飼料營(yíng)銷業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些特質(zhì)

“銷售隊(duì)伍是龍頭�！毕Ｍ�集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永行如是說(shuō)。龍頭抬起來(lái)龍身才能往前游動(dòng)比喻銷售工作的重要。“銷售業(yè)務(wù)員是水龍頭�！泵膳＜瘓F(tuán)董事長(zhǎng)牛根生如是說(shuō)。水龍頭前面有漫長(zhǎng)的管道，還有水泵、發(fā)電機(jī)、水井但如果水龍頭堵塞，那水是放不出來(lái)的。同樣比喻銷售業(yè)務(wù)員的重要。

這些運(yùn)作市場(chǎng)的泰斗，都如此評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍和銷售業(yè)務(wù)員，反映出銷售工作的確是一個(gè)至高無(wú)上的工作，同時(shí)也是一個(gè)高難度的工作。那么具備什么條件的人才能做這樣的工作呢？做這個(gè)工作需要哪些特質(zhì)呢？筆者認(rèn)為起碼應(yīng)當(dāng)具備這么幾條：

1喜歡自己、肯定自己，你才能銷售自己，進(jìn)而銷售產(chǎn)品

銷售活動(dòng)最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己！肯定自己！喜歡自己！如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了！華港集團(tuán)大理康華公司的飼料銷售經(jīng)理鄧雙全說(shuō)得好：“飼料業(yè)務(wù)員成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己�！编嚱�(jīng)理每天起床洗漱很認(rèn)真，洗漱完后還進(jìn)行皮膚保養(yǎng)，出門前還照照鏡子總是把自己收拾得干凈利落、精精神神。曾有人嘲笑他這是女人作派，孰不知這也是喜歡自己、欣賞自己的一種表現(xiàn)。當(dāng)然欣賞自己不僅表現(xiàn)在穿衣戴帽上，更重要的是表現(xiàn)在對(duì)待客戶的態(tài)度上。這種態(tài)度就叫自信，不卑不亢。有的飼料業(yè)務(wù)員見(jiàn)到大經(jīng)銷商就一臉如漢奸見(jiàn)到太君那種神情，生怕有失恩寵。結(jié)果十分失敗。鄧雙全經(jīng)理就不一樣，有的搗蛋客戶敢對(duì)他撒野，他可以大聲吆喝，甚至拂袖而去。事實(shí)上鄧經(jīng)理這種面對(duì)客戶的風(fēng)格，在客戶中也很有人緣。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首當(dāng)推銷客戶的利益，有時(shí)也應(yīng)首先是推銷你自己。

2誠(chéng)懇

首先，誠(chéng)懇是做人的一個(gè)原則，更是做生意的一個(gè)原則。華西希望集團(tuán)的董事長(zhǎng)陳育新把“誠(chéng)實(shí)加精明”作為企業(yè)文化來(lái)加以傳播，誠(chéng)信文化也正在成為這個(gè)時(shí)代的商業(yè)準(zhǔn)則。作為活躍在飼料市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員，更應(yīng)懷著誠(chéng)懇的態(tài)度與客戶打交道，唯有誠(chéng)懇，客戶才會(huì)樂(lè)意接受你，能接近客戶生意才會(huì)有做頭；唯有誠(chéng)懇，客戶與你打交道才會(huì)越打越踏實(shí)，越打越甜密。因此，信用至上是銷售員的最大本錢，人格至上是銷售員最大的資產(chǎn)。銷售員可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。運(yùn)用策略和手段，與欺騙搞營(yíng)銷有何不同？一是方式不同，前者注重的是說(shuō)話方法如引導(dǎo)、解釋、說(shuō)服，而不是說(shuō)假話，后者是顛倒黑白、信口雌黃。其二是結(jié)果不同，前者是雙贏，后者是單贏。誠(chéng)懇，是指心要誠(chéng)懇，態(tài)度要誠(chéng)懇，說(shuō)話要誠(chéng)懇，辦事要誠(chéng)懇，是一說(shuō)一，是二說(shuō)二，是好才說(shuō)好，說(shuō)到哪辦到哪，吐個(gè)泡沫也要擲地有聲。飼料銷售員不一定要當(dāng)完人，但你絕對(duì)要具備較好的人品。在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的飼料銷售員手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。飼料銷售員在客戶面前要表現(xiàn)出優(yōu)秀人品的第一要素是不說(shuō)假話，不吹牛皮。忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

