掌握哪些核心的商品運(yùn)營才能成為合格服裝店長？

掌握哪些核心的商品運(yùn)營才能成為合格服裝店長？

一個(gè)服裝店的生意好壞，一個(gè)合格的店長很關(guān)鍵，這個(gè)不容置疑。但是在服裝這個(gè)行業(yè)，服裝店長，這個(gè)角色被很多不同地方區(qū)域的老板賦予了不一樣的職能現(xiàn)象。

比如，有的店長每天干的活基本上就是調(diào)貨、記賬、盤點(diǎn)之類的貨品專管員的工作；有的店長就是每天為導(dǎo)購員開開會、匯報(bào)一下工作記錄，做點(diǎn)雜七雜八的事情；還有的店長就是做銷售、帶新進(jìn)的員工；相對好一點(diǎn)的店長就是八路總結(jié)應(yīng)，哪里需要去哪里，每天忙的不可開交；總之大部分店長如果你問他每天在做什么，通常你會看到他要一邊想一邊回答你，而能夠促進(jìn)業(yè)績的核心工作卻總是聽不到。形成如此現(xiàn)象，與一個(gè)老板對店長的崗位管理能力不無關(guān)系。

從經(jīng)營角度講，服裝行業(yè)對門店經(jīng)營狀況，怎樣做能提升業(yè)績，每個(gè)老板并沒有清晰的思路，也因此對店長也沒有清晰的技能要求或培訓(xùn)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。店長們做的都是一些行業(yè)內(nèi)其他人怎么做，就拿來做得盲目模仿工作方式。試想看如果一份工作都不知道為什么這么做而為之，每天的做事意味著什么？結(jié)果就是生意不好不知道具體真實(shí)原因、生意不好不知道如何針對性的改善、生意不好更沒有能力做預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)控制。

一個(gè)服裝店長到底應(yīng)該具備怎樣的核心能力，一起與大家分享一些思路如下：一店長應(yīng)該具備所銷售品牌之市場銷售分析、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析能力：

每一個(gè)品牌的市場策略來自于其產(chǎn)品定位，但是很少有人能夠站到經(jīng)營、管理、銷售、消費(fèi)等綜合角度分析自己所銷售品牌的定位到底意味著什么？

比如同一商圈內(nèi)看似相似品牌定位，其實(shí)也可以找出很多差異點(diǎn)，這些差異點(diǎn)就是你就可以通過營銷的手段放大差異點(diǎn)來贏取市場，這里的關(guān)鍵是你能否看得出差異點(diǎn)在哪里？是不是市場認(rèn)可的差異點(diǎn)？

再比如每個(gè)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群會有所不同，而大部分老板都說不清楚所銷售的品牌消費(fèi)群是怎樣的人？能說得出來的都是一些基礎(chǔ)信息，什么年齡啊、收入啊、職業(yè)啊，這些信息根本起不到根據(jù)消費(fèi)者確定產(chǎn)品策略、促銷方式、銷售應(yīng)對等相對應(yīng)的商業(yè)決策。而具體的消費(fèi)群信息，比如服裝購買關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)價(jià)值觀、購物習(xí)慣、職業(yè)環(huán)境、穿衣習(xí)慣衣櫥特征等信息往往少有人研究了解。還有關(guān)于童裝、休閑裝、運(yùn)動裝、休閑裝、時(shí)尚女裝、職業(yè)女裝、商務(wù)男裝、時(shí)尚男裝等不同的顧客購買需求現(xiàn)象，在銷售模式上會區(qū)別很大。接待流程、語言、互動成交、客戶跟蹤等都差異很大，而我們看到的不管什么服裝店基本是一個(gè)模板走下來，頗有以導(dǎo)購的不變應(yīng)所有萬變的架勢。如此管理銷售模式結(jié)果只有一個(gè)，就是一切要靠產(chǎn)品促銷和老板的投資裝修環(huán)境說話，生意不好就調(diào)整店鋪形象、生意不好就怪罪產(chǎn)品問題、季節(jié)問題等等，總之都是一些讓導(dǎo)購銷售人員不用操心不用費(fèi)力的事情。

還有值得一提的是顧客銷售管理，基本上所有的門店都是采用顧客購買后留取信息、辦理會員、新貨回訪短信、節(jié)日祝福短信的模式來管理顧客，認(rèn)為這樣就可以抓住顧客的心、促進(jìn)回頭消費(fèi)。其結(jié)果往往顧客并不是想像的那么聽話，顧客為什么喜歡購買某款式、延續(xù)風(fēng)格是怎樣的、衣櫥里還需要哪些款式、職業(yè)場合如何搭配款式等這些信息，在顧客的檔案里基本沒有。也許你一定會問這些信息如何得來，顧客怎會講？當(dāng)然顧客往往不會講，任何信息的獲得都是需要專業(yè)技能和方法的，但是如果作為服裝銷售這樣的信息得不到，那么你丟失的老顧客絕對不在少數(shù)。

