酷Y輪滑社學(xué)期總結(jié)

輪滑社工作總結(jié)

一、輪滑社工作總結(jié)輪滑社工作總結(jié)

這個學(xué)期輪滑社取得了巨大的成績。

1、社員人數(shù)

與去年相比，56人到157人人數(shù)一個巨大的飛躍。

2、設(shè)立活動記錄

為了使社團工作透明化、責(zé)任化、正規(guī)化，并為今后的社團工作積累經(jīng)驗，我社通過會議討論，將于下學(xué)期初設(shè)立輪滑社社團活動記錄。在記錄中詳細記錄社內(nèi)會議內(nèi)容、社內(nèi)人事變動、財務(wù)狀況、每周例行活動以及我社舉行的各種大型活動等。）3、完善每周例行活動

每周五晚上6:30在操場例行集訓(xùn)。每周日下午2:00在獅城公園例行集訓(xùn)。本學(xué)期，我社各種部門的負責(zé)人都在通過各種途徑改善活動狀況。經(jīng)過努力，現(xiàn)在的活動情況已有很大進步，能夠使社員從活動中學(xué)到更多的輪滑知識，并在輪滑中體味人生。當(dāng)然，我們現(xiàn)在所做的并不夠，在今后的工作中，仍將以提高活動質(zhì)量為工作重點，使輪滑社活動越辦越好。

4、被評為3星級優(yōu)秀社團

二、社團的活動：

1、日常訓(xùn)練：訓(xùn)練時間、地點：本社團將籃球場每天晚上7：009：30并于每周日與四校聯(lián)盟集中獅城公園訓(xùn)練。

2、活動計劃：輪滑活動較多，幾乎覆蓋每個周末。參加人員完全自愿。由于新生比較多而且技術(shù)沒有達到一定水平所以我們決定舉行若干趣味輪滑比賽�；顒訉�技術(shù)的要求不高，各種水平的輪滑愛好者均有機會參加。通過活動，可以加強工專院輪滑協(xié)會與我社的友誼之情，為校內(nèi)輪滑愛好者提供學(xué)習(xí)、交換的平臺。3、較為大型活動：招新活動。

時間：201*.10.20整天。地點：工專操場。

人員：社聯(lián)成員，大二全體酷丫輪滑社成員，大學(xué)聯(lián)盟。

活動方式：以表演形式進行，平花，拉龍，極限（跳躍花式剎�！�）費用：水68元，筆4元，氣球36元，復(fù)印紙張30元，其他若干。河北工專十一月份新生輪滑比賽競賽時間、地點

時間：201*.11.17上午十點地點：河北工專操場籃球場參賽單位

河北工�？嵫据喕�社大一成員河北工專輪滑大一輪滑愛好者

競賽項目

競賽分為：速滑400m、速滑800m、障礙賽三項城市冒險（趣味輪滑活動）時間：201*.12.01整天地點：獅城公園

社團聯(lián)合會活動人員：全體酷丫輪滑社員

條件：身體健康，有一定輪滑技巧。

活動方式：趣味的速度比賽。以小組形式競賽，設(shè)置起點終點，率先到達終點的隊伍勝出。途中會設(shè)置各種任務(wù)點，參賽小組只有完成任務(wù)才能向前通行。途中會有“海盜隊”組織隊員前行，用智慧戰(zhàn)勝它��！裁判：若干，均由社員承擔(dān)。主持：指導(dǎo)老師常越

道具：醋.醬油.水.紙牌.扳手.花樁.等等。聯(lián)誼

時間：201*.12.15~201*.12.16

地點：滄州職業(yè)技術(shù)學(xué)院。滄州師范學(xué)院。滄州醫(yī)專醫(yī)人員：輪滑大學(xué)聯(lián)盟所有成員。

活動方式：以交流，表演，游戲，比賽等方式……總主持：指導(dǎo)老師常越。

根據(jù)這個學(xué)期的活動與訓(xùn)練，總結(jié)以下幾點：

一，從學(xué)校訓(xùn)練中可以總結(jié)出：

1.新手的訓(xùn)練量加強了，讓他們得到更好的進步。2.社員們從輪滑中得到了自己想要得到的快樂。3.社團的團隊協(xié)作能力也得到了提高。

4.后半個學(xué)期天氣變冷，許多同學(xué)都不喜歡鍛煉身體，輪滑變成了社員最好的鍛煉的一種方式。

5.這個學(xué)期不管是個人能力或者團隊的能力都得到了提高。讓各個社員都能夠更好的鍛煉自己。

6.在活動大家不僅在身體上得到了很好的鍛煉，并精神上也得到了愉悅，很好的展現(xiàn)了大學(xué)生的青春活力，釋放了大學(xué)生飽滿的激情和力量。

7、通過各種活動使社團凝聚力得到提升，培養(yǎng)社員間友愛感情，發(fā)揚團結(jié)互助傳統(tǒng)，同時大幅度提升社員輪滑技能。

大一的新社員，基本上都能夠自己練習(xí)和訓(xùn)練動作了。新成員在輪滑技術(shù)上取得了很好的成績。

總的來說輪滑社會為了豐富校園文化生活，展現(xiàn)我校大學(xué)生積極向上的青春活力，創(chuàng)新思想，和不滅的青春斗志。進步身體素質(zhì)，增進文化交換，增進各輪滑愛好者之間的友誼和對輪滑的愛好。增進四校同學(xué)的學(xué)習(xí)與交換，進步輪滑技術(shù)而努力�。�！