3腳踏實(shí)地

一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃，以及一個(gè)銷售員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。在取得飼料銷售業(yè)績(jī)一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。譬如飼料銷售員上市場(chǎng)前必須知曉動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、養(yǎng)殖等知識(shí)，如在畜禽的某一生長(zhǎng)階段需要哪些營(yíng)養(yǎng)及每種營(yíng)養(yǎng)的指標(biāo)？企業(yè)能提供這種營(yíng)養(yǎng)需要的相應(yīng)產(chǎn)品是哪些？其價(jià)格是多少？與其他競(jìng)產(chǎn)品相比有哪些不同？其優(yōu)劣勢(shì)有哪些？使用該產(chǎn)品要注意哪些問(wèn)題？公司對(duì)飼

料經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶能提供哪些服務(wù)？公司要求飼料經(jīng)銷戶和養(yǎng)殖戶要遵守哪些規(guī)則？不知道這些常識(shí)就上市場(chǎng)那只能浪費(fèi)你的青春和老板的銀子。

飼料銷售員有時(shí)要像演員，舉手投足，一顰一笑都要講究，要能吹、拉、說(shuō)、唱；既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，假戲真唱，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。過(guò)好入戲這一關(guān)你就成功了一半。怎么才能做到胸有成竹、信心百倍呢？3.1學(xué)習(xí)豐富的知識(shí)，做個(gè)有學(xué)問(wèn)的營(yíng)銷人員更具魅力對(duì)飼料銷售員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，同時(shí)還要掌握動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)和畜牧獸醫(yī)知識(shí)。沒(méi)有營(yíng)銷學(xué)知識(shí)就不能靠近客戶、解讀市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)；沒(méi)有動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)和畜牧獸醫(yī)知識(shí)就不能正確解釋你的飼料產(chǎn)品和為養(yǎng)殖戶服務(wù)。沒(méi)有這些理性知識(shí)作為根基的銷售，即使賣出去了幾噸飼料其成功也只是偶然投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)飼料銷售的妙趣，也無(wú)法把握動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的飼料市場(chǎng)風(fēng)云變幻。讀萬(wàn)卷書真不如跟隨成功人士的腳步，無(wú)論他是業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商，只要他飼料賣得快，值得你模仿，觀察他的一舉一動(dòng)，他的長(zhǎng)處，成功便是可以復(fù)制的！3.2世界上什么也不能代替執(zhí)著

天分不能有天分但一事無(wú)成的人到處都有；聰明不能人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣；教育不能世界上有高文憑但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴�，不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久！堅(jiān)持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5~10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持就是力量了。樂(lè)于向不可能挑戰(zhàn)，具有不成功不罷休的倔強(qiáng)，有一股子必須征服經(jīng)銷商的欲望，能夠堅(jiān)持到底的人是那些心理、人格非常健康的人。銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。他們之所以會(huì)成為銷售冠軍關(guān)鍵是擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)有足夠的理由。

3.3同質(zhì)的飼料推銷全憑一張嘴

嘴上沒(méi)功夫的人是難以成為優(yōu)秀的飼料銷售員的。但飼料銷售員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，去說(shuō)服什么人，始終起作用的因素只有個(gè)：那就是真誠(chéng)。如何說(shuō)服客戶=真誠(chéng)+扎實(shí)的嘴上功夫+恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話環(huán)境。3.4對(duì)銷售工作的熱愛(ài)有益于進(jìn)一步提高銷售成果

怡然自得，自得其樂(lè)地跑銷售這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你就會(huì)不計(jì)較得失，你的成就會(huì)更杰出。

