房地產(chǎn)月銷售總結(jié)1310
水木康橋每月銷售總結(jié)(9月16-10月31日)
一、銷售分析1、銷售情況分析
住宅本月累計(jì)車庫本月累計(jì)成交套數(shù)成交面積成交金額成交均價(jià)21212914.072914.0710687322106873223446.983446.98成交套數(shù)成交面積成交金額成交均價(jià)1313354.83354.83202389320238935718.545718.54分析:(從整體市場、競爭市場角度分析本項(xiàng)目成交狀況,并結(jié)合廣告投入等營銷推廣,總結(jié)本月工作得失,提出相關(guān)營銷建議)
國家統(tǒng)計(jì)局近期公布了不容樂觀的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù),經(jīng)濟(jì)衰退已成定局,在這種大市場環(huán)境之下,再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣,客戶普通采取了觀望的態(tài)度,進(jìn)場以來水木康橋共成交34套,銷售的壓力越來越大,客戶變得越來越理智,我們在與客戶的交流過程中感受到了無言的壓力。
近期水木康橋周邊的競品都采取了不同的促銷手段,我們主要的竟?fàn)帉κ铸埮d世紀(jì)城目前也是采取了團(tuán)購、購房送車等的銷售手段,另外,其針對客戶采用了靈活的價(jià)格策略,可以說對我們造成了一定的影響,因?yàn)槲覀冑J款沒有任何優(yōu)惠政策,團(tuán)購的活動時(shí)間也較短,限制貸款折扣的緊縮使我們在銷售上的形式比較單一,無法將更多的有效客戶吸引過來,導(dǎo)致十月份成交的數(shù)量很難有較大的突破。建議甲方在冬季多開展豐富的室內(nèi)活動,組織老客戶與新客戶的聯(lián)歡,讓新客戶了解水木康橋,加深對金盛的品牌認(rèn)知,積極促進(jìn)老帶新的成交量。
本月的推廣投入倒是不少,但是收效甚微。對于我們?nèi)ツ晖9ひ荒,說開發(fā)商跑路,現(xiàn)已家喻戶曉。3900左右的價(jià)格已經(jīng)無法讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的探索欲望,目前我們的電話量一直不高,現(xiàn)場到訪量也很少。由于迫近年底,開發(fā)商資金緊張,現(xiàn)在出現(xiàn)很多民工圍堵售樓處,對銷售工作帶來一定影響。建議繼續(xù)執(zhí)行團(tuán)購,加快回款速度,同時(shí)增加來訪,讓客戶更加了解水木康橋的精品戰(zhàn)略理念,給予客戶無限的信心。
目前我們已經(jīng)進(jìn)入冬季,十月成交的均價(jià)已經(jīng)達(dá)到了3520元,照之前有明顯的上漲。我們的客戶很大程度上都依賴于老客戶的口碑傳播,老客戶在水木康橋買一期的產(chǎn)品價(jià)格非常低,這會讓新客戶有種抵觸的心理,目前老帶新政策雖在執(zhí)行,但是收效不大,建議加大老帶新的返現(xiàn)額度,增加成交量,加快回款速度。2、成交戶型分析
戶型本月成交2套數(shù)本月成交5.88%分布累計(jì)成交2套數(shù)累計(jì)成交5.88%分布50%2.94%2.94%38.24%100.00%1711133450%2.94%2.94%38.24%100.00%171113342房3房躍層別墅車庫合計(jì)分析:
從成交量來看,主要還是以一期成交為主,三房成交量最大,成交套數(shù)占總成交套數(shù)的50%左右,由于一期兩房房源稀缺,二期剛剛發(fā)售,所以三房的銷售情況好于兩房,目前看來項(xiàng)目的主要購買人群為改善居住型。小戶型的總價(jià)在30萬左右,客戶有較強(qiáng)的承受能力。另外,我們的兩房是全明戶型,大開間小進(jìn)深的設(shè)計(jì)大大提高了房屋的有效空間利用,非常實(shí)用。而三房的銷售情況不容樂觀,因?yàn)槿康目們r(jià)已經(jīng)在50萬以上,客戶的承受力有限,后續(xù)購買力不高。再有,目前我們所剩余三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多,客戶對此幾個(gè)樓層是非常有抗性的。如果能將此類房源與三、四層做出較高差價(jià),則會吸引更多意向客戶的成交。3、成交產(chǎn)品類型分析
