終端銷售培訓(xùn)體系探討

地板銷售渠道特點(diǎn)決定了地板終端銷售的重要性，每個(gè)商家都在比拼終端的銷售能力，很多地板銷售企業(yè)試圖運(yùn)用各種促銷手段來推進(jìn)地板的銷售。地板銷售企業(yè)各種促銷活動(dòng)層出不窮，這方唱罷我登臺(tái)，促銷的“噱頭”也是越來越多，促銷活動(dòng)已經(jīng)被很多商家作為常態(tài)的銷售模式在進(jìn)行。但是，很多企業(yè)往往沒有重視到終端銷售人員銷售技能的培養(yǎng)，很多情況下都是通過促銷人員的自己的理解來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，銷售話述也是多種多樣，結(jié)果導(dǎo)致各種終端的糾紛層出不窮，由于對(duì)終端銷售人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和提升，銷售人員的離職率也是非常的高。經(jīng)常出現(xiàn)“今天培養(yǎng)，明天離崗”的怪現(xiàn)象，很多企業(yè)雖然對(duì)終端銷售人員進(jìn)行了一些培訓(xùn)，但是由于培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性，導(dǎo)致銷售人員的知識(shí)體系只是體現(xiàn)在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧上，沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，導(dǎo)致培訓(xùn)成本不斷加大，培訓(xùn)效果越來越差。建立一個(gè)符合終端銷售要求的終端培訓(xùn)體系勢(shì)在必行。

構(gòu)建一個(gè)符合市場(chǎng)情況又符合企業(yè)需求的終端培訓(xùn)模式，需要從多個(gè)方面入手進(jìn)行分析，第一要分析企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，這個(gè)企業(yè)是否具備引領(lǐng)市場(chǎng)的實(shí)力，是否能夠從構(gòu)建強(qiáng)大的終端銷售隊(duì)伍入手培養(yǎng)終端銷售人員；第二要分析企業(yè)現(xiàn)有的人力資源狀況，現(xiàn)在的終端隊(duì)伍的情況，是否具備系統(tǒng)提升的潛力，現(xiàn)在的終端銷售隊(duì)伍的平均在公司工作的時(shí)間，從而進(jìn)行分析需要進(jìn)行哪方面的培訓(xùn)；第三要結(jié)合市場(chǎng)銷售的情況，進(jìn)行分析，不同的區(qū)域具有不同的特點(diǎn)，消費(fèi)人群具有不同的特點(diǎn)，因此，要根據(jù)消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行定位和分析，從而保證每次培訓(xùn)的針對(duì)性；第四要分析企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的情況，是否具備培訓(xùn)的能力和實(shí)力，否則內(nèi)耗式的內(nèi)部培訓(xùn)只能浪費(fèi)公司的資源，不能真正起到提升終端銷售隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力的要求。

根據(jù)筆者多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將銷售終端的培訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)和歸納，根據(jù)不同的企業(yè)要求都可以按照下面的要求進(jìn)行，只是在培訓(xùn)模式的選擇上可以采取菜單的模式，哪些培訓(xùn)企業(yè)能夠起到作用，哪些培訓(xùn)是企業(yè)急需的，都可以根據(jù)培訓(xùn)的需求來進(jìn)行選擇，從而提升培訓(xùn)的效果，最大程度的發(fā)揮培訓(xùn)的作用，提升終端的實(shí)戰(zhàn)能力。第一、調(diào)查培訓(xùn)需求，構(gòu)建合理的培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)的需求是很多企業(yè)自認(rèn)為很清楚的話題，每個(gè)企業(yè)的銷售人員似乎都覺得每次培訓(xùn)都應(yīng)該學(xué)一些能夠立竿見影的培訓(xùn)內(nèi)容，總是覺得只要參加了培訓(xùn)就應(yīng)該馬上學(xué)會(huì)銷售的技能，馬上就應(yīng)該發(fā)揮銷售的能力，但是我們都知道，一次或者幾次的培訓(xùn)是不能從根本上保證一名銷售人員能夠系統(tǒng)的掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)、銷售的技巧和客戶的特點(diǎn)的。這需要學(xué)員從入職開始，就進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，從而保證培訓(xùn)的效果。

如何進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查是一門學(xué)問和藝術(shù)，培訓(xùn)需求調(diào)查需要事實(shí)做支撐，需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)的實(shí)際進(jìn)行調(diào)查，不能進(jìn)行教條式的問卷調(diào)查，要問卷和訪談相結(jié)合，從而保證調(diào)查的效果，問卷的設(shè)計(jì)要根據(jù)市場(chǎng)和人員的特點(diǎn)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，例如要有工作的困難、培訓(xùn)的經(jīng)歷、市場(chǎng)的情況、產(chǎn)品的情況等多方面信息，根據(jù)問卷調(diào)查的信息，對(duì)集中反應(yīng)的問題要進(jìn)行訪談，要進(jìn)行深度的訪談，根據(jù)學(xué)員的真實(shí)需求來進(jìn)行訪談，但是訪談不能停留在問題的表面，要根據(jù)問題舉一反三，深度挖掘培訓(xùn)的需求，例如我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常反應(yīng)，客戶總是說隨便看看，而沒有很好的解決方法的時(shí)候，我們就要在產(chǎn)品的銷售技巧上加大培訓(xùn)的力度，從銷售話述和銷售技巧方面進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)情況搜集主要的銷售困惑進(jìn)行統(tǒng)一的解決。因?yàn)轭櫩徒o我們的很多的都是假象，而我們的銷售人員沒有辨別顧客真假需求的能力，結(jié)果導(dǎo)致只用一種銷售的方式試圖搞定所有的顧客，這是不可能的，因此要深度挖掘我們銷售人員的培訓(xùn)需求，再此基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)和提升。第二、建立培訓(xùn)模式，根據(jù)需求發(fā)揮作用

我們都知道培訓(xùn)有很多模式，有講述式、會(huì)議式、討論式等多種形式，但是哪種是我們最需要的模式呢？這個(gè)問題似乎很少有人能夠回答上來，更多的都是講述式的培訓(xùn)，一個(gè)人在上面講，很多人在下面聽，如果下面人都沒有興致了，培訓(xùn)的老師就會(huì)講一些笑話，讓大家開心，結(jié)果很多培訓(xùn)會(huì)變成了故事會(huì)，培訓(xùn)的效果可想而知，我們不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，必須根據(jù)培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)，雖然找到了培訓(xùn)需求，但是沒有很好的傳達(dá)的方法，培訓(xùn)需求再準(zhǔn)確也只能是空談。我們企業(yè)需要的是實(shí)實(shí)在在能夠提升終端銷售人員銷售能力的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，那些故事會(huì)的培訓(xùn)模式是企業(yè)不需要的。因此必須根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)制定不同的培訓(xùn)模式，筆者根據(jù)實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)制定了以下培訓(xùn)模式供各位參考。

成人的培訓(xùn)不同于學(xué)校式的培訓(xùn)，答疑解惑式的培訓(xùn)是很多成人培訓(xùn)的要求，很多人往往都是帶著這樣或者那樣的培訓(xùn)需求來參加培訓(xùn)的，但是我們常規(guī)的培訓(xùn)模式是教導(dǎo)式培訓(xùn)，老師總是“制定或者發(fā)明”了很多銷售技巧，但是這些銷售技巧都是培訓(xùn)師自己編出來的，對(duì)我們的企業(yè)沒有很大的促動(dòng)作用，結(jié)果大家聽聽樂樂，培訓(xùn)就結(jié)束了，培訓(xùn)的效果可想而知。為此我們要針對(duì)成人的特點(diǎn)來制定培訓(xùn)模式。

