安防企業(yè)銷售技巧

銷售技巧

愛迪生說過一句話：世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感；著名的推銷之神原一平也說過一句話：銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧；喬基拉德也說過：銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而靈感、技巧、運氣也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤--六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才。這句話講得很好，勤能補拙嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1、學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找專家門診，因為這樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動--通信專家、九牧王--西褲專家、方太--廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個專業(yè)的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3、學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理�？蛻羰鞘裁矗�是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。1、銅頭--經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、鐵嘴--敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3、橡皮肚子--常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4、飛毛腿--不用說了，就是六勤里的腿勤。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說：當(dāng)局者迷，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1、與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度--進(jìn)貨。

2、產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3、逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1、要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2、前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成攻打?qū)ο蟆?/p>

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的FAB法則。F--Fewture(產(chǎn)品的特征)A--Advantage(產(chǎn)品的功效)B--Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改進(jìn)措施

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。(2)天下只怕有心人，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

做業(yè)務(wù)員的10大說服策略一：管理好自己的情緒：

所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。

一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既上還了顧客，有傷害了自己。

推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。二：用積極的情緒來感染客戶：

人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結(jié)果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個不好的印象。三：準(zhǔn)備工作：

1.專業(yè)知識的準(zhǔn)備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。2.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價狀態(tài)。

3.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4.工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。四：尋找準(zhǔn)客戶：

大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。五：建立信賴感：

在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。六：激起顧客的興趣：

顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。七：了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。

顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。八：讓顧客產(chǎn)生購買的欲望：

二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。九：承諾與成交：

承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險，保證你的產(chǎn)品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。推銷的十個步驟是：1、做好準(zhǔn)備工作2、開始進(jìn)入狀態(tài)

3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣

6、發(fā)掘顧客存在的問題，并擴大顧客不購買的痛苦7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由10、描繪購買之后的快樂和美好

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（一）經(jīng)營理念

1、直銷觀點

負(fù)責(zé)某個片區(qū)的銷售人員是該片區(qū)的經(jīng)營者而不是執(zhí)行者。銷售人員很多都是懷著自己創(chuàng)業(yè)的夢想，但很少有人真正理解銷售其實就是創(chuàng)業(yè)，只不過一個是大范圍的，一個是小范圍的。銷售和創(chuàng)業(yè)性質(zhì)是一樣的，都是經(jīng)營。

經(jīng)營，第一目的是利潤，利潤是從銷售人員的業(yè)績中產(chǎn)生，如果銷售要獲得業(yè)績，則需要有效的信息支撐，而有效信息需要銷售人員對自己的片區(qū)市場足夠了解，這些均需要銷售人員主動去實施。2、對直銷人員的要求●能動性

銷售人員既然是片區(qū)的經(jīng)營者，就必須充分發(fā)揮其能動性，主動分析、主動總結(jié)、主動計劃、主動執(zhí)行。例如，一個片區(qū)的銷售人員進(jìn)入市場一個月，我們要求他必須要對該區(qū)域有定性的認(rèn)識，就需要分析市場；針對市場特性，主營哪些產(chǎn)品，就需要總結(jié)；怎樣去推薦這些產(chǎn)品，就需要計劃；采用哪些商務(wù)手段及銷售工具從而達(dá)到簽單，就需要執(zhí)行�！癯杀靖拍睿旱统杀�，高回報。

作為市場經(jīng)營者，成本概念是必須有的。簽單不是目的，盈利才是作為經(jīng)營者的最終目的�！叭�板斧”在銷售人員心理是必須根除的，簽單毛利與簽單費用的差額才是銷售人員的價值體現(xiàn)，也是回報銷售人員的基準(zhǔn)�！襁\營概念：支出與收益,計劃與發(fā)展。

作為區(qū)域經(jīng)營者是借助公司平臺實現(xiàn)自身價值體現(xiàn)。產(chǎn)品供貨渠道由公司提供，產(chǎn)品研發(fā)、安裝、調(diào)試、售后由公司提供，銷售工具由公司提供，銷售人員自身開資由公司提供等，這些是公司運營所考慮的其中一面，而銷售人員則需考慮市場運營，需將產(chǎn)品以高于公司擬定的價格售出，實現(xiàn)高回報收益。

