保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何突破自己

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何突破自己？

核心問(wèn)題：都說(shuō)做保險(xiǎn)要從緣故法做起，但是我從一開(kāi)始就沒(méi)有勇氣去找熟人，因?yàn)槲覍?shí)在張不開(kāi)口，怕因此而破壞了彼此的友情與親情，想陌拜更不知道從哪里下手，害怕被拒絕，

當(dāng)事人檔案：深圳友邦業(yè)務(wù)員，女，35歲，從事保險(xiǎn)工作將近一年時(shí)間。

情景回放：剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，我在深圳有一些熟人與同學(xué)，當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)我從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候大都不贊同，后來(lái)我慢慢覺(jué)察出他們有些人有意地疏遠(yuǎn)我，這使我感到很苦惱，在這個(gè)不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險(xiǎn)之路并沒(méi)有從緣故法開(kāi)始，而是開(kāi)始艱難的陌拜。這期間還有一個(gè)故事讓我對(duì)緣故法更加懼怕，我的一個(gè)老同學(xué)，在我還沒(méi)從事保險(xiǎn)的時(shí)候，他就跟我說(shuō)過(guò)他的一個(gè)經(jīng)歷，那時(shí)有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員幾乎每天都給他打電話，說(shuō)他每天開(kāi)車如何如何危險(xiǎn)，一定要他買保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的“騷擾”簡(jiǎn)直到了忍無(wú)可忍的地步，于是跟我說(shuō)，以后我是無(wú)論如何也不會(huì)再接觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你們也是，千萬(wàn)別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶，我也沒(méi)有勇氣去跟他談保險(xiǎn)�；蛟S各位專家會(huì)認(rèn)為我太缺乏勇氣，但我還看到過(guò)一篇文章，內(nèi)容大致是說(shuō)，做保險(xiǎn)要做好幾方面的心理準(zhǔn)備，其中一條就是“有可能和老朋友的關(guān)系變壞”，所以這成了我的一個(gè)心理障礙。今天之所以找專家?guī)臀医獯饐?wèn)題，是因?yàn)槲艺J(rèn)為親戚朋友還是我們最好的準(zhǔn)客戶，我應(yīng)該怎樣開(kāi)口跟他們談保險(xiǎn)？希望能從專家這里找到一些與熟人談保險(xiǎn)的技巧與學(xué)問(wèn)，謝謝指教！

專家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。

這位伙伴，你好！跟熟人談保險(xiǎn)是每個(gè)伙伴都要面臨的問(wèn)題，我覺(jué)得主要從以下三個(gè)方面去突破：

一是心理準(zhǔn)備。你做保險(xiǎn)已經(jīng)一年了，這一年里你是否審視過(guò)自己：我認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購(gòu)買了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說(shuō)得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說(shuō)服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對(duì)保險(xiǎn)還沒(méi)有完全認(rèn)同。此外，你能否用生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶不知不覺(jué)地接受你的觀點(diǎn)。

二是需求分析。需求分析包括五個(gè)部分：一是對(duì)家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭結(jié)構(gòu)有不同的切入點(diǎn)，相信這些知識(shí)你在培訓(xùn)課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來(lái)源在哪里？誰(shuí)是這個(gè)家庭的頂梁柱？要把重點(diǎn)放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上；

三是財(cái)務(wù)分析，要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)尋找，現(xiàn)在家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買國(guó)債，股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他購(gòu)買保險(xiǎn)的缺口及投資理財(cái)方式不合理的地方就是我們的切入點(diǎn)；四是風(fēng)險(xiǎn)的需求分析，對(duì)于男士來(lái)說(shuō)，更多的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于意外及大病，對(duì)于女士來(lái)講更多的是養(yǎng)老，對(duì)小孩來(lái)說(shuō)將來(lái)的教育金是重點(diǎn)，這里我只是說(shuō)重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)對(duì)于不同的個(gè)體哪個(gè)相對(duì)來(lái)講更重要，另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，如有的單位有社保有的沒(méi)有，這里也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書(shū)，根據(jù)每個(gè)公司的險(xiǎn)種不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，基本占家庭收入的10%-20%。三是說(shuō)服策略。因?yàn)槭蔷壒史�，與陌拜不一樣，陌拜沒(méi)有心理壓力，談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，但是緣故法確實(shí)有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。