做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染性的。你就會(huì)從“得道”到“得到”。注意“得道”與“得到”的順序永不可顛倒，如果一個(gè)人一味地想“得到”而忽略“得道”他將永遠(yuǎn)“得”不“到”�！暗馈闭吣酥�識(shí)、能力、積極的態(tài)度。激情面對(duì)工作讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。沒(méi)有激情的人，飼料營(yíng)銷工作對(duì)他來(lái)說(shuō)僅是為了謀生的苦差事，他會(huì)感到這是今生今世擺脫不了的煎熬。飽含激情地去推銷飼料吧！充分體驗(yàn)在飼料市場(chǎng)上逆風(fēng)飛揚(yáng)的快樂(lè)吧！3.5業(yè)績(jī)是銷售員的生命

作為銷售業(yè)務(wù)員，說(shuō)一千道一萬(wàn)，沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，那是啥也不是的。銷售業(yè)務(wù)員必須創(chuàng)造業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)是一切銷售行為的落腳點(diǎn)。但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益于不顧、不擇手段，也是不得“道”的。非榮譽(yù)的、非理智的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。飼料銷售員的業(yè)績(jī)不僅僅是飼料銷量，它是一個(gè)個(gè)被調(diào)教好的飼料經(jīng)銷商、一個(gè)個(gè)按規(guī)劃有序進(jìn)行的市場(chǎng)，一個(gè)個(gè)養(yǎng)殖戶對(duì)你產(chǎn)品的良好口碑。飼料銷售員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化，等等。這樣才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

3.6良好的心態(tài)是銷售業(yè)務(wù)員的必備心態(tài)

銷售業(yè)務(wù)員要有感恩的心態(tài)、良好的性格、良好的習(xí)慣、良好的形象、永遠(yuǎn)比他人多走一里路。沒(méi)有銷出飼料并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有銷出飼料則是丟臉的。最優(yōu)秀的銷售員是那些所持態(tài)度最好、飼料商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售員。飼料行業(yè)最頂尖的銷售員賣的是自己對(duì)經(jīng)銷商的知識(shí)，對(duì)養(yǎng)殖戶的態(tài)度。過(guò)硬的營(yíng)銷知識(shí)、經(jīng)營(yíng)知識(shí)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、養(yǎng)殖技術(shù)能讓最驕傲的經(jīng)銷商俯首稱臣，積極的態(tài)度帶來(lái)積極的心態(tài)，好的心態(tài)是營(yíng)銷必備的第一要素，它好比陽(yáng)光氧氣對(duì)于生命。要沉穩(wěn)，積極不是心急。不要把身邊的人作為對(duì)手，要把世界銷售冠軍作為對(duì)手。每一個(gè)人都有一個(gè)挖掘不盡的寶庫(kù)這就是潛能。但只有具備好積極態(tài)度的人才有資格取得成功。

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飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務(wù)員

市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員是代表企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)的尖兵。隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，飼料企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的要求也越來(lái)越高。業(yè)務(wù)員已經(jīng)從過(guò)去簡(jiǎn)單的銷售員的角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)了解市場(chǎng)的信息員、滿足客戶需求的服務(wù)員、提高養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn)員等為一體的角色。具有較高的素質(zhì)，能夠?qū)ζ髽I(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)員越來(lái)越成為一個(gè)飼料企業(yè)的寶貴財(cái)富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務(wù)員。

但是，從目前行業(yè)的情況來(lái)看，業(yè)務(wù)員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務(wù)員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)、使用好自己的業(yè)務(wù)員，使自己的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)“黃金”的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)重要的管理課題。1.業(yè)務(wù)員的選拔和招聘

