201*紅酒營銷工作計劃—李爽

201*年紅酒營銷工作計劃大綱

既然我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，所以一切的工作重心都應該是銷售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是我對湖北地區(qū)競品的一些看法：

我的感覺是湖北地區(qū)進口紅酒的主要競爭對手是國內紅酒，第一，其價格優(yōu)勢很明顯：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

第二，國內紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經常會推出各類活動，如招行與中糧就經常合作，對高端客戶推送中糧的國內或國際酒莊私家旅游或商務游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產品，應該如何開拓市場呢？我總結出以下幾個問題，希望公司的4個人每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個人的答案，并附上大概時間節(jié)點所要完成的工作）

一：我們賣的是什么?（對自己所代理的紅酒及相關文化的深度了解）答：國內紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關服務，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、PARTY、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。二，我們把它賣給誰？（我們對目標群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調，一種境界。無論個人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領域的一種文化、一種地位，一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

答：買的到的前提必須是見的到，想的到，宜購買，所以相關合作渠道與自營渠道必須建立，家居生活類賣場、婚慶公司、影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開拓的渠道，自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，這個是自營的關鍵，另外配合相關微博與微信的軟性文化推廣。

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗性與專業(yè)性十分強的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中，客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會電話跟進應該會將酒會轉換率提升不少。

五，購買之后的看法？（業(yè)務員的回訪和服務）

答：適時跟進行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機會，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進行網絡溝通，不定期進行短信、電話或群聊。

六，怎么建立長久合作？（企業(yè)給予終端的服務和利益）

答：我們將致力于品牌形象實戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅動體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業(yè)免費提供以下活動：1、通過舉辦紅酒會（如合作企業(yè)的招商會、產品發(fā)布、經銷商年會等以紅酒會的形式出現）以酒會友，將協同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業(yè)，加強互動溝通，促進合作企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡，品牌效應與市場效益雙收。2、我們會在自營網絡平臺如我們網站與淘寶店為合作企業(yè)進行一些免費推廣與聯合營銷。

七，怎么樹立品牌？（業(yè)務員的誠信以及產品的質量）答：我們專業(yè)的服務與過硬的紅酒品質將會是樹立品牌的利器八，如何回饋客戶？（產品的優(yōu)惠與促銷手段結合）答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務，這需要葉子姐來確定。

4、5、6這三個月的重中之重是建立最好36家合作的咖啡廳進行小型主題品酒會的推廣，最好能夠將我們的產品展示架和圖冊放在相關的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉換，轉換兩種轉換形式第一現場轉換，第二淘寶轉換，在淘寶上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮(zhèn)不同的區(qū)域。同時培養(yǎng)兩名淘寶銷售與電話銷售專員，進行網銷與電話營銷工作，而我們三個股東主要進行各合作店授課與根據他們的電話約定做線下的跟進與成單。

前期準備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標準。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團隊是201*年開局的工作重點，基本目標是包括我們三個股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷，因為女孩在網銷及客服上有相對優(yōu)勢。我力爭在短時間內做好專職銷售人員的培訓工作，包括葡萄酒的專業(yè)知識及銷售經驗等，之后每天都要設定具體的拜訪數量，做好客戶客情的管理。客情管理很重要，特附表格（見附表）。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進，見老客戶時要準備一些對方感興趣的話題并為之準備必要的溝通話術，提高促成的概率。客情資料做的越細致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴格保管長期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法銷售是貿易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態(tài)，管理層無法監(jiān)督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，我們三個股東進行線下跟進，每周見不少于610個客戶，每月不少于見2040個客戶，我們整個團隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結，制定出下一個月的具體銷售任務并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發(fā)做好準備。

總之我對銷售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當客戶拜訪量上來之后，并不斷調整工作方法，才有可能將市場的局面打開。

最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們三人在這個平臺上能有所成就并且能與酒頻道共同成長。附表：

