周大福珠寶品牌中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管窺

周大福珠寶品牌中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管窺周大福globrand.com進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)“十年歷程、服務(wù)品牌”千人盛大晚宴在深圳奢華的凱賓斯基酒店宴會(huì)廳隆重舉行。作為周大福戰(zhàn)略合作伙伴的深圳思必達(dá)廣告公司，我們受邀參與了這場(chǎng)群星閃耀的豪門(mén)盛宴。在會(huì)上，周大福中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃紹基先生激情澎湃地致詞：“記得十年前我們進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)，開(kāi)年終會(huì)議還只是在某個(gè)普通的小酒家舉行的，而今天我們?cè)谶@個(gè)金碧輝煌的頂級(jí)酒店里濟(jì)濟(jì)一堂，我感到非常的自豪。從這里大家能充分體會(huì)到周大福這十年來(lái)艱難而飛速的發(fā)展歷程”。周大福公司今天笑傲江湖的成就，我陷入了深深地思索之中：當(dāng)中國(guó)內(nèi)地?zé)o數(shù)企業(yè)家、管理大師、營(yíng)銷(xiāo)大師們對(duì)歐美公司如戴爾、GE、沃爾瑪、星巴克、肯德基、IBM等頂禮膜拜，在各種商業(yè)論壇和聚會(huì)上對(duì)其細(xì)節(jié)如數(shù)珍寶、動(dòng)輒論之的時(shí)候，我們可曾察覺(jué)到其實(shí)在大家身邊有無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)在默默地努力著、前進(jìn)著，他們正致力于創(chuàng)造屬于自己的卓越。香港周大福珠寶公司正是這類(lèi)企業(yè)其中的典型代表。

多次走進(jìn)過(guò)周大福在深圳的中國(guó)營(yíng)運(yùn)管理中心大樓，接觸過(guò)不少公司各層級(jí)員工，也閱讀過(guò)雜志和網(wǎng)絡(luò)上無(wú)數(shù)有關(guān)他們的報(bào)道，但我實(shí)在找不到關(guān)于周大福的一些能讓人心跳加快、噓唏不已的經(jīng)典事件和煽情炒作。但就是這樣一個(gè)企業(yè)，自1998年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，在北京貴友商場(chǎng)開(kāi)第一家專(zhuān)賣(mài)店至今10年時(shí)間，近年來(lái)一直牢牢把持著珠寶行業(yè)市場(chǎng)老大的位置，年?duì)I業(yè)額突破百億元人民幣，在各大城市的專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量近千家，周大福品牌的無(wú)形資產(chǎn)從06年的86億飆升到07年的108億人民幣，在中國(guó)最具價(jià)值品牌中排名第56位，是連續(xù)四年保持在前200名內(nèi)的唯一珠寶類(lèi)品牌。

管理之父彼德•德魯克曾說(shuō)：“真正卓越的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理上往往是波瀾不驚、枯燥乏味的”；詩(shī)人杜甫的“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的意境讓人神往；中國(guó)武術(shù)的第一門(mén)派少林武功也有“踏雪無(wú)痕”的武功境界。

那么是什么因素成就了這家低調(diào)的港資企業(yè)多年馳騁珠寶行業(yè)，縱橫華人市場(chǎng)？他們名揚(yáng)四海的獨(dú)門(mén)秘籍又是什么呢？這里我們不妨從周大福的品牌戰(zhàn)略、品牌產(chǎn)品力、品牌分銷(xiāo)力、品牌傳播力及品牌執(zhí)行力五大品牌核心環(huán)節(jié)作一一探討。始終領(lǐng)先一步的戰(zhàn)略

棋手過(guò)招，比拼的是前瞻性和預(yù)見(jiàn)力；要想獨(dú)步商界，需要具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終領(lǐng)先一步的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。周大福無(wú)論是在香港市場(chǎng)的企業(yè)發(fā)展初期還是進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)的鼎盛時(shí)期，一直都在獨(dú)辟蹊徑，引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)騷。

在香港70年代珠寶市場(chǎng)充斥著假冒偽劣商品、行業(yè)失信于消費(fèi)者的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，是周大福第一個(gè)站出來(lái)在犧牲自己短期利潤(rùn)的前提下，建立起行業(yè)4個(gè)九的純金行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；在80年代，黃金珠寶促銷(xiāo)戰(zhàn)、折扣戰(zhàn)打得如火如荼之時(shí)，周大福又提出“一口價(jià)”的銷(xiāo)售概念，把“貨精價(jià)實(shí)”的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)與周大福店鋪劃上等號(hào)；90年代，當(dāng)與香港咫尺之遙的深圳水貝珠寶交易市場(chǎng)里的上千家黃金珠寶企業(yè)和商家們?yōu)槿�五元的黃金差價(jià)交易談得唾液橫飛時(shí)，周大福早已跳出簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，氣定神閑地進(jìn)入了品牌的高速成長(zhǎng)期；97香港回歸后，當(dāng)香港珠寶的一批老字號(hào)們?yōu)樵絹?lái)越狹小的生存空間而傷透腦筋之時(shí)，又是周大福率先進(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)，在10年時(shí)間內(nèi)快速攻占各大城市重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)、高速擴(kuò)張，并一舉登上行業(yè)的頭把交椅；隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，并成為全球焦點(diǎn)后，眾多如雷貫耳的國(guó)際大牌，外資、合資企業(yè)旗下品牌繁多得讓消費(fèi)者眼花繚亂、無(wú)從選擇之時(shí)，周大福在07年喊出打造“華人第一珠寶品牌”的口號(hào)，把自己與其他品牌清晰區(qū)隔開(kāi)來(lái)，讓周大福這一華人品牌發(fā)散出獨(dú)特韻味和深厚的文化內(nèi)涵。要想視野?寬、更廣，你就必須永遠(yuǎn)比對(duì)手站高一級(jí)臺(tái)階。不拘泥于現(xiàn)狀，敢于打破一切陳規(guī)是周大福的成功基因之一。品牌也需要不斷創(chuàng)新

如果說(shuō)十幾年前，銷(xiāo)售珠寶還可以用“貨精價(jià)實(shí)”的概念“一招鮮，吃遍天”，然而在現(xiàn)在這個(gè)品牌不計(jì)其數(shù)、商品嚴(yán)重過(guò)剩、產(chǎn)品差異化微乎其微的薄利時(shí)代，若還因循守舊，那就是必死無(wú)疑了。我們從周大福原來(lái)的“珠寶時(shí)裝化，首飾生活化”的推廣口號(hào)到現(xiàn)在“美麗人生，永恒銘記”的品牌訴求，可以明顯發(fā)現(xiàn)他們正在隨著商業(yè)態(tài)勢(shì)的不同而在迅速改變：從關(guān)注產(chǎn)品本身到關(guān)注消費(fèi)者，從對(duì)珠寶的訴求上升到對(duì)消費(fèi)情感的訴求。

的確，在當(dāng)今消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)代，消費(fèi)者不僅僅是為買(mǎi)一個(gè)足金戒指，或一對(duì)漂亮耳環(huán)，或一副別致的手鐲而來(lái)，其實(shí)他們購(gòu)買(mǎi)的抑或是一種對(duì)浪漫情感的渴望；抑或是一種對(duì)美好生活的憧憬；抑或是一種獨(dú)立人格的彰顯；抑或是一種溫馨關(guān)懷的記憶于是周大福充分把握住現(xiàn)代女性微妙的情感需求，用首飾去銘記女人幸福的瞬間，讓首飾成為女人完美一生的幸福日記。

