珠寶銷售中的建議

珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來(lái)，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)�暫時(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆�起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”�！�…最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以說，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。

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珠寶銷售終端中營(yíng)業(yè)員常見問題實(shí)例模擬問答解析

在經(jīng)營(yíng)中，我們經(jīng)常遇到顧客提出的一些問題，這里提出幾個(gè)以供導(dǎo)購(gòu)員來(lái)參考工作中遇到類似的其它問題，希望大家能舉一反三地做出

顧客滿意的解釋。

1、你們的價(jià)格為什么比別家的貴?

一般在跟顧客說明了本公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)后，顧客會(huì)明白物有所

值。

參考回答：

您說這么多優(yōu)點(diǎn)它不值這個(gè)價(jià)嗎?最簡(jiǎn)單的，以珠寶來(lái)說，大家都

知道周大福要比一般的貴也因?yàn)樗�做工好，款式新�?

2、這款式這么新潮，戴上別人會(huì)以為是假的，還不如買假的呢。說明顧客對(duì)自己佩戴首飾缺乏自信心。假東西都是模仿好東西來(lái)做的，只有人們喜歡，但又沒能力擁有真的時(shí)，才會(huì)買仿真品代替。

參考回答：

像您這種身份和地位的人，接觸的也是有識(shí)別能力的人，真的假的你們還分不出嘛?就像買名牌服裝，大街上假的有的是，您為什么還買

真的呢?而真的經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)，工藝比假的好得多。3、“你們××珠寶”的產(chǎn)品是否打折或折扣太高?

一般顧客問這個(gè)問題是擔(dān)心價(jià)格有水分或者僅僅是隨口問問。參考回答：

不打折，因?yàn)槲覀兪侨珖?guó)連鎖店，價(jià)格統(tǒng)一由總公司定。打折、促銷活動(dòng)都由總公司統(tǒng)一規(guī)定。不會(huì)出現(xiàn)同一方、同一商品、不同連鎖店、不同價(jià)格的現(xiàn)象。公司采用實(shí)價(jià)銷售，不弄虛作假，不會(huì)因?yàn)槟�人�?shí)在我們就賣貴點(diǎn)，他難纏就少要點(diǎn)。所以您放心，我們“童叟無(wú)欺”。

4、我這戒指只戴了三個(gè)月怎么就變形了?

表明顧客對(duì)貨品了解不夠。

18K、Pt900產(chǎn)品雖說比24K、Pt950要硬但也不是堅(jiān)硬得不會(huì)變形，有時(shí)您在佩戴時(shí)沒注意，比如打牌、發(fā)脾氣時(shí)拍桌子，或使勁握手、握拳，都容易使戒指變形。就像再好的皮鞋您穿去踢足球也很容易壞

的，所以在佩戴時(shí)要小心。5、這個(gè)公司以前沒聽說過呀！表明顧客對(duì)公司沒有信心。

參考回答：

首先，向顧客介紹自己珠寶品牌的歷史、特點(diǎn)(店面大、品種多、質(zhì)量保證、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化服務(wù))、在行業(yè)的地位；接著，介紹公司現(xiàn)在的發(fā)展；然后，拿出宣傳冊(cè)、圖片并說清售后服務(wù)內(nèi)容。

6、K金多少錢一克?

表明顧客并不了解這一行業(yè)，還用24K金的概念衡量18K金飾

品。參考回答：

K金首飾與足金首飾不同，K金注重于工藝，每種款式加工工藝不同，價(jià)值也就差別很大，所以K金不單單以克重來(lái)計(jì)量的。就像你買皮

衣、皮鞋，不以一頭牛、一頭羊多少錢來(lái)計(jì)算。

當(dāng)然用皮越多價(jià)也越貴。K金首飾屬藝術(shù)品類，期中包括設(shè)計(jì)工藝等，他強(qiáng)調(diào)的裝飾性遠(yuǎn)比保值性高得多，對(duì)于藝術(shù)品你怎能簡(jiǎn)單以材質(zhì)

來(lái)論呢。一張畫能單以用紙張大小和顏料的多寡來(lái)論嗎?

7、為什么K金比黃金貴?

參考回答：

作為原材料來(lái)說K金還是不如黃金，但就成品來(lái)說K金的裝飾性和加工難度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于足金，K金首飾設(shè)計(jì)因材質(zhì)較硬，配戴時(shí)間長(zhǎng)，所以更強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)性，設(shè)計(jì)需專業(yè)大師，而足金流行范匡窄，大都采用

傳統(tǒng)式樣，不需太多設(shè)計(jì)人員。

另外，足金加工簡(jiǎn)單，一般手工作坊都能加工，K金加工難度大，需要許多大型機(jī)械和精密儀器，且工人也多而專一，成本和管理費(fèi)用也因此增大。比如原料的配比在K金中是很重要、很復(fù)雜的一個(gè)環(huán)節(jié)，而足金不需要。如果單純以原料價(jià)格來(lái)計(jì)算裝飾品價(jià)值，仿真首飾、塑料

頭飾應(yīng)該是什么價(jià)呢?8、有沒有以舊換新業(yè)務(wù)?

參考回答：以舊換新涉及比較多的程序。我們?nèi)绻�要�?shí)行這個(gè)業(yè)務(wù)的話，必須考慮到舊首飾鑒定回收，中間會(huì)有費(fèi)用也需要一些其他配套，所以不是每個(gè)都有開展，但馬上就會(huì)有的。商家會(huì)把收回的商品經(jīng)拋光、電鍍等簡(jiǎn)單工序后重新上柜臺(tái)，這樣在您購(gòu)買自己喜愛的首飾時(shí)，很可能買到

的是二手貨，甚至三手、四手，我想誰(shuí)都不愿意。

9、你們的首飾容易引起過敏嗎?(針對(duì)于鎳含量的疑問)

參考回答：

國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定首飾中鎳等有害物質(zhì)含量的問題，這是因?yàn)榻饘冁囍苯咏佑|人體時(shí)容易誘發(fā)接觸性皮炎，東方女性有很多會(huì)對(duì)鎳過敏，針對(duì)于此所以有國(guó)家特定的標(biāo)準(zhǔn)。“××珠寶”是名牌，產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這些制品與皮膚長(zhǎng)期接觸部分的鎳釋放量小于0.5微克／厘米2／

星期。

10、為什么首飾上有的有“××珠寶”字印，有的沒有?(為什么沒有

“××珠寶”字印的首飾還能上柜銷售？)

參考回答：

根據(jù)國(guó)家的《金銀飾品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》：某些品種、款式的首飾，如果太小，打印記會(huì)對(duì)首飾造成損害或影響產(chǎn)品的工藝美觀等是可以不打的，但是標(biāo)簽上我們會(huì)標(biāo)明。所以有些產(chǎn)品沒有“××珠寶”字印的也能

上柜銷售。

友情提示：本文中關(guān)于《珠寶銷售中的建議》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，珠寶銷售中的建議：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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