對(duì)農(nóng)行河南開封分行個(gè)貸中心發(fā)展的調(diào)查

對(duì)農(nóng)行河南開封分行個(gè)貸中心發(fā)展的調(diào)查

劉宏生張朋201*年11月14日

農(nóng)行河南開封分行通過成立個(gè)人貸款經(jīng)營管理中心（以下簡稱“個(gè)貸中心”），不僅加快了個(gè)貸業(yè)務(wù)集中化、流程化、規(guī)范化進(jìn)程，而且推動(dòng)了個(gè)貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，截至10月末，該行新增個(gè)人貸款達(dá)4億元，其中“個(gè)貸中心”發(fā)放3.6億元，貸款本息收回率達(dá)100%。

夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

“個(gè)貸中心”的成立為開封分行個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展注入了新的活力。但是作為河南農(nóng)行系統(tǒng)第一家成立的個(gè)人貸款經(jīng)營管理中心，由于沒有好的借鑒經(jīng)驗(yàn)，成立之初，遇到了不少困難。為了克服困難發(fā)展好個(gè)貸業(yè)務(wù)，該行多次召開專題會(huì)議，提出了要將個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展作為全行的中心工作，堅(jiān)定“做大做強(qiáng)”個(gè)貸業(yè)務(wù)的信念，樹立“攻山頭、打硬仗”的信心。

為打好開局第一仗，該行提出“靠天靠地不如靠自己”的營銷口號(hào)，要求“個(gè)貸中心”的每一位員工都要行動(dòng)起來，從宣傳個(gè)貸產(chǎn)品、營銷個(gè)貸產(chǎn)品做起。同時(shí)，“個(gè)貸中心”還根據(jù)所屬員工的特點(diǎn)分別制定了切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，由主管行長親自帶隊(duì)與客戶經(jīng)理一起組成營銷小組，廣泛搜集客戶信息，對(duì)在售樓盤進(jìn)行逐戶走訪，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目采取有針對(duì)性、個(gè)性化的營銷，做到“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我精”，努力打造個(gè)性化的個(gè)貸服務(wù)品牌。通過員工的不懈努力，個(gè)貸中心組建后的第一個(gè)月就成功營銷重點(diǎn)樓盤8個(gè)，為該行個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

去年7月，該行“個(gè)貸中心”的工作職能由前臺(tái)轉(zhuǎn)為中后臺(tái)，由于具有前期的營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，該中心擔(dān)負(fù)起該行個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷管理人員的培訓(xùn)工作，無論是在樓盤營銷還是個(gè)貸業(yè)務(wù)的運(yùn)營方面，該中心都通過手把手的“傳幫帶”，在最短的時(shí)間內(nèi)使各支行的個(gè)貸業(yè)務(wù)迅速走上快速發(fā)展的軌道。

由于各支行的個(gè)貸客戶經(jīng)理大多是從其他工作崗位上抽調(diào)到個(gè)貸條線上的，因此，對(duì)業(yè)務(wù)流程和一些相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)不太熟悉，于是該中心通過編制個(gè)貸業(yè)務(wù)操作流程、組織個(gè)貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)和抽調(diào)骨干跟班學(xué)習(xí)等形式幫助支行客戶經(jīng)理“充電”。同時(shí)，該中心還派出業(yè)務(wù)骨干幫助各支行制定營銷方案，通過開展“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)樓盤、進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)機(jī)關(guān)”營銷活動(dòng)宣傳農(nóng)行個(gè)貸產(chǎn)品。

該中心主動(dòng)幫助各支行把目標(biāo)客戶細(xì)化，進(jìn)行分層次營銷。通過對(duì)客戶開展一對(duì)一的服務(wù)，提高客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠度和依賴度。在對(duì)高端客戶營銷貸款的同時(shí)，宣傳農(nóng)行的網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、貸記卡、本利豐等個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)綜合捆綁營銷。在信息資源方面，該中心通過收集各支行營銷信息，做到全行間信息共享，對(duì)已介入的樓盤實(shí)施名單制時(shí)限管理，禁止其他支行進(jìn)行重復(fù)營銷，減少信息不暢的人力物力損耗，實(shí)現(xiàn)有效營銷。

強(qiáng)化激勵(lì)措施

為做好個(gè)貸業(yè)務(wù)的營銷工作，該中心通過完善激勵(lì)措施和考核辦法，切實(shí)提高了客戶經(jīng)理辦理個(gè)貸業(yè)務(wù)的積極性與主動(dòng)性。對(duì)于進(jìn)入個(gè)貸序列的客戶經(jīng)理，績效工資實(shí)施按月考核，按月兌現(xiàn)，將個(gè)貸產(chǎn)品按照經(jīng)濟(jì)增加值的不同，實(shí)行不同的跟單計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，參照個(gè)金部其他個(gè)人產(chǎn)品的模式，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，使客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了由“要我干個(gè)貸”到“我要干個(gè)貸”的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，該行還向“個(gè)貸中心”下達(dá)了零售產(chǎn)品營銷目標(biāo)，要求該中心在完成個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷、審批、貸后管理工作的同時(shí)，主動(dòng)營銷零售產(chǎn)品，并將營銷目標(biāo)分解到人，按周通報(bào)、按旬排名、按月兌現(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)懲。

