4S店市場(chǎng)專員培訓(xùn)資料
4S店市場(chǎng)專員培訓(xùn)資料
市場(chǎng)專員具備的素質(zhì)
◎溝通能力的培養(yǎng)企業(yè)管理過(guò)去是溝通現(xiàn)在是溝通未來(lái)還是溝通。管理者的真正工作就是溝通。不管到了什么時(shí)候企業(yè)管理都離不開溝通。摘自松下幸之助的名言?梢(jiàn)溝通在企業(yè)中的重要性作為汽車4S店的市場(chǎng)專員夾在銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理之間還要協(xié)調(diào)店內(nèi)人員之間的關(guān)系這就要求店內(nèi)的市場(chǎng)專員具備良好的溝通能力。溝通需要培養(yǎng)溝通包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通語(yǔ)言溝通是包括口頭和書面語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通包括聲音語(yǔ)氣比如音樂(lè)、肢體動(dòng)作比如手勢(shì)、舞蹈、武術(shù)、體育運(yùn)動(dòng)等最有效的溝通是語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的結(jié)合。溝通的要素溝通的內(nèi)容、溝通的方法、溝通的動(dòng)作。就其影響力來(lái)說(shuō)溝通的內(nèi)容占7溝通的動(dòng)作占55溝通的方法占38。所以在平時(shí)進(jìn)行與領(lǐng)導(dǎo)同事溝通的時(shí)候注重語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言的共同達(dá)到行之有效的溝通。
◎協(xié)調(diào)能力有人說(shuō)商場(chǎng)是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。但隨著白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)你似乎會(huì)嗅到濃烈的硝煙與淡淡的血腥味。在公司中每一個(gè)人都在扮演著各自的角色。如果把銷售顧問(wèn)比作沖鋒陷陣的士兵那市場(chǎng)專員就是后勤人員。逢軍作戰(zhàn)糧草先行可見(jiàn)市場(chǎng)專員工作的重要性。市場(chǎng)專員的工作很寬泛會(huì)接觸不同角色的人包括市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、消費(fèi)者集團(tuán)主管、工廠負(fù)責(zé)人等等。在工作中對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的指示銷售顧問(wèn)的不理解、集團(tuán)主管的溝通等問(wèn)題。都會(huì)擺在市場(chǎng)專員的面前這就要求銷售人員具備相當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)能力。
◎辦公技能市場(chǎng)專員由于要做方案、改票、活動(dòng)結(jié)束后要提交各種表格由于工作的需要就要求市場(chǎng)專員熟練運(yùn)用辦公軟件包括WORD、EXCEL、PPT、PS的運(yùn)用。辦公軟件基本技能要求WORD文字錄入、首行縮進(jìn)、圖片插入、圖片環(huán)繞方式、邊框底紋、格式段落、行距的設(shè)置、字體字號(hào)的變換、表格插入、插圖其他工作表、文件的鏈接等EXCEL表格的制作、圖片插入、文件鏈接、換行設(shè)置、文字平行與垂直居中、單元格合并、表格轉(zhuǎn)置、邊框底紋設(shè)置等PPT文字錄入、模板插入、幻燈片插入、圖片插入、幻燈片切換設(shè)計(jì)、選擇性粘貼等PS簡(jiǎn)單票據(jù)數(shù)字的更改、圖片的相互組合、文字的添加等
◎統(tǒng)籌時(shí)間市場(chǎng)專員的活動(dòng)很繁瑣包括店面布置、方案的撰寫、活動(dòng)總結(jié)、物料準(zhǔn)備、各部門溝通等工作哦哦這就要求市場(chǎng)專員要具有統(tǒng)籌時(shí)間的能力與觀念。把每日所做的事情經(jīng)過(guò)大腦的分類分為四類按下圖的順序去做那么你做工作的時(shí)候就會(huì)游刃有余。
二、工作內(nèi)容
店內(nèi)的市場(chǎng)專員相對(duì)于分公司的市場(chǎng)專員接觸的業(yè)務(wù)更加全面包括月計(jì)劃與周計(jì)劃的制定巡展、掃街、店堂活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查的指導(dǎo)、店內(nèi)布置和資料上報(bào)。1.月計(jì)劃制定根據(jù)工廠要求并于集團(tuán)溝通確定月計(jì)劃。2.周計(jì)劃周計(jì)劃可根據(jù)各店的情況進(jìn)行制定。3.巡展提前準(zhǔn)備好物料、邀約客戶、場(chǎng)地的預(yù)定、確定禮儀公司以及巡展所需的其他物品。4.掃街提前確定掃街路線、傳單、人員等掃街必需品。
5.店堂活動(dòng)提前邀約客戶、禮品發(fā)放登記表、潛在客戶登記表、布置好店面、禮品等必需品。
三、工作流程略
四、物料、媒體由于工廠集團(tuán)的需要和進(jìn)行品牌的宣傳市場(chǎng)專員要負(fù)責(zé)店面的布置和和線上的宣傳這就要市場(chǎng)專員對(duì)物料和媒體要有充分的了解。
五、金碟操作示意圖
六、總結(jié)總結(jié)本月工作針對(duì)本月活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足作出總結(jié)同樣的錯(cuò)誤不重復(fù)犯第二次。作出下月的計(jì)劃并提出規(guī)避不足的方法。
七、學(xué)習(xí)分享各市場(chǎng)專員通過(guò)市場(chǎng)會(huì)議或私下相互交流探討業(yè)務(wù)爭(zhēng)做學(xué)習(xí)型人才活到老學(xué)到老只有不斷的學(xué)習(xí)才能夠不斷提升自己的綜合素質(zhì)通過(guò)相互學(xué)習(xí)提高自己的業(yè)務(wù)能力。
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應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員,具體如何做到,請(qǐng)參照下列的說(shuō)法:銷售人員的四大成功要素
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,越來(lái)越需求優(yōu)秀的銷售人才加入;針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻,畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。
但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢?進(jìn)一步說(shuō),銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢?在市場(chǎng)銷售的前沿,我和銷售朋友們一起努力著,為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問(wèn),讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒。我把我的所得介紹給大家。
優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì):內(nèi)在動(dòng)力;干練的作風(fēng);推銷能力;與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成,缺一不可。1、內(nèi)在動(dòng)力