就目前周邊的產(chǎn)品而言,客戶對于項(xiàng)目的建筑風(fēng)格還是非常認(rèn)可的。項(xiàng)目采用的精品戰(zhàn)略現(xiàn)已逐步呈現(xiàn),客戶在逛完我們的園區(qū)后,都會對我們的戶型、建筑質(zhì)量等認(rèn)可,F(xiàn)在市場已經(jīng)進(jìn)入淡季,客戶在下定決心購買房產(chǎn)前都會將周邊的項(xiàng)目比較一番。相對于其他產(chǎn)品,我們的優(yōu)勢顯而易見。我們的項(xiàng)目建材采用了眾多國際、國內(nèi)知名品牌,而和我們同等價(jià)位的房產(chǎn)采用的材料和我們是無法相提并論的,F(xiàn)在的客戶都非常精明,他們可以很清楚的感受到開發(fā)商的實(shí)力與氣魄,可以說我們的精品化戰(zhàn)略是非常成功的,在這個(gè)市場也是被廣泛認(rèn)可的。
但是同樣的,我們也要認(rèn)識到,精品必然會造成高房價(jià)。目前客戶對于在百萬間的躍層和別墅雖然說好,但是是沒有賦予品質(zhì)生活概念的,如果單單靠置業(yè)顧問去介紹其功能完善程度和所帶來的高端品質(zhì)生活,是不太現(xiàn)實(shí)的,一兩百萬的房子,在市場這么不景氣的時(shí)候購買,每個(gè)人心里都沒有底,所以盡快裝修出一個(gè)樣板間出來,相信會對于未來的銷售有很大的幫助。
4、成交客戶信息來源分析
信息來源本月累計(jì)報(bào)紙5275電視0.00%00.00%戶外廣告0.00%00.00%介紹1970.37%35948.32%短信311.11%577.67%網(wǎng)絡(luò)0.00%30.40%其他49合計(jì)27743
本月分布18.52%累計(jì)分布37.01%0.00%100.00%6.59%100.00%分析:
10月份成交客戶多是通過短信及路過兩種來源的方式。可以看出,伴隨著項(xiàng)目外立面的呈現(xiàn),形成的口傳效應(yīng)逐漸發(fā)揮優(yōu)勢作用。而短信的宣傳方式一直都是一種高到達(dá)率的傳播方式。短信所帶來高的來電量和來訪量,是不容忽視的,因?yàn)槠浯蟠蟮脑黾恿丝腿簩Ρ卷?xiàng)目的了解和購買欲望。另外前期購買本項(xiàng)目房源的客戶通過老帶新的形式介紹新客戶認(rèn)知恒大城項(xiàng)目,通過減免老業(yè)主物業(yè)費(fèi)的形式增加成交比率,因?yàn)楸旧砝蠘I(yè)主對項(xiàng)目認(rèn)可度較高,所以帶來的新增客戶成交比例較高。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動,帶動現(xiàn)場氣氛。5、銷售中遇到的問題與建議通過這個(gè)月的工作,發(fā)現(xiàn)在銷售中存在一些問題,歸納起來大致有4個(gè)方面,這4個(gè)方面的問題和解決方案具體如下:
1、業(yè)務(wù)員說辭的簡單化
存在問題:業(yè)務(wù)員在講解恒大城項(xiàng)目時(shí)一直處于平淡的講解中,沒有激情沒有側(cè)重?蛻裟軌蚯Ю锾鎏鰜淼巾(xiàng)目,大多是對恒大的品牌比較認(rèn)可,但是業(yè)務(wù)員在講解的過程中大多忽略對產(chǎn)品性價(jià)比的強(qiáng)調(diào)和延伸。單單講解產(chǎn)品的價(jià)格和位置是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要讓客戶感覺我們的產(chǎn)品未來的升值潛力是無限的。要帶有激情去講解我們項(xiàng)目的幾大賣點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊目蛻魜碓创蠖嗍峭ㄟ^朋友介紹,當(dāng)場客戶對產(chǎn)品對品牌信得過才能感召親戚朋友購買。使得客戶對恒大品牌有更深厚的認(rèn)可度。