公司或單位名稱電話地址負責人規(guī)模負責人的個人喜好酒類消費喜好結算方式回訪日期備注

李爽

201*年4月10日

擴展閱讀：201*年大招會策劃

《東北師大校報》學生記者團

《東北師大校報》學生記者團201*年大學生招聘會報道策劃方案

一．報道主題：

東北地區(qū)高師院校201*屆畢業(yè)生聯合供需洽談會

二．報道目的：

1、促進在校大學生了解當今就業(yè)形勢，以及未來發(fā)展道路。2、報道即時新聞，使畢業(yè)生們了解就業(yè)動向。3、提升校報學生記者團在校園中的影響力。

三．主辦單位

東北師范大學校報學生記者團

四．承辦單位

東北師范大學校報學生記者團

五．活動時間

前期準備：201*年11月27日11月29日采訪時間：201*年11月28日12月1日

六．活動形式

現場采訪、攝影，采寫稿件、后期報道七．人員及器材

本部、凈月兩校區(qū)26名學生記者，相機9部，詳見附件一。八．活動流程

（一）前期

時間：201*年11月27日11月29日

活動開展：1．安排人員，包括帶隊組長、文字、圖片、網絡責編等

2．安排具體采訪時間

（二）中期

時間：201*年11月30日6:0016:00（洽談會開幕時間8：30

12：00）

活動開展：現場報道（三）后期

時間：201*年12月1日12月4日活動開展：回校采訪，組稿（四）總體要求

1.注意人身及財產安全

2.若有問題請向上級匯報，不要私自解決《東北師大校報》學生記者團

3.一切人員聽從安排和指揮

八．稿件安排

消息：

A．內容及數量：

1.【大招會即將拉開序幕】1條（11月29日晚）（客觀概述，招聘會的背景介紹）2.【大招會現場概況報道】1條

（具體說開幕后招聘會盛況，增強現場感、鏡頭感）

B．人員安排：1、（本部）鄭寓亮趙加琪2、（凈月現場）許晴譚博

C．備注：標題自擬，稿件以消息形式快速上傳，需要配圖。D.上傳時間：1、11月29日19:00前2、11月30日16:00前

．通訊：

A．內容、參考角度及字數要求：

1、本次大招會的全景式概括（1500字左右）

a．今年總體就業(yè)形式，“最難就業(yè)季”持續(xù)升溫

b．側重報道東師就業(yè)情況，免費師范生、非師范生投簡歷就業(yè)狀況c．非畢業(yè)生提前來到大招會現場了解就業(yè)行情d．不同類型的用人單位的招聘狀況等上傳時間：12月3日21:00前執(zhí)行：劉思悅董云王曉椰

2、大招會的一天（1500字左右）

a．以時間為線索，截取某位求職者一整天的幾個求職鏡頭，形成稿件b．以時間為線索，截取某幾位求職者的幾個求職鏡頭，形成稿件。（可以為：上午6：00，中午12:00，下午3:00，這類形式）《東北師大校報》學生記者團

上傳時間：11月30日21:00前執(zhí)行：許晴莊馥張耘鳴

3、大招會選擇熱門城市是否持續(xù)“一線”熱（1500字左右）

a．采訪地點的單位，分析對比今昔“北上廣”等一線城市就業(yè)情況b．采訪畢業(yè)生選擇就業(yè)地點偏好、心理變化上傳時間：12月1日21:00前執(zhí)行（本部）：唐小童李爽劉夢姿

4、大招會中的各色人群（1500字左右）a．大招會的應聘者b．大招會的招聘者

c．大招會的周邊人員（志愿者、管理者、清潔者、學生記者等）上傳時間：12月2日21:00前執(zhí)行（本部）：劉超、孫巾栩、曹越

5、畢業(yè)生、用人單位雙向選擇冷熱對比（1500字左右）

a.畢業(yè)生一人多選與無單位可選境況對比

b.用人單位前競聘者門庭若市與門可羅雀境況對比c.專家學者冷思考：原因、措施上傳時間：12月2日21:00前執(zhí)行：孟雪婷劉碩譚博

6、海歸、本科生、研究生就業(yè)三種際遇（1500字左右）

a.在招聘現場找到典型身份競聘者，具體了解就業(yè)遭遇，心得與困惑b.用人單位如何對待此三者

c.涉及問題如：研究生真的沒有本科生就業(yè)形勢好嗎？對畢業(yè)生要求本科211、985是否是大多數單位的門檻？海歸增多由沖擊博士研究生到沖擊本科生就業(yè)，確有其事？《東北師大校報》學生記者團

