山西市場09年度工作總結(jié)及計劃[1]

09年度工作總結(jié)及201*年工作計劃

山西省位于華北平原以西，黃土高原的東部，與河北、河南、陜西、內(nèi)蒙古等省區(qū)為鄰�，F(xiàn)轄4地區(qū)、7地級市（太原市大同市陽泉市長治市晉城市朔州市晉中市運城市忻州市臨汾市呂梁市）。山西市場經(jīng)過兩年多的運作，已經(jīng)開發(fā)省會太原和周邊三個地市，在汾酒的核心地帶成功開辟出一塊根據(jù)地出來。成功宣傳了洋河的優(yōu)良品質(zhì)和公司形象。（一）對已開發(fā)市場總結(jié)及201*年計劃：（1）太原市：太原是山西省省會，位于省境中央，城區(qū)總面積1460平方千米，市區(qū)人口350萬，現(xiàn)轄6個轄區(qū),4個市縣。城市居民年人均收入15230元，農(nóng)民年人均收入6400元。

太原市場現(xiàn)有二家經(jīng)銷商：太原市萬柏林區(qū)凱旋名酒商行，9月簽約另一家太原市鑫美可貿(mào)易有限公司；

1、太原市萬柏林區(qū)凱旋名酒商行：今年3月份簽約，首批進貨200萬，現(xiàn)已銷售100萬。主做團購渠道，通過幾個月的團購公關(guān)現(xiàn)有團購客戶40家，與萬柏林區(qū)政府，晉源區(qū)政府以及山西省江蘇協(xié)會、中鐵集團等重點單位形成良好關(guān)系。酒店現(xiàn)在已經(jīng)進入25家，隨著白酒市場進入旺季和前期的努力，現(xiàn)在已形成穩(wěn)定銷售，很好的展示了洋河的品質(zhì)、樹立了公司良好形象。

2、太原市鑫美可貿(mào)易有限公司：由于太原市凱旋名酒商行不是一般納稅人，不具備做商超渠道的條件。隨著洋河在太原市場的不斷擴大及渠道的細化進入商超渠道勢在必行。于是我們找到了太原操作商超實力比較雄厚的太原市鑫美可貿(mào)易有限公司，經(jīng)銷商首批進貨50萬。現(xiàn)已進入美特好、沃爾瑪、華聯(lián)、山姆士四大系統(tǒng)共30家大店。更好的為洋河藍色經(jīng)典在山西市場，特別是在太原市場的形象展示及宣傳。

太原市場是做好山西市場的戰(zhàn)略性市場，以做好太原市場來帶動周邊地級市場。太原市場是基礎(chǔ)，為做好太原市場，201*年力爭完成500萬的銷售目標，認真貫徹落實新的營銷理念5382集團消費營銷模式，具體做以下計劃：

1）進一步加強太原市場的招商工作，201*年太原市場計劃要增加1至2家經(jīng)銷商及專業(yè)團購商，使之酒店、商超、名煙名酒店、團購各渠道都有專門的經(jīng)銷商負責；

2）團購方面：列出目標對象，加大團購力度，大量招聘兼職團購，在做好維護原有客戶的同時，只要發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導喜歡我們洋河的就進行攻關(guān)、維護。全面發(fā)動江蘇老鄉(xiāng)人脈的關(guān)系，擴大團購客戶群。

3)酒店方面：以集中原則，先做核心店，把政府單位集中的迎澤區(qū)作為重中之重，加大酒店進店力度，做好酒店相關(guān)工作人員的客情維護工作，發(fā)揮1+10效應，來帶動其他區(qū)域市場氛圍及宣傳。

4)商超方面：針對商超渠道作出相應的促銷計劃，選擇核心商超常年上導購、常年上促銷。

5)名煙名酒店方面：選擇適合的名煙名酒店當做酒店模式來做，協(xié)助名煙名酒店做團購，挖掘名煙名酒店背后的團購客戶。

6)針對太原市場的廣告投入：計劃在201*年選擇在太原市中心做戶外大牌廣告或者選擇較好的公交路線做公交車車體廣告以此來擴大洋河藍色經(jīng)典的影響力，提升品牌形象。（2）晉中市