時(shí)代在變，思路也要變，抓住宏觀性、預(yù)測性、典型性信息，有的放矢的研究對(duì)策，一絲不茍地認(rèn)真執(zhí)行，是對(duì)個(gè)貸工作的要求。該中心在發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)時(shí)，做到服務(wù)搶在前，調(diào)研搶在前，預(yù)案搶在前，協(xié)調(diào)搶在前，在被動(dòng)中尋求主動(dòng)，在被動(dòng)中爭取主動(dòng)，在被動(dòng)中創(chuàng)造主動(dòng)，迅速響應(yīng)市場變化，滿足客戶需求。隨著國家宏觀政策的不斷變化，該中心將個(gè)貸營銷由單一的個(gè)貸產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合客戶營銷，將提高產(chǎn)品的議價(jià)能力和資金運(yùn)營效力作為重點(diǎn)，將安全營運(yùn)作為前提，將個(gè)人產(chǎn)品捆綁銷售作為一種新的營銷模式，對(duì)新發(fā)放的每一筆個(gè)人貸款，實(shí)現(xiàn)一張借記卡、一張貸記卡、一戶個(gè)人網(wǎng)銀、一份理財(cái)產(chǎn)品的捆綁式營銷，提高了個(gè)人信貸資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營效益，實(shí)現(xiàn)了個(gè)貸業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

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對(duì)農(nóng)行通山支行個(gè)貸業(yè)務(wù)良性發(fā)展的調(diào)查

周華斌劉琳201*年08月08日

湖北省通山縣地處山區(qū)，經(jīng)濟(jì)落后，是一個(gè)省級(jí)貧困縣，企業(yè)客戶不多，優(yōu)質(zhì)法人信貸客戶更是有限，加之激烈的金融同業(yè)競爭，法人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展空間狹小。

近年來，農(nóng)行湖北通山支行在深入調(diào)查研究市場和客戶的基礎(chǔ)上，結(jié)合縣情行情，從實(shí)際出發(fā)，將信貸業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)放在個(gè)貸優(yōu)良客戶營銷上，并摸索、總結(jié)出一套行之有效的個(gè)貸管理模式，通過把好貸款準(zhǔn)入關(guān)、操作關(guān)、監(jiān)測關(guān)和責(zé)任關(guān)，促進(jìn)了個(gè)人信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、有效、健康發(fā)展。

截至今年6月末，該行個(gè)人貸款1588筆，余額3億多元，客戶經(jīng)理人均管戶265戶，人均管貸5311萬元，連續(xù)兩年個(gè)人貸款無一筆因逾期或欠息形成關(guān)注和不良。

把好準(zhǔn)入、操作關(guān)

把好準(zhǔn)入關(guān)，選好貸款良性載體。在貸款準(zhǔn)入上，該行認(rèn)真執(zhí)行信貸制度和“三個(gè)辦法一個(gè)指引”等相關(guān)規(guī)定，實(shí)行“三優(yōu)先”、“三不貸”，即個(gè)人品行良好、信用等級(jí)高的優(yōu)先；收益率高（貸款定價(jià)高）的優(yōu)先；風(fēng)險(xiǎn)緩釋率高（抵押易變現(xiàn)，價(jià)值穩(wěn)定增值的營業(yè)性商鋪）的優(yōu)先；個(gè)人口碑差、有不良嗜好、有不良信用記錄的不貸；對(duì)本行貢獻(xiàn)度不大（貸款定價(jià)低，資金流不大等）的不貸；風(fēng)險(xiǎn)緩釋率低（抵押物易變現(xiàn)能力一般，價(jià)值相對(duì)穩(wěn)定的房地產(chǎn)）的不貸。通過把好準(zhǔn)入關(guān)，優(yōu)選個(gè)貸客戶載體，從源頭上控制個(gè)人不良貸款的產(chǎn)生。