品牌訴求的明確讓接下來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新工作變得相對(duì)簡(jiǎn)單起來(lái)，于是我們看到近年來(lái)珠寶業(yè)涌現(xiàn)的一些經(jīng)典作品均有周大福旗下產(chǎn)品系列的身影，它們都在從不同的角度和生活的方方面面詮釋和記錄著女人那一段段難忘而經(jīng)典的幸福瞬間。

驕人鉆飾系列，是周大福近年來(lái)主推并熱銷(xiāo)的一個(gè)系列，它提出了一個(gè)全新的B.I.Y（buyityourself）消費(fèi)主張，即自己買(mǎi)給自己，是“驕人”的態(tài)度。為什么周大福要這樣提呢？因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)里的很多女性由于在事業(yè)上的絕對(duì)獨(dú)立，她們?cè)谏�活態(tài)度上非常自我、強(qiáng)勢(shì)、個(gè)性鮮明。為了迎合這批目標(biāo)人群的心理及消費(fèi)需求，周大福提出鉆石并不僅只是愛(ài)情的象征，其實(shí)它是可以用來(lái)愛(ài)自己的觀點(diǎn)，即BIY：你喜歡自己，愛(ài)護(hù)自己，你就應(yīng)該買(mǎi)給自己，獎(jiǎng)勵(lì)自己，你不需要再等，喜歡你就買(mǎi)為了讓產(chǎn)品給消費(fèi)者留下深刻印象及配合有效的市場(chǎng)推廣，周大福特別聘請(qǐng)香港明星莫文蔚做系列產(chǎn)品代言人，因?yàn)樗�給人的印象是很活潑、很自我的一個(gè)事業(yè)型女強(qiáng)人，所以非常吻合產(chǎn)品的內(nèi)涵。驕人系列產(chǎn)品的精確訴求，讓極具獨(dú)立個(gè)性的女性們對(duì)它趨之若騖。

福星寶寶系列倡導(dǎo)人類(lèi)永恒追求的精神訴求：健康、平安、快樂(lè)、真情、家和、智慧、財(cái)富。這一系列以藝術(shù)品的方式為人們傳遞真情與祝福，“健康寶寶”為您帶來(lái)健康祝福，活潑俏皮的“快樂(lè)寶寶”將歡樂(lè)灑向人間，“平安寶寶”則祈禱大家的平安順利，“真情寶寶”和“家和寶寶”讓您感受的是身邊最溫暖的情感，“智慧寶寶”和“財(cái)富寶寶”賦予您擁有完美生活的期許。福星寶寶系列將人的一生中無(wú)數(shù)幸福、快樂(lè)、感動(dòng)的時(shí)刻，凝結(jié)成擁有動(dòng)人情感的陶瓷擺件，其無(wú)比溫馨的產(chǎn)品文化內(nèi)涵在緊緊抓住人們的內(nèi)心渴望，讓那些用心感受生活的人們對(duì)它寵愛(ài)有加。

Champion冠軍系列倡揚(yáng)“nevergiveup”的運(yùn)動(dòng)精神和人生信念，為你傳情達(dá)意，為你心中的champion真心喝彩。該系列的主題參照帆板、撐竿跳、舉重、馬術(shù)、射箭五種運(yùn)動(dòng)，將千足金與精致白瓷完美融合，設(shè)計(jì)出一馬當(dāng)先、一帆風(fēng)順、一躍龍門(mén)、一舉成名、一箭傾心五款神采生動(dòng)的擺件，以運(yùn)動(dòng)精神詮釋生活的信念：不斷挑戰(zhàn)事業(yè)的高峰，秉持積極的生活態(tài)度，追求純凈完美的愛(ài)情Champion冠軍系列產(chǎn)品“永不放棄”的訴求點(diǎn)，為那些在人生賽場(chǎng)努力拼搏的人們送去祝福。絕配系列以完美、浪漫的情懷為設(shè)計(jì)理念，其自由動(dòng)感的制作使每款都可以變化出不同戴法。善變是女人的特權(quán)，為了理解女人多變的個(gè)性，滿足女人善變的美麗，該系列產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，它可以自由搭配，也能隨心而變，讓配戴者每天體驗(yàn)新鮮感覺(jué)。“絕配”獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格滿足了當(dāng)代女性求變的心理，讓她們能盡情地釋放多變的自我魅力。PerfectGold系列給傳統(tǒng)黃金注入全新設(shè)計(jì)理念和世界各地的文化元素，并與全新材質(zhì)相結(jié)合，給消費(fèi)者帶來(lái)純金新天地和無(wú)限驚喜針對(duì)消費(fèi)需求的日益多樣化，以及滿足不同年齡人群的需求，周大福還推出子品牌，即年輕新一代品牌CTF2，主攻青年人前衛(wèi)、夸張、時(shí)尚的飾品市場(chǎng)，其設(shè)計(jì)及用料均以潮流、創(chuàng)新及多元化為前提，大膽地突現(xiàn)年輕新一代獨(dú)特的氣質(zhì)及個(gè)性。另外CHOWTAIFOOKFINEJEWELLERY是周大福旗下最新開(kāi)辟的高端品牌，它代表著卓越、完美、尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中讓顧客感覺(jué)如同尊爵貴族一般地消費(fèi)體驗(yàn)：從品質(zhì)到款式，從試戴到售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都感受到精致、完美的服務(wù)。簡(jiǎn)單有效的渠道策略：摧枯拉朽般地占領(lǐng)

說(shuō)到底其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單，即兩個(gè)占領(lǐng)：占領(lǐng)消費(fèi)者的心智；及占領(lǐng)他們的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所。占領(lǐng)心智靠品牌訴求和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；而占領(lǐng)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所就必須建立強(qiáng)有力的銷(xiāo)售終端。周大福在香港的銷(xiāo)售終端是選擇在人氣興旺的商業(yè)街上建立獨(dú)立專(zhuān)營(yíng)店的形式。進(jìn)入內(nèi)地后，卻發(fā)現(xiàn)兩地的很多購(gòu)物習(xí)慣不太一樣，消費(fèi)者比較信賴大型商場(chǎng)，喜歡在其中購(gòu)物，而且內(nèi)地好的街鋪不多，另外受氣候條件和硬件設(shè)施等因素的制約。經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)查和綜合考證后，他們調(diào)整渠道策略，改為以進(jìn)駐大型商場(chǎng)，即開(kāi)設(shè)店中店為主的內(nèi)地市場(chǎng)搶灘登陸模式。

渠道的建立非常講究節(jié)奏：該慢則慢，否則欲速而不達(dá)；該快則快，否則會(huì)貽誤時(shí)機(jī)。周大福的管理人員在剛進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)開(kāi)店步伐非常穩(wěn)健，他們通常會(huì)花費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間耐心和商場(chǎng)洽談、謹(jǐn)慎地招聘員工、精細(xì)地裝修店面、規(guī)范地陳列商品、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系、進(jìn)行系列的人員培訓(xùn)，他們邊實(shí)踐邊調(diào)整各環(huán)節(jié)的不合理細(xì)節(jié)。通過(guò)潛心沉淀和摸索，總結(jié)出一套標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)店流程，于是，接下來(lái)的事情當(dāng)然就是竭盡其能、不遺余力地攻城拔寨、占領(lǐng)各大城市在當(dāng)?shù)刈钣刑?hào)召力、最具人氣的商場(chǎng)地盤(pán)了。很簡(jiǎn)單的道理：你不快速去占領(lǐng)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便會(huì)占領(lǐng)，你將失去眾多消費(fèi)者以及可觀的市場(chǎng)份額。

