推銷原理實務實習總結

關于推銷原理與實務實訓總結報告

通過本次實訓，我們重點掌握了推銷技術各個環(huán)節(jié)的實際操作，包括顧客研究、推銷禮儀、推銷接近與洽談、異議的處理以及推銷成交；同時掌握了與銷售相關的談判技巧、產(chǎn)品渠道認識、和銷售促進各種方式的運用等；在此基礎上我們也深刻領會了作為一名成功的推銷員應該具備的品德素質、文化素質、身體素質以及心理素質等。

本次實訓共五天，每天都有不同的內(nèi)容和任務。在實訓的第一天，我們組建了我們的團隊，確定了兩樣推銷產(chǎn)品，分別是納愛斯牙膏和里美護膚品，并且還制定了我們組在本周的實訓計劃。在接下來的幾天里，我們每天都完成實習日志，分批搜集、整理實訓資料，撰寫模擬推銷劇本、進行推銷演練。我們的目的就是寫出一個好的推銷劇本，完成一段完美的推銷表演。在寫劇本之前要掌握好所推銷產(chǎn)品的特征、功能、性能以及賣點，充分做好推銷前的準備。在模擬推銷的過程中，不僅要對顧客群進行分類、分析推銷對象的需求特征、購買動機，還要學會處理顧客的抱怨、消除客戶異議的方法。并且作為一名合格的推銷員，要注重推銷過程中的細節(jié)，比如推銷的禮儀、推銷前的預約等，都是不能忽視的。在推銷產(chǎn)品的時候，還要運用一些合適該情景的促銷方法，促成交易。在整個模擬推銷的過程中，我們學會約束自己的行為，及時調整心態(tài)，理智應對各種困難局面，總結出成功的推銷員應具有怎樣品德素質、性格特征、身體素質以及心理素質。

在這次的推銷模擬實驗中，我們小組也深刻的體會到一些平時被忽視的事情。其中很重要的是語言表達能力，還有就是書寫能力。我們說的書寫能力并不是指字寫得好與壞，而是將語言轉化為文字。作為一名營銷人員，我們不能只是嘴上說說，在營銷策劃中，更需要我們很強的文字功底。作為一個從沒有寫過劇本的人來講，要讓我們在短短的兩天時間里寫出一個流暢的劇本，無非是一個晴天霹靂。雖然大家平日看的小說無數(shù)，但真正要讓我們自己來執(zhí)筆寫一個好的推銷劇本還真不是一件容易的事。這次的推銷實訓很有意義，不但讓我們掌握了書本上的理論知識，更多的是將理論運用于實踐了。俗話說得好，實踐是檢驗真理的唯一標準。只有通過我們親自的實踐才能更加深刻的領悟到推銷的博大精深。

以前，只知道推銷就是把產(chǎn)品賣給顧客。推銷者唯一要做的也是能做的就是無限的把產(chǎn)品往好的方向夸，管他三七二十一，只要產(chǎn)品脫手就行。我們小組有暑假做過推銷兼職的，她給我們分享的經(jīng)驗是：中國移動MIFI的推銷，尋找顧客難、維護顧客難、想賺錢更難。聽了她的一席話后，我們小組頓時沒有一人想要做推銷的，因為作為一個推銷人員是很辛苦的！他除了要掌握豐富的推銷的理論知識，還要深刻掌握產(chǎn)品的情況。在與顧客的交流中，還得從簡單地言辭中捕捉到有用的信息，成功的將產(chǎn)品賣出去，也才能促成交易。并且一個好的推銷人員不應該至只著眼于此，而是應該以顧客為中心，既要能夠極大限度地滿足顧客需求，同時能取得最佳的推銷成果。