解決方案:通過培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)解說品牌的重要性,F(xiàn)場制定獎(jiǎng)罰機(jī)制,周周考核,多組織些周末活動,加深業(yè)務(wù)員對項(xiàng)目的了解和熱愛。
2、銷售現(xiàn)場氣氛不夠熱烈
存在問題:市場低迷,購房者處于觀望狀態(tài),到訪量日漸減少,現(xiàn)場不具備火爆的銷售氣氛,同比上月的到訪量,本月數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。
解決方案:多利用周末時(shí)間組織業(yè)主聯(lián)誼活動,加深客戶對恒大品牌的認(rèn)可度,增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。增強(qiáng)業(yè)主信心,提高老帶新的成交比例。開發(fā)商多利用各種媒介手段宣傳本項(xiàng)目,提高到訪量。
3、促銷手段過于單一,無新意
存在問題:只有固定折扣,與周邊競品相比銷售不靈活。
解決方案:對固定折扣加以變化,在折扣程度不變的情況下,細(xì)化為普通折扣、團(tuán)購價(jià)、限時(shí)價(jià)等;并且推出具體的老帶新優(yōu)惠措施促進(jìn)銷售。優(yōu)惠力度無須太大,但形式要多,不斷刺激目標(biāo)客戶?梢岳弥苣┑臉I(yè)主活動,加深老帶新成交的機(jī)會,可適當(dāng)利用周末組織定期抽獎(jiǎng)等活動吸引客戶。
4.大面積中間擋光房源滯銷
存在問題:面積在129-293之間,總房款在65萬到180萬之間,成本較高,導(dǎo)致客戶選擇同等房款其他洋房或別墅項(xiàng)目。
解決方案:利用政府即將出臺的新政策,降低銀行貸款首付比例,帶動客戶成交購買此類房源改善現(xiàn)有居住條件。未成交原因分析:本月未成交的原因很多種主要有以下幾點(diǎn)。
1、還是我們項(xiàng)目的致命傷,這種點(diǎn)板結(jié)合的結(jié)構(gòu)。隨著季節(jié)的變遷,沈陽已經(jīng)漸漸的進(jìn)入了冬季,老百姓考慮的還是最基本的保溫取暖的問題,而且還是所有北方人最在意的擋光問題,我們曾經(jīng)也做過一些粗略的調(diào)查,對現(xiàn)在已經(jīng)賣的這些南北100多平的成交客戶聊天的形式詢問,目前為止還沒有人說喜歡我們現(xiàn)在這種結(jié)構(gòu)的呢!所以隨著季節(jié)的變化客戶對房子考慮的重點(diǎn)多少也會有些變動,(比如5.12地震后客戶來說的最多的就是你們項(xiàng)目能抗幾級地震。)現(xiàn)在客戶來問的最多都是冬天擋光,外墻保溫的問題。
2、現(xiàn)在市場的大環(huán)境,隨著十月份國家對房地產(chǎn)又出臺的一些新的政策,就直接造成了非常多的客戶在觀望,其中包括已經(jīng)大定完的客戶要求11月份簽約的,等待國家新的規(guī)定出來能少一些費(fèi)用,這也是一部分客戶未簽約的原因。
3、小環(huán)境,沈陽現(xiàn)在許多的開發(fā)商都在降價(jià)格,而且各種活動非常的多,而我們的價(jià)格提升非常的快,無形當(dāng)中損失了一部分的客戶,并且別的地產(chǎn)商活動也非常的多,能持續(xù)的有效的刺激市場,(比如某樓盤對已成交客戶抽獎(jiǎng),寶馬,中華等名貴獎(jiǎng)品)而我們的基本沒什么大動作,而且價(jià)格的上漲,客戶對報(bào)廣的視覺疲憊已經(jīng)無法在勾起人們對恒大城的再次重視。
4、客戶到訪量較前期明顯減少,也是因?yàn)樘鞖鉀隽,人都不愛出來逛了售樓處比較大人少的時(shí)候感覺比較空曠,所以逼定客戶多少有一些影響,現(xiàn)在客戶成交周期基本都是3天以上了,基本上很少有1天成交的,老帶新的政策也沒有了,老客戶也不愛帶新客戶過來。
5、沈飛的團(tuán)購優(yōu)惠基本也沒什么變動,而別的樓盤的折扣比較狠,就造成了對我們樓盤客戶分流嚴(yán)重的問題。畢竟我們現(xiàn)在還沒一個(gè)比較成熟的社區(qū),也沒有業(yè)主入住,口碑也只是靠我們銷售顧問的說,在替客戶憧憬,建議不能光一味的提高價(jià)格來刺激客戶。老百姓要的還是實(shí)在.實(shí)惠.信任.責(zé)任.舒心.放心.
