新華書店門市營(yíng)銷之我見(jiàn)

新華書店門市營(yíng)銷之我見(jiàn)

張恒

目前營(yíng)銷的慨念眾多，查閱百度文庫(kù)，營(yíng)銷就是以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹(shù)立品牌性。從百度文庫(kù)的概念，綜合起來(lái)也就是：營(yíng)造氣氛，實(shí)現(xiàn)銷售。我記得一位營(yíng)銷大師形象描述了銷售的定義是：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。而針對(duì)書店門市的營(yíng)銷，根據(jù)營(yíng)銷的理念再結(jié)合筆者個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)勛约旱淖疽?jiàn)，以達(dá)到拋磚引玉之意。

對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，宣傳是至關(guān)重要的，有好書但是宣傳不到位，那讀者也無(wú)從得知它的存在，尤其是門市，如何很好的做到圖書的宣傳這牽系著一本書，一個(gè)門市量的銷售問(wèn)題。那該如何做好門市圖書的宣傳工作呢？大多數(shù)門市都可能想到的是在門店門口立一個(gè)牌，寫一下?tīng)I(yíng)銷的廣告詞或新書推介的目錄等，而真正做到發(fā)放宣傳單的可能相應(yīng)就較少了。這些都是對(duì)外界的宣傳方式，當(dāng)然還有海報(bào)，報(bào)刊，電視廣告等。但對(duì)這樣的宣傳來(lái)說(shuō)，不可能每天都能做，甚至做出宣傳的開(kāi)支和銷售實(shí)現(xiàn)還可能出現(xiàn)負(fù)盈。那有沒(méi)有一種不花費(fèi)成本而又有效的宣傳方式呢？答案是肯定的。那就是內(nèi)宣傳。

內(nèi)宣傳也是我們門市員工每天都在做，但又沒(méi)多少人在乎的一種宣傳方式，對(duì)門市圖書來(lái)說(shuō)，內(nèi)宣傳也就是圖書的陳列，擺

設(shè)及其分類。書為什么要分類？這個(gè)概念可能有少許在書店工作的營(yíng)業(yè)員還沒(méi)能領(lǐng)會(huì)，就如當(dāng)你走進(jìn)超市尋找你所需要購(gòu)買的物品時(shí)，你會(huì)問(wèn)這個(gè)物品在哪？那營(yíng)業(yè)員會(huì)很迅速的給你指引到你所想要買的物品。這就是分類的意義，不只是方便門市員工的管理，也方便讀者的查找。所以門市內(nèi)宣傳的第一重要理念就是，分類必須要準(zhǔn)確。這點(diǎn)大多數(shù)書店門市均能做到。但是在教輔分類中很多門市經(jīng)常會(huì)按照品種來(lái)分類，比如，《教材全解》這一品種都放一欄，包含了小學(xué)到高中的全部科目，這非常方便我們門市的書目庫(kù)存管理，但對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，作為讀者，他需要找的不一定就是這個(gè)品種，而是屬于他這個(gè)年級(jí)這個(gè)階段的書籍，所以在教輔分類中應(yīng)該按照年級(jí)來(lái)分類，當(dāng)讀者找這本書的同時(shí)還可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)年級(jí)的其他書籍會(huì)更適合他，同時(shí)也方便我們向讀者推介這個(gè)年級(jí)的其他教輔。

而內(nèi)宣傳中的圖書陳列和擺設(shè)在分類正確的基礎(chǔ)上也會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。有些員工可能會(huì)問(wèn)，陳列和擺設(shè)怎么會(huì)和銷售聯(lián)系在一起呢？讀者要買就買，不買你擺在那又有什么意義呢？大家逛超市的時(shí)候，會(huì)看到很多堆頭，會(huì)看到第一排擺放的都是一樣的牌子或者同類型的商品？要知道這些堆頭和第一排架位都是供貨商花錢租賃下來(lái)的。這就告訴我們，好的位置會(huì)產(chǎn)生不一樣的銷量。尤其對(duì)于新書展示架來(lái)說(shuō)，這就是一般圖書賣場(chǎng)的重點(diǎn)，怎樣做好新書展示，最基本的原則就是：經(jīng)常更新，若十天半個(gè)月都是同樣的書，那還叫新書展示嗎。而對(duì)于架上的圖書