近年來(lái)，連鎖經(jīng)營(yíng)是終端銷(xiāo)售的熱門(mén)經(jīng)營(yíng)模式，但遺憾的是無(wú)數(shù)企業(yè)卻撲倒在連鎖這條路上。因?yàn)殡S著企業(yè)的連鎖店鋪數(shù)量增多，銷(xiāo)售范圍的擴(kuò)大，產(chǎn)品品類(lèi)的復(fù)雜、再加上各店管理人員素質(zhì)的參差不齊等因素，造成了連鎖運(yùn)營(yíng)管理失控的狀況：庫(kù)存管理不合理、各項(xiàng)成本高企不下、物流反應(yīng)速度遲緩等。任何環(huán)節(jié)稍有不慎，品牌就會(huì)很快地失去了前期用大把鈔票辛辛苦苦建立的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)消費(fèi)者。因此連鎖經(jīng)營(yíng)管理不是流于形式的，它是需要一套強(qiáng)大的科學(xué)化管理手段和工具來(lái)支持。

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理模式下，周大福市場(chǎng)推廣部經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手問(wèn)題，比如在產(chǎn)品分銷(xiāo)環(huán)節(jié)上，很多店鋪由于對(duì)消費(fèi)需求的把握不夠，造成某些產(chǎn)品在終端嚴(yán)重積壓，而那些旺銷(xiāo)產(chǎn)品卻長(zhǎng)時(shí)間斷貨；另外，總部對(duì)各地的銷(xiāo)售信息得不到及時(shí)了解，各地店鋪也無(wú)法迅速得到總部的最新銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)產(chǎn)品等信息，不暢的溝通極大地影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突飛猛進(jìn)。

201*年周大福成立了一個(gè)由國(guó)內(nèi)眾多軟件好手組成的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。他們經(jīng)過(guò)多方面的資料收集、市場(chǎng)研究、消費(fèi)分析等，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)品特點(diǎn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布，開(kāi)發(fā)了一套適合于周大福自身特點(diǎn)的銷(xiāo)售管理軟件系統(tǒng)。這套系統(tǒng)全面導(dǎo)入到市場(chǎng)后，公司在整體的市場(chǎng)信息及銷(xiāo)售信息的獲取及處理能力上得到了大幅度提高，銷(xiāo)售工作立即變得有條不紊起來(lái)：總部的市場(chǎng)管理人員可以通過(guò)軟件隨時(shí)查看到國(guó)內(nèi)幾百家店鋪的每天產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存狀況，并且經(jīng)常去分析哪些是最近熱銷(xiāo)產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品在哪些區(qū)域有積壓滯銷(xiāo)情況的出現(xiàn)，應(yīng)該如何快速調(diào)整和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)策略等。再比如顧客在某家店內(nèi)對(duì)某款產(chǎn)品非常感興趣，但恰好這家店內(nèi)沒(méi)有現(xiàn)貨，店員可以立即通過(guò)銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)即時(shí)查詢并回復(fù)客人，并立即從其他最鄰近店鋪調(diào)配商品，滿足顧客的需求。

通過(guò)科學(xué)地管理手段，周大福將庫(kù)存商品和在途資本的占用壓縮至最低限度，大大節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本，加快了市場(chǎng)反應(yīng)速度，提升了顧客的服務(wù)滿意度。目前周大福正以每月十幾家，每年上百家的開(kāi)店極速在中國(guó)市場(chǎng)挺進(jìn)著，他們正以摧枯拉朽之勢(shì)進(jìn)行著銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)張，去進(jìn)一步鞏固“華人第一珠寶品牌”的江湖地位。不引領(lǐng)時(shí)尚，就必然被時(shí)尚人群無(wú)情拋棄

屬于奢侈品的珠寶企業(yè)如果不能多角度有效地去展示其或神秘、或獨(dú)立、或嫵媚、或前衛(wèi)、或高貴等品牌內(nèi)涵；不能始終騰躍在時(shí)尚的浪尖上，去體現(xiàn)或引領(lǐng)現(xiàn)代都市女性品位、時(shí)髦、個(gè)性的鮮活生活方式，那么它將必然被追逐時(shí)尚的群體無(wú)情地拋棄，哪怕一刻都不允許有松懈。周大福的身影就是無(wú)時(shí)無(wú)刻地活躍在與時(shí)尚相關(guān)聯(lián)的場(chǎng)合里，通過(guò)緩慢滲透的方式去影響和改變著人們的行為方式和消費(fèi)習(xí)慣。周大福從來(lái)不吝嗇于廣告宣傳，但也絕對(duì)不隨意投放廣告，他們的市場(chǎng)推廣部不斷在研究和把握著目標(biāo)消費(fèi)者群心理的微妙變化、她們的媒介接觸習(xí)慣等，然后優(yōu)化最有效的媒體組合，精確傳遞品牌的消費(fèi)主張和內(nèi)涵。

品牌的傳播其實(shí)可分為針對(duì)旗下系列產(chǎn)品的傳播和品牌形象的傳播。在產(chǎn)品傳播方面，周大福確定以時(shí)尚雜志為主，電視、周刊為輔，電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介為補(bǔ)充的組合策略；在對(duì)時(shí)尚媒介的選擇上以世界時(shí)裝之苑、嘉人、時(shí)尚芭莎等一線雜志為重點(diǎn)；用二線雜志如虹、瑞麗伊人、今日風(fēng)采、時(shí)裝、iLOOK、新娘等雜志為輔助。在廣告上全方位、多角度、分層次地有效覆蓋，讓時(shí)尚信徒們“無(wú)處可逃”

在品牌形象傳播上，周大福的核心宣傳策略包括以下幾個(gè)方面：

一、龐大的全明星陣容，借一線明星的影響力來(lái)宣傳品牌形象：品牌想倡導(dǎo)和引領(lǐng)一種新的時(shí)尚生活方式或一種生活態(tài)度，絕不只是找一、兩個(gè)當(dāng)紅明星出來(lái)幫著喊幾句口號(hào)就能一蹴而就的，它必須不斷地讓時(shí)尚信徒們，特別是其中的意見(jiàn)領(lǐng)袖者們?nèi)ソ邮芾思馍系囊恍�時(shí)尚代表們地反復(fù)“信仰”灌輸和洗禮。在周大福主辦和參與的各類(lèi)大型活動(dòng)中，我們可以看到強(qiáng)大的周大福全明星陣容，其中包括：莫文蔚、張曼玉、黃圣依、李小璐、呂燕、黃曉明、周偉童、陳沛嘉、周靚、王馨平、王敏德如此的豪華陣容，也只有周大福能悠然駕馭。

