組訓(xùn)職能

盤(pán)錦分公司組訓(xùn)工作職能初探

中國(guó)人壽盤(pán)錦分公司李興接薛斌

地址：遼寧省盤(pán)錦市興隆臺(tái)區(qū)中興路5號(hào)電話：0427282852913842786686

隨著壽險(xiǎn)營(yíng)銷快速發(fā)展，“組訓(xùn)”這個(gè)來(lái)源于臺(tái)灣的崗位名詞也走過(guò)了5年的路程，從《中國(guó)人壽遼寧省分公司營(yíng)銷組訓(xùn)管理辦法》（暫行）中規(guī)定組訓(xùn)的主要任務(wù)是：掌握壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)教育和訓(xùn)練，掌握業(yè)務(wù)員與各級(jí)主管的心態(tài)，銷售與市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，協(xié)助主管推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展等十二項(xiàng)。到目前為止，盤(pán)錦分公司先后有30人次從事過(guò)組訓(xùn)崗位工作，現(xiàn)有13位專職組訓(xùn)，平均年齡28歲，全部大專以上學(xué)歷，可以說(shuō)在知識(shí)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)都占有很大優(yōu)勢(shì)，但從盤(pán)錦分公司組訓(xùn)工作運(yùn)行的情況看，組訓(xùn)管理工作和組訓(xùn)自身都存在一些問(wèn)題，使組訓(xùn)的職能發(fā)揮受到了影響：

首先，在管理方面存在以下四點(diǎn)問(wèn)題：（1）隸屬關(guān)系重疊，組織建設(shè)有問(wèn)題。俗話說(shuō)：人無(wú)頭不走，但頭多了也不走。各組訓(xùn)原來(lái)都分配在各職場(chǎng)，按規(guī)定要服從主管和銷售科雙重領(lǐng)導(dǎo)，而主管經(jīng)常注重本部業(yè)務(wù)，銷售科經(jīng)常忙于企劃等工作，時(shí)間一長(zhǎng)，分散的組訓(xùn)們自然形成了“放羊”狀態(tài)。這時(shí)，銷售科針對(duì)實(shí)際采取了統(tǒng)一管理，分區(qū)經(jīng)營(yíng)的辦法，將組訓(xùn)集中起來(lái)，成立組訓(xùn)部，分為三區(qū)兩地即興隆臺(tái)三個(gè)片區(qū)，雙臺(tái)子、大洼兩地，渴望提高組訓(xùn)管理的實(shí)效性。從近三個(gè)月來(lái)看，興區(qū)三個(gè)片區(qū)自覺(jué)維護(hù)，互不干涉，南北兩地各自為戰(zhàn)，再次造成多人管和無(wú)人管狀態(tài)。（2）組訓(xùn)前途未卜，職涯定位有

問(wèn)題。做組訓(xùn)頭一年，每一個(gè)人渾身上下都充滿活力，激情四射，二年以后逐漸降溫，三年應(yīng)付差事，四年默默無(wú)語(yǔ)……這是為什么？通過(guò)跟老組訓(xùn)聊天了解到：剛進(jìn)公司組訓(xùn)們被當(dāng)成“寶”，自我感覺(jué)也良好，可隨著時(shí)間的推移，看著自己帶的業(yè)務(wù)員一天一天成長(zhǎng)，有的成了省百名精英，有的成為團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀主管、經(jīng)理，而組訓(xùn)還是組訓(xùn)，還在激勵(lì)著不屬于自己的隊(duì)伍，我們?cè)缫褯](méi)有了激情，誰(shuí)來(lái)激勵(lì)我們……這就是組訓(xùn)的心態(tài)，對(duì)自己的前途感到渺茫。組訓(xùn)工作涵蓋內(nèi)容很多，組訓(xùn)的職涯如何定位很值得思考。（3）管理辦法形同虛設(shè)，制度建設(shè)有問(wèn)題。任何事情都應(yīng)講究“先規(guī)則，后游戲”，組訓(xùn)隊(duì)伍組建后，相應(yīng)出臺(tái)了一系列管理辦法，但都不能落到實(shí)處，從簡(jiǎn)單的采購(gòu)審批程序到考勤、請(qǐng)銷假制度、例會(huì)制度的執(zhí)行上，可以看出形式主義，組訓(xùn)內(nèi)心有一種“我行我素，追求自由”的潛在心理，在管理辦法和各項(xiàng)制度的制定、執(zhí)行上存在著不切實(shí)際、得過(guò)且過(guò)、虎頭蛇尾等問(wèn)題。（4）分工協(xié)作概念模糊，隊(duì)伍建設(shè)有問(wèn)題。知人善任是我們一直追求的人力資源管理高境界。在組訓(xùn)隊(duì)伍里，沒(méi)有形成最佳組合、黃金搭檔，不能將最好的服務(wù)呈現(xiàn)給業(yè)務(wù)員，工作質(zhì)量時(shí)好時(shí)差，工作有時(shí)重復(fù)，有時(shí)空擋，組訓(xùn)內(nèi)心都有一種“事不關(guān)己，高高掛起”的心態(tài)，從晨會(huì)經(jīng)營(yíng)、職場(chǎng)布置、辦公衛(wèi)生、物品管理上看，都有人浮于事的現(xiàn)象，組訓(xùn)沒(méi)有形成團(tuán)隊(duì)，分工協(xié)作不到位，極大影響了組訓(xùn)工作積極性。

