OTC營銷人員日常操作規(guī)范

太陽石OTC營銷人員日常操作規(guī)范（草案）

一、OTC代表業(yè)務人員工作目標最大限度地促進產品的銷售。

1.改進產品在市場上的表現(xiàn)及視覺效果2.清楚地表達產品的價格，價值及有關信息3.避免店內缺貨的可能性

4.增強消費者對產品的認知及選擇5.增加消費者的即時購買行為

6.維持產品的市場地位，在終端對競品進行攔截7.維護終端零售價格的穩(wěn)定

8.做好客情，增加我品牌的主推率

二、OTC代表的素質要求（OTC代表應具備之基本條件）1.對工作充滿熱情

2.具有上進心及對成功的渴望

3.遵守公司各項規(guī)定，服從上級的指揮4.身體健康，不怕苦和累

5.具有數(shù)字觀念，能誠實而正確記錄報表6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

1.OTC代表，主要是從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環(huán)節(jié)展開工作。

1.1有條件地區(qū)要開晨會，晨會主要是回顧、匯報頭一天或上周的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線，不住在一起的地區(qū)每周由主管必須集中開一次會。內容同上。1.2檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布各種報表等1.3進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內狀況1.4進藥店有禮貌的打招呼

1.5與店經理、柜組長溝通產品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策1.6觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復銷售政策1.7陳列管理

1.7.1與店員或柜組長溝通調整陳列面；1.7.2整理貨架，保持產品醒目、衛(wèi)生；

1.7.3POP的陳列是否位置得當、醒目、如何調整；1.7.4價格標簽是否影響陳列面。

1.8了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等1.9探詢營業(yè)員需求，給予關心，協(xié)助其解決

1.10適當?shù)臅r候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等1.11結款、補貨，售后服務等2.安排拜訪路線目的2.1確保拜訪到所有客戶

2.2確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率2.3節(jié)省時間，提高工作效率

2.4方便直屬上級了解自己工作狀況2.5每月回顧和分析工作重點及工作量3.線路拜訪安排的考慮因素：

3.1客戶的分級（VIP目標藥店、目標藥店）3.2各級客戶所需的拜訪頻率3.3每天的總拜訪店數(shù)3.4拜訪行程的次序安排4.藥店分級及拜訪頻率4.1VIP藥店每月拜訪3次4.2非VIP藥店，每月1次

5.按以下要求設定固定拜訪路線

每人選80家藥店設定固定拜訪路線，其中20家VIP重點店、60家重點店

該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設定的線路拜藥店，1天根據(jù)市場情況對重點店(VIP級店)進行回訪，1天開展流動促銷。

每天拜訪店面數(shù)量不得少于10家，重點終端要重點拜訪。6.OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.”6.1三個固定

6.1.1固定目標客戶.6.1.2固定拜訪線路.6.1.3固定拜訪頻率.A.固定目標客戶:

每位負責80100家目標藥店B.固定拜訪線路:

按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線路，線路按街區(qū)編制.，然后將店及終端名字標在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點標上小紅旗.。每線不少于10家,每人負責5條線.合計店數(shù):50家./周關鍵點:

城市街道地圖、標出藥店位置、制定拜訪路線、優(yōu)化拜訪路線、固定拜訪頻率.●每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于20天.●每日每位OTC代表拜訪一條路線.●每月工作內拜訪藥店:20天.●流動促銷;每周一次.