二、策劃系列時(shí)尚活動(dòng)，提升品牌影響力：策劃活動(dòng)是奢侈品牌最慣用的殺手锏，因?yàn)橥ㄟ^(guò)活動(dòng)可以拉近與目標(biāo)消費(fèi)群的距離，與消費(fèi)者的零距離親密接觸可以增加品牌的親切感；通過(guò)活動(dòng)可以提升品牌的知名度、美譽(yù)度；通過(guò)活動(dòng)可以彰顯出品牌的深厚文化內(nèi)涵；通過(guò)活動(dòng)可以提高企業(yè)的社會(huì)公益形象；周大福每年組織和參與的活動(dòng)不計(jì)其數(shù)。大致可以分為三大類(lèi)：第一類(lèi)是作為活動(dòng)主辦方身份出現(xiàn)，自己唱主角，通過(guò)活動(dòng)全程推廣自己的品牌形象：如周大福

PerfectMoment201*鉑金巨星夜音樂(lè)會(huì)；攜手上海久光百貨及戴比爾斯集團(tuán)在上海舉辦FOREVERMARK傾城鉆石之旅；在海南三亞天域度假酒店主辦201*PerfectLove完美婚禮；第二類(lèi)是作為贊助商身份贊助一些與自己品牌內(nèi)涵相吻合的活動(dòng)：如贊助201*路虎高爾夫旅行網(wǎng)精英賽；獨(dú)家贊助著名藝術(shù)家葉錦添的大型藝術(shù)創(chuàng)作展；贊助張學(xué)友“好久不見(jiàn)”廣州、順德演唱會(huì)；贊助馮海敦煌行主題攝影展；第三類(lèi)是借勢(shì)，借助一些令人關(guān)注的大型賽事、會(huì)議等去錦上添花、賺足眼球：如為201*年上海國(guó)際田徑黃金大獎(jiǎng)賽特別設(shè)計(jì)16座冠軍獎(jiǎng)杯；重金添彩為201*雙錢(qián)輪胎黃金大獎(jiǎng)賽破紀(jì)錄者打造一雙價(jià)值18萬(wàn)金鞋；和迪士尼共同譜寫(xiě)ClassicMickeyJewelry璀璨經(jīng)典之夜；為東盟博覽盛會(huì)獻(xiàn)上“祥龍”系列足金擺件的厚禮，并被授予博覽會(huì)指定國(guó)禮稱號(hào)。

三、不斷致力于慈善公益事業(yè)，拉高企業(yè)及品牌形象。近年來(lái)積極投身慈善的企業(yè)不少，但能把慈善活動(dòng)做得比較有創(chuàng)意的卻為數(shù)不多。周大福不僅積極參與慈善公益活動(dòng)，而且還追求慈善活動(dòng)組織的創(chuàng)意性、時(shí)尚性，吸引更多人的眼球，引起更多人對(duì)慈善事業(yè)的關(guān)注。比如與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作，捐款幫助山區(qū)窮困兒童；組織高手云集的每年度一屆的“周大福慈善杯”高爾夫球大師賽，積極為中國(guó)大陸的盲人同胞籌款；再如讓形象代言人莫文蔚和員工們一起去探望山區(qū)的小孩，通過(guò)公眾對(duì)明星、藝人的關(guān)注，讓更多人了解到貧困兒童需要幫助的生存狀況；再如鼎力支持201*BAZAAR明星慈善夜；傾情推進(jìn)“女性•職場(chǎng)•健康，平衡女人最美麗”的關(guān)愛(ài)女性公益論壇樸實(shí)的做事風(fēng)格，超強(qiáng)的執(zhí)行力

成功的企業(yè)背后一定擁有一批能征善戰(zhàn)的驍勇之士。凡是與周大福公司打過(guò)交道的人，無(wú)論接觸的是管理高層還是普通員工，都會(huì)被他們樸實(shí)的做事風(fēng)格，超強(qiáng)的執(zhí)行力所折服。從他們的身上、嘴里看不到、聽(tīng)不見(jiàn)任何浮夸的東西，5W1H是與他們?cè)诮涣鞴ぷ鳌⑻岢鲇?jì)劃和探討方案時(shí)需要首先思考的問(wèn)題：為什么要這樣做？能否執(zhí)行？怎樣分步驟開(kāi)展？什么時(shí)間開(kāi)始做？誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？費(fèi)用預(yù)算是怎樣的？投資回報(bào)如何？

記得周大福企業(yè)201*年其中一期內(nèi)刊的主題內(nèi)容就是執(zhí)行力，在以董事長(zhǎng)鄭裕彤先生名義的卷首語(yǔ)里是這樣告誡全體員工的：“我們除了要鞏固發(fā)展中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)外，還將拓展國(guó)際市場(chǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)文化在世界上的影響力也越來(lái)越強(qiáng)，我們應(yīng)把握這一歷史機(jī)遇，將周大福這個(gè)植根于中國(guó)文化的品牌推向世界有了打造品牌、走向世界的共同理想，我們需要思考如何才能實(shí)現(xiàn)我們的理想。研究及經(jīng)驗(yàn)表明，優(yōu)秀的企業(yè)、品牌的成功很大程度上依賴公司員工的執(zhí)行力。沒(méi)有好的執(zhí)行力，再好的戰(zhàn)略、創(chuàng)意?無(wú)法成功。強(qiáng)有力的執(zhí)行力是我們打造品牌的基礎(chǔ)與保證”

超強(qiáng)的執(zhí)行力誰(shuí)都希望擁有，但大多數(shù)企業(yè)卻只是流于口號(hào)而無(wú)法落實(shí)。因?yàn)閳?zhí)行力是建立在一個(gè)企業(yè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上的，而高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的形成是需要不斷持續(xù)地學(xué)習(xí)和提升的。07年8月由北大民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院主辦，周大福協(xié)辦的民營(yíng)企業(yè)品牌戰(zhàn)略研討會(huì)暨北大周大福礪志計(jì)劃研討班開(kāi)班典禮在深圳市委黨校報(bào)告廳舉行。會(huì)上周大福董事總經(jīng)理黃紹基先生致辭強(qiáng)調(diào)：“任何企業(yè)、任何品牌要長(zhǎng)久發(fā)展下去，都離不開(kāi)人才的培養(yǎng)，中高層管理人員作為企業(yè)中流砥柱對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。與頂級(jí)學(xué)府北大的緊密合作，舉辦高級(jí)管理人員內(nèi)訓(xùn)研修班周大福礪志計(jì)劃，旨在充分利用北大的優(yōu)質(zhì)教育資源為高級(jí)管理人員提供高質(zhì)量的內(nèi)訓(xùn)課程，使你們通過(guò)學(xué)習(xí)磨礪志向、提升自我，為個(gè)人及企業(yè)取得更大的成績(jī)�！�

連續(xù)大規(guī)模高級(jí)管理人員的培訓(xùn)，體現(xiàn)了周大福在提升人力資源質(zhì)量以及品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的決心和毅力，相信對(duì)周大福打造“華人第一珠寶品牌”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)具有極其重要的戰(zhàn)略意義。

羅馬城不是一夜建成的

從周大福珠寶的整體企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略和具體策略上，我們能夠看出成功企業(yè)和品牌的打造不是靠一兩個(gè)概念炒作，或短時(shí)期廣告的狂轟濫炸，或簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)等方法所能實(shí)現(xiàn)的。它是需要一種系統(tǒng)的、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和品牌科學(xué)的規(guī)劃和管理體系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。相信我們的企業(yè)家們還能從周大福這一成功企業(yè)的身上深深體現(xiàn)會(huì)到這樣八個(gè)字：拒絕浮躁、踏實(shí)做事。

