201*年直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

201*年度直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃綱要

總結(jié)去年計(jì)劃的產(chǎn)品業(yè)績(jī)，對(duì)實(shí)際與計(jì)劃的差異為依據(jù)，針對(duì)今年公司銷售工作計(jì)劃，將對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)做出如下調(diào)整。

一、201*年直銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題

（一）業(yè)務(wù)人員缺乏市場(chǎng)建設(shè)理念，只存有賣貨而賣貨的思想觀念，完全不理解直銷團(tuán)隊(duì)存在的目的與價(jià)值。

（二）由于受價(jià)格體系原因，直銷團(tuán)隊(duì)與二批團(tuán)隊(duì)發(fā)生沖突比較明顯，好的終端客戶只能發(fā)現(xiàn)，卻不能開發(fā)，把內(nèi)部矛盾不斷升級(jí)，完全形成了窩內(nèi)里亂的局面。

（三）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)嚴(yán)重偏激，完全沒(méi)有達(dá)到系統(tǒng)化、統(tǒng)一化的管理模式，導(dǎo)致老業(yè)務(wù)人員只能停留在原地踏步走的模式。

（四）目前直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員所扮演的角色，完全就不屬于一名合格的業(yè)務(wù)員，他們所扮演的角色就是一個(gè)搬運(yùn)工、配送員的角色，換句話可以這樣說(shuō)，直銷團(tuán)隊(duì)的存在完全對(duì)于公司就是浪費(fèi)，沒(méi)有任何意義。

（五）業(yè)務(wù)主管貫徹落實(shí)公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度，貫徹不徹底、不完善，只是用嘴巴隨便說(shuō)說(shuō)，不看結(jié)果，也不注重過(guò)程，完全就是做事走馬觀花，稀里糊涂、拖拖拉拉，能混則混、能躲則躲的現(xiàn)象，這也給業(yè)務(wù)員們帶來(lái)極大的影響。二、201*年直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)重心

總結(jié)前面所存在的問(wèn)題，201*年我們團(tuán)隊(duì)必須采取一定有效的

措施，下大力扭轉(zhuǎn)之前格局，讓直銷團(tuán)隊(duì)在201*年度逐步走上正軌。

需公司明確直銷團(tuán)隊(duì)的生存意義，明確201*年度直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的中心，總的概括分為兩點(diǎn)：一是為公司創(chuàng)造無(wú)形資產(chǎn)而生存；二是為公司創(chuàng)造現(xiàn)有利益而生存。

創(chuàng)造無(wú)形資產(chǎn)它就是公司的風(fēng)向標(biāo)，引導(dǎo)市場(chǎng)、以點(diǎn)帶面，推動(dòng)公司產(chǎn)品的占有率及產(chǎn)品壽命的延長(zhǎng)，以建設(shè)市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)為中心，為其他部門出臺(tái)更有效的營(yíng)銷計(jì)劃奠定一定基礎(chǔ)。但這也需要公司的大力配合，需要公司投放一定的廣宣產(chǎn)品以及公司選定直營(yíng)客戶一定的力度支持分不開的。

為公司創(chuàng)造現(xiàn)有利益而生存定位：就是還停留在原點(diǎn)，為了每天回公司能多交一些回款，業(yè)務(wù)之間相比的是回款率，而不是市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃理念的認(rèn)識(shí)。

三、201*年直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念。讓平凡的團(tuán)隊(duì)做出不平凡的成績(jī)。（二）區(qū)域劃分。依據(jù)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)情況，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，將原有區(qū)域進(jìn)行逐一變更，共劃分為四個(gè)區(qū)域（東北與北東合并、西北與北西合并、西南與南西合并、東南與西南合并）保留1400余家網(wǎng)絡(luò)，四個(gè)區(qū)域劃分13條線路，每條線路分為26家客戶，每月拜訪周期13天，每家客戶每月平均拜訪為2次。

（三）人員選定。經(jīng)部門建設(shè)，公司審批，直銷部具體區(qū)域負(fù)責(zé)人如下：

王朋負(fù)責(zé)西南與南西區(qū)域（司機(jī)為余強(qiáng)）

宋振勛負(fù)責(zé)東南與南東區(qū)域（司機(jī)為于鵬）喻剛濤負(fù)責(zé)東北與北東區(qū)域（司機(jī)為刑向陽(yáng)）王月超負(fù)責(zé)西北與北西區(qū)域（司機(jī)為段雷）王濤弟負(fù)責(zé)四名業(yè)務(wù)人員的日常跟蹤指導(dǎo)工作。（四）具體工作開展流程