其次，組訓(xùn)自身也存在以下四方面問(wèn)題：（1）專業(yè)主持能力不強(qiáng)。大部分組訓(xùn)在晨會(huì)或其他會(huì)議支持上，普遍存在口風(fēng)較差、吐字

不清、語(yǔ)言不順、缺少激情、準(zhǔn)備不足等問(wèn)題，這些問(wèn)題有的是自身?xiàng)l件決定的，有的是方法不當(dāng)，不同程度的影響了會(huì)議質(zhì)量。（2）工作責(zé)任心不強(qiáng)。這里講的責(zé)任心指三個(gè)方面：一是對(duì)自身工作要求不高，過(guò)的去就行，不是精益求精；二是對(duì)待公物缺乏主人翁責(zé)任感，使用辦公用品大手大腳，公共物品損壞不了了之，浪費(fèi)現(xiàn)象較普遍；三是工作分份內(nèi)份外，份內(nèi)的事情會(huì)主動(dòng)做，份外之事基本不聞不問(wèn)。（3）團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)。在組訓(xùn)隊(duì)伍中，大家個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)水平都差不多，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各持己見(jiàn)、你干他看、我做你躲等現(xiàn)象。按區(qū)域劃分以后，小組之間溝通和配合經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)位，甚至小組三人之間也有不和的現(xiàn)象，工作起來(lái)心不齊，氣不順，沒(méi)有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。（4）市場(chǎng)實(shí)踐能力不強(qiáng)。組訓(xùn)的保費(fèi)考核要求并不高，這從客觀上造成了組訓(xùn)活動(dòng)量低，同時(shí)，組訓(xùn)自身也把大部分時(shí)間都用在了搜集別人經(jīng)驗(yàn)、整合書(shū)報(bào)資料上，或是靠自己思維邏輯來(lái)做一些咨詢準(zhǔn)備，紙上談兵多與市場(chǎng)實(shí)踐。

以上是組訓(xùn)職能發(fā)揮過(guò)程中暴露出來(lái)的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，要想讓組訓(xùn)的工作職能發(fā)揮到最大程度，就必須實(shí)施分片負(fù)責(zé)，區(qū)域管理，著重抓好的日常管理，組訓(xùn)要想真正起到主管助手、團(tuán)隊(duì)教練、技術(shù)指導(dǎo)的作用，必須實(shí)現(xiàn)工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，肩負(fù)起指導(dǎo)員、教練員、宣傳員的三大職能：

一是加強(qiáng)理論輔導(dǎo)，做好指導(dǎo)員。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一門(mén)科學(xué)。它的理論性、知識(shí)性都很強(qiáng)，作為一名組訓(xùn)，必須是專業(yè)理論的專家，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷要有極深的研究，掌握不同