201*.11.2酷丫輪滑社

社團聯(lián)合會

擴展閱讀：酷兒-總結(jié)

酷兒-總結(jié)

1．成功業(yè)績

1997年7月在日本成功上市。結(jié)果成為最受歡迎果汁飲料之一，“QOO”形象成為最受歡迎卡通形象之一；

201*年4月在韓國成功上市，可口可樂公司創(chuàng)立和擁有了新的果汁飲料市場；“酷兒”成為韓國果汁飲料第一品牌和韓國可口可樂公司第三大品牌，銷售量超過預(yù)計量6倍；201*年6月在新加坡成功上市，2個月內(nèi)，成為新加坡第一果汁飲料品牌和新加坡可口可樂公司第三大品牌；

201*年10月在香港和臺灣成功上市，結(jié)果香港產(chǎn)品完全脫銷，臺灣訂單是原計劃的2.5倍。

201*年12月，可口可樂（中國）有限公司在杭州和西安正式上市了這款在亞洲其它國家地區(qū)已風(fēng)靡一時的“酷兒”果汁飲料。幾乎在一夜之間，“酷兒”產(chǎn)品及形象便席卷了兩地的飲料消費市場。雖市場價格比競爭對手高出高達20%，但一上市，便穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)卣紦?jù)了當(dāng)?shù)毓�汁飲料市場的頭號位置，將果汁飲料行業(yè)其它品牌遠遠甩在后面。后相繼在北京、廣州、鄭州等地上市，短短幾個月，全國各地便也“QOO”聲一片，這個小精靈基本覆蓋了整個中國，消費者飲用后交相贊譽，知名度和美譽度一炮打響。

根據(jù)可口可樂公司201*年第一季度業(yè)績報告，在中國該季度的總體業(yè)績增長了14%，碳酸飲料為8%，而“Qoo”的增長率為29%，在可口可樂公司的產(chǎn)品中“酷兒”可以說是獨樹一幟。

酷兒的市場表現(xiàn)

自從1999年11月，酷兒在可口可樂日本公司誕生以來；鮮花和掌聲就一直伴隨著酷兒：201*年成為可口可樂日本市場的第三大品牌

201*年4月酷兒成為韓國果汁飲料第一品牌及飲料類第三品牌201*年10月酷兒成為新加坡果汁飲料第一品牌

201*年“酷兒”既成為亞洲頭號果汁飲料和最具知名度的品牌之一201*年西安、鄭州、杭州上市后，三個月即完成了預(yù)定的全年銷售數(shù)量201*年酷兒躍升至中國區(qū)果汁市場的前三位置

201*年“酷兒”既成為亞洲頭號果汁飲料和最具知名度的品牌之一

從上圖我們可以清楚的看到,酷兒在短短的兩年多的時間內(nèi)已經(jīng)越升為僅次于統(tǒng)一和匯源的第三大品牌

2.市場定位1.火力集中原則對誰說

“酷兒”定位為兒童果汁飲料，目標人群為5－12歲的兒童和他們的母親。在其他品牌將目標人群定位為年輕女性或家庭主婦的時候，

“酷兒”的成功反過來印證了“兒童果汁飲料”這一精確定位的高明：避免與市場領(lǐng)導(dǎo)品牌展開正面較量，尋找細分市場機會，獨辟蹊徑，所有的溝通行為，無論是渠道策略、價格策略，還是廣告表現(xiàn)、媒介策略，都瞄準了同一個目標對象，火力集中，避免浪費，而且噪音小。實踐證明，兒童對父母購買行為的影響力比我們想象的大。

獨辟蹊徑，洞察市場商機

準確的市場定位和嫻熟的市場細分策略，是“酷兒”成功的首要因素。可口可樂公司經(jīng)過詳細的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，614歲的兒童是果汁飲料的重要消費群體，但并未引起重視。如前所述，僅就鄭州果汁飲料市場而言，雖然競爭已很激烈，但仔細研究不難發(fā)現(xiàn)，無論是統(tǒng)一的“我健康，我美麗”，還是康師傅的“”，以及娃哈哈的“我喝我的水果我快樂”，表達方式不同，但都集中在賣青春，賣健康，主要的目標消費者是城市年輕女性，至于匯源更是想把男女老少都一網(wǎng)打盡，沒有一家針對14歲以下的兒童來訴求。在洞察這一市場機會后，將自己的果汁飲料目標細分為兒童市場就順理成章了。

縱覽國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)，看到市場上什么好賣自己就生產(chǎn)什么，卻不清楚誰是自己產(chǎn)品的真正消費者，恨不得把產(chǎn)品賣給所有人；有些企業(yè)也進行了市場細分，但定位與強勢品牌雷同，結(jié)局可想而知�？煽诳蓸冯m然實力很強，如果把自己的果汁也定位在年輕女性，卻未必會超過統(tǒng)一、康師傅

2,酷兒產(chǎn)品源于市場

國內(nèi)其他企業(yè)比如統(tǒng)一、匯源等都將果汁飲料定位于16歲以上的年輕女性，而515歲的兒童市場卻是空白�？煽诳蓸肪蛯⒖醿憾ㄎ挥谶@一市場。我們都知道，兒童的健康，是家長最關(guān)心、最重視的。兒童的消費充滿了感性與幻想色彩，但這并不能夠成真正的消費，因為決定是否購買產(chǎn)品的恰恰是他們的父母，在為自己的孩子購買果汁飲料時，他們會表現(xiàn)出非常的理性，甚至是苛刻。，即要取得兒童的喜愛------------（兒童不喜愛，家長買了也白買），

