房地產(chǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖
房地產(chǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖
房地產(chǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖張磊（總經(jīng)理）：全面掌握、控制公司財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)狀況，統(tǒng)籌安排，開(kāi)源節(jié)流，控制計(jì)劃開(kāi)支，根據(jù)集團(tuán)總體發(fā)展規(guī)劃，制定公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和年度、季度及月度工作計(jì)劃并組織實(shí)施保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。李偉偉（副總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān)）：對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)處理下屬部門(mén)與公司其他部門(mén)之間的協(xié)作關(guān)系，對(duì)外做好相關(guān)外聯(lián)工作，貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門(mén)各種管理規(guī)章制度，處理部門(mén)日常管理事務(wù)。負(fù)責(zé)樓盤(pán)全程的整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，從市調(diào)、企劃、銷(xiāo)售、招商等全部過(guò)程的管理、督導(dǎo)、推動(dòng)等項(xiàng)工作。負(fù)責(zé)分管辦公室、財(cái)務(wù)部、物業(yè)工作，對(duì)辦公室、財(cái)務(wù)部、物業(yè)工作負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)進(jìn)度。陳才（項(xiàng)目副總）：樓面督查，土地信息管理，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及拓展。羅新梅（營(yíng)運(yùn)總監(jiān)）：參與制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)年度專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施培訓(xùn)。構(gòu)建公司管理框架。監(jiān)督公司管理正常進(jìn)行。王剛（經(jīng)理）：制定銷(xiāo)售策劃方案。對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動(dòng)權(quán)，承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。公平、合理地處理、考核所屬人員的獎(jiǎng)懲、升降等事宜。主持每天早晚例會(huì)。周劍（二手房經(jīng)理）：做好二手房部門(mén)管理，負(fù)責(zé)外聯(lián)工作，負(fù)責(zé)對(duì)外合作，傳單派發(fā)，房源開(kāi)發(fā)，對(duì)外宣傳。采購(gòu)，及物料準(zhǔn)備工作。陳荷蘭（主管）：做好銷(xiāo)售案場(chǎng)的監(jiān)督管理工作，合理分配資源，安排案場(chǎng)有序接電，有序接待，考勤，休假，具體工作落實(shí)，每天早晚例會(huì)記錄工作，置業(yè)顧問(wèn)遇見(jiàn)的問(wèn)題整理。前臺(tái)輪班管理，配合高絲做好資源分配，二人不能同時(shí)休假。瀾標(biāo)（組長(zhǎng)）：管理好日常工作，完成公司交代的工作，對(duì)日常工作進(jìn)行細(xì)分執(zhí)行。黃貞（案場(chǎng)儲(chǔ)備主管）：一手房獨(dú)家代理時(shí)中的案場(chǎng)經(jīng)理。置業(yè)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的接待，下定、成交及日常電話(huà)接聽(tīng)，對(duì)于工作中的特殊情況及時(shí)處理，并做好相應(yīng)的工作記錄，熱情、禮貌，周到的接待來(lái)訪(fǎng)客人。完成公司交代的招商業(yè)務(wù)。面管理。二手房督導(dǎo)：負(fù)責(zé)外聯(lián)業(yè)務(wù)，發(fā)傳單督導(dǎo)，對(duì)外合作，房源開(kāi)發(fā)，二手房客戶(hù)接待。考核標(biāo)準(zhǔn)簽署分銷(xiāo)協(xié)議數(shù)客戶(hù)看房數(shù)接待客戶(hù)數(shù)培訓(xùn)完成效果客戶(hù)電話(huà)數(shù)成交數(shù)其他任務(wù)樓盤(pán)分銷(xiāo)流程簽訂合作協(xié)議→安排專(zhuān)員接溝通培訓(xùn)（根據(jù)需要安排專(zhuān)員前往當(dāng)?shù)兀米杂械匿N(xiāo)售、推廣平臺(tái)宣傳→接受客戶(hù)咨詢(xún)→確定客戶(hù)并傳真確認(rèn)客戶(hù)名單（隱藏客戶(hù)電話(huà)中間三位數(shù)）及行程→地接并按計(jì)劃好的行程安排看房旅游（如果客戶(hù)較多，建議安排陪同專(zhuān)員）→簽訂購(gòu)房合同→按約定結(jié)算傭金。