不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力,如自尊心、幸福、金錢等,但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn):有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力,這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成,但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同,如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等,根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;競(jìng)爭(zhēng)型;自我實(shí)現(xiàn)型;關(guān)系型。
具體的說(shuō),“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力;“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō),“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員,但是我會(huì)與你一比高低的”;“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些;“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系,他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力,“這樣的銷售人員非常難得,”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō),“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員!
沒(méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員,優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且,屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,他就會(huì)變得更成功。例如,“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí),他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò),并且能因此獲得更多的訂單。2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何,如果他們組織松散,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō):“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說(shuō)將在2天后與客戶會(huì)面,那么你可以相信,2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。”
銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要);或者說(shuō),優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜,或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
無(wú)法成交就談不上完成銷售,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí),從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,有一點(diǎn)很重要,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。4、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問(wèn)),力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。
優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托,?xì)致周到,反應(yīng)迅速,善于傾聽(tīng),十分真誠(chéng);他們能站在顧客的立場(chǎng)上,用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。
今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
銷售人員成功法則與技巧
1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,習(xí)慣是企業(yè)文化,好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。
履行你答應(yīng)過(guò)的、承諾過(guò)的、簽約好的事情,不開空頭支票,把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單,將容易的事情做的不容易,記住你的承諾,并超值提前兌現(xiàn),將有驚喜跳到你的眼前。說(shuō)到不如做到,做好了才算好。2、a高效能人才的《七種能力》
1)與“狼”共舞,首先把自己變成“狼”優(yōu)勝劣汰,適者生存。2)笨鳥先飛,重在學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電,快速學(xué)習(xí)。3)狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。
4)鸚鵡學(xué)舌,學(xué)出人樣來(lái)善于說(shuō)話。學(xué)會(huì)說(shuō)話,講究藝術(shù)。
5)像牧羊犬一樣的能干領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。6)別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇,學(xué)會(huì)放棄善于取舍。
7)像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代,創(chuàng)造新神奇(網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。)b高效人才的《七種習(xí)慣》
1)像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。2)具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3)虎嘯千里,忍于一時(shí)?刂魄榫w,主宰自我。4)騾子那樣的韌性。鍥而不舍,永往直前。5)牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。6)孔雀開屏,新意迭出。勇于創(chuàng)新。
7)像獵豹一樣鎖定目標(biāo),立即行動(dòng)。先定目標(biāo),才有了行動(dòng)。2.要成為行業(yè)(農(nóng)藥)的專家一定要充電學(xué)習(xí),專家要變通俗。
我們面對(duì)的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們,農(nóng)藥是特殊的行業(yè),技術(shù)性很強(qiáng),我們一定要多學(xué)、多悟!水果長(zhǎng)的好,請(qǐng)用套袋保!你用愛(ài)刺螨,殺螨就是管!