又要搏得父母的認同--------------（父母不認同，沒有出錢，亦購不成消費），(橫線)為了解決這一問題，酷兒采用了一個比較高明的策略，即：“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”，在信息傳播方面，做到了功能訴求與個性訴求的完美結(jié)合。(圖形)

兒童-------感性的----------感性的品牌---------酷兒的外表，個性

其次，從競爭格局來看，可口可樂公司通過分析發(fā)現(xiàn)，在中國的果汁飲料市場主要有四種競爭格局：（1）專業(yè)的洋品牌搶灘中國市場。在行業(yè)利好的情況下，國外的一些專業(yè)品牌不甘寂寞，紛紛登陸中國，日本的“三得利”、澳大利亞的“金環(huán)”、及其他一些洋果汁已經(jīng)在許多超市登陸；

（2）傳統(tǒng)的果汁品牌。較有名的如“匯源”、“露露”、“都樂”、“茹夢”、“椰樹”等品牌，入市時間較長，經(jīng)驗豐富，有一定的市場份額及渠道優(yōu)勢；

（3）新生力量。半路出家的生力軍以統(tǒng)一鮮橙多為代表，勢頭迅猛。此外，康師傅、娃哈哈、健力寶等也迅速跟進�！翱醿骸彪m然在國際市場上推出時間較長，但相對于中國市場來講，也應(yīng)算是一個新入市的生力軍；

（4）中小品牌及雜牌軍。雜牌軍也是一股不小的力量，雖然沒有品牌拉動優(yōu)勢，但憑其克隆的技術(shù)與高額的利潤推動，在細分市場里，也會產(chǎn)生一定影響。面對這樣的競爭格局，“酷兒”的出路在哪里呢？

2、市場細分與目標市場選擇。在中國果飲市場上，目標市場的選擇主要有以下幾種：針對女性訴求，如鮮橙多的“多喝多漂亮”；針對大眾訴求，如匯源的“喝匯源果汁，走健康之路”等。

盡管有眾多的競爭者，但卻沒有專門針對兒童的果汁飲料。這樣的市場“真空”為“酷兒”的進入提供了良好的機會。

“酷兒”依其市場細分策略，有效針對兒童市場，從“真空”地帶切入果汁飲料行業(yè)，迅速風(fēng)行，乃是順理成章的事。

經(jīng)過市場細分，“酷兒”將目標市場定位在6-14歲的兒童，此舉跳出大部分果汁品牌針對女性市場的人群定位，避免與市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌展開正面較量，也為“酷兒”角色的引入創(chuàng)造了條件。

所以“酷兒”一經(jīng)推出，其品牌形象與渠道通路等方面，一下子就跳脫于激烈的競爭，形成了鮮明的形象，尤其是“酷”形成了鮮明的對比元素，與其他品牌拉開了競爭的距離，親近了目標消費者。

3.產(chǎn)品定位、策略準確的、清晰的產(chǎn)品定位

通過對當(dāng)今存在的飲料品牌的全面、詳細的市場定位，對當(dāng)前市場上飲料的類別、口味；主要的消費群體及其喜好，消費者的心理特點（比如兒童的），影響飲料消費的主要因素都進行了仔細認真的市場調(diào)研。通過充分、踏實的調(diào)研，針對果汁類飲料的515歲的兒童這一空白市場，可口可樂就將酷兒定位于這一市場。同時準確分析主要的消費對象兒童的家長，準確地分析家長在為自己的孩子購買果汁飲料時，他們所表現(xiàn)出的理性，抓住家長關(guān)注的產(chǎn)品細節(jié)，進行了全方位的分析，設(shè)計了具有獨特的、鮮明的、個性化的品牌特點，來迎合這類消費人群的消費心理。

在理性方面：“酷兒”強調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性，并打出了健康牌。無論是推廣還是包裝,“酷兒”強調(diào)一個功能利益點：果汁里添加了維他命（維生素）C及鈣。

在感性方面：集中在大部分兒童都有的一個心理上，那就是：快樂、喜好助人但又愛模仿大人。而這個有點兒笨手笨腳、但又不易氣餒的藍色酷兒，恰恰讓小朋友看到酷兒就像是看到自己。”

通過準確、全面、細致的市場定位幫助可口可樂找到了品牌營銷的關(guān)鍵點，并成功地從定位出發(fā)，有針對性地進行品牌角色的設(shè)計。

兒童的健康，是家長最關(guān)心、最重視的。兒童的消費充滿了感性與幻想色彩，但這并不能夠成真正的消費，因為決定是否購買產(chǎn)品的恰恰是他們的父母，在為自己的孩子購買果汁飲料時，他們會表現(xiàn)出非常的理性，甚至是苛刻。，即要取得兒童的喜愛------------（兒童不喜愛，家長買了也白買），

又要搏得父母的認同--------------（父母不認同，沒有出錢，亦購不成消費），(橫線)

為了解決這一問題，酷兒采用了一個比較高明的策略，即：“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”，在信息傳播方面，做到了功能訴求與個性訴求的完美結(jié)合。(圖形)

兒童-------感性的----------感性的品牌---------酷兒的外表，個性酷兒市場定位的主要特點“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”兒童感性的感性的品牌酷兒的外表、個性；父母理性的理性的產(chǎn)品專業(yè)的、健康的

“使孩子和媽媽都感到幸福的加入了維生素C和鈣的果汁飲料”“快樂、好喝、有益健康”