我把它總結(jié)成以下幾種方法：潤(rùn)物無(wú)聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過(guò)程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒(méi)有心理壓力，但整個(gè)過(guò)程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程中你給客戶的印象是很無(wú)意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物”的效果。開(kāi)門見(jiàn)山法：這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說(shuō)：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見(jiàn)個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買不買沒(méi)有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問(wèn)題，如果總是遮遮掩掩的，想說(shuō)又不想說(shuō)，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過(guò)猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來(lái)，買不買都沒(méi)關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開(kāi)門見(jiàn)山”才能有一個(gè)好的效果�！爸干ＡR槐”法：有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說(shuō)：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說(shuō)行不行”，如果他能同你見(jiàn)面的話，你沒(méi)有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過(guò)程中他自己就會(huì)入戲了。分享法：周圍的朋友對(duì)你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請(qǐng)他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險(xiǎn)”，話說(shuō)到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。

見(jiàn)面的時(shí)候跟他講你在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險(xiǎn)的具體條款與險(xiǎn)種，他也能從中體會(huì)到一些保險(xiǎn)的好處。要想跟熟人談保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略與方法里沒(méi)有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友的要求的話，當(dāng)有一天客戶真的發(fā)生意外的時(shí)候，他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒(méi)想過(guò)讓他買一份保險(xiǎn)，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友。

有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作為客戶的朋友，你希望自己是哪一種人呢？一起來(lái)重溫九字法則：先處理心情，再辦事情！希望你能廣交朋友，廣結(jié)善緣，擁有一份精彩的保險(xiǎn)人生！胡興躍：太平洋遵義中心支公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理。1996年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先后任各級(jí)營(yíng)銷主管、督導(dǎo)、營(yíng)銷部經(jīng)理助理、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理和經(jīng)理職務(wù)。跟熟人談保險(xiǎn)是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都將面臨的問(wèn)題。部分業(yè)務(wù)員在熟人面前張不開(kāi)口，存在著怕因此而破壞彼此的友情和親情的心理障礙。其實(shí)這是非常正常和值得理解的現(xiàn)象。但是如果這種心理障礙不能得到及時(shí)的克服，勢(shì)必會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)和正常的業(yè)務(wù)發(fā)展。業(yè)務(wù)員在與熟人談保險(xiǎn)時(shí)首先要克服自卑感，要有壽險(xiǎn)營(yíng)銷的從業(yè)信心。保險(xiǎn)推銷是自己的職業(yè)，是應(yīng)該去做好的工作，由此可見(jiàn)，推銷保險(xiǎn)針對(duì)所有的應(yīng)該享受保障的人。保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明�，F(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷售保險(xiǎn)是很正常的事情。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員在向他們的熟人銷售保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該注意時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和氣氛。應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)來(lái)宣傳保險(xiǎn)和推銷保障。切忌不要不合時(shí)宜、不分場(chǎng)合等引起熟人的反感影響親情和友情。和熟人談保險(xiǎn)之前一定要和他們真心交朋友，真誠(chéng)地幫助別人并充分理解別人的難處。只有相互理解銷售保險(xiǎn)才會(huì)水到渠成，友情和親情會(huì)加深，絕不會(huì)失去親情和友情。夏朝暉：泰康人壽南京分公司高級(jí)總監(jiān)。不管是和熟人或是陌生人等等談保險(xiǎn)的方法與技巧，我覺(jué)得“開(kāi)口”就是捷徑。

第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問(wèn)題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。

第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問(wèn)題：究竟以誰(shuí)為友？是以興趣愛(ài)好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。

第三，放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開(kāi)不開(kāi)口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開(kāi)口的機(jī)會(huì)。

第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見(jiàn)得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒(méi)有簽順，說(shuō)白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營(yíng)銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點(diǎn)》與《人性的弱點(diǎn)》

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保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何突破自己？

