應(yīng)當(dāng)把基層新華書店建設(shè)擺在首位

應(yīng)當(dāng)把基層新華書店建設(shè)擺在首位

------四十五論新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系在新華書店系統(tǒng)的實(shí)施

毛立平

隨著“十七大”和“兩會(huì)”的相繼召開，解放思想，對(duì)外開放將迎來(lái)新的契機(jī)。特別是福建省對(duì)臺(tái)交流的加大，“兩岸”“三通”的開通，新華書店對(duì)外交流與往來(lái)將會(huì)越來(lái)越頻繁，如何應(yīng)對(duì)新形勢(shì)，適應(yīng)對(duì)外交往的需要，必須解放思想，加快改革，盡快與國(guó)際銷售與結(jié)算方式接軌，才能適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展。本文擬從會(huì)計(jì)制度上和福清分公司情況進(jìn)行探討，僅供參政。

一、福清分公司財(cái)務(wù)運(yùn)行的基本情況：

福清分公司201*年度實(shí)現(xiàn)銷售碼洋4770萬(wàn)元，完成集團(tuán)總部下達(dá)銷售任務(wù)4475萬(wàn)的1.07%，比06年度4505萬(wàn)元增加265萬(wàn)元，增長(zhǎng)5.88%，其中07年度銷售教材教輔4404.6萬(wàn)元，比上年同期4142.35萬(wàn)元增加262.25萬(wàn)元，增長(zhǎng)6.33%；門市一般書銷售293.27萬(wàn)元，比上年同期301.55萬(wàn)元，減少8.28萬(wàn)元，比減2.75%；門市音像銷售72.03萬(wàn)無(wú)，比上年同期61.23萬(wàn)元，增加10.8萬(wàn)元，比增17.64%。分公司總的銷售比上年同期有增長(zhǎng)，特別是教材教輔增長(zhǎng)較快，在目前教材實(shí)行招投標(biāo)，定價(jià)下調(diào)的情況下，銷售能取得飛速增長(zhǎng)，跟我們教教材發(fā)行人員的努力工作和教育部門的大力支持是分不開的。門市銷售今年完成365.3萬(wàn)元，比去年同期362.78萬(wàn)有小幅增長(zhǎng)，主要是福清一般書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅當(dāng)?shù)貍�(gè)體書店規(guī)模大，折扣低，而且大宗的團(tuán)購(gòu)基本上都跑到福州購(gòu)買。我們?cè)趫D書的品種、品味、價(jià)格上還缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

福清分公司201*7年銷售成本3042.72萬(wàn)元，占銷售收入的73.15%，06年銷售成本2867.64萬(wàn)元，占銷售收入的73.57%，基本正常，與06年持平。分公司的201*年折扣折讓113.83萬(wàn)元，比201*年114.35萬(wàn)元減少0.52萬(wàn)元其中教輔折扣比201*年減少2.85萬(wàn)元，門市一般書折扣比201*年增加2.33萬(wàn)元。本年度為慶祝書店成立70周年活動(dòng)，和配合福州地區(qū)讀書月活動(dòng)，我公司在城關(guān)及部分下伸網(wǎng)點(diǎn)門市都進(jìn)行門市售書優(yōu)惠活動(dòng)。福清分公司費(fèi)用開支情況是：201*年費(fèi)用總支出731.28萬(wàn)元，比集團(tuán)總部下達(dá)的798.63萬(wàn)元減少67.35萬(wàn)元，比減8.43%。與上年同期的840.66萬(wàn)元相比減少109.38萬(wàn)元，比減13%，其中經(jīng)營(yíng)費(fèi)用本年支出370.17萬(wàn)元，比上年同期495.34萬(wàn)元，減少125.17萬(wàn)元，比減25.27%。管理費(fèi)用本年支出361.62萬(wàn)元，比上年同期345.79萬(wàn)，增加15.83萬(wàn)元，比增4.58%。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用波動(dòng)幅度較大，主要的原因有以下兩個(gè)方面。一、按集團(tuán)總部統(tǒng)一布置，07年度分公司預(yù)提的手續(xù)費(fèi)196.17萬(wàn)元全部沖回，同時(shí)以前年度掛賬的手續(xù)費(fèi)169.59萬(wàn)元也要沖回。二、今年取消福利費(fèi)按工資總額14%計(jì)提的財(cái)務(wù)規(guī)定。

福清分公司201*年利潤(rùn)計(jì)算：基于以上各種因素，本年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)380.68萬(wàn)元，比上年同期增加195.1萬(wàn)元，增長(zhǎng)105.13%。取得了歷史性的好成績(jī)。

從以上財(cái)務(wù)狀況分析再結(jié)合新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的意義和要求，我以為應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始必須及時(shí)“更新觀念，做好準(zhǔn)備，逐步推廣，全面實(shí)施”。對(duì)此從以下進(jìn)行探討。

二、關(guān)于新華書店系統(tǒng)實(shí)施新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的積極作用

新華書店自上收集團(tuán)以來(lái)“上繳入股”的地方政府，各公公司“股金”不僅沒(méi)有每年分紅，連向股東公布業(yè)績(jī)狀況沒(méi)有一次。這是不應(yīng)該的，似乎是平調(diào)也地方政府的資金。

