銷售人員系列培訓(xùn)教材之——安防產(chǎn)品銷售常見二十問(wèn)

銷售人員系列培訓(xùn)教材之二

《常見客戶置疑與應(yīng)答》

問(wèn)：你們的無(wú)線視頻產(chǎn)品比其它公司賣得貴

答：１）首先強(qiáng)調(diào)“四個(gè)唯一”：是唯一得到國(guó)家反恐辦立項(xiàng)并給予資金支持的

產(chǎn)品；是唯一得到奧運(yùn)安保立項(xiàng)并給予資金支持的產(chǎn)品；是唯一得到武警總部列裝并實(shí)際裝備部隊(duì)的產(chǎn)品；是唯一得到國(guó)家航天領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用的產(chǎn)品。

２）市場(chǎng)同類產(chǎn)品雖然很多，但能達(dá)到我們公司技術(shù)水平的國(guó)內(nèi)沒有，國(guó)際

也沒有。拿不同檔次的產(chǎn)品比價(jià)格不具可比性。比如我們單兵設(shè)備上的插頭選用的是德國(guó)進(jìn)口雷莫航空插頭，其觸點(diǎn)都是鍍金的（可以邊說(shuō)邊拿實(shí)物單兵給對(duì)方看機(jī)身插孔內(nèi)金燦燦的光澤，以增強(qiáng)可信度），進(jìn)口要１２０多元一個(gè)，如用國(guó)產(chǎn)普通插頭不到１０元，但作為軍警裝備，考慮到野戰(zhàn)環(huán)境對(duì)可靠性、穩(wěn)定性、密封性的需要，必須保證品質(zhì)。比如說(shuō)身上帶著單兵設(shè)備，不能說(shuō)摔一跟頭起來(lái)就不通了，再搖一搖又通了......。還是那句話：“奧拓奧迪都是車”！

２）市場(chǎng)上能看到的產(chǎn)品大都是一個(gè)方盒子，我們無(wú)法想像消防隊(duì)員、特警

隊(duì)員、武警戰(zhàn)士在行動(dòng)作戰(zhàn)時(shí)該抱著還是該扛著這樣的東西，所以在這方面市場(chǎng)其他產(chǎn)品不具有實(shí)用性

３）一雙耐克、阿迪達(dá)斯的鞋可能比溫州的鞋貴不止十倍，雖然都是鞋，但

“一分錢一分貨”，要相信貴有貴的道理。

問(wèn)：你們的無(wú)線視頻與其它產(chǎn)品相比，沒看出效果有多大區(qū)別？

答：質(zhì)量是個(gè)綜合概念，在演示環(huán)境下，看上去好像差別都不大，問(wèn)題在于我

們的產(chǎn)品在全國(guó)20多個(gè)省份的數(shù)十個(gè)重點(diǎn)行業(yè)和領(lǐng)域均已實(shí)際應(yīng)用，特別是經(jīng)歷過(guò)沙塵雨雪、酷暑嚴(yán)寒、顛簸震動(dòng)、電磁干擾等多種惡劣環(huán)境下平穩(wěn)運(yùn)行已3年以上。可以問(wèn)一下對(duì)方的產(chǎn)品在哪實(shí)際應(yīng)用過(guò)？是否經(jīng)歷過(guò)野外效能的長(zhǎng)期考驗(yàn)？換句話說(shuō)，你把你的產(chǎn)品也在惡劣條件下用上三年之后再拿來(lái)跟我比，同等條件下談質(zhì)量才有意義。問(wèn)：無(wú)線視頻設(shè)備可以同時(shí)傳音頻嗎？

答：Wi-Fi可以實(shí)現(xiàn)音視頻復(fù)合，作到聲音圖像同步，目前ＴＤ和ＣＤＭＡ網(wǎng)絡(luò)

帶寬不足以支持音視頻復(fù)合傳輸。EVDO和WCDMA設(shè)備可實(shí)現(xiàn)復(fù)合音頻。問(wèn)：你們產(chǎn)品的圖像不流暢有延遲？

