一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)的述職報(bào)告

一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)的述職報(bào)告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁:你們好!

近一個(gè)時(shí)期以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心在總公司的指導(dǎo)下，開(kāi)展了全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各省區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的維護(hù)等工作�，F(xiàn)將*個(gè)月來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話(huà)：成績(jī)是客觀(guān)的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷(xiāo)中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。一、“5個(gè)一”的成績(jī)客觀(guān)存在

1．啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷(xiāo)所必需的分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系

全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）超過(guò)**家，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類(lèi)管理，其中A類(lèi)主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類(lèi)為二批和臨床純銷(xiāo)戶(hù)；C類(lèi)為終端開(kāi)發(fā)者。在這些客戶(hù)中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家；渠道客戶(hù)掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

目前，營(yíng)銷(xiāo)中心在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷(xiāo)經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷(xiāo)中心盡職盡責(zé)和為客戶(hù)貼心服務(wù)的思想和行為。你們是全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷(xiāo)的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷(xiāo)隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營(yíng)銷(xiāo)中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營(yíng)銷(xiāo)中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的《營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購(gòu)、配貨、促銷(xiāo)、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障�！�

第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。4．確保了一系列品種在全國(guó)區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

目前，營(yíng)銷(xiāo)中心操作的品種有*個(gè)品種，*個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷(xiāo)售政策；如現(xiàn)款、促銷(xiāo)、人員重點(diǎn)促銷(xiāo)等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購(gòu)買(mǎi)到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷(xiāo)量提升的可能性，為下一步的終端開(kāi)發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門(mén)的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。自開(kāi)展工作以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，相關(guān)競(jìng)品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額萬(wàn)元；毛利潤(rùn)額萬(wàn)元，為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。營(yíng)銷(xiāo)中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過(guò)各種途徑為行銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展謀取利潤(rùn)，因此，營(yíng)銷(xiāo)中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。二、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題亟待解決

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線(xiàn)，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。1．無(wú)透明的過(guò)程

雖然營(yíng)銷(xiāo)中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，

但是，沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷(xiāo)中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

營(yíng)銷(xiāo)中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線(xiàn)工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營(yíng)銷(xiāo)中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線(xiàn)狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。3．無(wú)開(kāi)放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀(guān)環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷(xiāo)工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶(hù)和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠(chǎng)家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶(hù)需要線(xiàn)開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶(hù)暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶(hù)需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀(guān)經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶(hù)在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪(fǎng)，應(yīng)該采用面談還是電話(huà)，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪(fǎng)和無(wú)信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶(hù)資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。三、5條建議僅供參考

1．重塑營(yíng)銷(xiāo)中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷(xiāo)量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．建立金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷(xiāo)策略。在確保產(chǎn)品在終端“買(mǎi)得到”的同時(shí)，也要確�！百u(mài)得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開(kāi)展“面向客戶(hù)型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類(lèi)地“多量少批”產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)是將來(lái)渠道客戶(hù)向上采購(gòu)的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營(yíng)銷(xiāo)中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷(xiāo)售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

4．貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶(hù)訂貨計(jì)劃，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專(zhuān)人（專(zhuān)車(chē)）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來(lái)可以改變“一天只能給一家客戶(hù)送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來(lái)可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來(lái)可以促使出貨渠道流暢。5．改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營(yíng)銷(xiāo)中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。獎(jiǎng)勵(lì)（提成）：經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開(kāi)差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀(guān)能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷(xiāo)慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營(yíng)銷(xiāo)中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷(xiāo)的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)

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一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理的述職報(bào)告

近一個(gè)時(shí)期以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心在公司的指導(dǎo)下，開(kāi)展了華中區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的開(kāi)發(fā)、部分終端客戶(hù)的維護(hù)等工作�，F(xiàn)將*個(gè)月來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心階段工作所取的成績(jī)、

所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話(huà)：成績(jī)是客觀(guān)的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷(xiāo)中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個(gè)一”的成績(jī)客觀(guān)存在

1．啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷(xiāo)所必需的分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）超過(guò)**家，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類(lèi)管理，其中A類(lèi)主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類(lèi)為二批和臨床純銷(xiāo)戶(hù)；C類(lèi)為終端開(kāi)發(fā)者。在這些客戶(hù)中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家；渠道客戶(hù)掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市

場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

目前，營(yíng)銷(xiāo)中心在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷(xiāo)經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟

悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，

體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷(xiāo)中心盡職盡責(zé)和為客戶(hù)貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷(xiāo)的人力

資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷(xiāo)

隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營(yíng)銷(xiāo)中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)

人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營(yíng)銷(xiāo)中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的《營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購(gòu)、配貨、促銷(xiāo)、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化

標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障�！�

第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)

銷(xiāo)策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

目前，營(yíng)銷(xiāo)中心操作的品種有*個(gè)品種，*個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷(xiāo)售政策；如現(xiàn)款、促銷(xiāo)、人員重點(diǎn)促銷(xiāo)等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購(gòu)買(mǎi)到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的

現(xiàn)象，增加了純銷(xiāo)量提升的可能性，為下一步的終端開(kāi)發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門(mén)的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。

自開(kāi)展工作以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，相關(guān)競(jìng)品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額萬(wàn)元；毛利潤(rùn)額萬(wàn)元，為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供

了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營(yíng)銷(xiāo)中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過(guò)各種途徑為行銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展謀取利

潤(rùn)，因此，營(yíng)銷(xiāo)中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題亟待解決

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線(xiàn)，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過(guò)程

雖然營(yíng)銷(xiāo)中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷(xiāo)中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、

規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

營(yíng)銷(xiāo)中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線(xiàn)工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營(yíng)銷(xiāo)中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線(xiàn)狀況，以便隨

時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開(kāi)放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀(guān)環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷(xiāo)工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶(hù)和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠(chǎng)家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影

響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶(hù)需要線(xiàn)開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶(hù)暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶(hù)需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀(guān)經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶(hù)在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪(fǎng)，應(yīng)該采用面談還是電話(huà)，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪(fǎng)和無(wú)信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶(hù)資源的惡

性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營(yíng)銷(xiāo)中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷(xiāo)量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．建立金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷(xiāo)策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買(mǎi)得到”的同時(shí)，也要確�！百u(mài)得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開(kāi)展“面向客戶(hù)

型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類(lèi)地“多量少批”產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)是將來(lái)渠道客戶(hù)向上采購(gòu)的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營(yíng)銷(xiāo)中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益

保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷(xiāo)售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

4．貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。

業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶(hù)訂貨計(jì)劃，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專(zhuān)人（專(zhuān)車(chē)）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來(lái)可以改變“一天只能給一家客戶(hù)送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；

二來(lái)可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來(lái)可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營(yíng)銷(xiāo)中心主

管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

獎(jiǎng)勵(lì)（提成）：經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開(kāi)差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞

者多得。

總結(jié)：

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于

我們的悟性和主觀(guān)能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的

眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放大行銷(xiāo)慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營(yíng)銷(xiāo)中心定能成為吸引商業(yè)渠道、

有選擇地進(jìn)行商品分銷(xiāo)的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)！

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游客發(fā)表于

201*-3-2

00:28

游客218.4.192.x

一個(gè)銷(xiāo)售

部經(jīng)理的述職報(bào)告

野麥啤酒的

解決方案前

年，我們?cè)?/p>

市租賃了一

家半停產(chǎn)的

國(guó)有啤酒

廠(chǎng)，組建了

野麥啤酒有

限公司，并

引進(jìn)部分設(shè)備，在技術(shù)