下面以三天的培訓(xùn)為例運(yùn)用組合的模式來進(jìn)行。

第一天，根據(jù)產(chǎn)品的情況，要設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，圍繞我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，尤其是新產(chǎn)品的特點(diǎn)來制定培訓(xùn)內(nèi)容，哪些產(chǎn)品的知識(shí)是我們銷售人員所關(guān)注的，但是又經(jīng)常出問題的，這都需要在培訓(xùn)的時(shí)候進(jìn)行解答，這個(gè)一般持續(xù)一上午的時(shí)間，下午的時(shí)間要根據(jù)上午培訓(xùn)所提出的問題，設(shè)計(jì)幾個(gè)關(guān)鍵問題進(jìn)行總結(jié)，最后形成三～五個(gè)培訓(xùn)討論的主題，下午集中時(shí)間進(jìn)行討論，最后形成討論的結(jié)果，將結(jié)果公布出來，讓結(jié)果成為我們銷售中解答顧客的銷售話述，這樣的銷售話述更有針對(duì)性，效果更好。

第二天，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一些銷售技巧方面的培訓(xùn)，上午主要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)銷售技巧的課程，哪些技巧是我們必須掌握的，我們必須記住的，都要經(jīng)過我們的培訓(xùn)，而且培訓(xùn)要形成固定的結(jié)果，讓我們的學(xué)員記住我們的培訓(xùn)結(jié)果，最后變成我們培訓(xùn)的成果；下午是根據(jù)我們培訓(xùn)的要求，做好研討工作，主要內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)中所集中反應(yīng)的問題，進(jìn)行討論和研究，要分組討論，最后每個(gè)小組形成討論的結(jié)果，將結(jié)果給參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行分享，最后由培訓(xùn)的記錄人員記錄下培訓(xùn)的總結(jié)，交給參加培訓(xùn)的人員作為銷售的技巧使用。

第三天，要根據(jù)培訓(xùn)的效果進(jìn)行總結(jié)，同事，要加入一些地板行業(yè)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，例如裝修知識(shí)、色彩搭配、職業(yè)生涯發(fā)展、企業(yè)文化、公司歷史等方面的培訓(xùn)，讓我們的銷售人員除了了解我們的地板知識(shí)以外，更要了解相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，確保成為專家式的銷售人員。培訓(xùn)結(jié)束一定以要進(jìn)行考試，考試不是目的，目的是搜集參加培訓(xùn)人員知識(shí)點(diǎn)的掌握情況，根據(jù)掌握的情況設(shè)計(jì)下一次的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)的過程，不是一次培訓(xùn)就能解決所有的問題。

第三、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)要求，發(fā)揮模擬沙盤效力

實(shí)戰(zhàn)是終端培訓(xùn)不可回避的主題，終端永遠(yuǎn)是實(shí)戰(zhàn)的天下，培訓(xùn)永遠(yuǎn)是實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容，但是實(shí)戰(zhàn)究竟要實(shí)戰(zhàn)到什么程度，我們很難掌握，同時(shí)希望通過實(shí)戰(zhàn)表達(dá)培訓(xùn)的內(nèi)容也是比較困難的，通過培訓(xùn)師的講述，總是不能表達(dá)出實(shí)戰(zhàn)的真正主題，筆者通過培訓(xùn)的實(shí)踐掌握了一套實(shí)戰(zhàn)沙盤的培訓(xùn)模式，給大家做一個(gè)參考。

模擬沙盤顧名思義就是通過模擬的方式，表現(xiàn)我們銷售中的所有情況，但是我們每個(gè)人都不是天才的演員，很難在眾目睽睽之下將真正的能力表現(xiàn)出來，這時(shí)候就要求我們的培訓(xùn)師根據(jù)培訓(xùn)的實(shí)際制定一套比較符合實(shí)際的沙盤模擬題目，在核心的框架下進(jìn)行模擬，從而保證模擬的效果，模擬是一個(gè)互動(dòng)的過程，需要參加培訓(xùn)人員的積極參與，這需要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛要充分調(diào)動(dòng)，讓每個(gè)人都積極參與到培訓(xùn)活動(dòng)中，沙盤模擬題目的選擇包括：如何表達(dá)我們地板的最大的三個(gè)賣點(diǎn)；如何讓不講話的顧客講話；如何正確的留下顧客的信息等等。沙盤模擬由于其群體參與的特點(diǎn)，參與性非常強(qiáng)，這要求參加培訓(xùn)的人員必須在掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的基礎(chǔ)上進(jìn)行參與，只有這樣才能夠保證培訓(xùn)的效果，在參與的過程中，培訓(xùn)秘書要記錄培訓(xùn)的結(jié)果和學(xué)員參與的情況。作為評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員的依據(jù)。

第四、建立培訓(xùn)檔案，確保學(xué)員培訓(xùn)效果

建立培訓(xùn)檔案說起來很容易，但是能夠建立一套能夠?yàn)榕嘤?xùn)服務(wù)的檔案是比較復(fù)雜的過程，建立培訓(xùn)檔案的目的是為了更好的為培訓(xùn)服務(wù)，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)的目標(biāo)。培訓(xùn)檔案主要包括：培訓(xùn)的主題、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的簽到表、培訓(xùn)的課件、培訓(xùn)的試卷、培訓(xùn)的記錄、培訓(xùn)的總結(jié)、培訓(xùn)中的其他調(diào)查問卷等等。

通過檔案的建立，我們能夠得知參加培訓(xùn)人員的情況，能夠了解培訓(xùn)的效果，能夠總結(jié)培訓(xùn)的結(jié)果，從而為下一次培訓(xùn)提供很好的依據(jù)，同時(shí)根據(jù)培訓(xùn)的檔案能夠了解學(xué)員的成長(zhǎng)情況，我們將根據(jù)學(xué)員的成長(zhǎng)情況制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃資料。第五、根據(jù)員工實(shí)際，建立培訓(xùn)準(zhǔn)入制度

在以前員工培訓(xùn)往往被當(dāng)作員工福利來進(jìn)行，認(rèn)為員工的培訓(xùn)只是為員工提供福利的模式，實(shí)際上員工培訓(xùn)是一個(gè)企業(yè)和員工共同成長(zhǎng)的過程，員工在培訓(xùn)中受益，企業(yè)在員工成長(zhǎng)中成長(zhǎng)。如果我們沒有通過員工培訓(xùn)來讓員工提升，那么我們的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將逐漸喪失，了解我們的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)通過員工的培訓(xùn)也能夠讓我們了解員工的情況，為我們合理的用好員工提供依據(jù)。員工的培訓(xùn)內(nèi)容要包括：企業(yè)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、規(guī)章制度、銷售技巧等方面的內(nèi)容。員工的培訓(xùn)需要多次進(jìn)行，然后通過后續(xù)工作的表現(xiàn)，讓我們來判斷新員工的銷售潛質(zhì)，為我們的用人做依據(jù)。在終端銷售中有很多情況，終端門店的老板（企業(yè)的經(jīng)銷商）從多個(gè)角度考慮后往往都是自己主動(dòng)參加培訓(xùn)，希望通過培訓(xùn)獲得一些“資源”。這對(duì)培訓(xùn)的要求恰恰相反，由于我們很多的經(jīng)銷商沒有在門店進(jìn)行銷售，因此對(duì)我們的產(chǎn)品和銷售方面都不是很了解，這就導(dǎo)致了大量的培訓(xùn)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，一方面是求知若渴的員工，一方面是對(duì)產(chǎn)品一知半解的老板，結(jié)果由于培訓(xùn)準(zhǔn)入制度的缺失，導(dǎo)致培訓(xùn)效果的很差。因此我們?cè)谂嘤?xùn)過程中，一定要明確培訓(xùn)的內(nèi)容和參加培訓(xùn)人員。不能導(dǎo)致由于培訓(xùn)人員的錯(cuò)位，導(dǎo)致的培訓(xùn)效果缺失。終端培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，這需要我們終端培訓(xùn)人員根據(jù)終端銷售的特點(diǎn)，針對(duì)性的開展工作，由于每個(gè)企業(yè)的情況都不盡相同，因此，我們要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來構(gòu)建培體系�！捌放破磳�(shí)力，終端拼內(nèi)力”，我們要充分認(rèn)識(shí)終端培訓(xùn)的重要性，通過我們系統(tǒng)的培訓(xùn)讓我們終端銷售人員的內(nèi)力有一個(gè)系統(tǒng)的提升，從而為我們的企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。（筆者歡迎與從事培訓(xùn)工作的人員進(jìn)行溝通學(xué)習(xí)）