（一）提升新華書店的公信力。按照現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)鳳險(xiǎn)管理理念打造新華書店，但隨著新華書店業(yè)務(wù)市場(chǎng)化程度的加深，業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制的矛盾越來(lái)越突出，在會(huì)計(jì)確認(rèn)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)評(píng)估、財(cái)務(wù)報(bào)告與反映等方面與先進(jìn)商業(yè)企業(yè)存在不小的差距。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則實(shí)質(zhì)趨同，它作為一種游戲規(guī)則和國(guó)家經(jīng)濟(jì)法規(guī)的組成部分，必將成為所有企業(yè)通用的會(huì)計(jì)語(yǔ)言。因此，新華書店如果不順應(yīng)這一趨勢(shì)就有邊緣化的危險(xiǎn)。當(dāng)前，新準(zhǔn)則在新華書店的實(shí)施，為所有新華書店提供了一個(gè)新平臺(tái)，這對(duì)新華書店來(lái)講是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。新準(zhǔn)則引入公允價(jià)值計(jì)量，允許會(huì)計(jì)人員進(jìn)行心業(yè)判斷；強(qiáng)調(diào)運(yùn)用套期會(huì)計(jì)；要求全面披露經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)管理策略及做法、風(fēng)險(xiǎn)管理量化信息、會(huì)計(jì)政策以及主體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，確保披露信息的全面、及時(shí)、可靠、可比；更加注重新華書店機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理，要求逐步建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理政策、工具估值技術(shù)和有效的內(nèi)部控制制度等等。新華書店實(shí)施新準(zhǔn)則，不僅能使確認(rèn)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)更符合實(shí)際，經(jīng)營(yíng)成果更加真實(shí)，更重要的是引入相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理、估值技術(shù)、評(píng)估監(jiān)測(cè)體系，能更真實(shí)地反映意識(shí)形態(tài)影響的政策性業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度及新華書店的風(fēng)險(xiǎn)。使管理水平，更好地實(shí)施政策性業(yè)務(wù)和商業(yè)性業(yè)務(wù)的分類考核、分別反映。這樣，不僅可以提高新華書店的公信力、履信能力，還有助于黨和國(guó)家政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而讓政府放心、投資者放心、公眾放心。

（二）提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。隨著國(guó)書市場(chǎng)商業(yè)性、市場(chǎng)化業(yè)務(wù)的增多，提高會(huì)計(jì)信息的相關(guān)性和可靠性要求會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈，增加信息透明度、適應(yīng)監(jiān)管要求與發(fā)展體系之間的矛盾也會(huì)越來(lái)越突出。由于種種原因，新華書店沒(méi)有得到全面貫徹執(zhí)行，主要表現(xiàn)在地方政府作為股東入股后不知經(jīng)營(yíng)狀況更沒(méi)有分紅，同時(shí)沒(méi)有按規(guī)定提取相關(guān)準(zhǔn)備金，給有關(guān)部門準(zhǔn)確客觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)績(jī)效帶來(lái)一定障礙。與國(guó)際、同業(yè)之間交流因制度、規(guī)范差別較大同樣存在障礙，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告缺少現(xiàn)金流量表等。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在規(guī)范企業(yè)會(huì)計(jì)確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告行為等多方面作了重大變革，核心是為了有效地提高會(huì)計(jì)信息的相關(guān)性和可靠性，滿足投資者、債權(quán)人、政府和企業(yè)管理層等對(duì)會(huì)計(jì)信息的需求。新準(zhǔn)則在確定公允價(jià)值的應(yīng)用范圍時(shí)，更充分地考慮了我國(guó)國(guó)情，作了審慎的改進(jìn)。隨著更多的客戶、同業(yè)行普遍執(zhí)行新準(zhǔn)則，新華書店不主動(dòng)適應(yīng)新準(zhǔn)則的變化，將難以提供符合標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告，無(wú)法和監(jiān)管部門的指標(biāo)銜接，也將失去與企業(yè)、監(jiān)管部門溝通的平臺(tái)。只有盡快實(shí)施新準(zhǔn)則體系，構(gòu)建新的核算與管理體系，才能使新華書店的各項(xiàng)業(yè)務(wù)交易符合新的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告更具有可讀性。這不僅可以規(guī)范會(huì)計(jì)確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告行為，提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量，推動(dòng)新華書店穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提升現(xiàn)代化管理水平，還能減少報(bào)告成本，適應(yīng)外部監(jiān)管，便于爭(zhēng)取良好的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