●具體拜訪以及活動時間可在地區(qū)層級微調..6.2拜訪藥店八步驟6.2.1準備a.月工作重點

b.回顧線路客戶資料

c.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法d.POP、宣傳品e.本日工作重點

6.2.2雙方認識（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）

a.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情b.察顏觀色，提問積極，明確決策人c.前期承諾的解決6.2.3店情察看

a.SKU（單店產品數(shù)）

b.陳列（位置/陳列面/POP）

c.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內、店內倉庫、電腦/記錄冊d.產品價格、效期e.競爭對手情況6.2.4陳列改善

a.顯眼的位置和盡量多的陳列面

b.集中陳列、SKU（單店產品數(shù)）齊全c.張貼POP和擺放宣傳品d.產品清潔e.清晰的價格牌6.2.5產品推廣

a.結合公司要求，進行產品賣點、定位的教育b.新產品、SKU（單店產品數(shù)）介紹c.促銷活動的推廣和跟進實施效果6.2.6促進購買

a.回顧客戶銷售記錄

b.結合當日庫存，跟藥店溝通補貨。c.通過推廣，增加SKU（單店產品數(shù)）

6.2.7回顧與總結（從藥店結束拜訪后，立即進行）.回顧拜訪計劃及達成情況：－當日拜訪目標－問題處理結果－前期承諾的解決－活動情況跟進下次拜訪的安排

6.2.8行政工作（從藥店出來后，立即總結）1.填寫拜訪記錄2.對手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯總

四、OTC人員訪客行程工作規(guī)范

1.OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。2.銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規(guī)定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。

3.對業(yè)務中新開拓的客戶或已經失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應調整；新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數(shù)。4.未經許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區(qū)銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經查實，將根據(jù)其違紀程度及情節(jié)輕重，作相應處罰。5.OTC代表每天工作必備5.1OTC代表工作日志（不定期抽查）5.2固定路線拜訪表

5.3藥店資料卡（自己整理并上報）

5.4POP，活動單張，樣品等隨帶物品（每周五張）6.OTC代表工作總結有關表格6.1OTC周計劃、周總結

6.2OTC月計劃、OTC月總結五、備注

●代表每天出門需向主管報告當天工作計劃（短信形式）●每周填寫周報表交主管

●周報表每周二交與主管，月報表每月25日交與主管。5.1周計劃與總結蘇南辦OTC營銷人員周報表項目完成情況執(zhí)行情況與進展備注重點門店拜訪（數(shù)量、藥品銷售、庫存）重點店員維護（對品牌態(tài)度、主推率）本周總結終端陳列進展（維護與開發(fā)情況）活動情況（門店名稱、方式）pop張貼（數(shù)量、位置）其他宣傳物料到位競品信息（活動、廣告、價格變動等）急需解決問題本周目標重點門店拜訪（數(shù)量、藥品銷售、庫存）重點店員維護（對品牌態(tài)度、主推率）終端陳列進展（維護與開發(fā)）活動情況（門店名稱、方式）pop張貼（數(shù)量）其他宣傳物料到位情況競品信息（活動、廣告、價格變動等）急需解決問題下周計劃Name：Date：

5.2月計劃與總結（結合周報告做月報表）蘇南辦OTC營銷人員月報表項目執(zhí)行情況與進展12備注本月總結3456789123下月計劃456789Name：Date：從目前營銷團隊建設來看，我們的市場操作模式基本處于一種粗放狀態(tài)，但是從這一刻起，不論以前好與壞，現(xiàn)在要重新開始，蘇南辦要打造一直規(guī)范化的營銷隊伍，適者生存。

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四川迪康科技藥業(yè)股份有限公司

管理制度

銷售人員日常管理作業(yè)標準

（適用于OTC直銷區(qū)域）

制度編號：制度分類：

201*0120發(fā)布201*0201實施發(fā)布四川迪康科技藥業(yè)股份有限公司

四川迪康科技藥業(yè)股份有限公司管理制度

銷售人員日常管理作業(yè)標準

（適用于OTC直銷人員）

擬制樊邦強

標準化審核

業(yè)務審核會簽

決策審批批準

DKYY/Z.12.001-201*本作業(yè)標準由營銷管理中心OTC部試銷項目組提出。

本作業(yè)標準由營銷管理中心OTC部試銷項目組起草。本作業(yè)標準歸口綜合管理中心總裁辦檔案室。序號修訂日期作業(yè)標準修訂履歷表修訂內容修訂頁次修訂者1