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二期終端銷售系統(tǒng)

星巴克賣的不是咖啡而是休閑，法拉利賣的不是跑車而是近似瘋狂的駕駛快感與高貴，百達(dá)翡麗賣的不是手表而是奢侈的感覺與自信，卡爾頓賣的不是酒店而是舒適與安心，房地產(chǎn)賣的不是房子是細(xì)節(jié)和溫馨的家，醫(yī)療美容賣的不是技術(shù)而是藝術(shù)。

*現(xiàn)場(chǎng)咨詢顧客八大消費(fèi)心理階段。一、滿意階段（此階段的顧客屬于典型的自戀即自己迷戀

上了自己并且患有一定程度的小鏡綜合癥，她們的內(nèi)心沒有因?yàn)樾蜗蠖�留下陰影�?/p>

此階段的顧客一般針對(duì)醫(yī)療美容會(huì)說出這樣的話

A、我覺得我長(zhǎng)得挺漂亮的不需要整了，都是父母給你，自然的美才是真正的美。

B、反正我已經(jīng)結(jié)婚了，我老公很愛我，他一點(diǎn)都不嫌棄我。C、我身邊所有的朋友都說我長(zhǎng)的非常好看，我根本就不需要整。

二、認(rèn)知階段（意識(shí)到了自己需要改變，但就是不改變總是活

在借口中）

此階段的顧客針對(duì)醫(yī)療美容會(huì)說出這樣的話

A.孩子都結(jié)婚了，我都這么大歲數(shù)了，還整什么整，反正也這樣了。

B.我也知道我的鼻子比較矮，但是我現(xiàn)在沒有這么多錢，等我攢夠了我就來做。

C.我確實(shí)很想做，但是恢復(fù)期太長(zhǎng)，我工作太忙沒有時(shí)間。D.我現(xiàn)在眼袋還小，等再過幾年長(zhǎng)大一點(diǎn)我再做。三、決定階段（人必須達(dá)到一定痛苦程度以后或者他的內(nèi)

心受到較大的觸動(dòng)以后以及她相信醫(yī)療美容能夠改變她的生活狀態(tài)，她才會(huì)真正的下定決心消費(fèi)）

此階段的顧客針對(duì)醫(yī)療美容會(huì)說出這樣的話

a)我的胸太小了，從來不敢穿著泳衣去公共場(chǎng)合游泳。b)我女兒都不讓我去幼兒園接她了，說我是一個(gè)胖媽媽，所以我必須要溶脂瘦身。

四、衡量需求階段(決定自己改變但不知道自己應(yīng)該怎

么改變，用什么樣的手術(shù)方式更好，用什么樣的假體材料更好，請(qǐng)什么樣的專家做更好)

此階段的顧客針對(duì)醫(yī)療美容會(huì)說什么樣的話a)我眼角的皺紋是做手術(shù)好還是打針的好。

b)做假體隆鼻是我們國(guó)內(nèi)專家做得好還是韓國(guó)專家做得好。c)我們中國(guó)的整形和韓國(guó)的整形到底有什么區(qū)別

（文化的差異、媒體的導(dǎo)向、政府的支持是中國(guó)與韓國(guó)整形最大的區(qū)別，另外要告知顧客術(shù)前的溝通設(shè)計(jì)是在韓國(guó)整形效果上最大的障礙因素）

五、明確定義階段（顧客內(nèi)心十分清晰的知道自己該做

什么用什么樣的手術(shù)方式以及這個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)專家做的更好）

此階段的顧客針對(duì)醫(yī)療美容會(huì)說出這樣的話

a)幾個(gè)月前我朋友在你們這里做的，我就讓你們的楊教授給我做而且和我朋友做一樣的。b)用瑞蘭玻尿酸讓你們的張教授給我做蘋果肌多少錢。

六、評(píng)估選擇階段（顧客已經(jīng)完全知曉自己的改變方案

及相關(guān)細(xì)節(jié)此時(shí)其一直在尋找性價(jià)比比較高讓其有心動(dòng)感的整形美容醫(yī)院）

此階段的顧客針對(duì)醫(yī)療美容會(huì)說出這樣的話

a)我都去好多家醫(yī)院了，價(jià)格我都已經(jīng)了解了，你就告訴我最低打幾折？

b)其實(shí)我現(xiàn)在在兩家機(jī)構(gòu)之間做選擇，價(jià)格沒問題最關(guān)鍵的是你們專家的技術(shù)和效果，我能不能見下你們的院長(zhǎng)讓他親自給我設(shè)計(jì)一下。c)如何識(shí)別高端顧客

1.問其所從事的行業(yè)和住的小區(qū)。

2.只有自己成為高端顧客，只有自己進(jìn)入奢侈品消費(fèi)世界你才能夠真正體會(huì)到高端顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。

3.我們要從顧客的言談舉止以及對(duì)待核心問題的觀念和態(tài)度（價(jià)格）并且要觀察她的色彩搭配化妝香水及飾品搭配，細(xì)節(jié)更能夠體現(xiàn)出一個(gè)人的修養(yǎng)與層次。

七、成交階段

一般顧客在成交階段會(huì)說出這樣的話a)我現(xiàn)金不夠你們這里能刷卡嗎b)你們這里能用醫(yī)保卡嗎

c)我血壓有點(diǎn)高，做手術(shù)不受影響吧d)問術(shù)后相關(guān)注意事項(xiàng)及恢復(fù)時(shí)間

e)你們這里是否簽協(xié)議，如果一旦做得不滿意怎么解決？

八、反悔階段

一般顧客在以下幾種情況會(huì)反悔

a)咨詢師所描述的與其他相關(guān)工作人員闡述的口徑不一致。b)顧客進(jìn)了手術(shù)室以后，加項(xiàng)目.

c)顧客繳完錢沒有當(dāng)天手術(shù)又到其他醫(yī)院咨詢了解，感覺另外一家要比我們好，所以以老公不同意為借口退錢。

d)不要隨意給一個(gè)顧客看價(jià)格表看對(duì)比照片更不要隨意見專家（見專家之前必須要和專家溝通并教會(huì)專家如何和顧客說）e)顧客交完錢以后所享受的服務(wù)和交錢之前所享受的服務(wù)落差太大。

*醫(yī)療美容顧客十九種心理學(xué)

*顧客肢體語(yǔ)言行為心理學(xué)：

當(dāng)一個(gè)顧客坐在椅子上，身體向后

傾，懷中抱包，雙手抱臂蹺二郎腿，并且頭略向后仰，有用鼻孔看人的姿態(tài)，面部表情僵硬，此類顧客為較難溝通顧客。

解決方案：

1.不擇手段、話術(shù)要將其懷中的包更換位置。2.縮短椅子與咨詢桌之間的空間距離并且更換一把重的椅子

當(dāng)一個(gè)顧客手托腮下，在認(rèn)真的傾聽你講解，突然改變坐姿，并且立刻向你反問了一句話，此行為代表該顧客已經(jīng)十分認(rèn)同你的方案并且心動(dòng)，同時(shí)已初步下定決心，如果能夠?qū)⑵浞磫柕膯栴}回答的十分的完美合理，她將成為你今天的準(zhǔn)成交客戶。