（二）市場開拓總體原則

1、全新市場開拓總體原則

市場最具說服力，形象工程最具影響力，一旦新的市場建立形象工程，便可以以形象工程為銷售工具，帶動周邊市場。因此，我們建議以形象工程帶動當(dāng)?shù)厥袌觥?、新、老市場開拓總體原則

杭州立方出入口控制整體解決方案老客戶已具有銷費觀念，并且熟悉公司及公司產(chǎn)品，相對其他項目來說，老客戶項目升級、改造要容易一些，周期也相對要快一些；這是一方面，另一方面，以老客戶為銷售工具帶動新市場，這樣相對容易。因此，我們建議以老客戶市場帶動新市場。

（三）如何尋找目標(biāo)客戶

1、用產(chǎn)品定義客戶群體

作為銷售人員，在進(jìn)入市場前必須對公司產(chǎn)品作總結(jié)，總結(jié)不同類別的產(chǎn)品分別適應(yīng)哪些相應(yīng)的客戶群體。例如，一體式門禁對應(yīng)高檔寫字樓；自行車防盜系統(tǒng)對應(yīng)群租人體較多、治安相對比較差的小區(qū)；車位引導(dǎo)對應(yīng)大型停車場等。如此，銷售人員去項目現(xiàn)場就會更有有目的去銷售、引導(dǎo)。2、按行業(yè)去尋找客戶

根據(jù)市場特性，可以將市場分為新建項目和老項目升級改造兩大塊，這兩大塊中按其行業(yè)不同又可細(xì)分為：新、老校區(qū)醫(yī)療機構(gòu)政府機構(gòu)大專院校廣場大廈酒店賓館企業(yè)、工廠公園、景點

汽、火車站、碼頭、機場3、利用行業(yè)“潛規(guī)則”尋找客戶

有財政預(yù)算的單位，如當(dāng)年支出在全年預(yù)算之內(nèi)，則來年的預(yù)算一般會遞減；有維修基金的項目，如老校區(qū)、業(yè)主委員會、物業(yè)單位，一般物業(yè)單位是四年合同制，相關(guān)人員會動維修基金的心思。因此我們可以稱這段時期需找客戶。

在此建議選幾個群租人體、治安相對較差、面積較大的老小區(qū)作為攻克對象，建立示范點，借助媒體宣傳，達(dá)到連鎖效應(yīng)。4、找特殊行業(yè)類客戶

一些特殊行業(yè)，如監(jiān)獄、銀行、電廠等，這樣的客戶一旦挖掘，競爭相對不會很激烈。5、利用政府下達(dá)相關(guān)文件尋找客戶

杭州立方出入口控制整體解決方案比如之前的“平安城市”、“平安校園”等，這樣的項目一旦搶先，便會出現(xiàn)一系列良好的連鎖反應(yīng)。6、其他途徑

我們還有其他一些尋找客戶的方式，比如利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，常登陸政府招標(biāo)網(wǎng)，社區(qū)論壇等；我們還可以借助相關(guān)行業(yè)資源需找客戶，真誠結(jié)交項目現(xiàn)場遇到的相關(guān)行業(yè)銷售人員，資源共享；當(dāng)然，最好的方式，我們借助客戶尋找客戶。真正理解簽單才是合作開始的意義。

（四）決策樹

1、決策樹的作用：

直觀的體現(xiàn)參與產(chǎn)品選型的部門、人員及說話權(quán)重直觀的體現(xiàn)后期跟單重點提供多線跟單的依據(jù)