擴(kuò)展閱讀：香港周大福珠寶品牌珠光閃耀中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

香港周大福珠寶品牌珠光閃耀中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略201*年1月，周大福globrand.com進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)“十年歷程、服務(wù)品牌”千人盛大晚宴在深圳奢華的凱賓斯基酒店宴會(huì)廳隆重舉行。作為周大福戰(zhàn)略合作伙伴的深圳思必達(dá)廣告公司，我們受邀參與了這場(chǎng)群星閃耀的豪門(mén)盛宴。在會(huì)上，周大福中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃紹基先生激情澎湃地致詞：“記得十年前我們進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)，開(kāi)年終會(huì)議還只是在某個(gè)普通的小酒家舉行的，而今天我們?cè)谶@個(gè)金碧輝煌的頂級(jí)酒店里濟(jì)濟(jì)一堂，我感到非常的自豪。從這里大家能充分體會(huì)到周大福這十年來(lái)艱難而飛速的發(fā)展歷程”。

目睹著周大福公司今天笑傲江湖的成就，我陷入了深深地思索之中：當(dāng)中國(guó)內(nèi)地?zé)o數(shù)企業(yè)家、管理大師、營(yíng)銷(xiāo)大師們對(duì)歐美公司如戴爾、GE、沃爾瑪、星巴克、肯德基、IBM等頂禮膜拜，在各種商業(yè)論壇和聚會(huì)上對(duì)其細(xì)節(jié)如數(shù)珍寶、動(dòng)輒論之的時(shí)候，我們可曾察覺(jué)到其實(shí)在大家身邊有無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)在默默地努力著、前進(jìn)著，他們正致力于創(chuàng)造屬于自己的卓越。香港周大福珠寶公司正是這類(lèi)企業(yè)其中的典型代表。

多次走進(jìn)過(guò)周大福在深圳的中國(guó)營(yíng)運(yùn)管理中心大樓，接觸過(guò)不少公司各層級(jí)員工，也閱讀過(guò)雜志和網(wǎng)絡(luò)上無(wú)數(shù)有關(guān)他們的報(bào)道，但我實(shí)在找不到關(guān)于周大福的一些能讓人心跳加快、噓唏不已的經(jīng)典事件和煽情炒作。但就是這樣一個(gè)企業(yè)，自1998年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，在北京貴友商場(chǎng)開(kāi)第一家專(zhuān)賣(mài)店至今10年時(shí)間，近年來(lái)一直牢牢把持著珠寶行業(yè)市場(chǎng)老大的位置，年?duì)I業(yè)額突破百億元人民幣，在各大城市的專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量近千家，周大福品牌的無(wú)形資產(chǎn)從06年的86億飆升到07年的108億人民幣，在中國(guó)最具價(jià)值品牌中排名第56位，是連續(xù)四年保持在前200名內(nèi)的唯一珠寶類(lèi)品牌。

管理之父彼德德魯克曾說(shuō)：“真正卓越的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理上往往是波瀾不驚、枯燥乏味的”；詩(shī)人杜甫的“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的意境讓人神往；中國(guó)武術(shù)的第一門(mén)派少林武功也有“踏雪無(wú)痕”的武功境界。

那么是什么因素成就了這家低調(diào)的港資企業(yè)多年馳騁珠寶行業(yè)，縱橫華人市場(chǎng)？他們名揚(yáng)四海的獨(dú)門(mén)秘籍又是什么呢？這里我們不妨從周大福的品牌戰(zhàn)略、品牌產(chǎn)品力、品牌分銷(xiāo)力、品牌傳播力及品牌執(zhí)行力五大品牌核心環(huán)節(jié)作一一探討。

始終領(lǐng)先一步的戰(zhàn)略棋手過(guò)招，比拼的是前瞻性和預(yù)見(jiàn)力；要想獨(dú)步商界，需要具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終領(lǐng)先一步的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。周大福無(wú)論是在香港市場(chǎng)的企業(yè)發(fā)展初期還是進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)的鼎盛時(shí)期，一直都在獨(dú)辟蹊徑，引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)騷。

在香港70年代珠寶市場(chǎng)充斥著假冒偽劣商品、行業(yè)失信于消費(fèi)者的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，是周大福第一個(gè)站出來(lái)在犧牲自己短期利潤(rùn)的前提下，建立起行業(yè)4個(gè)九的純金行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；在80年代，黃金珠寶促銷(xiāo)戰(zhàn)、折扣戰(zhàn)打得如火如荼之時(shí)，周大福又提出“一口價(jià)”的銷(xiāo)售概念，把“貨精價(jià)實(shí)”的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)與周大福店鋪劃上等號(hào)；90年代，當(dāng)與香港咫尺之遙的深圳水貝珠寶交易市場(chǎng)里的上千家黃金珠寶企業(yè)和商家們?yōu)槿�五元的黃金差價(jià)交易談得唾液橫飛時(shí)，周大福早已跳出簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，氣定神閑地進(jìn)入了品牌的高速成長(zhǎng)期；97香港回歸后，當(dāng)香港珠寶的一批老字號(hào)們?yōu)樵絹?lái)越狹小的生存空間而傷透腦筋之時(shí)，又是周大福率先進(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)，在10年時(shí)間內(nèi)快速攻占各大城市重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)、高速擴(kuò)張，并一舉登上行業(yè)的頭把交椅；隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，并成為全球焦點(diǎn)后，眾多如雷貫耳的國(guó)際大牌，外資、合資企業(yè)旗下品牌繁多得讓消費(fèi)者眼花繚亂、無(wú)從選擇之時(shí)，周大福在07年喊出打造“華人第一珠寶品牌”的口號(hào)，把自己與其他品牌清晰區(qū)隔開(kāi)來(lái)，讓周大福這一華人品牌發(fā)散出獨(dú)特韻味和深厚的文化內(nèi)涵。

要想視野更寬、更廣，你就必須永遠(yuǎn)比對(duì)手站高一級(jí)臺(tái)階。不拘泥于現(xiàn)狀，敢于打破一切陳規(guī)是周大福的成功基因之一。

品牌也需要不斷創(chuàng)新

如果說(shuō)十幾年前，銷(xiāo)售珠寶還可以用“貨精價(jià)實(shí)”的概念“一招鮮，吃遍天”，然而在現(xiàn)在這個(gè)品牌不計(jì)其數(shù)、商品嚴(yán)重過(guò)剩、產(chǎn)品差異化微乎其微的薄利時(shí)代，若還因循守舊，那就是必死無(wú)疑了。我們從周大福原來(lái)的“珠寶時(shí)裝化，首飾生活化”的推廣口號(hào)到現(xiàn)在“美麗人生，永恒銘記”的品牌訴求，可以明顯發(fā)現(xiàn)他們正在隨著商業(yè)態(tài)勢(shì)的不同而在迅速改變：從關(guān)注產(chǎn)品本身到關(guān)注消費(fèi)者，從對(duì)珠寶的訴求上升到對(duì)消費(fèi)情感的訴求。