當(dāng)一個(gè)顧客由坐姿正直略微向前傾，突然改換坐姿向后仰并且翹起二郎腿且面部帶有一絲微笑，表示該顧客對(duì)你剛才所闡述的觀點(diǎn)并不認(rèn)同持進(jìn)一步觀察懷疑的態(tài)度。當(dāng)一個(gè)顧客在你與其溝通咨詢時(shí)，她視你不存在一直拿著鏡子照，此類顧客為完美挑剔型同時(shí)其以自我為中心與你的美學(xué)設(shè)計(jì)方案會(huì)有所沖突不一致，所以此類顧客慎接。當(dāng)顧客與你溝通咨詢時(shí)，他的腿一直在抖證明顧客一直處于放松狀態(tài)。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的手機(jī)裝飾的十分精致完美，此類顧客緊跟時(shí)尚潮流，能夠接受新鮮事物并且追求個(gè)性化之美，屬于偏完美主義類型顧客。

當(dāng)一個(gè)顧客手機(jī)不喜歡放在手上并且毫無修飾代表此顧客性情直爽較傳統(tǒng)保守，但不拘小節(jié)，在溝通上較容易進(jìn)入主題。

當(dāng)顧客通著你的面拒接電話、信息，代表該顧客已經(jīng)完全進(jìn)入意境之中不愿意被外界因素所干擾，此顧客今天成交的可能性較大，反之該顧客可隨時(shí)因電話而撤退。當(dāng)顧客在與你溝通之時(shí)，點(diǎn)頭一下代表發(fā)自內(nèi)心的肯定，點(diǎn)頭N下，代表敷衍你的觀點(diǎn)，委婉的拒絕。

顧客笑瞇瞇的看著你代表其抱著遲疑的態(tài)度，內(nèi)心充滿抗拒，顧客嘴笑，更多的是冷笑和一笑而過代表對(duì)你的方案和觀點(diǎn)極不贊賞，只有眼睛和嘴同時(shí)笑才是真誠(chéng)爽朗的笑。代表顧客與你已經(jīng)初步建立了信賴感，消除了陌生感。如果一個(gè)顧客戴著帽子和眼鏡和你溝通交流，帽子和眼鏡的背后隱藏著不可為人知的天大機(jī)密。此時(shí)我們必須要讓其擁有安全感并且一語(yǔ)道破內(nèi)心隱藏的秘密。

當(dāng)顧客與你消除陌生感之后，他會(huì)開始喝水，并且越喝越多，如果你發(fā)現(xiàn)他一杯喝完，需要添加第二杯，證明顧客已經(jīng)提前進(jìn)入手術(shù)前的恐懼狀態(tài)，無論此時(shí)有沒有成交。

*十九種心理學(xué)

1.沉默寡言型

你看我哪里需要整一下？

：

大輪廓柔和化，小輪廓立體化，皺紋模糊化，鼻唇溝圓潤(rùn)化。三庭五眼一條線四高三低上鏡感局部藝術(shù)美抗衰年輕化

先從無形美（氣質(zhì)、服飾搭配、舉手投足間的優(yōu)雅）開始贊美，再?gòu)挠行蚊溃ù筝喞�、小輪廓）然后具體到細(xì)節(jié)（局部藝術(shù)美）最后再?gòu)?qiáng)調(diào)年輕態(tài)，在贊美結(jié)束之后，立刻反問顧客一句：姐，通過剛才我的描述，關(guān)于你需要做的部位就是我沒有夸到的部位，這些部位中你最想做的是哪個(gè)部位呢？

A他是在檢測(cè)你的專業(yè)審美水準(zhǔn)，如果你能征服他，他立刻眉飛色舞，如果你征服不了那他就會(huì)沉默寡言。

B此類顧客是極度理性顧客，在你沒有與其建立信賴感之時(shí)萬萬不可以有銷售的動(dòng)作。C此類顧客天生就不愛說話。

2.猶豫不決型

A當(dāng)你提出的設(shè)計(jì)方案超出顧客預(yù)期投資時(shí)，顧客會(huì)顯得猶豫不決。

B當(dāng)你為顧客設(shè)計(jì)的手術(shù)方案及所需要的恢復(fù)時(shí)間是其預(yù)期未曾想到的，因此猶豫不決。

C當(dāng)其同時(shí)對(duì)兩家機(jī)構(gòu)都十分滿意時(shí)，會(huì)對(duì)具體選擇哪一家糾結(jié)（專家）。

3.心理障礙型

自卑型尋找舊愛完美偏激型失敗受傷型精神分裂型異性癖變態(tài)型

A針對(duì)受歧視打擊自卑型，通過整形美容再回到從前的類型，我們可以毫不猶豫的為其進(jìn)行設(shè)計(jì)并消費(fèi)。

B針對(duì)失敗受傷型顧客我們必須要搞清楚上一次手術(shù)失敗有沒有進(jìn)行索賠，如沒有索賠我們的醫(yī)生又有100%的把握同時(shí)價(jià)格又高的情況下我們可以做。

C患得患失完美偏激類型我們盡量不要做，精神分裂、異性癖變態(tài)的堅(jiān)決不做。

4.討價(jià)還價(jià)型

A太貴了是口頭禪

B愛占小便宜這是女人的天性，她們以花同樣的價(jià)格享受不一樣的服務(wù)而為榮。

C此時(shí)我們必須抓住我們的核心價(jià)值（專家），咬死價(jià)格堅(jiān)決不降價(jià)，促使其辦理儲(chǔ)值卡。（將最頂尖的轉(zhuǎn)換為最受歡迎的）

5.陪同咨詢型

姐妹，我們首先必須要判斷出她的消費(fèi)心理階段，以此來推測(cè)出他陪同的目的是參謀還是安全感的保障，此時(shí)最關(guān)鍵的是肢體語(yǔ)言行為心理來判別出真正的參謀和消費(fèi)者。

母女，當(dāng)母親與女兒有爭(zhēng)執(zhí)意見不統(tǒng)一時(shí)，我們一定要立刻給母親心理輔導(dǎo)，教她愛女兒的最高境界。

老公陪老婆一起來醫(yī)院咨詢，我們首先要做就是把老公從大廳引入到咨詢室，并輔導(dǎo)老公一個(gè)男人愛老婆的最高境界。外公陪著小三來證明其交往時(shí)間還短（可能還沒得手），因此他們之間最大的問題就是在花錢上面的信任，所以針對(duì)此類顧客我們必須淡定，不要操之過急，一項(xiàng)一項(xiàng)的來。

情侶之間上門咨詢最難判別的是丑男與靚女的組合，因此在咨詢過程中要密切觀察他們之間的眼神交流。

6.萬事通類型

A當(dāng)一個(gè)顧客在你面前滔滔不絕的炫耀整形美容的專業(yè)知識(shí)，他是在告訴你，你忽悠不了我，我什么都懂。

B當(dāng)一個(gè)顧客在你面前談?wù)撘恍┡c整形美容不相關(guān)的知識(shí)，如車、手表、衣服、香水、鉆戒等，我們千萬不要以為她是暴發(fā)戶，素質(zhì)低下，在向你炫耀自己的財(cái)富，她是在探測(cè)你是否與其在同一個(gè)頻道，她不愿意把自己的身體交給一個(gè)不入流的，不是同一個(gè)頻道的人。

7.愛挑毛病型

A顧客挑毛病證明其已心動(dòng)，決定消費(fèi)，但想以此壓低價(jià)格。B當(dāng)顧客挑的毛病不是毛病，可以證明他是想放棄消費(fèi)。C此類顧客是一種完美主義類型顧客，我們需要在細(xì)節(jié)上下足功夫。

8.同時(shí)咨詢多個(gè)項(xiàng)目型

A當(dāng)一個(gè)顧客同時(shí)咨詢兩個(gè)以上的項(xiàng)目，其中有一到兩個(gè)項(xiàng)目都是在非正常審美范圍需要做的，此舉代表顧客在試探你的專業(yè)水準(zhǔn)和良心。B當(dāng)一個(gè)顧客同時(shí)咨詢幾個(gè)項(xiàng)目時(shí)，其中一項(xiàng)是隱私項(xiàng)目（胸或者是婦科整形）她今天真正想要做的