為制定公關(guān)計劃提供良好的策略為打擊競爭對手提供良好的策略

2、決策樹的制作，主要依據(jù)話語權(quán)重，如下圖：

副總（40%）項目經(jīng)理（30%）采購部門（20%）弱電工程師（10%）（六）內(nèi)線

在產(chǎn)品銷售過程中，是否有內(nèi)部溝通人至關(guān)重要。我們以案例說明：1、案例

**發(fā)展大廈打算對地下車庫進(jìn)行改造。車庫外圍使用的是上海亦源的三臺道閘，地下車庫用的是**最早的98停車場，一進(jìn)一出，年限已久，系統(tǒng)已癱瘓，但道閘可以使用。**在此大廈5樓辦公，**在8樓辦公。

當(dāng)直銷部營銷經(jīng)理夏經(jīng)理開始參與此項目時，他摸清楚了該項目的主要參與人，分別是

杭州立方出入口控制整體解決方案業(yè)主委員會主任、3名業(yè)主委員會成員、物業(yè)主任、保安隊長。該項目中的業(yè)主委員會主任已經(jīng)被**成功引導(dǎo)，而物業(yè)主任推薦了一個小品牌。2、決策樹如下:

3、項目實施過程：尋求突破口

按照上面的決策樹我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主委員會和物業(yè)主任兩個重要的人物已經(jīng)被對手搞定，我們只能通過業(yè)主委員會成員和保安隊長尋找突破。培養(yǎng)內(nèi)線

我們先和保安隊長拉近關(guān)系，向保安隊長傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢；并通過保安隊長認(rèn)識業(yè)主委員會成員。激化內(nèi)部矛盾

當(dāng)整個決策樹就項目進(jìn)行初次篩選投票時，業(yè)主委員會3名成員和保安隊長的選票投給了立方，業(yè)主委員會主任堅持亦源，物業(yè)主任堅持他推薦的小品牌。降低姿態(tài)，平息矛盾

按照整個發(fā)展趨勢，我們已經(jīng)非常有優(yōu)勢。但是為了保持良好的合作關(guān)系，我們與業(yè)主委員會主任和物業(yè)主任也成了朋友。一項艱難而有代表性的合作就此完成。4、內(nèi)線的作用總結(jié)：

很清楚了解甲方整個決策樹及相應(yīng)的權(quán)重時時掌握甲方的進(jìn)展

時時掌握競爭對手的動向，很方便的為競爭對手設(shè)置障礙

杭州立方出入口控制整體解決方案為整個攻克計劃提供強有力的信息基礎(chǔ)

（七）信息盤點

1、在營銷進(jìn)行過程中，我們要善于對目標(biāo)進(jìn)行分解，制定恰當(dāng)?shù)臓I銷計劃。本文前部分有提到要完成銷售，有效地信息收集是前提。我們可以以銷售人員一年50萬的任務(wù)來分解，圖示如下：

2、信息金字塔

杭州立方出入口控制整體解決方案

由信息金字塔可以看出，信息是不斷減少的，必須要不斷提供信息補給。我們建議一年至少要有三次大的盤點，如下圖：

3、信息盤點的目的：

盤出能支撐全年業(yè)績的有效信息了解自己區(qū)域市場的組成結(jié)構(gòu)了解自己區(qū)域市場的大致容量了解區(qū)域內(nèi)各個廠家大致占有率為制定全年銷售計劃提供依據(jù)

（八）項目跟進(jìn)（新項目）

1、確保連續(xù)性

新項目的周期比較長，一定要確保連續(xù)性。當(dāng)次拜訪完，一定要為下次拜訪留下伏筆。當(dāng)你找不到見甲方好的理由，甲方會拒絕或厭煩。2、要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)你3、發(fā)展內(nèi)線

4、掌握采購流程，摸清整個決策樹

杭州立方出入口控制整體解決方案5、多線跟進(jìn)

6、了解競爭對手情況，并制定相應(yīng)的障礙7、真正理解商務(wù)談判是對等的

一個成熟的業(yè)務(wù)員無論是在找信息初期，還是在項目跟進(jìn)中，甚至在產(chǎn)品定型，價格談判及合同談判階段，他始終是不卑不亢，堅定的。我們要明白銷售人員是幫助客戶解決需求，幫助客戶選到好的產(chǎn)品，減少后期使用中所帶來不必要的麻煩，而不是求客戶買產(chǎn)品。一定要把握好，客戶找你要某件東西，你一定找客戶要回同等價值得東西。

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