費(fèi)用。不僅要求有一個(gè)合適的工作場(chǎng)所和工具以及信息技術(shù)的支持，還要求藥學(xué)人員具有良好的教育背景、廣泛的知識(shí)、高超的交流能力以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在培養(yǎng)上，除了有藥學(xué)專業(yè)的知識(shí)外，還應(yīng)增加更多更全面的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)。藥學(xué)人員應(yīng)提供安全的治療藥物。首先要求所提供的藥品是合格的、優(yōu)質(zhì)的，不僅是在內(nèi)在質(zhì)量還是外在包裝上。這就要求藥品在采購(gòu)時(shí)，嚴(yán)格按法律法規(guī)要求，從合法的渠道獲得藥品；在藥品的貯存過(guò)程中應(yīng)有一個(gè)適宜的放置環(huán)境，減少藥品的變質(zhì)；在提供給病人時(shí)，應(yīng)保證藥品在該次治療的服用期間處于安全的有效期內(nèi)。另一方面，藥學(xué)人員應(yīng)對(duì)所提供的藥品可能具有的不良反應(yīng)有比較清晰的了解和掌握，特別是藥品的嚴(yán)重不良反應(yīng)更應(yīng)熟知。在此基礎(chǔ)上，藥學(xué)人員應(yīng)對(duì)病人詳細(xì)說(shuō)明藥品的正確使用方法和可能引起的不良反應(yīng)特別是嚴(yán)重不良反應(yīng)，盡量避免藥品的不良反應(yīng)對(duì)人體的可能損害。同時(shí)還要加強(qiáng)藥物不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)任何可能存在的不良反應(yīng)。藥學(xué)人員應(yīng)提供有效的治療藥物。要求藥學(xué)人員對(duì)所提供的藥品的適應(yīng)癥、作用原理、作用途徑、作用特點(diǎn)、作用強(qiáng)弱、使用方法、配伍禁忌、不良反應(yīng)等性能均有全面的了解。另一方面要求藥學(xué)人員必須接受醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，掌握一定的臨床醫(yī)學(xué)知識(shí)。在門診或藥店的藥學(xué)人員應(yīng)對(duì)病人的病癥作簡(jiǎn)要了解，善于發(fā)現(xiàn)醫(yī)生處方中的不合理用藥，并提出改進(jìn)意見(jiàn)；在臨床的藥學(xué)人員應(yīng)能向醫(yī)生提供全面的藥品信息和用藥方案，幫助醫(yī)生正確、合理地使用藥品。也要求藥學(xué)人員積極深入臨床，開(kāi)展治療藥物監(jiān)測(cè)，開(kāi)展處方分析，進(jìn)行新制劑和新劑型的研究。藥學(xué)人員應(yīng)提供經(jīng)濟(jì)的治療藥物。由于醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保體制改革的滯后，上漲過(guò)高的醫(yī)藥費(fèi)用已給個(gè)人、國(guó)家和社會(huì)帶來(lái)了很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。一方面衛(wèi)生資源嚴(yán)重不足；另一方面衛(wèi)生資源嚴(yán)重浪費(fèi)。這就要求藥學(xué)人員掌握藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的方法和步驟，有能力對(duì)所有備選治療（包括藥物治療和非藥物治療）方案進(jìn)行最小成本、成本-效益、成本-效果、成本-效用等方面的綜合分析，向病人提供既經(jīng)濟(jì)又能提高生活生存質(zhì)量的疾病治療方案。這可大大降低疾病治療的總費(fèi)用，使整個(gè)社會(huì)的衛(wèi)生資源得到有效、合理的分配和利用。藥學(xué)人員應(yīng)以合法的方式提供藥品。由于疾病治療具有一定的復(fù)雜性和限制性，醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)，藥學(xué)人員提供藥品的手段和程序均應(yīng)是合法的。這可以從很大程度上消除可能發(fā)生的醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，大大提高醫(yī)療服務(wù)和藥學(xué)服務(wù)的水準(zhǔn)。要求藥學(xué)人員在國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，建立一套貫穿藥品采購(gòu)、貯存、調(diào)配全過(guò)程的切合本部門實(shí)際的、高效的、合理的、合法的管理制度和操作規(guī)范。

同時(shí)，這段時(shí)間我也學(xué)到了很多。我們之前被派出去調(diào)查市場(chǎng)，主要走訪了一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶和連鎖店，這期間我多次碰壁，有幾次還差點(diǎn)被人趕出來(lái)。這些事情當(dāng)中我深深地了解了我的不足之處：首先，自己不夠勇敢，沒(méi)有越挫越勇的精神，反而一下就被打敗了；其次，由于本人的語(yǔ)言組織能力有限，不能在復(fù)雜的情況下很好的組織語(yǔ)言讓對(duì)方明白自己的來(lái)意。再次，就是不會(huì)看別人臉色行事，想當(dāng)然的認(rèn)為別人不會(huì)赤裸裸把自己趕出來(lái)。最后，自己的反省不到位，沒(méi)能看到主要的失誤，并及時(shí)改正。可是南昌之行，卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經(jīng)理去采購(gòu)藥品的，以前從來(lái)就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有這么大規(guī)模的藥品展銷會(huì)，人數(shù)大概在十萬(wàn)左右，給我的感覺(jué)就是人山人海。在展銷會(huì)上，則是數(shù)不盡的柜臺(tái)，每家公司都展示了自己公司最有實(shí)力的以及公司最近新出的藥品。而來(lái)看展銷會(huì)的大都是一些醫(yī)藥代理商，這之中發(fā)生了多少生意，已經(jīng)超出了我所計(jì)算的范圍。名片，宣傳冊(cè)，宣傳帶，試用品“漫天飛舞”�？偟膩�(lái)說(shuō)，這次的實(shí)習(xí)還是給了我很多在課本上我所學(xué)不到的知識(shí)。我認(rèn)識(shí)了自己，明白了自己所要走的路遠(yuǎn)。只能說(shuō)盡自己最大的努力，學(xué)到最有用的知識(shí)。不管以后的路是坎坷還是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。因?yàn)槲以诟Ｈ鹛脤W(xué)會(huì)了很多道理，也明白了怎么做人。

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