4S店市場(chǎng)專員應(yīng)具備的四大能力

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4S店市場(chǎng)專員應(yīng)具備的四大能力

4S店市場(chǎng)專員的工作職責(zé)主要是根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，收集相關(guān)的市場(chǎng)信息，制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案并實(shí)施，從而為企業(yè)和品牌做好推廣。我們清楚地知道市場(chǎng)專員的工作內(nèi)容，那么如何去做一名優(yōu)秀的4S店市場(chǎng)專員呢?下面為你總結(jié)了市場(chǎng)專員需要掌握以下4點(diǎn)：

1、收集、分析市場(chǎng)信息的能力

4S店的市場(chǎng)專員工作肯定是以市場(chǎng)為主的，所以需要具備收集市場(chǎng)信息的能力，這是為了幫助4S店做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)的前提。市場(chǎng)專員首先是收集市場(chǎng)的信息，其中包括地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，客戶、消費(fèi)者的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭產(chǎn)品的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以及促銷活動(dòng)的市場(chǎng)情況。然后就是要對(duì)市場(chǎng)的信息進(jìn)行分析，挖掘市場(chǎng)的潛力和機(jī)會(huì)。要做一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)專員，最基礎(chǔ)是要具備對(duì)汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的強(qiáng)烈敏感度。

2、市場(chǎng)推廣的能力

4S店市場(chǎng)專員最需要具備的能力就是市場(chǎng)推廣的能力。一個(gè)品牌能否具備高的知名度，都是要經(jīng)過市場(chǎng)的推廣。4S店每年都會(huì)有很多市場(chǎng)推廣的活動(dòng)，而作為市場(chǎng)專員，就需要根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境，制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃，策劃促銷活動(dòng)并為之實(shí)施，從而提高企業(yè)和品牌的知名度。4S店最常做的是節(jié)日促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的策劃在很大程度上會(huì)影響到未來一年的銷售目標(biāo)。所以，市場(chǎng)專員在活動(dòng)推廣中必須有著很好的意念和創(chuàng)新，為4S店帶來銷量和品牌的知名度。

3、網(wǎng)上平臺(tái)的維護(hù)管理

如今是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，市場(chǎng)的推廣不僅僅局限于現(xiàn)實(shí)的活動(dòng)推廣。很多4S店都具備了屬于自身品牌的網(wǎng)站。而市場(chǎng)專員的其中一個(gè)日常工作就是要維護(hù)、管理好網(wǎng)上平臺(tái)，每天更新網(wǎng)站的信息等等。運(yùn)用網(wǎng)站推廣還可以到論壇發(fā)帖的方式來提高品牌的知名度。

4、其他的能力

除了以上所說說的三個(gè)工作上的專業(yè)知識(shí)，也需要具備良好的的個(gè)人素質(zhì)。市場(chǎng)專員要具備較好的溝通能力，良好的語言表達(dá)能力，以及媒體溝通能力。由于經(jīng)常要與市場(chǎng)打交道，良好的語言表達(dá)能力和溝通能力是必不可少的。媒體的溝通能力，市場(chǎng)專員在進(jìn)行市場(chǎng)推廣的時(shí)候，是少不了邀請(qǐng)媒體的到來，與媒體打好關(guān)系，積累好自身的人際關(guān)系也是必須的。要成為一名優(yōu)秀的4S店市場(chǎng)專員，不但要具備一定的專業(yè)知識(shí)、個(gè)人素質(zhì)，還要對(duì)汽車行業(yè)具備一定的敏感性。對(duì)工作有足夠的熱情和堅(jiān)持不懈的努力，在日常的工作中注意信息的積累，才能為4S店的市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供獨(dú)特的見解和看法。

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長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

共八冊(cè)第二冊(cè)

市場(chǎng)管理

目錄

前言.............................................................................................................1一、市場(chǎng)信息管理...................................................................................................2二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制............................................................................................3

2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃流程..........................................................................................................32.2市場(chǎng)信息分析..................................................................................................................32.3確立營銷目標(biāo)..................................................................................................................52.4確定開發(fā)策略..................................................................................................................52.5編制市場(chǎng)預(yù)算..................................................................................................................62.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書..............................................................................................................62.7審批................................................................................................................................6

三、市場(chǎng)活動(dòng)安排...................................................................................................7