（五）人員拜訪店面工作要求

③銷售及鋪貨建議合理訂單，介紹本公司新品及未出售原有老品，張貼新品廣宣，做好各類工作表格填寫登記工作。（注：公司老品占有有率必須達(dá)到本區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的80%；新品占有率必須達(dá)到本區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的50%以上）-3-第一階段團(tuán)隊(duì)人員選拔第二階段團(tuán)隊(duì)思想引導(dǎo)第三階段原有網(wǎng)點(diǎn)篩選第五階段定期培訓(xùn)考核第四階段建立完全體制①店內(nèi)觀察產(chǎn)品陳列擺放，是否符合先進(jìn)先出原則、廣宣張貼是否到位，是否被其他產(chǎn)品覆蓋、核實(shí)原有客戶資料②清點(diǎn)庫(kù)存檢查庫(kù)存量、庫(kù)存量產(chǎn)品生產(chǎn)日期，做好庫(kù)存量情況登記。

（六）人員薪資待遇

基本工資1000元+產(chǎn)品提成+工作考核700元產(chǎn)品提成構(gòu)成：

250紅牛50件以上每件給予1.5元提成發(fā)放。600紅牛200件以上每件給予0.6元提成發(fā)放。中沃蘇打水80件以上每件給予1元提成放發(fā)。

王老吉蓮子綠豆爽100件以上每件給予1.5元提成發(fā)放。工作考核薪資組成（具體工作考核依據(jù)人員拜訪工作要求為衡量點(diǎn)，如其中一項(xiàng)未按拜訪工作要求，無(wú)工作考核薪資，本月基礎(chǔ)工作獎(jiǎng)勵(lì)700元，以實(shí)際考核后填寫的表格，合格的給予發(fā)放）

一是檢查各區(qū)域業(yè)務(wù)人員對(duì)本次工作的調(diào)整思想認(rèn)識(shí)是否落實(shí)到位。

二是對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)的資料進(jìn)行核實(shí)分類，并且對(duì)本屬區(qū)域客戶檔案進(jìn)行重新疏理。

三是嚴(yán)格執(zhí)行每日拜訪線路，每日拜訪客戶26家，并做好客戶的客勤關(guān)系，嚴(yán)格按照客戶拜訪工作要求開展工作。

四是認(rèn)真填寫每日日?qǐng)?bào)表及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況統(tǒng)計(jì)表，確保所填寫的資料真實(shí)有效。

五是做好本區(qū)域新客戶的開發(fā)工作，及時(shí)做好選拔及篩選工作。六是做好紅牛、王老吉所屬客戶的廣宣氛圍，要充分利用公司所配備的廣宣產(chǎn)品（陳列盒1個(gè)、KT板少得于2張、廣告宣不得少于3張）

注：本月工作核心

一是店內(nèi)工作重點(diǎn)及重視度產(chǎn)生結(jié)果；二是提高員工思想意識(shí)，工作技能；三是工作有效的持續(xù)開展。四是王濤弟與業(yè)務(wù)人員思想引導(dǎo)及跟蹤指導(dǎo)是否充分發(fā)揮落實(shí)到位。

二批直銷部

二○一二年二月十一日

擴(kuò)展閱讀：直銷團(tuán)隊(duì)組建方案201*1102

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直銷團(tuán)隊(duì)組建方案

景博行201*\/11\/2

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目錄

一、前言.....................................................................................................................3二、組建直銷團(tuán)隊(duì)共識(shí).............................................................................................3三、團(tuán)隊(duì)組建應(yīng)有的原則.........................................................................................3四、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組成.....................................................................................................4五、團(tuán)隊(duì)的建立：.....................................................................................................4六、團(tuán)隊(duì)組建節(jié)點(diǎn)控制圖.......................................................................................13七、團(tuán)隊(duì)組建流程：...............................................................................................14八、招募方式...........................................................................................................14九、運(yùn)作模式...........................................................................................................15十、工作計(jì)劃...........................................................................................................15十一、其他...............................................................................................................16十二、其他費(fèi)用預(yù)算...............................................................................................17

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一、前言

大亞灣各個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)的主要營(yíng)銷手段均依靠深圳的三級(jí)市場(chǎng)以及二級(jí)半市場(chǎng)開拓客戶資源，由于各個(gè)發(fā)展商均使用這種方法進(jìn)行開拓客戶資源，直接導(dǎo)致我司服務(wù)的項(xiàng)目面臨客源收窄的問(wèn)題，若在惠州以及深圳、東莞等地立足于不敗之地，建立自己的直銷團(tuán)隊(duì)勢(shì)在必行。直銷團(tuán)隊(duì)作為團(tuán)隊(duì)的一種基本形式，具有普通團(tuán)隊(duì)的特征，然而它又具有自己的特色，具備自己的特殊功能。直銷團(tuán)隊(duì)銷售在完美的直銷制度的規(guī)范下正是形成了這種神奇的力量，它能以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)從而迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，其范圍之大，涉及面之廣，是其他任何一種銷售方式所望塵莫及的。而由團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)傳播效應(yīng)，更是令人嘆為觀止。

