電線電纜銷售人員要做的事

電線電纜銷售人員要做的事

寶勝股份總裁唐崇健不僅具有淵博的電線電纜產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，而且具有豐富的電線電纜產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。以下是他對(duì)多年來(lái)從事產(chǎn)品銷售的心得，同時(shí)也是對(duì)銷售人員的要求。電線電纜銷售人員要做的事

銷售員每天要做的事：

1、計(jì)劃一天做哪些事、什么時(shí)段做、怎么做，并列出最重要的事；

2、看一檔電視新聞節(jié)目、訂閱一份地方日?qǐng)?bào)，了解市場(chǎng)信息，收集自己負(fù)責(zé)的區(qū)域資源情況；

3、不斷接收電子郵件，看看有什么重要通知和重要事項(xiàng)需要處理；

4、關(guān)注公司所用材料的期貨以及現(xiàn)貨的價(jià)格走勢(shì)，規(guī)避原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；

5、接到詢價(jià)單和標(biāo)書，應(yīng)在第一時(shí)間詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)廠家、評(píng)標(biāo)規(guī)則等，并及時(shí)向區(qū)域總監(jiān)匯報(bào)，制定方案。投標(biāo)當(dāng)日必須親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)將開標(biāo)情況反饋給公司；

6、項(xiàng)目如果中標(biāo)，在第一時(shí)間通報(bào)公司，并確定交貨日期和交貨周期；

7、對(duì)正在履行的合同，做好內(nèi)外銜接，密切跟蹤履行進(jìn)度。如果發(fā)貨，必須親臨工地，協(xié)調(diào)卸貨、指導(dǎo)客戶安裝，并將現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)信息反饋給公司；

8、收到產(chǎn)品抽檢信息，必須第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，理清關(guān)系、了解情況，向區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)和公司質(zhì)檢部門匯報(bào)，并按他們的指導(dǎo)意見積極協(xié)調(diào)處理；

9、當(dāng)日辦理的貨款應(yīng)及時(shí)告知公司貨款管理部門，如不能如期回款，應(yīng)說(shuō)明原因，做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并制定后續(xù)回款方案；

10、每天堅(jiān)持寫工作日志，詳細(xì)記錄項(xiàng)目、合同、貨款、客戶等情況，認(rèn)真總結(jié)一天的工作，并寫下自己的心得。

銷售員每周要做的事：

1、至少電話或郵件回訪（問候）一位老客戶，了解客戶的近況和最新動(dòng)向；

2、至少結(jié)識(shí)一位新客戶，交一位新朋友，通過(guò)他們獲得2-3個(gè)新項(xiàng)目信息；

3、至少甄選一個(gè)項(xiàng)目有針對(duì)性地接觸，摸清項(xiàng)目的詳細(xì)情況后，向區(qū)域總監(jiān)申報(bào)，制定開

發(fā)方案；

4、建立個(gè)人貨款管理臺(tái)帳，注明每筆貨款的單位、金額、到期日、逾期天數(shù)、清欠措施等事項(xiàng)，每周梳理一次；

5、建立投標(biāo)報(bào)價(jià)管理臺(tái)帳，注明每項(xiàng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的詢價(jià)單位、日期、金額、產(chǎn)品類型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、材料價(jià)格以及開標(biāo)結(jié)果等。每周對(duì)正在議標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行一次梳理跟蹤，了解進(jìn)展情況，制定下一步攻關(guān)方案；

6、建立個(gè)人客戶管理檔案，除了有客戶的姓名、聯(lián)系方式外，還要設(shè)法了解客戶的家庭住址、家庭成員信息、生日、愛好、學(xué)歷以及社會(huì)關(guān)系等。每周對(duì)客戶信息進(jìn)行一次梳理、更新和補(bǔ)充，遇到新年和客戶生日寄送賀卡和禮品致以問候（也可以通過(guò)郵件發(fā)送電子賀卡），客戶遇到困難時(shí)給予慰問和幫助；

7、向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)匯報(bào)一周工作，并制定下周工作計(jì)劃；

8、與領(lǐng)導(dǎo)、同事或公司內(nèi)勤進(jìn)行一次有效的溝通，吸取一條有用的建議或經(jīng)驗(yàn)；

9、進(jìn)行一次自我總結(jié)，結(jié)合一周來(lái)的工作、生活、交往情況，至少找出一條不足，并加以糾正和改善；

10、閱讀一本營(yíng)銷、產(chǎn)品或技術(shù)雜志。

銷售員每月要做的事：

1、至少邀請(qǐng)一批客戶到公司考察，事先向公司申報(bào)并周密安排好行程和相關(guān)事項(xiàng)；

2、重點(diǎn)關(guān)注和分析一家未中標(biāo)或未進(jìn)入的重點(diǎn)客戶，設(shè)法取到低價(jià)供貨廠家的產(chǎn)品樣品送公司檢測(cè)；