工藝、人員

上進(jìn)行了較

大調(diào)整，注

資總計(jì)80多

萬(wàn)元，使野

麥啤酒的質(zhì)

量、色澤、

口感都達(dá)到

了一定水

準(zhǔn)。201*年

春節(jié)前后野

麥啤酒開(kāi)始

打廣告，并

采用了憑蓋

兌獎(jiǎng)、酒瓶

回收等促銷(xiāo)

方法，但一

個(gè)旺季下

來(lái)，銷(xiāo)量很

不理想。一

些回聘的原

廠(chǎng)職工失望

地說(shuō)：“改

來(lái)改去還是

打不開(kāi)市

場(chǎng)！”我們

幾個(gè)也很領(lǐng)

導(dǎo)也很灰

心。野麥啤

酒比在本地

暢銷(xiāo)的一些

外地同檔次

的啤酒質(zhì)量

要好，價(jià)格

要低，卻銷(xiāo)量平平，問(wèn)

題到底出在

哪里呢？

201*年我們

想打開(kāi)本地

市場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)

野麥啤酒的

廣告宣傳應(yīng)

該怎么做？

－－河南

楊現(xiàn)宇

在釀酒

界，“強(qiáng)龍

不壓地頭

蛇”的說(shuō)法

很流行，是

說(shuō)本地酒往

往在本地市

場(chǎng)占有穩(wěn)定

的優(yōu)勢(shì)。青

島啤酒并購(gòu)

了幾家外地

啤酒，但很

多沿用原來(lái)

的品牌，可

能有這方面

的考慮。盡

管近幾年一

些實(shí)力品牌

的市場(chǎng)開(kāi)拓

給一些地方

品牌帶來(lái)了

壓力，但本

地酒，尤其

是中低檔本

地酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)爭(zhēng)奪上

仍有一定的

便利條件。

市市場(chǎng)上的

啤酒品牌很

復(fù)雜，沒(méi)有

形成主流消

費(fèi)品牌。因

此，利用地

緣優(yōu)勢(shì)，野

麥啤酒占有

相當(dāng)份額還

是很有可能的。

從你的

來(lái)信看，你

們對(duì)廣告寄

予了很大希

望，但是，

值得一提的

是，企業(yè)的

基礎(chǔ)工程如

果做不扎

實(shí)，再高明

的廣告公司

也是難有作

為的。通過(guò)

有限的側(cè)面

了解，我們

認(rèn)為貴公司

在以下幾個(gè)

方面存在不

完善之處，

是影響銷(xiāo)售

的主要原因：

首先是

原啤酒廠(chǎng)近

幾年一直在

掙扎生存、

謀求合作并

多次探索失

敗，在當(dāng)?shù)?/p>

形成極差的

企業(yè)形象。

盡管換了

人，改了名

但原廠(chǎng)職工

對(duì)企業(yè)能否

有所轉(zhuǎn)機(jī)仍

心存疑慮，

甚至有些麻

木了。當(dāng)?shù)?/p>

消費(fèi)者也懷

疑這個(gè)廠(chǎng)能

否生產(chǎn)出好

酒來(lái)；

第二是

新公司的產(chǎn)

品定位問(wèn)

題。我看你

主張走低

檔、大眾化

道路，實(shí)際

上也這么做

了。野麥啤

酒為每瓶市

場(chǎng)價(jià)1.3元

左右的普通啤酒，這當(dāng)

然是可以

的。但由于

第一個(gè)問(wèn)

題，便引出

兩個(gè)麻煩：

一是公眾認(rèn)

為酒廠(chǎng)改制

后也不過(guò)如

此；二是很

容易把野麥

啤酒劃入當(dāng)

地市場(chǎng)眾多

的“雜牌”

啤酒之列；

第三是

野麥啤酒的

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)

題，實(shí)際上

已經(jīng)滯后了

一大步。這

一點(diǎn)，只要

回憶一下和

你一起競(jìng)爭(zhēng)

的諸如干

啤、清爽型

超爽型、干

爽型、8度

啤、無(wú)醇啤

和保健啤酒

等等，你就

會(huì)明顯感覺(jué)

到了。尤其

是大家會(huì)把

這和第一個(gè)問(wèn)題聯(lián)系起

來(lái)，后果會(huì)

更糟；

第四個(gè)

問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)

技巧。憑蓋

兌獎(jiǎng)已經(jīng)被

許多中低檔

品牌所放

棄，應(yīng)直接

改為開(kāi)蓋兌

獎(jiǎng)。試想，

如果給你兩

瓶啤酒，其

中一瓶開(kāi)蓋

準(zhǔn)有5角錢(qián)

另一個(gè)則需

要開(kāi)若干個(gè)

瓶蓋才能得

到一輛摩托

車(chē)，憑心而

論，你會(huì)選

擇哪一個(gè)？

這就叫“摩

托車(chē)打不過(guò)

5毛錢(qián)”。產(chǎn)

品沒(méi)有創(chuàng)

新，促銷(xiāo)方

式拾人牙

慧，消費(fèi)者

會(huì)把選票給

你嗎？

因此，我們認(rèn)為貴

公司大可不

必在廣告上

多費(fèi)心思，

應(yīng)該在整個(gè)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上

做大的調(diào)

整。我們根

據(jù)貴公司和

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基

本情況提幾

個(gè)建議，供

來(lái)年開(kāi)拓當(dāng)

地市場(chǎng)時(shí)參

考。

第一，

樹(shù)立和提升

品質(zhì)形象是

重中之重。

如果大

家說(shuō)：“野

麥啤酒不就

是原來(lái)的X

啤酒嗎？”

那就意味著

失敗。在扭

轉(zhuǎn)和重塑啤

酒品質(zhì)形象

上，貴公司

認(rèn)識(shí)得不夠

深刻，并且

已經(jīng)錯(cuò)失了

產(chǎn)品剛上市

時(shí)的最佳機(jī)會(huì)。提升品

牌形象要在

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、

包裝設(shè)計(jì)、

形象推廣、

促銷(xiāo)創(chuàng)新等

多方面下功

夫，單純押

寶于某一項(xiàng)

是難以奏效

的。建議盡

快研制一種

專(zhuān)供超市、

酒店等高檔

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的

高檔啤酒，

可以做“特

供野麥”，

價(jià)位至少在

5元以上，不

求銷(xiāo)量，只

求名氣，尤

其在瓶型、

標(biāo)簽、外包

裝設(shè)計(jì)上要

有創(chuàng)新和質(zhì)

地感，確實(shí)

讓公眾耳目

一新，為之

一震：“野

麥公司能出

好酒了！”

以此帶動(dòng)野

麥系列啤酒

的品質(zhì)形象

提升和銷(xiāo)量提升。

第二，

開(kāi)發(fā)新概念

野麥啤酒。

這是突

出啤酒特

色、引起消

費(fèi)者欲望的

關(guān)鍵。比如

市場(chǎng)暢銷(xiāo)的

干爽型、超

爽型都可以

一試。另外

要開(kāi)拓思

路，敢于創(chuàng)

新，開(kāi)發(fā)新

概念啤酒。

比如，許多

人嫌啤酒喝

著不過(guò)癮，

能不能針對(duì)

無(wú)醇啤酒反

其道而行

之，開(kāi)發(fā)

“野麥高度

啤酒”呢？

啤酒口味微

苦，受人青

睞，能不能

強(qiáng)化苦味干

脆來(lái)個(gè)“野

麥苦咖啡”

啤酒呢？不

過(guò)，在開(kāi)發(fā)之前要通過(guò)