3.誠(chéng)信營(yíng)銷親自參與使用產(chǎn)品(試驗(yàn)、示范、推廣),找出一點(diǎn)永恒的東西:⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴;
⑵與政府“親密接觸”,以達(dá)到分享政府資源的目的,增強(qiáng)信任感;⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀:
古人云:言之無(wú)文,行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”,也必須有“文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)!”,步步高的“我們一直在努力”,遠(yuǎn)大的“完善自我,止于至善”,飛利普的“讓我們做的更好”,諾基亞的“科技以人為本”,康佳的“飛越無(wú)限”…….
zz→新益農(nóng)藥,時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想!新益農(nóng)藥,服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。
新益農(nóng)藥,科技鑄造精品,創(chuàng)新成就經(jīng)典!
4.煉就語(yǔ)言功力“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽(tīng),愉悅顧客心情”多想多說(shuō)敢說(shuō),風(fēng)趣中聽(tīng)的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢,回味無(wú)窮。它是終端之戰(zhàn),短兵相接時(shí)的制勝法寶。5.把握客戶,力爭(zhēng)主動(dòng)
我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說(shuō)服力的依據(jù)。(先款后貨,訂做更好。6.巧妙施壓,有效催收貨款
⑴將購(gòu)貨要求化整為零,有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。
“饑、寒”也是一種策略,“要想孩子安(顧客),給他饑和寒”!不能太主動(dòng),太熱情,要珍惜自己、茖(yōu)勢(shì)品種斷貨,讓其下線客戶流失(暫時(shí)施壓);⑶前款不結(jié),后貨不送;
⑷明察暗訪,深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況;⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳,防患于未然。
7.牢牢樹立品牌意識(shí),堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。
a.勿為蠅頭小利,損壞企業(yè)形象(企業(yè)形象包括:知名度、美譽(yù)度);以小失大,得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌,比價(jià)格;正常的操作是有品牌,價(jià)格略高于競(jìng)品;反常的操作是有品牌,(售)價(jià)格略低于競(jìng)品(結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低)。產(chǎn)品是鈔票,品牌是印鈔機(jī)!
沒(méi)有品牌,如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!樹立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌,如同我們愛(ài)護(hù)我們自己的眼睛一樣,“盲品”沒(méi)有出路!高度警惕誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪?你!
冷水煮青蛙,到感覺(jué)熱時(shí)已無(wú)力跳出來(lái)了。
b.未來(lái)的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)、牌放剖瞧髽I(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題,是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程;⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積,不是空洞的概念;
⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富(印鈔機(jī));⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志,是一種高境界的精神享受;⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤,產(chǎn)品是流水的兵;
⑹品牌就象愛(ài)情,一頭牽動(dòng)消費(fèi)者,一頭牽動(dòng)企業(yè);
⑺品牌易老化,需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn),服務(wù)創(chuàng)新。c.質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和“大腦”我們“質(zhì)量救廠”
⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來(lái)的,質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素,是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸,是企業(yè)誠(chéng)信的折射;
⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”←可見(jiàn)知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)!
⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量,并不斷進(jìn)行創(chuàng)新,為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題;⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量(包裝)→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象;低級(jí)錯(cuò)誤
產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯,產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯;
⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量,廣告做的好,只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問(wèn)題,卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問(wèn)題;
⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的(全程服務(wù):售前、售中、售后),時(shí)時(shí)為客戶著想,處處為客戶著想,農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶!服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù),他讓你沒(méi)有想到的地方體會(huì)到一份驚喜,涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)!d.總結(jié)一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過(guò)程,企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳,做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù),就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出,成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌,在市場(chǎng)中百煉成鋼!f.說(shuō)一說(shuō)農(nóng)藥品牌的變革
⑴農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化;
⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌,品牌成混亂戰(zhàn)局面,區(qū)域性品牌眾多(做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地)。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn),各個(gè)擊破!⑶歷史原因的形成:計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的農(nóng)資,企業(yè)無(wú)須有品牌的概念,生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上,農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的“商標(biāo)”,農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的,但不知道是什么品牌的;
如:寧陽(yáng)農(nóng)藥,建湖二農(nóng),連云港二農(nóng),南通敵敵畏,上海甲銨磷,新沂多菌靈,新沂甲托;新沂甲胺磷………
⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì):“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去,無(wú)唯一性和排他性,為人作嫁,不敢宣傳!原有品牌被不斷地蠶食,進(jìn)退兩難!長(zhǎng)疼不如短疼!“新沂多菌靈”:可愛(ài)!可惜!可怕!
振痛后不乏曙光出現(xiàn):克勝農(nóng)藥,華陽(yáng)農(nóng)藥,大成農(nóng)藥,娃哈哈(杭州),雕牌(麗水),我們呢……??力主振痛變革!
8.好東西讓“名人”第三者來(lái)說(shuō)效果更好!戒王婆賣瓜之嫌。
前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退,忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐,崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人(名牌)面前會(huì)喪失判斷力(說(shuō)什么信什么盲從)。
一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商:一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前,一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。例:周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹名人“吳桂本”說(shuō)殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)!借名人造勢(shì)事半功倍。能幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。]
9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”“四關(guān)論”
⑴質(zhì)量關(guān)質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵,每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做,還要因地而異地再做一遍,推廣時(shí)做到心里有底有據(jù),才有說(shuō)服力,才能贏得客戶的信任。(回頭客才能產(chǎn)生,80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%重復(fù)購(gòu)買!)
⑵價(jià)格關(guān)在保證利潤(rùn)的前提下,盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì),先打入市場(chǎng),讓銷售環(huán)境有利潤(rùn)空間,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。
⑶包裝關(guān)人爭(zhēng)一張臉,貨賣一張皮。投其所好,結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^,用藥習(xí)慣,定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì),以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則,將個(gè)性化進(jìn)行到底!“既不犯規(guī),也不犯傻,多變!”⑷服務(wù)關(guān)市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳,消費(fèi)者放心
廣告綜合效應(yīng):經(jīng)銷商有信心、對(duì)手揪心政府關(guān)心、膠東開心、員工安心防竄貨、砸價(jià),保護(hù)市場(chǎng)。(游戲有規(guī)則,有裁判有處罰。、禮品贈(zèng)送、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)?(一).銷售渠道混亂。
①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥;②供大于求,相互殺價(jià),搶占市場(chǎng)。(二).以次充好,以假亂真,欺騙農(nóng)民。
①外表華麗,內(nèi)在劣質(zhì);②售價(jià)低,利潤(rùn)大;③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí);④殺菌劑藥效不明顯,周期長(zhǎng),易造假。
(三).農(nóng)民貪圖便宜,自我保護(hù)意識(shí)差。(四).執(zhí)法不到位,沒(méi)有主體,大都罰款了事。造假者售假者打假者用假者有利有利有利虧血本
造假者:罰一次無(wú)所謂,罰二次我就少掙點(diǎn)。罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。“狡兔死,走狗烹”。打假者最怕無(wú)假!