當然了，團隊的協(xié)作能力也是完成項目的關鍵。我們小組的成員都非常的積極，戰(zhàn)斗能力強。由于大家同在一個宿舍，所以辦起事來效率也特別高。在實訓的第一天，我們就在很短的時間里完成了分組，確定了組名和口號，接著有很快的確定了推銷模擬的產(chǎn)品。在分批撰寫推銷劇本時我們一起收集資料、撰寫劇本，配合得相當默契。在最后的表演中，我們也是發(fā)揮了自己的最大潛能，盡最大努力做到最好。不過，我們這次的實訓還是存在紕漏的，比如說撰寫劇本的經(jīng)驗不足、專業(yè)性不強、推銷演練不是很熟悉。不過我們得承認這次實訓的時間只有五天，而且撰寫劇本和演練就只有三天；然后就是我們沒有接受過任何的特殊訓練，不知道如何安排劇情比較好，因此我們只能根據(jù)感性的認識，按照超市的推銷人員給顧客推銷產(chǎn)品的模樣來大致自編、自導、自演。

總的來說，這次的推銷原理與實務實訓對我們市場營銷的同學來說意義重大�？梢詫⑵綍r推銷原理與實務課堂上學習到得東西通過表演的方式表達出來，可以說是學以致用，這樣我們在以后的工作中就可以熟練的運用各種推銷技能，提高了我們的專業(yè)技能。同時我們也學會了如何團隊協(xié)作，如何處理團隊內(nèi)部出現(xiàn)的矛盾，這為我們以后團隊工作奠定了良好的基礎。這次的實訓我們獲益良多，最應該感謝的就是指導我們完成實訓的老師們，是他們不辭辛苦的為我們的推銷實訓指導，耐心的為我們分析、講解該如何進行推銷劇本的撰寫和演練，所以我們才能取得實訓的圓滿成功。

通過這次實訓我們小組學到了很多，學會了變換角度思考問題；學會了不再把自己當成為一個純粹的消費者；學會了站在一個營銷人員的角度來看待某些問題。在自己逛超市的時候，會想一想所學過的專業(yè)知識，利用所學過的知識分析問題，不過，大家也都感覺到自己專業(yè)知識的缺乏，要成為一個真正的專業(yè)人士還差得很遠，不論是專業(yè)知識還是社會實踐經(jīng)驗都還有待提高。這次實訓讓我們充分的認識到了理論與實踐相結合就像是一個人的身體和靈魂結合起來一樣，只有這樣才可稱之為一個完整的人。

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關于推銷理論與實務實訓總結報告

前言：

本次推銷理論與實務實訓，意在通過本次實訓，使我們能夠熟練的掌握推銷中的各種技巧，包括禮儀、服飾、話術等。掌握初次和客戶見面作自我介紹的基本技巧，尤其是開場一分鐘左右的自我介紹，利用好這一分鐘爭取贏得客戶的信任，是每一名成功的銷售人員必修的課程。掌握銷售人員必須的禮儀知識及技巧，良好的個人形象和必要的銷售禮儀是取得客戶信任的第一步。與客戶初次見面的言行舉止都應體現(xiàn)出一種專業(yè)精神。模擬與客戶初次見面的場景，檢查自己的言行舉止是否符合推銷禮儀的要求。熟練運用各種推銷方法，并熟練掌握推銷洽談技巧、發(fā)掘自己聲音的魅力，進一步激發(fā)顧客的購買欲望，最后達成交易。本次實訓正是給予了我們一個良好的機會，將推銷付出實踐，在參考商品和假象顧客的前提下，把推銷過程結合實際生活充分演繹出來。

推銷的根本目的就在于成交，而成交的前提就在于良好的推銷。在推銷洽談過程中，顧客往往會提出各種各樣的異議，并且這些異議自始至終地存在于推銷過程中。這既是整個推銷過程中的一種正�，F(xiàn)象，也是使推銷走向成功時必須跨越的障礙。從這個意義上說，每當遇到顧客異議，才算整個推銷工作的真正開始。因此，正確對待并妥善處理顧客所提出的有關異議，是現(xiàn)代推銷人員必須具備的能力。推銷人員有正確分析顧客異議的類型和產(chǎn)生的原因，并針對不同類型的異議，把握處理時機，采取不同的策略，妥善加以處理，才能消除異議，促成交易。