答：無(wú)線網(wǎng)絡(luò)（移動(dòng)、聯(lián)通、電信）帶寬運(yùn)行波動(dòng)幅度較大這是目前無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技

術(shù)本身存在的實(shí)際狀況，用有線監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量其圖像效果不客觀，不科學(xué)。要保證圖像清晰流暢，首先帶寬要有保證，就如寶馬車也得有高速路才能展現(xiàn)出強(qiáng)勁動(dòng)力，鄉(xiāng)間土路寶馬車跑不過(guò)自行車。問(wèn)：球機(jī)可否配云臺(tái)、顯示屏？

答：１）球機(jī)本身高度集成化設(shè)計(jì)，小巧靈活，一般手動(dòng)操作調(diào)整監(jiān)控方位即

可

2）可選配外置電動(dòng)云臺(tái)，球機(jī)吸附在云臺(tái)上，通過(guò)有線連接至車內(nèi)，利用外接顯示屏、鍵盤操控監(jiān)控方位問(wèn)：無(wú)線產(chǎn)品可否遠(yuǎn)程無(wú)線遙控？

答：可以，通過(guò)設(shè)備外加解碼器方式實(shí)現(xiàn)變倍、變焦等操作功能，軟件本身已

具備了操作云臺(tái)解碼器的功能。問(wèn)：公網(wǎng)傳輸?shù)谋Ｃ苄匀绾危?/p>

答：１）公司產(chǎn)品系與武警總部在國(guó)家反恐辦聯(lián)合立項(xiàng)的產(chǎn)品，在研發(fā)設(shè)計(jì)中已

充分考慮這一問(wèn)題

２）ＣＤＭＡ網(wǎng)絡(luò)被軍方所采用，其技術(shù)及安全性均優(yōu)于Ｇ網(wǎng)３）采用專利的I加密算法對(duì)視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行加密４）可采用ＣＡ技術(shù)保證數(shù)據(jù)傳輸安全

５）產(chǎn)品從投入實(shí)際應(yīng)用之初，武警指揮學(xué)院即組織專業(yè)“黑客”對(duì)視頻流進(jìn)行攔截和破譯，至今未能破解

６）重大應(yīng)用需求，用戶可與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商協(xié)商對(duì)鏈路加密問(wèn)：無(wú)線設(shè)備為何不采用多卡傳輸？答：１）多卡設(shè)備實(shí)際傳輸效率１＋１＜２

２）日常通信費(fèi)用成倍增大

３）多卡設(shè)備在同一基站下使用，信道相互擠占效率降低；此基站信道空閑時(shí)，一卡即可實(shí)現(xiàn)流暢畫面，而如果信道繁忙，多卡也無(wú)濟(jì)于事４）多卡（如八卡）設(shè)備制造成本大幅上升，體積龐大，價(jià)格昂貴，不便推廣，且技術(shù)并未完全過(guò)關(guān)；無(wú)法在單兵等小巧設(shè)備上實(shí)現(xiàn)。５）目前無(wú)真正意義上的多卡產(chǎn)品在實(shí)際中應(yīng)用問(wèn)：3G手機(jī)無(wú)線視頻功能能否取代現(xiàn)有產(chǎn)品？

答：無(wú)線視頻監(jiān)控系統(tǒng)是針對(duì)各行業(yè)的監(jiān)控需求量身定做的，具有專業(yè)性、可

管理性，且數(shù)據(jù)安全加密，視頻編碼格式、質(zhì)量都是3G手機(jī)視頻功能無(wú)法比擬的。手機(jī)在保密、電源、存儲(chǔ)、安裝等方面無(wú)法滿足專業(yè)監(jiān)控需求。就象家用音響代替不了專業(yè)音響、家用攝像機(jī)代替不了專業(yè)攝像機(jī)一樣