（三）夯實(shí)財(cái)會(huì)管理的基石。隨著對(duì)外開放，對(duì)臺(tái)“三通”的形勢(shì)發(fā)展，新華書店對(duì)外交往將日益頻繁。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系順應(yīng)了資本市場(chǎng)對(duì)會(huì)計(jì)信息的需求，能夠?yàn)橥顿Y者提供更加透明可比的財(cái)務(wù)信息，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際會(huì)計(jì)慣例的趨同。這種制度安排，有利于進(jìn)一步夯實(shí)企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量，充分揭示財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，正確衡量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，為實(shí)現(xiàn)向投資者、債權(quán)人和社會(huì)公眾提供決策有用的會(huì)計(jì)信息筑牢了基礎(chǔ)。中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)與國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則理事會(huì)此前簽署的“聯(lián)合聲明”，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和根本實(shí)質(zhì)上實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則趨同。隨著新華書店業(yè)務(wù)范圍、功能的進(jìn)一步拓展，會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的趨同，能減少相互之間理解會(huì)計(jì)政策與會(huì)計(jì)信息的隔閡，也會(huì)減少境外同業(yè)、投資者了解新華書店的障礙。關(guān)施新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的影響不僅局限于價(jià)值估值這樣一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，對(duì)于新華書店今后的境外籌資等業(yè)務(wù)發(fā)展，以及有關(guān)資詢機(jī)構(gòu)的評(píng)級(jí)甚至上市等，都將會(huì)產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的意義。特別是融入國(guó)際化是一種必然趨勢(shì)，新華書店絕不可能自閉、獨(dú)自執(zhí)行老標(biāo)準(zhǔn)，獨(dú)立于圖書市場(chǎng)業(yè)體系之外。盡管當(dāng)前執(zhí)行新準(zhǔn)則存在一定的困難和問(wèn)題，比如全面計(jì)提貸款損失將使利潤(rùn)大幅下滑；尚未建立新華書店估值模型、新華書店風(fēng)險(xiǎn)管理體系以及相應(yīng)的支持系統(tǒng)等等，但從另一個(gè)角度講，新華書店相對(duì)具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，為新華書店實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了一次難得的機(jī)遇。為實(shí)現(xiàn)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系將有助于境外融資，降低評(píng)級(jí)、融資成本，提高效率，更關(guān)鍵的是，可以借助新準(zhǔn)則，構(gòu)建新華書店內(nèi)部控制機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、計(jì)量、檢測(cè)體系，大幅度提高管理水準(zhǔn)，夯實(shí)基礎(chǔ)，這有利于新華書店最終邁入良性發(fā)展軌道，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（四）規(guī)范圖書工具會(huì)計(jì)核算。工具會(huì)計(jì)準(zhǔn)則將圖書衍生工具納入表內(nèi)核算并按公允價(jià)值計(jì)量，相關(guān)公允價(jià)值變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益或所有者權(quán)益，解決了衍生圖書交易不能進(jìn)行會(huì)計(jì)核算的難題，同時(shí)規(guī)定，企業(yè)如開展套期保值業(yè)務(wù)可以選擇使用套期會(huì)計(jì)方法，但必須符合嚴(yán)格的條件，對(duì)公允價(jià)值套期、現(xiàn)金流量套期和境外經(jīng)營(yíng)凈投資套期等區(qū)分進(jìn)行會(huì)計(jì)處理；企業(yè)的會(huì)計(jì)處理應(yīng)當(dāng)根據(jù)各單項(xiàng)圖書工具的特點(diǎn)及相關(guān)信息的性質(zhì)將其進(jìn)行適當(dāng)歸類，以揭示圖書工具的潛在風(fēng)險(xiǎn)。這種確認(rèn)和計(jì)量依賴于完善的風(fēng)險(xiǎn)管理政策，圖書工具估值技術(shù)、有效的內(nèi)部控制制度等，否則無(wú)法達(dá)到表內(nèi)確認(rèn)和計(jì)量的要求。在這一點(diǎn)上新華書店現(xiàn)有的相關(guān)制度和技術(shù)手段顯然還無(wú)法滿足。伴隨著對(duì)外開放國(guó)家利率、匯率市場(chǎng)化改革，各種衍生交易工具在新華書店應(yīng)用的勢(shì)將加快，利用衍生工具，鎖定收益，控制成本，將是必然要面對(duì)和解決的問(wèn)題。執(zhí)行新準(zhǔn)則，構(gòu)建衍生圖書金融產(chǎn)品的核算與反映體系，建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，有利于規(guī)范圖書工具特別是衍生工具會(huì)計(jì)預(yù)警系統(tǒng)，便于核算與反映，能及時(shí)揭示和披露交易決策的相關(guān)信息，引導(dǎo)衍生工具的有效運(yùn)作，提高信息可比性和透明度，促進(jìn)新華書店新業(yè)務(wù)和對(duì)外交流的健康發(fā)展。

二、實(shí)施新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的幾點(diǎn)建議

（一）建立相應(yīng)的工作機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)實(shí)施新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則工作的領(lǐng)導(dǎo)。新會(huì)準(zhǔn)則的實(shí)施對(duì)新華書店的會(huì)計(jì)、審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)營(yíng)成果均會(huì)產(chǎn)生重大影響，是一項(xiàng)重大的系統(tǒng)工程。首先，執(zhí)行新準(zhǔn)則，離不開管理層的支持和推動(dòng)。單位負(fù)責(zé)人是本單位會(huì)計(jì)工作和財(cái)務(wù)報(bào)告的第一責(zé)任人，應(yīng)從戰(zhàn)略高度充分重視準(zhǔn)則的推進(jìn)與實(shí)施工作。其次，各級(jí)負(fù)責(zé)人要從自己做起，學(xué)習(xí)準(zhǔn)則，掌握準(zhǔn)則的基本內(nèi)容，把握精髓，以便在會(huì)計(jì)政策的選擇和會(huì)計(jì)估計(jì)判斷方面準(zhǔn)確決策。第三，要成立專門的工作機(jī)構(gòu)，組建精干班子，協(xié)調(diào)關(guān)系，配置資源，及時(shí)研究解決對(duì)外交流推進(jìn)中的相關(guān)問(wèn)題，建議考慮引入信息、審計(jì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所等咨詢機(jī)構(gòu)。第四，要制定新華書店明確的工作目標(biāo)和與自身能力相匹配的實(shí)施規(guī)劃，要明確目標(biāo)，周密部署，落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)監(jiān)督，穩(wěn)步推進(jìn)，確保認(rèn)識(shí)到位、組織到位、人員到位、工作到位。

（二）改造財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)基本制度，為新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的執(zhí)行奠定基礎(chǔ)。新華書店執(zhí)行新準(zhǔn)則，要做到制度先行。新準(zhǔn)則側(cè)重于原則導(dǎo)向性，在具體實(shí)施時(shí)，需要根據(jù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)，確定相應(yīng)的政策選用。因此，根據(jù)新華書店會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和圖書發(fā)行企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)則，結(jié)合本書店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)范圍，有針對(duì)性地修改、完善財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，是確保會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施的重要環(huán)節(jié)。為統(tǒng)一和規(guī)范新華書店的會(huì)計(jì)政策，保證新準(zhǔn)則的實(shí)施效果，應(yīng)結(jié)合新華書店實(shí)際情況，以會(huì)計(jì)要素為主線，明確各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告政策，構(gòu)建新華書店全新的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度體系。應(yīng)廣泛借鑒國(guó)內(nèi)外其他圖書企業(yè)的做法，并充分聽取監(jiān)管部門的意見，制定資產(chǎn)分類的依據(jù)和分類的方法；制定資產(chǎn)等核算管理規(guī)定；制定無(wú)形資產(chǎn)等資產(chǎn)減值辦法和相關(guān)核算規(guī)定；制定套期、所得稅等業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算規(guī)定；修訂會(huì)計(jì)科目體系等。

