融資租賃工作小結(jié)

融資租賃業(yè)務(wù)工作小結(jié)

一、項(xiàng)目選擇

融資租賃的核心是項(xiàng)目，沒(méi)有項(xiàng)目就是無(wú)水之源。選項(xiàng)目一是獲取項(xiàng)目信息；二是行業(yè)選擇。

（一）獲取項(xiàng)目信息的渠道

現(xiàn)階段獲取項(xiàng)目信息主要是人員推銷和合作延伸，人員推銷：電話、上門營(yíng)銷，借助熟人、老同事、老朋友的推薦。合作延伸：與銀行合作、與擔(dān)保公司合作、與現(xiàn)有承租企業(yè)上下游企業(yè)等關(guān)聯(lián)企業(yè)的聯(lián)系、利用會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、拍賣行等中介機(jī)構(gòu)客戶資源。

（二）行業(yè)選擇

201*年我國(guó)以鋼鐵為代表的高耗能行業(yè)、以光伏為代表的新能源行業(yè)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)遭遇了比201*年更困難的局面，究其原因，除了國(guó)內(nèi)外需求回落這一系統(tǒng)性因素之外，還在于不同的行業(yè)有著不同的成長(zhǎng)周期。考慮到經(jīng)濟(jì)可能經(jīng)歷一個(gè)探底然后緩慢回升的短周期，因此在行業(yè)選擇上，我將有所堅(jiān)持，也要保持一定的靈活性。

1、重點(diǎn)拓展“醫(yī)療、物流、環(huán)保、資源、裝備制造”五大行業(yè)

鑒于公司初期起步階段，風(fēng)險(xiǎn)控制作為公司順利發(fā)展的第一要素，在行業(yè)選擇方面我將重點(diǎn)拓展“醫(yī)療、物流、環(huán)保、資源、裝備制造”五大行業(yè)租賃業(yè)務(wù)，以上業(yè)務(wù)符合公司的風(fēng)險(xiǎn)承受力，對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展有著重大的戰(zhàn)略意義。

2、優(yōu)先、大力拓展終端消費(fèi)型行業(yè)

201*年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的不確定性加大，鋼鐵、建材等周期性較強(qiáng)的行業(yè)及產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)很可能由此而繼續(xù)面臨困境，公

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司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展受經(jīng)濟(jì)周期影響較小的終端消費(fèi)型行業(yè)，一來(lái)是公司成立初期，基礎(chǔ)薄弱，拓展終端消費(fèi)型行業(yè)降低經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響，二來(lái)是可以避免公司在一些戰(zhàn)略性行業(yè)投資的過(guò)度集中，在以下行業(yè)我將優(yōu)先、大力拓展融資租賃業(yè)務(wù)。

（1）比較安全行業(yè)：食品飲料、制藥、印刷、酒店等；（2）相對(duì)安全行業(yè)：汽車（包括汽車零配件）電子電器、公共事業(yè)（排水、熱力）。

3、謹(jǐn)慎對(duì)待出口導(dǎo)向、高耗能和產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)201*年出口導(dǎo)向型行業(yè)繼續(xù)遭遇外需疲軟，高耗能行業(yè)則要面臨成本持續(xù)上升，一些行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩情況在經(jīng)濟(jì)下滑狀態(tài)下很難得到緩解。對(duì)于高耗能和產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)我將本著謹(jǐn)慎態(tài)度，例如：鋼鐵行業(yè)（包括鐵合金）、有色金屬行業(yè)（電解鋁、煉銅、煉鋅、煉鉛）、建材行業(yè)（水泥、平板玻璃）、煤化工（焦炭、電石、氮肥）、輕工業(yè)（造紙、酒精、味精、檸檬酸、制革）、紡織行業(yè)（印染）、農(nóng)藥行業(yè)、輪胎行業(yè)、光伏（多晶硅）。