父母-------理性的-----------理性的產(chǎn)品----------專業(yè)的，健康的

在理性方面：“酷兒”強調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性，并打出了健康牌。無論是推廣還是包裝,“酷兒”強調(diào)一個功能利益點：果汁里添加了維他命（維生素）C及鈣。

在感性方面：集中在大部分兒童都有的一個心理上，那就是：快樂、喜好助人但又愛模仿大人。而這個有點兒笨手笨腳、但又不易氣餒的藍色酷兒，恰恰讓小朋友看到酷兒就像是看到自己�！�

1.產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品上，“酷兒”作為果汁飲料完全擺脫了碳酸飲料對兒童的負作用影響，而且增加了維生素C和鈣，完全針對兒童而設(shè)計。

酷兒”的瓶裝以350ml為主，包裝及容量也更適合小孩。

兒童的消費心理特點，決定了不可能向他們灌輸天然、健康等說教理性的概念，而可愛的藍貓“酷兒”則拉近了產(chǎn)品與他們的距離。關(guān)于“酷兒”的描述是這樣的：出生在遙遠的大森林中，敏感而好奇，喜歡喝果汁，一喝果汁就兩頰泛紅。喝的時候要右手叉腰，同時要很陶醉地說：“Qoo...”。而它的目標消費者不正是這樣嗎？好奇多思，對身外的事物充滿興趣，雖然并不清楚他們的大哥哥大姐姐們的“酷”，還是希望用自己略帶稚氣的聲音說屬于自己的流行語言，擺自己的時尚pose，“酷兒”不正是他們的偶像嗎！

“酷兒”品牌的核心價值就被順理成章的確定為“樂趣、口感、營養(yǎng)”。對于飲料、煙草、酒類、服裝、化妝品、甚至房地產(chǎn)，產(chǎn)品的USP已不是產(chǎn)品本身的功能、利益，而是文化和性格，是人為賦予的概念。雖然“酷兒”的口感更酸更甜，充分迎合小朋友的口味偏好，并且添加了維生素C和鈣，為母親增加一點理性的支持理由，但這兩點都不宜展開來細說。唯有樂趣，是個性，是無窮的表現(xiàn)空間，是溝通對象想要的東西。

4.角色營銷（QooBible）

樂趣是一種感覺，一種體會，不是理性的說教和空洞的口號，因此，我們需要一種物化的載體，能夠用真實可見的信息傳遞樂趣的感覺。藍色大腦袋卡通人物“酷兒”，營造出了童話般的溝通氛圍，單單一個形象的出現(xiàn)就足以令我們回到純真的童話世界。我們所有想要傳播的關(guān)于樂趣的觀點，都可以通過“酷兒”實現(xiàn)，它是代言人，是主角。

酷兒的策略

不同的地區(qū)不同的酷兒

不同的地區(qū)經(jīng)濟、政治、教育、文化，價值觀念等也是不同的。因此許多企業(yè)在其他國家或地區(qū)進行營銷活動時，經(jīng)常采取當(dāng)?shù)鼗�策略。自從統(tǒng)一，康師傅進入大陸以來，一直就沒停止過本地化戰(zhàn)略�？醿涸谶@方面和競爭對手一樣，堅定不移的實施本地化戰(zhàn)略。

臺灣：市場推廣全面鋪開酷兒個性“健康”、“快樂“

大陸：市場推廣有選擇的、分地區(qū)的、逐層次的推廣

酷兒個性愛勞動、愛學(xué)習(xí)、活潑可愛的健康形象，希望小朋友們通過對“酷兒”的了解，能夠和他一樣成為校園的好學(xué)生，家里的好幫手。

臺灣由于市場較小，因此在臺灣酷兒的推廣活動是全面鋪開的。而在大陸由于市場龐大而復(fù)雜，是分地區(qū)、分層次，逐層推廣的�？煽诳蓸饭�司經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，臺灣的兒童很不開心，因此訴求酷兒健康，快樂的個性。而在大陸，父母都希望自己的小孩，勤快，愛學(xué)習(xí)，因此賦予酷兒愛勞動、愛學(xué)習(xí)的個性。

不賣產(chǎn)品賣品牌針對兒童的特點成功的創(chuàng)造了“酷兒”獨具特色的品牌形象，使與目標消費者的溝通變得輕松、簡單、容易。兒童的消費心理特點，決定了不可能向他們灌輸天然、健康等說教理性的概念，而可愛的小貓“酷兒”則拉近了產(chǎn)品與它們的距離。關(guān)于“酷兒”的描述是這樣的：出生在遙遠的大森林中，敏感而好奇，喜歡喝果汁，一喝果汁就兩頰泛紅。喝的時候要右手叉腰，同時要很陶醉的說“QOO”而它的目標消費者不正是這樣嗎？好奇多思，對身外的事物充滿興趣，雖然并不清楚它們的大哥哥大姐姐們的“酷”，還是希望用自己略帶稚氣的聲音說屬于自己的流行語言，擺自己的時尚POSE，酷兒不正是他們的偶像嗎？正是因為準確把握了目標消費者的這些心理特點，“酷兒”在上市不久就贏得了消費者的偏愛。