問(wèn)：ＷＩ－ＦＩ與微波應(yīng)用比較

答：１）ＷＩ－ＦＩ傳輸數(shù)字信號(hào)，是公開網(wǎng)絡(luò)，頻段為ISM頻段（2.4G和

5.8G)，設(shè)備有ＩＰ地址，具有高度可管理性；微波傳輸模擬信號(hào)，非ISM頻段受無(wú)線電管理委員會(huì)限制，即使是ISM頻段也存在可擴(kuò)展性差，接收設(shè)備支持前端設(shè)備數(shù)目非常有限（通常4路或8路）2）ＷＩ－ＦＩ傳輸距離通視情況300m，室內(nèi)100米，微波相同發(fā)射功率

情況下傳輸距離稍遠(yuǎn)；

3）ＷＩ－ＦＩ產(chǎn)品體積小巧，微波產(chǎn)品體積龐大，對(duì)人體幅射較大；4）WI-FI產(chǎn)品組網(wǎng)簡(jiǎn)單，成本低。問(wèn)：能否在產(chǎn)品報(bào)價(jià)外加價(jià)銷售？

答：公司價(jià)格體系穩(wěn)定性要維護(hù)，超出公司產(chǎn)品市場(chǎng)報(bào)價(jià)部分可用（產(chǎn)品＋軟

件）模式來(lái)調(diào)整，如:設(shè)備報(bào)價(jià)表為45,000元／臺(tái)，能賣出5萬(wàn)時(shí)，就把其中的5000元報(bào)成軟件費(fèi)用。如此類推，可以用專業(yè)版、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)版、企業(yè)增強(qiáng)版軟件等名目來(lái)平衡不同價(jià)位的差價(jià)，既實(shí)現(xiàn)綜合利潤(rùn)最大化，又保持全國(guó)市場(chǎng)價(jià)格體系的相對(duì)平衡與穩(wěn)定。問(wèn)：無(wú)線監(jiān)控系統(tǒng)可同時(shí)支持多少路圖像？

答：理論上沒有限制，實(shí)際情況僅受限于中心服務(wù)器的網(wǎng)絡(luò)帶寬及服務(wù)器處理

能力。用戶可根據(jù)需要選用不同版本的監(jiān)控服務(wù)器軟件。專業(yè)版可并發(fā)６４路前端監(jiān)控設(shè)備，８?jìng)�(gè)客戶端；企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)版支持１２８路前端設(shè)備，１６個(gè)客戶端；企業(yè)增強(qiáng)版的前端設(shè)備數(shù)量不限，客戶端數(shù)目為６４個(gè)；能夠滿足各種應(yīng)用需求

問(wèn)：ＷＩ－ＦＩ圖像傳輸距離？答：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)實(shí)測(cè)直線距離１５０米左右問(wèn)：無(wú)線產(chǎn)品圖像質(zhì)量如何？

答：ＣＩＦ格式３５２×２８８可在畫質(zhì)優(yōu)先或流暢性優(yōu)先之間通過(guò)監(jiān)

控客戶端軟件連續(xù)可調(diào)，無(wú)需去前端監(jiān)控設(shè)備處進(jìn)行調(diào)整。

問(wèn)：消防工作中設(shè)備如何防火耐高溫？

答：建議設(shè)備配帶在消防員防火服里面，在黑龍江、湖北兩省消防總隊(duì)的滅火

實(shí)戰(zhàn)中，證明此方法切實(shí)可行。問(wèn)：無(wú)線設(shè)備防雨雪耐高低溫性能？

答：１）設(shè)備已通過(guò)公安部一所嚴(yán)格的高低溫質(zhì)量檢測(cè)

2)在通常氣候條件下使用沒問(wèn)題，極端天氣戶外定點(diǎn)使用,建議裝在室外配電箱中，箱內(nèi)采取降溫或保溫防護(hù)措施。

3）公司產(chǎn)品在東北大慶油田井架監(jiān)控應(yīng)用過(guò)程中，已經(jīng)受長(zhǎng)年低溫嚴(yán)寒的

實(shí)地考驗(yàn)，證明性能穩(wěn)定可靠。問(wèn)：無(wú)線產(chǎn)品主機(jī)可否傳數(shù)據(jù)？

答：設(shè)備提供ＲＪ４５接口和GPIO接口，具備這樣接口的設(shè)備就可以連接使

用，傳輸數(shù)據(jù)。問(wèn)：無(wú)線監(jiān)控的應(yīng)用特點(diǎn)？

答：無(wú)線監(jiān)控產(chǎn)品有它基本的市場(chǎng)定位：

1）有線監(jiān)控?zé)o法到達(dá)，無(wú)線監(jiān)控則是唯一選擇2）采用有線監(jiān)控工程量太大、成本太高3）應(yīng)對(duì)時(shí)間地點(diǎn)不確定的突發(fā)事態(tài)4）移動(dòng)過(guò)程中的監(jiān)控需求