晉中市現(xiàn)轄1個區(qū)、1個市、9個縣和一個開發(fā)區(qū)，201*年底，全市總?cè)丝跒?09.5萬人。全市總面積1.6萬平方千米。

晉中市現(xiàn)有一家經(jīng)銷商，晉中市平遙縣昌鑫源商行，是今年9月份新簽傳統(tǒng)經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商經(jīng)營白酒多年，銷售網(wǎng)絡(luò)比較廣。經(jīng)銷商首批進貨100萬，主做晉中市市區(qū)，前期的準備工作都已經(jīng)基本完成，12月份在晉中市市區(qū)的工作將全部展開。現(xiàn)已經(jīng)對以旅游為主的平遙縣團購工作及酒店方面全部展開，發(fā)展迅速且形成穩(wěn)定銷售。平遙縣財政局、國稅局、地稅局、畜牧中心等都已成為團購單位；A類酒店已經(jīng)進入6家、B類酒店3家，且已形成的旺銷店3家。

為做好晉中市場的基礎(chǔ)工作，為洋河藍色經(jīng)典做長期戰(zhàn)略規(guī)劃，計劃201*年實現(xiàn)300萬的銷售目標，緊緊圍繞新的營銷理念5382集團消費營銷模式，具體工作做以下計劃：

1)團購方面：以經(jīng)銷商現(xiàn)有的人脈關(guān)系及八大系統(tǒng)為基礎(chǔ)，列出目標對象，以連續(xù)贈酒、宴請和制定相應的客情維護為主要手段，做相關(guān)人員的客情工作來帶動團購工作的開展，培養(yǎng)核心消費者，發(fā)展團購單位，大量招聘兼職團購人員，挖掘其背后的人脈關(guān)系，發(fā)展專業(yè)團購商。

2)酒店方面：前期以進入晉中市區(qū)A、B類酒店為主，做好酒店相關(guān)工作人員的客情維護工作，能上促銷上促銷，發(fā)展核心形象酒店，并形成旺銷店，以此來帶動縣級市場，為下一步縣級市場做鋪墊。

3)商超方面：等到市場有一定氛圍再進入大型商超。

4)名煙名酒店方面：前期選擇規(guī)模大、信譽好、有影響力的30家名煙名酒店當做酒店模式來做，并做門頭及排面展示來擴大洋河藍色經(jīng)典的影響力及宣傳，以便迅速打開市場氛圍。協(xié)助名煙名酒店做團購，挖掘名煙名酒店背后的團購客戶。

5)廣告方面：到市場運營到一定時機的時候再做廣告。（3）忻州市

忻州市（轄1個市轄區(qū)、12個縣，代管1個縣級市）。位于山西省北中部，北鄰大同、朔州，南毗太原，東隔太行山與河北省接壤，西隔黃河與內(nèi)蒙、陜西為鄰。

忻州市現(xiàn)有一家經(jīng)銷商，忻州市鼎新商貿(mào)。目前已銷售200多萬，到09年底力爭突破300萬元；團購單位已達到80家、酒店進入30家（其中旺銷店10家）、名煙名酒店達到50家（旺銷店8家）、廣告大牌也已經(jīng)投入。針對明年400萬的銷售目標，計劃如下：

1)團購方面：忻州市場是已經(jīng)運營好幾年的成熟市場，人脈關(guān)系和團購單位已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)，明年就是要擴大宣傳，加大團購力度，列出目標對象，查缺補漏，進一步完善團購網(wǎng)絡(luò)。

2)酒店方面：酒店進店和展示工作已經(jīng)做到位，明年要大力發(fā)揮1+10效應，做好酒店相關(guān)工作人員的客情維護、宣傳和鼓勵工作，把工作做細做深入。