所以說一個(gè)服裝門店店長的第一個(gè)核心商品運(yùn)營能力就是綜合分析能力。二商品組合計(jì)劃、與產(chǎn)品應(yīng)對變化能力

一個(gè)門店的商品組合從生意策略角度可以分為：主銷品類、輔銷品類、配銷品類，每個(gè)品類中又分形象款、暢銷款、平銷款、輔助款等，考慮陳列展示角度通常會以風(fēng)格系列、核心風(fēng)格組合、不同時(shí)間波段展示為單位。而每個(gè)組合中還包括價(jià)格帶構(gòu)成：主銷價(jià)格帶、輔銷價(jià)格帶、形象價(jià)格帶、競爭價(jià)格帶等。而這些信息和結(jié)構(gòu)也許已經(jīng)讓很多人認(rèn)為有點(diǎn)暈了，做好這些需要邏輯的計(jì)算和規(guī)劃，是很不容易的。其實(shí)能做好這些真的還不能保證你的門店就能賺錢，因?yàn)槟氵�沒有搞清楚為什么要這么做，這么做的過程中還要結(jié)合怎樣的市場策略方法。

所以大部分人在沒有搞清楚原因的時(shí)候，往往一個(gè)門店的完整組貨計(jì)劃是不堅(jiān)持做的，因?yàn)椴荒艹浞掷斫�，通常會按照自己模糊的�?jīng)驗(yàn)估計(jì)個(gè)大概就算了，然后就寄希望于運(yùn)氣了。新一季度的商品計(jì)劃關(guān)系著新一季度的銷售業(yè)績，做計(jì)劃的前提是要把新季度的商業(yè)目標(biāo)確定，比如新季度的商業(yè)難點(diǎn)主要來自什么？應(yīng)對辦法是擴(kuò)大競爭客群進(jìn)店成交量、還是增加某部分類型客群、還是加強(qiáng)老客戶的回購頻率等，這些商業(yè)目標(biāo)決定著你的新一季度的商品計(jì)劃如何調(diào)整結(jié)構(gòu)、如何側(cè)重等。同時(shí)還要注意客觀的分析往年銷售數(shù)據(jù)形成的原因、以及新一季度如果達(dá)到目標(biāo)還需要哪些可以掌控的銷售手段。

這些工作都做完以后，就是接下來清晰的羅列產(chǎn)品品類、款式審美消費(fèi)系數(shù)、款式風(fēng)格數(shù)、款式數(shù)量、各配比數(shù)量等各詳細(xì)的產(chǎn)品組合計(jì)劃了。有了明確規(guī)劃的訂貨就會變得很輕松，只要把握好科學(xué)的款式過濾法，把適合計(jì)劃要求的貨品確定下來就可以了。

通常為了減輕這種計(jì)劃策略和風(fēng)險(xiǎn)控制的難度，很多品牌推出了盡量縮短上貨周期的做法，這種做法可以更快的應(yīng)對市場變化，但不管怎樣快速的上貨周期，你每天呈獻(xiàn)給消費(fèi)者的都是一整店的貨品，消費(fèi)者是否購買取決與你的產(chǎn)品組合機(jī)構(gòu)。而上貨波段的頻率決定著消費(fèi)者來店的頻率。但這并能代替全盤貨品計(jì)劃的環(huán)節(jié)。尤其對于哪些訂貨周期比較長的商務(wù)男裝品牌、一部分女裝品牌來說，這種產(chǎn)品計(jì)劃能力的修煉是在所難免的。

產(chǎn)品應(yīng)對變化的能力，指的是當(dāng)市場行情改變時(shí)的應(yīng)對能力。商場行情的改變通常是主要來自三大方面的應(yīng)對。1是季節(jié)氣候帶來的穿衣購買需求的改變，這種應(yīng)變能力主要來自快速的貨品調(diào)整、如何挖掘老顧客、或者引導(dǎo)新客人的時(shí)令穿衣方式來獲得提升營業(yè)額。沒有條件調(diào)整貨品的品牌只能從后兩者里獲得答案。2競爭品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、趨勢等競爭力，應(yīng)對這種現(xiàn)象的方法有很多，比如如何強(qiáng)化放大自己的優(yōu)點(diǎn)等。3訂貨計(jì)劃的判斷失誤導(dǎo)致產(chǎn)品品類比例傾斜，解決方案可以考慮細(xì)分產(chǎn)品銷售應(yīng)對方式來解決。