既然直銷團(tuán)隊(duì)能夠產(chǎn)生如此大的魔力，那么應(yīng)該如何組建直銷團(tuán)隊(duì)呢？組建直銷團(tuán)隊(duì)首先應(yīng)當(dāng)選擇一個(gè)成功的管理系統(tǒng)，然后才能修建一條屬于自己的財(cái)富管道。組建團(tuán)隊(duì)離不開培訓(xùn)，因?yàn)闆](méi)有培訓(xùn)就沒(méi)有直銷團(tuán)隊(duì)。人脈是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的生命線，人脈即是財(cái)脈，搭建好人脈網(wǎng)，才能建立起永久的財(cái)富管道。二、

組建直銷團(tuán)隊(duì)共識(shí)

1.直銷團(tuán)隊(duì)將在深圳、香港兩地由景博行負(fù)責(zé)組建，并在深圳試運(yùn)營(yíng)一周，

試運(yùn)作正常后，移交專人管理，并將管理模式復(fù)制至香港運(yùn)作。2.主要擴(kuò)展客戶資源支持景博行銷售需要；

3.服務(wù)于深圳、香港、東莞、惠州等地房地產(chǎn)企業(yè)的客源拓展及產(chǎn)品銷售4.能獨(dú)立運(yùn)作，并取得利潤(rùn)三、

團(tuán)隊(duì)組建應(yīng)有的原則

1.應(yīng)建立這樣的團(tuán)隊(duì)；

1)共同的奮斗目標(biāo)。

2)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人成功要依靠其他成員。

3)一致認(rèn)可的策略。

4)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)與技能互為補(bǔ)充。

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四、

高級(jí)直銷人員（1名）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組成

總經(jīng)理直銷及拓展總監(jiān)行政及人力資源會(huì)計(jì)直銷經(jīng)理直銷經(jīng)理……直銷經(jīng)理助理出納文員（1名）……直銷主管（1名）直銷主管高級(jí)直銷人員（1高級(jí)直銷人員（1名）高級(jí)直銷人員（1名）……名）五、

普通直銷人員（5名）團(tuán)隊(duì)的建立：

1.核心目的：讓團(tuán)隊(duì)成員都能賺錢并賺錢很開心！2.管理模式

1)管理模式一

i.多層次直銷模式

A.“能夠成功地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者、并使獨(dú)

立銷售人員或直銷商獲得收入的方法”；

B.在多層次直銷中，其獨(dú)立簽約的直銷商們往往都在努力

打造自己的直銷組織，只有它的營(yíng)銷組織不斷擴(kuò)大，它才可以通過(guò)管理整個(gè)營(yíng)銷組織的績(jī)效增長(zhǎng)獲取更多的利益；

C.最典型的多層次直銷公司是安利公司，目前中國(guó)直銷企

業(yè)70％都是采用該模式。

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ii.直銷方式

A.發(fā)展新加入者，或者通過(guò)組織者或其他人發(fā)展其他新加

入者成為參加者的下線、分支的組織體；B.以提供服務(wù)服務(wù)作為工作性質(zhì)；C.獲取薪酬或獎(jiǎng)金；

參加者獲取的薪酬主要來(lái)自于最終服務(wù)的提供而不是來(lái)

自于發(fā)展其他新加入者，也不是來(lái)自于通過(guò)發(fā)展其他新加入者成為參加者的下線、分支的計(jì)劃組織體；這個(gè)計(jì)劃要建立和實(shí)施一套規(guī)則來(lái)保證這個(gè)計(jì)劃，并不

是主要通過(guò)發(fā)展新加入者而不是從事銷售來(lái)贏利的。

iii.