的確，在當(dāng)今消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)代，消費(fèi)者不僅僅是為買(mǎi)一個(gè)足金戒指，或一對(duì)漂亮耳環(huán)，或一副別致的手鐲而來(lái)，其實(shí)他們購(gòu)買(mǎi)的抑或是一種對(duì)浪漫情感的渴望；抑或是一種對(duì)美好生活的憧憬；抑或是一種獨(dú)立人格的彰顯；抑或是一種溫馨關(guān)懷的記憶于是周大福充分把握住現(xiàn)代女性微妙的情感需求，用首飾去銘記女人幸福的瞬間，讓首飾成為女人完美一生的幸福日記。品牌訴求的明確讓接下來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新工作變得相對(duì)簡(jiǎn)單起來(lái)，于是我們看到近年來(lái)珠寶業(yè)涌現(xiàn)的一些經(jīng)典作品均有周大福旗下產(chǎn)品系列的身影，它們都在從不同的角度和生活的方方面面詮釋和記錄著女人那一段段難忘而經(jīng)典的幸福瞬間。

驕人鉆飾系列，是周大福近年來(lái)主推并熱銷(xiāo)的一個(gè)系列，它提出了一個(gè)全新的B.I.Y（buyityourself）消費(fèi)主張，即自己買(mǎi)給自己，是“驕人”的態(tài)度。為什么周大福要這樣提呢？因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)里的很多女性由于在事業(yè)上的絕對(duì)獨(dú)立，她們?cè)谏�活態(tài)度上非常自我、強(qiáng)勢(shì)、個(gè)性鮮明。為了迎合這批目標(biāo)人群的心理及消費(fèi)需求，周大福提出鉆石并不僅只是愛(ài)情的象征，其實(shí)它是可以用來(lái)愛(ài)自己的觀點(diǎn)，即BIY：你喜歡自己，愛(ài)護(hù)自己，你就應(yīng)該買(mǎi)給自己，獎(jiǎng)勵(lì)自己，你不需要再等，喜歡你就買(mǎi)為了讓產(chǎn)品給消費(fèi)者留下深刻印象及配合有效的市場(chǎng)推廣，周大福特別聘請(qǐng)香港明星莫文蔚做系列產(chǎn)品代言人，因?yàn)樗�給人的印象是很活潑、很自我的一個(gè)事業(yè)型女強(qiáng)人，所以非常吻合產(chǎn)品的內(nèi)涵。驕人系列產(chǎn)品的精確訴求，讓極具獨(dú)立個(gè)性的女性們對(duì)它趨之若騖。

福星寶寶系列倡導(dǎo)人類(lèi)永恒追求的精神訴求：健康、平安、快樂(lè)、真情、家和、智慧、財(cái)富。這一系列以藝術(shù)品的方式為人們傳遞真情與祝福，“健康寶寶”為您帶來(lái)健康祝福，活潑俏皮的“快樂(lè)寶寶”將歡樂(lè)灑向人間，“平安寶寶”則祈禱大家的平安順利，“真情寶寶”和“家和寶寶”讓您感受的是身邊最溫暖的情感，“智慧寶寶”和“財(cái)富寶寶”賦予您擁有完美生活的期許。福星寶寶系列將人的一生中無(wú)數(shù)幸福、快樂(lè)、感動(dòng)的時(shí)刻，凝結(jié)成擁有動(dòng)人情感的陶瓷擺件，其無(wú)比溫馨的產(chǎn)品文化內(nèi)涵在緊緊抓住人們的內(nèi)心渴望，讓那些用心感受生活的人們對(duì)它寵愛(ài)有加。

Champion冠軍系列倡揚(yáng)“nevergiveup”的運(yùn)動(dòng)精神和人生信念，為你傳情達(dá)意，為你心中的champion真心喝彩。該系列的主題參照帆板、撐竿跳、舉重、馬術(shù)、射箭五種運(yùn)動(dòng)，將千足金與精致白瓷完美融合，設(shè)計(jì)出一馬當(dāng)先、一帆風(fēng)順、一躍龍門(mén)、一舉成名、一箭傾心五款神采生動(dòng)的擺件，以運(yùn)動(dòng)精神詮釋生活的信念：不斷挑戰(zhàn)事業(yè)的高峰，秉持積極的生活態(tài)度，追求純凈完美的愛(ài)情Champion冠軍系列產(chǎn)品“永不放棄”的訴求點(diǎn)，為那些在人生賽場(chǎng)努力拼搏的人們送去祝福。

絕配系列以完美、浪漫的情懷為設(shè)計(jì)理念，其自由動(dòng)感的制作使每款都可以變化出不同戴法。善變是女人的特權(quán)，為了理解女人多變的個(gè)性，滿足女人善變的美麗，該系列產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，它可以自由搭配，也能隨心而變，讓配戴者每天體驗(yàn)新鮮感覺(jué)�！敖^配”獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格滿足了當(dāng)代女性求變的心理，讓她們能盡情地釋放多變的自我魅力。PerfectGold系列給傳統(tǒng)黃金注入全新設(shè)計(jì)理念和世界各地的文化元素，并與全新材質(zhì)相結(jié)合，給消費(fèi)者帶來(lái)純金新天地和無(wú)限驚喜

針對(duì)消費(fèi)需求的日益多樣化，以及滿足不同年齡人群的需求，周大福還推出子品牌，即年輕新一代品牌CTF2，主攻青年人前衛(wèi)、夸張、時(shí)尚的飾品市場(chǎng)，其設(shè)計(jì)及用料均以潮流、創(chuàng)新及多元化為前提，大膽地突現(xiàn)年輕新一代獨(dú)特的氣質(zhì)及個(gè)性。另外CHOWTAIFOOKFINEJEWELLERY是周大福旗下最新開(kāi)辟的高端品牌，它代表著卓越、完美、尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中讓顧客感覺(jué)如同尊爵貴族一般地消費(fèi)體驗(yàn)：從品質(zhì)到款式，從試戴到售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都感受到精致、完美的服務(wù)。

簡(jiǎn)單有效的渠道策略：摧枯拉朽般地占領(lǐng)

說(shuō)到底其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單，即兩個(gè)占領(lǐng)：占領(lǐng)消費(fèi)者的心智；及占領(lǐng)他們的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所。占領(lǐng)心智靠品牌訴求和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；而占領(lǐng)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所就必須建立強(qiáng)有力的銷(xiāo)售終端。

周大福在香港的銷(xiāo)售終端是選擇在人氣興旺的商業(yè)街上建立獨(dú)立專(zhuān)營(yíng)店的形式。進(jìn)入內(nèi)地后，卻發(fā)現(xiàn)兩地的很多購(gòu)物習(xí)慣不太一樣，消費(fèi)者比較信賴大型商場(chǎng)，喜歡在其中購(gòu)物，而且內(nèi)地好的街鋪不多，另外受氣候條件和硬件設(shè)施等因素的制約。經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)查和綜合考證后，他們調(diào)整渠道策略，改為以進(jìn)駐大型商場(chǎng)，即開(kāi)設(shè)店中店為主的內(nèi)地市場(chǎng)搶灘登陸模式。

渠道的建立非常講究節(jié)奏：該慢則慢，否則欲速而不達(dá)；該快則快，否則會(huì)貽誤時(shí)機(jī)。周大福的管理人員在剛進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)開(kāi)店步伐非常穩(wěn)健，他們通常會(huì)花費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間耐心和商場(chǎng)洽談、謹(jǐn)慎地招聘員工、精細(xì)地裝修店面、規(guī)范地陳列商品、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系、進(jìn)行系列的人員培訓(xùn)，他們邊實(shí)踐邊調(diào)整各環(huán)節(jié)的不合理細(xì)節(jié)。通過(guò)潛心沉淀和摸索，總結(jié)出一套標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)店流程，于是，接下來(lái)的事情當(dāng)然就是竭盡其能、不遺余力地攻城拔寨、占領(lǐng)各大城市在當(dāng)?shù)刈钣刑?hào)召力、最具人氣的商場(chǎng)地盤(pán)了。很簡(jiǎn)單的道理：你不快速去占領(lǐng)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便會(huì)占領(lǐng)，你將失去眾多消費(fèi)者以及可觀的市場(chǎng)份額。