3)名煙名酒店方面：把已進的店選擇旺銷店和有潛力的店，做出有特色的促銷手段，找到突破口，協(xié)助名煙名酒店做團購，挖掘名煙名酒店背后的團購客戶。

4)廣告方面：已有大牌廣告，因為位置比較好、價格合適201*年還要接著做，明年視情況而定是否上其他廣告。

5)201*年要全面開發(fā)二級縣城市場。

通過以上市場運作，201*年忻州市場預計完成400萬銷售目標。（4）陽泉市

陽泉市（轄4個市轄區(qū)、2個縣）。位于山西省東部，太原市和石家莊市之間，以無煙煤為主要產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟實力和消費水平在山西省位于前列。

陽泉市現(xiàn)有一家經(jīng)銷商，陽泉市百盛煙酒商行。因為經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路和我們酒廠有一定差距，所以經(jīng)過一年的運營，市場沒有象預計的那樣打開�，F(xiàn)在經(jīng)過廣泛接觸招商，現(xiàn)有一家經(jīng)濟實力比較雄厚、人際關(guān)系比較廣、經(jīng)營理念比較接近洋河的營銷思路的客戶很想做洋河藍色經(jīng)典經(jīng)銷商，具體相關(guān)事宜已基本談妥。原有經(jīng)銷商將改為專業(yè)團購商。明年銷售目標定為300萬。

（二）未開發(fā)市場的開發(fā)招商計劃：

山西省有11個地級市，現(xiàn)已開發(fā)了太原、忻州、晉中、陽泉四市，201*年計劃重點開發(fā)大同、朔州、長治、晉城、呂梁，以上市場前期已做過多次市場調(diào)研，運作這些市場的時機已經(jīng)成熟，也與各市場有意向的經(jīng)銷商多次接觸，預計在201*年上半年簽約，完成招商布點工作，形成相互帶動、相互輻射的局面，將全面啟動山西市場。

以上是山西各地級市場的概況及計劃，根據(jù)以上確定了201*年山西現(xiàn)有市場及未開發(fā)市場銷售目標力爭201*萬，敬請領(lǐng)導批閱。

楊建勝

201*-11-14

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09年度工作總結(jié)及201*年工作計劃

山西省位于華北平原以西，黃土高原的東部，與河北、河南、陜西、內(nèi)蒙古等省區(qū)為鄰�，F(xiàn)轄4地區(qū)、7地級市（太原市大同市陽泉市長治市晉城市朔州市晉中市運城市忻州市臨汾市呂梁市）。山西市場經(jīng)過兩年多的運作，已經(jīng)開發(fā)省會太原和周邊三個地市，在汾酒的核心地帶成功開辟出一塊根據(jù)地出來。成功宣傳了洋河的優(yōu)良品質(zhì)和公司形象。（一）對已開發(fā)市場總結(jié)及201*年計劃：（1）太原市：太原是山西省省會，位于省境中央，城區(qū)總面積1460平方千米，市區(qū)人口350萬，現(xiàn)轄6個轄區(qū),4個市縣。城市居民年人均收入15230元，農(nóng)民年人均收入6400元。

太原市場現(xiàn)有二家經(jīng)銷商：太原市萬柏林區(qū)凱旋名酒商行，9月簽約另一家太原市鑫美可貿(mào)易有限公司；

1、太原市萬柏林區(qū)凱旋名酒商行：今年3月份簽約，首批進貨200萬，現(xiàn)已銷售100萬。主做團購渠道，通過幾個月的團購公關(guān)現(xiàn)有團購客戶40家，與萬柏林區(qū)政府，晉源區(qū)政府以及山西省江蘇協(xié)會、中鐵集團等重點單位形成良好關(guān)系。酒店現(xiàn)在已經(jīng)進入25家，隨著白酒市場進入旺季和前期的努力，現(xiàn)在已形成穩(wěn)定銷售，很好的展示了洋河的品質(zhì)、樹立了公司良好形象。