直銷團(tuán)隊(duì)規(guī)則

A.貫穿多層次直銷的“熟人”因素

多層次直銷發(fā)展下線往往要在熟人中進(jìn)行，多層次直

銷就是利用原有的社會(huì)關(guān)系，即在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

B.直銷人員在從事銷售或服務(wù)時(shí)，也包括“事業(yè)機(jī)會(huì)”的

“銷售”。

在“直銷”過(guò)程中，直銷人員一般要向消費(fèi)者介紹兩

樣?xùn)|西，一是介紹銷售的產(chǎn)品或提供的服務(wù)，二是介紹作為事業(yè)機(jī)會(huì)的直銷計(jì)劃。

C.多層次直銷的獎(jiǎng)金收入制度采用多層次獎(jiǎng)金制度。

“直銷”人員的收入一般有兩個(gè)來(lái)源：

a)一是直銷人員直接將產(chǎn)品（服務(wù)）直接銷售給

“最終”消費(fèi)者而獲得的報(bào)酬；

b)二是發(fā)展吸收下線（直接推薦或間接推薦的新直

銷人員）以及培訓(xùn)下線所付出的體力和腦力勞動(dòng)，通過(guò)下線把產(chǎn)品直接銷售給“最終”消費(fèi)者后，從下線的報(bào)酬中按照公司規(guī)定的獎(jiǎng)金制度抽出相應(yīng)的報(bào)酬；

c)發(fā)展下線后，直銷人員不直接獲得第二部分的收

入。第二部分的收入來(lái)源于你下線直銷人員的銷售收入，要是其沒(méi)有銷售收入，你就不能獲得第二部分的收入；

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d)直銷人員成功發(fā)展5個(gè)下線后，可組建屬于自己

的直銷小組，晉升為高級(jí)直銷人員；

e)高級(jí)直銷人員下線不足5個(gè)時(shí)，不享受團(tuán)隊(duì)傭金。

D.直銷公司和直銷人員之間的法律關(guān)系為勞務(wù)合同關(guān)系

直銷公司和直銷人員的關(guān)系受《合同法》以及其他相

關(guān)法律調(diào)整，而不是《勞動(dòng)法》上的雇傭勞動(dòng)關(guān)系，銷售人員不是公司的員工，而是獨(dú)立的銷售主體。這種關(guān)系使得直銷公司省掉大量的人事費(fèi)用。

E.直銷人員既是直銷產(chǎn)品的銷售者又是直銷產(chǎn)品的消費(fèi)者

直銷人員可橫向或縱向向團(tuán)隊(duì)內(nèi)部銷售產(chǎn)品。

iv.

團(tuán)隊(duì)初建規(guī)模及人員配置

A.由于直銷團(tuán)隊(duì)將在深圳、香港兩地由景博行負(fù)責(zé)組建，并

在深圳試運(yùn)營(yíng)一周，試運(yùn)作正常后，移交專人管理，并將管理模式復(fù)制至香港運(yùn)作，因此在團(tuán)隊(duì)組建的初期，可根據(jù)管理模式的實(shí)際情況，適當(dāng)省略一些崗位。

B.團(tuán)隊(duì)配置人數(shù)及說(shuō)明

崗位總經(jīng)理直銷及拓展總監(jiān)直銷經(jīng)理直銷主管高級(jí)直銷人員直銷人員行政及人力資源組建期間階段配置1名暫時(shí)空置1名暫時(shí)空置4名20名2名說(shuō)明由景博行曹先生兼任移交后根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際運(yùn)作情況，適時(shí)配置由景博行派駐策劃部人員兼任移交后根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際運(yùn)作情況，適時(shí)配置由景博行派駐銷售部人員負(fù)責(zé)由人力資源負(fù)責(zé)招聘由景博行行政及人力資源部兼任直銷團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)核算屬于獨(dú)立的核算系統(tǒng)，在團(tuán)隊(duì)的移交前，財(cái)務(wù)部2名直銷團(tuán)隊(duì)建立的財(cái)務(wù)核算由景博行的財(cái)務(wù)兼任，于團(tuán)隊(duì)移交時(shí)同時(shí)移交并結(jié)算備注直銷經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助整個(gè)團(tuán)隊(duì)人員管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作；高級(jí)直銷人員協(xié)助直銷經(jīng)理進(jìn)行直銷隊(duì)員管理及派單地點(diǎn)分配。":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

v.薪酬及提成分配A.基本底薪職能崗位級(jí)別直銷總監(jiān)基本工資3,500.002,500.001,800.001,200.00900.006,000.006,000.00社保工資額的12%420.00300.00216.00144.00備注直銷人員入職后1~3個(gè)月每月900元底薪，3個(gè)月后零底薪管理層直銷經(jīng)理直銷主管高級(jí)直銷人員直銷人員普通直銷人員行政及人力資源部后勤部門財(cái)務(wù)部以上工資額均是稅前工資以上工資額度均為崗位的基本工資720.00720.00B.直銷團(tuán)隊(duì)工資統(tǒng)計(jì)表職能崗位級(jí)別組建期間基本工資3,500.002,500.001,800.001,200.00900.00社保人數(shù)合計(jì)工資額的12%1114201*3,500.002,500.001,800.004,800.0018,000.006,000.006,000.00420.00300.00216.00144.00720.00720.003,920.002,800.002,016.004,944.0018,000.006,720.006,720.00合計(jì)直銷總監(jiān)管理層直銷經(jīng)理直銷主管高級(jí)直銷人員直銷人員普通直銷人員行政及人力資源部6,000.00后勤部門財(cái)務(wù)部合計(jì)工資收益比6,000.0042,600.002,520.0045,120.002.26%":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