DKYY/Z.12.001-201*銷售人員日常管理作業(yè)標準

1范圍

本管理標準加強了OTC部試銷項目組銷售人員的日常管理。本管理標準適用于營銷管理中心OTC部試銷項目組所有銷售人員。2規(guī)范性引用文件

下列文件中的條款通過本標準的引用而成為本規(guī)定的條款。凡是注日期的引用文件，其隨后所有的修改單（不包括勘誤的內容）或修訂版均不適用于本規(guī)定。凡是不注日期的引用文件，其最新版本適用于本規(guī)定。

無3管理職責

3.1銷售主管負責對直銷代表的日常管理與指導

3.2試銷項目經理負責對銷售主管（招商主管、推廣主管、直銷代表以下銷售崗位人員）的日常管理與指導。

3.3部門總監(jiān)負責對項目經理、產品經理的日常管理與指導。3.4中心總經理負責對部門總監(jiān)的日常管理與指導。4管理內容與方法4.1考勤管理

4.1.1駐外各級銷售人員因私離開所負責的業(yè)務轄區(qū)必須要向相關大區(qū)經理進行流程請假并按照公司規(guī)定逐級審批。

4.1.2凡未請假就離開業(yè)務轄區(qū)的，按照曠工處理。4.2周工作計劃和總結

產品經理及以上崗位、大區(qū)經理、部門總監(jiān)每周五上午十二點前，在相關流程提交下一周的工作計劃和本周的工作總結。其他人員由部門自行根據(jù)情況制定。4.3月工作計劃和總結

4.3.1銷售主管（招商主管、推廣主管、醫(yī)藥代表等省區(qū)經理以下銷售崗位人員），在當月倒

2

DKYY/Z.12.001-201*數(shù)第三個工作日向所屬辦事處經理提交下月工作計劃，辦事處經理進行批復和修改后在每月1號對當月的任務進行下達，當月的總結次月3日前在流程提交。

4.3.2省區(qū)經理或辦事處經理的工作計劃在上月倒數(shù)第二個工作日向所屬大區(qū)經理提交，大區(qū)經理進行批復和修改后在每月1號對當月的任務進行下達，當月的總結次月3日前在流程提交。

4.3.3大區(qū)經理的工作計劃在上月倒數(shù)第二個工作日向所屬部門總監(jiān)提交，部門總監(jiān)進行批復和修改后在每月1號對當月的任務進行下達。當月的總結次月3日前在流程提交。

4.3.4部門總監(jiān)的工作計劃在上月倒數(shù)第四個工作日向分管領導提交，分管領導進行批復和修改后在每月1號對當月的任務進行下達。當月的總結次月3日前在流程提交。

4.3.5產品經理（主管）的工作計劃在上月倒數(shù)第二個工作日向上一級領導提交，上一級領導進行批復和修改后在每月1號對當月的任務進行下達。當月的總結次月3日前在流程提交。4.4基礎數(shù)據(jù)填報

4.4.1每月3日前，以醫(yī)院渠道銷售為主的部門，省區(qū)經理或辦事處經理必須在“重點品種醫(yī)院開發(fā)流程”中按照要求上報上月成功開發(fā)的醫(yī)院名稱及預期銷售量，大區(qū)經理對醫(yī)院覆蓋的真實性負責。如無醫(yī)院成功開發(fā)，也應在流程中注明。正在開展工作還未開發(fā)成功的醫(yī)院不需要在該流程匯報。

4.4.2以醫(yī)院渠道銷售為主的部門，每月3日前，省區(qū)經理或辦事處經理須向對應的產品經理（專員）提交部門重點產品隔月醫(yī)院終端的銷售流向，產品經理（專員）對數(shù)據(jù)進行整理后，在15日前更新“重點產品醫(yī)院終端銷售業(yè)務地圖”。產品經理（專員）、大區(qū)經理利用出差機會，不定點的對終端實際銷售情況進行摸底核查。

