陸豐政企客戶部重點項目總結(jié)計劃

201*年汕尾移動陸豐政企客戶部重點工作項目總結(jié)計劃

一、201*年重點工作項目總結(jié)：

格式：項目名稱：開展成果（包含時間、取得成果，相關(guān)數(shù)據(jù)）例：

“穩(wěn)如泰山”工程：今年集團市場競爭激烈，競爭對手不斷強勢入侵我集團市場，集團維穩(wěn)保有工作異常嚴峻。陸豐政企客戶部作出了一系列應(yīng)對策略。建立集團市場競爭情況日報制度及多方位應(yīng)對方案。整合客戶經(jīng)理、渠道等資源，密切關(guān)注競爭對手的最新動態(tài)，做到第一時間上報，第一時間應(yīng)對，并且主動出擊，先發(fā)制人，成功保有了教育行業(yè)（多家學(xué)校）及運輸行業(yè)（高盛公司）。繼續(xù)保持政企集團保有率100%，覆蓋率100%，“標桿100”集團捆綁率100%！二、201*年重點工作項目

1、項目名稱：開展計劃（包含采取措施，預(yù)期成果）例：

專線接入“中醫(yī)式”拓展：中醫(yī)講究望、聞、問、切，陸豐移動計劃針對各集團專線使用現(xiàn)狀，制定了望、聞、問、切的“中醫(yī)式”拓展計劃，望：進行范圍廣、目標明、定位準的專線摸底調(diào)查；聞：貼心而優(yōu)質(zhì)的“專線售后服務(wù)”，積極開展專線接入跟進與服務(wù)工作；問：探尋需求、分工協(xié)作、主動出擊，積極上門開展集團專線推廣工作；切：切入要點，打一場漂亮的專線戰(zhàn)役。力爭在市場上體現(xiàn)出“聚網(wǎng)行動”的作用，給予競爭對手沉重的一擊！

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201*年政企客戶組工作總結(jié)

201*年，在縣分公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)及各部門的大力支持下，通過政企客戶部全體營銷人員的共同努力，較好地完成了政企客戶營銷、服務(wù)工作�，F(xiàn)總結(jié)如下：

一、收入及重點業(yè)務(wù)完成情況

1、收入完成情況。201*年11月，鄖西政企客戶部累計完成收入406.79萬元（不含市公司應(yīng)分攤的40萬）。完成市公司下達

的政企客戶201*年度計劃（固網(wǎng)331+集成100+移動59=490萬元）83%。其中行業(yè)客戶完成收入247.95萬元；現(xiàn)業(yè)聚類客戶完

成收入158.84萬元同。政企客戶累計同期相比增幅43.3%。

2、重點業(yè)務(wù)完成情況。截止11月底，經(jīng)過政企部全體營銷人員共同努力，累計發(fā)展手機團購9個，手機580余部；中高端手機460余部；寬帶212部、光纖寬帶26條，（策反他網(wǎng)5條）；固話、公話211部；新增數(shù)字電路31條、VPDN電路42條；簽約xtb+c55部；線上網(wǎng)卡46部；頻監(jiān)控點8個；ITV221部；完成或協(xié)助完成紀委行政大廳監(jiān)控和龍?zhí)逗右曨l監(jiān)控項目，年增收18萬。除團購?fù)猓�基本完成業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。

二、201*年政企客戶營銷服務(wù)做的主要工作

1、挖掘客戶價值，實現(xiàn)保存量激增量。201*年，客戶簽約115份，增量簽約110份，話費包干、寬帶協(xié)議85份，全業(yè)務(wù)餐105份，數(shù)字電路13份。新增數(shù)字電路31條，月增收約2.5萬元。

2、以“掃街”、“進社區(qū)”為抓手，實現(xiàn)精細化營銷。針對縣城

商業(yè)門面客戶，今年4月、6月、10月11月，縣公司抽調(diào)相關(guān)營銷人員組成專項營銷團隊，開展了地毯式“掃街清戶”營銷活動和駐地網(wǎng)調(diào)查。4次營銷活動取得了顯著成效。走訪客戶1699戶，記錄客戶詳細資料528戶。共發(fā)展中高端手機66部，簽約Ta+C套餐35戶、XTa+C套餐16戶，簽約光纖9戶，安裝智能公話2戶，低端手機24戶，ADSL寬帶19戶，新裝固定電話7戶，策反他網(wǎng)座機5戶，策反他網(wǎng)公話3戶。同時，收集了商機，進一步完善了聚類客戶基礎(chǔ)資料，客戶關(guān)系管理得到了加強。