市場(chǎng)調(diào)查尋

找市場(chǎng)依

據(jù)。如果受

設(shè)備、工藝

限制，只能

生產(chǎn)普通啤

酒，那也不

妨打出“野

麥原味啤

酒”這張

牌，或許在

一堆時(shí)髦得

近乎虛構(gòu)的

概念里倒顯

本色。

第三，

采取“市區(qū)

市場(chǎng)猛炒、

農(nóng)村市場(chǎng)猛

打”的策

略。

A市是

個(gè)地級(jí)市，

轄區(qū)農(nóng)村、

城鎮(zhèn)市場(chǎng)在

所必爭(zhēng)。建

議在市區(qū)重

點(diǎn)炒作“特

供野麥”，

并把它的高

檔品質(zhì)做夠

做足，爭(zhēng)取

在酒店等直接消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)

有一定銷(xiāo)

量。同時(shí)，

要把“野麥

原味啤酒”

等中低檔產(chǎn)

品大量鋪

貨，適度宣

傳，搶占中

低檔市場(chǎng)；

農(nóng)村可以借

助“特供野

麥”的余

威，淡化主

打品牌的檔

次差別，而

突出情感訴

求，使消費(fèi)

者只聽(tīng)說(shuō)

“特供野

麥”的高

價(jià)，而忽略

“野麥原

味”的低

檔。農(nóng)村市

場(chǎng)還有一個(gè)

消費(fèi)特點(diǎn)是

“貨賣(mài)堆

山”，多數(shù)

店面存放展

示量能位居

第一，就成

功了一半。

特別值得一

提的還有，

就是利用好地緣優(yōu)勢(shì)，

推廣保鮮桶

裝的散啤。

盡管目前保

鮮技術(shù)已很

高，但長(zhǎng)途

跋涉而來(lái)，

總不如當(dāng)?shù)?/p>

啤酒新出爐

那么新鮮，

至少心理上

是這樣的。

第四，

如果以上幾

點(diǎn)有了眉

目，就可以

考慮廣告

了。

這里試

舉一例。比

如，農(nóng)村市

場(chǎng)除了“特

供野麥”的

輻射性宣傳

外，應(yīng)以墻

體廣告為

主，只寫(xiě)一

句廣告詞：

“親戚來(lái)

了，都喝野

麥啤酒”。

農(nóng)村更重親

戚交往，并

且大量飲用啤酒也是在

款待親朋

時(shí)。電視畫(huà)

面當(dāng)然可以

設(shè)計(jì)一對(duì)農(nóng)

村青年夫婦

正準(zhǔn)備宴

席，妻子問(wèn)

“明天親戚

都來(lái)了，買(mǎi)啥啤酒

呢？”丈夫

邊剖魚(yú)邊

說(shuō)：“問(wèn)啥

哩－－親戚

來(lái)了，都喝野麥啤

酒。”

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游客

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一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理的述職報(bào)告

成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會(huì)？序

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商�？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)

上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)。

企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、廠(chǎng)商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；

I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿與大家分享

如何擬定好的招商方案？

"招商"作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司??找?guī)准颐襟w??刊登廣告??等待反饋。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商、招商媒體以及

招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。

招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門(mén)自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)管理部門(mén)，同時(shí)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量

和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品

自然不在話(huà)下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。

附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商較為廣泛和完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)

銷(xiāo)售，并為經(jīng)銷(xiāo)商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對(duì)象

公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的

經(jīng)銷(xiāo)要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以?xún)?nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以?xún)?nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。

36粒裝批價(jià)：×元/盒。

客戶(hù)等級(jí)：一級(jí)客戶(hù)二級(jí)客戶(hù)

三級(jí)客戶(hù)

招商價(jià)：24粒裝批價(jià)20扣：×元/盒批價(jià)22扣：×元/盒批

價(jià)25扣：×元/盒

36粒裝批價(jià)20扣：×元/盒批價(jià)22扣：×元/盒批

價(jià)25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折

舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平

均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率：61%。

36粒裝毛利率：64%。

2．2經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別

在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)可

以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的資格

l熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

l優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；

l有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

l有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷(xiāo)商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷(xiāo)全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而

且由于地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷(xiāo)售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押

金。

2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押

金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2．4．1地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)

地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和

人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)

省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和

人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)扣率

公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元以?xún)?nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；

公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；

公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；

公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；

公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；

公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷(xiāo)品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

2．4．5經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重

新審訂其下一年的經(jīng)銷(xiāo)資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品包裝上打印

不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)

督和了解經(jīng)銷(xiāo)商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取

消經(jīng)銷(xiāo)資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心，開(kāi)設(shè)招商熱線(xiàn)，具

體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡��?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培

訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專(zhuān)門(mén)設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三�。ㄟ|、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線(xiàn)以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

201*年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷(xiāo)商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過(guò)招商熱線(xiàn)或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿(mǎn)足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果

條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)協(xié)商的結(jié)

果簽訂合作和約。

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一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理的述職報(bào)告

版納生態(tài)系列果汁重慶市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)方案（1）A、當(dāng)今市場(chǎng)情況一九九九年世界飲料發(fā)展研究會(huì)曾預(yù)言：隨著世界人口的增加和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，世界軟飲料市場(chǎng)將成逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，其產(chǎn)銷(xiāo)的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向亞洲。一九九九年亞太地區(qū)總銷(xiāo)售量占世界總銷(xiāo)售量的31.7％，為世界第一，但人

均消費(fèi)卻只有北美的1/6.因此，有巨大的發(fā)展空間。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，十五計(jì)劃期間，我國(guó)飲料產(chǎn)品仍將保持10％的總體增長(zhǎng)趨勢(shì)，201*年將達(dá)到2260萬(wàn)噸；201*年--201*將以年均5％速度遞增，

201*年將達(dá)到3700萬(wàn)噸的消費(fèi)量。

原旭升集團(tuán)秘書(shū)長(zhǎng)白慶寧在旭日升一九九九年終經(jīng)銷(xiāo)商總會(huì)上曾預(yù)言，今后的飲料市場(chǎng)將是茶飲料和果汁飲料的天下，旭日升也將把果汁飲料作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。旭日升雖然失去了昨日的輝煌，但是，旭日升眼光的準(zhǔn)確性

卻在201*年的年底被“統(tǒng)一”鮮橙多給證明。

各種數(shù)據(jù)表明，我國(guó)的飲料市場(chǎng)上，碳酸飲料開(kāi)始呈現(xiàn)衰退趨勢(shì)，含乳飲料、茶飲料、果汁飲料成為新寵，并受到越來(lái)越多的人的喜愛(ài)和歡迎。中國(guó)的果汁飲料市場(chǎng)具有很大的發(fā)展空間，但是越來(lái)越多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，使

其未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，壓力更大，風(fēng)險(xiǎn)更高。

國(guó)外大牌企業(yè)可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司都以大資產(chǎn)、大投入搶占這一正在擴(kuò)大的市場(chǎng)�？煽诳蓸�(lè)公司旗下的運(yùn)動(dòng)型飲料“保銳得”在201*年首度亮相廣州，就取得了不俗的成績(jī)；統(tǒng)一的橙汁飲料“鮮橙多”在201*年下半年進(jìn)入市場(chǎng)并迅速走紅，占據(jù)國(guó)內(nèi)果汁飲料市場(chǎng)的半壁江山；康師傅（頂新國(guó)際）的鮮橙汁也不甘落后，三得利，聯(lián)合利華，達(dá)能等各路英雄也紛紛加入，國(guó)內(nèi)以匯源、海星的“榮氏”、順鑫的“牽手”椰樹(shù)等為主的品牌也在進(jìn)一步鞏固區(qū)域市場(chǎng)以后，逐步向外擴(kuò)張，娃哈哈緊隨其后，不失時(shí)