問(wèn)：無(wú)線視頻圖像不如有線監(jiān)控清晰流暢？

答：任何產(chǎn)品都是在一定范圍內(nèi)滿足用戶特定的使用需求，“一付藥治百病”的

事是不存在的。無(wú)線監(jiān)控產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是“機(jī)動(dòng)、靈活、快捷、便攜”，特別適合對(duì)一些突發(fā)事態(tài)的宏觀把握和實(shí)時(shí)掌控。銀行如要監(jiān)督營(yíng)業(yè)員點(diǎn)鈔付款還是建議您用有線設(shè)備。問(wèn)：山區(qū)林地或其它無(wú)電源場(chǎng)合怎么辦？

答：設(shè)備本身配有大容量電池，一般可支持八至十二小時(shí)。如需長(zhǎng)期執(zhí)守，可

選配小型風(fēng)力發(fā)電（約6000元至9000元）、太陽(yáng)能供電等配合蓄電池方法來(lái)解決。

問(wèn)：?jiǎn)伪�設(shè)備只能配頭盔攝像頭嗎？答：還可配領(lǐng)帶夾式和筆帽式等多種攝像頭，隨便夾在衣領(lǐng)邊上就可以用。也可

配掌上ＤＶ（建議外出演示時(shí)用掌上ＤＶ配單兵，充份利用ＤＶ高性能鏡頭和變倍變焦功能吸引客戶眼球，準(zhǔn)能達(dá)到你所期待的效果，當(dāng)場(chǎng)簽單也不是不可能）。

問(wèn)：警務(wù)隨錄機(jī)能否體積再小些，電池待機(jī)時(shí)間更長(zhǎng)些？

答：（可先打開機(jī)蓋，向?qū)Ψ秸故緝?nèi)部構(gòu)造，機(jī)身兩端一邊是攝像頭、拾音器、

揚(yáng)聲器，另一端是各種接口和插頭，中間部位完全被電池占據(jù)）向?qū)Ψ街v明在２８００毫安時(shí)電池容量的條件下，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)已十分緊湊，沒有一點(diǎn)多余空間。要縮小體積，勢(shì)必會(huì)降低電池容量；相反，要增加待機(jī)時(shí)間，也會(huì)使體積進(jìn)一步加大，客觀上這是一個(gè)相互矛盾的問(wèn)題。我們的設(shè)計(jì)是充份保證警員半天的工作時(shí)間（４－６小時(shí)），午飯時(shí)再更換電池以滿足下午使用。

問(wèn)：我見過(guò)有打火機(jī)、火柴盒、香煙盒大小的ＤＶＲ產(chǎn)品，比你們的小巧輕便？答：１、體積小電池就小，待機(jī)時(shí)間必然短；

２、體積小往往無(wú)顯示屏，無(wú)法確定現(xiàn)場(chǎng)拍攝角度和視野范圍，也無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)

回放顯示證據(jù)；

３、體積小功能少，不能滿足現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法的多種需求；

問(wèn)：市場(chǎng)上多見幾百元、一千多元的ＤＶＲ產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品太貴？

答：我公司ＤＶＲ產(chǎn)品主要面向軍、警、司法機(jī)關(guān)等政府重要執(zhí)法單位，是特種

用途高端專業(yè)裝備，而非一般個(gè)人用電子產(chǎn)品，無(wú)論從設(shè)計(jì)、工藝、材質(zhì)、元器件以及各項(xiàng)功能均與其它產(chǎn)品有本質(zhì)的區(qū)別。還是那句話，“奧拓奧迪都是車”，道理很簡(jiǎn)單。（相比之下的差異見公司ＯＡ網(wǎng)上ＤＶＲ產(chǎn)品十二大優(yōu)勢(shì)介紹。）