C.傭金計(jì)算方式a)代理點(diǎn)數(shù)：按2%計(jì)算；b)銷售傭金：銷售額的0.7%；c)直接銷售產(chǎn)品的提成比例按銷售傭金的50%計(jì)算；d)管理層提取管理傭金，管理傭金按銷售傭金×崗位級(jí)別比例計(jì)算：e)直接銷售的提成計(jì)算公式：銷售額×0.7%×50%f)管理崗位提成計(jì)算舉例：假定直銷主管銷售業(yè)績(jī)1,000,000元：D.傭金分配表個(gè)人傭金崗位人員直接銷售提成(銷售傭金的50%)直銷總監(jiān)直銷經(jīng)理直銷主管高級(jí)直銷人員普通直銷人員50%50%50%50%50%25%25%15%25%15%8%25%15%10%2%高級(jí)直銷人員直銷主管直銷經(jīng)理直銷總監(jiān)管理傭金個(gè)人銷售提成：1000000×0.7%×50%=3500元上級(jí)（直銷經(jīng)理）管理提成：1000000×0.7%×25%=1750元上級(jí)（直銷總監(jiān)）管理提成：1000000×0.7%×15%=1050元管理者的管理傭金按以上比例提取銷售提成":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

E.傭金計(jì)算舉例個(gè)人傭金代理點(diǎn)數(shù)崗位個(gè)人業(yè)績(jī)銷售傭金直接銷售提成(銷售傭金的50%)高級(jí)直直銷主管直銷經(jīng)理銷人員2.00%0.70%50%直銷總監(jiān)小計(jì)管理傭金直銷總監(jiān)直銷經(jīng)理直銷主管高級(jí)直銷人員普通直銷人員普通直銷人員普通直銷人員普通直銷人員普通直銷人員1,000,0001,000,0001,000,0001,000,0001,000,0002,000,0003,000,0005,000,0005,000,00020,00020,00020,00020,00020,00040,00060,000100,000100,0007,0007,0007,0007,0007,00014,00021,00035,00035,0003,5003,5003,5003,5003,5007,00010,50017,50017,500----1,7503,5005,2508,7508,750---1,7501,0502,1003,1505,2505,250--1,7501,0505601,1201,6802,8002,800-1,7501,0507001402804207007003,5005,2506,3007,0007,00014,00021,00035,00035,000合計(jì)20,000,000400,000140,00070,00028,00018,55011,7605,740134,050按1億銷售額計(jì)算2,000,000700,000350,000140,00092,75058,80028,700670,250傭金收入比=700,000÷2,000,000=35%":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

F.團(tuán)隊(duì)每月人員成本統(tǒng)計(jì)代理費(fèi)收入類別工資傭金合計(jì)（銷售額的2%）（代理收入-人員支出）金額支出收益比備注：1、擬定銷售業(yè)績(jī)按1億計(jì)算2、毛利計(jì)算只計(jì)算人員成本，未扣除營(yíng)業(yè)稅、所得稅等相關(guān)稅費(fèi)及行政辦公費(fèi)用。45,1202.26%700,00035%745,1202,000,00037.26%62.74%1,254,880毛利

vi.

傭金發(fā)放時(shí)間

A.傭金需在簽定買賣合同，買家付清首期房款的次月結(jié)算。

vii.

