門店運(yùn)營(yíng)考點(diǎn)總結(jié)

【門店?duì)I運(yùn)管理的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)】

企業(yè)連鎖門店?duì)I運(yùn)與管理是一個(gè)作業(yè)化管理過(guò)程

營(yíng)運(yùn)管理的具體目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售最大化、保證損耗最小化總部：決策和后勤保障單位；門店：總部政策的執(zhí)行者。制定門店管理標(biāo)準(zhǔn)的具體步驟：

1.確定作業(yè)的對(duì)象分工（何種工作、多少工作量、什么時(shí)間內(nèi)安排給何人承擔(dān)）2.確立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的程序3.記錄作業(yè)情況4.作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定

任何一個(gè)連鎖企業(yè)總部所指定的營(yíng)業(yè)手冊(cè)都應(yīng)全面地包括每一崗位、每一作業(yè)人員，盡

可能完整地包含所有細(xì)節(jié)。【門店店長(zhǎng)的作業(yè)化管理】店長(zhǎng)的地位

1.門店的代表者2.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的執(zhí)行者3.賣場(chǎng)的指揮者4.門店士氣的激勵(lì)者5.員工的培訓(xùn)者6.各種問(wèn)題的協(xié)調(diào)者

7.營(yíng)運(yùn)與管理業(yè)務(wù)的控制著8.工作成果的分析者

店長(zhǎng)的資質(zhì)要求：身體素質(zhì)、品格（領(lǐng)導(dǎo)者品格，道德品行人格作風(fēng)）、性格（積極、耐力、明朗、包容）、技能（銷售、實(shí)干、人際、自我成長(zhǎng)、教導(dǎo)下屬、人事溝通門店規(guī)劃信息分析）、學(xué)識(shí)（洞察市場(chǎng)、零售業(yè)變化、零售經(jīng)管、銷售、教育、計(jì)劃決策、統(tǒng)計(jì)、法律）

店長(zhǎng)作業(yè)化管理的重點(diǎn)：

1.人：職工（出勤狀況、服務(wù)、工作效率、門店共同作業(yè)守則）；顧客（主要內(nèi)容是

來(lái)自何處需要什么、建立顧客檔案）；供貨者

2.商品：質(zhì)量；缺貨；陳列（滿、關(guān)聯(lián)、配合促銷、先進(jìn)先出）、損耗3.現(xiàn)金：收銀、票據(jù)

4.信息資料：pos（銷售日?qǐng)?bào)表、銷售排行表、促銷效果表、費(fèi)用明細(xì)表、拍點(diǎn)記錄

表、損益表）

【連鎖商店的賣場(chǎng)布局】

有效的商品陳列是從合理的賣場(chǎng)布局開始的。

賣場(chǎng)布局作用：直到門店管理，把握銷售實(shí)績(jī)；活用賣場(chǎng)空間，實(shí)施銷售計(jì)劃；塑造整

體魅力、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)賣場(chǎng)通道：主通道、副通道

賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的基本原則：足夠的寬；筆直；平坦；少拐角；通道上照度比賣場(chǎng)亮；沒(méi)

有障礙物

磁石理論（圖）

一：主力、高頻、采購(gòu)力強(qiáng)二：流行、鮮艷、季節(jié)性強(qiáng)三：特價(jià)、高利、季節(jié)、促銷四：熱門、大量、廣告五：非固定賣場(chǎng)，我變我變我變~~【商品陳列和維護(hù)】

商品陳列是門店?duì)I業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的“門面”、顧客購(gòu)買商品的“向?qū)А�。主要目的：展示商品、突出重點(diǎn)、反映特色、提高顧客了解記憶信賴程度，誘從而導(dǎo)購(gòu)買。作用：刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約人力、利用空間、美化環(huán)境。最終目的：逛店人成為顧客。商品配置表：把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面格式畫出來(lái)。商品配置表管理功能：

有效控制商品品相；商品定位管理；商品陳列排面管理；暢銷商品保護(hù)管理；商品利潤(rùn)

率的控制管理；連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。

商品配置表設(shè)計(jì)：品名、規(guī)格、價(jià)格、編碼、排面數(shù)F商品陳列基本要求（看內(nèi)容）：

1.適應(yīng)購(gòu)買習(xí)慣、便于顧客尋找選購(gòu)