所以筆者認(rèn)為一個(gè)店長的第二個(gè)商品運(yùn)營核心能力就是圍繞者如何提升門店業(yè)績來做規(guī)劃并同時(shí)靈活應(yīng)對、及時(shí)調(diào)整自己的工作方式的能力。

擴(kuò)展閱讀：服裝店長要掌握哪些核心的商品運(yùn)營技能

服裝店長要掌握哪些核心的商品運(yùn)營技能

一個(gè)服裝店的生意好壞，一個(gè)合格的店長很關(guān)鍵，這個(gè)不容置疑。但是在服裝這個(gè)行業(yè)，服裝店長，這個(gè)角色被很多不同地方區(qū)域的老板賦予了不一樣的職能現(xiàn)象!比如，有的店長每天干的活基本上就是調(diào)貨、記賬、盤點(diǎn)之類的貨品專管員的工作;有的店長就是每天為導(dǎo)購員開開會、匯報(bào)一下工作記錄，做點(diǎn)雜七雜八的事情;還有的店長就是做銷售、帶新進(jìn)的員工;相對好一點(diǎn)的店長就是八路總結(jié)應(yīng)，哪里需要去哪里，每天忙的不可開交;總之大部分店長如果你問他每天在做什么，通常你會看到他要一邊想一邊回答你，而能夠促進(jìn)業(yè)績的核心工作卻總是聽不到。。。。。形成如此現(xiàn)象，與一個(gè)老板對店長的崗位管理能力不無關(guān)系!

從經(jīng)營角度講，服裝行業(yè)對門店經(jīng)營狀況，怎樣做能提升業(yè)績，每個(gè)老板并沒有清晰的思路，也因此對店長也沒有清晰的技能要求或培訓(xùn)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。店長們做的都是一些行業(yè)內(nèi)其他人怎么做，就拿來做得盲目模仿工作方式。試想看如果一份工作都不知道為什么這么做而為之，每天的做事意味著什么?結(jié)果就是生意不好不知道具體真實(shí)原因、生意不好不知道如何針對性的改善、生意不好更沒有能力做預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)控制!

一個(gè)服裝店長到底應(yīng)該具備怎樣的核心能力，一起與大家分享一些思路如下：

一店長應(yīng)該具備所銷售品牌之市場銷售分析、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析能力：

每一個(gè)品牌的市場策略來自于其產(chǎn)品定位，但是很少有人能夠站到經(jīng)營、管理、銷售、消費(fèi)等綜合角度分析自己所銷售品牌的定位到底意味著什么?

比如同一商圈內(nèi)看似相似品牌定位，其實(shí)也可以找出很多差異點(diǎn)，這些差異點(diǎn)就是你就可以通過營銷的手段放大差異點(diǎn)來贏取市場，這里的關(guān)鍵是你能否看得出差異點(diǎn)在哪里?是不是市場認(rèn)可的差異點(diǎn)?

再比如每個(gè)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群會有所不同，而大部分老板都說不清楚所銷售的品牌消費(fèi)群是怎樣的人?能說得出來的都是一些基礎(chǔ)信息，什么年齡啊、收入啊、職業(yè)啊，這些信息根本起不到根據(jù)消費(fèi)者確定產(chǎn)品策略、促銷方式、銷售應(yīng)對等相對應(yīng)的商業(yè)決策!而具體的消費(fèi)群信息，比如服裝購買關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)價(jià)值觀、購物習(xí)慣、職業(yè)環(huán)境、穿衣習(xí)慣衣櫥特征等信息往往少有人研究了解!!

還有關(guān)于童裝、休閑裝、運(yùn)動裝、休閑裝、時(shí)尚女裝、職業(yè)女裝、商務(wù)男裝、時(shí)尚男裝等不同的顧客購買需求現(xiàn)象，在銷售模式上會區(qū)別很大。接待流程、語言、互動成交、客戶跟蹤等都差異很大，而我們看到的不管什么服裝店基本是一個(gè)模板走下來，頗有以導(dǎo)購的不變應(yīng)所有萬變的架勢!如此管理銷售模式結(jié)果只有一個(gè)，就是一切要靠產(chǎn)品促銷和老板的投資裝修環(huán)境說話，生意不好就調(diào)整店鋪形象、生意不好就怪罪產(chǎn)品問題、季節(jié)問題等等，總之都是一些讓導(dǎo)購銷售人員不用操心不用費(fèi)力的事情!

