銷售部員工試用期考核及工資標準

銷售部員工試用期考核及工資標準（試行）

為加強銷售人員試用期管理（含內(nèi)部轉(zhuǎn)崗人員），識別銷售業(yè)務(wù)、管理人才，并對其進行有效培養(yǎng)和激勵，提升銷售團隊綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能，制定本管理考核試行標準。一、試用期間、試用合同及管理

自本人辦理入職之日起算為一個月，試用期間公司與其簽訂試用合同。試用期間崗前集中培訓(xùn)為三天，第三日下午參加培訓(xùn)考核，考核分數(shù)為100分，考核分數(shù)低于60分以下的，則終止試用，此試用期間無工資。

二、試用期考核內(nèi)容、評分標準和評分辦法考核內(nèi)容及考核組織

新員工的考核分為入職崗前常識培訓(xùn)考核（公司基本情況培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售心態(tài)、素質(zhì)和技能培訓(xùn)）和崗中試用期間工作業(yè)績觀察考核（包括制度流程遵守、市場信息、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、有效拜訪客戶數(shù)和準意向客戶數(shù)）。

入職崗前培訓(xùn)考核由人力資源部組織（銷售部協(xié)助）；崗中試用期間工作考核由銷售部組織（人力資源部協(xié)助）。

評分標準和評分辦法

見后附表《銷售人員試用期崗前培訓(xùn)內(nèi)容及考核標準》、《銷售人員試用期業(yè)績考核標準》。三、試用期考核組織及安排使用試用期輔導(dǎo)及激勵

新員工入職后，由人力資源部安排或由銷售部內(nèi)部選定輔導(dǎo)員進行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)員應(yīng)當技能強、業(yè)績好、做好表率示范，且有強烈的育才觀念和技能），輔導(dǎo)期為整個試用期。業(yè)務(wù)員由老業(yè)務(wù)員或銷售經(jīng)理輔導(dǎo)，銷售經(jīng)理或主管由總經(jīng)理或銷售經(jīng)理輔導(dǎo)。輔導(dǎo)員要做好“傳、幫、帶”，每日注意觀察，每周定期溝通，客觀真實全面了解其崗位適應(yīng)和任職能力，并準時填寫《新員工每日/周輔導(dǎo)跟蹤評定表》記錄輔導(dǎo)內(nèi)容和評價，作為新員工考察的重要依據(jù)。

公司給予新員工輔導(dǎo)員激勵，以表彰其育才作用，獎勵條件、標準和獎項為：定期填寫《新員工每日/周輔導(dǎo)跟蹤評定表》、《試用期輔導(dǎo)總結(jié)》；輔導(dǎo)的試用期人員評定等級為優(yōu)秀，或提前轉(zhuǎn)正，或試用人員能獨立工作并達到轉(zhuǎn)正期銷售指標的，則給予輔導(dǎo)員200元“育才獎”；試用期評定等級為優(yōu)良的給予100元“育才獎”獎勵。試用期合格的給予50元“育才獎”。輔導(dǎo)員享有所輔導(dǎo)試用人員轉(zhuǎn)正后前三個月的業(yè)績間接提成獎勵，獎勵系數(shù)為0.5%，但提成基數(shù)不得低于最低任務(wù)基數(shù)，每月發(fā)放一次。

綜合評定：試用期考核采用每周評定和試用期綜合評定相結(jié)合方式。新員工試用期屆滿后，或有符合條件擬提前轉(zhuǎn)正的試用人員，由人力資源部牽頭組織新員工所試用部門負責人、崗位輔導(dǎo)員共同對新員工綜合評定，符合條件標準的，隨即給予辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)，不符合條件

的視情況作出延長試用或終止試用的決定。

試用期綜合評定分數(shù)及分級：試用期綜合評定分數(shù)90分以上（含90分）為優(yōu)秀，考核系數(shù)為1.2；70分以上（含70分）為優(yōu)良，考核系數(shù)為1；60分以上（含60分）為合格，考核系數(shù)為0.8；60分以下為不合格，考核系數(shù)為0.2。

轉(zhuǎn)正評定及標準：考核分數(shù)達到合格以上：綜評分數(shù)連續(xù)三周達90分以上的（可適當縮短試用進入轉(zhuǎn)正期），并重點考慮以下因素：高度認同公司價值觀且能較好的掌握銷售技能經(jīng)評定達到相應(yīng)分數(shù)；市場敏銳度高，形成較多的意向客戶數(shù)，或形成一定銷量且達到提前轉(zhuǎn)正期銷售額；能夠根據(jù)自身市場認知和活動，有獨到銷售策略規(guī)劃，經(jīng)公司采納帶來較高效益；具有極佳的市場資源或活動能力，發(fā)展的客戶或關(guān)系能與公司形成有效合作的。