機(jī)的插上一腳，表現(xiàn)也不俗。

201*年飲料市場(chǎng)的大贏(yíng)家應(yīng)該是統(tǒng)一，康師傅，他們以超過(guò)100％的增長(zhǎng)速度在茶飲料市場(chǎng)上取得了豐厚的利潤(rùn)，用來(lái)培育他們的果汁飲料，并有可能在201*年把果汁飲料帶入低價(jià)傾銷(xiāo)。娃哈哈也不惜血本，付出巨大的財(cái)力，精力放手一搏。康師傅、統(tǒng)一制定的頻繁的促銷(xiāo)政策導(dǎo)致渠道營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)性，終端營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)性，使其市場(chǎng)像中了毒癮一樣不出不銷(xiāo)，而“統(tǒng)一”

更是把它稱(chēng)之為“忍者戰(zhàn)術(shù)”看誰(shuí)放血多，看誰(shuí)堅(jiān)持到最后。

作為主要從事熱帶雨林水果的種植，加工，銷(xiāo)售為一體的云南西雙版納洲的版納生態(tài)食品飲料集團(tuán)公司，雖然是國(guó)家重點(diǎn)扶持地重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，150家龍頭重點(diǎn)企業(yè)之一，1995年從瑞典引進(jìn)具有國(guó)際水平的濃縮汁生產(chǎn)線(xiàn)，1996年產(chǎn)品出口歐洲、南非、日本、奧大利亞、美國(guó)等在國(guó)際市場(chǎng)上贏(yíng)得過(guò)聲譽(yù)。1998年開(kāi)始向國(guó)際最高食品標(biāo)準(zhǔn)，有機(jī)食品進(jìn)軍，201*年終于獲得歐盟有機(jī)食品認(rèn)證，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)大規(guī)模生產(chǎn)雞尾果汁的先鋒。

公司建立了以西雙版納為原汁生產(chǎn)基地，昆明為產(chǎn)品罐裝中心，深圳為營(yíng)銷(xiāo)推廣中心的戰(zhàn)略構(gòu)架模式。改變單一出口原汁和向和向國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家出售原汁的做法，積極開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的自有市場(chǎng)，強(qiáng)化銷(xiāo)售。201*年下半年至201*年，在成都、上海等大中小城市開(kāi)始構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加大了品牌價(jià)值的構(gòu)造與規(guī)劃，調(diào)整包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，使之更符合版納生態(tài)產(chǎn)品的核心價(jià)值，并以新奇，特異，純天然，無(wú)污染，好口味，高品味為特點(diǎn)做為品牌賣(mài)點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

取得了初步的成績(jī)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化加劇，果汁飲料行業(yè)的問(wèn)題也日益突出。如：各級(jí)批發(fā)商素質(zhì)為低，管理差，經(jīng)營(yíng)差，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秩序的混亂，廠(chǎng)家的渠道政策不穩(wěn)定，促銷(xiāo)活動(dòng)不規(guī)范，廣告投入無(wú)計(jì)劃，缺乏長(zhǎng)期整合營(yíng)銷(xiāo)手段，使廠(chǎng)商之間的信譽(yù)度部分惡化，由此，嚴(yán)重導(dǎo)致渠道功能的下降，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的弱化。入世后，我們的企業(yè)面對(duì)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，憑借本土戰(zhàn)略在區(qū)域市場(chǎng)雖然還有些優(yōu)勢(shì)，但是，面對(duì)國(guó)際品牌的持久戰(zhàn)和品牌的不斷營(yíng)建持續(xù)發(fā)展，如果我們不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，那我們將在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中付出慘重的代價(jià)。整體上看來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力明顯不足，但只要我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)換到引導(dǎo)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)、定位獨(dú)特，并不一定要去參與低價(jià)戰(zhàn)爭(zhēng)。我們要成為果汁飲料的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須學(xué)習(xí)可口可樂(lè)，百事可樂(lè)和長(zhǎng)期有效的品牌經(jīng)營(yíng)和積極有效的市場(chǎng)策略以及市場(chǎng)活動(dòng)。學(xué)習(xí)他們立體多維的品牌建設(shè)模式，學(xué)習(xí)統(tǒng)一，康師傅的渠道，終端管理，吸限娃哈哈的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，直接把網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)到終端。學(xué)心農(nóng)夫山泉的廣告策劃，那

么，我們才最終有可能在該行業(yè)中出為頭地，攀上高峰。

B、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)心理日益成熟，多樣化的產(chǎn)品和差異性的品牌導(dǎo)致品牌分散出現(xiàn)泛濫與乏力等四大因素，使當(dāng)前的大多數(shù)飲料廠(chǎng)家都反映市場(chǎng)消費(fèi)不旺。各飲料巨頭不搶占市場(chǎng)份額，“老招”“新招”層同不窮，其中統(tǒng)一抽電腦、送飲料、免費(fèi)旅游，康師傅買(mǎi)一送一，開(kāi)瓶見(jiàn)喜再來(lái)一瓶活動(dòng)未燃已成風(fēng)，各大企業(yè)在零售終端競(jìng)相贈(zèng)送各種貨架，POP，太陽(yáng)傘，做店招，采取進(jìn)貨折扣，累計(jì)加分，有償展示，無(wú)所不用其極，統(tǒng)一的鮮橙多開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的殺價(jià)，康師傅也緊隨其后，娃哈哈以低

價(jià)策略入市先勝一籌。該市場(chǎng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)日益明顯。

版納生態(tài)的鮮Q系列PD瓶500ml規(guī)格的產(chǎn)品在201*年2月開(kāi)始進(jìn)入重慶市場(chǎng)，在開(kāi)發(fā)了部分經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品局部面市之后，已引來(lái)統(tǒng)一和康師傅等強(qiáng)勁對(duì)手的重視，他們?cè)谖覀兊漠a(chǎn)品剛上市時(shí)，已把市場(chǎng)搞得火熱，而且，促銷(xiāo)一輪接一輪，在終端上進(jìn)行有償陳列和維護(hù)，致力于版納生態(tài)鮮Q系列

擠出市場(chǎng)之外。

版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)雖然在西雙版納擁有20畝水果生產(chǎn)基地，獲得了歐盟有機(jī)食品認(rèn)證。由一批高素質(zhì)的專(zhuān)家教授組成的科研隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，公司雖是云南省最大的扶貧企業(yè)，雖是中外合資的國(guó)際性跨國(guó)公司，但是，公司由以前的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“匯源”“牽手”在餐飲方面的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到國(guó)際知名品牌。統(tǒng)一、頂新、娃哈哈的競(jìng)爭(zhēng)之中來(lái)，可以說(shuō)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心力量不再明顯，公司強(qiáng)調(diào)西番蓮汁這一特色定位，如無(wú)有效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，市場(chǎng)渠道，終端維護(hù)，該產(chǎn)品將無(wú)法呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