還有值得一提的是顧客銷售管理，基本上所有的門店都是采用顧客購買后留取信息、辦理會員、新貨回訪短信、節(jié)日祝福短信的模式來管理顧客，認(rèn)為這樣就可以抓住顧客的心、促進(jìn)回頭消費(fèi)。其結(jié)果往往顧客并不是想像的那么聽話，顧客為什么喜歡購買某款式、延續(xù)風(fēng)格是怎樣的、衣櫥里還需要哪些款式、職業(yè)場合如何搭配款式等這些信息，在顧客的檔案里基本沒有。也許你一定會問這些信息如何得來，顧客怎會講?當(dāng)然顧客往往不會講，任何信息的獲得都是需要專業(yè)技能和方法的，但是如果作為服裝銷售這樣的信息得不到，那么你丟失的老顧客絕對不在少數(shù)!

所以說一個(gè)服裝門店店長的第一個(gè)核心商品運(yùn)營能力就是綜合分析能力!

二商品組合計(jì)劃、與產(chǎn)品應(yīng)對變化能力

一個(gè)門店的商品組合從生意策略角度可以分為：主銷品類、輔銷品類、配銷品類，每個(gè)品類中又分形象款、暢銷款、平銷款、輔助款等，考慮陳列展示角度通常會以風(fēng)格系列、核心風(fēng)格組合、不同時(shí)間波段展示為單位。而每個(gè)組合中還包括價(jià)格帶構(gòu)成：主銷價(jià)格帶、輔銷價(jià)格帶、形象價(jià)格帶、競爭價(jià)格帶等。而這些信息和結(jié)構(gòu)也許已經(jīng)讓很多人認(rèn)為有點(diǎn)暈了，做好這些需要邏輯的計(jì)算和規(guī)劃，是很不容易的!其實(shí)能做好這些真的還不能保證你的門店就能賺錢，因?yàn)槟氵�沒有搞清楚為什么要這么做，這么做的過程中還要結(jié)合怎樣的市場策略方法。所以大部分人在沒有搞清楚原因的時(shí)候，往往一個(gè)門店的完整組貨計(jì)劃是不堅(jiān)持做的，因?yàn)椴荒艹浞掷斫�，通常會按照自己模糊的�?jīng)驗(yàn)估計(jì)個(gè)大概就算了，然后就寄希望于運(yùn)氣了!

新一季度的商品計(jì)劃關(guān)系著新一季度的銷售業(yè)績，做計(jì)劃的前提是要把新季度的商業(yè)目標(biāo)確定，比如新季度的商業(yè)難點(diǎn)主要來自什么?應(yīng)對辦法是擴(kuò)大競爭客群進(jìn)店成交量、還是增加某部分類型客群、還是加強(qiáng)老客戶的回購頻率等，這些商業(yè)目標(biāo)決定著你的新一季度的商品計(jì)劃如何調(diào)整結(jié)構(gòu)、如何側(cè)重等。同時(shí)還要注意客觀的分析往年銷售數(shù)據(jù)形成的原因、以及新一季度如果達(dá)到目標(biāo)還需要哪些可以掌控的銷售手段。這些工作都做完以后，就是接下來清晰的羅列產(chǎn)品品類、款式審美消費(fèi)系數(shù)、款式風(fēng)格數(shù)、款式數(shù)量、各配比數(shù)量等各詳細(xì)的產(chǎn)品組合計(jì)劃了!有了明確規(guī)劃的訂貨就會變得很輕松，只要把握好科學(xué)的款式過濾法，把適合計(jì)劃要求的貨品確定下來就可以了!

通常為了減輕這種計(jì)劃策略和風(fēng)險(xiǎn)控制的難度，很多品牌推出了盡量縮短上貨周期的做法，這種做法可以更快的應(yīng)對市場變化，但不管怎樣快速的上貨周期，你每天呈獻(xiàn)給消費(fèi)者的都是一整店的貨品，消費(fèi)者是否購買取決與你的產(chǎn)品組合機(jī)構(gòu)。而上貨波段的頻率決定著消費(fèi)者來店的頻率!但這并能代替全盤貨品計(jì)劃的環(huán)節(jié)。尤其對于哪些訂貨周期比較長的商務(wù)男裝品牌、一部分女裝品牌來說，這種產(chǎn)品計(jì)劃能力的修煉是在所難免的!

