聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理綜合營銷技能

聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理綜合營銷技能

【課程大綱】

第一章:全業(yè)務(wù)運(yùn)營與電信產(chǎn)品知識

1.2.3.4.5.電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營的發(fā)展趨勢

三大運(yùn)營商集團(tuán)客戶區(qū)域競爭策略各運(yùn)營商集團(tuán)客戶競爭SWOT分析電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶競爭對策聯(lián)通沃3G業(yè)務(wù)賣點(diǎn)分析

第二章:網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)對新挑戰(zhàn)的能力塑造

1.網(wǎng)格經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練2.網(wǎng)格經(jīng)理的能力素質(zhì)要求

3.網(wǎng)格經(jīng)理的技能要求：網(wǎng)格經(jīng)理三位一體的角色能力要求

第三章:客戶需求分析與深挖技巧

1.2.3.4.5.6.7.市場客戶細(xì)分方式

個(gè)人、家庭、集團(tuán)客戶細(xì)分層次針對不同需求客戶的營銷規(guī)劃客戶需求的深度挖掘技巧客戶需求數(shù)據(jù)的收集方法客戶需求分析的方法工具客戶需求詢問的話術(shù)和流程

第四章:網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主動營銷管理

1.2.3.4.5.6.7.如何通過開場銷售自己聯(lián)通業(yè)務(wù)賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧給客戶購買的真實(shí)理由讓渡價(jià)值管理客戶的心將客戶的異議變成價(jià)值促成客戶成交的四大步客戶持續(xù)消費(fèi)的后續(xù)跟進(jìn)

第五章:網(wǎng)格經(jīng)理片區(qū)渠道營銷管理

1.渠道規(guī)劃

2.渠道建設(shè)與渠道培訓(xùn)

3.渠道教練技術(shù)與渠道雙贏溝通模式

Tel:(010)51111252,511122

第六章:社區(qū)現(xiàn)場促銷組織與現(xiàn)場導(dǎo)購技巧

1.2.3.4.促銷活動的策劃與管理促銷現(xiàn)場管理

促銷現(xiàn)場整合營銷與銷售技巧促銷活動的評估

第七章:區(qū)域網(wǎng)格化標(biāo)準(zhǔn)化營銷操作

1.2.3.4.面的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略

線的管理路線路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線的設(shè)計(jì)原則點(diǎn)的管理終端終端業(yè)績的綜合管理區(qū)域攻略分銷商攻略

Tel:(010)51111252,511122

擴(kuò)展閱讀：中國聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理營銷與管理能力提升特訓(xùn)營(四天)

蘇建超先生通信系列精品課程

201*’sUpcomingCoursesandSeminars

201*年度最新課程

中國聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理營銷與管理能力提升特訓(xùn)營Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):網(wǎng)格化營銷管理是將目標(biāo)市場按照物理、邏輯、專業(yè)等維度進(jìn)行劃分，以網(wǎng)格為單位開展以客戶為中心的銷售組織，從關(guān)注產(chǎn)品和關(guān)注客戶兩個(gè)維度進(jìn)行考核指標(biāo)設(shè)置，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的管理模式，是企業(yè)在發(fā)展中進(jìn)一步細(xì)分市場、實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷的一種有效方法。網(wǎng)格經(jīng)理承擔(dān)著一線網(wǎng)格片區(qū)管理職能，是聯(lián)通片區(qū)運(yùn)作的最小管理單元，是市場業(yè)績提升的關(guān)鍵要點(diǎn)，因此對網(wǎng)格經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求變得至關(guān)重要，通過本課程的學(xué)習(xí)能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：使聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理明確不同網(wǎng)格客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。使學(xué)員掌握收集網(wǎng)格客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找最有效依據(jù)。使學(xué)員學(xué)會如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動，提升其項(xiàng)目的跟進(jìn)之效率。使其學(xué)會如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識別，并且能夠有效地判斷客戶的未來潛在價(jià)值。懂得如何理清客戶決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化。使學(xué)員學(xué)會高效率客戶維系和保有的策略，從而保證網(wǎng)格客戶持續(xù)競爭優(yōu)勢。正確運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的技巧與策略，來提升市場競爭力。能夠正確有效的運(yùn)用營銷談判策略，使網(wǎng)格經(jīng)理在項(xiàng)目競爭中占據(jù)有利形勢。使聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理學(xué)會時(shí)間管理的核心技巧與策略，提升其日常工作的高效性。清楚認(rèn)知網(wǎng)格經(jīng)理日常管理誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)觀念突破，建立正確思路與職責(zé)意識。提升網(wǎng)格經(jīng)理的績效管理技能，有效強(qiáng)化日常計(jì)劃、執(zhí)行、控制等相關(guān)技巧。提高加強(qiáng)網(wǎng)格經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理以及領(lǐng)導(dǎo)的能力，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。提升網(wǎng)格經(jīng)理人才管理技能，重點(diǎn)學(xué)會高效溝通、有效激勵和教練指導(dǎo)技巧。提升網(wǎng)格經(jīng)理自我管理及壓力緩解能力，提升網(wǎng)格績效水平和市場競爭能力。提升網(wǎng)格經(jīng)理對其下屬員工的心理分析及心態(tài)調(diào)節(jié)能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。Outline/課程概述：Topics/題目Contents/內(nèi)容蘇建超先生通信系列精品課程