把好操作關(guān)，將合規(guī)經(jīng)營落到實(shí)處。為有效控制個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，該行堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營，制度先行，要求各環(huán)節(jié)辦貸人員嚴(yán)格按制度規(guī)范操作，嚴(yán)把貸款操作關(guān)。一是堅(jiān)持個(gè)人貸款面簽制度，重要貸款文本資料都必須要求貸款人當(dāng)場親筆簽字，以防糾紛。二是建立抵押物辦理專人負(fù)責(zé)制。為規(guī)范貸款抵押物辦理，該行規(guī)定抵押物的登記、他項(xiàng)權(quán)證的領(lǐng)取均由支行指定專人（僅限網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、內(nèi)勤主任、大堂經(jīng)理）全程陪同監(jiān)督辦理，同時(shí)簽署《辦理他項(xiàng)權(quán)證承諾書》，對(duì)抵押物登記、辦理、領(lǐng)取進(jìn)行責(zé)任承諾，對(duì)抵押權(quán)證的真實(shí)性負(fù)責(zé)，從而杜絕虛假抵押風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。三是執(zhí)行實(shí)地評(píng)估制度，對(duì)50萬元以上貸款，客戶經(jīng)理要到現(xiàn)場參加評(píng)估，避免評(píng)估公司虛抬抵押物價(jià)值。四是落實(shí)貸款發(fā)放“三審”制。貸款發(fā)放前，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必須對(duì)辦貸各環(huán)節(jié)手續(xù)進(jìn)行認(rèn)真審核，尤其是對(duì)貸款抵押手續(xù)、他項(xiàng)權(quán)證領(lǐng)取人核查承諾等核心要件的完整性、真實(shí)性、有效性、合規(guī)性進(jìn)行嚴(yán)格審查，監(jiān)督客戶在貸款借據(jù)上親筆簽字后，簽署“同意發(fā)放”意見；支行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理履行用信審核職責(zé)；最后內(nèi)勤主任審查網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理簽字的文本資料和“貸款發(fā)放通知單”并簽字后，通知柜員辦理ABIS放款入賬手續(xù)。

把好監(jiān)測、責(zé)任關(guān)

把好監(jiān)測關(guān)，及時(shí)發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。為切實(shí)提高個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的及時(shí)性、有效性和預(yù)見性，該行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理每月提前20日發(fā)布次月到期貸款提示函，將到期貸款清單發(fā)至各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和管戶經(jīng)理，并掛經(jīng)管網(wǎng)，督促責(zé)任人提前做好到期貸款催收。信貸部每天進(jìn)行貸款在線監(jiān)測，并通過ABIS會(huì)計(jì)系統(tǒng)打印貸款明細(xì)，發(fā)現(xiàn)貸款欠息、次日到期、逾期或進(jìn)入關(guān)注，及時(shí)通過電話、短信、郵件向責(zé)任人發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示，并要求責(zé)任人當(dāng)天查明原因，反饋處理結(jié)果。對(duì)于月末最后一天到期的貸款，雖然客戶已將資金存入扣款賬戶，為避免會(huì)計(jì)系統(tǒng)扣劃不成功（會(huì)計(jì)系統(tǒng)只能在貸款到期日次日扣款），督促管戶經(jīng)理協(xié)同客戶提前到柜面辦理手工還款手續(xù)，確保貸款不因系統(tǒng)原因發(fā)生形態(tài)遷徙。同時(shí)為抓好貸款形態(tài)考核，該行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理每月對(duì)貸款逾期登記好臺(tái)賬，作為季度考核依據(jù)，并按旬將貸款到、逾期情況發(fā)送各網(wǎng)點(diǎn)，讓全行共同關(guān)注和監(jiān)督貸款到期收回結(jié)果。

把好責(zé)任關(guān)，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)考核機(jī)制。貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的核心就是責(zé)任管理，為此通山支行出臺(tái)了《貸款風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金管理辦法》，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)管戶經(jīng)理上年度管貸的筆數(shù)、品種和金額等確定責(zé)任人（客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人），責(zé)任人按檔次年初一次性向支行交納風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金，作為所管理貸款按期收回的經(jīng)濟(jì)保證，提高管戶人員責(zé)任感。年末若責(zé)任人按期收回管理的全部貸款，支行不僅全額返還責(zé)任人所繳風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金，還給予責(zé)任人所繳責(zé)任金同等額度的獎(jiǎng)勵(lì)；若責(zé)任人所管貸款發(fā)生逾期，從逾期之日起，對(duì)責(zé)任人按日萬分之三、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人按日萬分之一點(diǎn)五處罰，按季考核兌現(xiàn)，從季度效益工資中扣除，處罰累計(jì)金額以所交風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金數(shù)額為限。對(duì)因管理不力造成逾期筆數(shù)多、金額大的責(zé)成責(zé)任人停職、停薪下崗清收，直至收回。201*年該行實(shí)行貸款風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金管理辦法后，當(dāng)年兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)6.5萬元，獎(jiǎng)勵(lì)面98%。該行通過推行貸款風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金管理，強(qiáng)化了客戶經(jīng)理的工作責(zé)任，提升了貸款風(fēng)險(xiǎn)管理水平，提高了信貸資產(chǎn)質(zhì)量。

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