3、著力抓重點項目，尋找新的業(yè)務(wù)增長點。一是經(jīng)過與縣教育局多次洽談溝通，9月份，成功簽下縣教育網(wǎng)二期項目合作協(xié)議。全縣44所中、小學(xué)全部接入（其中光纖17條，ADSL27條），年增收10萬元，協(xié)議期限五年。二是認真做好行政審批項目接應(yīng)工作。接入單位41個，其中光纖14條，XTB+C139/月融合業(yè)務(wù)28戶，年增收13余萬元。三是緊盯酒店行業(yè)，順利拿下鄖西賓館、七夕賓館。兩賓館新增電話112部、ITV200部、光纖兩條，年增收12余萬元。四是緊緊依靠煙草公司，采取電信客戶經(jīng)理與煙草客戶經(jīng)理“一對一”結(jié)對子，上門發(fā)展“煙信通”，取得較好效果。9月以來，共發(fā)展煙信通332部，其中城區(qū)93部。五是行政審批（鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸）、人社局金保網(wǎng)、農(nóng)合辦“一卡通”等重點項目前期工作已經(jīng)到位，為明年增量增收打下堅實基礎(chǔ)。

4、花大力氣做手機團購工作，團購工作有所突破。在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、積極參與下，縣地稅局、人事局、扶貧辦、信合社、建

行、鴻志大酒店、公安局、海嵐數(shù)控等辦理了手機團購業(yè)務(wù)，共發(fā)展手機480余部，其中中高端手機450余部，年增收35余萬元。

5、借行評東風(fēng)，前后端通力合作，提高客戶響應(yīng)速度。在后端、管控有關(guān)部門的大力支持下,順利開通教育局、法院、政府辦等20個單位的光纖寬帶及數(shù)字電路；按時完成市公司政府視頻會議、網(wǎng)上報稅、行政審批、地稅團購派單營銷，客戶反響較好。

6、積極收集商情，充分利用渠道，強化市場預(yù)警管理工作。隨著市場競爭的加劇，我們更加關(guān)注市場變化情況。上半年，收集上報他網(wǎng)座機31部。策反5部。同時，每月關(guān)注政企客戶的業(yè)務(wù)收入、客戶流失率。對當(dāng)月單項收入下降20%、總收入下降10%政企客戶的收入結(jié)構(gòu)認真分析，及時調(diào)整營銷策略，策反有競爭力的客戶，收到一定效果。對2個月以上欠費用戶，客戶經(jīng)理積極上門清收。

7、強化服務(wù)意識，提升服務(wù)水平，提高客戶感知度。平時注重培養(yǎng)政企客戶關(guān)系，日常拜訪做到及時更新客戶檔案，不定期以上門拜訪、電話回訪方式與客戶多聯(lián)系多溝通，了解客戶，及時掌握客戶的潛在通信需求，為政企客戶提供個性化服務(wù)。一年來，回訪政企客戶800余次；及時協(xié)調(diào)處理客戶障礙投訴550余起；為客戶代辦客戶各種業(yè)務(wù)190余次，并及時回訪客戶，獲得客戶好評。

8、重視學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作，鞏固學(xué)習(xí)型班組創(chuàng)建成果。201*年，政企部召開班組會議15次，先后參加市、縣組織的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)10余次。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，熟練掌握了相關(guān)業(yè)務(wù)知識，客戶經(jīng)理的政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)得到提高。

三、政企客戶營銷服務(wù)存在的問題

1、手機團購乏力，黨政有影響力的客戶突破較少。

2、精細化營銷不夠，聚類客戶基礎(chǔ)資料、關(guān)系管理有待加強。3、由于人少事多，欠費清收工作有待加強。4、商情、商機管理工作有待常態(tài)化。四、201*年政企客戶部營銷工作思路

1、提高政企客戶簽約率，做好單位客戶、專業(yè)市場、沿街門面、公話用戶的營銷工作，進一步鞏固存量保有市場。

2、積極接應(yīng)市公司派單營銷，認真做好人社局金保網(wǎng)、農(nóng)合辦“一卡通”等重點項目。

4、堅持客戶拜訪工作制度，進一步完善政企客戶的基礎(chǔ)資料。做好政企客戶客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度。

5、進一步加強政企客戶收入報表分析及預(yù)警分析工作，關(guān)注客戶異動，嚴格控制客戶流失率小于3%，并加大考核力度。

6、長抓不懈做好欠費清繳工作。

7、商情收集上報工作要在渠道支撐系統(tǒng)中實現(xiàn)，統(tǒng)一管理。8、組織好日常性的班組學(xué)習(xí)，不斷提高營銷人員政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升服務(wù)水平。

建議：加大高端客戶服務(wù)考核工作。

政企客戶組201*年12月7日

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