3.1廣告宣傳.........................................................................................................................73.2店面促銷.........................................................................................................................83.3產(chǎn)品巡展.........................................................................................................................93.4服務(wù)營銷.......................................................................................................................13

四、信息反饋........................................................................................................14五、附件...............................................................................................................15

附件1：信息搜集表...........................................................................................................15附件2：競(jìng)爭對(duì)手綜合調(diào)查表.............................................................................................16附件3：活動(dòng)預(yù)算書...........................................................................................................17附件4：客戶來源調(diào)查表....................................................................................................18附件5：PDCA營銷活動(dòng)反饋表.........................................................................................19附件6：信息分類表...........................................................................................................20附件7：信息分類表2.........................................................................................................21附件8：客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表.........................................................................................22附件9：銷售回訪電話........................................................................................................長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程前言一、本運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)執(zhí)行將有效推動(dòng)經(jīng)銷商收集、統(tǒng)計(jì)和分析各種必要的市場(chǎng)信息；2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件二、經(jīng)銷商能根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭特點(diǎn)，制定科學(xué)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃；三、能有效的執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃，并取得預(yù)期的活動(dòng)效果；四、通過建立一套科學(xué)的效果評(píng)估體系，為后續(xù)的市場(chǎng)活動(dòng)提供參考的依據(jù)；五、將建立有效的信息管理體制，通過對(duì)信息收集與統(tǒng)計(jì)分析、反饋，使其轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際工作中改善動(dòng)力。市場(chǎng)管理第1頁

長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程一、市場(chǎng)信息管理有效地收集、統(tǒng)計(jì)和分析各種必要的市場(chǎng)信息；能根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭特點(diǎn)，制定科2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件學(xué)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃，并能有效的執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃，取得預(yù)期的活動(dòng)效果；對(duì)于開展的所有市場(chǎng)活動(dòng)，都能建立一套科學(xué)的效果評(píng)估體系，以便為后續(xù)的市場(chǎng)活動(dòng)提供參考的依據(jù)市場(chǎng)信息搜集市場(chǎng)信息是銷售和市場(chǎng)決策的依據(jù)；是拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)；是競(jìng)爭取勝的根本保證。信息搜集主要形式有：廣告促銷活動(dòng)信息競(jìng)爭對(duì)手信息區(qū)域環(huán)境信息地區(qū)法規(guī)信息市場(chǎng)分析信息等，然后有計(jì)劃地收集各類信息，分析和整理，從而發(fā)現(xiàn)自身服務(wù)缺失的癥結(jié)和相對(duì)弱項(xiàng)，進(jìn)而開展針對(duì)性的活動(dòng)，以提升銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量參考附件：

附件1市場(chǎng)信息搜集表附件2競(jìng)爭對(duì)手綜合調(diào)查表

市場(chǎng)管理第2頁

長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制根據(jù)搜集、分析所獲得的信息，及時(shí)制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件市場(chǎng)信息分析確立營銷目標(biāo)確定開發(fā)策略編制市場(chǎng)預(yù)算編制市場(chǎng)計(jì)劃書報(bào)相關(guān)部門審批廠方同意執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)安排信息反饋2.2市場(chǎng)信息分析市場(chǎng)信息的分析是確立市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)和設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃的重要依據(jù)，也是制定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的第一步工作；對(duì)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)，得出有價(jià)值的信息。分析內(nèi)容