4、密切關(guān)注產(chǎn)業(yè)的重大變化和發(fā)展方向

201*年我國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的短期風(fēng)險(xiǎn)在于宏觀經(jīng)濟(jì)景氣下降，房地產(chǎn)、基建投資不足。長(zhǎng)期來(lái)看，傳統(tǒng)制造業(yè)受資源、能源、勞動(dòng)力成本上升的約束，效益難以迅速提高；新興產(chǎn)業(yè)還處于發(fā)展初期，有機(jī)遇也有風(fēng)險(xiǎn)；個(gè)體消費(fèi)者、財(cái)政支出對(duì)民生領(lǐng)域的重視，有利于教育、醫(yī)療、文化等服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。

201*中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出，要“培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，要加快重點(diǎn)能源生產(chǎn)基地和輸送

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通道建設(shè)，發(fā)展服務(wù)業(yè)特別是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，要加快壯大文化產(chǎn)業(yè)�！痹诮�(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，我將密切跟蹤國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，關(guān)注產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期的變化和發(fā)展方向，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)調(diào)整行業(yè)策略。

二、如何談項(xiàng)目

租賃項(xiàng)目能否操作，項(xiàng)目洽談至關(guān)重要。（一）宣傳融資租賃的功能好處（五大益處）1、優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表、改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)

（1）改善收益：延遲納稅、稅前列支、均衡稅負(fù)；（2）決策便利：投資購(gòu)買權(quán)限，租金費(fèi)用列支；（3）資產(chǎn)融資：信用條件寬松，支持中小企業(yè)；（4）渠道多元：合理配置資金、買賣不破租賃；（5）權(quán)益穩(wěn)定：不稀釋股權(quán)，提高資本回報(bào)。2、有利于改善現(xiàn)金流的管理

（1）減少或不動(dòng)用自有資金取得設(shè)備全額或超額融資；（2）減少企業(yè)購(gòu)置設(shè)備的一次性負(fù)債投入的壓力；（3）靈活的租金支付可以匹配承租人對(duì)現(xiàn)金流的需求。3、有利于消化應(yīng)稅資源

（1）制造、加工和生產(chǎn)型企業(yè)采用融資租賃或經(jīng)營(yíng)租賃有利于自身的應(yīng)稅資源和扣稅資源的合理配置；

（2）同常規(guī)折舊相比較，在同一會(huì)計(jì)期間，加速折舊會(huì)使得折舊費(fèi)用加大，導(dǎo)致企業(yè)在其它條件相同的情況下，在該期間所得稅的稅基的減小，因而應(yīng)繳納的所得稅金額的減少；

（3）實(shí)現(xiàn)應(yīng)稅資源和扣稅資源的換位配置，獲取稅前扣除好處，有利于拉動(dòng)社會(huì)資金，支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

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4、避免設(shè)備陳舊風(fēng)險(xiǎn)的損失

（1）經(jīng)營(yíng)租賃可以避免余值風(fēng)險(xiǎn)。特別適合服務(wù)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，保持企業(yè)資產(chǎn)有效性；

（2）先租后買或經(jīng)營(yíng)租賃，有利于企業(yè)選擇適用的新設(shè)備或及時(shí)更新設(shè)備，如IT設(shè)備。特別是適合設(shè)備先進(jìn)性是核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

5、服務(wù)便利

（1）租賃有利于與客戶的經(jīng)營(yíng)預(yù)算相適應(yīng)或彌補(bǔ)預(yù)算缺口。減少一次性支付壓力；

（2）可以獲得其他捆綁服務(wù)（購(gòu)買/運(yùn)輸/保險(xiǎn)/技術(shù)服務(wù)/財(cái)務(wù)咨詢/產(chǎn)品的組合接力）；

（3）融資租賃公司比銀行反映便捷迅速。由專業(yè)能力的融資租賃公司，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制手段比銀行多，租賃方案靈活。對(duì)客戶需求反映便捷、程序簡(jiǎn)單。

（二）報(bào)價(jià)策略

綜合利率是我們內(nèi)部算賬的依據(jù)，如果用這個(gè)概念去談業(yè)務(wù)，客觀上放大了我們的產(chǎn)品與銀行貸款之間的價(jià)格差距，讓客戶產(chǎn)生租賃業(yè)務(wù)收費(fèi)水平大大高于貸款的感覺(jué)。