在包裝上，酷兒也進行了小小的改造，其他品牌瓶標都貼在瓶頸上，比較小，而酷兒將瓶標貼在了瓶身上，大而醒目，雖然不是什么創(chuàng)新，同樣在細小處體現(xiàn)了自己的差異化�，F(xiàn)在營銷界大談特談品牌形象，賣品牌而不是賣產(chǎn)品似乎成了一個口號，但多數(shù)人對什么是品牌認識卻很模糊，甚至誤以為品牌就等于廣告。工業(yè)化生產(chǎn)中，產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可避免的，但品牌是獨一無二無可替代的，酷兒是果汁，但又不僅僅是果汁，它和其它果汁飲料在成分、口味上并沒有太大的差別，但酷兒帶給孩子的心理滿足卻是其他牌子所沒有的。一個成功的品牌，一定承載著其消費者的一種理想。這，或許就是品牌為大眾所接受并經(jīng)久不衰的魅力所在。

二、獨特的、鮮明的卡通形象設(shè)計

對企業(yè)來說，玩偶代言人可以賦予品牌價值，扮演和消費者溝通的橋梁，更可滿足消費者的心靈寄托、情緒宣泄、搜藏需求�？煽诳蓸氛�是從這一角度出發(fā)，針對產(chǎn)品定位和市場定位進行了品牌卡通角色的設(shè)計，“酷兒”角色成為消費者識別產(chǎn)品的最有力的、最直接的營銷手段。

“酷兒”這個產(chǎn)品確實就是極受可口可樂公司寵愛和重視的一個“親生兒子”：他有出生證明，有淵源，有性格，有愛好，有伙伴，有外在形象標準，有內(nèi)在本質(zhì)內(nèi)容。5．IMC“酷兒圣經(jīng)”里創(chuàng)造了幾個可愛的標志性記憶點：酷兒憨態(tài)可拘的大頭娃娃形象，左手插腰右手喝飲料的標準動作、嗲聲嗲氣的“Qoo－”、以及廣告語“好喝就說Qoo”。這四點是所有故事共用元素。

沿著“圣經(jīng)”可以發(fā)展出無數(shù)的“酷兒”故事，比如：

酷兒做家務(wù)時打碎了盤子、弄翻了花瓶，給自己一個獎勵吧喝一口飲料，說一聲嗲嗲的“Qoo－”。

酷兒愛洗澡，天太熱，擦擦汗，喝一口飲料，再說一聲“Qoo－”。

酷兒在動物園與猩猩大哥分飲料，酷兒旅游軼事以及一切貼近兒童實際生活、容易在兒童中創(chuàng)造流行的事情。

無處不在的傳播

由于傳播的策略非常明確，通過整合各種傳播手段，在不高的費用支持下，“酷兒”的傳播就達到了很高的效率。我們以北京市場為例，“酷兒”上市全年的市場費用不足450萬元，其中包括47%用于三個月電視廣告；10%用于刺激通路和鋪貨，如進店費、通路的進貨獎勵促銷、業(yè)務(wù)員進貨和陳列獎勵、價格補助、全體員工參加的沿街鋪貨促銷活動等；8%用于公共關(guān)系活動，如新聞發(fā)布會、軟文、兒童參觀廠房過程中的直效營銷、節(jié)假日的路演等；35%用于陳列和贈飲類的消費者促銷活動。

上市童話SHOW

“酷兒”的上市誓師大會和新聞發(fā)布會選擇在北京海洋館舉行，五一、六一節(jié)假日的露天路演如期舉行，歌舞、燈光、音樂、動畫片，營造一派無憂無慮的童話世界，現(xiàn)場來賓和記者親身體會到“酷兒”帶來的樂趣，并按計劃在紙介媒體上進行了新聞報道。電視廣告

由于目標人群相對較窄，電視廣告的媒介選擇就非常有針對性，只選擇了北京地方臺兒童節(jié)目和少量的電視劇時段。經(jīng)過計算，北京地區(qū)只有25%的兒童看過廣告片三次以上，顯然，電視廣告對傳播效果的貢獻非常有限，更多的傳播功夫在細節(jié)。促銷活動

上市三個月內(nèi)，“酷兒”在30家超市、全部51家麥當(dāng)勞門面店、全市100所小學(xué)，以“奧運小使者”的身份，舉行了大規(guī)模的贈飲活動，全部參加贈飲人數(shù)達42萬人次。公司的外事部門積極聯(lián)絡(luò)北京市各小學(xué)，將廠房參觀列為小學(xué)生春游節(jié)目，在廠房內(nèi)共接待8000余名小學(xué)生參觀，“酷兒”帶領(lǐng)孩子們參觀、玩游戲、喝飲料，一片其樂融融。利用終端陳列展示自己

“酷兒”也充分利用賣場等終端與消費者進行溝通，展示自己的形象。產(chǎn)品包裝的設(shè)計，采用鮮艷奪目的顏色，使用寬幅瓶簽包裝，增加在終端與消費者視覺接觸的面積和沖擊力。一上市，就占據(jù)了超市果汁飲品類陳列架的最重要最大排面，冰柜內(nèi)第一至二層開門處位置，食雜店的陳列還配有海報、掛偶等POP用品。選擇北京65家大型超市買下了落地堆頭陳列位置，其中30家還專門請制作公司設(shè)計了四款特殊造型：飛碟、搖籃、吊床和滑梯，點點滴滴傳播著品牌內(nèi)涵。酷兒玩偶令人喜愛所有的活動場合都會聘請專業(yè)演員身著訂制的“酷兒”卡通服裝，表演簡單笨拙的“酷兒舞”，標準動作喝飲料，說嗲嗲的“QOO－”�！翱醿骸睙o論在任何場合出現(xiàn)，都會引起孩子的瘋狂，爭相擁抱，演員的安全問題幾乎成了我們的心病。我們制作了大量廉價的貼紙和小玩偶，孩子愛屋及烏的程度超乎想象。一時間小貼紙竟也成了孩子們的硬通貨。網(wǎng)絡(luò)上流行的“酷兒”FLASH，是從香港地區(qū)流傳過來的，如果中國公司再支持些費用，“酷兒”的風(fēng)頭可以打敗“流氓兔”。即便如此，“酷兒”玩偶形象也經(jīng)常出現(xiàn)在手機鏈、鑰匙鏈、瓷偶等小玩意兒上面，可惜它們都是盜版的。