微車行業(yè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)增長速度分析

微車在成長周期中目前所處的階段分析競(jìng)爭對(duì)手的車輛、服務(wù)分析到達(dá)購車者的分銷渠道分析

其他

市場(chǎng)管理第3頁

長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件二種常用分析工具SWOT分析外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境潛在外部威脅（T）：整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)我們不利的地方：潛在外部機(jī)會(huì)(O)：整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給我們提供哪些機(jī)會(huì)：潛在內(nèi)部優(yōu)勢(shì)(S)公司或產(chǎn)品與各競(jìng)爭對(duì)手相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)及長處潛在內(nèi)部劣勢(shì)(W)公司或產(chǎn)品與各競(jìng)爭對(duì)手相比的不足之處：5W2H分析Why：為何購買？What：購買什么？Where：何處購買？When：何時(shí)購買？Who：誰參與購買？How：如何購買？HOWMUCH：多少錢？市場(chǎng)管理第4頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件2.3確立營銷目標(biāo)在確定市場(chǎng)活動(dòng)策略和預(yù)算前，必須明確營銷目標(biāo)。如果是制定季度或者月度市場(chǎng)計(jì)劃，則應(yīng)該根據(jù)公司年度營銷目標(biāo)分解和明確季度或者月度營銷目標(biāo)，作為計(jì)劃制定的出發(fā)點(diǎn)和方向。經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)體系：財(cái)務(wù)指標(biāo)：包括業(yè)績(銷售數(shù)量)、毛利和費(fèi)用三大指標(biāo)；客戶增長指標(biāo)：檢驗(yàn)客戶覆蓋量和覆蓋范圍的增長率；客戶滿意指標(biāo)：檢驗(yàn)客戶滿意率、投訴率、重復(fù)購買率和推薦率。符合SMART原則的目標(biāo)才是好目標(biāo)：S：具體的M：可以衡量的A：可以達(dá)到的R：具有相關(guān)性T：明確的截止期限2.4確定開發(fā)策略市場(chǎng)開發(fā)策略需要依據(jù)市場(chǎng)信息分析和企業(yè)的營銷目標(biāo)來制定，三種開發(fā)策略：防御型策略開拓型策略進(jìn)攻型策略典型的策略方式有：

改變價(jià)格策略（可以使用促銷禮品等變相降低價(jià)格）使用新的銷售渠道開發(fā)新的銷售途徑進(jìn)入新的地區(qū)市場(chǎng)

進(jìn)入新的行業(yè)部門（主要針對(duì)大客戶）

市場(chǎng)管理第5頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件2.5編制市場(chǎng)預(yù)算市場(chǎng)開發(fā)預(yù)算的分配可以從以下四個(gè)方面來衡量：按照市場(chǎng)開發(fā)目的分配：可將預(yù)算分為形象推廣、產(chǎn)品推廣和機(jī)動(dòng)費(fèi)用三部分；按照時(shí)間分配：根據(jù)各個(gè)時(shí)間段的特點(diǎn)和歷史銷售數(shù)據(jù)，將預(yù)算分配到每個(gè)季度甚至每個(gè)月；按照產(chǎn)品分配：根據(jù)對(duì)每個(gè)車型的銷售期望預(yù)估和生命周期分析，將預(yù)算分配到各個(gè)車型，其中還需要考慮新車型的預(yù)算分配；按照目標(biāo)市場(chǎng)分配：根據(jù)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的分析，將預(yù)算分配到不同的目標(biāo)客戶群。參考附件：附件3活動(dòng)預(yù)算書2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書完整市場(chǎng)計(jì)劃書的格式如下：市場(chǎng)計(jì)劃書（例）概要市場(chǎng)信息分析活動(dòng)營銷目標(biāo)活動(dòng)策略活動(dòng)內(nèi)容市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)時(shí)間參加人員

所需其他部門支持

總結(jié)

2.7審批

將制定好的市場(chǎng)計(jì)劃書報(bào)相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)審批，并經(jīng)由進(jìn)一步的上報(bào)，得到廠家允許，爭取必要的商務(wù)支持，再進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)安排！