（三）加快信息技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)步伐，為執(zhí)行新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則提從可靠的技術(shù)支撐。新準(zhǔn)則的落實(shí)、執(zhí)行，依賴于圖書業(yè)務(wù)交易以及相關(guān)管理系統(tǒng)的建設(shè)、完善。當(dāng)前新華書店會(huì)計(jì)應(yīng)用系統(tǒng)上線運(yùn)行，基本完成了數(shù)據(jù)集中工作，開始實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)電算化、網(wǎng)絡(luò)化，為業(yè)務(wù)發(fā)展和會(huì)計(jì)核算提供了統(tǒng)一的平臺(tái)，也為會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的執(zhí)行和轉(zhuǎn)換提供了可靠的基礎(chǔ)。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系實(shí)施后，原有的核算軟件、管理軟件面臨升級(jí)換代和更新維護(hù)的現(xiàn)實(shí)需求，因此要盡快啟動(dòng)相關(guān)系統(tǒng)的改造工作，盡可能地將新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定鑲嵌在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中，從根本上提高信息采信、加工和匯總的自動(dòng)化處理能力，提高會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的轉(zhuǎn)換質(zhì)量和效率，提高新華書自動(dòng)化、信息化控制水平。

（四）做好新華書店內(nèi)店控制體系建設(shè)，提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。確保財(cái)務(wù)報(bào)告信息質(zhì)量，需要將準(zhǔn)則執(zhí)行落到實(shí)處，需要規(guī)范日常業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理、日常會(huì)計(jì)確認(rèn)和計(jì)量行為，即在核算、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理等層面真正落實(shí)準(zhǔn)則的要求。貫徹實(shí)施新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面，都與新華書店內(nèi)部控制制度密切相關(guān)。無(wú)論是準(zhǔn)備金的提取，還是關(guān)聯(lián)方交易的披露，都需要一套科學(xué)嚴(yán)密、公開透明、監(jiān)督有力的內(nèi)部控制體系的評(píng)估與建設(shè)，建議根據(jù)財(cái)政部?jī)?nèi)部控制的有關(guān)規(guī)定，借鑒COSO內(nèi)部控制框架等內(nèi)控理念，對(duì)新華書店現(xiàn)有財(cái)務(wù)報(bào)告控制進(jìn)行梳理，并建立定期評(píng)估機(jī)制，為執(zhí)行新準(zhǔn)則保駕護(hù)航。新華書店在實(shí)施過(guò)程中，要將推行準(zhǔn)則與健全內(nèi)部控制相結(jié)合，加大財(cái)務(wù)報(bào)告內(nèi)控體系建設(shè)，嚴(yán)防不規(guī)范操作，提高新華書店會(huì)計(jì)信息透明度，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。（五）妥善處理與有關(guān)部門的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)執(zhí)行新準(zhǔn)則的順利過(guò)渡。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施是一項(xiàng)政策性強(qiáng)、涉及面廣的系統(tǒng)工程，必須統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排、整體推進(jìn)、做好銜接。一是要準(zhǔn)確評(píng)估首次執(zhí)行新準(zhǔn)則對(duì)財(cái)務(wù)成果的影響，以及今后對(duì)全行資產(chǎn)負(fù)債、損益、減值等的影響程度，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。二是要補(bǔ)充資本、減值準(zhǔn)備等方面積極爭(zhēng)取有關(guān)部門的支持，提前了解相關(guān)的稅收政策銜接規(guī)定，減少因執(zhí)行新準(zhǔn)則導(dǎo)致農(nóng)發(fā)行財(cái)務(wù)成果的過(guò)大波動(dòng)。三是與監(jiān)管部門以及相關(guān)會(huì)計(jì)師事務(wù)所開展積極的溝通交通，明晰對(duì)于資產(chǎn)四分類，攤余成本、公允價(jià)值、實(shí)際利率法、未來(lái)現(xiàn)金流折現(xiàn)、圖片衍生工具等專業(yè)問(wèn)題的理解。四是積極開展同業(yè)交流，了解新華書店同業(yè)先行者全面實(shí)施國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則方面的工作安排和步驟，以及在執(zhí)行新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則方面的經(jīng)驗(yàn)和做法，從而提高新準(zhǔn)則的執(zhí)行能力。五是強(qiáng)化內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用，形成財(cái)會(huì)工作與內(nèi)部審計(jì)相互監(jiān)督、相互促進(jìn)的良好局面，推動(dòng)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的貫徹落實(shí)。六是構(gòu)建與新華書店政策性管理相匹配的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，建立適宜的估值模型和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)評(píng)估模型，提高技術(shù)支撐能力。