3、至少對(duì)長(zhǎng)期客戶進(jìn)行一次有效的回訪，與業(yè)主以及施工方保持密切的聯(lián)系，并深入施工現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品安裝和使用情況；

4、至少與設(shè)計(jì)單位進(jìn)行一次有效接觸，認(rèn)識(shí)一位設(shè)計(jì)院朋友，將公司特色產(chǎn)品推薦上圖，并做好跟蹤；

5、設(shè)法參加一次有意義的聚會(huì)活動(dòng)，借此結(jié)識(shí)當(dāng)?shù)卣�府部門的相關(guān)人員和上層關(guān)系；

6、認(rèn)真梳理一下個(gè)人的項(xiàng)目、合同、回籠、貨款以及客戶情況，對(duì)照計(jì)劃，排找差距；

7、總結(jié)一個(gè)月的工作，向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)以及公司總部做書面匯報(bào)，并制定好下月工作計(jì)劃；

8、有針對(duì)性地閱讀一本有意義的書籍，以豐富自己的知識(shí)和提高自己的修養(yǎng)。

銷售員每季度必須做的事：

1、收集同行廠在當(dāng)?shù)氐匿N售動(dòng)態(tài)以及新產(chǎn)品、新材料和新技術(shù)，向公司匯報(bào)；

2、通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研，尋找盲點(diǎn)、發(fā)掘新需求，并將客戶的訴求匯報(bào)公司，給客戶提供解決方案；

3、采寫一個(gè)營(yíng)銷案例，與他人分享；

4、了解產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，了解公司內(nèi)部管理的最新情況，以便更好的利用和整合各種優(yōu)勢(shì)資源；

5、向銷售公司經(jīng)理以及區(qū)域總監(jiān)做一次詳細(xì)的匯報(bào)，認(rèn)真聽取他們對(duì)自己近階段工作的指導(dǎo)意見。

銷售員每半年要做的事：

1、對(duì)在手項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行階段性的總結(jié)，制定下半年的重點(diǎn)客戶攻關(guān)計(jì)劃；

2、對(duì)在外貨款進(jìn)行一次系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，不良貨款請(qǐng)求公司給予司法介入清欠；

3、對(duì)自己的工作思路和工作方法做一次有益的改進(jìn)；

4、了解公司最新的規(guī)劃和發(fā)展情況；

5、半年工作總結(jié)。

銷售員每年要做的事：

1、每年必須保證15個(gè)新增項(xiàng)目，項(xiàng)目的詳細(xì)情況、訂貨量以及把握程度落實(shí)到位，足夠支撐全年銷售指標(biāo)；

2、獲取當(dāng)?shù)卣�府工作�?bào)告和發(fā)展規(guī)劃，從中獲取投資信息；

3、對(duì)未進(jìn)入的市場(chǎng)，拿出分析報(bào)告，供公司決策；

4、向公司提出有價(jià)值的建議，對(duì)內(nèi)勤工作提出合理要求，以便改進(jìn)工作，得到公司更好的服務(wù)和支持；

5、檢查一下一年來(lái)自我形象以及個(gè)人魅力提升了多少？自己交往的圈子擴(kuò)大了多少？人脈層次提高了多少？自己的心態(tài)

積極了多少？對(duì)個(gè)人、家庭、企業(yè)、客戶的責(zé)任提升了多少？

6、做好年終總結(jié)和下年度工作計(jì)劃。

擴(kuò)展閱讀：寶勝電纜談銷售-電線銷售,電纜銷售

電纜專家談銷售：我們離市場(chǎng)究竟還有多遠(yuǎn)?

--關(guān)于銷售人員職業(yè)化的思考

寶勝科技創(chuàng)新股份有限公司副總經(jīng)理教授級(jí)高工唐崇健

【南方電纜網(wǎng)】在當(dāng)今職場(chǎng)中，談?wù)撟疃嗟木褪?職業(yè)化"。職業(yè)化包括職業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)行為，下面，就我從事銷售工

作以來(lái)的一些感悟，我想從三方面談一談怎樣才能成為一名職業(yè)化的銷售人員：一、職業(yè)技能1、從合格到出色

下面，我想和大家共同分享我最近親歷的兩個(gè)案例：

案例一：今年3月份，我在上海八佰伴商場(chǎng)準(zhǔn)備買衣服，看好了款式以后，問售貨員可不可以打折，售貨員回答不可以。我說(shuō)：過(guò)