市場(chǎng)管理第6頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷三、市場(chǎng)活動(dòng)安排在如何促進(jìn)銷售方面，可以通過幾種主要的活動(dòng)類型來進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，提升產(chǎn)品和品牌在地區(qū)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度：廣告宣傳店面促銷產(chǎn)品巡展服務(wù)營銷3.1廣告宣傳廣告宣傳是最為傳統(tǒng)，同時(shí)也是能最大面積擴(kuò)大品牌知名度和影響力的一種市場(chǎng)推廣活動(dòng)形式，主要媒介有：3.3產(chǎn)品巡展電視廣告3.4服務(wù)營銷電臺(tái)廣告報(bào)紙廣告四、信息反饋樓宇廣告五、附件燈箱廣告路牌廣告車身廣告墻體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告在進(jìn)行產(chǎn)品廣告投放之前，需要制定產(chǎn)品廣告計(jì)劃，活動(dòng)負(fù)責(zé)人需要從五個(gè)方面分析廣告如何正確投放：廣告的五項(xiàng)決策：5M主要考慮因素Mission：廣告目標(biāo)通知或告知性/說服性/提醒性/產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和消費(fèi)基礎(chǔ)Money：廣告預(yù)算產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、廣告頻率、產(chǎn)品可替代性Message：廣告信息信息的產(chǎn)生、評(píng)價(jià)和選擇、表達(dá)方式電視、電臺(tái)、報(bào)紙、直郵、雜志、樓宇、戶外(墻體、路牌、Media：廣告媒體選擇車身、燈箱)、網(wǎng)絡(luò)傳播效果（覆蓋率、影響深度）Measurement：廣告效果評(píng)價(jià)銷售效果（回報(bào)、份額變化、企業(yè)形象變化）市場(chǎng)管理第7頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件媒體選擇方法：分析目標(biāo)客戶群體特征，例如客戶的信息來源情況、興趣愛好等；明確客戶選擇產(chǎn)品的取向和期望購買的影響要素；明確可選擇的組合方案，確定每個(gè)方案的預(yù)算；考慮可能局限的因素，例如與媒體的關(guān)系等等；評(píng)估和比較可選的組合方案；確定廣告媒體最終組合方案。3.2店面促銷店面促銷一般包含兩種情況：廠家促銷活動(dòng)執(zhí)行：按照長安汽車推出的市場(chǎng)促銷活動(dòng)要求，開展相關(guān)工作，包括：張貼或者布置宣傳資料和物品進(jìn)行客戶接待時(shí)主動(dòng)提示或解釋促銷活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行店面促銷活動(dòng)的內(nèi)容并進(jìn)行后續(xù)跟蹤調(diào)查相關(guān)工作。自發(fā)促銷活動(dòng)：自發(fā)舉行店面促銷活動(dòng)流程如下：確立活動(dòng)目標(biāo)和目標(biāo)客戶明確客戶刺激誘因和活動(dòng)確立活動(dòng)主題/方案/預(yù)算任務(wù)編組/活動(dòng)準(zhǔn)備/物品準(zhǔn)內(nèi)部會(huì)議確認(rèn)分工及時(shí)間活動(dòng)宣傳和客戶溝通活動(dòng)執(zhí)行及調(diào)整活動(dòng)效果和收益評(píng)估

市場(chǎng)管理第8頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件3.3產(chǎn)品巡展車輛展示活動(dòng)在日常銷售方法中已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，建立車輛展示操作規(guī)范是增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力的需要，使車輛展示活動(dòng)更加專業(yè)化、規(guī)范化、品味化，真正起到提升產(chǎn)品競(jìng)爭力和宣傳公司形象的作用。產(chǎn)品巡展類型：社區(qū)巡展商業(yè)中心巡展城市文化中心巡展聯(lián)合展示產(chǎn)品巡展流程：制定展示計(jì)劃簽定場(chǎng)地租賃合同活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作會(huì)議媒體宣傳的準(zhǔn)備分工及物料準(zhǔn)備對(duì)準(zhǔn)備工作的檢查與落實(shí)展場(chǎng)布置引導(dǎo)用戶對(duì)車輛進(jìn)行全面講解鼓勵(lì)用戶親自置身車內(nèi)來感受車的各種優(yōu)點(diǎn)填寫用戶信息調(diào)查表便于有新的消息及時(shí)通知用戶活動(dòng)結(jié)束對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行清潔媒體后續(xù)報(bào)道跟進(jìn)客戶信息回訪活動(dòng)的總結(jié)會(huì)議