就該找到它的“黃金架位”然后把暢銷的，最新的擺在這個(gè)磁力點(diǎn)上，同時(shí)擺放要整齊，讓人看起來(lái)耳目一新。什么樣的書怎樣擺設(shè)這就看門市員工的創(chuàng)造力以及對(duì)書市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力了。

在營(yíng)銷中，宣傳是一種傳播，手段才是實(shí)現(xiàn)銷售不可或缺的工具，不一樣的手段達(dá)到的效果往往不同，但都能給門店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。根據(jù)筆者個(gè)人在門市四年的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)談一下用過(guò)的八種銷售方法。

第一種，價(jià)格取勝法，這對(duì)門店來(lái)說(shuō)是最傳統(tǒng)的方法，也是最直接，最實(shí)惠，讀者也最能感受到的方式。門市在一定的時(shí)間或者針對(duì)一定的品種給讀者降價(jià)或者折扣，從而帶來(lái)大量的人流，達(dá)到薄利多銷的手段。尤其在教輔上用得甚多。

第二種，返還代金券法。我記得集團(tuán)曾做過(guò)這個(gè)活動(dòng)，它最大的好處是“肥水不流外人田”返還的現(xiàn)金最終又回到門市的銷售，一般在某個(gè)慶典或節(jié)假日時(shí)，購(gòu)買到一定的量再返還一定額的圖書代金券，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)銷售，達(dá)到回頭的目的。第三種，至尊享受，會(huì)員卡的發(fā)放。目前很多門市都發(fā)放有會(huì)員卡，而且也帶有積分累計(jì)，只是沒(méi)有會(huì)員的級(jí)別。如果把會(huì)員卡設(shè)置層次，到一定的銷售就會(huì)享受一定的會(huì)員待遇，那可能也會(huì)有些癡迷讀者為了達(dá)到某種級(jí)別的尊耀而產(chǎn)生的購(gòu)書的欲望。尤其對(duì)于級(jí)別越高的人，擁有的享受也會(huì)越高，對(duì)看中的書來(lái)說(shuō)是不會(huì)考慮到他的定價(jià)的。因?yàn)樗�有最�?yōu)惠的折扣。所以發(fā)放會(huì)員卡越多，有越多的高級(jí)別會(huì)員，那當(dāng)?shù)氐膱D書消費(fèi)群體就

越大，自然銷售的量也就隨之增加了。

第四種，最具好奇心的抽獎(jiǎng)法。其實(shí)也就是把折扣換成了物品，采用抽獎(jiǎng)只是滿足讀者的心理需求。而絕對(duì)中獎(jiǎng)就是贈(zèng)送物品的一種形式。把折扣變成物品就好比給你一元錢也無(wú)法超越我花一元錢買送你的明信片。

第五種，組合銷售。也就是捆綁銷售。這是我在門市即將處理一批文具時(shí)用過(guò)的銷售方法。把不同檔次的文具與不同價(jià)位的書籍捆綁在一起，再以低于書定價(jià)的價(jià)格銷售出去。當(dāng)時(shí)吸引一些讀者，還把一批滯銷的書籍給賣了出去。其實(shí)就是一種變相贈(zèng)送的方式。

第六種，愛(ài)心鏈接，溫情一元。每個(gè)地域都存在一批愛(ài)心人士及組織。與他們聯(lián)合在一定的時(shí)間內(nèi)，只要讀者購(gòu)買一本書就從營(yíng)業(yè)額中拿出一元作為捐贈(zèng)。這個(gè)方式對(duì)銷售可能不會(huì)有所增加，但是會(huì)造成書店在當(dāng)?shù)氐男蜗笥绊�，一年做一兩次，相信書店在�?dāng)?shù)氐挠绊懥�絕對(duì)會(huì)有所提升。