從目前的情況來(lái)看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員的來(lái)源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營(yíng)養(yǎng)專業(yè)學(xué)生，有在社會(huì)上從事過(guò)其他產(chǎn)品營(yíng)銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過(guò)生產(chǎn)、質(zhì)量控制的人員，也有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖來(lái)的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務(wù)員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認(rèn)為有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是企業(yè)的首選，也有認(rèn)為中專生比大學(xué)生更能吃苦耐勞，業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不少剛剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生能夠比工作多年的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，也有初中畢業(yè)的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績(jī)。從企業(yè)內(nèi)部選拔的業(yè)務(wù)員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，而外來(lái)的業(yè)務(wù)員能夠帶來(lái)不同的銷售經(jīng)驗(yàn)。本質(zhì)上說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)和其出身來(lái)源無(wú)關(guān)，而只決定于其本身的素質(zhì)。因此，正確的理念應(yīng)該是英雄不問(wèn)出處，誰(shuí)能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)，誰(shuí)就應(yīng)該成為選拔和招聘的對(duì)象。

那么什么是一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的條件和素質(zhì)呢？這要從飼料業(yè)務(wù)員的工作職能來(lái)進(jìn)行討論，作為一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員，至少應(yīng)該有能力做下面幾項(xiàng)工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷出去；收集和反饋市場(chǎng)信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關(guān)問(wèn)題，包括售前、售中和售后的技術(shù)性服務(wù)；對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)等方面的培訓(xùn)。選拔和招聘業(yè)務(wù)員的原則就是經(jīng)過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有以下素質(zhì)：

首先，從性格方面來(lái)說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該要樂(lè)觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務(wù)的。一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅(qū)動(dòng)，不斷的激勵(lì)自己，并用自己的樂(lè)觀去感染別人。第二，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備良好的人品和較強(qiáng)的責(zé)任心。在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員反而不如某些不愛(ài)說(shuō)話、沉默少語(yǔ)的業(yè)務(wù)員能夠得到客戶肯定。這是因?yàn)榭蛻羰紫纫�求的是業(yè)務(wù)員對(duì)他的利益負(fù)責(zé)，他們首先選擇那些有責(zé)任心能夠?yàn)樗麄兘鉀Q問(wèn)題的業(yè)務(wù)員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心也保證了整個(gè)銷售過(guò)程能夠順利的完成，貨款能夠按時(shí)收回，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商勾結(jié)欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責(zé)任心的業(yè)務(wù)員才是飼料企業(yè)的首選。第三，要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景和職業(yè)素質(zhì)。當(dāng)前，飼料企業(yè)越來(lái)越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營(yíng)養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務(wù)員。應(yīng)該說(shuō)，這是當(dāng)前和未來(lái)飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營(yíng)銷的不斷深入，業(yè)務(wù)員作為技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)人員的角色越來(lái)越重，因此要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景能夠掌握相應(yīng)的專業(yè)進(jìn)行這些工作。當(dāng)然，不是說(shuō)其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務(wù)員的工作，只要具備不斷學(xué)習(xí)的能力，企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)一樣可以使自己業(yè)務(wù)員具備工作需要的各項(xiàng)技能。

此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)該具備良好的觀察能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、自我控制能力、具體的操作技術(shù)能力等，這需要從事業(yè)務(wù)員選拔和招聘的主管進(jìn)行綜合的分析和考慮。

2.業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

對(duì)從事銷售的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都有潛在成為“黃金”業(yè)務(wù)員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓(xùn)好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而保持企業(yè)在市場(chǎng)上領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和發(fā)展動(dòng)力的有效手段。

從行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行下列知識(shí)和技能的培訓(xùn)：首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場(chǎng)。無(wú)法想象，一個(gè)連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員，尤其是新進(jìn)人員，要進(jìn)行集團(tuán)發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、熟知產(chǎn)品的特點(diǎn)功能等。對(duì)產(chǎn)品的介紹應(yīng)該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點(diǎn)，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應(yīng)該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，才能實(shí)事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于相關(guān)市場(chǎng)情況的培訓(xùn)，應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣，客戶的分布和經(jīng)濟(jì)收入及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況。其次，業(yè)務(wù)員必須掌握一定的專業(yè)知識(shí)，包括營(yíng)養(yǎng)飼料學(xué)的基本知識(shí)、動(dòng)物的常見(jiàn)養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識(shí)，才能直接在第一線進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，把一些常見(jiàn)的問(wèn)題解決在銷售的過(guò)程中。這對(duì)企業(yè)深耕市場(chǎng)、降低成本、以及提高整個(gè)養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售效率,灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想,提升經(jīng)銷商管理水平的目的,一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的管理輸出。所以業(yè)務(wù)員還必須具備一定的營(yíng)銷、管理技能，能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)提供顧問(wèn)式的服務(wù)。