擴(kuò)展閱讀:房地產(chǎn)銷售月工作總結(jié)與計(jì)劃
工作總結(jié)與計(jì)劃
201*年度已經(jīng)過去一半,在這半年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,跨過年中,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對上半年及六月份的工作進(jìn)行簡要的總結(jié):
關(guān)于上半年及六月份工作我總結(jié)有如下幾點(diǎn),首先是對年度的總結(jié):第一,總體工作業(yè)績不是很理想,年業(yè)績目標(biāo)五十萬現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬),離年度目標(biāo)還有一定的距離!第二,整年度自我對工作熱誠不夠高,重視度不高。第三,對轄區(qū)分行團(tuán)隊(duì)的管理力度不夠,很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實(shí)到位。第四,對公司的向心力不夠,很多資源沒有充分有效利用。其次下面我六月份的工作進(jìn)行總結(jié):1、沒有完成自定的業(yè)績目標(biāo)。2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分,租售資源信息清晰。3、對筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高,尤其表現(xiàn)在對主推盤的推薦不夠積極配合,沒有真正做到資源的合理有效利用。4、對經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位,讓他們對工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開小差。5、沒有第一時(shí)間把握好業(yè)主及客人第一動態(tài),導(dǎo)致有部分資源流失。6、關(guān)于公司的制度沒有明確化,執(zhí)行不到位。7、對新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。8、個(gè)人自己具有一定的惰性,沒有做好自己本分的工作。最后由于自己管理不到位不嚴(yán)厲,聽到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了,心里滿是壓抑的感覺,同時(shí)也為他們感到開心,因?yàn)樽C明我們這里是有市場的。但是我會堅(jiān)持不懈的,我相信通過自己的努力,爭取使自己的業(yè)務(wù)管理水平提到一個(gè)更高的高度,把自己的所學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中,并利用這些知識教會戰(zhàn)友達(dá)到我自己的目標(biāo)。希望帶出一支戰(zhàn)無不勝,攻無不勝的圣神之軍,與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力,共同完成團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo)。
下面是我對下半年乃至七月份的工作計(jì)劃與安排:首先,第一,嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。第二,開發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源,提高業(yè)績。第三,堅(jiān)持引進(jìn)新人才,提高團(tuán)隊(duì)力量為公司未來發(fā)展培養(yǎng)更多精英強(qiáng)將。第四,嚴(yán)格把控珍惜好任何一個(gè)有效客源及盤源,做到無一遺漏錯(cuò)失。第五,組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課,同時(shí)加深提高自我工作水平。其次,關(guān)于七月份的工作重點(diǎn)我們將放在客源及主推盤攻略,1,自制戶外宣傳資料外發(fā),重點(diǎn)區(qū)域下橋水果市場,1號執(zhí)行至今已有兩位客人聞訊而來,其中已成功簽一租了,效果比較明顯。2,自己親自把關(guān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把握跟緊好每一位有效客源,爭取七月來個(gè)量的突破。3,嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤主推盤推薦制度,積極配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無條件履行相關(guān)工作。4,維系及開發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源,要求大家地毯式清查消化。5,加強(qiáng)對各經(jīng)紀(jì)的工作技能與心態(tài)培訓(xùn)。6,重視網(wǎng)絡(luò)開發(fā)利用,達(dá)到經(jīng)紀(jì)名下日常利用網(wǎng)絡(luò)四個(gè)以上。201*年新的季度已經(jīng)來臨,新的任務(wù)擺在眼前,艱巨而圣神。作為公司分行主管,我深感自己肩負(fù)擔(dān)子有多么重,但是相信我們會把這份壓力化作動力,以高昂的斗志,飽滿的熱情,全心身帶領(lǐng)我們的精英團(tuán)隊(duì)投入新的工作中去,為實(shí)現(xiàn)我們的全年度工作銷售任務(wù)不懈努力。最后,預(yù)祝201*年度的銷售任務(wù)圓滿完成。
201*-07-04
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