上傳時間：12月2日21:00前執(zhí)行：叢萍、李哲、魏佳琳

B．稿件數量：共6篇

C．人員安排：文字記者本部11人，凈月9人攝影記者本部4人，凈月4人

．專訪：

1.專家解讀大招會及就業(yè)現象A．人物：

1）（本部）本部應屆畢業(yè)生輔導員一位（解讀畢業(yè)生就業(yè)心理問題如“眼高手低”

“男女平等”）

2）（本部）就業(yè)指導中心副主任孔潔（分析就業(yè)形勢，明晰東師畢業(yè)生就業(yè)競爭

優(yōu)劣勢，給予建議）

3）（凈月）我校政法學院人力資源方向的教授一位（解讀大學生就業(yè)嚴峻形勢，熱

點現象，如何解決畢業(yè)生就業(yè)難問題）

B．稿件數量：3篇

C．稿件篇幅：1000字201*字D．人員安排：

E．成稿時間為：11月29日21:00前F.執(zhí)行：1）陳怡蕊、付佳慧、劉洋2）王雨絲、王欣然、許晨陽

3）王寶亮周江麗張婷

2.采訪已就業(yè)大學生

A．專訪對象：本校已經找到工作的優(yōu)秀畢業(yè)生3名B．專訪內容：

1.對個人經歷的了解，自己的求職目標、就業(yè)觀，目前的應聘情況，應聘前、應聘中的心理狀況變化，與應聘結束后失敗的心理處理2.具體詳細的就業(yè)故事《東北師大校報》學生記者團

3.3名學生按就業(yè)單位分為不同類型：企業(yè)、教育、創(chuàng)業(yè)C．人員安排：

D．稿件篇幅：1000字201*字

E．稿件數量：3篇（本部2篇：教育、企業(yè)典型凈月1篇：創(chuàng)業(yè)典型）F．上傳時間：12月2日21:00前

G．執(zhí)行：（凈月）企業(yè)篇馮俊達趙萌黃小桃創(chuàng)業(yè)篇黃愛博遠誼文黃湘琳（本部）教育篇：唐春霖、陳艷、陳淑斐

．新聞評論

A.基本要求：4篇，均在800字左右B.內容設置：a.就業(yè)不對口現象

b.就業(yè)歧視現象（導向：提升自身綜合素質是關鍵）

c.研究生就業(yè)難現象d.存在大量簽約后違約現象

C.人員安排:

D．上傳時間：12月1日21:00前E．執(zhí)行（凈月）a.王曉椰齊曄彤李瓊b.劉寧趙舒潔馬寧(本部)王亦彭負責c.高蕾蕾d.張雅凌

．圖片新聞

A．數量：十二組以上（每組510張）

B．要求：語言精練有深度，有事件的概括和評論性語言，詳見附件二C．注意事項：出發(fā)前為相機充好電，注意儲存卡內存量

九．稿件操作與上傳

1、步驟一：稿件的采寫由每篇稿件安排的人員負責，其中，大二的學生記者負《東北師大校報》學生記者團

責統(tǒng)稿和最后定稿。注：通過大二學生記者審理和修改的稿件為定稿，后臺編輯主要負責校對和上傳。

2、步驟二：定稿后發(fā)至編輯組完成后臺編輯及上傳。（編輯組成員：）3、編輯組分工：聯系電話本部：

消息、新聞評論稿件:劉霜15764376024通訊稿件:胡睿15764376207圖片加水印及上傳：柳嘉慧15764376144專訪：紀欣悅15764376602凈月：具體安排