推廣費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)媒體：新浪樂(lè)居、搜房網(wǎng)、海南在線(xiàn)、搜狐焦點(diǎn)、騰訊藍(lán)房網(wǎng)。領(lǐng)導(dǎo)自定。廣播電視：海南廣播電視總臺(tái)、海口市廣播電視臺(tái)，領(lǐng)導(dǎo)自定。報(bào)刊媒體：《海南日?qǐng)?bào)》、《南國(guó)都市報(bào)》、《�？谕韴�(bào)》、《海南特區(qū)報(bào)》、《三亞晨報(bào)》、《南島晚報(bào)》等平面媒體領(lǐng)導(dǎo)自定。媒體軟文：每人300元，共10個(gè)媒體，共計(jì)3000元。如果我們額有稿，那么網(wǎng)絡(luò)軟文50元一篇。郵件推廣：自帶海南100萬(wàn)郵件號(hào)碼。3000元。加分類(lèi)信息發(fā)布。QQ群推廣：一個(gè)人加群100個(gè)，每個(gè)群100人，10個(gè)人，影響100000人。免費(fèi)短信推廣：�？�100萬(wàn)人，0.035元一條，共計(jì)3萬(wàn)5。如果只發(fā)二手房號(hào)，有車(chē)的人號(hào)。大約10萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)，需花費(fèi)3千5.派發(fā)傳單：密集性的發(fā)4天。每天50人，每人40元一天，共計(jì)8000元。
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房地產(chǎn)行業(yè)分析
目錄
分銷(xiāo)渠道管理作業(yè).........................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。一、行業(yè)分析..................................................................................2二、行業(yè)盈利模式分析..................................................................31、一般盈利模式分析..............................................................32、下一階段具有中國(guó)特色的房地產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈.......................43、盈利模式的轉(zhuǎn)變..................................................................5三、行業(yè)分銷(xiāo)渠道分析..................................................................61、影響分銷(xiāo)渠道的因素...........................................................62、不同階段的渠道選擇...........................................................73、分銷(xiāo)的利與弊......................................................................84、分銷(xiāo)的成與敗......................................................................9參考文獻(xiàn).......................................................................................10
房地產(chǎn)行業(yè)分析
一、行業(yè)分析
房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)�？梢杂腥N存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣(mài)中，其拍賣(mài)標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。
房地產(chǎn)行業(yè)有如下三點(diǎn)基本特性：
1、自然特征：表現(xiàn)為位置的固定性，使用的耐久性，資源的有限性，以及物業(yè)的差異性。
2、經(jīng)濟(jì)特征：表現(xiàn)為生產(chǎn)周期，資金密集性，相互影響性，易受政策限制性，房地產(chǎn)的增值性。
3、增值特征：價(jià)值的時(shí)間序列，上升下降的趨勢(shì)，土地為重要組成部分。由于房地產(chǎn)是由土地及地上的建筑物、構(gòu)筑物構(gòu)成，對(duì)于土地和房屋可以按以下方法分類(lèi)：
1、根據(jù)土地用途分類(lèi)
根據(jù)《城市用地分類(lèi)與規(guī)劃建設(shè)用地標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定》，城市用地可以分為九類(lèi)：1、居住用地
2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉(cāng)儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地
9、特殊用地房地產(chǎn)市場(chǎng)相關(guān)問(wèn)題2、根據(jù)房屋用途分類(lèi)