第七種，以讀書為主題，開(kāi)展知識(shí)問(wèn)答。通過(guò)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)來(lái)宣傳書店，倡導(dǎo)當(dāng)?shù)匚幕�，促進(jìn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)圖書的需求欲望。最適合在讀書日這一周進(jìn)行。聯(lián)系各中、小學(xué)校開(kāi)展辯論，搶答等活動(dòng)，記住要叫當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳。

第八種，流動(dòng)供應(yīng)。這是增加銷售最有效，也比較累人的一種銷售方式�？h級(jí)書店可以在圩日、學(xué)校、人流量多的地方和時(shí)段進(jìn)行展銷。

對(duì)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，宣傳是為了傳播出去，而手段是為了實(shí)現(xiàn)銷售的目的。而在傳播和實(shí)現(xiàn)銷售的中間更需要的是一座橋梁的溝通，而門市員工正是這橋梁鏈接者。

不管哪個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)銷售者要學(xué)會(huì)推銷，最基本的就是要對(duì)想要推銷產(chǎn)品的了解，對(duì)圖書門市員工來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)的了解是必然的，新書、暢銷書也該適當(dāng)?shù)姆�閱一下。你不了解這本書又怎么知道這本書適合什么樣的人群對(duì)象，又怎么去向讀者推介呢。針對(duì)門市員工目前最常出現(xiàn)的問(wèn)題，筆者個(gè)人認(rèn)為應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

第一，學(xué)會(huì)察言觀色，再去咨詢讀者。對(duì)很多賣場(chǎng)而言，顧客進(jìn)門就該詢問(wèn)，這或許是很多賣場(chǎng)的規(guī)定。但對(duì)圖書而言，我認(rèn)為必須先察言觀色，一位抬著頭很有氣勢(shì)的讀者進(jìn)來(lái)，你便去咨詢他需要找什么書，他甚至不睬，而且還有可能會(huì)生厭。但是一位進(jìn)到門市就左看右看的讀者呢，那就得上去詢問(wèn)了，當(dāng)然，他也有可能是找人。當(dāng)一個(gè)顧客拿著書在翻閱時(shí)還一次次偷看你的時(shí)候，那就得當(dāng)心了，做賊心虛啊！怎樣察言觀色就得看個(gè)人的領(lǐng)會(huì)了。

第二，學(xué)著禮貌答話，別讓言語(yǔ)毀了自己形象。對(duì)現(xiàn)在的門市，很多讀者都感觸態(tài)度不好。究其原因就在“禍從口出”讀者找書，營(yíng)業(yè)員回答“那邊”“沒(méi)有”“不懂”，對(duì)此，讀者找書，如果書店有這本書，營(yíng)業(yè)員是否應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)讀者把讀者想要的書交到他手上呢。對(duì)沒(méi)有的書籍，營(yíng)業(yè)員是否應(yīng)該說(shuō):不好意思，這

本書賣完啦，要不這樣吧，您留個(gè)聯(lián)系方式，書到了我們?cè)偻ㄖ�您！然后再把讀者想要書登記到缺書登記里面。

第三，學(xué)會(huì)推介，享受成功后的喜悅。圖書推介不只是介紹一本書，還包括這本書的同類書籍介紹。在讀者尋找沒(méi)有這本書的情況下，你能成功推介類似的書籍，讀者接受了，那是讀者對(duì)你的認(rèn)可，同時(shí)也是你不斷對(duì)圖書了解的成果，這樣的成就感也只能是當(dāng)事人才能沉湎的。

當(dāng)然，對(duì)圖書門市的營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，個(gè)人的綜合素質(zhì)是至關(guān)重要的，該如何去運(yùn)籌圖書營(yíng)銷，面對(duì)不一樣的讀者，你又該如何去應(yīng)變。這都需要大家平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。