近年來(lái)，連鎖經(jīng)營(yíng)是終端銷(xiāo)售的熱門(mén)經(jīng)營(yíng)模式，但遺憾的是無(wú)數(shù)企業(yè)卻撲倒在連鎖這條路上。因?yàn)殡S著企業(yè)的連鎖店鋪數(shù)量增多，銷(xiāo)售范圍的擴(kuò)大，產(chǎn)品品類(lèi)的復(fù)雜、再加上各店管理人員素質(zhì)的參差不齊等因素，造成了連鎖運(yùn)營(yíng)管理失控的狀況：庫(kù)存管理不合理、各項(xiàng)成本高企不下、物流反應(yīng)速度遲緩等。任何環(huán)節(jié)稍有不慎，品牌就會(huì)很快地失去了前期用大把鈔票辛辛苦苦建立的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)消費(fèi)者。因此連鎖經(jīng)營(yíng)管理不是流于形式的，它是需要一套強(qiáng)大的科學(xué)化管理手段和工具來(lái)支持。

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理模式下，周大福市場(chǎng)推廣部經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手問(wèn)題，比如在產(chǎn)品分銷(xiāo)環(huán)節(jié)上，很多店鋪由于對(duì)消費(fèi)需求的把握不夠，造成某些產(chǎn)品在終端嚴(yán)重積壓，而那些旺銷(xiāo)產(chǎn)品卻長(zhǎng)時(shí)間斷貨；另外，總部對(duì)各地的銷(xiāo)售信息得不到及時(shí)了解，各地店鋪也無(wú)法迅速得到總部的最新銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)產(chǎn)品等信息，不暢的溝通極大地影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突飛猛進(jìn)。201*年周大福成立了一個(gè)由國(guó)內(nèi)眾多軟件好手組成的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。他們經(jīng)過(guò)多方面的資料收集、市場(chǎng)研究、消費(fèi)分析等，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)品特點(diǎn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布，開(kāi)發(fā)了一套適合于周大福自身特點(diǎn)的銷(xiāo)售管理軟件系統(tǒng)。這套系統(tǒng)全面導(dǎo)入到市場(chǎng)后，公司在整體的市場(chǎng)信息及銷(xiāo)售信息的獲取及處理能力上得到了大幅度提高，銷(xiāo)售工作立即變得有條不紊起來(lái)：總部的市場(chǎng)管理人員可以通過(guò)軟件隨時(shí)查看到國(guó)內(nèi)幾百家店鋪的每天產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存狀況，并且經(jīng)常去分析哪些是最近熱銷(xiāo)產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品在哪些區(qū)域有積壓滯銷(xiāo)情況的出現(xiàn)，應(yīng)該如何快速調(diào)整和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)策略等。再比如顧客在某家店內(nèi)對(duì)某款產(chǎn)品非常感興趣，但恰好這家店內(nèi)沒(méi)有現(xiàn)貨，店員可以立即通過(guò)銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)即時(shí)查詢并回復(fù)客人，并立即從其他最鄰近店鋪調(diào)配商品，滿足顧客的需求。

通過(guò)科學(xué)地管理手段，周大福將庫(kù)存商品和在途資本的占用壓縮至最低限度，大大節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本，加快了市場(chǎng)反應(yīng)速度，提升了顧客的服務(wù)滿意度。

目前周大福正以每月十幾家，每年上百家的開(kāi)店極速在中國(guó)市場(chǎng)挺進(jìn)著，他們正以摧枯拉朽之勢(shì)進(jìn)行著銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)張，去進(jìn)一步鞏固“華人第一珠寶品牌”的江湖地位。

不引領(lǐng)時(shí)尚，就必然被時(shí)尚人群無(wú)情拋棄

屬于奢侈品的珠寶企業(yè)如果不能多角度有效地去展示其或神秘、或獨(dú)立、或嫵媚、或前衛(wèi)、或高貴等品牌內(nèi)涵；不能始終騰躍在時(shí)尚的浪尖上，去體現(xiàn)或引領(lǐng)現(xiàn)代都市女性品位、時(shí)髦、個(gè)性的鮮活生活方式，那么它將必然被追逐時(shí)尚的群體無(wú)情地拋棄，哪怕一刻都不允許有松懈。周大福的身影就是無(wú)時(shí)無(wú)刻地活躍在與時(shí)尚相關(guān)聯(lián)的場(chǎng)合里，通過(guò)緩慢滲透的方式去影響和改變著人們的行為方式和消費(fèi)習(xí)慣。

周大福從來(lái)不吝嗇于廣告宣傳，但也絕對(duì)不隨意投放廣告，他們的市場(chǎng)推廣部不斷在研究和把握著目標(biāo)消費(fèi)者群心理的微妙變化、她們的媒介接觸習(xí)慣等，然后優(yōu)化最有效的媒體組合，精確傳遞品牌的消費(fèi)主張和內(nèi)涵。品牌的傳播其實(shí)可分為針對(duì)旗下系列產(chǎn)品的傳播和品牌形象的傳播。在產(chǎn)品傳播方面，周大福確定以時(shí)尚雜志為主，電視、周刊為輔，電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介為補(bǔ)充的組合策略；在對(duì)時(shí)尚媒介的選擇上以世界時(shí)裝之苑、嘉人、時(shí)尚芭莎等一線雜志為重點(diǎn)；用二線雜志如虹、瑞麗伊人、今日風(fēng)采、時(shí)裝、iLOOK、新娘等雜志為輔助。在廣告上全方位、多角度、分層次地有效覆蓋，讓時(shí)尚信徒們“無(wú)處可逃”

在品牌形象傳播上，周大福的核心宣傳策略包括以下幾個(gè)方面：

一、龐大的全明星陣容，借一線明星的影響力來(lái)宣傳品牌形象：品牌想倡導(dǎo)和引領(lǐng)一種新的時(shí)尚生活方式或一種生活態(tài)度，絕不只是找一、兩個(gè)當(dāng)紅明星出來(lái)幫著喊幾句口號(hào)就能一蹴而就的，它必須不斷地讓時(shí)尚信徒們，特別是其中的意見(jiàn)領(lǐng)袖者們?nèi)ソ邮芾思馍系囊恍�時(shí)尚代表們地反復(fù)“信仰”灌輸和洗禮。在周大福主辦和參與的各類(lèi)大型活動(dòng)中，我們可以看到強(qiáng)大的周大福全明星陣容，其中包括：莫文蔚、張曼玉、黃圣依、李小璐、呂燕、黃曉明、周偉童、陳沛嘉、周靚、王馨平、王敏德如此的豪華陣容，也只有周大福能悠然駕馭。

二、策劃系列時(shí)尚活動(dòng)，提升品牌影響力：策劃活動(dòng)是奢侈品牌最慣用的殺手锏，因?yàn)橥ㄟ^(guò)活動(dòng)可以拉近與目標(biāo)消費(fèi)群的距離，與消費(fèi)者的零距離親密接觸可以增加品牌的親切感；通過(guò)活動(dòng)可以提升品牌的知名度、美譽(yù)度；通過(guò)活動(dòng)可以彰顯出品牌的深厚文化內(nèi)涵；通過(guò)活動(dòng)可以提高企業(yè)的社會(huì)公益形象；