按照房屋的使用功能可以分成下列幾類(lèi)：1、居住用途的房屋。
房地產(chǎn)行業(yè)分析
2、工業(yè)用途的房屋。3、商業(yè)用途的房屋。4、文體娛樂(lè)設(shè)施。5、政府和公用設(shè)施。
6、多功能建筑（綜合樓宇,又叫城市綜合體）。
二、行業(yè)盈利模式分析
1、一般盈利模式分析
房地產(chǎn)行業(yè)的盈利模式指的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從思考收入來(lái)源問(wèn)題開(kāi)始，圍繞價(jià)值創(chuàng)造、傳遞和實(shí)現(xiàn)而形成的一種價(jià)值邏輯。進(jìn)而憑借這種邏輯鏈上對(duì)自身戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和能力的選擇，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的一種財(cái)務(wù)模式。
一般來(lái)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目包括土地開(kāi)發(fā)、決策拿地、規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、銷(xiāo)售服務(wù)五個(gè)階段，在這五個(gè)階段上不同企業(yè)選擇的贏(yíng)利點(diǎn)不一樣，進(jìn)而產(chǎn)生了不同的盈利模式。在我國(guó)一直以來(lái)政府就通過(guò)各種行政和市場(chǎng)手段，引導(dǎo)房地產(chǎn)行業(yè)的良性發(fā)展，尤其是最近幾年，在國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控的大背景下，國(guó)家在土地、金融和市場(chǎng)秩序等方面出臺(tái)了大量的行政法規(guī)，規(guī)范房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行為，進(jìn)而使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也導(dǎo)致了我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式發(fā)生深刻的變化。所以作為房地產(chǎn)企業(yè)如何選擇科學(xué)的盈利模式以使得該模式既能夠適應(yīng)企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，這是當(dāng)前很多地產(chǎn)類(lèi)企業(yè)面臨的問(wèn)題。
目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)比較普遍的盈利模式為：獲取土地蓋房子銷(xiāo)售物業(yè)管理。
對(duì)于小企業(yè)而言，由于規(guī)模小，產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，能夠較好地和小設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)整合，享受低設(shè)計(jì)成本帶來(lái)的好處，在建設(shè)階段成本控制嚴(yán)格，可以有效地協(xié)調(diào)建筑企業(yè)、監(jiān)理企業(yè)的關(guān)系，運(yùn)行速度快。一些小企業(yè)也不愿意背上物業(yè)管理的包袱，可以很灑脫地把自己開(kāi)發(fā)的物業(yè)外派，集中精力做好開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，這種贏(yíng)利模式尚能夠有效。
房地產(chǎn)行業(yè)分析
大企業(yè)希望形成自己的品牌，在產(chǎn)品上做得更好一些，因此，大企業(yè)的贏(yíng)利模式可能遭遇四個(gè)考驗(yàn)：一是我國(guó)目前還缺乏品牌效應(yīng)，具有所謂品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，雖然售價(jià)更高但一般投入也更大;二是大企業(yè)的產(chǎn)品比較奢華復(fù)雜，它們與設(shè)計(jì)、監(jiān)理的關(guān)系較難整合，如果自己擁有監(jiān)理機(jī)構(gòu)，往往進(jìn)一步加大成本;三是大企業(yè)的建筑成本難以控制;四是大企業(yè)一般必須自己進(jìn)行物業(yè)管理，并對(duì)物業(yè)管理予以補(bǔ)貼。
目前大型房地產(chǎn)企業(yè)的贏(yíng)利模式已經(jīng)嚴(yán)重威脅到贏(yíng)利能力了，市場(chǎng)上傳來(lái)一些大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要尋求新的贏(yíng)利模式的信息，絕不是空穴來(lái)風(fēng)。
必須還要強(qiáng)調(diào)的是，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)贏(yíng)利模式有一個(gè)潛在問(wèn)題：一般的項(xiàng)目都十分奢華地建設(shè)景觀(guān)、會(huì)所等等，開(kāi)發(fā)商用這些東西宣傳自己的產(chǎn)品;而由于消費(fèi)者不愿意承受過(guò)高的物業(yè)管理費(fèi)用，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一般要補(bǔ)貼物業(yè)管理，這種贏(yíng)利模式在一定程度上助長(zhǎng)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的浮華，并有可能讓消費(fèi)者超越支撐能力消費(fèi)物業(yè)管理。很顯然，一旦房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不能夠繼續(xù)補(bǔ)貼，解決這一問(wèn)題是很麻煩的。