去不是可以打折嗎。售貨員給了我以下的回答：我知道，是在2年前，那次你買了兩套西裝，其中有一套因褲子尺寸有點(diǎn)大，后來(lái)請(qǐng)我

們重新改過(guò)。那時(shí)是夏季，有打折優(yōu)惠，可現(xiàn)在是春季，沒有這樣的促銷活動(dòng)，很抱歉！

案例二：今年6月份，我在濟(jì)南出差，住在山東大廈，早晨通知客房部干洗衣服，中午回來(lái)，服務(wù)員已經(jīng)將干洗好的衣服放在房間

的桌子上，還有一個(gè)信封并裝有1300元錢，同時(shí)附上一張溫馨的提示卡，上面寫到：對(duì)不起，唐先生，我們洗衣房在洗衣時(shí)發(fā)現(xiàn)您的衣

服內(nèi)有1300元，很抱歉，我們沒有在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并告知您，給您帶來(lái)不便，敬請(qǐng)您諒解。作為八佰伴和山東大廈的客人，我感到很榮幸。他們的員工如此職業(yè)化令我十分敬佩。

職業(yè)化就是從不合格到合格，從合格到出色。合格的銷售人員是能將產(chǎn)品推銷出去，完成銷售任務(wù)。那么什么是一名出色的銷售人

員呢？著名的營(yíng)銷大師高建華先生在其著作《2.0時(shí)代的贏利模式》中寫到：出色的銷售人員就是，能把一個(gè)用戶看來(lái)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

產(chǎn)品以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格賣給客戶，而客戶還感謝你。2、學(xué)習(xí)才能提高在職業(yè)化時(shí)代里，人們必須在專業(yè)領(lǐng)域有所鉆研、有所突破、有所心得，成為一個(gè)擁有獨(dú)特專業(yè)知識(shí)和技能的人，這樣才能把自己

的工作做好。不斷掌握知識(shí)和技能的唯一途徑就是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是投資風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資。學(xué)習(xí)不但提高自己，也可以培

訓(xùn)別人。此外，銷售人員應(yīng)該通過(guò)學(xué)習(xí)具備以下基本技能：1)了解所從事的行業(yè)；2）了解企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；3）了解所推銷的產(chǎn)品；4）了解目標(biāo)市場(chǎng)；5）了解目標(biāo)客戶；6）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

7）了解國(guó)家的相關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)政策；8）了解國(guó)內(nèi)外正在發(fā)生的重大事件。知彼知己，才能百戰(zhàn)百勝。

首先，我們要管理好自己的時(shí)間。因?yàn)�，這個(gè)世界什么都可以買到，唯有時(shí)間不能買到。這個(gè)世界對(duì)我們最公平的也是時(shí)間。每人

每天都擁有24小時(shí)，別人的成功就是他管理好了自己的時(shí)間。請(qǐng)記住，一定要把自已最重要的時(shí)間留給自己。

要抽出更多的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，不斷提高自己。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，通常一個(gè)活到73歲的人，他的時(shí)間是這樣分配的：

睡覺：21年學(xué)習(xí)：4年工作：14年開會(huì)：3年個(gè)人衛(wèi)生：7年打電話：2年吃飯：6年找東西：1年排隊(duì)：6年其它：3年旅行：6年因此，到我們年老的時(shí)候，往往會(huì)后悔在我們一生當(dāng)中用于學(xué)習(xí)的時(shí)間太少。有一家雜志，曾對(duì)全國(guó)60歲以上的老人進(jìn)行了一次問

卷調(diào)查，調(diào)查題目是你最后悔的是什么？結(jié)果顯示：

75%的人后悔年輕時(shí)努力不夠，以致事業(yè)無(wú)成。所謂少壯不努力，老大徒傷悲，青春的大好時(shí)光總是那么腳步匆匆。猛然醒來(lái)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己竟然一事無(wú)成。

其次，要養(yǎng)成廣泛閱讀的習(xí)慣。每天必看一次新聞、一周必看一本最新雜志、一個(gè)月必看一本最暢銷的書籍。因?yàn)椋�做業(yè)務(wù)什么都

不知道，就無(wú)法跟他人交流，別人也無(wú)法忍受你與他沒有共同語(yǔ)言。

第三，要養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣。白天做推銷，晚上要將工作過(guò)程整理成文字，這樣做有助于總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在以后的工作中加以借鑒。3、學(xué)以致用

古人云：多思猶如神助。要善于將已學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的財(cái)富，要將死智慧變?yōu)榛钪腔邸＊q太人曾流傳著這樣一則笑話：

卡恩站在一個(gè)百貨商場(chǎng)門口，目不暇接地瀏覽著色彩繽紛的商品。這時(shí)，他身邊走來(lái)一個(gè)衣冠楚楚的紳士，口里叼著雪茄�？ǘ鞴Ь吹�

走上前，對(duì)紳士禮貌地問："您的雪茄很香，好像很貴吧？""兩美元一支。"

"好家伙……您一天抽幾支呢？""10支吧。"

"天哪！您抽煙多久了？""40年前就抽上了。"