（六）做好宣傳、培訓(xùn)工作，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。首先，應(yīng)組織全方位的培訓(xùn)。對(duì)新準(zhǔn)則的培訓(xùn)，不僅僅局限于財(cái)務(wù)專業(yè)方面，而要開展全方面、多層次的培訓(xùn)，尤其是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理部門和分支行行長(zhǎng)的培訓(xùn)。從整個(gè)圖書工具有關(guān)準(zhǔn)則條文來(lái)看，對(duì)新華書店風(fēng)險(xiǎn)管理的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)財(cái)會(huì)專業(yè)影響。尤其是公允價(jià)值的引入和“盯市”制度的建立，使新華書店的資產(chǎn)、負(fù)債受利率、匯率、價(jià)格等指標(biāo)的影響越來(lái)越明顯。同時(shí)，隨著衍生工具交易量的逐步放大，潛在的巨大風(fēng)險(xiǎn)將相伴而生，如果風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)不到位，將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重后果。其次，要突出重點(diǎn)培養(yǎng)專業(yè)人才。會(huì)計(jì)管理的技術(shù)難度系數(shù)加大，會(huì)計(jì)自由裁量權(quán)加大，便依賴會(huì)計(jì)人員的職業(yè)判斷能力。特別是新華書店數(shù)據(jù)集中以后，更多的制度規(guī)則、估值技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理參數(shù)和模型，以及產(chǎn)品流程等需要在系統(tǒng)中設(shè)計(jì)，責(zé)任和壓力主要在集團(tuán)。隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，急需高級(jí)財(cái)會(huì)管理人才，急需打造一支會(huì)計(jì)行業(yè)的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)和財(cái)會(huì)專業(yè)“尖刀部隊(duì)”。因此，應(yīng)有重點(diǎn)地培養(yǎng)一批會(huì)計(jì)英才，鼓勵(lì)其去考取具有公認(rèn)性的國(guó)際品牌的注冊(cè)會(huì)計(jì)師。

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內(nèi)容摘要

本論文通過(guò)對(duì)圖書市場(chǎng)現(xiàn)狀，基層新華書店目前的處境及自身所擁有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)詳

細(xì)分析的基礎(chǔ)之上,提出當(dāng)前基層新華書店的營(yíng)銷戰(zhàn)略：首先基層新華書店應(yīng)樹立正確的市

場(chǎng)營(yíng)銷觀念，并闡述了它的重要性、必要性。提出基層新華書店應(yīng)建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制，把擴(kuò)大一般圖書發(fā)行量作為深化改革的階段性目標(biāo)，進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，尋找自己的經(jīng)營(yíng)特色，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)一步加強(qiáng)圖書發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè),實(shí)施以人為本的指導(dǎo)方針。

關(guān)鍵詞:

新華書店?duì)I銷戰(zhàn)略

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目錄

一圖書市場(chǎng)的現(xiàn)狀

二基層新華書店存在的問(wèn)題三營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考(一)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

(二)建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制

(三)擴(kuò)大一般圖書發(fā)行量作為深化改革的階段性目標(biāo)(四)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位,尋找自己的經(jīng)營(yíng)(五)實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略(六)加強(qiáng)圖書發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)(七)實(shí)施以人為本的指導(dǎo)方針

淺議基層新華書店的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，圖書發(fā)行體制的進(jìn)一步搞活開放，圖書市場(chǎng)的竟?fàn)幾兊迷絹?lái)越激烈。在這樣一個(gè)環(huán)境下，作為新華書店既面臨著機(jī)遇又存在著挑戰(zhàn)。一方面是陳舊僵化的體制和經(jīng)營(yíng)模式，決策者的思維定勢(shì)和慣性經(jīng)營(yíng)銷售以及老店所積存的沉重負(fù)擔(dān)；一方面是日新月異的社會(huì)環(huán)境、發(fā)展變化的圖書市場(chǎng)和迅速崛起的強(qiáng)勁竟?fàn)帉?duì)手。這一切促使我們需要冷靜下來(lái)進(jìn)行一番認(rèn)真的思考，思考市場(chǎng)、思考經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換、思考我們應(yīng)該制定一個(gè)怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)盡可能多的占有市場(chǎng)份額。本文就基層新華書店的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略談點(diǎn)粗淺的看法。

一、圖書市場(chǎng)的現(xiàn)狀

201*年益陽(yáng)市區(qū)范圍內(nèi)有湘南最大的書市一個(gè)，擁有101個(gè)攤位。圖書銷售一條街------吉祥街，街上有11家個(gè)體書店。城區(qū)還有現(xiàn)代化大型圖書超市3個(gè)，其中文海書店系本地民營(yíng)資本，另外萬(wàn)卷圖書超市、百姓?qǐng)D書廣場(chǎng)均系近一年進(jìn)入益陽(yáng)的外來(lái)民營(yíng)資本。另還有散布在益城區(qū)大街小巷的集個(gè)體書店(攤)210處。新華書店城區(qū)共有發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)7處，其中一處正在建設(shè)之中。新華書店城區(qū)銷售圖書4100萬(wàn)元，除去教材，其中一般圖書銷售為1900萬(wàn)元；而集個(gè)體書店(攤)圖書的銷售為3120萬(wàn)元，一般圖書銷售為2100萬(wàn)元。從上述調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出：(一)圖書市場(chǎng)巨大，圖書經(jīng)營(yíng)大有可為。(二)一般圖書市場(chǎng)分割日趨嚴(yán)重，新華書店主渠道在整個(gè)圖書市場(chǎng)中占有份額越來(lái)越小，主渠道在多渠道競(jìng)爭(zhēng)中受到了嚴(yán)重威脅。特別是目前新華書店賴以生存和發(fā)展的教材發(fā)行亦即將打破行業(yè)壟斷走上市場(chǎng)，實(shí)行招投標(biāo)，新華書店的處境變得愈來(lái)愈嚴(yán)峻。(三)隨著改革開放的進(jìn)一步發(fā)展，中國(guó)WTO的加入等，進(jìn)入圖書發(fā)行市場(chǎng)的資本日趨復(fù)雜，從20年前的新華書店獨(dú)家經(jīng)營(yíng)到改革開放以來(lái)異軍突起的民營(yíng)書店，到目前的國(guó)外資本的即將進(jìn)入，無(wú)凝使圖書發(fā)行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。