1.角色認(rèn)知與定位分析我們要能回答：在各大運(yùn)營商迫切需求優(yōu)秀網(wǎng)格營銷與管理人員的今天，有哪些要素在制約著網(wǎng)格經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的網(wǎng)格經(jīng)理人聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理日常工作四大維他命。網(wǎng)格經(jīng)理工作能力升級的四大臺階。聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理片區(qū)工作的四大原則。網(wǎng)格營銷管理所面臨五大核心挑戰(zhàn)。網(wǎng)格營銷與管理工作中的八大盲區(qū)。全業(yè)務(wù)競爭聯(lián)通網(wǎng)格營銷競爭趨勢。影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考信息化產(chǎn)品方案制作八大核心步驟。信息化解決方案演示過程六大要點(diǎn)。有效構(gòu)建終端影響力三大核心要素。識別并高效應(yīng)對客戶四大性格特點(diǎn)。逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)五個(gè)經(jīng)典步驟。雙向互動中高效應(yīng)對六大頻道同步。情景模擬：育人公司方案制作呈現(xiàn)。深度挖掘客戶需求前幾大籌備工作。附加價(jià)值與使用價(jià)值直接有效組合�？蛻糍徺I的心路歷程與心態(tài)之把握�？蛻綦[含需求與明確需求對等分析。抓住影響客戶需求四大類核心問題。把握通信客戶需求的四大基本工具。案例分析：一個(gè)聯(lián)通客戶需求啟迪。信息化產(chǎn)品介入前抓住思考重心點(diǎn)。機(jī)會評估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。鎖定競爭機(jī)會前必須問的三個(gè)問題。評估機(jī)會的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。贏得或放棄競爭機(jī)會的流程與策略。客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值案例分析：某銀行信息化組網(wǎng)招標(biāo)。網(wǎng)格客戶的決策流程切入要點(diǎn)分析。通信客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平。網(wǎng)格客戶銷售三種客戶關(guān)系之運(yùn)用。解構(gòu)網(wǎng)格客戶營銷中的致命黑箱子。精用網(wǎng)格客戶策略營銷的七大工具。2.信息化方案制作呈現(xiàn)我們要能回答：面對網(wǎng)格客戶決策的關(guān)鍵成員：網(wǎng)格經(jīng)理如何制作優(yōu)質(zhì)的信息化解決方案，通過通信產(chǎn)品呈現(xiàn)以及現(xiàn)場談判來使對方充分的喜歡和信任你3.挖掘客戶的核心需求網(wǎng)格經(jīng)理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點(diǎn)。我們要能回答：在對網(wǎng)格客戶營銷和服務(wù)的過程中：4.評估網(wǎng)格客戶機(jī)會點(diǎn)我們要能回答：面對一個(gè)個(gè)充滿誘惑的網(wǎng)格客戶競爭機(jī)會，網(wǎng)格經(jīng)理如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶5.理清客戶的決策流程我們要能回答：面對競爭激烈的運(yùn)營商網(wǎng)格客戶項(xiàng)目你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對中國聯(lián)通有利的決定找出影響網(wǎng)格客戶營銷三大關(guān)鍵人。案例分析：濱江卷煙廠的組網(wǎng)競爭。6.選擇項(xiàng)目競爭的策略我們要能回答：在通信網(wǎng)格客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)業(yè)務(wù)的成功從西方武士角斗品運(yùn)營商競爭策略�？蛻舳ㄖ平鉀Q方案的推進(jìn)戰(zhàn)術(shù)分析。如何認(rèn)識網(wǎng)格客戶營銷中的價(jià)格戰(zhàn)。附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。積極應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。案例分析：環(huán)球重科的信息化組網(wǎng)。蘇建超先生通信系列精品課程

