商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

分數(shù)：_______

商務(wù)談判實訓(xùn)

論文題目__商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

課程名稱__商務(wù)談判

年級_____082_______________

專業(yè)_____市場營銷___________

學(xué)號_____Y02108219_________

姓名______袁珂_____________

201*年06月28日

商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

案例

擁有較好信譽，從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。詳細細節(jié)是這樣的：

海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，批次有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開展這項業(yè)務(wù)。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合約約定：一萬噸廢鋼材。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1的違約金，最多賠付2%。在在海龍冶煉廠支付100萬元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。托了3個月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。

雙方的索賠目標都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進行了談判。

案例分析

經(jīng)過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項：

優(yōu)勢：

(1)經(jīng)濟增長速度快，國內(nèi)外需求旺盛。世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，對鋼鐵的需求量也日益增加.

(2)生產(chǎn)成本低，國際市場開拓能力強。

(3)后發(fā)優(yōu)勢明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。國內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項目中，集中了世界上最先進的技術(shù)和設(shè)備。

劣勢：

(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。與發(fā)達國家相比，科研開發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。因此鋼鐵技術(shù)落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。

(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。(3)外貿(mào)依存度較高,大量進口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價格競爭優(yōu)勢，而且受國際鐵礦石價格和海運價格的波動影響。

機會：

(1)需求拉動產(chǎn)能增長，將壯大優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價。

(3)企業(yè)重組、技術(shù)進步將釋放新的市場潛力。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內(nèi)鋼鐵市場；另一方面能通過技術(shù)進步來提高勞動生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。

威脅：

(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。

(2)成本優(yōu)勢越來越小。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。

(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴峻。

實訓(xùn)心得體會

這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項職業(yè)技能。這門課本身就很注重實踐，是一門與實踐為主的課程。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實的反映商務(wù)談判的實物內(nèi)容和方法。

我所在的是第三個案例分析小組。我們小組主要負責第三個模擬案例的模擬與分析。我主要負責主要負責資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個人的建議。在課件的最后發(fā)布中我主要負責課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。

我結(jié)合書中理論談幾點我對商務(wù)談判課的感受：

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

擴展閱讀：商務(wù)談判實訓(xùn)個人心得

《商務(wù)談判》實訓(xùn)個人心得

實訓(xùn)時間：201*年6月4日---201*年6月7日

實訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運用所學(xué)的談判知識與營銷策略通過實訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關(guān)系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團隊合作精神。

實訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論根據(jù)各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務(wù)談判活動。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。

在市場經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

認識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談

判時應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。

商務(wù)談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，

就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：1，多聽少說，

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求

3，使用條件問句，

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

5，做好談判前的準備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對方哪些問題？

在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面`

是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。

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