問(wèn)：你公司ＤＶＲ產(chǎn)品能不能防水？

答：我們?yōu)楫a(chǎn)品專門配備了乳膠防水套，一般淋雨沒問(wèn)題。況且下雨時(shí)人也需要

穿雨具，主機(jī)配戴在雨衣里，外接攝像頭作適當(dāng)防護(hù)就沒問(wèn)題。要是下暴雨人也都受不了，再加上昏天暗地水霧蒙蒙還有錄的可能和必要嗎。問(wèn)：你們的ＤＶＲ體積有點(diǎn)大，夏天穿衣較少不好配帶？

答：我們有一整套密拍應(yīng)用方案（見ＯＡ網(wǎng)六種密拍方式彩圖），專門適用不同

情況下便衣警察在公交車上反扒需要，相信能為你提供參考和借鑒。問(wèn)：你們的ＤＶＲ夜間能用嗎？答：我們有外接的紅外攝像頭，全黑條件下都能拍的清楚（建議拜訪客戶時(shí)帶上

紅外攝像頭，用來(lái)在桌下床下等黑暗處照照，看看下面的臟鞋爛襪子，給客戶制造一個(gè)興奮點(diǎn)，對(duì)成交肯定有幫助，不信你試試�。�。問(wèn):要普通發(fā)票或不要發(fā)票可否便宜一些?

答:我公司為一般納稅人,所有銷售只能開具增值稅發(fā)票(17%稅點(diǎn)),即使不要發(fā)

票,稅務(wù)機(jī)關(guān)也要按照17%收稅。

問(wèn):現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法記錄儀可否錄入法律法規(guī),并具查詢功能以方便執(zhí)法?答:可以。軟件中加入閱讀器,可實(shí)現(xiàn)文本文件的檢索和查詢。問(wèn):批量采購(gòu)可否便宜點(diǎn)?

答:可以。具體可按采購(gòu)數(shù)量多少商議,如對(duì)方給出數(shù)量,一般是在套我方底價(jià),故不

必現(xiàn)場(chǎng)回答,可稱須向公司請(qǐng)示再行答復(fù)。問(wèn):DVR除了現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法還有那些功能?

答:除工作中用于音視頻錄存外,業(yè)余時(shí)間還可用于聽音樂(lè)、看大片,當(dāng)電子相框

使用。

問(wèn):DVR是否可連接無(wú)線攝像頭?

答:可以。但是如果使用無(wú)線攝像頭由于體積小巧,電池容量小,待機(jī)時(shí)間只能一個(gè)

小時(shí)左右。另外,無(wú)線信號(hào)傳輸距離短,且容易受環(huán)境干擾,可靠性差。問(wèn):購(gòu)買車載無(wú)線設(shè)備是否包安裝?

答:我們只提供設(shè)備調(diào)試和技術(shù)支持,車頂攝像機(jī)安裝和車內(nèi)布線請(qǐng)客戶自行找

專業(yè)車輛改裝廠解決(以規(guī)避日后車輛線路故障、自燃等風(fēng)險(xiǎn))。問(wèn):銷售產(chǎn)品的同時(shí)可否承接安裝工程?

答:原則上不承接工程。一是公司目前無(wú)專業(yè)工程隊(duì)伍和施工經(jīng)驗(yàn),二是工程預(yù)算

存在不確定因素,只做產(chǎn)品供應(yīng)商最為穩(wěn)妥。問(wèn):公司產(chǎn)品可否實(shí)行代理銷售?

答:目前仍以自建網(wǎng)絡(luò)為銷售主渠道。如遇有客戶訂單的集成商可一單一議,代理

價(jià)格視采購(gòu)數(shù)量而定。

問(wèn):如因價(jià)格問(wèn)題與客戶形成僵持局面如何應(yīng)對(duì)?