多管齊下，整合營銷資源

成功的營銷是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等因素的有機組合和互動，是營銷系統(tǒng)的有機協(xié)作。一次成功的上市策劃，需要將目標盡可能詳細地分解，在確定的時間內(nèi)，整合企業(yè)既有的資源，有步驟、有計劃地完成既定目標，酷兒的上市就是一個完整的策劃。

良好的產(chǎn)品定位有了，設(shè)計產(chǎn)品價格也是非常重要的一環(huán)。與國內(nèi)一般新品以低價入市相反，酷兒采用了高價入市策略。與市場上同類產(chǎn)品相比，無論進價還是零售價，酷兒都比統(tǒng)一、康師傅要高。但因其良好的品牌拉力和市場支持，高價并沒有成為入市的障礙。國內(nèi)企業(yè)慣于打價格戰(zhàn)，酷兒的例子告訴我們，其實，價格并不是最重要的。

酷兒選擇了適合的上市時機。元旦前后是飲料的淡季，此時上市，可以不考慮銷量而集中精力打造渠道，其他廠家不會在此時不合時宜地出手，避開了競爭對手的市場打壓。

其次，組織銷售隊伍，在有限的時間內(nèi)迅速完成鋪貨任務(wù)。將各類賣場分類，責(zé)任分配到每個業(yè)務(wù)人員。在市內(nèi)KA類店丹尼斯、金博大以及主要連鎖超市如思達、九頭崖等購買堆頭，并巧借可口可樂公司的優(yōu)勢選擇部分賣場開設(shè)店中店；針對分布在市區(qū)大大小小的幾千家小店，將鄭州分成多個小區(qū)域，挨家挨戶進行地毯式鋪貨，并推行了積極的銷售政策，如首次進貨僅三箱并可以享受買二贈一的優(yōu)惠，承諾在三個月內(nèi)賣不出去可以退貨等。

為配合鋪市，電視廣告片、POP等宣傳同時跟進，一是向消費者傳達品牌信息，更重要的是為了給銷售商以信心，尤其是促使小店老板現(xiàn)金進貨。在許多超市、煙雜店門口，到處都可以看到酷兒醒目的橙黃色招貼，藍色小貓一臉陶醉地告訴路人：好喝就說QOO……

筆者元旦去洛陽龍門石窟，就在一個毫不起眼的攤點經(jīng)攤主的熱情推薦購買了新產(chǎn)品。除了廣告，還舉辦了針對性的公關(guān)活動。元旦后，以酷兒的名義邀請中央電視臺著名少兒節(jié)目主持人鞠萍來鄭州，與小朋友聯(lián)歡，當(dāng)?shù)氐膸准抑饕�媒體對此都進行了及時報道。

通過一系列的整合營銷傳播，在短短時間內(nèi)，酷兒就在消費者心目中留下了深刻的印象。而鋪貨的及時，又使人們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時能立即買到。

酷兒的整個上市過程，給人一種行云流水、一氣呵成的感覺，這不僅是策劃的成功，更凸現(xiàn)了營銷隊伍執(zhí)行力的重要。所謂“三分策劃，七分執(zhí)行”，再好的策劃方案，最終還是要靠人來執(zhí)行，所以，鍛造一支專業(yè)過硬的銷售隊伍是國內(nèi)許多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

國內(nèi)企業(yè)的老板常常困惑：自己的新產(chǎn)品上市，廣告也做了，促銷活動也搞了，有些甚至是請專業(yè)外腦來策劃，但零售商就是擔(dān)心賣不動而不愿掏錢進貨，好容易掏進場費擺上了貨架，又遲遲不見動靜，只是實現(xiàn)了貨物的庫存轉(zhuǎn)移。另一方面，消費者經(jīng)常遇到這種情況：看了廣告去買產(chǎn)品卻到處找不到，順便買了其他的替代品。要知道，根據(jù)木桶理論，木桶能裝多少水，取決于它最短的那塊木板。如果把營銷比作木桶，老板有沒有考察過：企業(yè)營銷的諸多因素中，哪方面是塊短板？各方面是不是能夠做到配合默契，環(huán)環(huán)相扣？廣告和促銷等是否連貫？不僅看做了什么，更要看做的如何。

在成功上市后，酷兒又針對目標消費者開展了一系列活動。

到201*年春節(jié)時，各大商場的可口可樂獨具中國民族特色的堆頭旁邊，都能見到橙色的酷兒堆頭、酷兒小立人、酷兒布偶等賣點促銷品。

其后，在春暖花開飲料旺季即將來臨時，酷兒又利用放學(xué)時間在市內(nèi)各主要小學(xué)附近集中開展了免費品嘗、集蓋有獎等一系列促銷活動，進一步推廣新產(chǎn)品，讓更多的目標消費者了解酷兒，接受酷兒，喜歡酷兒，選擇酷兒。