C當(dāng)顧客同時(shí)咨詢?nèi)齻�(gè)項(xiàng)目而且這三個(gè)項(xiàng)目都是在正常審美范圍內(nèi)需要做的，我們一定要三選一，選一個(gè)最容易改變的，她自己最想要做的部位。

9.多家比較型

A顧客尋找一家性價(jià)比最高的機(jī)構(gòu)

B此類顧客為理性顧客，如果拋開價(jià)格的原因她是在看幾家機(jī)構(gòu)給到她的設(shè)計(jì)方案和手術(shù)方式是否一致。

C此時(shí)我們最需要的是讓顧客先擁有心動(dòng)感，其次擁有緊迫感

10.溝通時(shí)間較長(zhǎng)又滿意但不消費(fèi)

類型

A現(xiàn)場(chǎng)咨詢溝通時(shí)間最短不得低于十分鐘，最長(zhǎng)不得超過三十分鐘

B當(dāng)咨詢時(shí)間超過三十分鐘就會(huì)錯(cuò)過銷售的最佳時(shí)機(jī)而且言多必失，最可怕的是在無意中露出破綻。

C為什么我們的咨詢時(shí)間不得超過三十分鐘？當(dāng)超過三十分鐘顧客就會(huì)感覺你太在意他今天是否成交，壓?jiǎn)蔚膭?dòng)作無論是兩次還是在兩次以上一定是在三十分鐘之內(nèi)完成的。第一次壓?jiǎn)为?dú)立完成（假設(shè)成交法），第二次壓?jiǎn)闻c專家配合完成（專家恩典成交法），第三次壓?jiǎn)闻c領(lǐng)導(dǎo)配合完成（強(qiáng)勢(shì)做主成交法）

11.轉(zhuǎn)身就跑型A咨詢師報(bào)價(jià)錯(cuò)誤，在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前將價(jià)格進(jìn)行了報(bào)價(jià)

B顧客一進(jìn)店之后心里就有落差（與自己想象中的不一樣）見到咨詢師以后他發(fā)現(xiàn)這個(gè)咨詢師態(tài)度差得一塌糊涂（嬰兒般的笑容，情人般的眼神）

C咨詢師太過于急功近利在沒有建立信賴感之前就開始?jí)簡(jiǎn)�。電話與網(wǎng)絡(luò)咨詢報(bào)價(jià)原則：

A只能報(bào)區(qū)間價(jià)禁止報(bào)起步價(jià)和準(zhǔn)確價(jià)

B電話在沒有將醫(yī)院的核心優(yōu)勢(shì)與品牌價(jià)值傳遞完畢以后禁止報(bào)價(jià)。

C現(xiàn)場(chǎng)咨詢報(bào)完價(jià)格以后趕緊閉嘴，先開口者“死”

12.帶著孩子上門型

A此類顧客層次與修養(yǎng)不高，她們對(duì)整形美容沒有任何概念這是因?yàn)槟男┟赓M(fèi)整形、秒殺、一元整形等活動(dòng)吸引上門的。B在某些地區(qū)受男女觀念影響如果帶著女兒上門的其層次不高家庭地位不高

C做任何活動(dòng)（終端銷售會(huì)、年終答謝會(huì)、沙龍會(huì)、明星會(huì)）禁止小孩入場(chǎng)，如果小孩入場(chǎng)那他將會(huì)成為此次活動(dòng)的“魔鬼殺手”。

13.不給手機(jī)號(hào)類型

A.在咨詢顧客之前我們必須要先用手機(jī)撥打一下登記的手機(jī)號(hào)碼，如果手機(jī)號(hào)碼是空號(hào)錯(cuò)號(hào)或隨意編的，那么她的姓名也一定是假的，該顧客今天的成交可能性不大。當(dāng)與顧客消除陌生感建立信賴感以后，我們要委婉的用其身份以及社會(huì)層次等為依托旁敲側(cè)擊的揭穿他的號(hào)碼是錯(cuò)誤的，并且以退為進(jìn)再將號(hào)碼獲知。

B.此類顧客有著被嚴(yán)重騷擾的經(jīng)歷，一朝遭蛇咬十年怕井繩。C.不愿意留手機(jī)號(hào)碼某種程度上也證明了其身份具有一定的特殊性，極有可能是一個(gè)高端顧客，如果待咨詢結(jié)束時(shí)你還沒有能夠獲知其號(hào)碼就證明你們彼此之間還沒有獲得信賴感。（也可以以幫助顧客存入自己的號(hào)碼及姓名為由借機(jī)獲得顧客的手機(jī)號(hào)碼）

14.一個(gè)問題問多遍

A.當(dāng)一個(gè)顧客把一個(gè)問題問好幾遍，她是在看你第一次回答的答案和后面幾次回答的答案是否保持一致。

B.她發(fā)現(xiàn)針對(duì)這個(gè)問題你比其他幾家機(jī)構(gòu)給的答案都要完美理想簡(jiǎn)直不敢相信。

C.當(dāng)一個(gè)顧客排除AB兩種可能以外她一直問這個(gè)問題證明她十分在意，而你給到的答案一直不是她所想要的，她想盡量爭(zhēng)取。

15.要求看假體類型

全世界生產(chǎn)假體材料的公司只有屈指可數(shù)的幾家，我們所有的正規(guī)整形機(jī)構(gòu)都是從他們拿貨，關(guān)鍵還要看整形醫(yī)生的技術(shù)。A.你的價(jià)格一再退步已導(dǎo)致她不敢相信這是真的，所以她要檢查一下假體擔(dān)心你會(huì)掉包。B.當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)絕對(duì)高端客人的時(shí)候有假體也不能給她看我們必須順勢(shì)而為的推出定制的概念，假體和專家同時(shí)進(jìn)行定制這樣才能符合高端客人的消費(fèi)心理既饑餓式營(yíng)銷。

16.要求退定金類型

A.顧客交完定金以后去其他機(jī)構(gòu)咨詢又找到更為心動(dòng)的醫(yī)院了。B.她看到醫(yī)院的相關(guān)負(fù)面消息以及有朋友在這消費(fèi)不滿意因此她決定放棄。

C.我們收了不該收的定金，在什么情況下我們可以收定金：

1.為顧客專門邀請(qǐng)專家會(huì)診，專家出場(chǎng)費(fèi)及往返機(jī)票為定金，顧客見到專家后該定金失效。

2.為顧客專門定制假體，如顧客決定不做，假體歸顧客，定金歸醫(yī)院。

3.專門為顧客借調(diào)租用儀器租金及運(yùn)費(fèi)為定金，定金不退。

除上述三種情況外概不得收顧客定金。

17.激光套餐做一次退款型

A.鑒于做一次效果并不明顯的情況下，我們禁止單次銷售，同時(shí)任何套餐都必須繳足百分之四十以上方可生效，同時(shí)在做第二次之前必須補(bǔ)足余款，如拒絕補(bǔ)款定金余額概不退還。B.我們必須建立科學(xué)有效的數(shù)據(jù)作為效果的依據(jù)。

C.我們的服務(wù)上不去其內(nèi)心落差非常大，尤其是和當(dāng)?shù)卮笮兔廊輹?huì)所對(duì)比之后。18.要求見專家類型

A.電話咨詢的話術(shù)是錯(cuò)誤的應(yīng)改為具體讓我們醫(yī)院的美學(xué)設(shè)計(jì)研究員（美學(xué)設(shè)計(jì)師、美學(xué)設(shè)計(jì)顧問、身心美化顧問）給您設(shè)計(jì)一下。