作為版納生態(tài)的銷(xiāo)售人員，在重慶市場(chǎng)這個(gè)巨頭紛爭(zhēng)的環(huán)境之中深感壓力之重。201*年底進(jìn)入公司銷(xiāo)售隊(duì)伍，從事挺進(jìn)旅游通路市場(chǎng)、餐飲、酒店等終端銷(xiāo)售。我所看到的是：在百分之百含量的1000ml,750ml康美包無(wú)菌保鮮包裝所面臨的實(shí)際情況是各高檔餐飲的高門(mén)檻的入場(chǎng)費(fèi)，對(duì)服務(wù)員高額的開(kāi)瓶費(fèi)和私下的實(shí)物折扣，慘淡地經(jīng)營(yíng)著這一市場(chǎng)，它面對(duì)牽手的宣傳活動(dòng)，面對(duì)匯源的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，版納生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)力就顯得明顯不足，當(dāng)時(shí)我們所做的工作無(wú)非是給經(jīng)銷(xiāo)商灌輸利益思想，強(qiáng)行壓貨，可以說(shuō)去年底的貨大部分是在地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商和縣級(jí)分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里轉(zhuǎn)移，并沒(méi)產(chǎn)生真正的消費(fèi)量。公司的康美包產(chǎn)品雖然有內(nèi)在的品值保證，但由于營(yíng)銷(xiāo)思路無(wú)法有效地傳達(dá)到基層人員，不能很好地進(jìn)行引導(dǎo)和培育市場(chǎng)，沒(méi)有明確促銷(xiāo)方案，至使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中無(wú)知名度，可以說(shuō)，公司以前的產(chǎn)品在萬(wàn)州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上沒(méi)有取得過(guò)明顯優(yōu)勢(shì)，而且給部分經(jīng)銷(xiāo)商造成了信譽(yù)惡化。201*年同類(lèi)產(chǎn)品“山村果園”系列果汁飲料以經(jīng)銷(xiāo)價(jià)六元的低價(jià)入市，并給各餐飲終端高額的入場(chǎng)費(fèi)，高額開(kāi)瓶費(fèi)，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，版納生態(tài)康美包系列產(chǎn)品要想繼續(xù)在市場(chǎng)上占有一定份額，就必須更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，更有創(chuàng)意的廣告制作，更有能力的基層營(yíng)銷(xiāo)人才，需要更好的把市場(chǎng)信息傳達(dá)給決策層，同時(shí)，也

需要上級(jí)的政策不變形地一步到位。

版納生態(tài)鮮Q系列正是在這種情形下上市，如果新產(chǎn)品上市能夠上炮而紅，并成為PD瓶同類(lèi)產(chǎn)品的前三甲的話(huà)，它可以帶動(dòng)原來(lái)規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售，如果失敗將可能造成巨大的不良后果。在這個(gè)叉路口，我們唯一能做的是，絕對(duì)不要著急地與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，也不要急切地進(jìn)行廣告轟炸，我們只能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中打太極拳，使用整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，宣傳與務(wù)實(shí)，品牌與銷(xiāo)售量相結(jié)合，努力重新構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和培育營(yíng)銷(xiāo)人員，使之走出屬于自己

的道路。

C、走出困境的路

一位企業(yè)做得很成功卻不愿出名的經(jīng)營(yíng)大師曾對(duì)內(nèi)部管理層說(shuō)過(guò)這樣一句精典的話(huà)：“做好銷(xiāo)售，關(guān)鍵是要做四件事，一是要建設(shè)好經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)；二是抓好銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣；三是搞好廣告和促銷(xiāo)；四是會(huì)算賬，不做虧本生意，不止是自己有錢(qián)賺，要每個(gè)環(huán)節(jié)都有錢(qián)賺。”一個(gè)產(chǎn)品能通過(guò)終端陳列可看出分銷(xiāo)渠道建設(shè)存在的問(wèn)題。例如：經(jīng)銷(xiāo)商具有積極性和忠誠(chéng)性就會(huì)把維護(hù)市場(chǎng)做為已任。經(jīng)銷(xiāo)商主要依靠產(chǎn)品的利潤(rùn)，依靠對(duì)廠(chǎng)家的信任和良好的信譽(yù)環(huán)境。旭日升的失敗是因?yàn)槠鋸V告力度之強(qiáng)勁與銷(xiāo)售措施軟弱形成強(qiáng)烈反差，就如同強(qiáng)大的空軍與弱小的地面部隊(duì)聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍用強(qiáng)烈的炮火轟炸之后，地面部隊(duì)不能及時(shí)地進(jìn)入陣地，何以求勝？第二個(gè)失敗的代表是功利派和游走派，他們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投機(jī)者，沒(méi)有準(zhǔn)確的企業(yè)生存理念和整體上長(zhǎng)久的市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)模式漂浮不定，他們主要依靠游擊戰(zhàn)，低價(jià)手段競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，一旦遇到正規(guī)年的突擊，就只能退出市場(chǎng)，何以能夠長(zhǎng)久生存？

縱觀(guān)當(dāng)前飲料市場(chǎng)，我們可以把不同的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格分為五大類(lèi)：一是以農(nóng)夫山泉，旭日升為代表的廣告派，他們著重于產(chǎn)品策劃，以新意別致的創(chuàng)意，具有轟動(dòng)效應(yīng)的廣告賦予產(chǎn)品的新概念，用重磅的媒體投入來(lái)獲取市場(chǎng)份額；二是以地方雜牌為代表的機(jī)會(huì)主義者，他們主要采用低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)、游擊戰(zhàn)術(shù)、見(jiàn)利而為、獲利而退；三是以娃哈哈等為代表的穩(wěn)健派，他們以強(qiáng)勁的網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，以務(wù)實(shí)勤奮的銷(xiāo)售隊(duì)伍促進(jìn)銷(xiāo)售，以雄厚的資金實(shí)力來(lái)支持廣告，以著名品牌帶動(dòng)人氣，四是以頂新、統(tǒng)一為主的技巧派，他們?cè)跇?gòu)建市場(chǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的前提下，技巧更靈活，更富有創(chuàng)造力，十分重營(yíng)銷(xiāo)組合，善于制造熱點(diǎn)，順勢(shì)而為，五是以可口可樂(lè)為代表的規(guī)范派，著重于品牌文化的營(yíng)造，具有中、長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)規(guī)劃，按既定方針和操作程序不急不慢地培育市場(chǎng)，巧妙的運(yùn)用各種整合營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模的圈地運(yùn)動(dòng)。飲料市場(chǎng)歷來(lái)戰(zhàn)火紛飛，變幻莫測(cè)，很多飲料只是各領(lǐng)風(fēng)騷一二年，有的甚至是只在貨架上亮個(gè)相就被淘汰。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，誰(shuí)還敢掉以輕心？

201*年3月份開(kāi)始，我們?cè)谥貞c范圍發(fā)展版納生態(tài)鮮Q系列產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，憑借鮮Q系列產(chǎn)品的本來(lái)品值，以及初期開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商是春節(jié)，眾多的其它產(chǎn)品都未上市，主要競(jìng)品是統(tǒng)一的鮮橙多，因其出廠(chǎng)價(jià)是與我們公司的出廠(chǎng)價(jià)相差無(wú)幾，再加上我們的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所描繪的餡餅的確在粗看起來(lái)有些誘人，因此，只要我們開(kāi)發(fā)人員具備基本業(yè)務(wù)素質(zhì)和相當(dāng)?shù)恼勁屑记�，就不難開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，也因此才在短期內(nèi)給公司回款十五萬(wàn)之多。