時(shí)期一系列的營(yíng)銷理念、概論，然后給予同仁以理論指導(dǎo)。毛澤東同志在解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，把“支部建在連上”的辦法起到了很好的指揮效果，從這個(gè)意義上講，組訓(xùn)就好比是公司派到各團(tuán)隊(duì)中的指導(dǎo)員，肩負(fù)著上令下達(dá)、下情上傳的使命，對(duì)壽險(xiǎn)知識(shí)、專業(yè)理論、公司政令都要了如指掌，把自己培養(yǎng)成為團(tuán)隊(duì)乃至全公司的“萬(wàn)事通”，這需要組訓(xùn)自身不斷學(xué)習(xí)提高。

二是狠抓日常訓(xùn)練，做好教練員。

銷售是有規(guī)律的，推銷流程等營(yíng)銷辦法是壽險(xiǎn)前輩們?cè)诎儆嗄晔袌?chǎng)實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，組訓(xùn)應(yīng)該完全掌握熟練應(yīng)用，成為營(yíng)銷的行家里手，在日常工作中，狠抓訓(xùn)練，把開(kāi)門(mén)話術(shù)、拒絕處理、業(yè)務(wù)核保、保單設(shè)計(jì)等反復(fù)訓(xùn)練，分層培訓(xùn)，重點(diǎn)輔導(dǎo)，在團(tuán)隊(duì)同仁心中應(yīng)該是一名“問(wèn)不倒”、“大明白”式的人物。同時(shí)，組訓(xùn)要具備極強(qiáng)的耐力，把團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作循序漸進(jìn)的打牢，這是一個(gè)慢功夫，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的推銷技能普遍過(guò)關(guān)時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一定會(huì)不斷上升。三是搞好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，做好宣傳員。

晨會(huì)是壽險(xiǎn)公司特有一種會(huì)議形式，起著充電器、加油站的作用，可以說(shuō)晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的好壞，對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)高低有著直接的影響，因此組訓(xùn)要在晨會(huì)經(jīng)營(yíng)上下功夫，精心設(shè)計(jì)晨會(huì)主題，細(xì)研究晨會(huì)內(nèi)容，精心調(diào)解晨會(huì)效果，做到每周有計(jì)劃，每天在前一天晚上就要準(zhǔn)備好，這樣才能達(dá)到晨會(huì)效果。晨會(huì)經(jīng)營(yíng)還在于按需所開(kāi)，即組訓(xùn)要做好與業(yè)務(wù)員的溝通，徹底了解業(yè)務(wù)員的心態(tài)，把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)發(fā)展的脈搏，找出問(wèn)題所在，這樣按照同仁所需設(shè)計(jì)，晨會(huì)才會(huì)受歡迎，吸引力才會(huì)越

來(lái)越大，當(dāng)晨會(huì)經(jīng)營(yíng)有一定的美譽(yù)之后，組訓(xùn)的角色就會(huì)被同仁們公認(rèn)為“激勵(lì)大師”。

在組訓(xùn)管理方面，重點(diǎn)要明確隸屬關(guān)系，選好頭，抓好制度建設(shè)，明確責(zé)任，制定系統(tǒng)的考核辦法，優(yōu)勝劣汰，狠抓落實(shí)，還要在組訓(xùn)職涯上找好出口，讓組訓(xùn)心中有目標(biāo)，腳下才有路。

以上我對(duì)幾年來(lái)組訓(xùn)工作的總結(jié)和看法，只要組訓(xùn)能夠立足本崗位，放眼壽險(xiǎn)業(yè)，不斷學(xué)習(xí)努力拼搏，無(wú)論在個(gè)人成長(zhǎng)還是在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中組訓(xùn)的前途都是充滿燦爛的陽(yáng)光。

擴(kuò)展閱讀：組訓(xùn)工作職責(zé)

組訓(xùn)工作職責(zé)

一、組訓(xùn)定義：

公司派駐在職場(chǎng)內(nèi)協(xié)助部經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)主管從事育成、輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練、活動(dòng)管理等特定管理職能的專業(yè)管理人員。二、組訓(xùn)的角色：

1、從公司與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系來(lái)看：組訓(xùn)是公司與團(tuán)隊(duì)的橋梁，是公司各項(xiàng)政策的宣導(dǎo)者，是外勤隊(duì)伍的心聲傳遞者，組訓(xùn)是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的CEO，是最基層的管理崗位，有著最直接的管理職責(zé)。