第四，營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃和分配時(shí)間，訪問(wèn)可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學(xué)會(huì)如何運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進(jìn)行溝通。還必須學(xué)會(huì)處理和應(yīng)付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見(jiàn)和搜集市場(chǎng)信息等�？瓢喑錾淼母咝�學(xué)生的缺點(diǎn)是對(duì)農(nóng)村和社會(huì)現(xiàn)實(shí)情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。因此必須對(duì)他們進(jìn)行溝通和談判技巧的培訓(xùn)。

最后，企業(yè)必須重視業(yè)務(wù)員人品和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)和培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員是企業(yè)和市場(chǎng)、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)員成功的重要保障，只有那些樹立了價(jià)值鏈意識(shí)、樹立了為顧客服務(wù)意識(shí)的業(yè)務(wù)員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績(jī)。此外，業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)也顯得越來(lái)越重要。因?yàn)殡S著市場(chǎng)情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務(wù)推廣工作已經(jīng)不是原來(lái)單打獨(dú)斗型了，而是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的參與和配合。原來(lái)業(yè)務(wù)員一般只是去面對(duì)經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對(duì)養(yǎng)殖戶。原來(lái)業(yè)務(wù)員只要把飼料銷售出去就完成了任務(wù)，現(xiàn)在還要進(jìn)行售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息收集等多方面的工作。一個(gè)人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面相配合的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)趯?shí)踐中也發(fā)現(xiàn)打造團(tuán)結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前推動(dòng)飼料企業(yè)營(yíng)銷工作的重要手段。

以上簡(jiǎn)單介紹了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務(wù)員時(shí)的參考標(biāo)系。對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)充分的重視，然后采取各種方法進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學(xué)、講課、案例研討等各種方法進(jìn)行。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)既要重視理論教學(xué)，又要注意實(shí)踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗(yàn)、有業(yè)績(jī)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的傳幫帶作用，要把一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)打造成一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，使所有的業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中能夠得到能力的提升。3.業(yè)務(wù)員的激勵(lì)和薪酬體系飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是在最堅(jiān)苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留住為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

企業(yè)要做好對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)工作，首先要確立他們精神上的目標(biāo)和動(dòng)力。要通過(guò)對(duì)企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務(wù)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。還要優(yōu)先對(duì)不同的業(yè)務(wù)員進(jìn)行他們職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)他們未來(lái)發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來(lái)的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無(wú)論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會(huì)有巨大的上升空間。

要引進(jìn)和留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最關(guān)鍵的是設(shè)立富有挑戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)考核和薪酬機(jī)制。要設(shè)立明確和可考的指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，并通過(guò)適時(shí)而不斷的諸如表?yè)P(yáng)、晉升、提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等手段，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員雷厲風(fēng)行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對(duì)于薪酬機(jī)制，當(dāng)前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應(yīng)該本著公正、公開、準(zhǔn)確定位的原則進(jìn)行，為業(yè)務(wù)員提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)機(jī)制。要把收入和業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤。對(duì)于和薪酬掛鉤的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，不能像過(guò)去一樣僅僅考核其銷售量，還應(yīng)該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場(chǎng)開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務(wù)員的付出都有一個(gè)合理的回報(bào)。

此外，在重視業(yè)務(wù)員外在薪酬的同時(shí)，還要重視業(yè)務(wù)員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對(duì)工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無(wú)影響力、是否有利于個(gè)人成長(zhǎng)等。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該采取有效的手段滿足業(yè)務(wù)員員在這些方面的需求來(lái)彌補(bǔ)在外在薪酬上可能的不足，從而激勵(lì)業(yè)務(wù)員的工作!

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