主體：

本次實訓重要分三個階段完成，共耗時一個周。通過同學們尋找參考商品或服務，設立假象顧客，編寫一個上門推銷的劇本，并將劇本真實的演繹出來，包括推銷過程中的禮儀細節(jié)、話術掌握、服飾搭配等，都盡可能貼近真實。將所學理論與生活實際聯(lián)系起來，最終達到推銷理論與實務實訓目的。

首先，我們很榮幸的請到了“讀書郎”推銷員培訓的老師，她將自己的理論知識結合自己的工作經(jīng)驗與生活實際，為我們上了一堂經(jīng)典的推銷課。她舉例說明了在現(xiàn)實生活中如何贏得顧客信任，怎樣處理顧客異議等，并通過這些諸多問題，給予解決方法和技巧，使我們對推銷課程有了新的了解和認識，并掌握了一些實際推銷中的技巧，包括固定的語句、步驟以及不要輕易放棄的精神等，讓我們對實際生活中的推銷也有了一個初步的認識。

其次，便是編寫劇本部分。我們先尋找同學組建小組，并確立小組名稱、口號等，再以小組為單位編寫劇本�？偣不ㄙM了兩天的時間用來編寫劇本和排練。同學們在網(wǎng)上查找了很多關于推銷的資料，并確定參考商品和假象顧客，運用諸多推銷學的理論知識，在結合自身實際，完善了各自的推銷劇本。

最后，我們以班為大單位，小組為評分單位，對每個小組的表演情況進行評估打分。老師事先準備了相關的評分細則，著重強調了推銷員的一些細節(jié)問題，并列為評分參考，并從真實度、推銷技巧等因素上對小組做出合理評價。

結尾：

通過本次實訓，使我對推銷理論與實務有了一個全新的認識，不僅是書本上的知識，更是實踐得了的經(jīng)驗。雖然本次實訓的所有參考對象都是假象的，但也能讓我們受益匪淺，雖然在表演前就寫好了劇本，可在寫劇本的時候我們會不斷將自己設想為顧客和推銷員，在對話上，禮儀上，顧客異議上都達到了盡量貼近真實情況。

“讀書郎”推銷員培訓老師的講解使我對推銷這么學科的認識更加深入。雖然在平時上課的時候，老師都有講解過，但卻難以將實際情況聯(lián)系起來，而“讀書郎”推銷員培訓老師通過自己的工作經(jīng)驗，把理論與實際案例結合起來，并講解各種在實際生活中處理顧客問題的方法，把理論知識實體化，使我們的理解更加透徹。

但在本次實訓中，由于大家都缺乏編寫劇本的經(jīng)驗，對推銷的話術掌握還不夠全面，使我們在編寫劇本時遇到了諸多問題，劇本的質量也有所欠缺。但在表演中，大多數(shù)同學也按照實際情況，適當增刪了劇本內(nèi)容，使表演出來的效果感覺更加自然和真實，相信他們成為一名合格的推銷員只是時間問題。在推銷過程中，推銷工作就是要促成交易。如何實現(xiàn)成交目標，取決于推銷人員是否真正掌握并靈活運用了成交的基本策略和成交技巧。一個積累了豐富的經(jīng)驗、掌握了有效策略和方法的推銷人員，懂得應該在什么時候、以什么方式結束推銷過程，把握成交的機會。所以，我們應該認真對待推銷這門學科。

本次實訓使我們把理論知識重新整理了一遍之后又融入了實際推銷中，雖然距離實際上的推銷活動還有所不同，多了些表演的成分，少了些嚴肅的氛圍，但已經(jīng)大致模擬出了推銷活動的整個過程，包括電話預約、上門推銷以及最終成交都做出了合理的假象，對同學們掌握理論知識起到了重要作用。由此可見，本次推銷理論與實務實訓是非常有必要的，且充分達到了實訓效果和目的，對同學們成為實用性人才有著積極的推動作用。

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