核心問(wèn)題：都說(shuō)做保險(xiǎn)要從緣故法做起，但是我從一開(kāi)始就沒(méi)有勇氣去找熟人，因?yàn)槲覍?shí)在張不開(kāi)口，怕因此而破壞了彼此的友情與親情，想陌拜更不知道從哪里下手，害怕被拒絕，

當(dāng)事人檔案：深圳友邦業(yè)務(wù)員，女，35歲，從事保險(xiǎn)工作將近一年時(shí)間。

情景回放：剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，我在深圳有一些熟人與同學(xué)，當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)我從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候大都不贊同，后來(lái)我慢慢覺(jué)察出他們有些人有意地疏遠(yuǎn)我，這使我感到很苦惱，在這個(gè)不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險(xiǎn)之路并沒(méi)有從緣故法開(kāi)始，而是開(kāi)始艱難的陌拜。這期間還有一個(gè)故事讓我對(duì)緣故法更加懼怕，我的一個(gè)老同學(xué)，在我還沒(méi)從事保險(xiǎn)的時(shí)候，他就跟我說(shuō)過(guò)他的一個(gè)經(jīng)歷，那時(shí)有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員幾乎每天都給他打電話，說(shuō)他每天開(kāi)車如何如何危險(xiǎn)，一定要他買保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的“騷擾”簡(jiǎn)直到了忍無(wú)可忍的地步，于是跟我說(shuō)，以后我是無(wú)論如何也不會(huì)再接觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你們也是，千萬(wàn)別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶，我也沒(méi)有勇氣去跟他談保險(xiǎn)�；蛟S各位專家會(huì)認(rèn)為我太缺乏勇氣，但我還看到過(guò)一篇文章，內(nèi)容大致是說(shuō)，做保險(xiǎn)要做好幾方面的心理準(zhǔn)備，其中一條就是“有可能和老朋友的關(guān)系變壞”，所以這成了我的一個(gè)心理障礙。今天之所以找專家?guī)臀医獯饐?wèn)題，是因?yàn)槲艺J(rèn)為親戚朋友還是我們最好的準(zhǔn)客戶，我應(yīng)該怎樣開(kāi)口跟他們談保險(xiǎn)？希望能從專家這里找到一些與熟人談保險(xiǎn)的技巧與學(xué)問(wèn)，謝謝指教！

專家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。

這位伙伴，你好！跟熟人談保險(xiǎn)是每個(gè)伙伴都要面臨的問(wèn)題，我覺(jué)得主要從以下三個(gè)方面去突破：

一是心理準(zhǔn)備。你做保險(xiǎn)已經(jīng)一年了，這一年里你是否審視過(guò)自己：我認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購(gòu)買了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說(shuō)得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說(shuō)服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對(duì)保險(xiǎn)還沒(méi)有完全認(rèn)同。此外，你能否用生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶不知不覺(jué)地接受你的觀點(diǎn)。

二是需求分析。需求分析包括五個(gè)部分：一是對(duì)家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭結(jié)構(gòu)有不同的切入點(diǎn)，相信這些知識(shí)你在培訓(xùn)課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來(lái)源在哪里？誰(shuí)是這個(gè)家庭的頂梁柱？要把重點(diǎn)放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上；

三是財(cái)務(wù)分析，要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)尋找，現(xiàn)在家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買國(guó)債，股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他購(gòu)買保險(xiǎn)的缺口及投資理財(cái)方式不合理的地方就是我們的切入點(diǎn)；四是風(fēng)險(xiǎn)的需求分析，對(duì)于男士來(lái)說(shuō)，更多的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于意外及大病，對(duì)于女士來(lái)講更多的是養(yǎng)老，對(duì)小孩來(lái)說(shuō)將來(lái)的教育金是重點(diǎn)，這里我只是說(shuō)重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)對(duì)于不同的個(gè)體哪個(gè)相對(duì)來(lái)講更重要，另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，如有的單位有社保有的沒(méi)有，這里也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書(shū)，根據(jù)每個(gè)公司的險(xiǎn)種不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，基本占家庭收入的10%-20%。三是說(shuō)服策略。因?yàn)槭蔷壒史�，與陌拜不一樣，陌拜沒(méi)有心理壓力，談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，但是緣故法確實(shí)有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。