2、下一階段具有中國(guó)特色的房地產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈
也許大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商遇到的問(wèn)題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的分工、交換機(jī)制在主張自己的作用，大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該尋找到自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，把自己劣勢(shì)的環(huán)節(jié)分工給社會(huì)。
但是，我國(guó)目前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境還不夠理想，設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理都存在嚴(yán)重的不足，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不可能在尋找到被市場(chǎng)接受的項(xiàng)目、融資以后就高枕無(wú)憂(yōu)了，它仍然要事無(wú)巨細(xì)地把控每一個(gè)環(huán)節(jié)。所以，下一個(gè)階段大型房地產(chǎn)企業(yè)的贏(yíng)利模式仍然要符合目前的國(guó)情，如大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商充分利用自己的品牌，把項(xiàng)目設(shè)計(jì)好，利用自己的資金優(yōu)勢(shì)，把余下的所有環(huán)節(jié)外派給其他企業(yè)。當(dāng)然要實(shí)現(xiàn)這樣的贏(yíng)利模式，企業(yè)必須擁有很強(qiáng)的計(jì)劃能力，能夠評(píng)估好自己的確定性收益，同時(shí)還要具備很強(qiáng)的整合上下游企業(yè)的能力。
房地產(chǎn)行業(yè)分析
3、盈利模式的轉(zhuǎn)變
自1998年中國(guó)取消了福利房分配政策，開(kāi)始了以商品房為主的全面市場(chǎng)化過(guò)程，為房地產(chǎn)行業(yè)的繁榮拉開(kāi)了序幕。然而，在1998年到201*年這個(gè)時(shí)間段中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)盈利模式基本上沿襲了香港模式，即開(kāi)發(fā)商包攬了土地、融資、規(guī)劃、施工、銷(xiāo)售、物業(yè)管理的全部環(huán)節(jié)，并從中獲取土地開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)。
在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈中，房地產(chǎn)企業(yè)主要以土地開(kāi)發(fā)為主要盈利點(diǎn)，通過(guò)對(duì)土地進(jìn)行規(guī)劃、建設(shè)，并通過(guò)為住宅區(qū)提供其他服務(wù)獲得利潤(rùn)，即常規(guī)房地產(chǎn)盈利模式。
但是近兩年我們看到：越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始瘋狂地在全國(guó)范圍內(nèi)攻城略地，或積極尋求機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到海外上市融資，土地經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域卻放緩了腳步，很明顯，房地產(chǎn)企業(yè)正在從傳統(tǒng)的土地開(kāi)發(fā)盈利模式向房地產(chǎn)金融模式轉(zhuǎn)變。
(1)部分房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始大量囤積土地
在中國(guó)地交會(huì)上，國(guó)土資源部副部長(zhǎng)小蘇就直言，在北京市已經(jīng)形成實(shí)際供給的土地中，尚未形成實(shí)際住房供應(yīng)的土地面積占已出讓住宅用地面積總量的53%。開(kāi)發(fā)商“囤地”有越演越烈之勢(shì)，國(guó)土資源部調(diào)研報(bào)告顯示；“去年我國(guó)百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)‘囤地’就高達(dá)381萬(wàn)平方米，比上一年增長(zhǎng)30.8%。”