附件一：

報道組人員名單匯總

一、前方報道組：26人

本部（13人）：

1、通訊：唐小童李爽劉夢姿劉超孫巾栩曹越

叢萍李哲魏佳琳

2、圖片：王桐張鶴梁悅楊藝

凈月（13人）：

1、消息：1許晴譚博

2、通訊：8劉思悅董云王曉椰許晴莊馥張耘鳴孟雪婷譚博劉

碩

3、圖片：4李宛義李丹陽譚建行朱曼維周旭

二、后方報道組：26人

本部（14人）：

1、消息：鄭寓亮趙加琪

2、專訪：陳怡蕊付佳慧劉洋王雨絲王欣然許晨陽《東北師大校報》學生記者團

唐春霖陳艷陳淑斐

3、評論：王亦彭高蕾蕾張雅凌

凈月（12人）：

1、專訪：王寶亮周江麗黃小桃馮俊達張婷趙萌黃愛博

遠誼雯黃湘琳

2、評論：王曉齊曄彤椰黃湘琳馬寧趙舒潔劉寧

三、編輯組：12人

本部：（4人）劉霜、胡睿、劉嘉慧、紀欣悅

凈月：（8人）李文浩馮俊華劉沛澤宋玲李仁浩王曉雪

張耘鳴劉曉瑞

附件二：

圖片新聞策劃

一、目標：

爭取讓所有記者文章有圖可配；獨立制作圖片新聞。二、前期準備：

組織參加活動的攝影記者搜集資料，借鑒類似活動圖片或者往屆大招圖片，在11月28日之前，以作業(yè)形式上交圖片構思，攝影部于11月28日晚開會討論交流。

配合其他文字記者前期采訪活動，每次派攝影記者一名。（比如需要采訪往屆參加過大招會的學生時。）三、人員安排：

攝影記者8名。四、設備：

相機8臺五、拍攝內容：

1、總體：A.現場人山人海的場面；（一至兩組圖片）（配合消息2）

B．志愿者服務場景；（一至兩組圖片）C．工作人員服務場景；（兩組圖片）D．記者采訪場景；（兩組圖片）《東北師大校報》學生記者團

E.熱門單位受歡迎場景；（兩組圖片）（配合通訊5）F．應聘者表情捕捉；（兩組圖片）G．細節(jié)新聞點（現場捕捉）。（若干）

2、重點拍攝對象：

分別拍攝不同身份的應聘者：公費師范生、自費師范生、非師范生、東北師范大學學生、外校學生。

分別拍攝不同身份的應聘單位：重點初高中、一般初高中、私營培訓機構、企業(yè)等。

以1-3名特殊學生（背景特殊，如博士生、外校學生、女本科生等）為主角，跟蹤其行動，拍攝“他的大招”，角度多元。

例如：以橫向比較的角度，分別跟隨一名女碩士生和一名男本科生，設定相同的步驟：應聘背景、期望、投簡歷、單位對其反饋、感悟、回校等幾個方面，對兩名大學生分別拍攝，然后圖片成果交叉展示，以一句話簡要解釋每張圖片。對比的對象也可以是一名公費師范生一名自費師范生，或一名自費師范生一名非師范生，一名東北師大學生一名外校生等。

對比圖組：兩組以上（本部凈月至少各一組圖片）3、周邊新聞：

以現場工作人員、吸引人眼球的應聘者、紅燭志愿者、非應屆畢業(yè)生、景物等為對象，挖掘耐人尋味的圖片。六、要求：

1、每名攝影記者需拍攝五十張以上圖片，在拍攝內容達到以上要求的前提下，盡量多角度抓拍挖掘。

2、上傳匯總照片要有一句話說明，避免現象混淆七、執(zhí)行

本部：王桐張鶴梁悅楊藝

凈月：李宛義李丹陽譚建行朱曼維周旭

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