2、太原市鑫美可貿(mào)易有限公司：由于太原市凱旋名酒商行不是一般納稅人，不具備做商超渠道的條件。隨著洋河在太原市場的不斷擴大及渠道的細化進入商超渠道勢在必行。于是我們找到了太原操作商超實力比較雄厚的太原市鑫美可貿(mào)易有限公司，經(jīng)銷商首批進貨50萬。現(xiàn)已進入美特好、沃爾瑪、華聯(lián)、山姆士四大系統(tǒng)共30家大店。更好的為洋河藍色經(jīng)典在山西市場，特別是在太原市場的形象展示及宣傳。

太原市場是做好山西市場的戰(zhàn)略性市場，以做好太原市場來帶動周邊地級市場。太原市場是基礎(chǔ)，為做好太原市場，201*年力爭完成500萬的銷售目標，認真貫徹落實新的營銷理念5382集團消費營銷模式，具體做以下計劃：

1）進一步加強太原市場的招商工作，201*年太原市場計劃要增加1至2家經(jīng)銷商及專業(yè)團購商，使之酒店、商超、名煙名酒店、團購各渠道都有專門的經(jīng)銷商負責；

2）團購方面：列出目標對象，加大團購力度，大量招聘兼職團購，在做好維護原有客戶的同時，只要發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導喜歡我們洋河的就進行攻關(guān)、維護。全面發(fā)動江蘇老鄉(xiāng)人脈的關(guān)系，擴大團購客戶群。

3)酒店方面：以集中原則，先做核心店，把政府單位集中的迎澤區(qū)作為重中之重，加大酒店進店力度，做好酒店相關(guān)工作人員的客情維護工作，發(fā)揮1+10效應，來帶動其他區(qū)域市場氛圍及宣傳。

4)商超方面：針對商超渠道作出相應的促銷計劃，選擇核心商超常年上導購、常年上促銷。

5)名煙名酒店方面：選擇適合的名煙名酒店當做酒店模式來做，協(xié)助名煙名酒店做團購，挖掘名煙名酒店背后的團購客戶。

6)針對太原市場的廣告投入：計劃在201*年選擇在太原市中心做戶外大牌廣告或者選擇較好的公交路線做公交車車體廣告以此來擴大洋河藍色經(jīng)典的影響力，提升品牌形象。（2）晉中市

晉中市現(xiàn)轄1個區(qū)、1個市、9個縣和一個開發(fā)區(qū)，201*年底，全市總?cè)丝跒?09.5萬人。全市總面積1.6萬平方千米。

晉中市現(xiàn)有一家經(jīng)銷商，晉中市平遙縣昌鑫源商行，是今年9月份新簽傳統(tǒng)經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商經(jīng)營白酒多年，銷售網(wǎng)絡(luò)比較廣。經(jīng)銷商首批進貨100萬，主做晉中市市區(qū)，前期的準備工作都已經(jīng)基本完成，12月份在晉中市市區(qū)的工作將全部展開。現(xiàn)已經(jīng)對以旅游為主的平遙縣團購工作及酒店方面全部展開，發(fā)展迅速且形成穩(wěn)定銷售。平遙縣財政局、國稅局、地稅局、畜牧中心等都已成為團購單位；A類酒店已經(jīng)進入6家、B類酒店3家，且已形成的旺銷店3家。

為做好晉中市場的基礎(chǔ)工作，為洋河藍色經(jīng)典做長期戰(zhàn)略規(guī)劃，計劃201*年實現(xiàn)300萬的銷售目標，緊緊圍繞新的營銷理念5382集團消費營銷模式，具體工作做以下計劃：

1)團購方面：以經(jīng)銷商現(xiàn)有的人脈關(guān)系及八大系統(tǒng)為基礎(chǔ)，列出目標對象，以連續(xù)贈酒、宴請和制定相應的客情維護為主要手段，做相關(guān)人員的客情工作來帶動團購工作的開展，培養(yǎng)核心消費者，發(fā)展團購單位，大量招聘兼職團購人員，挖掘其背后的人脈關(guān)系，發(fā)展專業(yè)團購商。