擴(kuò)展閱讀：關(guān)于新華書店農(nóng)村門市部自身定位的思考

關(guān)于新華書店農(nóng)村門市部自身定位的思考

禹州市新華書店冉中立

當(dāng)歷史的腳步跨入二十一世紀(jì)的時(shí)候，誰(shuí)也不會(huì)否認(rèn)一個(gè)這樣的實(shí)事：農(nóng)村圖書市場(chǎng)日益顯露出其極大魅力，農(nóng)村圖書市場(chǎng)正成為新世紀(jì)新華書店事業(yè)發(fā)展的主要“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，新華書店對(duì)占全國(guó)80%人口的農(nóng)村圖書市場(chǎng)還是有足夠的認(rèn)識(shí)，新華書店農(nóng)村門市部的建立和不斷增多，就很證明了這一點(diǎn)。新華書店在全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)已逐步形成其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村門市部的建立是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的決策，它實(shí)際上起到開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場(chǎng)“先頭堡”的作用。它帶去了廣大農(nóng)村迫切需要的科技文化知識(shí)，對(duì)于加快農(nóng)民奔小康的步伐，促進(jìn)農(nóng)村物質(zhì)文明和精神文明的發(fā)展作出了相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。同時(shí)，它也把“新華人”優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象帶到了廣大農(nóng)村，對(duì)于廣大農(nóng)村讀者了解和認(rèn)識(shí)新華書店起到了很好的宣傳作用，產(chǎn)生了“以點(diǎn)帶面”、“由點(diǎn)至面”，進(jìn)而有力占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場(chǎng)的巨大作用。

農(nóng)村門市部的建立有其美好的初衷，但令人憂慮的是，當(dāng)前有想當(dāng)多的門市部陷入一種尷尬的境地，突出的問(wèn)題就是大多數(shù)門市部面臨入不敷出的虧損境地，亦或成為課本下發(fā)學(xué)校的“中轉(zhuǎn)站”，而其它業(yè)務(wù)近乎停滯。

一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)運(yùn)算很能說(shuō)明問(wèn)題：一個(gè)投入資金20萬(wàn)元的農(nóng)村門市部，一年一般圖書銷售額不到2萬(wàn)元，而維持其運(yùn)轉(zhuǎn)的人員工資、辦公、水電等費(fèi)用至少需要1.5萬(wàn)元。顯而易見(jiàn)，這實(shí)

１在是一筆得不償失令人無(wú)法忍受的投資。正是這個(gè)緣故，許多新華書店的決策者從內(nèi)心來(lái)說(shuō)是不愿再投入更多的資金和精力對(duì)其進(jìn)行管理和完善，農(nóng)村門市部舉步維艱已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。農(nóng)村門市部在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中到底該如何定位，進(jìn)而順利展開(kāi)工作呢？本文試就對(duì)這一問(wèn)題稍加闡述。

一、農(nóng)村門市部在新華書店全局工作中的定位。樹(shù)立農(nóng)村圖書發(fā)行工作在整個(gè)新華書店發(fā)行工作中的中心地位，拋棄只看城市，而不注重農(nóng)村圖書發(fā)行的短視行為，確立農(nóng)村門市部在新華書店整體工作中的位置。

早聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事：有一天，英、美兩國(guó)各有一家皮鞋廠的推銷員同時(shí)來(lái)到太平洋一個(gè)島嶼上，他們做了一番調(diào)查后，各自給工廠發(fā)回了電報(bào)。英國(guó)人的電文說(shuō)，此島無(wú)人穿皮鞋，我于明天返回。美國(guó)人的電文說(shuō)，此島無(wú)人穿皮鞋，皮鞋銷售前景極佳，我將駐留于此。就這樣，英國(guó)推銷員飛離該島。而美國(guó)推銷員則通過(guò)廣告宣傳等手段，在這個(gè)從來(lái)沒(méi)有人穿皮鞋習(xí)慣的島上成功的打開(kāi)了皮鞋銷路，賺取了空前的利潤(rùn)。