2.顯而易見(jiàn)（顧客做出購(gòu)買與否的判斷、激發(fā)沖動(dòng)購(gòu)物心理；正面向前、價(jià)簽對(duì)位、

傾斜陳列）

3.滿陳列（商品表現(xiàn)力、擔(dān)心落腳貨；利用賣場(chǎng)陳列空間、減少倉(cāng)庫(kù)壓力、提高周轉(zhuǎn)

率）

商品陳列特殊要求：顧客伸手可�。ǚ呕胤奖悖�、先進(jìn)先出、同類商品垂直陳列（方便、

段位均享）、關(guān)聯(lián)性陳列

商品陳列的維護(hù)：缺貨的控制、排面量的控制、陳列道具的控制、pop的控制、銷售時(shí)

段的控制。

商品陳列的基本方法：

1.集中陳列法（集團(tuán)縱向、明確集團(tuán)輪廓、促銷商品布局陳列、周轉(zhuǎn)快的好位置）2.特殊陳列法：不規(guī)則；整齊（第二磁石點(diǎn)、折扣、季節(jié)性、高頻，量感）；隨機(jī)（特

價(jià)）；盤式（第五磁石點(diǎn)）；兼用隨機(jī)陳列法（整齊+隨機(jī)）；端頭（不超5種商品）；島式；窄縫（新商品、高利）；突出（新品、推銷）；比較（相同商品不同規(guī)格）

【理貨員作業(yè)流程圖】營(yíng)業(yè)前中后【門店進(jìn)貨存貨作業(yè)管理】

訂貨的作業(yè)流程（圖8-1、8-2）

存貨作業(yè)管理：倉(cāng)庫(kù)管理、盤點(diǎn)作業(yè)、壞品處理作業(yè)倉(cāng)庫(kù)管理注意問(wèn)題：

1.庫(kù)存商品定位管理（分類分區(qū)域，至少三個(gè)區(qū)）2.區(qū)位確定后制作配置圖3.不可直接接觸地面4.倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)溫度濕度控制5.防火防盜防水

6.商品儲(chǔ)存貨架設(shè)置存貨卡，先進(jìn)先出

7.倉(cāng)庫(kù)管理人員與訂貨人員及時(shí)溝通，保證商品存放8.倉(cāng)儲(chǔ)存取原則上配合賣場(chǎng)銷售的實(shí)際需要9.商品進(jìn)出庫(kù)做好登記工作10.倉(cāng)庫(kù)注意門禁管理壞品：不能再銷售的商品。作業(yè)流程圖（了解）�！敬黉N活動(dòng)】促銷作用：達(dá)成大份額銷售的主要手段、開展競(jìng)爭(zhēng)的利器、反映連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力的

顯示器

促銷方式：

1.店頭：端頭、堆頭

2.現(xiàn)場(chǎng)：門店為主體、銷售為目的、多數(shù)顧客為主要對(duì)象；面對(duì)面，贈(zèng)品，

限時(shí)折扣，免費(fèi)使用3.展示：：促使消費(fèi)者接受新產(chǎn)品、節(jié)省促銷費(fèi)用開支、限制性較大易受人

為影響

銷售pop與裝飾pop【商品盤點(diǎn)作業(yè)】

基本目的：控制存貨、掌握損益具體目的：

1.確認(rèn)一段時(shí)間內(nèi)銷售損益情況2.掌握門店存貨水平、積壓商品狀況3.了解目前商品的存放位置和缺貨情況

4.發(fā)現(xiàn)并清楚已經(jīng)到警報(bào)期、過(guò)期商品、殘次商品5.對(duì)出現(xiàn)異常情況的進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)更正。盤點(diǎn)作業(yè)流程：建立制度→組織落實(shí)→責(zé)任區(qū)確定→盤前準(zhǔn)備→盤點(diǎn)→盤點(diǎn)結(jié)果→重大

差異（yes重盤），no→調(diào)整結(jié)算→獎(jiǎng)懲盤點(diǎn)周期：定期、不定期

盤點(diǎn)原則：實(shí)地盤點(diǎn)原則、售價(jià)盤點(diǎn)原則

盤點(diǎn)作業(yè)可分為：初點(diǎn)作業(yè)（左到右，上到下）、復(fù)點(diǎn)作業(yè)（差異紅筆）、抽點(diǎn)作業(yè)【門店防損作業(yè)管理】

原因：進(jìn)（供應(yīng)商不當(dāng)、驗(yàn)收不當(dāng)）；銷（收銀員行為不當(dāng)、作業(yè)手續(xù)不當(dāng)、員工盜竊、