我把它總結(jié)成以下幾種方法：潤(rùn)物無(wú)聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過(guò)程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒(méi)有心理壓力，但整個(gè)過(guò)程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程中你給客戶的印象是很無(wú)意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物”的效果。開(kāi)門見(jiàn)山法：這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說(shuō)：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見(jiàn)個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買不買沒(méi)有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問(wèn)題，如果總是遮遮掩掩的，想說(shuō)又不想說(shuō)，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過(guò)猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來(lái)，買不買都沒(méi)關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開(kāi)門見(jiàn)山”才能有一個(gè)好的效果�！爸干ＡR槐”法：有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說(shuō)：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說(shuō)行不行”，如果他能同你見(jiàn)面的話，你沒(méi)有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過(guò)程中他自己就會(huì)入戲了。分享法：周圍的朋友對(duì)你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請(qǐng)他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險(xiǎn)”，話說(shuō)到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。

見(jiàn)面的時(shí)候跟他講你在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險(xiǎn)的具體條款與險(xiǎn)種，他也能從中體會(huì)到一些保險(xiǎn)的好處。要想跟熟人談保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略與方法里沒(méi)有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友的要求的話，當(dāng)有一天客戶真的發(fā)生意外的時(shí)候，他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒(méi)想過(guò)讓他買一份保險(xiǎn)，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友。

有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作為客戶的朋友，你希望自己是哪一種人呢？一起來(lái)重溫九字法則：先處理心情，再辦事情！希望你能廣交朋友，廣結(jié)善緣，擁有一份精彩的保險(xiǎn)人生！胡興躍：太平洋遵義中心支公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理。1996年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先后任各級(jí)營(yíng)銷主管、督導(dǎo)、營(yíng)銷部經(jīng)理助理、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部副經(jīng)理和經(jīng)理職務(wù)。跟熟人談保險(xiǎn)是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都將面臨的問(wèn)題。部分業(yè)務(wù)員在熟人面前張不開(kāi)口，存在著怕因此而破壞彼此的友情和親情的心理障礙。其實(shí)這是非常正常和值得理解的現(xiàn)象。但是如果這種心理障礙不能得到及時(shí)的克服，勢(shì)必會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)和正常的業(yè)務(wù)發(fā)展。業(yè)務(wù)員在與熟人談保險(xiǎn)時(shí)首先要克服自卑感，要有壽險(xiǎn)營(yíng)銷的從業(yè)信心。保險(xiǎn)推銷是自己的職業(yè)，是應(yīng)該去做好的工作，由此可見(jiàn)，推銷保險(xiǎn)針對(duì)所有的應(yīng)該享受保障的人。保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明�，F(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷售保險(xiǎn)是很正常的事情。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員在向他們的熟人銷售保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該注意時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和氣氛。應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)來(lái)宣傳保險(xiǎn)和推銷保障。切忌不要不合時(shí)宜、不分場(chǎng)合等引起熟人的反感影響親情和友情。和熟人談保險(xiǎn)之前一定要和他們真心交朋友，真誠(chéng)地幫助別人并充分理解別人的難處。只有相互理解銷售保險(xiǎn)才會(huì)水到渠成，友情和親情會(huì)加深，絕不會(huì)失去親情和友情。夏朝暉：泰康人壽南京分公司高級(jí)總監(jiān)。不管是和熟人或是陌生人等等談保險(xiǎn)的方法與技巧，我覺(jué)得“開(kāi)口”就是捷徑。

第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問(wèn)題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。

第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問(wèn)題：究竟以誰(shuí)為友？是以興趣愛(ài)好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。

第三，放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開(kāi)不開(kāi)口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開(kāi)口的機(jī)會(huì)。

第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見(jiàn)得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒(méi)有簽順，說(shuō)白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營(yíng)銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點(diǎn)》與《人性的弱點(diǎn)》

友情提示：本文中關(guān)于《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何突破自己》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何突破自己：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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