珠寶行業(yè)銷售人員讀案例分析讀后感

讀《終端零售案例有感》

通過(guò)對(duì)諸多案例的閱讀，我受益匪淺，從中學(xué)到了許多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，《終端零售案例》從不同角度，不同位置，以案例過(guò)程和結(jié)果分析、總結(jié)分享與點(diǎn)評(píng)提高相結(jié)合的方式，通過(guò)循循善誘、步步相扣的教學(xué)方法，使每個(gè)教學(xué)案例都栩栩如生的擺在了每個(gè)學(xué)員的面前，讓原本抽象的教學(xué)內(nèi)容變得更加具體化，形象化�！督K端零售案例》對(duì)每個(gè)案例都進(jìn)行深層次的分析解剖，并精確點(diǎn)評(píng)，提出更好的處理辦法。對(duì)各種顧客的心理、行為、購(gòu)物感知也進(jìn)行了多方位、多視角、更深入的解析。這種步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣的教學(xué)模式讓我們身臨其境一般，能讓我們迅速的提高專業(yè)知識(shí)技能和銷售技巧，達(dá)到教與學(xué)相融，學(xué)與用相助的目的。

《終端零售案例》對(duì)我們銷售人員來(lái)說(shuō)就是一本提高綜合能力和業(yè)績(jī)的寶典，只有不斷的熟悉閱讀和拓展升華，才能為公司、個(gè)人創(chuàng)造新的財(cái)富和價(jià)值。

對(duì)《終端零售案例》的閱讀和分析后，我們不難發(fā)現(xiàn)，以服務(wù)制勝來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的方式仍然是當(dāng)今公司、企業(yè)的法寶。首先，服務(wù)分為售前服務(wù)和售后服務(wù)。在這其中，服務(wù)態(tài)度就成了重中之重，怎樣做到有禮有節(jié)、不失風(fēng)雅，又能讓顧客對(duì)公司形象、品牌形象、個(gè)人形象產(chǎn)生好的印象并對(duì)公司產(chǎn)品忠誠(chéng)的信任，是每個(gè)銷售人員應(yīng)該重視并且清楚的問(wèn)題。

其次，銷售與溝通技能的提高也是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨向，在接待顧客的過(guò)程中，更深層次的去理解和感知顧客內(nèi)心的感覺(jué)和需求，用體貼入微的服務(wù)、建立良好的銷售氛圍去打動(dòng)顧客，是每一個(gè)成功銷售人士必用的妙招。

總之，《終端案例分析》為我們提供了一個(gè)更高層次的學(xué)習(xí)和運(yùn)用的平臺(tái)，通過(guò)對(duì)這些案例的閱讀和解析，高程度的培養(yǎng)了我的觀察能力和溝通能力，深層次的提高了我的銷售技巧、服務(wù)能力和專業(yè)技能，也讓我的綜合能力在不斷學(xué)習(xí)和拓展中得到升華。

擴(kuò)展閱讀：珠寶首飾銷售技術(shù)案例分析.

珠寶首飾銷售技術(shù)案例分析

案例：如果你是珠寶專賣的銷售人員，一對(duì)30歲的年輕情侶給自己買結(jié)婚鉆戒，設(shè)計(jì)出整個(gè)交易過(guò)程。

根據(jù)以上情況，在整個(gè)交易過(guò)程中分為三個(gè)階段：一：銷售前

1、了解不同鉆戒的產(chǎn)品知識(shí)，不同指形的戒指佩戴

a)手指比較短�。鹤詈眠x配梨形或橢圓形或橄欖形的鉆石，這樣會(huì)讓手

指顯得比較修長(zhǎng)，但忌配戴公主方鉆石戒指。

b)手指不夠豐滿：可選擇圓形鉆石鑲在兩行金環(huán)之間的款式，讓手指顯

得圓潤(rùn)一點(diǎn)。

c)手指小巧纖細(xì)：適宜配戴心形成的鉆石戒指。

d)手指粗壯：忌用心形的鉆石，宜選用最簡(jiǎn)單的款式。

e)手指短而扁平：戴上橢圓形、梨形、橄欖形戒指面，會(huì)增加其手指的

細(xì)長(zhǎng)感。

2、了解有關(guān)專業(yè)知識(shí)，無(wú)需精通，因?yàn)橹閷氫N售的工作一般在促銷、訂款、開(kāi)渠道等方面，你需要專研一本珠寶普及書(shū)籍就可以了，但是要求專研，而不是看看，另外多看珠寶雜志，了解行業(yè)信息。二、銷售中

1、了解顧客想法

顧客走進(jìn)珠寶賣場(chǎng)的大門或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購(gòu)買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對(duì)話，以及顧客對(duì)商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買的商品，千萬(wàn)不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對(duì)話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會(huì)。2、儀容整齊清潔

營(yíng)業(yè)員的儀容是珠寶賣場(chǎng)給顧客的第一印象。3、解決顧客抱怨

每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問(wèn)題。顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門。4、工作態(tài)度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購(gòu)買。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購(gòu)買。5、陳述賣點(diǎn)

賣點(diǎn)陳述要從商品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，情感訴求出發(fā)6、體驗(yàn)試戴詢問(wèn)式：建議式：推動(dòng)式：6、促成交易

1.贊美2.利益塑造3.逼單

4.不要輕易放走客人三、銷售后

1）告知顧客首飾佩戴的保養(yǎng)知識(shí)和售后服務(wù)內(nèi)容;2)和顧客做朋友

讓顧客感覺(jué)親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺(jué)得你很重視他，客源便會(huì)漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。

3)VIP信息登記；4)售后跟蹤電話。

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