顧客行為不當(dāng)）；存（商品管理不當(dāng)、盤點(diǎn)不當(dāng)）；意外發(fā)生（自然水貨風(fēng)電，人為搶劫夜盜詐騙）。

門店損耗的防止：供應(yīng)商出入管理、員工出入管理、員工購(gòu)物管理【顧客投訴意見(jiàn)的處理方法】

顧客投訴意見(jiàn)包括：商品(質(zhì)量問(wèn)題、開價(jià)過(guò)高、標(biāo)簽不符、缺貨)、服務(wù)（收銀作業(yè)不

當(dāng)、態(tài)度、項(xiàng)目不足、原有取消）、安全與環(huán)境（意外事件發(fā)生、環(huán)境影響）處理程序：心情平靜、有效傾聽(tīng)、表示歉意、用同情心

處理基本原則：妥善處理每一位顧客的不滿與投訴，并在情緒上使之覺(jué)得受到尊重�！鹃T店安全作業(yè)管理】

安全作業(yè)管理：事前預(yù)防，制度+組織保障；事中沉著處理；事后追責(zé)補(bǔ)救檢討。消防安全管理：

1.禁煙

2.注意有無(wú)火種、易燃物

3.隨時(shí)檢查插座插頭絕緣體是否脫落損壞4.不存放可燃物5.裝飾物選耐火材料

6.電源插座馬達(dá)附近經(jīng)常打掃不留雜物7.保證安全出口及安全門暢通8.全體人員會(huì)使用滅火器

9.滅火器材依法規(guī)規(guī)定置于明顯出，定期保養(yǎng)檢查10.定期開展消防演習(xí)

消費(fèi)者權(quán)益：安全、知情、自主選擇、公平交易、依法求償、依法成立維護(hù)自身合法權(quán)益的社會(huì)團(tuán)體的權(quán)利（結(jié)社權(quán)）、人格尊嚴(yán)和民族風(fēng)俗習(xí)慣受尊重權(quán)、求教獲知權(quán)、監(jiān)督權(quán)。

【門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析】

連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：各個(gè)門店在一定時(shí)期內(nèi)預(yù)期可達(dá)到并要求保證達(dá)到的成果。反映經(jīng)營(yíng)目標(biāo)狀態(tài)的評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有銷售目標(biāo)、產(chǎn)品組合與服務(wù)目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)及

發(fā)展目標(biāo)。

門店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的評(píng)價(jià)內(nèi)容：

1.門店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2.門店內(nèi)的協(xié)作情況

3.門店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成進(jìn)度的均衡程度4.門店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)策的有效性

收益性指標(biāo)：反映連鎖企業(yè)的獲利能力。

1．凈利潤(rùn)=稅前實(shí)際凈利÷?tīng)I(yíng)業(yè)額×100%，反映門店實(shí)際獲利能力。發(fā)展性指標(biāo)

1．營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率=（本期營(yíng)業(yè)額÷上期營(yíng)業(yè)額1）×100%，應(yīng)高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，理想高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率兩倍以上，發(fā)展。經(jīng)營(yíng)效率性指標(biāo)：指門店生產(chǎn)力水平。

1．盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的營(yíng)業(yè)額=固定費(fèi)用÷（毛利率變動(dòng)費(fèi)用率）2．商品周轉(zhuǎn)率=銷售額÷平均庫(kù)存。參考指標(biāo)30次/年以上。3．人均勞效=銷售額÷員工人數(shù)，反映門店的勞動(dòng)效率。

擴(kuò)展閱讀：日化店運(yùn)營(yíng)總結(jié)

這文章是用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)詳細(xì)說(shuō)明在經(jīng)營(yíng)化妝品店中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，而且有一些很好的開化妝品店的方法，是香港移花宮化妝品加盟店的內(nèi)部管理文獻(xiàn)，是由行內(nèi)資深專家周小強(qiáng)先生撰寫，被行內(nèi)譽(yù)為是開化妝品店的實(shí)戰(zhàn)操作守則。