產(chǎn)品應(yīng)對變化的能力，指的是當(dāng)市場行情改變時(shí)的應(yīng)對能力。商場行情的改變通常是主要來自三大方面的應(yīng)對。1是季節(jié)氣候帶來的穿衣購買需求的改變，這種應(yīng)變能力主要來自快速的貨品調(diào)整、如何挖掘老顧客、或者引導(dǎo)新客人的時(shí)令穿衣方式來獲得提升營業(yè)額。沒有條件調(diào)整貨品的品牌只能從后兩者里獲得答案。2競爭品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、趨勢等競爭力，應(yīng)對這種現(xiàn)象的方法有很多，比如如何強(qiáng)化放大自己的優(yōu)點(diǎn)等。3訂貨計(jì)劃的判斷失誤導(dǎo)致產(chǎn)品品類比例傾斜，解決方案可以考慮細(xì)分產(chǎn)品銷售應(yīng)對方式來解決。

一個(gè)店長的第二個(gè)商品運(yùn)營核心能力就是圍繞者如何提升門店業(yè)績來做規(guī)劃并同時(shí)靈活應(yīng)對、及時(shí)調(diào)整自己的工作方式的能力

三產(chǎn)品銷售模式管理能力

服裝產(chǎn)品有其特殊性，不同的產(chǎn)品品類、不同的組合、不同的款式風(fēng)格等都有不同的需求功能重點(diǎn)，也因此需要有不同的銷售管理模式!

產(chǎn)品銷售模式在我以往的文章里介紹過很多，這部分也是我目前為服裝品牌終端服務(wù)做得最多的部分，原因是這部分比較直接、接受性比較高!但是由于每個(gè)老板的管理基礎(chǔ)不同，能夠堅(jiān)持的卻也不多!

產(chǎn)品銷售模式指的是根據(jù)不同的服裝品類、款式消費(fèi)特征，培訓(xùn)訓(xùn)練不同的導(dǎo)購銷售技能，從而讓銷售服務(wù)更具有產(chǎn)品銷售推動力，同時(shí)并能夠及時(shí)的根據(jù)產(chǎn)品消化率的變化而對導(dǎo)購的培訓(xùn)內(nèi)容和管理激勵(lì)進(jìn)行調(diào)整。

比如：商務(wù)男裝的衣櫥銷售法、和身份銷售法，成熟女裝的體型銷售法、時(shí)尚女裝的風(fēng)格搭配銷售法等等。這些銷售方式機(jī)密貼合顧客購買需求，讓導(dǎo)購員的銷售互動成交過程有了更高的成交率和連帶銷售率。

產(chǎn)品銷售模式的管理包括如何明確自身銷售品牌所適合的銷售模式、和針對銷售模式的培訓(xùn)訓(xùn)練方法、管理促進(jìn)辦法等!

目前，一個(gè)服裝門店店長這方面工作，通常是一個(gè)店長的前身是一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，后來被提拔為店長，而店長對導(dǎo)購的銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)，也通常是自己的經(jīng)驗(yàn)。所以會出現(xiàn)每一個(gè)導(dǎo)購都有自己的銷售風(fēng)格的現(xiàn)象。嚴(yán)重的品牌門店還會出現(xiàn)一旦導(dǎo)購員工有變動，產(chǎn)品就會滯銷，面臨庫存虧損的現(xiàn)象。因此如果一個(gè)門店的導(dǎo)購銷售是受個(gè)人左右的成功經(jīng)驗(yàn)是不能復(fù)制的，這當(dāng)然也不是老板們想要的結(jié)果!

店長需要具備的第三個(gè)核心商品運(yùn)營能力就是銷售模式管理能力!

很多老板往往是一方面希望通過培訓(xùn)獲得效果，而一方面又總是關(guān)注一些基礎(chǔ)類的培訓(xùn)內(nèi)容，比如門店服務(wù)流程等，這些基礎(chǔ)的內(nèi)容不能說不重要，但是有了這些基礎(chǔ)的工作管理并不能從根本上促進(jìn)門店的銷售業(yè)績。如今競爭環(huán)境也會逼迫我們用最快的時(shí)間掌握更專業(yè)實(shí)效的技能!

如果按照以上這三點(diǎn)要求來培養(yǎng)一個(gè)店長，實(shí)在是太不容易了。是的，所以說如果穩(wěn)操勝券的操控服裝生意也不容易啊。但是我們可以把如何能夠穩(wěn)操勝券的綜合因素進(jìn)行細(xì)分，于是我們就不難找到答案了!對嗎?

要想成功需要找對方向，也更需要結(jié)合找對方法!

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