這個(gè)故事給人們很多啟示，對(duì)于我們可以這樣認(rèn)為：潛在的市場(chǎng)一旦變成現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，將會(huì)給投資者帶來(lái)非凡的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)村圖書市場(chǎng)對(duì)圖書發(fā)行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是充滿著巨大的誘惑力，占全國(guó)80%的讀者亟待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)和爭(zhēng)取。圖書市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但歷史終將證明，誰(shuí)占有農(nóng)村圖書市場(chǎng)的最大份額，誰(shuí)將成為競(jìng)爭(zhēng)的最后勝利者。這也是作為圖書發(fā)行主渠道的新華書店義不容辭的任務(wù)和職責(zé)。

農(nóng)村圖書市場(chǎng)的占領(lǐng)和開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)頗為艱巨的任務(wù)。由于廣大農(nóng)村地區(qū)生產(chǎn)力并不發(fā)達(dá)，絕大部分農(nóng)民尚不富裕，再加上農(nóng)

２民的知識(shí)層次大都很低，文化消費(fèi)觀念并未形成。因此，廣大農(nóng)村圖書市場(chǎng)仍然是一個(gè)“沒(méi)人穿皮鞋”或者是“很少人穿皮鞋”的潛在市場(chǎng)。市場(chǎng)學(xué)告訴我們，在潛在市場(chǎng)的初期投資者只能是保本甚至是虧損投資。但是，因此而否定或者放棄開(kāi)發(fā)農(nóng)村圖書市場(chǎng)，既是一種鼠目寸光的短視行為，也是與新華書店作為傳播精神文明和科技文化知識(shí)的黨的喉舌作用相悖。實(shí)際上，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，農(nóng)民精神文化生活的不斷豐富與提高，農(nóng)民正對(duì)各種書籍的渴望逐步加強(qiáng)，農(nóng)村這個(gè)潛在的市場(chǎng)也正在向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化。因此，作為主渠道的新華書店，當(dāng)前不但不能有輕視農(nóng)村圖書市場(chǎng)的念頭，而且勢(shì)必要把農(nóng)村圖書市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)提高到一個(gè)戰(zhàn)略高度，作為一個(gè)中心工作來(lái)管理，做到不氣餒、不放棄、常抓不懈。

農(nóng)村門市部建立和逐漸增多，反映了我們大多數(shù)新華書店的領(lǐng)導(dǎo)者還是高瞻遠(yuǎn)矚的。但農(nóng)村門市部出現(xiàn)的入不敷出的虧損境地，即有客觀環(huán)境，又有主觀因素。客觀上如上所言，農(nóng)村圖書市場(chǎng)在相當(dāng)程度上仍然是一個(gè)潛在市場(chǎng)，農(nóng)村門市部作為其初期投資，出現(xiàn)微利甚至是虧損都是難免的。主觀上，即受當(dāng)前新華書店一般圖書銷售滯步不前的大氣候影響，同時(shí)還受到下列因素制約：

1、只注重建設(shè)，而忽視了管理亦或管理不善。農(nóng)村門市部建立初衷，不外乎有兩個(gè)：其一，為開(kāi)發(fā)農(nóng)村圖書市場(chǎng)，加強(qiáng)新華書店自身競(jìng)爭(zhēng)力。這是主要的和根本的原因。其二，迫于形勢(shì)，應(yīng)付檢查而被迫所建。后者的出發(fā)點(diǎn)決定了建立起來(lái)的門市部的最終命運(yùn)。我們時(shí)常在一些集鎮(zhèn)見(jiàn)到一些掛著“新華書店”招牌，而終日不見(jiàn)營(yíng)業(yè)的門市部就很可能屬于這一原因。