市場(chǎng)管理第9頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件社區(qū)巡展：根據(jù)推廣計(jì)劃，事先與小區(qū)的物業(yè)公司聯(lián)系好車輛展示場(chǎng)地并簽訂好場(chǎng)地租賃合同（包括場(chǎng)地面積、費(fèi)用、以及小區(qū)可使用的公共設(shè)施如：小區(qū)內(nèi)的布告欄、電、水等）。提前45天，在小區(qū)的布告欄發(fā)布車輛展示廣告和詳細(xì)信息。這一條最好在租賃合同中予以體現(xiàn)，告誡物業(yè)保證其廣告的完整性，不得提前擅自撕毀。提前23天，通過電話、短信及電子郵件等方式通知所在小區(qū)的潛在用戶以及已購車的長安用戶，告知我們展示的時(shí)間、地點(diǎn)以及展示的主題。在社區(qū)展示一定要特別注意文明禮貌（包括：語言美、行為美、思想美等）�；顒�(dòng)期間，一定要注意不得破壞小區(qū)的任何公共設(shè)施并不得亂丟垃圾�；顒�(dòng)結(jié)束以后，一定要打掃活動(dòng)場(chǎng)地，恢復(fù)場(chǎng)地原來的狀態(tài)。并在布告欄張貼感謝信以表達(dá)我們對(duì)打擾的歉意及對(duì)工作支持的謝意�；顒�(dòng)結(jié)束后的12天，讓文員給物業(yè)公司的負(fù)責(zé)人寄去一封感謝信，表達(dá)真誠的謝意。為以后活動(dòng)創(chuàng)造良好的環(huán)境�？膳c物業(yè)公司簽訂：在小區(qū)布告欄開辟“長安車訊”的協(xié)議，讓宣傳持續(xù)深入人心。商業(yè)中心展示此類展示活動(dòng)時(shí)間一般較長，可以為1年、半年、3個(gè)月、

1個(gè)月等，短時(shí)間的展示活動(dòng)一般會(huì)集中節(jié)假日期間。根據(jù)公司推廣計(jì)劃，事先與商業(yè)中心的物業(yè)公司聯(lián)系好車

輛展示場(chǎng)地并簽訂好場(chǎng)地租賃合同（包括場(chǎng)地面積、費(fèi)用的結(jié)算形式、以及商業(yè)中心可使用的設(shè)施如：電、水、舞臺(tái)、布景、布告欄等）。

提前78天，再次確定在商業(yè)中心展示的主題。并圍繞

展示主題開始前期的準(zhǔn)備工作（如：新聞媒體的渲染、展場(chǎng)氣氛的烘托等）。

提前45天，在商業(yè)中心的布告欄里面發(fā)布車輛展示的

廣告和詳細(xì)信息。這一條最好在租賃合同中予以體現(xiàn)，告誡物業(yè)公司保證其廣告的完整性，不得提前擅自撕毀。

市場(chǎng)管理第10頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件在商業(yè)中心進(jìn)行車輛展示一定要特別注意文明禮貌（包括：語言美、行為美、思想美等），因?yàn)檫@些地方的人流量比較大，展示活動(dòng)應(yīng)該成為流動(dòng)的風(fēng)景，對(duì)提升長安品牌起到積極的作用，贏得良好的社會(huì)聲譽(yù)�；顒�(dòng)期間，一定要注意不得破壞商業(yè)中心的任何公共設(shè)施并不得亂丟垃圾�；顒�(dòng)結(jié)束以后，一定要打掃活動(dòng)場(chǎng)地，恢復(fù)場(chǎng)地原來的狀態(tài)。并在布告欄張貼感謝信表達(dá)我們對(duì)打擾的歉意及對(duì)工作支持的謝意�；顒�(dòng)結(jié)束后的12天，讓秘書給物業(yè)公司的負(fù)責(zé)人寄去一封感謝信，表達(dá)真誠的謝意，為以后活動(dòng)創(chuàng)造良好的社會(huì)關(guān)系環(huán)境。文化中心巡展在文化中心開展車輛展示活動(dòng)時(shí)間一般集中在節(jié)假日，尤其是大型、傳統(tǒng)的節(jié)假日。并且此類展示活動(dòng)對(duì)我們的規(guī)模和布展水平會(huì)提出更高的要求。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)推廣計(jì)劃，事先與廣場(chǎng)的城管部門聯(lián)系好車輛展示場(chǎng)地并簽訂好場(chǎng)地租賃合同（包括場(chǎng)地面積、費(fèi)用、以及廣場(chǎng)可使用的公共設(shè)施如：廣場(chǎng)布告欄、電、水等），并確定車輛展示活動(dòng)的主題。在開始之前，對(duì)所有的工作人員再次宣講活動(dòng)的紀(jì)律，并再次強(qiáng)調(diào)在車輛展示過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)，尤其是人身安全（如：兒童的安全，因?yàn)樗麄兡挲g小，好奇心強(qiáng)，喜歡亂動(dòng)。）和車輛的安全。在文化中心進(jìn)行車輛展示一定要特別注意文明禮貌（包