B.該顧客如果是慕名而來或朋友推薦我們一定要滿足她的心愿，因?yàn)檫@類顧客多數(shù)都為高端顧客而且一定是準(zhǔn)顧客。C.顧客要再一次確認(rèn)美學(xué)設(shè)計(jì)師與專家的方案是否一致，同時(shí)她的內(nèi)心還有幾個(gè)關(guān)鍵的問題咨詢師的答案她并不滿意她要親口問專家才能夠讓她下定最終的決心。

19.投訴糾紛類型

A.做完以后受到身邊的朋友慫恿自己毫無主見，尤其是在恢復(fù)期心煩意燥。

B.我們禁止設(shè)立專職的投訴糾紛處理部門及相關(guān)人員，誰(shuí)的顧客誰(shuí)處理。同時(shí)不要拖，敢于面對(duì)禁止說正常兩個(gè)字，在非迫不得已的情況下萬萬不可隨意結(jié)束我們的服務(wù)。C.建議部分手術(shù)如果修補(bǔ)盡量轉(zhuǎn)移到公立醫(yī)院。

現(xiàn)場(chǎng)咨詢溝通的八大

步驟：

1.準(zhǔn)備道具（銷售道具、道場(chǎng)道具）

銷售道具：雙面鏡、棉簽、濕巾、直尺、皮尺、圓規(guī)、三角板、面部黃金比例尺、、IPAD、十組不同項(xiàng)目的對(duì)比照片而且每一組照片都要有感人的故事，讓顧客聽完之后內(nèi)心受到觸動(dòng)、專家的著作及發(fā)表的論文、專家的VCR宣傳片、佳能D450以上的照相機(jī)等等。道場(chǎng)道具：某著名大學(xué)校門口照片、某國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議發(fā)表演講的照片、與某明星合影照片、與國(guó)際知名頂尖專家合影照片、權(quán)威組織的榮譽(yù)證書以及到國(guó)外旅游的照片等等。

顧客所送禮物的展示柜，顧客所送錦旗的展示墻、顧客所發(fā)的感謝短信等

2.達(dá)到巔峰狀態(tài)

A咨詢師每天早晨必須針對(duì)未成交的顧客進(jìn)行分析、制定跟蹤方案，要以會(huì)議的形式。

B任何一個(gè)客人（VIP儲(chǔ)值卡客人除外）都要在大廳的等候區(qū)等待五分鐘以上（品茶、觀賞醫(yī)院品牌VCR）C醫(yī)院的大廳要建立雙通道，一個(gè)是非VIP儲(chǔ)值卡會(huì)員通道，另外一個(gè)是VIP儲(chǔ)值卡貴賓通道。同時(shí)要把每一個(gè)VIP儲(chǔ)值卡客戶照片寫上姓名掛在墻上，所有一線銷售崗位和服務(wù)崗位每天要向照片三鞠躬，感謝客戶養(yǎng)我全家。

3.建立信賴感，留下良好的第一印象

A能夠迅速消除陌生感是建立在與顧客有某種相同的愛好，都是同一愛好的忠實(shí)粉絲，如香水、包、車、飾品、色彩等等。

B你的專業(yè)形象、氣質(zhì)、眼神、微笑都十分關(guān)鍵，要注重自己內(nèi)涵的提升。

C見到顧客后，不笑不說，第一句話是：您好，我是您今天私人的美學(xué)設(shè)計(jì)顧問，很高興為您服務(wù)！非常抱歉，今天的客人特別多，讓您久等了，請(qǐng)問怎么稱呼您？

4.了解顧客需求

一看二量三問四設(shè)計(jì)看：

1）讓顧客看專家VCR（最好是團(tuán)隊(duì)或是專項(xiàng)的）2）看顧客的面部：神情凝重，略有所思，像對(duì)待一件稀世珍寶一樣去用心觀察。

看身體：先皺眉，再嘆氣，然后搖頭，最后說一句話：要是早三年就好了，你怎么現(xiàn)在才想起來咨詢啊。量：禁止目測(cè)，必須用專業(yè)工具進(jìn)行測(cè)量，并且邊量邊記錄，同時(shí)標(biāo)出與常規(guī)的美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的差距數(shù)字。問：

1)問時(shí)間，問從有做這個(gè)項(xiàng)目的想法到來到醫(yī)院的時(shí)間（判斷顧客消費(fèi)類型是沖動(dòng)還是理性）2)問原因：是什么事件讓你內(nèi)心萌生做隆鼻的想法？（找到顧客做整形的心理動(dòng)機(jī)）3)問期望值：要讓顧客形容出內(nèi)心想要的術(shù)后效果（判定顧客消費(fèi)心理，降低其期望值）

4)問經(jīng)歷：以前是否接受過專業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)和咨詢？（看顧客對(duì)整形美容了解多少，了解的程度有多深）5)問原產(chǎn)地：如果該顧客做過整形項(xiàng)目一定要問清楚這個(gè)項(xiàng)目是在哪家機(jī)構(gòu)哪個(gè)地方做的？（判定顧客的消費(fèi)層次）

6)問顧客今天時(shí)間是否充足，如充足就拍照全方位立體式綜合設(shè)計(jì)，如不充足就局部設(shè)計(jì)。

設(shè)計(jì)：由大到小，由平面到立體，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)上鏡感和面部表情藝術(shù)美。

5.塑造產(chǎn)品價(jià)值并提出解決方案

A給到顧客的美學(xué)設(shè)計(jì)方案一定有兩套，讓顧客在A、B中選擇

B在顧客確定方案后，我們要重點(diǎn)描述此方案給他帶來的術(shù)后效果，并且順勢(shì)推出我們的項(xiàng)目專家。，如果我們有3-5個(gè)醫(yī)生，我們?cè)谑中g(shù)方案確定以后再推出我們的專家VCR）

6.幫助顧客分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

A先問顧客你所說的別人是哪一家？

B請(qǐng)問你為什么覺得他們家好，具體好在哪里？C給顧客設(shè)計(jì)方案內(nèi)的項(xiàng)目是我院的優(yōu)勢(shì)，方案外的項(xiàng)目是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，即顧客咨詢什么項(xiàng)目，什么項(xiàng)目就是我們醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，不咨詢什么項(xiàng)目，什么項(xiàng)目就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

7.解除抗拒點(diǎn)

A價(jià)格（打折）

1)你們這里是否可以打折優(yōu)惠？

a：請(qǐng)問您或者您的朋友有我們醫(yī)院的VIP儲(chǔ)值卡嗎？我們只針對(duì)VIP儲(chǔ)值卡客戶有優(yōu)惠，如果沒有十分抱歉我真的幫不上您，建議您辦一張我們醫(yī)院的財(cái)智麗儲(chǔ)值卡。

b：我也想給您打折優(yōu)惠但是系統(tǒng)錄入不進(jìn)去價(jià)格都是固定的。

C：請(qǐng)問你為什么覺得貴（引領(lǐng)顧客進(jìn)入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手階段）？

2)你們憑什么比別人貴這么多。

a：這個(gè)項(xiàng)目是我們醫(yī)院的王牌特色項(xiàng)目，獨(dú)家擁有的技術(shù)，這個(gè)城市，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的消費(fèi)群體70%以上都是我們的顧客，因此我們的價(jià)格一定會(huì)高于同行。b：一個(gè)年薪百萬的整形外科專家和一個(gè)年薪二十萬的整形外科醫(yī)生她們做同樣的整形項(xiàng)目怎么可能是一樣的價(jià)格。

c：雖然我們的價(jià)格很貴但是我們的客人仍然每天都排隊(duì)專家根本就忙不過來，因此我們決定3個(gè)月以后價(jià)格還要往上漲，你現(xiàn)在做是最劃算的。3)同樣的項(xiàng)目，價(jià)格的高低區(qū)別在哪里。

a：同樣是奔馳，國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口在外表上看起來沒什么太大區(qū)別，但是在駕駛的過程中的操控性和舒適感完全不一樣。

b：同樣都是一盤土豆絲，為什么五星級(jí)酒店要比路邊的大排檔貴那么多，就是因?yàn)樗�的原材料采�?gòu)、食品的加工以及使用的調(diào)料和餐飲的環(huán)境有著非常大的區(qū)別。4)你們?cè)洪L(zhǎng)做手術(shù)為什么比其他醫(yī)生貴