中國(guó)社科院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所投資與市場(chǎng)研究室主任曹建海指出：“北京仍有8000萬(wàn)平方米土地被開(kāi)發(fā)商囤積，按照北京市政府公布的日售600套住宅的速度，如果全部開(kāi)發(fā)成住宅，完全可以賣(mài)到201*年�！比绱丝磥�(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商囤積土地，已經(jīng)成為了行業(yè)公開(kāi)的秘密。為此，《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等部門(mén)關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格意見(jiàn)的通知》明確提出：“對(duì)經(jīng)國(guó)土資源部門(mén)、建設(shè)主管部門(mén)查實(shí)具有囤積土地、囤積房源行為的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，規(guī)定商業(yè)銀行不得對(duì)其發(fā)放貸款�！庇纱丝煽闯鑫覈�(guó)目前放大廠(chǎng)地產(chǎn)商“囤地”現(xiàn)象之嚴(yán)重，已經(jīng)引起了國(guó)家相關(guān)部門(mén)的關(guān)注。
(2)越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)不做項(xiàng)目，一心追求上市融資
眾所周知，房地產(chǎn)業(yè)是最典型的資金密集型行業(yè)，在實(shí)行“招牌掛”之后，資金雄厚的企業(yè)必然在拿地中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，通過(guò)股市籌集發(fā)展資金是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理想模式。
房地產(chǎn)行業(yè)分析
房地產(chǎn)板塊是擁有公司家數(shù)最多的A股行業(yè)板塊之一，也是頻繁進(jìn)入投資者的視野和投資組合。目前已有100家左右主營(yíng)業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的A股上市公司，此外還有眾多在主業(yè)之外投資參股房地產(chǎn)項(xiàng)目的上市公司。
面對(duì)頻頻出臺(tái)的緊縮銀根的政策，房地產(chǎn)企業(yè)為了在資本舞臺(tái)上不被淘汰，紛紛走上了上市。房地產(chǎn)板塊是擁有公司家數(shù)最多的A股行業(yè)板塊之一，也是頻繁進(jìn)入投資者的視野和投資組合。目前已有100家左右主營(yíng)業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的A股上市公司，此外還有眾多在主業(yè)之外投資參股房地產(chǎn)項(xiàng)目的上市公司。但是，很多的房企把上市作為大規(guī)模拿地的工具，大肆囤地，再用囤地去融更多的資本，而不是做更好的商業(yè)開(kāi)發(fā)。大型上市公司影響部分地方政府的能力很強(qiáng)，在某些中西部城市和三四線(xiàn)城市醉心于招商引資的情形之下，他們很容易在拿土地過(guò)程中得到優(yōu)惠和眷顧。大量土地集中于大型企業(yè)手中。
很明顯，傳統(tǒng)的盈利方式在需求激增與資源稀缺矛盾激化的情況下，遇到了增長(zhǎng)瓶頸。與此同時(shí)，隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日益深化，國(guó)內(nèi)國(guó)外資本也注意到了房地產(chǎn)行業(yè)所蘊(yùn)涵的巨大市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)遇，房地產(chǎn)信托、外資房地產(chǎn)基金和投資商紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，搶占原本由國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商壟斷的產(chǎn)業(yè)鏈上游空間。此外，土地進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，稅收制度的完善，也在較大程度上壓縮了以土地開(kāi)發(fā)為主要盈利點(diǎn)的開(kāi)發(fā)商的盈利空間。
正是在這種內(nèi)外夾擊的情況下，房地產(chǎn)行業(yè)的重心開(kāi)始從土地運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向金融運(yùn)作，盈利模式由中國(guó)香港模式向美國(guó)模式轉(zhuǎn)變，即盈利點(diǎn)從以土地開(kāi)發(fā)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鹑跒橹行摹?/p>
三、行業(yè)分銷(xiāo)渠道分析
1、影響分銷(xiāo)渠道的因素
(1)產(chǎn)品識(shí)別
房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有解釋是很難了解的,通常需要專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)人士參與銷(xiāo)售過(guò)程。這類(lèi)產(chǎn)品需要直銷(xiāo),或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售。
房地產(chǎn)行業(yè)分析
(2)服務(wù)要求
產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專(zhuān)業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。(3)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)