開化妝品店最開始所有人都是做得不錯(cuò)的，不過(guò)再做下去，漸漸的客人就走了，生意也開始不好了，所有的結(jié)果都是虧損倒閉。再看看這市場(chǎng)，幾乎所有的化妝品店店家都是這樣！但化妝品店實(shí)際上是很好做的，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，原因是現(xiàn)在的人注重保養(yǎng)，一些護(hù)膚的觀念也越來(lái)越普遍了。我敢說(shuō)，五年后，化妝品的市場(chǎng)會(huì)是現(xiàn)在的五倍！化妝品店，特別是化妝品加盟店的規(guī)模和市場(chǎng)份額，更是現(xiàn)在的二十倍！這只是數(shù)字，大家可以上網(wǎng)查實(shí)，在此就不多說(shuō)了�；貋�(lái)繼續(xù)說(shuō)說(shuō)如何正確經(jīng)營(yíng)化妝品店。

移花宮化妝品店中最老的已經(jīng)有二十年了，經(jīng)歷過(guò)的風(fēng)浪都驚心動(dòng)魄，什么樣的客戶，什么樣的要求都有。有一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也讓大家對(duì)化妝品店的經(jīng)營(yíng)大致了解。所有化妝品店店主，都想開店即旺，開業(yè)當(dāng)天沒(méi)有兩萬(wàn)以上就覺(jué)得很失望，但一個(gè)化妝品店生意的好壞，開業(yè)的時(shí)候并不能說(shuō)明的。準(zhǔn)備得夠好的話，別說(shuō)兩萬(wàn)，就是十萬(wàn)，移花宮也經(jīng)歷過(guò)。但話說(shuō)回來(lái)，開業(yè)的好壞雖然不能決定后期經(jīng)營(yíng)的好壞，可是總會(huì)有影響的，只不過(guò)并不重要。要知道化妝品店的最根本，是做回頭客生意的，都是靠客戶回來(lái)才存活下來(lái)的，并不是宣傳和促銷！也是很多化妝品店最終促銷不成功的原因。

現(xiàn)在就來(lái)說(shuō)說(shuō)原因。先要明白客戶的心理�？蛻舻交瘖y品店來(lái)，不是為了買化妝品，是買美麗或是讓自己更靚麗的秘訣！單純通過(guò)促銷，只是價(jià)格吸引客戶而已，用我多年經(jīng)驗(yàn)告訴你，這樣做，客戶最終還是會(huì)離開的，原因很簡(jiǎn)單，就是其他家是給客戶帶來(lái)了真正的秘訣，并且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其他家比你的還要貴10%，你還無(wú)處發(fā)泄！客戶，特別是女性客戶，購(gòu)買化妝品肯定價(jià)格是會(huì)考慮的，但不是死規(guī)定的，多少化妝品店店主搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，到最后沒(méi)利潤(rùn)，沒(méi)服務(wù)，就連更新產(chǎn)品也沒(méi)力氣，想必結(jié)局都懂吧，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越下降，產(chǎn)品越來(lái)越少，人員越來(lái)越差，那么業(yè)績(jī)也只會(huì)更差，惡性循環(huán)也就來(lái)了。

要明白，惡性循環(huán)，都是由于自己的決策出現(xiàn)的，只要決策錯(cuò)，惡性循環(huán)就來(lái)，遲早的事！如果其間有技術(shù)上的調(diào)整或改進(jìn)，最多也只是晚點(diǎn)有結(jié)果罷了，但卻無(wú)法讓業(yè)績(jī)不下滑！切記！開頭的決策是否正確是關(guān)鍵。化妝品加盟店的好處在于決策是公司做，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的豐富讓商店順利，同時(shí)也是化妝品加盟店的好處。要是加盟化妝品公司的，首先就要看是否有樣板市場(chǎng)，特別是招商部所在的城市有沒(méi)有四家以上的樣板店，并且那些店一定不能在成本低的地方！原因在于樣板店在成本高的地方仍然能盈利，那么在成本低的地方風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小了。所以樣板市場(chǎng)是很具說(shuō)服力的。辦公室樣板間不管裝修如何好，公司如何漂亮，沒(méi)有樣板市場(chǎng)的，或者直營(yíng)店不在地段貴的地方，都沒(méi)必要談下去了。很簡(jiǎn)單，自己都沒(méi)有旺地段的店，也沒(méi)成功過(guò)，還學(xué)人家做什么加盟啊？