如果是與粗線條的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)洽談，可以只講我們的費(fèi)率約高于銀行同期貸款基準(zhǔn)利率。

如果是與比較專業(yè)的財(cái)務(wù)人員洽談，對(duì)方主動(dòng)提出綜合利率的概念，我們也不用避諱，盡量不要從我們?nèi)谫Y成本高的角度去解釋，可以正面與銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行比較，例如:銀行中長(zhǎng)期貸款門檻高、審批繁瑣，即便審批成功仍需要購(gòu)買其他金融理財(cái)產(chǎn)品等進(jìn)行營(yíng)銷。

三、如何拓展融資租賃業(yè)務(wù)

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現(xiàn)階段由于對(duì)常州市場(chǎng)并不了解，加之時(shí)間緊、任務(wù)重，如采取電話、直接上門營(yíng)銷，很難達(dá)到事半功倍的效果。在今后工作中，一方面我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)流程，為以后電話上門營(yíng)銷，打下良好的語(yǔ)言表達(dá)基礎(chǔ)；另一方面借助朋友，中介機(jī)構(gòu)的客戶資源拓展融資租賃業(yè)務(wù)。

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擴(kuò)展閱讀：201*年度融資租賃業(yè)務(wù)總結(jié)報(bào)告

201*年度工作總結(jié)

201*年即將過(guò)去，這一年對(duì)于本人而言感慨頗多，經(jīng)驗(yàn)也好教訓(xùn)也罷，都需認(rèn)真總結(jié)回顧，為201*年的工作能更為有序有效的開(kāi)展和完成提供借鑒，特梳理如下：

一、201*年度工作回顧

201*年全年共收到33個(gè)租賃項(xiàng)目，累計(jì)5.4億元；篩選后盡職調(diào)查26個(gè)租賃項(xiàng)目，累計(jì)4.2億元；上會(huì)審查13個(gè)租賃項(xiàng)目，累計(jì)21600萬(wàn)元；評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)10個(gè)租賃項(xiàng)目，累計(jì)16800萬(wàn)元；完成投放9個(gè)租賃項(xiàng)目，累計(jì)15300萬(wàn)元；回籠租金174筆，累計(jì)約1.4億元，出現(xiàn)租金逾期租賃項(xiàng)目1個(gè)，為長(zhǎng)江公司2700萬(wàn)元回租項(xiàng)目的506萬(wàn)元到期租金逾期。

應(yīng)該說(shuō)，201*年度工作任務(wù)完成情況不盡如人意。

新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面，由于擁有傳統(tǒng)代理處的租賃業(yè)務(wù)的大幅度萎縮，導(dǎo)致新增租賃業(yè)務(wù)較少；原有老客戶維護(hù)方面，我司原有的優(yōu)質(zhì)老承租企業(yè)，在今年租賃項(xiàng)目到期（或即將到期）后均未與我司進(jìn)一步開(kāi)展租賃合作，造成部分老客戶流失，新老租賃業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作的不到位直接導(dǎo)致今年租賃業(yè)務(wù)規(guī)模較往年有較大幅度的下降。上述業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)被動(dòng)局面的形成，一方面系我司租賃收費(fèi)成本較高，在今年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜的背景下，企業(yè)本身無(wú)進(jìn)一步投資或者技改的必要，客觀上造成企業(yè)無(wú)太大的資金需求，且該批企業(yè)均為當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)客戶，融資租賃資金對(duì)該批企業(yè)的吸引力較小；另一方面，從主觀上說(shuō)，以往租賃業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)過(guò)度依賴代理處，營(yíng)銷模式單一，未能形成較好的“銀企關(guān)系”也是造成業(yè)務(wù)流失的主要原因之一。

專業(yè)化租賃方面，由于未能投入較多的精力和時(shí)間，以及沒(méi)有較好的切入點(diǎn)和合作伙伴，造成專業(yè)化租賃始終沒(méi)有具體進(jìn)展，未能在傳統(tǒng)租賃業(yè)務(wù)縮量時(shí)形成良好的替代。