強大的促銷支持

國內(nèi)企業(yè)，比如匯源，娃哈哈在推廣果汁飲料的過程中，方式過于單一，盡管有時也會搞一些活動，比如：贊助、捐助公益事業(yè)，營業(yè)推廣等。但這些活動缺乏創(chuàng)意，在行業(yè)內(nèi)也只是常識性的促銷活動。而酷兒則打破常規(guī)，塑造了一個活潑可愛的卡通人物，并借助于這個卡通人物進行了全方位的促銷活動。

電視：在臺灣上市1個月，便砸下近1千5百萬臺幣的電視廣告（占當(dāng)時同類商品的72％）。此外，臺灣可口可樂公司更與兒童電視頻道合作，讓藍色Qoo酷兒每天在東森幼兒臺的節(jié)目里，用5分鐘的時間播放Qoo歌，教電視機前的小朋友跳特別設(shè)計的Qoo舞，連續(xù)跳了兩個月。

互聯(lián)網(wǎng)：Qoo果汁還針對小朋友，尤其是中高年級（小大人）使用網(wǎng)路媒體的特性，特別建立專屬于Qoo酷兒迷的網(wǎng)路社群。在網(wǎng)絡(luò)上建立“酷兒的家”網(wǎng)站進行網(wǎng)站行銷，Qoo網(wǎng)站開張3個月，就吸收了7萬8千多位會員，而且其中高達77％，也就是4萬1千個會員都是Qoo果汁的目標消費群兒童與青少年。

派樣：大眾媒體的推力雖大，但真正能推動小朋友及父母親采取購買行動的那臨門一腳，便是一波波的試飲派樣活動。例如：利用放學(xué)時間在各主要小學(xué)附近集中開展免費品嘗、集蓋有獎等活動，就取得了不錯的效果

溝通：從動物園的“比酷營”活動，到各種各樣的“見面會”，“校園走透透”的面對面接觸，可口可樂很好的利用酷兒的品牌形象快樂、喜好助人、更愛模仿大人的真性情，抓住了小朋友們的心。在臺灣上市才兩個月，Qoo兒就至少與30萬個小朋友有了面對面的接觸。終端：在許多超市、煙雜店門口，到處都可以看到酷兒醒目的橙黃色招貼，藍色小貓一臉陶醉地告訴路人：好喝就說QOO。（四）周密的渠道策略

渠道解決的是產(chǎn)品能否買到的問題。渠道對企業(yè)來說是銷售，而周密的渠道策略對渠道來說又是服務(wù)。許多企業(yè)（比如第五季）過分重視產(chǎn)品的推廣而忽視終端銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)而吃了大虧。產(chǎn)品好，但消費者買不到，企業(yè)也不會有好的業(yè)績�？醿涸谶@方面做得就比較還好：基本做到了一個A，一個P.

一個A--------Availability-----------買得到；一個P--------Pervasive--------隨手可得；具體說：

進入前：強大的推廣與產(chǎn)品品牌支持

進入時：采用了較高的價格直接入市。與同類產(chǎn)品相比，無論進價還是零售價，酷兒都比統(tǒng)一、康師傅要高一點。(數(shù)據(jù)如下)酷兒:3.5元每瓶真鮮橙:2.8元每瓶第五季:2.8元每瓶鮮橙多:2.8元每瓶(數(shù)據(jù)來源中大教育超市)進入后：

渠道深度：建設(shè)細密而強大的分銷網(wǎng)絡(luò)，不但在大的商場、超市建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，就連終端小店也不放過，組織銷售隊伍，在有限的時間內(nèi)迅速完成鋪貨任務(wù)。將各類賣場分類，責(zé)任分配到每個業(yè)務(wù)人員，挨家挨戶進行地毯式鋪貨。這樣做的用意很明顯，就是想通過強勁的分銷，在終端制勝。

渠道促進：“酷兒”也非常注重在渠道上的促進，采取各種優(yōu)惠措施，增強終端銷售商的積極性，如首次進貨僅三箱并可以享受買二贈一的優(yōu)惠，承諾在三個月內(nèi)賣不出去可以退貨等策略。

1.渠道策略

在飲料界流傳著這樣一句話：要想獲得飲料營銷的成功，就必須做到消費者“樂意買，買得起，買得到”。

買得到，說明了渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性。

首先，在渠道策略上，“酷兒”主要采取了深度分銷策略。不但在大的商場、超市建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，就連終端小店也不放過。這樣做的用意很明顯，就是想通過強勁的分銷，在終端制勝，從而達到“買得到”的目的。

不僅如此，“酷兒”也充分利用了可口可樂的渠道資源優(yōu)勢，選擇部分賣場開設(shè)“店中店”，在增強品牌的終端曝光率、提升品牌形象、促進指名購買等方面，都起到了積極作用。占用資金比例（%）

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用途

三個月的電視廣告刺激通路和鋪貨公共關(guān)系活動

陳列和贈飲等消費者促銷活動

其次，組織銷售隊伍，在有限的時間內(nèi)迅速完成鋪貨任務(wù)。將各類賣場分類，責(zé)任分配到每個業(yè)務(wù)人員。并推行了積極的銷售政策，如首次進貨僅三箱，并可以享受買二贈一的優(yōu)惠，承諾在三個月內(nèi)賣不出去可以退貨等。2.促銷策略

通過整合各種傳播手段，在不高的費用支持下，“酷兒”的傳播達到了很高的效率。以北京市場為例，“酷兒”上市全年的市場費用不足450萬元。其中包括以下用途：

北京市場的具體作法如下：

（1）上市童話show�！翱醿骸钡纳鲜惺膸煷髸�和新聞發(fā)布會選擇在北京海洋館舉行，五一、六一節(jié)假日的露天路演如期舉行，包括歌舞、燈光、音樂、動畫片，營造出一派無憂無慮的童話世界，現(xiàn)場來賓和記者親身體會到“酷兒”帶來的樂趣，并按計劃在紙介媒體上進行了新聞報道。