A我們?cè)洪L(zhǎng)在行業(yè)是明星級(jí)的醫(yī)生，而且很多名人和影視明星都找他做手術(shù)，因此他的價(jià)格比普通醫(yī)生貴也是理所當(dāng)然的。

B我們的院長(zhǎng)從來不做打折的手術(shù)，因?yàn)樗�是此�?xiàng)技術(shù)的頂級(jí)權(quán)威，打折是對(duì)他的一種不尊重、不道德。5)你們?yōu)槭裁匆�收專家點(diǎn)名費(fèi)

A就像你到醫(yī)院去看病，普通醫(yī)生掛號(hào)五塊錢，專家掛號(hào)八塊錢

B此專家拒絕做沒有點(diǎn)名費(fèi)的手術(shù)，一般我們的簽約專家會(huì)診費(fèi)非常高，而且他的專家點(diǎn)名費(fèi)是他自己帶走的，也沒有交到我們醫(yī)院。

B效果（麻醉）1)會(huì)不會(huì)留下疤痕

答：只要是手術(shù)，就一定會(huì)有疤痕，但這種疤痕在安全范圍之內(nèi)（一米）是看不到的，同時(shí)如果你是疤痕性體質(zhì)，一般我們是不建議你做手術(shù)的。

2)效果維持幾年，會(huì)不會(huì)反彈

答：維持的時(shí)間和是否會(huì)反彈關(guān)鍵是看你術(shù)后的保養(yǎng)和生活的規(guī)律，如果你保養(yǎng)的好，維持的時(shí)間一定會(huì)超過我們預(yù)期的，反之一定會(huì)低于我們預(yù)期維持的時(shí)間。

3)胸部的手感

答：影響胸部手感有以下幾種因素：A假體的好壞

B醫(yī)生的技術(shù)與手術(shù)方式（假體植入層次）

C皮下脂肪的厚度（豐胸一定要與婦科手術(shù)同步進(jìn)行）

D皮膚松弛程度及彈性基礎(chǔ)E腔隙的大小F按摩

4)美感會(huì)不會(huì)假答：整形美容效果的最高境界就是以假亂真，感覺到你變了，但是又找不出你哪里變了。

5)假體在體內(nèi)具體存放保留時(shí)間有多長(zhǎng)

答：假體就像衣服，任何一件衣服沒有穿壞了才放棄的，而是不喜歡就不穿了。

6)鼻子會(huì)不會(huì)歪，胸部會(huì)不會(huì)左右不對(duì)稱

答：鼻子在恢復(fù)期內(nèi)（一到三個(gè)月）你碰就歪，不碰就不歪，胸左右不對(duì)稱這種情況極少如果有，是你本來就不對(duì)稱，即使醫(yī)生在努力，他仍然會(huì)有瑕疵。

7)填充物會(huì)不會(huì)游離

答：這種幾率極少，大約在千分之三，是否游離主要取決與醫(yī)生的技術(shù)和材料的真?zhèn)危�因此選擇我們這樣正規(guī)的醫(yī)院才是根本。

8)吸脂以后會(huì)不會(huì)產(chǎn)生凹凸不平

答：在恢復(fù)期內(nèi)，在手感上會(huì)感覺略有凹凸不平之感，在完全恢復(fù)后這種感覺一定會(huì)消失。

C安全

1)這個(gè)材料對(duì)身體是否有副作用答：目前沒有見到過關(guān)于這方面的報(bào)道。2)是否需要更換材料

答：每隔兩到三年都會(huì)有新技術(shù)新材料，原則上是不需要換的，但如果你個(gè)人愿意換也可以，建議分兩次，一次取假體，一次重做。3)麻醉會(huì)不會(huì)有意外

答：一般麻醉時(shí)間五個(gè)小時(shí)以上才會(huì)有意外的可能，你的手術(shù)只需要兩個(gè)小時(shí)，肯定不會(huì)有意外。同時(shí)我們的監(jiān)護(hù)設(shè)備都是國(guó)內(nèi)一流的，這個(gè)你可以完全放心。4)豐胸后能不能哺乳

答：不影響，因?yàn)樨S胸不會(huì)破壞你的乳腺組織。5)你們是否簽協(xié)議

答：不簽，能夠有效證明你在這里做手術(shù)，是手術(shù)同意書，而且這也是每個(gè)顧客都需要簽的。

D技術(shù)

1)相同的項(xiàng)目你們跟別的醫(yī)院的技術(shù)有什么區(qū)別答：就像開車，方法基本雷同，但是安全系數(shù)和效果卻是大不相同，因此技術(shù)的根本區(qū)別就是專家的區(qū)別。

E保密

1)同意做手術(shù)，但是拒絕辦理相關(guān)手續(xù)

答：必須辦理，但我們可以給您簽一個(gè)終身保密協(xié)議，如果我們違約我們就按照協(xié)議賠償你。2)顧客拒絕發(fā)信息、打電話

答：任何客戶一開始都拒絕，關(guān)鍵看你的心態(tài)

F專家

1)你們醫(yī)生自己臉上都是斑，還給我做斑

答：她剛生完孩子，在哺乳期，現(xiàn)在有斑很正常，過一段時(shí)間就沒有了。

男醫(yī)生一般不太注重保養(yǎng)，而且也從來沒有人關(guān)注，尤其是他最近剛?cè)ズＤ下糜位貋砜赡苡旨又亓艘恍�。但他的技術(shù)不會(huì)影響對(duì)你的治療。2)老年醫(yī)生與青年醫(yī)生

答：老年醫(yī)生只是體力上已經(jīng)跟不上青年醫(yī)生的步伐了，所以他每天都要限臺(tái)限量，但其經(jīng)驗(yàn)要高于青年醫(yī)生，因此還是找老年醫(yī)生較好。

別看他看起來很年輕，實(shí)際上不年輕，就是天生一副娃娃臉，

我要求讓女醫(yī)生給我做

答：廚師是不是男的最好？理發(fā)是不是男的最好？整形美容也是男的最好，因?yàn)樗齻兲焐�就是研究女人的，為女人而生，尤其是做私密整形，一般女人很少關(guān)注自己，而男人不一樣。

3)你們專家長(zhǎng)的像農(nóng)民不像專家

答；我們的院長(zhǎng)就是因?yàn)檫@份樸實(shí)才讓我們這么多客戶踏實(shí)。

4)你們專家有沒有給明星、名人做過手術(shù)

答：做過，但我不能告訴你，告訴你的結(jié)果就是我們要賠償300萬，因?yàn)槲覀兒退�簽訂了終身保密協(xié)議，就像當(dāng)有人問起你有沒有在我們這里做過手術(shù)，我們也會(huì)說沒有。

5)我現(xiàn)在想見專家，能不能立刻就做

答：你先辦手續(xù)，交上錢，我盡量為你安排一下綠色通道，看能不能插一下隊(duì)，但是我不能保證。

G材料

1)假體會(huì)不會(huì)發(fā)生排異答：萬分之三

2)你們醫(yī)院的材料是否擁有三證

答：有，每個(gè)月衛(wèi)生局都來我們醫(yī)院查。當(dāng)有顧客想看產(chǎn)品三證、醫(yī)生資質(zhì)、了解醫(yī)院級(jí)別，這個(gè)顧客我們就不要做了。

3)注射材料和假體材料哪個(gè)更安全

答：都安全，主要是看你的原有基礎(chǔ)，更適合做假體還是注射的材料。

4)電視上曝光過的那個(gè)材料你們醫(yī)院用過嗎

答：沒用過，我們醫(yī)院十年以來從來沒有換過品牌，只用麥格系列的和曼陀1)