此外，由于各種原因?qū)е麻L(zhǎng)江公司2700萬(wàn)元回租項(xiàng)目出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，目前項(xiàng)目已至后期處理階段，雖然我司最終風(fēng)險(xiǎn)不大，但該項(xiàng)目的逾期還是打破了我司連續(xù)三年來(lái)回籠率100%的記錄。該項(xiàng)目租金逾期情況的發(fā)生，客觀原因是承租企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題和外部環(huán)境的重大不利變化，主觀上我司租賃項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)不夠周詳也是原因之一。應(yīng)該說(shuō)，長(zhǎng)江項(xiàng)目的逾期分散了本人較多的時(shí)間和精力，曾有一度其他租賃項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)基本處于停滯狀態(tài)，在一定程度上影響了本人全年工作計(jì)劃的完成。

盡管面臨諸多不利因素，在今年上半年也還是成功建立了上海代理處和北京代理處，并在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了租賃業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)，慈溪代理處今年實(shí)現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)投放8000萬(wàn)元，在上海當(dāng)?shù)貫槲宜酒放频耐茝V和下一步租賃市場(chǎng)的開(kāi)拓打下良好的基礎(chǔ)。

二、201*年工作計(jì)劃

面對(duì)201*年更為艱巨的工作任務(wù)，不能回避已存在的不足，更應(yīng)以積極的態(tài)度、踏實(shí)的努力，爭(zhēng)取較好的完成新的任務(wù)，計(jì)劃從以下幾方面著手：

1、抓住傳統(tǒng)代理處業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極開(kāi)拓更多新的代理處業(yè)務(wù)客觀上講，目前代理處業(yè)務(wù)還是我司業(yè)務(wù)來(lái)源的主要渠道，在積極依靠原有傳統(tǒng)代理處的基礎(chǔ)之上，必須盡快建立更多新的代理處，并能在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)較大程度的業(yè)務(wù)突破和推進(jìn)，從根本上保證明年我部、我司租賃業(yè)務(wù)的投放規(guī)模和利潤(rùn)規(guī)模。

2、依托省內(nèi)代理處業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極開(kāi)拓專業(yè)化租賃業(yè)務(wù)應(yīng)該說(shuō)，省內(nèi)代理處業(yè)務(wù)近年內(nèi)還是我司業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是專業(yè)化租賃業(yè)務(wù)是我司未來(lái)發(fā)展成長(zhǎng)的方向，不管效果如何，明年必須投入一定精力、時(shí)間開(kāi)發(fā)新的行業(yè)、新的合作伙伴以求找到專業(yè)化租賃的切入點(diǎn)，為我司將來(lái)在專業(yè)化租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)上規(guī)模、出效益趁早打下基礎(chǔ)。但是在前期起步階段，必須有一定的物力、財(cái)力、精力的投入和沉淀，做好“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

3、在公司現(xiàn)有制度基礎(chǔ)上，積極尋求新的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段我司現(xiàn)有的盡職調(diào)查等各項(xiàng)制度要求較嚴(yán)，但面對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)時(shí)，在既有制度基礎(chǔ)上，還應(yīng)積極尋求新的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段、方式，盡量將風(fēng)險(xiǎn)判定提前在項(xiàng)目報(bào)審之前，及早規(guī)避我司資金風(fēng)險(xiǎn)。借鑒泰隆銀行“三品三表”等調(diào)查方式，根據(jù)我司實(shí)際情況，制定出簡(jiǎn)單適宜的早期風(fēng)險(xiǎn)判定方法，在規(guī)避我司風(fēng)險(xiǎn)之外，也可在一定程度上提高業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)效率。

4、加強(qiáng)項(xiàng)目后期管理，積極做好原有項(xiàng)目的巡訪工作

在完成租賃項(xiàng)目投放后，積極做好項(xiàng)目的巡訪工作，一方面是跟蹤調(diào)查了解我司租賃項(xiàng)目可能遭遇的不確定風(fēng)險(xiǎn)，做好項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)排查和防范，另一方面也能對(duì)承租企業(yè)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系。