試問(wèn):你連農(nóng)民的錢都掙不到了,你還能賺誰(shuí)的錢?12.如何第一次拜訪客戶?a.與客戶見(jiàn)面的技巧
⑴見(jiàn)面前知己知彼;⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫下來(lái);⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng);⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí),要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意!
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。⑴避免向客戶說(shuō):“可以給我一張名片嗎?”
⑵經(jīng)理,與你交換一張名片,以后好多聯(lián)系;經(jīng)理,我們第一次見(jiàn)面,與你交換一張名片。
c.第一次見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買不買”之類,迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。()學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。
d.產(chǎn)品介紹技巧按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品,關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢?如何能長(zhǎng)久地賺錢?賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益,讓他看到光明,看到金子,讓他心動(dòng)!f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法,不給對(duì)方說(shuō)“不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨?…………………………()⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸?…………………(對(duì)客戶)⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件?………………(柜臺(tái)農(nóng)民)⑷有100克包裝嗎?………………(回答沒(méi)有:)回答:現(xiàn)在有500克的更好賣,更能賺到錢。ㄞD(zhuǎn)移矛盾)例:賣早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條?……(50%加,50%不加)
賣早點(diǎn)的問(wèn):加一根油條還是兩根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)13.竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問(wèn)題的辦法一.表現(xiàn)形式1.經(jīng)銷商竄貨
1.1因價(jià)格差異,一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流(高→低),貨往高價(jià)走(低→高)。鄰近客戶制定價(jià)格不同也易造成竄貨。
1.2熱銷程度不同,引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場(chǎng)流竄(價(jià)格相同)2.生產(chǎn)供應(yīng)商“放水”
⑴總部繞過(guò)區(qū)域代表,直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品,受現(xiàn)款提貨的誘惑。⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。一看任務(wù)完不成,就哪兒能放哪兒放、且载浀謧鶄骷庇趦冬F(xiàn),低價(jià)拋貨。
⑷不同區(qū)域定價(jià)差別大,引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。3.以貨易貨。
4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。二.竄貨的危害
1.不管方式如何,都是以低價(jià)傾銷入手,侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的營(yíng)銷體系。
2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理,導(dǎo)致價(jià)格混亂,貨款結(jié)算困難,被迫讓利,嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù),嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù),做死終端市場(chǎng)。
3.經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心,老客戶流失,把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢,誰(shuí)還會(huì)賣你的產(chǎn)品?更談不上用力賣了!!
4.混亂的銷售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品,會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心,消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨,不得不放棄選購(gòu)該品牌產(chǎn)品,使品牌形象受到?jīng)_擊。三.解決問(wèn)題的辦法1.竄貨先從源頭抓起
a.銷售工作只屬一個(gè)部門負(fù)責(zé),多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。b.資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場(chǎng),自己拆墻。)c.區(qū)域間定價(jià)差別不宜過(guò)大(盡量一個(gè)價(jià),不允賣高價(jià))。2.加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理
把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來(lái),共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。3.實(shí)行產(chǎn)品代碼制(便于判斷竄貨從何而來(lái))4.實(shí)行獎(jiǎng)罰制度用鐵的手腕和紀(jì)律來(lái)管理市場(chǎng)
對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶,應(yīng)立即停止供貨,重新選擇;害群之馬立刻清除,保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益!對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷商(且守規(guī))給予獎(jiǎng)勵(lì)。
5.加大打假力度(專利、違規(guī)、分析含量)舉報(bào),聯(lián)合打假
6.市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué),一地盡量只選擇一家客戶;2家以上客戶分品種做;新品種必須分開做,嚴(yán)防竄貨,否則立馬賣死。
7.竄貨的元兇往往是客戶,但解決問(wèn)題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比,不能單看他的完成多少銷量,回籠資金多少,還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶的管理能力。溝通提醒,警告、停止供貨、取消返利、提成,停班**8.正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正,F(xiàn)象
惡意、大批量竄貨太可怕賣死產(chǎn)品、賣死市場(chǎng)。⑵暢銷品易竄貨,容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上,代表產(chǎn)品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人,沒(méi)有根據(jù)地,只能進(jìn)不能退,如同走獨(dú)木橋,根基不牢,自己沒(méi)有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢,去種別人地,勞師遠(yuǎn)征,必?cái)!此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒,此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。14.客情關(guān)系很重要,尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。
15.終端陳列與導(dǎo)購(gòu)很重要→陳列生動(dòng)化,產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話;柜臺(tái)不擺,農(nóng)民不采!采了也白采!