括：語言美、行為美、思想美等），因?yàn)檫@些地方多為一個(gè)城市的象征且人流量比較大，對(duì)提升長安品牌能起到很好的宣傳的作用，并能塑造良好的社會(huì)形象。

愛護(hù)廣場(chǎng)所有的公共設(shè)施，尤其是廣場(chǎng)的花草樹木�；顒�(dòng)

結(jié)束后，全體工作人員應(yīng)該主動(dòng)的打掃整個(gè)廣場(chǎng)�；顒�(dòng)結(jié)束后的12天，讓秘書給城管部門的負(fù)責(zé)人寄去

一封感謝信，表達(dá)真誠的謝意，為以后活動(dòng)創(chuàng)造良好的社會(huì)關(guān)系環(huán)境。

市場(chǎng)管理第11頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件聯(lián)合展示善于發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懙纳虡I(yè)活動(dòng)（例如農(nóng)村信用社/縣級(jí)普法或者3.15消費(fèi)者活動(dòng)日等），然后進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。此類活動(dòng)一般進(jìn)行有針對(duì)性的選擇，對(duì)活動(dòng)主辦單位的實(shí)力及主題好壞都要做系統(tǒng)調(diào)查，對(duì)主題積極、向上，能達(dá)到雙贏效果的活動(dòng)要積極聯(lián)系參與。提前45天，通過電話、短信方式通知所有的潛在用戶以及已購車的長安用戶，告知我們展示的時(shí)間、地點(diǎn)以及展示的主題。一定要處理好與合作單位的關(guān)系。此類活動(dòng)人流量比較大，所以須對(duì)工作人員再次宣講活動(dòng)的紀(jì)律，并再次強(qiáng)調(diào)在車輛展示過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)，尤其是人身安全（如：兒童的安全，因?yàn)樗麄兡挲g小，好奇心強(qiáng)，喜歡亂動(dòng)。）和車輛的安全。此類活動(dòng)咨詢的人會(huì)很多，工作人員一定要有禮貌且有耐心的解答各種問題并要熱情。這對(duì)提升長安品牌能起到很好的宣傳作用，并能塑造良好的社會(huì)的形象。愛護(hù)活動(dòng)場(chǎng)地所有的公共設(shè)施，活動(dòng)結(jié)束后，全體工作人員應(yīng)該主動(dòng)的打掃整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)地。市場(chǎng)管理第12頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件3.4服務(wù)營銷服務(wù)營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)充分利用服務(wù)營銷資源，使服務(wù)營銷資源達(dá)到最佳效果的一種管理規(guī)范，主要包括服務(wù)營銷宣傳管理規(guī)范、服務(wù)營銷實(shí)施項(xiàng)目管理規(guī)范、服務(wù)營銷效果測(cè)評(píng)管理規(guī)范。服務(wù)營銷宣傳管理規(guī)范（1）做好服務(wù)商內(nèi)部員工宣傳和工作部署，達(dá)到與客戶接觸所有人員掌握服務(wù)營銷的相關(guān)內(nèi)容和實(shí)施措施，要求相關(guān)人員做好宣傳和解釋工作。（2）服務(wù)商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)營銷策劃方案中的場(chǎng)景布置方案，宣傳物料制作必須符合要求，并將場(chǎng)景布置實(shí)景拍照存檔。（3）服務(wù)商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)營銷策劃方案中的廣告宣傳方案，將媒體宣傳的有效資料（如廣告合同、報(bào)紙宣傳版面）進(jìn)行存檔。（4）服務(wù)營銷預(yù)約管理，盡量要求進(jìn)行服務(wù)營銷時(shí)開展服務(wù)預(yù)約，以電話、郵件等形式告知客戶，增加客戶的參與性。服務(wù)營銷實(shí)施項(xiàng)目管理規(guī)范（1）嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)營銷方案中的實(shí)施項(xiàng)目，保證實(shí)施項(xiàng)目100％的實(shí)施，同時(shí)保證實(shí)施項(xiàng)目的質(zhì)量。（2）務(wù)必向客戶說明實(shí)施項(xiàng)目，列出實(shí)施項(xiàng)目清單，清單內(nèi)必須有客戶檔案資料和客戶簽名，并將相關(guān)資料進(jìn)行存檔和傳遞到相關(guān)的管理部門。服務(wù)營銷效果測(cè)評(píng)管理規(guī)范