5、加強(qiáng)和部門其他同事的分工協(xié)作，提高工作效率

面對(duì)明年較大的考核壓力，除提高自身的工作積極性外，努力做好與部門其他同事的分工協(xié)作，提高工作效率、縮短項(xiàng)目申報(bào)時(shí)間。

6、努力調(diào)整工作方式、方法，適應(yīng)公司管理日益規(guī)范化的要求公司成立自今已過(guò)了四個(gè)春秋，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)和公司隊(duì)伍的日益壯大，應(yīng)該說(shuō)公司早期較為粗獷的管理風(fēng)格已經(jīng)非常不適宜目前行業(yè)內(nèi)中等規(guī)模租賃公司的管理需要了，公司以后的管理勢(shì)必越加規(guī)范，對(duì)員工業(yè)務(wù)操作的要求將會(huì)更為嚴(yán)格。作為業(yè)務(wù)主辦人員，必須積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)領(lǐng)悟公司新的管理制度、規(guī)范和領(lǐng)導(dǎo)精神，適應(yīng)公司管理全面規(guī)范化的要求。

7、積極尋求逾期項(xiàng)目的盡早處理

積極努力，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)武漢長(zhǎng)清公司租賃項(xiàng)目逾期租金的妥善解決。

三、對(duì)公司的建議

1、加大對(duì)非傳統(tǒng)代理處租賃業(yè)務(wù)的支持

公司成立四年來(lái)，傳統(tǒng)省內(nèi)代理處業(yè)務(wù)成為我司發(fā)展的可靠保證之一，但隨著我司規(guī)模的不斷壯大，也越來(lái)越暴露出該模式的弊端，

即該模式業(yè)務(wù)來(lái)源的不穩(wěn)定性以及業(yè)務(wù)選擇的受制于人�；�于此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，除加強(qiáng)專業(yè)化租賃開(kāi)發(fā)外，我司必須加大對(duì)非傳統(tǒng)代理處業(yè)務(wù)的支持力度，從而將我司業(yè)務(wù)來(lái)源的渠道拓寬、拓廣。

2、努力降低我司業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

在目前競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的租賃市場(chǎng)中，我司租賃業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)屬于較高的一類，而今年來(lái)中小企業(yè)的盈利狀況是一直下降，在尋求我司融資模式創(chuàng)新和資金成本下降的情況下，盡量下調(diào)我司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從而盡力提升我司目標(biāo)客戶的檔次。

3、加強(qiáng)全員培訓(xùn)，提高全員戰(zhàn)斗力

公司目前的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)較為合理，基本形成“老中青”的梯隊(duì)，全員素質(zhì)在業(yè)內(nèi)同行應(yīng)屬中等以上，但學(xué)習(xí)意識(shí)不夠強(qiáng)烈、學(xué)習(xí)能力有待提高，應(yīng)該在公司內(nèi)外通過(guò)不同形式，分層級(jí)和類別對(duì)全員進(jìn)行旨在提高業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)的不定期培訓(xùn)，以及提供與業(yè)內(nèi)同行交流、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

4、加強(qiáng)對(duì)明年宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的預(yù)判，謹(jǐn)慎制定公司明年工作計(jì)劃應(yīng)該說(shuō)，目前的國(guó)內(nèi)外環(huán)境說(shuō)明，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出08年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，甚至有再度惡化的可能。而我國(guó)的普通工業(yè)企業(yè)，在出口下降、內(nèi)需疲軟、投資無(wú)力的宏觀背景下，又逢原材料價(jià)格上漲、用工成本上漲、融資成本上漲等多重因素的擠壓，經(jīng)營(yíng)環(huán)境日趨惡化，盈利情況普遍下降。在此背景下，我司能否延續(xù)每年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率均達(dá)到50%左右的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，勢(shì)必面臨較大程度的考驗(yàn)。及時(shí)關(guān)注、跟蹤國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的判斷，及時(shí)調(diào)整公司各項(xiàng)工作的指導(dǎo)原則。

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