房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷(xiāo)售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷(xiāo)商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷(xiāo)售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶(hù)明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。(4)產(chǎn)品的生命周期
產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷(xiāo)售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶(hù)教育,一個(gè)直接銷(xiāo)售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開(kāi)發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷(xiāo)商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理制,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開(kāi)始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開(kāi)始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷(xiāo)商才能生存下來(lái),分銷(xiāo)商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷(xiāo)售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷(xiāo)售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒(méi)有|得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。
2、不同階段的渠道選擇
第一階段：
這個(gè)階段的房地產(chǎn)銷(xiāo)售主要是開(kāi)發(fā)商自行坐銷(xiāo)。大多房地產(chǎn)公司均安排本公司人員、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)一個(gè)簡(jiǎn)易售樓處，坐等客戶(hù)上門(mén)。第二階段：
一部分開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售，一部分開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)中介代理銷(xiāo)售，還有開(kāi)發(fā)商采取自行銷(xiāo)售與中介代理相結(jié)合，較比第一階段進(jìn)了一步。第三階段：
大多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司均招聘專(zhuān)業(yè)中介代理公司銷(xiāo)售，有實(shí)力的中介公司先將
房地產(chǎn)行業(yè)分析
樓盤(pán)包銷(xiāo)下來(lái)，再進(jìn)行二次分銷(xiāo)；這種形式據(jù)說(shuō)是從深圳傳過(guò)來(lái)的；目前看來(lái)，這種分銷(xiāo)方式勢(shì)不可擋。
無(wú)論中介代理分銷(xiāo)，還是開(kāi)發(fā)商分銷(xiāo)，基本模式大同小異。首先，要與分銷(xiāo)商簽訂一份分銷(xiāo)協(xié)議，其條款大致如下：1、項(xiàng)目概況：明確分銷(xiāo)項(xiàng)目的位置、開(kāi)發(fā)商及開(kāi)發(fā)面積等；2、確定分銷(xiāo)期限；3、明確甲方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)：包括為乙方提供售房資料、負(fù)責(zé)客戶(hù)接待及辦理售房手續(xù)、為乙方提供確認(rèn)單等；4、明確乙方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)：包括帶領(lǐng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)看房、提供客戶(hù)詳細(xì)資料、協(xié)助甲方催要房款、執(zhí)行甲方出臺(tái)的分銷(xiāo)管理制度等；5、分銷(xiāo)傭金的結(jié)算約定：包括代理傭金的比例、結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式與日期等；6、關(guān)于分銷(xiāo)業(yè)績(jī)的認(rèn)定規(guī)定。在分銷(xiāo)過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)一些客戶(hù)爭(zhēng)搶、難辨分銷(xiāo)主人，為此，為了明確分銷(xiāo)商的利益，必須出臺(tái)分銷(xiāo)客戶(hù)業(yè)績(jī)確認(rèn)單、明確客戶(hù)登記規(guī)定；7、其他約定。