7.網(wǎng)格客戶的成交維護(hù)你如何處理客戶的異議，如何避免成交中致命誤區(qū)？成交后如何保持與他們的長久的合作關(guān)系�？蛻羲�出現(xiàn)異議是一種成交的機(jī)會。高效率客戶異議處理六大基本步驟。掌握客戶成交中五大核心策略法則。應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。影視案例：用期望值處理聯(lián)通投訴。優(yōu)質(zhì)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)角色組合能提升效率。團(tuán)隊(duì)的角色設(shè)計(jì)決定團(tuán)隊(duì)工作質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)角色與組織角色之間相互作用。一個(gè)卓越網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)八種生命維他命。在網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)中你通常扮演何種角色。不同角色的特征的工作側(cè)重點(diǎn)分析。影視案例：《兵臨城下》片斷之分析。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率管理你的上司。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率管理你的下屬。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效管理員工期望值。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率管理員工情緒。網(wǎng)格經(jīng)理如何高效率激勵你的員工。案例分析：張強(qiáng)究竟是錯在哪里了？認(rèn)知網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工之間的沖突。沖突管理應(yīng)該遵循的四大基本原則。找出網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生三大發(fā)源點(diǎn)。掌握管理沖突前對沖突的分析技術(shù)。處理網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突的五大策略。處理網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突的三大工具。案例分析：阮經(jīng)理與王經(jīng)理的博弈。調(diào)試力決定一線網(wǎng)格經(jīng)理未來發(fā)展網(wǎng)格經(jīng)理管理之高效率的時(shí)間管理。網(wǎng)格經(jīng)理日常工作之壓力緩解管理。網(wǎng)格經(jīng)理清晰界定自己的未來方向。不斷設(shè)定客觀清晰的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。影視案例：小王一天工作帶來思考。我們要能回答：在通信網(wǎng)格客戶銷售成交那一時(shí)刻，網(wǎng)格客戶成交中七大基本注意事項(xiàng)。兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識培養(yǎng)。8.網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的角色管理我們要能回答：很多網(wǎng)格經(jīng)理混淆了組織角色和團(tuán)隊(duì)角色，如何使他們相互作用？網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)都有哪些角色在起作用？究竟什么人適合什么角色呢？9.網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行管理們要能回答：網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理對于網(wǎng)格經(jīng)理來說極為重要，如何管理自己的上司？如何管理自己的下屬成員？如何處理員工的沖突？如何管理員工的期望值？網(wǎng)格經(jīng)理如何對下屬員工授權(quán)管理。10.網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的沖突管理沖突處理技能是網(wǎng)格經(jīng)理的基本技能，如何認(rèn)知沖突的性質(zhì)？處理員工沖突的步驟與手段是什么？我們要能回答：員工管理必不可少要處理內(nèi)部沖突，11.網(wǎng)格經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展如何管理自己的時(shí)間增強(qiáng)工作效率？如何給自己進(jìn)行減壓？如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？我們要能回答：網(wǎng)格經(jīng)理的自我約束能力非常重要，擁抱未來拋出你未來職業(yè)之錨。蘇建超先生通信系列精品課程

Attendees/參加者：聯(lián)通網(wǎng)格經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管以及其他一線營銷管理實(shí)操人員Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：4天中文授課（每天六小時(shí)）TrainingStyle/培訓(xùn)方式：突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。TrainerResume/培訓(xùn)師簡介：蘇建超先生：國內(nèi)著名通信業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)專家、資深團(tuán)隊(duì)管理專家教育背景：南京大學(xué)培訓(xùn)宗旨：培養(yǎng)具有國際眼光和高度社會責(zé)任感的營銷與管理精英研究并推動營銷與管理知識和技能在企業(yè)中的應(yīng)用通過提升企業(yè)市場競爭力來增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力個(gè)人經(jīng)歷香港豪邁集團(tuán)華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。臺灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。日本流通綜合研究所中國區(qū)高級管理顧問，咨詢培訓(xùn)師。泛太平洋管理研究中心高級培訓(xùn)師、資深營銷顧問。北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。多年來，蘇老師一直致力于通信領(lǐng)域營銷與管理課程的研究開發(fā)，并被多家省公司或地市網(wǎng)邀請為特約顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、對通信行業(yè)了解深入，培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在通信、金融和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時(shí)也專注于為各省市運(yùn)營商提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。部分企業(yè)授課：中國移動總部、福建移動、浙江移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、遼寧移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、北京移動、山西移動、河南移動、安徽聯(lián)通、北京聯(lián)通、陜西聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川蘇建超先生通信系列精品課程

電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，山東建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、北京銀行、南京商業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、湖北建設(shè)銀行、浙江工商銀行、山東交通銀行、中國銀行四川分行、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機(jī)械、南車集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶、新浪網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、平安保險(xiǎn)、中保等。特長授課舉例：移動集團(tuán)客戶控單量化管理五步法、打造金牌移動集團(tuán)客戶經(jīng)理、高績效移動客戶關(guān)系管理、打造金牌移動中層管理者、打造高績效班組管理精英、移動銷售商機(jī)管理、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。

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