晉升通道

A.等腰梯形通道

B.等腰梯形的晉升模式普通直銷人員要晉升高級(jí)直銷人員，必須發(fā)展5名下線，并完成銷售目標(biāo)；高級(jí)銷售人員要晉升直銷主管，必須將管轄團(tuán)隊(duì)內(nèi)的2名下屬扶持成為高級(jí)直銷人員；出局直銷總監(jiān)晉升通道直銷總監(jiān)直銷經(jīng)理等腰梯形晉升通道直銷主管高級(jí)直銷人員普通直銷人員":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

直銷主管晉升直銷經(jīng)理，必須將管轄團(tuán)隊(duì)內(nèi)的2名高級(jí)

直銷人員扶持成為直銷主管；

直銷經(jīng)理晉升直銷總監(jiān)，必須將管轄團(tuán)隊(duì)內(nèi)的2名直銷

主管扶持成為直銷經(jīng)理；

也就是說(shuō)你想要晉升，你必須先讓你的下屬晉升。當(dāng)你

晉升公司最高級(jí)別直銷總監(jiān)時(shí)，晉升通道將停止，直銷總監(jiān)會(huì)在上面平行一段時(shí)間，當(dāng)你的直銷經(jīng)理滿足條件晉升為直銷總監(jiān)時(shí)，時(shí)任直銷總監(jiān)出局。

2)管理模式二i.常規(guī)直銷模式A.通過(guò)直銷人員自身的社會(huì)關(guān)系或派單、上門滲透等挖掘客戶資源的方式，成功地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者、并使獨(dú)立銷售人員或直銷商獲得收入的方法；ii.崗位總經(jīng)理直銷及拓展總監(jiān)直銷經(jīng)理直銷主管高級(jí)直銷人員直銷人員行政及人力資源組建期間團(tuán)隊(duì)配置人數(shù)及說(shuō)明階段配置1名暫時(shí)空置1名暫時(shí)空置4名20名2名說(shuō)明由景博行曹先生兼任移交后根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際運(yùn)作情況，適時(shí)配置由景博行派駐策劃部人員兼任移交后根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際運(yùn)作情況，適時(shí)配置由景博行派駐銷售部人員負(fù)責(zé)由人力資源負(fù)責(zé)招聘由景博行行政及人力資源部兼任直銷團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)核算屬于獨(dú)立的核算系統(tǒng)，在團(tuán)隊(duì)的移交財(cái)務(wù)部2名前，直銷團(tuán)隊(duì)建立的財(cái)務(wù)核算由景博行的財(cái)務(wù)兼任，于團(tuán)隊(duì)移交時(shí)同時(shí)移交并結(jié)算備注直銷經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助整個(gè)團(tuán)隊(duì)人員管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作。銷售組長(zhǎng)協(xié)助直銷經(jīng)理進(jìn)行直銷隊(duì)員管理及派單地點(diǎn)分配。

":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

iii.酬金制度及提成發(fā)放細(xì)則A.團(tuán)隊(duì)成員工資制度為：底薪+提成。底薪3500元\/月1700元\/月1500元\/月提成300元\/套100元\/套（隊(duì)員業(yè)績(jī)）1000元\/套（個(gè)人業(yè)績(jī)）1000元\/套直銷經(jīng)理直銷組長(zhǎng)直銷員iv.每月成本預(yù)算市場(chǎng)上的直銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金在1000~3000元之間，按“DADA的草地”產(chǎn)品的總價(jià)從25萬(wàn)-64萬(wàn)，轉(zhuǎn)換成按點(diǎn)數(shù)提傭金，則約為0.2%至0.6%；

A.總銷售業(yè)績(jī)按照1億計(jì)算，按照項(xiàng)目總價(jià)平均為44萬(wàn)\/套計(jì)算，則項(xiàng)目總成交約為227套；B.傭金按0.3%計(jì)算；（傭金分成如下：經(jīng)理占10%，組長(zhǎng)占5%，直銷員占85%）C.成本估算：事項(xiàng)直銷經(jīng)理直銷組長(zhǎng)直銷員標(biāo)準(zhǔn)3500元\/月1700元\/月1500元\/月共計(jì)數(shù)量1人4人20人每月合計(jì)3500元6800元30000元36400元直銷團(tuán)隊(duì)提成方案200元\/套100元\/套（隊(duì)員業(yè)績(jī)）1000元\/套（個(gè)人業(yè)績(jī)）1000元\/套

類別內(nèi)容收益代理傭金收直銷人員工資后勤部門工資社保小計(jì)益(銷售額的2%）30,000.1201*4,11655,9162,000,0002.80%支出收益比固定人員成本支出支出比例備注管理層工工資及社保3,000資高級(jí)直銷人員工資6,8":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