2)酒店方面：前期以進入晉中市區(qū)A、B類酒店為主，做好酒店相關(guān)工作人員的客情維護工作，能上促銷上促銷，發(fā)展核心形象酒店，并形成旺銷店，以此來帶動縣級市場，為下一步縣級市場做鋪墊。

3)商超方面：等到市場有一定氛圍再進入大型商超。

4)名煙名酒店方面：前期選擇規(guī)模大、信譽好、有影響力的30家名煙名酒店當做酒店模式來做，并做門頭及排面展示來擴大洋河藍色經(jīng)典的影響力及宣傳，以便迅速打開市場氛圍。協(xié)助名煙名酒店做團購，挖掘名煙名酒店背后的團購客戶。

5)廣告方面：到市場運營到一定時機的時候再做廣告。（3）忻州市

忻州市（轄1個市轄區(qū)、12個縣，代管1個縣級市）。位于山西省北中部，北鄰大同、朔州，南毗太原，東隔太行山與河北省接壤，西隔黃河與內(nèi)蒙、陜西為鄰。

忻州市現(xiàn)有一家經(jīng)銷商，忻州市鼎新商貿(mào)。目前已銷售200多萬，到09年底力爭突破300萬元；團購單位已達到80家、酒店進入30家（其中旺銷店10家）、名煙名酒店達到50家（旺銷店8家）、廣告大牌也已經(jīng)投入。針對明年400萬的銷售目標，計劃如下：

1)團購方面：忻州市場是已經(jīng)運營好幾年的成熟市場，人脈關(guān)系和團購單位已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)，明年就是要擴大宣傳，加大團購力度，列出目標對象，查缺補漏，進一步完善團購網(wǎng)絡(luò)。

2)酒店方面：酒店進店和展示工作已經(jīng)做到位，明年要大力發(fā)揮1+10效應，做好酒店相關(guān)工作人員的客情維護、宣傳和鼓勵工作，把工作做細做深入。

3)名煙名酒店方面：把已進的店選擇旺銷店和有潛力的店，做出有特色的促銷手段，找到突破口，協(xié)助名煙名酒店做團購，挖掘名煙名酒店背后的團購客戶。

4)廣告方面：已有大牌廣告，因為位置比較好、價格合適201*年還要接著做，明年視情況而定是否上其他廣告。

5)201*年要全面開發(fā)二級縣城市場。

通過以上市場運作，201*年忻州市場預計完成400萬銷售目標。（4）陽泉市

陽泉市（轄4個市轄區(qū)、2個縣）。位于山西省東部，太原市和石家莊市之間，以無煙煤為主要產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟實力和消費水平在山西省位于前列。

陽泉市現(xiàn)有一家經(jīng)銷商，陽泉市百盛煙酒商行。因為經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路和我們酒廠有一定差距，所以經(jīng)過一年的運營，市場沒有象預計的那樣打開�，F(xiàn)在經(jīng)過廣泛接觸招商，現(xiàn)有一家經(jīng)濟實力比較雄厚、人際關(guān)系比較廣、經(jīng)營理念比較接近洋河的營銷思路的客戶很想做洋河藍色經(jīng)典經(jīng)銷商，具體相關(guān)事宜已基本談妥。原有經(jīng)銷商將改為專業(yè)團購商。明年銷售目標定為300萬。

（二）未開發(fā)市場的開發(fā)招商計劃：

山西省有11個地級市，現(xiàn)已開發(fā)了太原、忻州、晉中、陽泉四市，201*年計劃重點開發(fā)大同、朔州、長治、晉城、呂梁，以上市場前期已做過多次市場調(diào)研，運作這些市場的時機已經(jīng)成熟，也與各市場有意向的經(jīng)銷商多次接觸，預計在201*年上半年簽約，完成招商布點工作，形成相互帶動、相互輻射的局面，將全面啟動山西市場。

以上是山西各地級市場的概況及計劃，根據(jù)以上確定了201*年山西現(xiàn)有市場及未開發(fā)市場銷售目標力爭201*萬，敬請領(lǐng)導批閱。

楊建勝

201*-11-14

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