圖書市場(chǎng)不平等競(jìng)爭(zhēng)制約了新華書店的圖書銷售。主要表現(xiàn)在新華書店在圖書市場(chǎng)中要發(fā)揮引導(dǎo)和示范作用，依法經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格遵守法規(guī)，不從非正規(guī)出版社、國(guó)有發(fā)行單位以外的渠道進(jìn)貨，圖書發(fā)行折扣較低。而個(gè)體書店進(jìn)貨渠道較復(fù)雜，他們不但與國(guó)有書店一樣直接向出版社進(jìn)貨，折扣也同等享受，而且有些不法書商還買賣書號(hào)、刊號(hào)及盜版盜印，以劣質(zhì)、低價(jià)書刊沖擊市場(chǎng)。如衡陽(yáng)的掛歷市場(chǎng)就是如此。另各職能部門為了各自的利益，利用自己的職權(quán)，擺脫新華書店，直接與出版社或印刷廠聯(lián)系，采取系統(tǒng)內(nèi)部發(fā)行。如職稱考試、自考等書就是如此。除此之外,新華書店自身也存在一些不足,如:經(jīng)營(yíng)機(jī)制不靈活、激勵(lì)機(jī)制不健全等。

因此，面對(duì)目前圖書市場(chǎng)此種現(xiàn)狀，作為新華書店的經(jīng)營(yíng)者，只有樹立強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)感，做到與時(shí)俱進(jìn)，才能制訂出有主攻方向、有奮斗目標(biāo)、有科學(xué)決策的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并為之拼搏，付諸實(shí)施。

二、基層新華書店存在的問(wèn)題

知彼知已，百戰(zhàn)不殆。不知彼而知已，一勝一負(fù)。不知彼不知已，每戰(zhàn)必殆。市場(chǎng)就如戰(zhàn)場(chǎng)，要制定好營(yíng)銷戰(zhàn)略，同樣知彼知已，才能在市場(chǎng)竟?fàn)幹腥�勝�；鶎有氯A書店有哪些優(yōu)勢(shì)呢？大致有以下幾條：一是國(guó)家政策給予新華書店中小學(xué)教材發(fā)行的包銷權(quán)和一些經(jīng)濟(jì)政策的優(yōu)惠；二是經(jīng)過(guò)幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)發(fā)展，且有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；三

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是系統(tǒng)功能的支持與協(xié)作以及優(yōu)良的傳統(tǒng)；四是良好的企業(yè)形象和信譽(yù)及優(yōu)良的服務(wù)等組成的巨大的無(wú)形資產(chǎn)；五是龐大的專業(yè)隊(duì)伍和豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。優(yōu)勢(shì)必須正確認(rèn)識(shí)，必須更好地發(fā)揮，為事業(yè)的新發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。但看到優(yōu)勢(shì)決不能飄飄然，某些優(yōu)勢(shì)只能表現(xiàn)過(guò)去的輝煌，不能代表未來(lái)。

基層新華書店到底有哪些弱點(diǎn)呢？很少見到在文章中全面概述。但要制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須正視并全力克服自身的弱點(diǎn)。筆者結(jié)合本店實(shí)際，也歸納幾條弱點(diǎn)或不足之處：一、是缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念，安于吃教材、教輔的“保險(xiǎn)飯”，粗放經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有把企業(yè)真正推向市場(chǎng)，集中表現(xiàn)在長(zhǎng)期忽視對(duì)圖書市場(chǎng)的調(diào)查研究和對(duì)擴(kuò)大一般圖書銷售的市場(chǎng)爭(zhēng)奪；二、是經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)變滯后，至今處處表現(xiàn)出傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，坐商作風(fēng)，“大鍋飯”的分配形式，嚴(yán)重制約著自身的競(jìng)爭(zhēng)能力；三、是隊(duì)伍龐大而且不精，高素質(zhì)的專業(yè)人才缺乏，部分職工素質(zhì)不高。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示整個(gè)湖南省新華書店職工中，目前本科畢業(yè)的不到4%，研究生畢業(yè)的更是少之又少。且職工缺乏經(jīng)營(yíng)的積極性、責(zé)任心和主人翁態(tài)度，人浮于事，勞動(dòng)生產(chǎn)率下降；四、是基層新華書店規(guī)模小，又是微利企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，嚴(yán)重制約著網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和規(guī)模經(jīng)營(yíng)；五、是經(jīng)營(yíng)機(jī)制不夠靈活，經(jīng)營(yíng)管理落后。上述各種弱點(diǎn)和不足，有的是客觀原因造成的，但更多的是主觀因素。在制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中，必須對(duì)自身的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真研究，努力創(chuàng)造條件，克服缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，以保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、基層新華書店?duì)I銷戰(zhàn)略的思考

綜合上述分析，對(duì)當(dāng)前基層新華書店的營(yíng)銷戰(zhàn)略思考如下：

(一)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。新華書店作為圖書發(fā)行企業(yè)，它的中心環(huán)節(jié)是如何有效地開展圖書市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)圖書營(yíng)銷，獲得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。而市場(chǎng)營(yíng)銷就是指基層書店開展市場(chǎng)調(diào)查研究，組織各種有效的圖書供應(yīng)、促銷、宣傳、服務(wù)、收集信息及其與此相聯(lián)系的一切活動(dòng)�？梢娛袌�(chǎng)營(yíng)銷是新華書店生存與發(fā)展的生命線。

作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，要領(lǐng)導(dǎo)好一個(gè)企業(yè)、首先必須制訂好本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。即規(guī)劃好企業(yè)發(fā)展的方向、營(yíng)銷目標(biāo)、開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、主要促銷措施等，以確保企業(yè)健康發(fā)展。新華書店在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代一統(tǒng)天下，出版社出版什么書，書店就賣什么書，貨源不足，就合理分配供應(yīng)，根本不需要制訂什么市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。直到現(xiàn)在為止，在許多基層書店經(jīng)理的頭腦中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念仍然非常淡薄。這也是近幾年主渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處處被動(dòng)挨打的主要原因之一。所以，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念是當(dāng)務(wù)之急，也是深化改革的思想基礎(chǔ)。