３而那些為適應(yīng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而建立的門市部所出現(xiàn)的困難應(yīng)當(dāng)說(shuō)與管理不善有很大關(guān)系。農(nóng)村門市部的管理工作，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的管理工作，也可算做是一種“前無(wú)古人”的探索工作。我們的決策者們也進(jìn)行了一系列艱苦的探索，但仍存在著許多突出的問(wèn)題。且不說(shuō)那些仍然依靠老思維形式下的工資加獎(jiǎng)金方式的管理模式弊端(實(shí)際仍是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的“鐵飯碗”模式)，即使現(xiàn)在普遍采用的承包制經(jīng)營(yíng)方式，雖然在一定程度上激發(fā)了工作人員的經(jīng)營(yíng)積極性，但其弊端也日趨暴露。如：財(cái)務(wù)制度混亂；只重視暢銷書，而忽視政治性書籍發(fā)行；只重視課本、教輔的發(fā)行，而忽視一般圖書的發(fā)行；缺乏監(jiān)督體制，而使部分門市部出現(xiàn)勾結(jié)書販的“吃里扒外”的惡劣行徑等等。這一切都將導(dǎo)致農(nóng)村門市部失去其開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)、傳播科技知識(shí)，豐富農(nóng)民精神文化生活的意義，也與決策者的初衷大相徑庭。

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)與管理，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，將成為搞好農(nóng)村發(fā)行的有力保證。置農(nóng)村門市部的管理與不聞不問(wèn)的行為將最終導(dǎo)致農(nóng)村發(fā)行工作的失敗。失去了新鮮激素的承包制經(jīng)營(yíng)方式也難以使農(nóng)村門市部工作走上預(yù)定軌道。切實(shí)加強(qiáng)和改進(jìn)農(nóng)村門市部工作的管理體制應(yīng)該成為我們領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)真研究的問(wèn)題。

2、用人制度的弊端。馬克思主義告訴我們，事物的發(fā)展包括內(nèi)因和外因，內(nèi)因是促進(jìn)事物發(fā)展的主要的決定性因素。對(duì)農(nóng)村門市部工作來(lái)說(shuō)，工作人員的素質(zhì)無(wú)疑將是門市工作好壞的一個(gè)主要因素。

農(nóng)村地理、人文條件的復(fù)雜性，決定了農(nóng)村門市部工作的艱苦和復(fù)雜。因此，比之城市門市部工作人員來(lái)說(shuō)，對(duì)農(nóng)村發(fā)行人

４員有其更高的要求。首先要求農(nóng)村門市部工作人員有高度的敬業(yè)愛(ài)崗精神，只有這樣才能有不畏辛苦、不懼炎寒的吃苦耐勞精神。其次要有豐富的文化知識(shí)、思維敏捷、具備一定素質(zhì)的人員。只有這樣才能有獨(dú)當(dāng)一面，處理各種問(wèn)題，做好經(jīng)營(yíng)管理工作的能力。

但是，在我們新華書店，農(nóng)村門市部工作人員的選派，許多地方都存在著誤區(qū)：

一是新上崗人員的鍛煉去處。培養(yǎng)其吃苦耐勞、敬業(yè)愛(ài)崗精神，磨練其堅(jiān)強(qiáng)意志，這是許多決策者們派遣新上崗人員下鄉(xiāng)的初衷。本意無(wú)可厚非，但其弊端卻顯而易見(jiàn)。農(nóng)村門市部人員一般只有兩三個(gè)人，每個(gè)人都各司其職，任務(wù)繁重。一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)一無(wú)所知的新手在這樣的工作環(huán)境里，其難度可想而知，對(duì)門市部工作造成的損失有時(shí)又是不可估量的。