周大福每年組織和參與的活動(dòng)不計(jì)其數(shù)。大致可以分為三大類(lèi)：第一類(lèi)是作為活動(dòng)主辦方身份出現(xiàn)，自己唱主角，通過(guò)活動(dòng)全程推廣自己的品牌形象：如周大福PerfectMoment201*鉑金巨星夜音樂(lè)會(huì)；攜手上海久光百貨及戴比爾斯集團(tuán)在上海舉辦FOREVERMARK傾城鉆石之旅；在海南三亞天域度假酒店主辦201*PerfectLove完美婚禮；第二類(lèi)是作為贊助商身份贊助一些與自己品牌內(nèi)涵相吻合的活動(dòng)：如贊助201*路虎高爾夫旅行網(wǎng)精英賽；獨(dú)家贊助著名藝術(shù)家葉錦添的大型藝術(shù)創(chuàng)作展；贊助張學(xué)友“好久不見(jiàn)”廣州、順德演唱會(huì)；贊助馮海敦煌行主題攝影展；第三類(lèi)是借勢(shì)，借助一些令人關(guān)注的大型賽事、會(huì)議等去錦上添花、賺足眼球：如為201*年上海國(guó)際田徑黃金大獎(jiǎng)賽特別設(shè)計(jì)16座冠軍獎(jiǎng)杯；重金添彩為201*雙錢(qián)輪胎黃金大獎(jiǎng)賽破紀(jì)錄者打造一雙價(jià)值18萬(wàn)金鞋；和迪士尼共同譜寫(xiě)ClassicMickeyJewelry璀璨經(jīng)典之夜；為東盟博覽盛會(huì)獻(xiàn)上“祥龍”系列足金擺件的厚禮，并被授予博覽會(huì)指定國(guó)禮稱號(hào)。

三、不斷致力于慈善公益事業(yè)，拉高企業(yè)及品牌形象。近年來(lái)積極投身慈善的企業(yè)不少，但能把慈善活動(dòng)做得比較有創(chuàng)意的卻為數(shù)不多。周大福不僅積極參與慈善公益活動(dòng)，而且還追求慈善活動(dòng)組織的創(chuàng)意性、時(shí)尚性，吸引更多人的眼球，引起更多人對(duì)慈善事業(yè)的關(guān)注。比如與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作，捐款幫助山區(qū)窮困兒童；組織高手云集的每年度一屆的“周大福慈善杯”高爾夫球大師賽，積極為中國(guó)大陸的盲人同胞籌款；再如讓形象代言人莫文蔚和員工們一起去探望山區(qū)的小孩，通過(guò)公眾對(duì)明星、藝人的關(guān)注，讓更多人了解到貧困兒童需要幫助的生存狀況；再如鼎力支持201*BAZAAR明星慈善夜；傾情推進(jìn)“女性職場(chǎng)健康，平衡女人最美麗”的關(guān)愛(ài)女性公益論壇

樸實(shí)的做事風(fēng)格，超強(qiáng)的執(zhí)行力

成功的企業(yè)背后一定擁有一批能征善戰(zhàn)的驍勇之士。凡是與周大福公司打過(guò)交道的人，無(wú)論接觸的是管理高層還是普通員工，都會(huì)被他們樸實(shí)的做事風(fēng)格，超強(qiáng)的執(zhí)行力所折服。從他們的身上、嘴里看不到、聽(tīng)不見(jiàn)任何浮夸的東西，5W1H是與他們?cè)诮涣鞴ぷ�、提出�?jì)劃和探討方案時(shí)需要首先思考的問(wèn)題：為什么要這樣做？能否執(zhí)行？怎樣分步驟開(kāi)展？什么時(shí)間開(kāi)始做？誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？費(fèi)用預(yù)算是怎樣的？投資回報(bào)如何？

記得周大福企業(yè)201*年其中一期內(nèi)刊的主題內(nèi)容就是執(zhí)行力，在以董事長(zhǎng)鄭裕彤先生名義的卷首語(yǔ)里是這樣告誡全體員工的：“我們除了要鞏固發(fā)展中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)外，還將拓展國(guó)際市場(chǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)文化在世界上的影響力也越來(lái)越強(qiáng)，我們應(yīng)把握這一歷史機(jī)遇，將周大福這個(gè)植根于中國(guó)文化的品牌推向世界有了打造品牌、走向世界的共同理想，我們需要思考如何才能實(shí)現(xiàn)我們的理想。研究及經(jīng)驗(yàn)表明，優(yōu)秀的企業(yè)、品牌的成功很大程度上依賴公司員工的執(zhí)行力。沒(méi)有好的執(zhí)行力，再好的戰(zhàn)略、創(chuàng)意也無(wú)法成功。強(qiáng)有力的執(zhí)行力是我們打造品牌的基礎(chǔ)與保證”

超強(qiáng)的執(zhí)行力誰(shuí)都希望擁有，但大多數(shù)企業(yè)卻只是流于口號(hào)而無(wú)法落實(shí)。因?yàn)閳?zhí)行力是建立在一個(gè)企業(yè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上的，而高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的形成是需要不斷持續(xù)地學(xué)習(xí)和提升的。07年8月由北大民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院主辦，周大福協(xié)辦的民營(yíng)企業(yè)品牌戰(zhàn)略研討會(huì)暨北大周大福礪志計(jì)劃研討班開(kāi)班典禮在深圳市委黨校報(bào)告廳舉行。會(huì)上周大福董事總經(jīng)理黃紹基先生致辭強(qiáng)調(diào)：“任何企業(yè)、任何品牌要長(zhǎng)久發(fā)展下去，都離不開(kāi)人才的培養(yǎng)，中高層管理人員作為企業(yè)中流砥柱對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。與頂級(jí)學(xué)府北大的緊密合作，舉辦高級(jí)管理人員內(nèi)訓(xùn)研修班周大福礪志計(jì)劃，旨在充分利用北大的優(yōu)質(zhì)教育資源為高級(jí)管理人員提供高質(zhì)量的內(nèi)訓(xùn)課程，使你們通過(guò)學(xué)習(xí)磨礪志向、提升自我，為個(gè)人及企業(yè)取得更大的成績(jī)�！边B續(xù)大規(guī)模高級(jí)管理人員的培訓(xùn)，體現(xiàn)了周大福在提升人力資源質(zhì)量以及品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的決心和毅力，相信對(duì)周大福打造“華人第一珠寶品牌”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)具有極其重要的戰(zhàn)略意義。

羅馬城不是一夜建成的

從周大福珠寶的整體企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略和具體策略上，我們能夠看出成功企業(yè)和品牌的打造不是靠一兩個(gè)概念炒作，或短時(shí)期廣告的狂轟濫炸，或簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)等方法所能實(shí)現(xiàn)的。它是需要一種系統(tǒng)的、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和品牌科學(xué)的規(guī)劃和管理體系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。相信我們的企業(yè)家們還能從周大福這一成功企業(yè)的身上深深體現(xiàn)會(huì)到這樣八個(gè)字：拒絕浮躁、踏實(shí)做事。

友情提示：本文中關(guān)于《周大福珠寶品牌中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管窺》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，周大福珠寶品牌中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管窺：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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