2)你們醫(yī)院有做失敗過嗎

答：有，自建院以來我們做了五萬多例，共計(jì)有三例修復(fù)重做的，這個(gè)就像開車，就算開的再好，也會(huì)有碰擦。了。

3)好像前段時(shí)間你們醫(yī)院做壞過，有人來鬧事答：專業(yè)醫(yī)鬧，不敢和我們?cè)诜ㄍド弦娒娴模�肯定是有問題，剛被抓起來，判了三年。

I醫(yī)院性質(zhì)

1)你們醫(yī)院是公立醫(yī)院還是民營(yíng)醫(yī)院

答：我們是由省衛(wèi)生廳批準(zhǔn)的合法的民營(yíng)�？泼廊葆t(yī)院，符合國(guó)家規(guī)定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。2)你們的資質(zhì)是醫(yī)院、門診部還是診所答：這個(gè)我也不知道，你去衛(wèi)生局查一下吧。

J設(shè)備儀器

1)你們醫(yī)院的儀器是否有三證，哪國(guó)產(chǎn)的

答：治療儀器都具備三證，非治療儀器，護(hù)理保養(yǎng)型的是不需要三證的

2)進(jìn)口儀器與國(guó)產(chǎn)儀器有何區(qū)別答；就像進(jìn)口奔馳和國(guó)產(chǎn)奔馳一樣3)醫(yī)院的儀器和美容院的儀器有何區(qū)別答：醫(yī)院是屬于治療性的，美容院的儀器都是保養(yǎng)型的，治療型的儀器是需要三證的。

4)儀器的效果和整形美容的效果有何區(qū)別

答：儀器的效果是暫時(shí)的，整形美容的效果更持久一些，改善的更徹底一些，但具體這個(gè)還是要跟您工作的性質(zhì)與時(shí)間來決定選擇儀器還是整形美容。

K定制

.1你們指的定制是什么，是不是一種概念

.答；定制都是根據(jù)您的基礎(chǔ)量身設(shè)計(jì)的，除了您以外，其他人都是無法使用的。

.2你們這么大的醫(yī)院為什么不備貨，是不是沒貨就是定制

.答：不是沒貨，只是沒有適合你的貨。

.3是不是你們的專家不會(huì)做這個(gè)手術(shù)，所以要約別的專家又稱定制

.答：不是，如果你愿意選擇本院專家，我們也可以幫您做，只是我們的簽約專家更符合您的身份和社會(huì)地位。

.4時(shí)間隔得太長(zhǎng)了，如果在這幾天能做我就做.答：沒有辦法，這已經(jīng)是把時(shí)間壓得最底線了。我相信您的時(shí)間是可以調(diào)動(dòng)的。

8.制造緊迫感，迅速進(jìn)入成交狀態(tài)A、在咨詢快進(jìn)入尾聲事，打電話給護(hù)士長(zhǎng)，直接就問護(hù)士長(zhǎng)今天眼袋手術(shù)還能排上了嗎？

B、在顧客等候的大廳區(qū)域和我們的美學(xué)設(shè)計(jì)區(qū)域，分別掛一個(gè)液晶顯示屏，一直循環(huán)顯示手術(shù)進(jìn)行中、等待中，要一直顯示排到一周以后，讓顧客進(jìn)入緊迫感狀態(tài)。C、下個(gè)月我們的院長(zhǎng)要去美國(guó)進(jìn)修，你要做就這個(gè)月就做，否則就要等到三個(gè)月以后了。而且三個(gè)月以后我們?cè)洪L(zhǎng)進(jìn)修完，手術(shù)價(jià)格可能會(huì)上調(diào)。

D、咨詢進(jìn)入尾聲，自動(dòng)進(jìn)入身體檢查化驗(yàn)，看顧客是否有抗拒

E、一邊咨詢，一邊填問診記錄，然后潛移默化的進(jìn)入銷售狀態(tài)

*未成交顧客電話跟蹤回訪：

.*你是誰(shuí)及代表哪家機(jī)構(gòu).*你打電話的目的是什么.*你所說的對(duì)我有什么好處

1.所有的跟蹤回訪話術(shù)都必須讓顧客頓生心動(dòng)感、緊迫感，讓顧客在電話上就跟你確認(rèn)，不給他留有考慮的余地，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。2.我們一定要養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，放下電話要干兩件事，一件是給客戶發(fā)信息，并且確認(rèn)（收到請(qǐng)回復(fù)）第二件：馬上在當(dāng)天的行動(dòng)日志上寫上并備注。3.電話跟蹤回訪順序：4.A一般5.B較強(qiáng)6.C預(yù)約7.D無意向

8.電話跟蹤回訪熱身很關(guān)鍵，直接決定你是否能夠迅速進(jìn)入狀態(tài)。

*回答問題的秘訣

1.打最貼近生活的比喻

2.反其道而行之，換一個(gè)角度來側(cè)面回答

3.微笑的委婉的反問一句：那您是怎么認(rèn)為的，我很想聽聽您的想法。

*短信追單銷售系統(tǒng)；

一條短信是廣告，十條短信是騷擾廣告，一百條短信是經(jīng)典廣告，一千條短信是智慧傳播，一萬條短信是思想領(lǐng)袖，發(fā)一輩子短信是靈魂人物。

*發(fā)短信的基本綱領(lǐng)

1.短信內(nèi)容不得有電話、折扣、促銷優(yōu)惠、網(wǎng)址等字眼。2.短信內(nèi)容如果是以個(gè)人手機(jī)發(fā)送，不得超過3條，即210字。短信內(nèi)容越感人越好，對(duì)客戶越有幫助越好。如果是短信平臺(tái)，不得超過240字（106移動(dòng)短信平臺(tái)）3.短信的發(fā)送時(shí)間為早上八點(diǎn)晚上五點(diǎn)，周一到周五發(fā)，周六、日休息。發(fā)三個(gè)月停一到兩個(gè)月。4.短信營(yíng)銷三階段：A唾罵階段B認(rèn)可階段C檢測(cè)手機(jī)階段

短信內(nèi)容必須本著幫助別人成就自己無欲則剛的原則，內(nèi)容涉及范圍一般為色彩搭配、情感經(jīng)營(yíng)、親子教育、飾品保養(yǎng)、食品養(yǎng)生等等，你只需要在落款加上【機(jī)構(gòu)名稱】即可

短信的來源：舉辦短信大賽，每個(gè)人提供限定范圍的三十條優(yōu)秀短信，經(jīng)評(píng)審團(tuán)評(píng)出第一名、第二名，分別獎(jiǎng)勵(lì)300、500、800.

*成交大單管理系統(tǒng)：

.1、在顧客面前必須信守承諾，絕對(duì)不能在顧客心中留下陰影

.2、要不計(jì)代價(jià)，發(fā)自內(nèi)心的對(duì)你的客戶好，就像對(duì)待自己的親人一樣對(duì)待你的核心客戶，他會(huì)拼命的給你介紹客戶。

.3、當(dāng)一個(gè)顧客同時(shí)需要做三個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我們一定盡量分三次給他做完，把知名度上升到美譽(yù)度.4、顧客往往內(nèi)心有落差的時(shí)候就是你視他的痛苦（腫脹恢復(fù)期）不存在，因此咨詢師每天必須查房（自己的客人）兩次以上，如果時(shí)間允許，我們盡量做到在顧客被推出手術(shù)室的那一刻過去握著他的手。

.5、我們服務(wù)一個(gè)大客戶絕對(duì)不能從優(yōu)惠的角度上下功夫，而是從讓顧客享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最受人尊重的服務(wù)。

友情提示：本文中關(guān)于《終端銷售培訓(xùn)體系探討》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，終端銷售培訓(xùn)體系探討：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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