答:1、建議攜帶本地區(qū)已銷售合同給對(duì)方以引導(dǎo),講明降價(jià)會(huì)給已銷售客戶造成不

好的影響,既影響本地市場(chǎng)，也影響公司在全國(guó)的價(jià)格體系。2、加強(qiáng)對(duì)個(gè)人公關(guān)工作的針對(duì)性,重點(diǎn)解決瓶頸所在。

3、嚴(yán)守公司價(jià)格底線,絕不輕易讓步,往往勝利就在于最后的堅(jiān)持。

擴(kuò)展閱讀：安防產(chǎn)品銷售技巧

杭州立方出入口控制整體解決方案安防產(chǎn)品銷售技巧

（一）經(jīng)營(yíng)理念

1、直銷觀點(diǎn)

負(fù)責(zé)某個(gè)片區(qū)的銷售人員是該片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者而不是執(zhí)行者。銷售人員很多都是懷著自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，但很少有人真正理解銷售其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)，只不過(guò)一個(gè)是大范圍的，一個(gè)是小范圍的。銷售和創(chuàng)業(yè)性質(zhì)是一樣的，都是經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)營(yíng)，第一目的是利潤(rùn)，利潤(rùn)是從銷售人員的業(yè)績(jī)中產(chǎn)生，如果銷售要獲得業(yè)績(jī)，則需要有效的信息支撐，而有效信息需要銷售人員對(duì)自己的片區(qū)市場(chǎng)足夠了解，這些均需要銷售人員主動(dòng)去實(shí)施。2、對(duì)直銷人員的要求●能動(dòng)性

銷售人員既然是片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者，就必須充分發(fā)揮其能動(dòng)性，主動(dòng)分析、主動(dòng)總結(jié)、主動(dòng)計(jì)劃、主動(dòng)執(zhí)行。例如，一個(gè)片區(qū)的銷售人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)月，我們要求他必須要對(duì)該區(qū)域有定性的認(rèn)識(shí)，就需要分析市場(chǎng)；針對(duì)市場(chǎng)特性，主營(yíng)哪些產(chǎn)品，就需要總結(jié)；怎樣去推薦這些產(chǎn)品，就需要計(jì)劃；采用哪些商務(wù)手段及銷售工具從而達(dá)到簽單，就需要執(zhí)行�！癯杀靖拍睿旱统杀荆�高回報(bào)。

作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，成本概念是必須有的。簽單不是目的，盈利才是作為經(jīng)營(yíng)者的最終目的。“三板斧”在銷售人員心理是必須根除的，簽單毛利與簽單費(fèi)用的差額才是銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)，也是回報(bào)銷售人員的基準(zhǔn)�！襁\(yùn)營(yíng)概念：支出與收益,計(jì)劃與發(fā)展。

作為區(qū)域經(jīng)營(yíng)者是借助公司平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值體現(xiàn)。產(chǎn)品供貨渠道由公司提供，產(chǎn)品研發(fā)、安裝、調(diào)試、售后由公司提供，銷售工具由公司提供，銷售人員自身開資由公司提供等，這些是公司運(yùn)營(yíng)所考慮的其中一面，而銷售人員則需考慮市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，需將產(chǎn)品以高于公司擬定的價(jià)格售出，實(shí)現(xiàn)高回報(bào)收益。

（二）市場(chǎng)開拓總體原則

1、全新市場(chǎng)開拓總體原則

市場(chǎng)最具說(shuō)服力，形象工程最具影響力，一旦新的市場(chǎng)建立形象工程，便可以以形象工程為銷售工具，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。因此，我們建議以形象工程帶動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2、新、老市場(chǎng)開拓總體原則

杭州立方出入口控制整體解決方案老客戶已具有銷費(fèi)觀念，并且熟悉公司及公司產(chǎn)品，相對(duì)其他項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，老客戶項(xiàng)目升級(jí)、改造要容易一些，周期也相對(duì)要快一些；這是一方面，另一方面，以老客戶為銷售工具帶動(dòng)新市場(chǎng)，這樣相對(duì)容易。因此，我們建議以老客戶市場(chǎng)帶動(dòng)新市場(chǎng)。