樹立新的市場(chǎng)觀念，是正確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的靈魂。新華書店建店已有66年的光榮歷史，為政治服務(wù)、為黨和國(guó)家的中心服務(wù)，堅(jiān)持微利經(jīng)營(yíng)，這一直是經(jīng)營(yíng)觀念的主體。這在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代發(fā)揮過(guò)作用，并成為主渠道的優(yōu)良傳統(tǒng)。隨著中國(guó)逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，作為國(guó)有企業(yè)的新華書店同樣必須經(jīng)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“優(yōu)勝劣汰”的考驗(yàn)。過(guò)去在賣方市場(chǎng)時(shí)形成的以圖書產(chǎn)品的銷售為中心的經(jīng)營(yíng)觀念，必須切底轉(zhuǎn)變。而形成新的營(yíng)銷觀念：以圖書市場(chǎng)為導(dǎo)向，以讀者需求為中心，以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)、特色經(jīng)營(yíng)為手段，實(shí)現(xiàn)雙效益的最大化，加速自身發(fā)展，確保主渠的地位和作用。

(二)建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制

新華書店長(zhǎng)期以來(lái)是我國(guó)圖書發(fā)行業(yè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的唯一渠道。當(dāng)時(shí)圖書市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，

書店在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下形成了半官半商型營(yíng)銷機(jī)制。隨著圖書發(fā)行體制改革的深入，單一渠道的經(jīng)營(yíng)被多種發(fā)行渠道、多種購(gòu)銷形式所代替，新華書店已被卷入到一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中。為此，要適應(yīng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，就必須建立全方位面向市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)決策機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制。作為經(jīng)營(yíng)者，首先要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想和方法，從依靠政策保護(hù)轉(zhuǎn)向依靠市場(chǎng)。要經(jīng)常組織領(lǐng)導(dǎo)班子和各部門骨干，認(rèn)真地去研究市場(chǎng)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后組織自己的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中努力找準(zhǔn)自己的位置，重塑自己的形象。內(nèi)部的機(jī)構(gòu)設(shè)置，人員配備、管理措施、規(guī)章制度、分配制度、獎(jiǎng)懲辦法等，都要根據(jù)有利于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的原則和要求，進(jìn)行調(diào)整、修改、重訂，所有部門都要以市場(chǎng)為中心開展工作。通過(guò)營(yíng)銷機(jī)制的轉(zhuǎn)換，提高企業(yè)整體素質(zhì)，增強(qiáng)應(yīng)變和營(yíng)銷活力，真正建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷機(jī)制。

(三)擴(kuò)大一般圖書發(fā)行量作為深化改革的階段性目標(biāo)

新華書店要把圖書發(fā)行社會(huì)效益的擴(kuò)展點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到發(fā)好一般圖書上，要以擴(kuò)大一般圖書發(fā)行作為提高市場(chǎng)占有率、開拓新市場(chǎng)的突破口，并作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的階段性目標(biāo)。要擴(kuò)大一般圖書發(fā)行量，提高市場(chǎng)占有率，除了要了解市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律外，重點(diǎn)抓好四個(gè)方面：1、要千方百計(jì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。規(guī)模就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，就是主渠道形象，就是體現(xiàn)主渠道地位，是發(fā)揮主渠道作用的基礎(chǔ)。這是營(yíng)銷戰(zhàn)略的主線。2、要努力擴(kuò)大適銷對(duì)路的備貨品種，這是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的核心，是提高雙效的關(guān)鍵所在。擴(kuò)大備貨品種，難度就在“適銷對(duì)路”四個(gè)字。不“適銷對(duì)路”擴(kuò)大備貨品種就會(huì)走入誤區(qū)，后果不堪設(shè)想，這是營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。3、大力開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，生意做到店外去。市場(chǎng)龐大復(fù)雜，表像紛紜，主渠道參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如果沒(méi)有目標(biāo)，必然會(huì)帶來(lái)極大的盲目性，我們過(guò)去發(fā)行一般圖書的主要問(wèn)題就在這里。因此，不斷找準(zhǔn)，開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，突出中心，照顧一般是提高市場(chǎng)占有率的重要途徑。必須指出，開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)一定在主動(dòng)出擊，生意做到店外去，徹底扭轉(zhuǎn)坐等上門的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。4、逐步開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。它是今后擴(kuò)大圖書銷售有效促銷手段之一。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分適應(yīng)人們作息時(shí)間的變化，打破零售空間限制，使圖書銷售無(wú)時(shí)、無(wú)處不在我們的日常生活中，這樣無(wú)形之中能提高圖書銷售，擴(kuò)大圖書的市場(chǎng)占有率。只有做好上述四個(gè)方面的工作，才能實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大一般圖書銷售量、提高市場(chǎng)占有率這個(gè)改革的階段性目標(biāo)。

(四)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，尋找自己的經(jīng)營(yíng)特色

所謂市場(chǎng)定位，是指針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)在市場(chǎng)中，即在潛在的顧客的心目中為自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷組合尋求和確定一個(gè)最恰當(dāng)?shù)奈恢玫幕顒?dòng)。當(dāng)前基層新華書店首先：1、要從市場(chǎng)調(diào)查研究入手，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，發(fā)展專業(yè)書店。如外文書店、特價(jià)書店等。2、是進(jìn)一步發(fā)揮新華書店的傳統(tǒng)的多種服務(wù)項(xiàng)目，如新書預(yù)訂、缺書登記、送書上門、代郵代購(gòu)等，樹立讀者至上的服務(wù)思想。3、是搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改善服務(wù)態(tài)度，贏得讀者，在優(yōu)秀的圖書質(zhì)量、優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度、優(yōu)美的購(gòu)書環(huán)境等方面做文章，出實(shí)效。4、是積極采取用各種促銷手段，特別是以文明禮貌、誠(chéng)懇熱情的態(tài)度服務(wù)顧客是最重要的促銷手段之一。此外，廣告宣傳、贈(zèng)送樣品、發(fā)優(yōu)惠券、附贈(zèng)小商品、折扣銷售等