延長試用或終止試用評定及標準：試用期間有否決項出現(xiàn)或綜評分數(shù)在60分以下的，則隨即終止試用或延長試用。

三、試用期工資、補助標準和發(fā)放條件工資標準

工資（銷售經(jīng)理）=基礎(chǔ)工資（1000元）+銷售提成（按轉(zhuǎn)正期提成標準執(zhí)行）+補助（交通+話費+食宿）+績效工資（500元×考核系數(shù)）。

工資（銷售業(yè)務(wù)員）=基礎(chǔ)工資（600元）+銷售提成（按轉(zhuǎn)正期提成標準執(zhí)行）+補助（交通+話費+食宿）+績效工資（400元×考核系數(shù)）。補助標準和發(fā)放條件

根據(jù)業(yè)務(wù)人員出勤天數(shù)確定業(yè)務(wù)補助總基數(shù)，本地（含縣市區(qū)）開展業(yè)務(wù)，對試用人員交通、通訊及業(yè)務(wù)補助每天40元；省內(nèi)開展業(yè)務(wù)，對試用人員交通、通訊、食宿及業(yè)務(wù)補助每天60元；省外開展業(yè)務(wù)，對試用人員交通、通訊、食宿及業(yè)務(wù)補助每天80元。補助發(fā)放條件及計算辦法為，補助總基數(shù)乘以試用期評定考核系數(shù)（但考評為優(yōu)秀和優(yōu)良等級的視同考核系數(shù)為1）。

四、本考核管理辦法自下發(fā)之日起試行，并由人力資源部負責解釋。

**********有限公司二九年十二月二十日

附表一：

內(nèi)容行業(yè)特點銷售人員試用期崗前培訓(xùn)內(nèi)容及考核標準

考核項目考核標準清晰、準確、完整描述熟練掌握基本了解基本了解熟練掌握熟練掌握熟練掌握熟練掌握良好熟練掌握較強較強較好熟練掌握分值6446555571566620培訓(xùn)結(jié)束后閉卷考試備注通識公司企業(yè)文化理念培訓(xùn)20分公司資質(zhì)榮譽基本情況人事、行為規(guī)范、辦公和績效制度產(chǎn)品產(chǎn)品系列、品種知識產(chǎn)品特點、應(yīng)用范圍培訓(xùn)產(chǎn)品目標客戶群體20分競爭優(yōu)勢銷售基本心態(tài)、素質(zhì)市場銷售基礎(chǔ)知識、技能銷售溝通表達公關(guān)能力技能成本收益意識培訓(xùn)60分著裝、禮儀規(guī)范銷售策略、政策

附表二：

內(nèi)容制度遵守表單報告銷售人員試用期業(yè)績考核標準

考核項目考核標準嚴格、全面遵守制度、流程及時、準確、完整填寫準時填寫翔實、準確、有一定深度達到預(yù)定指標達到預(yù)定指標以提交的計劃為根據(jù)違反任意一項，除專項處罰外，本考核綜評分數(shù)為零。分值55515105010銷售部監(jiān)督檢查輔導(dǎo)員、銷售內(nèi)勤監(jiān)督檢查記錄、銷售部匯總有關(guān)報告數(shù)據(jù)（日跟蹤，周匯總，月總結(jié)）備注銷售規(guī)章制度遵守業(yè)務(wù)周報（含試用期工作總結(jié)）每日客戶拜訪表（含銷售日志）填寫30分市場調(diào)研分析報告（含市場建議）簽約或意向客月有效客戶拜訪量≥60個月目標意向客戶數(shù)≥15個戶70分準客戶三日、十日內(nèi)回訪否決不服從安排管理、連續(xù)缺勤達2日項騙補助、倒客戶、對客戶態(tài)度惡劣

擴展閱讀：銷售部員工工資方案2

營銷部員工暫行工資方案

一、試用期工資標準及考核方法

新員工進入酒店前兩個月為試用期，在試用期間員工沒有銷售任務(wù)指標，發(fā)放基本工資800元/月，但需考核新員工的協(xié)議客戶簽訂數(shù)量。

考核方法：新員工每日需走訪6家以上客戶簽訂一家協(xié)議客戶，月累計簽訂30家協(xié)議客戶，（協(xié)議盡量要求客戶蓋章）未能完成任務(wù)者每少簽1份扣除月基本工資10元，以此類推，如發(fā)現(xiàn)有虛假或偽造協(xié)議者發(fā)現(xiàn)一次罰款200元，累計違反二次者酒店將予以辭退。二、正式銷售人員工資標準及考核方法月收入=底薪+任務(wù)工資+銷售提成1、底薪