但是，一步輕松，并非是輕松，在經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，和與經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中，各種問(wèn)題也就浮出水面，一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路法亂，導(dǎo)致我們無(wú)法用統(tǒng)一的銷(xiāo)售方案，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)；二、所有經(jīng)銷(xiāo)商反映，版納生態(tài)鮮Q系列產(chǎn)品的海報(bào)無(wú)法與該產(chǎn)品的包裝互相聯(lián)系，無(wú)法起到宣傳效果，三、公司的促銷(xiāo)品一直不見(jiàn)發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，使經(jīng)銷(xiāo)商失去對(duì)公司的信心，而促銷(xiāo)政策模糊不清，使業(yè)務(wù)人員不能夠運(yùn)用其來(lái)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的手段，四、開(kāi)發(fā)初期業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的到貨時(shí)間承諾沒(méi)有按時(shí)兌現(xiàn)，使康師傅等競(jìng)品搶在我們之前上市，錯(cuò)過(guò)了產(chǎn)品鋪市時(shí)機(jī)，也加大了業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)發(fā)初期市場(chǎng)的難度，五、公司推廣費(fèi)用無(wú)法一步到位，而營(yíng)銷(xiāo)策略也未傳達(dá)給一線(xiàn)市場(chǎng)操作人員，導(dǎo)致工作人員無(wú)法進(jìn)行有效的上市推廣活動(dòng)，六、公司承諾的廣告投入一直沒(méi)有兌現(xiàn)，使經(jīng)銷(xiāo)商從主動(dòng)變?yōu)楸粍?dòng)，七、統(tǒng)一康師傅針對(duì)性的階價(jià)促銷(xiāo)加大了我們公司產(chǎn)品的鋪市難度，在前段時(shí)間中，無(wú)非是業(yè)務(wù)人員以熟練的推銷(xiāo)技巧強(qiáng)行鋪貨，因此鋪市達(dá)不到預(yù)期效果，八、公司上下和經(jīng)銷(xiāo)商因?qū)Ξa(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不一致，對(duì)其名稱(chēng)叫法不一致，無(wú)法讓消費(fèi)者尋找其記憶點(diǎn)，因而無(wú)法起到推薦作用，再加上西番蓮雖然特別，但內(nèi)地人并不熟悉為，使我們的賣(mài)點(diǎn)不突出，又無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以我們?cè)谶@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中并

沒(méi)優(yōu)勢(shì)。

業(yè)內(nèi)人士只要稍加分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，碳酸飲料正在逐步下滑，茶飲料、果汁飲料異軍突起，而當(dāng)今引導(dǎo)綠色消費(fèi)，使飲料市場(chǎng)的宣傳也趨向于這個(gè)方面，但消費(fèi)者購(gòu)飲料的目的主要是解渴，他們?cè)谶x擇時(shí)主要以口感、品牌、價(jià)格不依據(jù)。而品牌才是附著于產(chǎn)品之上的信息，價(jià)格是測(cè)試品牌的表現(xiàn)，如果說(shuō)口感是一個(gè)女人身體，那么品牌就是她的氣質(zhì)，價(jià)格就是她外在的形象，有好的身體沒(méi)有好的氣質(zhì)不能出眾，有好的氣質(zhì)沒(méi)有好的身體也無(wú)法達(dá)到完美。這一切都有的話(huà)也需要有廣泛的宣傳才能出人頭地。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的市場(chǎng)實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的同時(shí)，也吸取了可以稱(chēng)得上是寶貴的經(jīng)驗(yàn)，有問(wèn)題并不可怕，只要認(rèn)真去解決問(wèn)題，危機(jī)也就是轉(zhuǎn)機(jī)。市場(chǎng)規(guī)律告訴我們，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同等，成功與失敗同在，只要我們認(rèn)真分析市場(chǎng)，重新進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，重新進(jìn)行戰(zhàn)略布局，重新建立我們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，那么我們成功的

可能性是非常大的。

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游客發(fā)表于201*-3-2100:45一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理的述職報(bào)告

版納生態(tài)系列果汁重慶市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)方案（2）由于百果洲201*年在重慶區(qū)域內(nèi)留下的各種問(wèn)題，導(dǎo)致百果洲在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信譽(yù)度極差，因此，希望公司能考慮把重慶區(qū)域作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)變革的試驗(yàn)基地，以為版納生態(tài)創(chuàng)建一套

有效的整合營(yíng)銷(xiāo)方案。

針對(duì)原來(lái)百果洲的遺留問(wèn)題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強(qiáng)行修補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)，不如建立新網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)谥貞c區(qū)域內(nèi)，以一個(gè)全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤。

游客

事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事218.4.192.x

市場(chǎng)樹(shù)立樣板市場(chǎng)，大概要1--2個(gè)月時(shí)間，并在萬(wàn)州的實(shí)際操作過(guò)程中來(lái)

首先，把重慶市場(chǎng)劃分為三個(gè)區(qū)間市場(chǎng)：萬(wàn)州和湖北恩施州設(shè)為萬(wàn)州辦

處。三個(gè)地級(jí)辦事處直接由版納生態(tài)負(fù)責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬(wàn)州

完善各種方案計(jì)劃，做到區(qū)域計(jì)劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)一條線(xiàn)；廣告促銷(xiāo)活動(dòng)（電視、戶(hù)外、報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、）、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線(xiàn)；加上要貨計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃等等。

在重慶市場(chǎng)我們以版納生態(tài)開(kāi)展工作雖然是千頭萬(wàn)緒，但只要我們將各項(xiàng)工作塊狀分割，線(xiàn)狀實(shí)施，組織人員各事其職，我們一定會(huì)井井有條、忙

而不亂。整個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，市場(chǎng)監(jiān)控體系會(huì)完善起來(lái)。

一、區(qū)域計(jì)劃、區(qū)域配額和人員配制：

萬(wàn)州辦事處下轄：萬(wàn)州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽(yáng)、梁平、忠縣、城口、開(kāi)縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來(lái)鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長(zhǎng)壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽(yáng)、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個(gè)縣市市場(chǎng)由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個(gè)重慶區(qū)域必

須開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)高30家左右。

人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財(cái)會(huì)一名，市場(chǎng)調(diào)研策劃人員4名，各地級(jí)辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個(gè)主要城市（重慶主城區(qū)、萬(wàn)州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)，其它中等縣級(jí)城市為B級(jí)市場(chǎng)，B級(jí)市場(chǎng)有經(jīng)銷(xiāo)商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機(jī)動(dòng)業(yè)務(wù)人員一名（由A級(jí)市場(chǎng)下派）；在A(yíng)級(jí)市場(chǎng)上，我們把學(xué)校、車(chē)站、碼頭劃為封閉終端，每50個(gè)封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個(gè)點(diǎn)設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個(gè)小點(diǎn)（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬(wàn)州辦事處約需30個(gè)業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動(dòng)的促銷(xiāo)人員也

包括在以上人員之內(nèi)，合計(jì)重慶市共需89人。

區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)：渝西辦事處400萬(wàn)，萬(wàn)州辦事處400萬(wàn)，

涪陵辦事處350萬(wàn)。

廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線(xiàn)電視臺(tái)，其它地方以戶(hù)

外廣告、地面宣傳活動(dòng)、報(bào)紙?zhí)崾緩V告為主。

二、人員管理

建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是版納生態(tài)開(kāi)拓市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)做好市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來(lái)看，對(duì)今后的市場(chǎng)是無(wú)法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場(chǎng)變化之外，其它的大部分都只適合過(guò)去傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，而無(wú)法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營(yíng)銷(xiāo)人員，我們要打造一支精英隊(duì)伍，只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入

手，下決心砍掉我們?cè)瓉?lái)不合格的業(yè)務(wù)人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實(shí)干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮?/p>