二是崗位優(yōu)化組合中被淘汰人員的去處。這更是一個(gè)危險(xiǎn)的做法，其實(shí)質(zhì)仍然是把農(nóng)村發(fā)行工作視為無(wú)足輕重，結(jié)果只能使農(nóng)村門市部工作陷入更深的泥澤而成為惡性循環(huán)，是一種自絕前程的做法，也無(wú)從談起開(kāi)發(fā)農(nóng)村圖書市場(chǎng)的問(wèn)題。

農(nóng)村發(fā)行人員的選派是一個(gè)慎重的問(wèn)題。管理部門要充分做好調(diào)查研究工作。同時(shí)要對(duì)選派的工作人員進(jìn)行定期的政策法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，定期進(jìn)行考核，使其不斷提高思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

二、農(nóng)村門市部的營(yíng)銷定位。確立農(nóng)村門市部工作的特征和性質(zhì)，改“坐商”為“行商”。

農(nóng)村門市部的建立，其目的是為了開(kāi)拓和占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場(chǎng)。為實(shí)現(xiàn)這一目的，我們就很有必要對(duì)當(dāng)前農(nóng)村圖書市場(chǎng)進(jìn)行分析，

５從而為農(nóng)村門市部開(kāi)展工作指明方向，確立農(nóng)村門市部工作的特征和性質(zhì)，做到知己知彼，有的放矢。

1、潛在性和巨大性。如上文所言，我國(guó)農(nóng)村人口占全國(guó)人口的80%，農(nóng)村圖書市場(chǎng)是個(gè)廣闊的、巨大的市場(chǎng)。但又由于我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，廣大農(nóng)村地區(qū)剛剛擺脫貧窮，這一國(guó)情決定了并不富裕的農(nóng)民的文化消費(fèi)觀念并未形成，農(nóng)村圖書市場(chǎng)只是剛剛起步，其潛力亟待發(fā)掘。因此，農(nóng)村圖書市場(chǎng)又有巨大潛力性的特點(diǎn)。

2、分散性和不平衡性。農(nóng)村的地理?xiàng)l件決定農(nóng)村人口居住總體上的分散性。隨著近幾年國(guó)家加大對(duì)農(nóng)村教育的投入和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的崛起以及廣大農(nóng)民對(duì)致富的渴望，使農(nóng)村圖書市場(chǎng)開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。但由于農(nóng)村中富裕與貧窮，先進(jìn)與落后之間的差距逐漸拉大，使農(nóng)村圖書市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的不平衡性，讀者群就集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校等單位中，而農(nóng)民群眾這一廣大讀者群仍是一個(gè)潛在的概念。

綜上分析，農(nóng)村門市部營(yíng)銷方針是以流動(dòng)供應(yīng)為主、門市經(jīng)營(yíng)為副的特點(diǎn)。

流動(dòng)供應(yīng)作為一種推銷手段和服務(wù)形式，對(duì)新華書店來(lái)說(shuō)已不是什么新鮮事物。新華書店成立之初的“背簍精神”教育了一代又一代新華人，流動(dòng)供應(yīng)已成為新華書店的光榮傳統(tǒng)。農(nóng)村門市部之所以把其營(yíng)銷方式定位為流動(dòng)供應(yīng)，更有其特殊意義。

一是可以更好發(fā)揮農(nóng)村門市部“以點(diǎn)帶面”，開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)農(nóng)村圖書市場(chǎng)的作用。農(nóng)村圖書市場(chǎng)的分散性和不平衡性的特點(diǎn)決定了農(nóng)村門市部工作人員只有經(jīng)常深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)等讀者群集中的地方，實(shí)行推薦新書、送書上門、優(yōu)惠供應(yīng)等措施，