銷售主管800元/月2、任務(wù)確定

銷售主管8萬/月

銷售部總體任務(wù)為每月40萬（此任務(wù)包含協(xié)議客戶的客房、餐飲、康樂消費和宴會/會議的總體消費）。

考核方法：底薪為銷售人員每月固定的工資，確定在完成任務(wù)100%的前提下可以拿到任務(wù)工資（即銷售代表300元/月，銷售主管400元/月，銷售經(jīng)理500元/月）未完成任務(wù)指標100%，按實際完成比例計發(fā)任務(wù)工資。3、銷售提成

銷售提成=銷售額*提成率

考核方法：考核以月為單位進行考核完成銷售任務(wù)的前提下方可拿到銷售提成，鑒于銷售指標100%以內(nèi)區(qū)間段的提成已納入基本工資范疇統(tǒng)計，這里只取100%以上統(tǒng)計范圍，銷售收入（以實際回收賬款為標準計算）達月度指標100%含以上者，按超額部分提成比例計提。

即（當月回收賬款總額當月任務(wù)總額）*提成比例。銷售提成的獲得需在應(yīng)收賬款回收之后在次月的工資中兌現(xiàn)。三、營銷部會議，宴會提成辦法

營銷員接待會議、團隊來酒店消費，根據(jù)消費金額回款數(shù)目計算提成�？己朔椒ǎ嚎头浚簳�議、團隊協(xié)議房低于148元/間（標間：單間）以下的不享受提成，高于房價148元/間（標準間，單間）以上的按照2%計提。

餐飲：會議用餐，宴會標準36元/人（正餐）以下不享受提成，高于36元/人/餐標準以上的按照2%計提。

低于以上客房、餐飲底線標準，只計入個人、部門任務(wù)，不計提成；康樂收入、雜項收入，只記個人、部門任務(wù)，不計提成。

上門會議及團隊有具體負責盯會的銷售人員享受其消費提成，提成比例為0.5%并計入銷售部當月任務(wù)。

大型接待（如黨代會、人大會議等）營銷部按營業(yè)額的0.5%計提，盯會的銷售人員不再享受提成。

1、銷售人員個人擁有的客戶記入銷售人員個人考核范圍，按月考核。

2、賠償費、代辦費、酒店款待及工程、媒體等相關(guān)單位的抵充消費不記入考核范

圍。

3、銷售人員未收回銷售款，不記入當月考核范圍。如當月因特殊情況不能結(jié)清，

須填寫報告交營銷部經(jīng)理，確認結(jié)款時限，經(jīng)總經(jīng)辦審批。待結(jié)清后，業(yè)績記入下月考核范圍。

考核方法：所有會議團隊提成獎勵，由銷售部內(nèi)勤統(tǒng)計銷售部經(jīng)理負責，經(jīng)財務(wù)部核準后，報請總經(jīng)理批準后方可實施。四、會議團隊營銷人員執(zhí)行最低價格

標準間：148元/間（含早）單人間：148元/間（含早）豪華標間：168元/間（含早）豪華單間：168元/間（含早）女士房：198元/間（含早）電腦房：168元/間（含早）豪華套房：588元/間（含早）景觀套房：588元/間（含早）總統(tǒng)套房：3288元/間（含早）會議室價格：

七樓金座會議室：800元/場1500元/天七樓銀座會議室：600元/場1000元/天

銷售人員在談會議、團隊期間，如房價要低于以上價格需報銷售部經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。五、路費、電話費補助標準

銷售人員的路費，澠池義馬往返費用酒店實報實銷，縣內(nèi)交通費用、電話費兩項費用以現(xiàn)金的形式補助，隨同工資一起發(fā)放（詳細標準如下）：銷售部經(jīng)理200元/月銷售經(jīng)理銷售主管100元/月銷售代表50元/月

備注：1、以上所涉及提成方案，須在3個月內(nèi)回款，回款后兌現(xiàn)提成獎勵，否則不享受提成。

2、以上所有涉及提成的方案，均應(yīng)以實際簽訂的客戶協(xié)議和下發(fā)的宴會/會議通知單來計算，凡無客戶協(xié)議和宴會/會議通知單的均不參加以上提成方案。

3、營銷部員工連續(xù)3月完成當月銷售任務(wù)的，該員工既有資格申請職位升級（即：銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理）

4、連續(xù)三個月未能完成當月制定任務(wù)的銷售人員，酒店將對其進行工作調(diào)整

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