假如說(shuō)自己開店那又怎么樣呢？怎么做決策呢？給你提供一個(gè)實(shí)際的說(shuō)法，可以圍繞客人和公司的平衡做決策。具體怎么做呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。比如定價(jià)策略，如果一個(gè)市面上100元的產(chǎn)品，如果說(shuō)成本是50元，我們賣出一單是可以賺50元毛利，這應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)吧！如果是獨(dú)家的話，那我們是不是可以賣120元，可以多賺70元？嗯應(yīng)該有很多人都覺(jué)得有道理。對(duì)可以，不過(guò)還是有前提的，一個(gè)，盡管本地沒(méi)有，你能確定其他地方有沒(méi)有，還有就是現(xiàn)在本地沒(méi)有，以后會(huì)不會(huì)有呢。這個(gè)就是需要想到的。如果是覺(jué)得拿捏不住的話，還是老實(shí)的定價(jià)在市場(chǎng)價(jià)100元。以免給你的競(jìng)爭(zhēng)者有空子可以鉆！賣價(jià)太高，一旦競(jìng)爭(zhēng)者引進(jìn)，顧客立即流失，以前賺的利潤(rùn)還不能把顧客拉回來(lái)呢！這樣就產(chǎn)生了惡性循環(huán)！

現(xiàn)在又是提問(wèn)的時(shí)間了，必然會(huì)有人問(wèn)這樣的問(wèn)題，那假如自己經(jīng)營(yíng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)者也有那策略上怎么考慮呢？那么這樣好，假如說(shuō)進(jìn)貨50元的產(chǎn)品的話，大家賣的都是一樣，那要怎么定價(jià)呢？賣60可以了嗎？直接讓競(jìng)爭(zhēng)者難看？可以沒(méi)問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)者也許比您貴10元，甚至是更多，但你賣2瓶，他賣一瓶就可以跟你一樣賺錢了。更何況假如他夠狠，賣55元，你跟不跟呢，跟吧，最后波及到其他品牌。最后是大家都沒(méi)了利潤(rùn)，就看大家誰(shuí)撐得久。沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有新品，如果是開化妝品店的一定要看清這句話，這樣就會(huì)更早走到惡性循環(huán)！

怎么做定價(jià)的策略才是正確的呢？要根據(jù)成本利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行定價(jià)才是最科學(xué)的方法。如果是有自有品牌的，像移花宮或是屈臣氏，他們都有自己的產(chǎn)品，定價(jià)策略就簡(jiǎn)單得多，而且還更有效！假如說(shuō)是沒(méi)有自己品牌的，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，那么就按照成本和利潤(rùn)這樣一個(gè)合理的幅度定，就是你得根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)來(lái)定，通常是不要低于他5%是他可以接受的，除非是你感覺(jué)自己有這個(gè)實(shí)力，一口吃完他，要不然你就不要挑起這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)槿绻�定價(jià)比他低，戰(zhàn)爭(zhēng)一開始，就沒(méi)有退路了。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有，那也不能太高，50的定價(jià)100就行了，多定10%或是20%會(huì)給后期帶來(lái)一些風(fēng)險(xiǎn)。

所以說(shuō)，你想一下，只是一個(gè)定價(jià)，學(xué)問(wèn)就那么深了，那采購(gòu)呢？產(chǎn)品配置呢？人員培訓(xùn)呢？顧客服務(wù)呢？宣傳策略呢？很多的決策都是不能出錯(cuò)的！在每一個(gè)環(huán)節(jié)的決策錯(cuò)誤，要么降低做對(duì)的決策的價(jià)值，要么會(huì)直接把商店帶入惡性循環(huán)中！因此我們開化妝品店，首先要做好決策方面的工作。有很多的化妝品加盟店之所以做得好，那就是他們的決策其實(shí)已經(jīng)是非�？茖W(xué)的了。一定要記住，一個(gè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的決策或者經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一個(gè)化妝品店來(lái)說(shuō)是十分珍貴的！

假如說(shuō)一不小心進(jìn)入了惡性循環(huán)了該怎么辦呢？這沒(méi)有必要太過(guò)于擔(dān)心，這是有很多方法是可以跳出來(lái)的，而且做好化妝品店的生意也是沒(méi)有那么難的，只是我們要遵循一些原則和方法，就一定會(huì)把生意做好的，一個(gè)店一年掙個(gè)幾十萬(wàn)這并不難。由于篇幅的一些問(wèn)題，我們就把它放在下一個(gè)章節(jié)里面來(lái)講，如果有誰(shuí)感興趣的話，可以登錄進(jìn)行詳細(xì)的了解一下，也可以加QQ1983838360大家一起來(lái)討論。本文章轉(zhuǎn)載的話記得注明一下出處哦！此文為原創(chuàng)，絕非代筆。

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