（三）如何尋找目標(biāo)客戶

1、用產(chǎn)品定義客戶群體

作為銷售人員，在進(jìn)入市場(chǎng)前必須對(duì)公司產(chǎn)品作總結(jié)，總結(jié)不同類別的產(chǎn)品分別適應(yīng)哪些相應(yīng)的客戶群體。例如，一體式門禁對(duì)應(yīng)高檔寫字樓；自行車防盜系統(tǒng)對(duì)應(yīng)群租人體較多、治安相對(duì)比較差的小區(qū)；車位引導(dǎo)對(duì)應(yīng)大型停車場(chǎng)等。如此，銷售人員去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)更有有目的去銷售、引導(dǎo)。2、按行業(yè)去尋找客戶

根據(jù)市場(chǎng)特性，可以將市場(chǎng)分為新建項(xiàng)目和老項(xiàng)目升級(jí)改造兩大塊，這兩大塊中按其行業(yè)不同又可細(xì)分為：新、老校區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)大專院校廣場(chǎng)大廈酒店賓館企業(yè)、工廠公園、景點(diǎn)

汽、火車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)3、利用行業(yè)“潛規(guī)則”尋找客戶

有財(cái)政預(yù)算的單位，如當(dāng)年支出在全年預(yù)算之內(nèi)，則來(lái)年的預(yù)算一般會(huì)遞減；有維修基金的項(xiàng)目，如老校區(qū)、業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)單位，一般物業(yè)單位是四年合同制，相關(guān)人員會(huì)動(dòng)維修基金的心思。因此我們可以稱這段時(shí)期需找客戶。

在此建議選幾個(gè)群租人體、治安相對(duì)較差、面積較大的老小區(qū)作為攻克對(duì)象，建立示范點(diǎn)，借助媒體宣傳，達(dá)到連鎖效應(yīng)。4、找特殊行業(yè)類客戶

一些特殊行業(yè)，如監(jiān)獄、銀行、電廠等，這樣的客戶一旦挖掘，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不會(huì)很激烈。5、利用政府下達(dá)相關(guān)文件尋找客戶

杭州立方出入口控制整體解決方案比如之前的“平安城市”、“平安校園”等，這樣的項(xiàng)目一旦搶先，便會(huì)出現(xiàn)一系列良好的連鎖反應(yīng)。6、其他途徑

我們還有其他一些尋找客戶的方式，比如利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，常登陸政府招標(biāo)網(wǎng)，社區(qū)論壇等；我們還可以借助相關(guān)行業(yè)資源需找客戶，真誠(chéng)結(jié)交項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)遇到的相關(guān)行業(yè)銷售人員，資源共享；當(dāng)然，最好的方式，我們借助客戶尋找客戶。真正理解簽單才是合作開始的意義。

（四）決策樹

1、決策樹的作用：

直觀的體現(xiàn)參與產(chǎn)品選型的部門、人員及說(shuō)話權(quán)重直觀的體現(xiàn)后期跟單重點(diǎn)提供多線跟單的依據(jù)

為制定公關(guān)計(jì)劃提供良好的策略為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供良好的策略

2、決策樹的制作，主要依據(jù)話語(yǔ)權(quán)重，如下圖：

副總（40%）項(xiàng)目經(jīng)理（30%）采購(gòu)部門（20%）弱電工程師（10%）（六）內(nèi)線

在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，是否有內(nèi)部溝通人至關(guān)重要。我們以案例說(shuō)明：1、案例

**發(fā)展大廈打算對(duì)地下車庫(kù)進(jìn)行改造。車庫(kù)外圍使用的是上海亦源的三臺(tái)道閘，地下車庫(kù)用的是**最早的98停車場(chǎng)，一進(jìn)一出，年限已久，系統(tǒng)已癱瘓，但道閘可以使用。**在此大廈5樓辦公，**在8樓辦公。

當(dāng)直銷部營(yíng)銷經(jīng)理夏經(jīng)理開始參與此項(xiàng)目時(shí)，他摸清楚了該項(xiàng)目的主要參與人，分別是