也可適時(shí)地推出�？傊�，辦出主渠道經(jīng)營(yíng)的特色，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(五)實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

多元化戰(zhàn)略就是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)之上增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。企業(yè)實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，尋求多方面發(fā)展，最主要的原因就是避免“把所有雞蛋放入一個(gè)籃子里而有可能一起打碎”的巨大風(fēng)險(xiǎn)，新華書店目前就存在這樣一個(gè)巨大的隱患。而從理論上說(shuō)，多元化經(jīng)營(yíng)是保障一個(gè)企業(yè)高投資報(bào)酬率的最佳方略，能為企業(yè)帶來(lái)若干經(jīng)濟(jì)的合成效應(yīng)_____企業(yè)個(gè)別部門組合由于能夠累積技能及使用共同資源如技術(shù)、財(cái)務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)和人事制度的機(jī)會(huì)資本化，因此可從資源互補(bǔ)性中降低成本、風(fēng)險(xiǎn)，效益，獲得利潤(rùn)。對(duì)于新華書店實(shí)際而言，多元化經(jīng)營(yíng)在此具有多層含義，1、是指新華書店整體經(jīng)營(yíng)劃分為教材、中心門市部、其他網(wǎng)點(diǎn)，三大塊齊頭并進(jìn)。2、是指上述三大塊中每一塊經(jīng)營(yíng)實(shí)際操作中使商品(經(jīng)營(yíng)品種)繁殖化，即經(jīng)營(yíng)品種本身的多樣化，如教材教輔中，根據(jù)“應(yīng)試教育”向“素質(zhì)教育”轉(zhuǎn)軌的新形勢(shì)，不斷拓寬增加新的品種如手工勞技等方面教輔讀物。中心門市部經(jīng)營(yíng)中除傳統(tǒng)的紙質(zhì)圖書增加備貨品種外，可涵括新興讀物_____電子出版物、文化用品等。3、是與經(jīng)營(yíng)范圍品種相同、相關(guān)或相近的企業(yè)單位聯(lián)營(yíng)、合并及收購(gòu)兼并來(lái)拓展生存空間。4、在有條件的基層新華書店可以嘗試進(jìn)入其他行業(yè)中去，比如房地產(chǎn)、酒店、家電銷售等。這種成功例子已有許多，如耒陽(yáng)新華大酒店、衡南新華培訓(xùn)心等。

(六)加強(qiáng)圖書發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

體現(xiàn)新華書店主渠道的地位和作用，最關(guān)鍵的要素是建立一個(gè)強(qiáng)有力的、暢通無(wú)阻的圖書流通網(wǎng)絡(luò)，作為基層書店的發(fā)展戰(zhàn)略，同樣必須把發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提到十分重要的位置上來(lái)。關(guān)于如何加強(qiáng)主渠道發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，涉及的問(wèn)題比較多，筆者不準(zhǔn)備在這里進(jìn)行全面探討。但有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下：1、自身網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力求上規(guī)模，上檔次，適應(yīng)跨世紀(jì)發(fā)展要求，要抓住當(dāng)前一切有利條件，適度負(fù)債等加快建設(shè)。這是企業(yè)發(fā)展的根本。2、對(duì)社會(huì)發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)，要充分發(fā)揮新華書店有形、無(wú)形資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用連鎖、聯(lián)營(yíng)、兼并、收購(gòu)、以租建、股分合作等一切有利于增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力量的公有制發(fā)展形式和措施，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要積極團(tuán)結(jié)、改造、引導(dǎo)、利用、幫助社會(huì)發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)，成為我們的同盟者以減少對(duì)立的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力。這也是主渠道的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略措施，也是應(yīng)盡的責(zé)任。

(七)實(shí)施以人為本的指導(dǎo)方針

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才、造就人才是企業(yè)獲得創(chuàng)新、

開拓、發(fā)展的最深層的動(dòng)力和因素。圖書發(fā)行企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)，都是要人去做的。故：1、首先只有不斷加強(qiáng)新華書店領(lǐng)導(dǎo)班子的建設(shè)，提高書店企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)現(xiàn)代化企業(yè)的決策、指揮、調(diào)控能力和經(jīng)營(yíng)管理水平。2、加強(qiáng)新華書店職工隊(duì)伍的建設(shè)。就是要培養(yǎng)出一支高素質(zhì)、善經(jīng)營(yíng)、能管理的職工隊(duì)伍，才能在激烈的、嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。3、專業(yè)人才的引進(jìn)。當(dāng)前，新華書店要引進(jìn)的專業(yè)人才主要是計(jì)算機(jī)技術(shù)人才和推銷人才。電腦化趨勢(shì)和網(wǎng)上書店以及電腦管理等都已是強(qiáng)化科學(xué)管理的一種趨勢(shì)，各級(jí)書店建立計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)已迫在眉睫。推銷員制度是商業(yè)流通領(lǐng)域行之有效的主動(dòng)促銷辦法，必須盡快建立6�？傊�一句話，離開了以人為本的指導(dǎo)方針，一切營(yíng)銷的戰(zhàn)略計(jì)劃、決策、辦法都會(huì)落空。因此，要把加強(qiáng)企業(yè)班子建設(shè)、培養(yǎng)引進(jìn)專業(yè)人才，提高職工的整體素質(zhì)，放在制訂經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的首位。

結(jié)合基層新華書店的實(shí)際，確立以上七個(gè)方面的發(fā)展戰(zhàn)略思路，并制定出中長(zhǎng)期相結(jié)合的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)化組合，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性，努力拚搏，定能較好地使新華書店企業(yè)做大做強(qiáng)，全面推向二十一世紀(jì)。

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