4.4.3以物流或OTC渠道銷售為主的部門，每月15日前，省區(qū)經理或辦事處經理須向對應的產品經理（專員）提供部門重點產品上一個月合作商業(yè)公司對外的銷售總量，并附銷往終端的銷售流向。產品經理（專員）、大區(qū)經理利用出差機會，不定點的對終端實際銷售情況進行摸底核查。4.5出差管理

4.5.1產品經理及以上崗位、大區(qū)經理、部門總監(jiān)每月出差不得低于10個工作日，其他崗位人員根據(jù)部門安排執(zhí)行。

3

DKYY/Z.12.001-201*4.5.2各級人員出差要擬定書面出差計劃，并與上一級領導進行溝通后，在出差申請流程中進行詳列（計劃包括：時間、地點、出差具體目的、達到預期、費用等）。

4.5.3出差后要及時對出差情況進行書面總結，在本部工作的人員出差完成后，在提供書面總結的同時，要在三天內向上一級領導進行匯報；駐外業(yè)務人員采取電話匯報和附書面報告的形式，對上一級領導進行匯報。書面報告由上一級領導存檔，建議采取電子文檔形式。各級人員均應對所屬下屬建立單獨的“出差總結存檔”文檔，以備上一級領導查閱。4.5.4凡是無書面出差計劃和總結的，出差費用不予報銷。4.5.5弄虛作假的，出差費用不予報銷，并對當事人進行處罰。4.6會議管理

4.6.1每月5日前，營銷管理中心召開各業(yè)務部門上月總結及本月工作安排會議，產品經理、大區(qū)經理以上崗位的人員必須參加，鑒于銷售時間的靈活性，具體會議時間在上月最后一個工作日確定，會期半天。

4.6.2各部門根據(jù)需要自行確定日常部門會議時間及范圍，但部門全體人員參與的會議必須要有會議主題、日程安排、達成預期等議程，做好會議紀要，一并報相關分管領導。4.6.3部門級以上會議及培訓（內訓及外訓），參會人員原則上不得請假，遵守會場紀律，電話應處于關機或震動狀態(tài)，會場內不準接聽電話、私自討論、做與會議無關的事情。4.7處罰

4.7.1未按時提交工作計劃和總結的，按每天對當事人處以200元的罰款，并在營銷管理中心通報批評。

4.7.2未按時提交基礎數(shù)據(jù)的，按每天對當事人處以200元的罰款，分管大區(qū)經理處以300元的罰款，部門總監(jiān)處以500元并在營銷管理中心通報批評。提供虛假數(shù)據(jù)的，按每次對當事人處以500元的罰款，分管大區(qū)經理處以1000元，部門總監(jiān)處以201*元的罰款，記過處分并在公司進行通報批評，不得進入當年選優(yōu)用優(yōu)范圍。

4.7.3產品經理（主管）未按時對基礎數(shù)據(jù)進行更新的，按每天對當事人處以200元的罰款。4.7.4出差行程及工作匯報弄虛作假的，不予報銷差旅費，并對當事人處以1000元的罰款。4.7.5部門級以上會議及培訓（內訓及外訓）無故未請假不參加的，按照曠工處理；無故遲到、早退的，每次對當事人處以500元罰款，會場內接聽電話或電話鈴響，每次對當事人處

4

DKYY/Z.12.001-201*以200元罰款；非休息時間在會場外吸煙、閑聊的，對當事人每次處以500元罰款，上一級領導承擔連帶責任，每次處以300元的罰款。

4.7.6對違規(guī)當事人進行包庇的，相關領導承擔包庇責任，公司根據(jù)事項的嚴重性，對相關領導處以記過、降職、解除勞動合同處罰。5.0相關支撐性文件

無5

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