杭州立方出入口控制整體解決方案業(yè)主委員會(huì)主任、3名業(yè)主委員會(huì)成員、物業(yè)主任、保安隊(duì)長(zhǎng)。該項(xiàng)目中的業(yè)主委員會(huì)主任已經(jīng)被**成功引導(dǎo)，而物業(yè)主任推薦了一個(gè)小品牌。2、決策樹如下:

3、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程：尋求突破口

按照上面的決策樹我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)主任兩個(gè)重要的人物已經(jīng)被對(duì)手搞定，我們只能通過(guò)業(yè)主委員會(huì)成員和保安隊(duì)長(zhǎng)尋找突破。培養(yǎng)內(nèi)線

我們先和保安隊(duì)長(zhǎng)拉近關(guān)系，向保安隊(duì)長(zhǎng)傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；并通過(guò)保安隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)識(shí)業(yè)主委員會(huì)成員。激化內(nèi)部矛盾

當(dāng)整個(gè)決策樹就項(xiàng)目進(jìn)行初次篩選投票時(shí)，業(yè)主委員會(huì)3名成員和保安隊(duì)長(zhǎng)的選票投給了立方，業(yè)主委員會(huì)主任堅(jiān)持亦源，物業(yè)主任堅(jiān)持他推薦的小品牌。降低姿態(tài)，平息矛盾

按照整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，我們已經(jīng)非常有優(yōu)勢(shì)。但是為了保持良好的合作關(guān)系，我們與業(yè)主委員會(huì)主任和物業(yè)主任也成了朋友。一項(xiàng)艱難而有代表性的合作就此完成。4、內(nèi)線的作用總結(jié)：

很清楚了解甲方整個(gè)決策樹及相應(yīng)的權(quán)重時(shí)時(shí)掌握甲方的進(jìn)展

時(shí)時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，很方便的為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙

杭州立方出入口控制整體解決方案為整個(gè)攻克計(jì)劃提供強(qiáng)有力的信息基礎(chǔ)

（七）信息盤點(diǎn)

1、在營(yíng)銷進(jìn)行過(guò)程中，我們要善于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃。本文前部分有提到要完成銷售，有效地信息收集是前提。我們可以以銷售人員一年50萬(wàn)的任務(wù)來(lái)分解，圖示如下：

2、信息金字塔

杭州立方出入口控制整體解決方案

由信息金字塔可以看出，信息是不斷減少的，必須要不斷提供信息補(bǔ)給。我們建議一年至少要有三次大的盤點(diǎn)，如下圖：

3、信息盤點(diǎn)的目的：

盤出能支撐全年業(yè)績(jī)的有效信息了解自己區(qū)域市場(chǎng)的組成結(jié)構(gòu)了解自己區(qū)域市場(chǎng)的大致容量了解區(qū)域內(nèi)各個(gè)廠家大致占有率為制定全年銷售計(jì)劃提供依據(jù)

（八）項(xiàng)目跟進(jìn)（新項(xiàng)目）

1、確保連續(xù)性

新項(xiàng)目的周期比較長(zhǎng)，一定要確保連續(xù)性。當(dāng)次拜訪完，一定要為下次拜訪留下伏筆。當(dāng)你找不到見甲方好的理由，甲方會(huì)拒絕或厭煩。2、要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)你3、發(fā)展內(nèi)線

4、掌握采購(gòu)流程，摸清整個(gè)決策樹

杭州立方出入口控制整體解決方案5、多線跟進(jìn)

6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并制定相應(yīng)的障礙7、真正理解商務(wù)談判是對(duì)等的

一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員無(wú)論是在找信息初期，還是在項(xiàng)目跟進(jìn)中，甚至在產(chǎn)品定型，價(jià)格談判及合同談判階段，他始終是不卑不亢，堅(jiān)定的。我們要明白銷售人員是幫助客戶解決需求，幫助客戶選到好的產(chǎn)品，減少后期使用中所帶來(lái)不必要的麻煩，而不是求客戶買產(chǎn)品。一定要把握好，客戶找你要某件東西，你一定找客戶要回同等價(jià)值得東西。

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