2、從隊(duì)伍管理的角度來(lái)看：組訓(xùn)是講師和主管的支援隊(duì)伍，與其相互依賴和補(bǔ)充，共同推動(dòng)銀保隊(duì)伍的發(fā)展。

講師職責(zé)：授課、培訓(xùn)組織、教材開(kāi)發(fā)主管職責(zé)：人力發(fā)展、市場(chǎng)開(kāi)拓、基礎(chǔ)管理

組訓(xùn)職責(zé)：輔導(dǎo)訓(xùn)練、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)推動(dòng)、會(huì)報(bào)管理3、從組訓(xùn)與主管的關(guān)系來(lái)看：組訓(xùn)能夠：

陪同展業(yè)、陪同增員，幫助提升增員、銷售的技巧檢查活動(dòng)管理工具，分析銷售問(wèn)題并做針對(duì)性輔導(dǎo)幫助主管提高訓(xùn)練、輔導(dǎo)下屬的技能

指導(dǎo)和協(xié)助早夕會(huì)的策劃組織，提升早夕會(huì)質(zhì)量…組訓(xùn)不能夠：

不能替代展業(yè)、增員不能替代主管輔導(dǎo)組員

不能替代主管行使團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)

總之：組訓(xùn)的角色是協(xié)助業(yè)務(wù)主管加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展，提升專業(yè)水準(zhǔn)。三、組訓(xùn)的具體工作職責(zé)：

1、參與部門(mén)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定，執(zhí)行與檢討評(píng)估工作績(jī)效，并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建立正確的經(jīng)營(yíng)理念、管理技巧；對(duì)每項(xiàng)靜態(tài)工作要做好全面計(jì)劃，有序地協(xié)助部經(jīng)理進(jìn)行組織訓(xùn)練，對(duì)各種動(dòng)態(tài)工作及時(shí)研究和策劃，結(jié)合事態(tài)拿出有效方案。

2、認(rèn)真督導(dǎo)部門(mén)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成，協(xié)助擬定增員、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng)；組織各種事件的素材和相關(guān)信息，協(xié)助銀保部經(jīng)理有效地組織各種務(wù)實(shí)、高效的會(huì)議。

3、參與公司培訓(xùn)課程的規(guī)劃、編制、執(zhí)行與日常授課；及時(shí)了解屬員的心態(tài)，做好壓力舒解與管理溝通的工作。

4、協(xié)調(diào)屬員、主管與經(jīng)理之間的溝通與輔導(dǎo)面談；及時(shí)向部門(mén)反應(yīng)教育訓(xùn)練的問(wèn)題與情況，實(shí)施有效的教育訓(xùn)練控制，以獲得公司的支援。

5、參與策劃銀保部各項(xiàng)會(huì)報(bào)活動(dòng)：月經(jīng)營(yíng)策劃會(huì)、夕會(huì)、早會(huì)、周工作總結(jié)會(huì)；按公司規(guī)定的經(jīng)營(yíng)理念和階段性業(yè)務(wù)推動(dòng)目標(biāo)，進(jìn)行職場(chǎng)文化布置，形成自己的特色與風(fēng)格。

6、參與部門(mén)各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理與績(jī)效分析，工作日志檢查；每天坐班工作制，每月須業(yè)余時(shí)間應(yīng)完成至少二件保單(可按年平均計(jì)算)，與團(tuán)隊(duì)屬員形成共同的語(yǔ)言和操作能力。

7、參與部各項(xiàng)行政管理活動(dòng)：新人登記考試指導(dǎo)、會(huì)議出席管理等；應(yīng)具備良好的自學(xué)能力和綜合技能，要努力提高演講能力、寫(xiě)作能力、掌握信息能力與對(duì)策能力，為創(chuàng)立有特色的組訓(xùn)方式提供經(jīng)驗(yàn)。

8、參加定期工作例會(huì)和組訓(xùn)例會(huì)；協(xié)助經(jīng)理達(dá)成部門(mén)所指定的各項(xiàng)工作任務(wù)。

友情提示：本文中關(guān)于《組訓(xùn)職能》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，組訓(xùn)職能：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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