（2）電視廣告。由于目標人群相對較窄，電視廣告的媒介選擇就非常有針對性，只選擇了北京地方臺兒童節(jié)目和少量的電視劇時段。（3）促銷活動。上市三個月內(nèi)，“酷兒”在30家超市、全部51家麥當(dāng)勞門面店、全市100所小學(xué)，以“奧運小使者”的身份，舉行了大規(guī)模的贈飲活動，全部參加贈飲人數(shù)達42萬人次。

（4）利用終端陳列展示自己。“酷兒”也充分利用賣場等終端與消費者進行溝通，展示自己的形象。產(chǎn)品包裝的設(shè)計，采用鮮艷奪目的顏色，使用寬幅瓶簽包裝，增加在終端與消費者視覺接觸的面積和沖擊力。

（5）令人喜愛的酷兒玩偶。所有的活動場合都會聘請專業(yè)演員身著訂制的“酷兒”卡通服裝，表演簡單笨拙的“酷兒舞”，標準動作喝飲料，說嗲嗲的“Qoo.......”等等。

品牌層級

產(chǎn)品品牌主導(dǎo)：以產(chǎn)品品牌為主，公司名稱往往只作為地址的一部分出現(xiàn)；

2．酷兒：與“醒目”相對照，去年在中國市場上剛剛問世的“酷兒Qoo”的品牌策略又有不同。在它粉紅色的外包裝上，最吸引人的莫過于大頭小身、圓臉獨角的滑稽角色酷兒，下面以幼稚的字體寫著商標名稱“酷兒Qoo”，仔細尋找，在整個產(chǎn)品包裝上竟很難發(fā)現(xiàn)“可口可樂”字樣，堅持下去終于在產(chǎn)品最下端看到“THECOCA-COLACOMPANY”，幾乎難以辨認。因此，“酷兒Qoo”采用的是產(chǎn)品品牌主導(dǎo)的品牌策略。原因何在呢？

可以說，產(chǎn)品鮮明的市場定位決定了其品牌策略。“酷兒”定位于兒童果汁飲料，兒童最需要引用富含維生素的果汁，但傳統(tǒng)的果汁產(chǎn)品口味酸澀，濃度太大，不適合兒童飲用，因此這部分市場的發(fā)展空間很大。可口可樂公司為了突出產(chǎn)品的獨特定位，在此市場上引領(lǐng)先機，緊貼兒童的心理和行為特征推出了卡通形象代言人并采用了“角色營銷”手法。公司塑造了酷兒這個活潑有趣、笨拙又可愛的卡通形象，并讓它在兒童電視節(jié)目中、在產(chǎn)品發(fā)布會等場合頻頻獻身，使它具備了個性，成為“酷兒”品牌不可分割的一部分，容易形成兒童對“酷兒”品牌的依戀和忠誠。由于其獨特的定位和獨特的營銷方式，“酷兒”以一種全新產(chǎn)品的面目出現(xiàn)，立意擺脫可口可樂這個公司品牌可能造成的對新產(chǎn)品內(nèi)涵闡釋上的混亂，所以在產(chǎn)品的品牌層級設(shè)計中隱藏了公司品牌，以突出個別產(chǎn)品的獨特形象和定位

品牌定位戰(zhàn)略的具體策略

.自我表達利益定位策略

自我表達利益定位策略通過表現(xiàn)品牌的某種獨特形象和內(nèi)涵，讓品牌成為消費者表達個人價值觀、審美情趣、自我個性、生活品味、心里期待的一種載體和媒介，使消費者獲得一種自我滿足和自我陶醉的快樂感覺。如果汁品牌“酷兒”的“代言人”大頭娃娃，右手叉腰，左手拿著果汁飲料，陶醉地說著“Qoo……”，這個有點兒笨手笨腳，卻又不易氣餒地藍色酷兒形象正好符合兒童“快樂、喜好助人但又愛模仿大人”的心理，小朋友看到酷兒就像看到了自己，因而博得了小朋友的喜愛。

品牌定位戰(zhàn)略的意義

1.創(chuàng)造品牌核心價值

成功的品牌定位可以充分體現(xiàn)品牌的獨特個性、差異化優(yōu)勢，這正是品牌的核心價值所在。2.與消費者建立長期的、穩(wěn)固的關(guān)系

當(dāng)消費者可以真正感受到品牌優(yōu)勢和特征，并且被品牌的獨特個性所吸引時，品牌與消費者之間建立長期、穩(wěn)固的關(guān)系就成為可能。

3.為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和營銷計劃指引方向品牌定位的確定可以使企業(yè)實現(xiàn)其資源的聚合，產(chǎn)品開發(fā)從此必須實踐該品牌向消費者所做出的承諾，各種短期營銷計劃不能夠偏離品牌定位的指向，企業(yè)要根據(jù)品牌定位來塑造自身。

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爽白酷兒愛心助學(xué)基金

今年可口可樂又啟動愛心助學(xué)計劃，用來幫助廣東省各城市的困難家庭兒童重返校園：活動計劃是“爽白酷兒愛心助學(xué)基金”中，撥出10萬元，獨立設(shè)置帳戶，專項用于愛心檔案中貧困少兒助學(xué)。

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