個(gè)人傭金傭金227,000合計(jì)以上計(jì)算周期按照一個(gè)月計(jì)算；傭金費(fèi)用計(jì)算的假設(shè)值為銷售業(yè)績(jī)1億；社保按工資額的12%計(jì)算；所有人員工資、傭金均未計(jì)算個(gè)人所得稅團(tuán)隊(duì)傭金68,100小計(jì)295,100351,016合計(jì)支出收益比14..76%17.55%銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)出支出毛利=2,000,000(代理收益)-351,016（人員支出）=1,648,984v.3.結(jié)論建議采用“模式一”的方式來(lái)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，它是一種透過(guò)人員引介的方式，一層一層建構(gòu)起來(lái)的龐大銷售網(wǎng)路，也就是一種類似“傳”教士布道的“銷”售方式。該營(yíng)銷模式是一種縮短開發(fā)商與消費(fèi)大眾之間距離的直接銷售模式。多層次直銷是通過(guò)直銷上建立的由多層次直銷員組成的網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)，并依據(jù)直銷商本人的銷售額和其組織下線人員的銷售額來(lái)對(duì)其進(jìn)行計(jì)酬的無(wú)店鋪銷售方式，從而最大程度地發(fā)揮人員的積極性。六、

團(tuán)隊(duì)組建節(jié)點(diǎn)控制圖

傭金發(fā)放時(shí)間傭金需在簽定買賣合同，買家付清首期房款的次月結(jié)算。招聘

協(xié)同各部門制訂方案細(xì)節(jié)

封閉培訓(xùn)11月15日

11月21日

試運(yùn)作移交11月30日12月1日

11月2日11月5日確定方案

11月8日

確定最少10處深圳展點(diǎn)位置

":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

七、團(tuán)隊(duì)組建流程：

發(fā)布招聘信息組織人員面試團(tuán)隊(duì)組建業(yè)務(wù)開展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)培訓(xùn)搜集客戶信息客戶預(yù)約上門績(jī)效考核

八、

招募方式

1.組建初期

1)利用常規(guī)的招募方式招募2.運(yùn)營(yíng)期間

1)利用激勵(lì)培訓(xùn)的形式進(jìn)行招募；

2)利用朋友聚會(huì)，營(yíng)銷講座的方式，招募直銷人員身邊的朋友3)通過(guò)直銷人員發(fā)展或推薦下線進(jìn)行招募

3.通過(guò)培訓(xùn)，讓有意志力不堅(jiān)定的人的發(fā)財(cái)美夢(mèng)都激發(fā)出來(lái)，從而壯大直

銷團(tuán)隊(duì)

4.團(tuán)隊(duì)成員基本要求:

1)性別、年齡不限、吃苦耐勞、服從管理；2)對(duì)財(cái)務(wù)有極高的夢(mèng)想；

3)性格外向、具有良好的溝通技巧；4)工作富有激情、有一定的抗壓能力。

5.直銷銷經(jīng)理工作職責(zé)

1)客戶區(qū)域踩點(diǎn)及人員分配；

2)參與派單，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式培訓(xùn)直銷人員。3)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧進(jìn)行培訓(xùn)；

4)團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)制定、巡查直銷員工作、團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效考核；5)整理意向客戶檔案，交通工具調(diào)派；6)負(fù)責(zé)對(duì)合作單位進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；7)向公司上門客戶量進(jìn)行保證。

":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

6.工作細(xì)則

1)工作時(shí)間：每周六天工作制

工作時(shí)間為9:00~19:00

2)直銷人員的崗位選址：大亞灣區(qū)域各重要路口及主要在售樓盤附近。3)工作目標(biāo)：根據(jù)每階段項(xiàng)目的銷售目標(biāo)由銷售經(jīng)理分配銷售任務(wù)；

7.團(tuán)隊(duì)管理：

1)直銷經(jīng)理參與派單，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式培訓(xùn)直銷人員；2)建立團(tuán)隊(duì)通訊錄以方便聯(lián)系；

3)直銷經(jīng)理不定時(shí)的抽查派單員派單情況。

4)組員直銷人員每天進(jìn)行工作情況敘述并填寫日?qǐng)?bào)表上交給直銷經(jīng)理；5)直銷經(jīng)理指導(dǎo)派單員工作程序，每天以工作目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)員工，每

月以月度計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)考核工作，并以月工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)罰制度；6)直銷人員派單時(shí)，主要跟客戶講解項(xiàng)目賣點(diǎn)，最終吸引客戶前來(lái)項(xiàng)目

現(xiàn)場(chǎng)；

7)團(tuán)隊(duì)人員均有義務(wù)發(fā)展下線直銷人員，擴(kuò)大直銷隊(duì)伍九、

運(yùn)作模式

在深圳成立中介公司并設(shè)立地鋪經(jīng)營(yíng)，以中介公司作為直銷團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)，成立專業(yè)直銷團(tuán)隊(duì)，在惠州、香港、深圳、東莞等地為房地產(chǎn)項(xiàng)目尋找、開拓客戶資源，并組織客戶到達(dá)項(xiàng)目且協(xié)助促進(jìn)成交，團(tuán)隊(duì)以收取房地產(chǎn)商費(fèi)用作為團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作及利潤(rùn)。十、