異地使用的策略。

人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點(diǎn)培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的陳列能力，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個(gè)角落蒙灰。陳列，在大中型賣(mài)場(chǎng)的門(mén)檻很高，相對(duì)寬松的小賣(mài)場(chǎng)便成了企業(yè)的必爭(zhēng)之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解市場(chǎng)情況，做好廠(chǎng)方的供應(yīng)商角色，及時(shí)解決通路中出現(xiàn)的如破損、過(guò)期等問(wèn)題；樹(shù)立業(yè)務(wù)員自身的專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立客戶(hù)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)；具有洞悉市場(chǎng)的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場(chǎng)問(wèn)題，把握市場(chǎng)需求，尋找一切可能增加利潤(rùn)的途徑，時(shí)刻反思自己的工作，力求

做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒(méi)有有效的管理，往往效果適得其反。在對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過(guò)程管理：其主要管理手段為報(bào)表，另外還有市場(chǎng)監(jiān)查。用晨會(huì)和晚會(huì)來(lái)營(yíng)造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和忠

誠(chéng)度。對(duì)各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向。

三、經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)

縱觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂(lè)、重慶唯一為代表的廠(chǎng)家直銷(xiāo)模式；二是以百事為代表的平臺(tái)銷(xiāo)售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無(wú)規(guī)則自由流通模式。這幾種營(yíng)銷(xiāo)模式，每一種都有它的優(yōu)點(diǎn)，但也有不足之處。我們的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點(diǎn)，去其缺點(diǎn)。在重慶主城區(qū)等A級(jí)市場(chǎng)采取直銷(xiāo)模式加平臺(tái)銷(xiāo)售模式；在地市級(jí)市場(chǎng)則采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加直銷(xiāo)；這樣我們就可以做到直控重點(diǎn)，我能拾漏補(bǔ)遺，還可以對(duì)整個(gè)

市場(chǎng)起到控制調(diào)整作用。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，我們一定要他們有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，并能以公司的營(yíng)銷(xiāo)理念去操作市場(chǎng)，指導(dǎo)市場(chǎng)。其具體辦法以經(jīng)銷(xiāo)商表格確認(rèn)

辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級(jí)人員負(fù)責(zé)。

四、廣告促銷(xiāo)

飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷(xiāo)推廣中存在著在量的資源浪費(fèi)，并導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷(xiāo)已不再是單一手段就可取勝的。

在市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的問(wèn)題：新產(chǎn)品上市運(yùn)作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷(xiāo)量上升？廣

告量上多少才合適？

通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷(xiāo)現(xiàn)象，要做溝通活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)，因此做出

財(cái)務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷(xiāo)使產(chǎn)品物流加快。

廣告促銷(xiāo)的最終目的是使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而達(dá)到拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的目的。提高品牌形象，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的信心，加速商家的鋪貨進(jìn)程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷(xiāo)次之。

經(jīng)營(yíng)終端，關(guān)鍵在于了解、滿(mǎn)足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛(ài)好和價(jià)格。其中價(jià)格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，就只能以促銷(xiāo)手段和廣告宣傳來(lái)改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到促成交易的目

的。

產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動(dòng)終端消費(fèi)、讓消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)階段。這一階段的特牲要求我們?cè)趶V告促銷(xiāo)的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投

入總額的40％的比例來(lái)抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：

1、集中資源、重點(diǎn)突破：廣告宣傳中以戶(hù)外宣傳為主電視等媒介作提

示性廣告為輔。促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)的目的。

2、在宣傳中，我們應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱(chēng)為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報(bào)也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一，方

能突出其宣傳效果。

促銷(xiāo)方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，消費(fèi)者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料。活動(dòng)前期，我們以報(bào)紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動(dòng)內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點(diǎn)宣傳手段。具

體方案在活動(dòng)時(shí)上報(bào)給公司。

促銷(xiāo)方案二、集瓶蓋換禮品：消費(fèi)者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷(xiāo)商處換取禮品一份，多集多送，送完為止�；顒�(dòng)前期預(yù)熱同

上。

針對(duì)二批商，我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷(xiāo)品和禮品，以積分返利

的形式推動(dòng)他們的積極性。

重慶市場(chǎng)內(nèi)具體的活動(dòng)方案和促銷(xiāo)方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場(chǎng)長(zhǎng)期促銷(xiāo)品和宣傳品為：氣模，宣傳畫(huà)，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺(tái)歷，掛歷，小折扇，太陽(yáng)帽，隨身聽(tīng)，臺(tái)扇，

微波爐，電視機(jī)。

五，費(fèi)用預(yù)算：

重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬(wàn)。

投入預(yù)算：全年電視廣告費(fèi)60萬(wàn)，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線(xiàn)臺(tái)，重慶衛(wèi)視最低報(bào)價(jià)為：15秒片每天6次月需8萬(wàn)，有線(xiàn)臺(tái)最低報(bào)價(jià)，15秒片每天6次月需7萬(wàn)，導(dǎo)入期三個(gè)月，衛(wèi)視投入需24萬(wàn)（或者做電視劇貼片廣告）有線(xiàn)電視臺(tái)投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點(diǎn)以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個(gè)月需21萬(wàn)。剩余15萬(wàn)元投入為5秒的提示廣告，以

貼片插播為主。

報(bào)紙傳單：報(bào)紙只在各大型活動(dòng)時(shí)在各地區(qū)的主城區(qū)報(bào)紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主，計(jì)劃每三個(gè)月一次大型活動(dòng)，三個(gè)辦事處同時(shí)進(jìn)行，萬(wàn)州以三峽都市報(bào)，涪陵日?qǐng)?bào)，重慶晨報(bào)，重慶晚報(bào)，重慶電視報(bào)為投放點(diǎn)，1/4版費(fèi)用每次總計(jì)投入一萬(wàn)五千元，年度投入六萬(wàn)元。各類(lèi)傳單

合計(jì)制作費(fèi)用四萬(wàn)元。

推廣費(fèi)：每個(gè)月一次小型活動(dòng)，場(chǎng)地費(fèi)，人員費(fèi)用，設(shè)備費(fèi)用，市場(chǎng)管理費(fèi)用等，全年共計(jì)10萬(wàn)元。因地方性費(fèi)用不一致，無(wú)法詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。

促銷(xiāo)品：氣模1萬(wàn)元，傘2萬(wàn)元，吊旗5千元，筆1萬(wàn)元，布幅1萬(wàn)元，臺(tái)歷掛歷1萬(wàn)元，小折扇1萬(wàn)元，太陽(yáng)帽1萬(wàn)元，隨身聽(tīng)4千元，臺(tái)扇2千元，微波爐4千元，電視機(jī)5千元。合計(jì)10萬(wàn)元。具體執(zhí)行以重慶辦事處

和專(zhuān)業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費(fèi)者的喜好可作適當(dāng)變動(dòng)。

戶(hù)外廣告：萬(wàn)州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬(wàn)元（帶發(fā)布費(fèi)）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級(jí)市場(chǎng)以車(chē)身廣告和

20--50平方米布幅。整體費(fèi)用預(yù)計(jì)為30萬(wàn)元。

辦公費(fèi)用：租借辦公場(chǎng)所及物品費(fèi)用，一個(gè)地級(jí)辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬(wàn)州辦事處1萬(wàn)2千元，涪陵辦事處1萬(wàn)元，重慶辦事處1萬(wàn)8千

元，全年合計(jì)4萬(wàn)元。

業(yè)務(wù)費(fèi)用：包括電話(huà)費(fèi)，傳真費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨費(fèi)等全年共計(jì)2萬(wàn)元。

危機(jī)公關(guān)費(fèi)用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計(jì)3萬(wàn)元。