（1）即時(shí)收集客戶對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，包括回訪客戶對(duì)服務(wù)營銷活動(dòng)評(píng)價(jià)。

（2）適時(shí)掌握服務(wù)營銷方案實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)異常情況，包括服務(wù)商內(nèi)部組織疏漏、項(xiàng)目實(shí)施不到位、客戶抱怨等等，并做力所能及的調(diào)整。

（3）總結(jié)營銷服務(wù)方案實(shí)施效果，服務(wù)商實(shí)施過程中的自我評(píng)價(jià)，用戶對(duì)服務(wù)營銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)，活動(dòng)期間客戶流量的變化等等。

（4）廠方的服務(wù)營銷活動(dòng)要求服務(wù)商必須將活動(dòng)測(cè)評(píng)效果、場(chǎng)景布置、廣告實(shí)施等等相關(guān)資料按規(guī)定傳達(dá)廠方。

參考附件：附件4客戶來源調(diào)查表

市場(chǎng)管理第13頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、市場(chǎng)信息管理二、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制2.1市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的流程2.2市場(chǎng)信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場(chǎng)預(yù)算2.6編制市場(chǎng)計(jì)劃書2.7審批三、市場(chǎng)活動(dòng)安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件四、信息反饋公司的發(fā)展離不開信息反饋，它是公司發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，所以必須及時(shí)對(duì)所獲得各種信息，進(jìn)行必要的信息反饋。如何才能有效的作好反饋信息的執(zhí)行呢？一、匯整反饋信息1、篩選反饋信息2、統(tǒng)計(jì)反饋信息二、為反饋信息分類三、傳遞反饋信息四、對(duì)反饋信息進(jìn)行有效執(zhí)行1、執(zhí)行對(duì)反饋信息的執(zhí)行是整個(gè)反饋信息執(zhí)行過程的中心點(diǎn)。在取得執(zhí)行方案后，就開始貫徹落實(shí)，調(diào)動(dòng)相關(guān)的工作人員并配備相關(guān)的物力、財(cái)力等，從事具體操作，按要求完成執(zhí)行任務(wù)2、監(jiān)督執(zhí)行過程中，工作人員的態(tài)度、效率如何，信息執(zhí)行情況是否偏離了預(yù)期目標(biāo)，執(zhí)行中出現(xiàn)了哪些新問題等，這些情況還需要管理者進(jìn)行認(rèn)真的監(jiān)督3、效果評(píng)估整個(gè)反饋信息執(zhí)行過程中必不可少的步驟，要確保做出專業(yè)、客觀合理、科學(xué)的評(píng)判，使其具有較高的參考價(jià)值，公司據(jù)此自省、總結(jié)，使反饋信息的執(zhí)行更有效。4、儲(chǔ)存按反饋信息所涉及的部門建立信息處理檔案庫，對(duì)信息的執(zhí)行情況進(jìn)行管理，這樣才能在今后更好地為反饋信息的執(zhí)行工作服務(wù)。五、信息再反饋

經(jīng)過整理、分類、傳遞、執(zhí)行以上環(huán)節(jié)，還需要最后一道工序--信息再反饋。企業(yè)進(jìn)行信息再反饋，除表示對(duì)客戶的感謝外，還要征詢他們對(duì)反饋信息執(zhí)行過程中的不滿之處，以及鼓勵(lì)他們對(duì)企業(yè)提出相關(guān)建議，完善企業(yè)信息執(zhí)行管理系統(tǒng)。

參考附件：

附件5PDCA營銷活動(dòng)反饋表附件6信息分類表1附件7信息分類表2附件8再反饋信息調(diào)查附件9再反饋信息調(diào)查

市場(chǎng)管理第14頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

五、附件

附件1：信息搜集表

信息搜集表

部門時(shí)間：

信息類別信息內(nèi)容市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)消費(fèi)者心理分析競(jìng)爭對(duì)手營銷動(dòng)向當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)政策產(chǎn)品質(zhì)量狀況產(chǎn)品改進(jìn)建議促銷支持要求其它信息制表人：市場(chǎng)管理第15頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