工作計(jì)劃

工作計(jì)劃表

序號(hào)類別01策略020304硬件0506

工作內(nèi)容直銷團(tuán)隊(duì)組建方案確定組建方案尋找地鋪選定地鋪地鋪裝修辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照開始時(shí)間11月4日11月5日11月12日11月14日11月10日完成時(shí)間已完成11月5日11月12日11月14日11月30日12月中旬負(fù)責(zé)部門策劃部公司高層策劃部備注地鋪要求：租金在公司高層行政部行政部10000元\/月；租用后無(wú)需大規(guī)模裝修；":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

07直銷點(diǎn)確定深圳直銷點(diǎn)已開展11月8日策劃部最少提供10處直銷位置供篩選最少提供4處供篩選展點(diǎn)費(fèi)用由發(fā)展商支付車輛費(fèi)用由發(fā)展商負(fù)責(zé)由策劃部協(xié)辦（光耀集080910確定深圳班車地點(diǎn)確定落實(shí)車輛發(fā)布招聘信息11月2日11月2日11月5日11月8日11月8日11月8日策劃部光耀人力資源部11招聘12確定面試地點(diǎn)11月5日11月8日行政部團(tuán)將提供光耀集團(tuán)的寫字樓作為面試地點(diǎn)）人力資源部面試及篩選11月9日11月15日銷售部策劃部目標(biāo)招聘100人，再進(jìn)行篩選簽署合作協(xié)議（非勞動(dòng)合同）進(jìn)行對(duì)直銷人員進(jìn)行封閉培訓(xùn)容納100人的封閉場(chǎng)地非業(yè)務(wù)類培訓(xùn)，篩選出20名直銷人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)由策劃部負(fù)責(zé)將宣傳物料運(yùn)送至深圳各直銷點(diǎn)13入職11月22日人力資源部1415培訓(xùn)161718物料邀約專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)場(chǎng)地篩選確定封閉培訓(xùn)房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)單張、戶型圖、手舉牌11月5日11月5日11月16日11月19日11月5日11月10日11月10日11月18日11月21日11月10日人力資源部行政部人力資源部銷售部策劃部十一、其他

1.發(fā)展商配合

1)設(shè)立固定外展點(diǎn)

a)在深圳市福田區(qū)諾德中心（深圳眾望投資集團(tuán)總部所在地）設(shè)立

長(zhǎng)期外展點(diǎn)，宣傳集團(tuán)品牌b)展點(diǎn)費(fèi)用由發(fā)展商支付

":[{"c":{"ix":0,"iy":0,"iw":893,"ih":1263},"p":{"h":1263,"w":893,"x":0,"y":0,"z":1},"ps":{"_drop":1},"s":null,"t":"pic"},{"c":"廣州市景博行房地產(chǎn)咨詢有限公司

2.設(shè)定點(diǎn)班車

1)在深圳市民中心設(shè)定長(zhǎng)期樓巴，定時(shí)定點(diǎn)發(fā)車，并進(jìn)行車輛的包裝2)在大亞灣中海酒店門前設(shè)定樓巴，定時(shí)定點(diǎn)發(fā)車，便于本地客戶群的

到訪。

3)車輛的停車費(fèi)、車輛的租賃等相關(guān)的費(fèi)用由發(fā)展商支付十二、其他費(fèi)用預(yù)算

1.鑒于我司僅負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的組建，不負(fù)責(zé)日后的運(yùn)作管理，因此并不產(chǎn)生人員的成本費(fèi)用。類別內(nèi)容費(fèi)用（元）備注由人力資源負(fù)責(zé)，通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、人才市場(chǎng)、獵頭等各種途徑進(jìn)行招聘場(chǎng)地需滿足150人的封閉場(chǎng)館聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行對(duì)直銷人員的洗腦培訓(xùn)包括名牌、胸牌、辦公室日常用品包括電腦、打印機(jī)、復(fù)印件等辦公設(shè)備（租用為主）兩按一租按來(lái)回6趟計(jì)算101,000招聘招聘信息發(fā)布10,000場(chǎng)地租賃培訓(xùn)培訓(xùn)師邀請(qǐng)辦公用品辦公費(fèi)用辦公設(shè)備硬件場(chǎng)地交通差旅地鋪?zhàn)饨饋?lái)往廣深費(fèi)用合計(jì)

3000元\/日×3日=9000201*元\/日×3日=600020,00020,00030,0006,000

策劃部胡嘉康

201*\/11\/2

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