工資、差旅費(fèi)：整個(gè)重慶正式運(yùn)作，業(yè)務(wù)員全年基本費(fèi)用72萬(wàn)，辦事處經(jīng)理12萬(wàn)，（共計(jì)4人，包括重慶辦理處、萬(wàn)州、涪陵、渝西）獎(jiǎng)金為

可變動(dòng)因素?zé)o法統(tǒng)計(jì)。差旅費(fèi)全年計(jì)5萬(wàn)元，此項(xiàng)合計(jì)89萬(wàn)元。

總計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)為218萬(wàn)元。

按重慶辦事處最低任務(wù)800萬(wàn)計(jì)算，公司至少應(yīng)按20％的比例提取費(fèi)用，其余費(fèi)用我們采取提高年度實(shí)際銷(xiāo)售量并折算20％的比例來(lái)解決。

市場(chǎng)操作步驟：

5--6月份，主要操作萬(wàn)州市場(chǎng)，樹(shù)立樣板，6月份內(nèi)開(kāi)發(fā)涪陵和渝西市

場(chǎng)，在5月份中旬需要上電視廣告，8月份重慶市場(chǎng)走入正軌。

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成功的忠誠(chéng)方案至少有三個(gè)共同特征：一、合理的回報(bào)方案給公司的強(qiáng)勢(shì)顧客；二、有效的溝通計(jì)劃，吸引顧客的參與；三、清晰的方案流程，鼓勵(lì)顧

客的消費(fèi)行為。編譯/本刊記者張淼

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)要生存，要在市場(chǎng)中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就必須轉(zhuǎn)變與顧客進(jìn)行交易的觀(guān)念，建立一種與顧客達(dá)成伙伴關(guān)系的意識(shí)，應(yīng)該掌握贏(yíng)得顧客忠誠(chéng)，使之長(zhǎng)久保持購(gòu)買(mǎi)欲望的

技術(shù)與藝術(shù)。

忠誠(chéng)的秘訣

研究表明,成功品牌的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)顧客，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成

本。

因而，越來(lái)越多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)開(kāi)始重視顧客的忠誠(chéng)，并把忠實(shí)顧客看作自己巨大的市場(chǎng)資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場(chǎng)份額才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤(rùn)才會(huì)源源不斷。而且由于這些老顧客的口碑和示范作用，還有助于吸引

新顧客。

開(kāi)展品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)是提高品牌資產(chǎn)價(jià)值非常重要的一個(gè)途徑，品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是爭(zhēng)取并且維護(hù)品牌忠誠(chéng)顧客。從品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，銷(xiāo)售并不是營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)，而是與顧客之間建立持久和有益的品牌關(guān)系的開(kāi)始，也是建立品牌忠誠(chéng)，把品牌購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠(chéng)者的機(jī)會(huì)。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)，旨在加強(qiáng)顧客品牌忠誠(chéng)度的各種積分計(jì)劃、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等，開(kāi)始從航空公司、酒店、信用卡等領(lǐng)域，逐漸普及到了電信、金融、零售等各行各業(yè)。根據(jù)美國(guó)最新頒布的201*年“Maritz忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)民意測(cè)驗(yàn)”顯示，近90%的美國(guó)人主動(dòng)參與了一項(xiàng)或是幾項(xiàng)各種類(lèi)型的商家回報(bào)忠誠(chéng)顧客的忠誠(chéng)方案。但與此同時(shí)，“Maritz忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)民意測(cè)驗(yàn)”的結(jié)果還顯示，一半的被訪(fǎng)者表示他們退出了目前參加的一些積分或是會(huì)員俱樂(lè)部等忠誠(chéng)方案。

盡管如此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們還是認(rèn)為如果實(shí)施得當(dāng)，商家的忠誠(chéng)回報(bào)計(jì)劃依然是吸引和留住強(qiáng)勢(shì)顧客的最為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。“Maritz忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)民意測(cè)驗(yàn)”的研究結(jié)果顯示，參加忠誠(chéng)方案，能使顧客的消費(fèi)額增加1/3,而且

對(duì)品牌的忠誠(chéng)度會(huì)保持5年或是更長(zhǎng)時(shí)間。

那么，成功的忠誠(chéng)方案秘訣是什么呢？是吸引顧客參與，并促進(jìn)顧客的

消費(fèi)行為嗎？事實(shí)上，成功的忠誠(chéng)方案至少有以下三項(xiàng)共同特征：

1．合理的回報(bào)方案回報(bào)公司強(qiáng)勢(shì)顧客。

2．有效的溝通計(jì)劃，吸引顧客的參與。

3．清晰的方案流程，鼓勵(lì)顧客的消費(fèi)行為。

下面我們將更深入、更細(xì)致談一談，商家如何能保證自己的忠誠(chéng)方案具

備以上三個(gè)特征。

顧客喜歡什么

如何平衡以下兩個(gè)因素：顧客對(duì)忠誠(chéng)回報(bào)項(xiàng)目的期待和公司的商業(yè)目標(biāo)，這是決定你的忠誠(chéng)方案成功與否的關(guān)鍵。還是以“Maritz忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)民意測(cè)驗(yàn)”的結(jié)果來(lái)說(shuō)，大多數(shù)被訪(fǎng)者表示他們喜歡打折和現(xiàn)金返還、現(xiàn)金券以及免費(fèi)旅行等形式。在參加忠誠(chéng)回報(bào)項(xiàng)目的高收入客戶(hù)中，有70％的人說(shuō)他們喜歡現(xiàn)金返還的形式，而表示喜歡免費(fèi)旅行項(xiàng)目的比例為62％。

上面的信息告訴了我們什么呢？

它告訴我們了解誰(shuí)是你的客戶(hù)，了解你的客戶(hù)想要的是什么，從而在顧客的需求和你的商業(yè)目標(biāo)中，找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這些都將會(huì)為你的忠誠(chéng)方案

投資帶來(lái)較高的回報(bào)。

有一個(gè)非常成功的例子，這就是數(shù)年前銀行在營(yíng)銷(xiāo)其信用卡時(shí)的成功方案。應(yīng)該說(shuō)在了解誰(shuí)是目標(biāo)顧客、顧客的喜好以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等方面，銀行都做得極為出色，這也是它們?nèi)〉眯庞每☉?zhàn)役成功的關(guān)鍵因素。但是，這些銀行卻未能把它們的顧客對(duì)其信用卡的忠誠(chéng)度移植到它們的其他業(yè)務(wù)上。這是因?yàn)椋�根�?jù)“Maritz忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)民意測(cè)驗(yàn)”顯示，在銀行最有價(jià)值的客戶(hù)(也就是高收入人群)中，有75％表示如果銀行給他們一些特別的回報(bào)和獎(jiǎng)勵(lì)的話(huà)，他們?cè)敢庀蜚y行透露他們的個(gè)人信息，這樣銀行就能根據(jù)這

些信息為這些客戶(hù)提供更為符合他們需要的服務(wù)。

事實(shí)上，人們期待能從信用卡消費(fèi)中享受一些回報(bào)，而且人們也習(xí)慣于將自己的信用卡和其他金融業(yè)務(wù)交給同一個(gè)銀行來(lái)辦理。因?yàn)�，顧客很自然地就�?huì)期待銀行能通過(guò)一些忠誠(chéng)方案給他們更多的回報(bào)。而對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，留住那些在該銀行擴(kuò)展其他金融業(yè)務(wù)?比如支票業(yè)務(wù)和儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)?的顧客一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是，給顧客額外的積分。但是，并不是每個(gè)銀行都注意到這一點(diǎn)，這可能就是它們沒(méi)能將信用卡的成功移植到其他業(yè)務(wù)的一個(gè)原因。

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