６才能穩(wěn)固占領(lǐng)這些市場(chǎng)。同時(shí)，還要適時(shí)采取集會(huì)擺攤等擴(kuò)大銷售，也是非常有必要的措施。

二是可以更好宣傳新華書店，在廣大讀者心目中樹(shù)立起“新華書店就是書籍的圣堂”的形象。流動(dòng)供應(yīng)說(shuō)到底仍然是一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)問(wèn)題。農(nóng)村圖書發(fā)行要把服務(wù)放在首位，把促銷工作當(dāng)成服務(wù)工作來(lái)抓，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進(jìn)銷售，改“坐商”為“行商”，積極進(jìn)行送書上門的流動(dòng)銷售。只有這樣，才能博得廣大讀者的認(rèn)可和贊許，使新華書店的形象在廣大讀者心目中潛移默化，進(jìn)而吸引廣大讀者，起到占領(lǐng)圖書市場(chǎng)的作用。

三、農(nóng)村門市部的形象定位。創(chuàng)造農(nóng)村門市部?jī)?yōu)美購(gòu)書環(huán)境，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

農(nóng)村門市部的形象定位也就是門市部為適應(yīng)市場(chǎng)而采取的一系列形象塑造。包括硬、軟兩個(gè)環(huán)境形象的塑造。

門市部的硬環(huán)境形象也就是門市部的門面形象和店堂的形象。包括門市部的地理位置、門臉裝飾以及店堂裝修、書架和圖書的擺放。農(nóng)村門市部作為新華書店的下設(shè)機(jī)構(gòu)在很大程度上也反映著新華書店的整體形象。在農(nóng)村門市部門面裝修、改造上，上級(jí)店要舍得一定投資，力求塑造一個(gè)典雅、清新的購(gòu)書環(huán)境。在當(dāng)前條件下，除了統(tǒng)一店招外，還要形成統(tǒng)一的店面布置，實(shí)行統(tǒng)一的佩證上崗以及統(tǒng)一制定公開(kāi)的服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)公約等。

門市部的軟環(huán)境形象說(shuō)到底仍然是服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是新華書店的光榮傳統(tǒng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，新華書店更要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種服務(wù)態(tài)度問(wèn)題，又是一個(gè)經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題。作為服務(wù)態(tài)度，它拒絕“生、硬、冷”的面孔，要求“熱情、耐心、周到”的服務(wù)藝術(shù)；作為一種經(jīng)營(yíng)策略，它要求我們要把

７服務(wù)之手伸向社會(huì)的方方面面，真正做到“為書找讀者，為讀者找書”，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合。

農(nóng)村門市部的形象塑造是在迎合市場(chǎng)需要的基礎(chǔ)上，圍繞優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心下功夫，力求做到：

1、以“社會(huì)效益第一”為宗旨的服務(wù)方向。農(nóng)村門市部作為新華書店的分支機(jī)構(gòu)，要時(shí)刻銘記自己是黨的重要宣傳文化陣地，是社會(huì)主義精神文明的傳播者。其一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有利于農(nóng)村的科技文化進(jìn)步，有利于農(nóng)村精神文明的提高。要力戒隨波逐流，單單追求經(jīng)濟(jì)效益，而置黨和國(guó)家的利益于不顧，做到黨的政治理論性書籍、文件有書常備，自覺(jué)抵制黃色、反動(dòng)等非法出版物。

2、以經(jīng)常性的宣傳推薦，送貨上門的流動(dòng)供應(yīng)為主要服務(wù)形式。這既是農(nóng)村門市部的服務(wù)形象定位，又是其營(yíng)銷定位。

3、以不求俱全，但求適銷的方式為主要備書形式。即要適應(yīng)本地經(jīng)濟(jì)、文化特點(diǎn)而進(jìn)行少批量、多批次的組織備貨，又要在圖書品種上常常給人煥然一新的感覺(jué)。

總言之，新華書店農(nóng)村門市部的定位問(wèn)題，就是要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新形式下，使農(nóng)村門市部如何健康、有序的發(fā)展。這是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)的工程，實(shí)踐中將會(huì)遇到各種困難和問(wèn)題，這就要求我們思想到位、工作到位。只有農(nóng)村門市部的問(wèn)題解決好了，我們才能更好的在農(nóng)村圖書市場(chǎng)中大有作為。

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