條款的關(guān)鍵在于傭金的比例和給付傭金期限。另外，分銷(xiāo)商除了追求高點(diǎn)傭金外，還熱衷于兌現(xiàn)快的開(kāi)發(fā)商。目前，大多開(kāi)發(fā)商均采取房款全額到賬后，一個(gè)月結(jié)一次賬；有的開(kāi)發(fā)商亦與分銷(xiāo)商約定，房款全額到賬一周即結(jié)清傭金。（代扣營(yíng)業(yè)稅和所得稅，并且預(yù)留10保證金）
3、分銷(xiāo)的利與弊
任何事物都是一分為二的，有利亦會(huì)有弊。分銷(xiāo)的利與弊主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
一是有利于房地產(chǎn)的盡快銷(xiāo)售、加快資金的回籠、繁榮房地產(chǎn)市場(chǎng)。因?yàn)閷?shí)行分銷(xiāo)打的是“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”，群眾的力量是不可低估的，八百個(gè)人分布在不同的角落或地域?yàn)槟恪皳u旗吶喊”，與你僅在售樓處安排幾個(gè)人售樓的效果是截然不同的；渠道廣泛，親情、友情值得信賴(lài)，潛在的投入是看不見(jiàn)、摸不著的，售樓員的千句話(huà)不如分銷(xiāo)商的一句話(huà)管用；另外，分銷(xiāo)商起早貪黑奔波和大量接待費(fèi)用的支出是開(kāi)發(fā)商無(wú)法做到的。
二是弊端同樣存在。主要表現(xiàn)在分銷(xiāo)商難以管理，完全屬于利益驅(qū)動(dòng)松散型營(yíng)銷(xiāo)，完全屬于“游擊戰(zhàn)”；有的分銷(xiāo)商為了利益夸大其詞、誤導(dǎo)客戶(hù)；有的分銷(xiāo)商為了避免客戶(hù)流失，不擇手段對(duì)客戶(hù)采取“軟禁”方式攏住客戶(hù)；還有的個(gè)
房地產(chǎn)行業(yè)分析
別分銷(xiāo)商私自收取客戶(hù)房款挪作他用；由于分銷(xiāo)傭金的不斷提高必然推動(dòng)房?jī)r(jià)的上漲；另外，在某種程度上也對(duì)市場(chǎng)秩序有所干擾。如乳山銀灘由于房源過(guò)盛，大多開(kāi)發(fā)商均利用分銷(xiāo)商在各地大肆宣傳、招攬客戶(hù)，個(gè)別分銷(xiāo)商為了既得利益，做法上有些出格，所以被媒體曝光；此事不但損害銀灘，同時(shí)，對(duì)威海地區(qū)都產(chǎn)生不良影響。因此，需要政府有關(guān)部門(mén)與開(kāi)發(fā)商共同治理，齊抓共管。
4、分銷(xiāo)的成與敗
開(kāi)發(fā)商實(shí)施分銷(xiāo)策略，有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)。凡是做的比較好的、并取得顯著效果的開(kāi)發(fā)商或中介代理公司，均有以下幾點(diǎn)值得借鑒：一是要有專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍進(jìn)行管理；二是要與分銷(xiāo)商簽訂正規(guī)合同，并且要及時(shí)出臺(tái)一些管理制度，以此約束分銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)；三是信譽(yù)分銷(xiāo)、利益保障。對(duì)分銷(xiāo)商的承諾一定要兌現(xiàn)，說(shuō)給幾個(gè)點(diǎn)就必須給幾個(gè)點(diǎn)，說(shuō)什么時(shí)間兌現(xiàn)就什么時(shí)間兌現(xiàn)，只有分銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)生信任，他才會(huì)積極努力去開(kāi)拓市場(chǎng)、尋找客戶(hù)；否則，分銷(xiāo)商根本不買(mǎi)你的賬；四是為了規(guī)范宣傳資料，要統(tǒng)一為分銷(xiāo)商印制樓盤(pán)彩頁(yè)，不可胡編亂�。晃迨且袑�(zhuān)人認(rèn)證分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)，及時(shí)出具確認(rèn)單；六是要定期或不定期召開(kāi)分銷(xiāo)商會(huì)議，經(jīng)常通報(bào)樓盤(pán)情況，及時(shí)公布有關(guān)政策。
在實(shí)施分銷(xiāo)過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)一些令人不滿(mǎn)意的現(xiàn)象，如開(kāi)發(fā)商的售樓形勢(shì)一好，就對(duì)分銷(xiāo)商不理踩、不尊重；所應(yīng)允的承諾也不兌現(xiàn)了；即沒(méi)有必要的管理、又沒(méi)有及時(shí)的溝通，放任自流；個(gè)別的開(kāi)發(fā)商人員還利用手中權(quán)力，勒索分銷(xiāo)商的應(yīng)得傭金，弄得分銷(xiāo)商心里很難受，這樣搞下去誰(shuí)還愿意為你售房。實(shí)踐證明，分銷(xiāo)中的兩個(gè)極端，會(huì)產(chǎn)生兩種截然不同的效果。由此可見(jiàn)，開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)信是分銷(xiāo)成與敗的關(guān)鍵；規(guī)范運(yùn)作、科學(xué)管理才能使房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作健康有序地進(jìn)行。
房地產(chǎn)行業(yè)分析
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