附件2：競(jìng)爭對(duì)手綜合調(diào)查表

競(jìng)爭對(duì)手綜合調(diào)查表

對(duì)手名稱：位置：規(guī)模：人數(shù)：競(jìng)爭車型價(jià)格配置有無贈(zèng)送、折扣市場(chǎng)促銷：廣告：優(yōu)勢(shì)：綜合評(píng)價(jià)：填報(bào)人：填報(bào)時(shí)間：

市場(chǎng)管理第16頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

附件3：活動(dòng)預(yù)算書

活動(dòng)預(yù)算書

部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制作時(shí)間預(yù)算書編號(hào)開支內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間費(fèi)用總計(jì)：__________具體見以下項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)廣告費(fèi)人員費(fèi)用場(chǎng)地費(fèi)用公關(guān)促銷雜費(fèi)備注：市場(chǎng)管理第17頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

附件4：客戶來源調(diào)查表

客戶來源調(diào)查表

活動(dòng)名稱：活動(dòng)時(shí)間客戶姓名購買車型或意向車型信息來源具體信息來源名稱接待人員

A\\報(bào)紙B\\雜志C\\電視D\\車展E\\網(wǎng)絡(luò)F\\戶外廣告G\\老車主介紹H\\廣播短信J\\同行介紹K\\親友推薦

市場(chǎng)管理第18頁

I\\長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

附件5：PDCA營銷活動(dòng)反饋表

PDCA營銷活動(dòng)反饋表

活動(dòng)名稱：填表人年月日(計(jì)劃)活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)1.2.3.4.5.D（實(shí)施）具體實(shí)施情況C（檢查）A（完善）備注

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附件6：信息分類表

信息分類表1

通過對(duì)篩選后的信息進(jìn)行必要的分類、分檔、存儲(chǔ)方便日后查找

編碼活動(dòng)類型部門車型信息媒體其它1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.

市場(chǎng)管理第20頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

附件7：信息分類表2

信息分類表2

重點(diǎn)信息信息編號(hào)類別一般信息信息編號(hào)類別參考信息信息編號(hào)類別備注：

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附件8：客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表

客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表（例）

尊敬的客戶您好！為使我們長安汽車品牌經(jīng)銷店給客戶提供更好的服務(wù)，請(qǐng)您對(duì)購車中接待您的銷售顧問，從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)性等方面給予公正、合理的評(píng)價(jià)。非常感謝您的配合。1、依據(jù)以下的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)選擇最恰當(dāng)?shù)姆种?/p>

非常滿意1098滿意7有些滿意65有些不滿意43非常不滿意21【1】銷售員的態(tài)度熱情友好【2】銷售員主動(dòng)了解顧客的需求

【3】銷售員花費(fèi)一定時(shí)間來提供具體的建議和產(chǎn)品信息【4】銷售員講解產(chǎn)品讓人信服

【5】銷售員說明了10萬公里發(fā)動(dòng)機(jī)免費(fèi)保養(yǎng)及詳細(xì)的索賠條款【6】銷售員為您詳細(xì)講解了新車的操作要點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)

2、您在購買前是否被邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{□是（請(qǐng)回答4題）□否3、您沒有被邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{的原因是：

□不提供此項(xiàng)服務(wù)□您要求的車型不可以試乘試駕□其他原因（請(qǐng)說明）4、根據(jù)您的新車交付當(dāng)天情形，回答下列問題：

【1】等待時(shí)間是否長？□是（請(qǐng)說明）□否

【2】交付車的質(zhì)量是否令您滿意？□是□否（請(qǐng)說明）【3】是否有送車服務(wù)？□是□否

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附件9：銷售回訪電話

銷售回訪電話（例）

X先生、X女士：您好！我是××公司的銷售顧問XXX，您的車已經(jīng)提了一段時(shí)間了，我想了解一下使用情況，需要打攪您幾分鐘的時(shí)間，您現(xiàn)在方便嗎？1、現(xiàn)在車輛使用中的操作是否已經(jīng)全部熟悉？□是□否

2、您的車使用情況怎樣？□非常好□一般□沒有出現(xiàn)問題□出現(xiàn)問題3、您還有什么問題需要我們幫助解決？□是□否

4、我們的交車服務(wù)您是否滿意？還有什么意見和建議□是□否

問題或意見：

市場(chǎng)管理第23頁

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