終端導(dǎo)購(gòu)很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。(為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品,下去送貨為什么裝你的貨多……?來(lái)點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛。
16.顧問(wèn)式銷售營(yíng)銷人員運(yùn)用營(yíng)銷理念,協(xié)助客戶完成其所不能。把“賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移,幫助顧客賺錢。
⑴分析市場(chǎng),分析病蟲草害發(fā)生的情況,制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。⑵分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。
⑶分析公司產(chǎn)品定位,找到市場(chǎng)切入點(diǎn),制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系;⑷分析客戶利潤(rùn)空間,制定利潤(rùn)分配方案(網(wǎng)絡(luò)售價(jià));
⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),制訂有效的市場(chǎng)推廣手段(技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶外廣告、刊物廣告……)
賣的是客戶的利益!
總之,培養(yǎng)營(yíng)銷人員成為合作伙伴的營(yíng)銷顧問(wèn),成為他們的座上賓,聽(tīng)從營(yíng)銷人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案,這種方式能力來(lái)自于企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn),來(lái)自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。給客戶傳經(jīng)送寶,客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品,又能長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),物質(zhì)文明精神文明雙豐收,何樂(lè)而不為呢?客戶離不開你(如同吸食大煙),那你就是客戶的座上賓。錢會(huì)主動(dòng)給你,貨會(huì)用力賣。勤于學(xué)習(xí),善于總結(jié),學(xué)而不思則惘!臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功,準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分,沒(méi)有把握不要盲目去見(jiàn)客戶!
拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心,讓你游刃有余,控制大局(熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的?)
小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),但改變其心態(tài)很困難。
自滿心態(tài)的形成,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來(lái),卻無(wú)力跳出來(lái)了。每次做成一筆生意時(shí),記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下,但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來(lái)采摘!!”頁(yè)碼:[2]
17.陳安之世界級(jí)營(yíng)銷大師(營(yíng)銷術(shù))
⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)(準(zhǔn)備工作要充分,以謀取勝!不帶著問(wèn)題進(jìn)入市場(chǎng),力爭(zhēng)一炮打響!)⑵確保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好;
⑶讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來(lái)做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大、犬a(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大;⑸宣傳,宣傳,再宣傳;
⑹世界上沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì);(杯酒釋兵權(quán)趙匡胤;火燒慶功樓朱元璋)(一個(gè)和尚挑水吃,兩個(gè)和尚抬水吃,三個(gè)和尚沒(méi)水吃。)⑺授權(quán)≠棄權(quán),授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督;(市場(chǎng)監(jiān)督)⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理(多到市場(chǎng)去看看);切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷真諦的必由之路。
⑼沒(méi)有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才;(大學(xué)生新人培養(yǎng)?)⑽一流人才是無(wú)價(jià)的;(企=人+止,企業(yè)沒(méi)人才就會(huì)停止。铣晒=每天進(jìn)步1%;
⑿堅(jiān)持就是成功,沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)的停止成功;⒀背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重;(例子)⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí);⒂推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要;
⒃客戶不只是在買產(chǎn)品,而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度(服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益);⒄比別人努力二倍,三倍,四倍←成功秘訣;⒅每一份私下的努力,都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái);⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊;
⒇一個(gè)人成功說(shuō)明他的知識(shí)比我們豐富,我們一定要補(bǔ)充知識(shí);(21)成功的秘訣:學(xué)習(xí),學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí);學(xué)習(xí)+閱讀成功者=都是“閱讀者”
(22)成功=知識(shí)(30%)+人脈(70%)→(人際關(guān)系+情商)(23)與人競(jìng)爭(zhēng)不如與人合作;(24)找最優(yōu)秀的人與你合作;(25)找最好的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng);
(26)是否擁有最好的工具(信息、交通);
(27)馬上成功與馬賽跑不如騎在馬上,馬上成功;(雙贏)
(28)掌握趨勢(shì)更重要;(預(yù)見(jiàn)未來(lái),世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里?因?yàn)?0%人都能預(yù)見(jiàn)未來(lái))。
19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會(huì)(不能憑靈感)
a.常規(guī)命名法很直觀(掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威),常見(jiàn)動(dòng)詞有:殺、打、滅等;(屬初級(jí)創(chuàng)段,空間無(wú)手為零)
b.過(guò)程導(dǎo)向命名法以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來(lái)命名的方式;如:灰網(wǎng),愛(ài)刺螨,羅螨,萬(wàn)霉靈等;
c.愿景(結(jié)果)導(dǎo)向命名法以作物防治的最終效果來(lái)命名,逆向思維,用藥,結(jié)果,長(zhǎng)得樣。如:清亮,賽明珠,閑鋤等。d.純粹抽象命名法(大富生,功夫、殺滅爾)
20.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了!也沒(méi)xx快。ㄈチ艘矝](méi)有用!)⑴“思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn)”;
⑵“只要決心成功,失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨!”⑶一個(gè)顛峰營(yíng)銷人身上必須具備的特質(zhì)
“快速反應(yīng),立即行動(dòng)”→充滿活力、激情和熱情→微笑、開朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂(lè)觀……
(對(duì)企業(yè)熱愛(ài),對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠(chéng),第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度:認(rèn)真、主動(dòng)、主動(dòng)回話。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作,要主動(dòng)回話,干一樣了,別叫領(lǐng)導(dǎo)來(lái)問(wèn)你,領(lǐng)導(dǎo)忘了,但你不能忘。熱情、付出……)
⑷影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù),工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要。
23.“實(shí)力比拼,雙項(xiàng)選擇”→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán),是市場(chǎng)營(yíng)銷的開門紅!a.實(shí)力⑴是陰謀的天敵;⑵是談判的籌碼;⑶是對(duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。
b.經(jīng)銷商實(shí)力⑴誠(chéng)信(品質(zhì));⑵有營(yíng)銷意識(shí)(理念);
⑶有植保專業(yè)技術(shù)(推廣能力);⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系(根據(jù)地);⑸服務(wù)完備,市場(chǎng)控制能力強(qiáng);⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌。▽(shí)力)
b.企業(yè)實(shí)力⑴有品牌(產(chǎn)品)、有熱銷大路產(chǎn)品(原藥、劑型);⑵注重宣傳、企業(yè)形象好(知名度和美譽(yù)度都比較高);⑶新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快(開發(fā)能力);⑷市場(chǎng)管理與控制能力強(qiáng);
⑸服務(wù)到位(顧問(wèn)式企業(yè)、顧問(wèn)式業(yè)務(wù)代表);⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。(學(xué)習(xí)型企業(yè))
24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià):看結(jié)果,看過(guò)程,看代價(jià)(成本)。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo):
①回款額,回款率(應(yīng)收款占用);②銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用;
③優(yōu)異表現(xiàn)創(chuàng)新能力,市場(chǎng)的管理與控制能力。25.談賣點(diǎn)產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn)。
⑴在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天,“差異化”營(yíng)銷是大眾追求的目標(biāo),而差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)!⑵差異化必須要讓客戶感受到(看懂),賣點(diǎn)必須突出;⑶賣點(diǎn)有多樣性、隱蔽性(細(xì)膩性);⑷賣點(diǎn)來(lái)源:感
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