"什么？您仔細(xì)算算，要是不抽煙的話，那些錢足夠買這幢百貨商場(chǎng)了。""那么說(shuō)，您也抽煙了？""我才不抽呢。""那么，您買下這幢百貨商場(chǎng)了嗎？""沒有啊。"

"告訴您，這一幢百貨商場(chǎng)就是我的。"

誰(shuí)也不能說(shuō)卡恩不聰明。其一，他心算能力很快，一下子就算出抽40年2美元一支的雪茄就可以買一幢百貨商場(chǎng)了；其二，他很懂

勤儉持家、逐步積累的道理，并身體力行，從不抽煙。然而，卡恩的智慧并沒有變成錢，因?yàn)樗�既沒有享受雪茄也沒有攢下買百貨商場(chǎng)的錢。

所以，卡恩的智慧是死智慧，紳士的智慧才是活智慧。

銷售人員要將死智慧變?yōu)榛钪腔郏�就要學(xué)以致用，要研究市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、創(chuàng)造客戶的潛在需求、制定行之有效的項(xiàng)目開發(fā)方案，

創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而不是守株待兔、坐享其成。二、職業(yè)素養(yǎng)1、工作就是責(zé)任

責(zé)任心是一切行為的根本，是一切創(chuàng)造力的源泉。責(zé)任是個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的前提。一個(gè)企業(yè)僅僅靠制度管理是不行的。因?yàn)橹贫仁撬赖模?/p>

不能自動(dòng)地跟蹤每一個(gè)人。如果一個(gè)人缺乏責(zé)任感，恐怕什么樣的制度也很難生效。

銷售員的天職是：遵守紀(jì)律、服從命令、完成任務(wù)。此外，銷售員還要做到六要：要戒驕戒躁、要謙虛務(wù)實(shí)、要誠(chéng)實(shí)肯干、要勤奮好學(xué)、要慎近思遠(yuǎn)、要大智若愚。2、忠誠(chéng)第一

只有擁有忠誠(chéng)的觀念，才可以將公司視為自己的船，時(shí)刻以公司的利益為先；才可以積極融入團(tuán)隊(duì)，與同事密切合作；才可以贏得支持

，使自己脫穎而出，在個(gè)人發(fā)展的道路上越走越寬；才可以在工作中注重小事和細(xì)節(jié)，追求卓越和完美。忠誠(chéng)的員工才能獲得集體的力

量和尊重，才能有和公司共生共榮、共同發(fā)展的事業(yè)心。3、誠(chéng)信為先做銷售，最重要的不是積累金錢，而是積累信譽(yù)、積累人心。如果你真正擁有了人心，才真正擁有人脈，真正擁有機(jī)會(huì)和金錢。誠(chéng)信

,辭典中的解釋是：真誠(chéng)之心。其外在表現(xiàn)是信譽(yù)，信譽(yù)指誠(chéng)實(shí)守信的聲譽(yù)。4、陽(yáng)光心態(tài)

方法總比困難多，不為失敗找原因，只為成功想辦法。要接受不能改變的，改變能夠改變的。做銷售最忌諱的就是埋怨，埋怨公司的政

策、埋怨市場(chǎng)的殘酷、埋怨客戶的刁難。在我們的銷售隊(duì)伍中，不乏有這樣的人，很容易被困難擊倒而一蹶不振，長(zhǎng)期在窘境中掙扎，

而無(wú)所作為。作為一名合格的銷售員，面對(duì)挫折，要能夠駕馭畏難情緒，不要總是依賴公司的攙扶；要樹立"我能、我行、我成功"的強(qiáng)

者心態(tài)，瞄準(zhǔn)更高的目標(biāo)定位，甩開膀子干事業(yè)，敢向高峰攀、敢與強(qiáng)者爭(zhēng)；工作上要獨(dú)當(dāng)一面、雷厲風(fēng)行，積極主動(dòng)處理好各種問題

；做人做事要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，成功的唯一秘訣就是堅(jiān)持到最后一刻。5、戒驕戒躁、慎近思遠(yuǎn)

對(duì)于市場(chǎng)自然增長(zhǎng)所帶來(lái)的機(jī)遇，對(duì)于原材料價(jià)格上漲所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，很多銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更多是量變而并非是質(zhì)變，表現(xiàn)在銷售

額的變化，并不是市場(chǎng)占有率的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并沒有得到根本提升。就像是池塘里的一只鴨子，由于暴雨使水面上升，你開始在水

的世界之中上浮。但此時(shí)你卻認(rèn)為上浮的是你自己，而不是池塘里的水。

我們的銷售人員在銷售業(yè)績(jī)提升的同時(shí)，要清醒地認(rèn)識(shí)自己，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，要時(shí)刻保持憂患意識(shí)，不能被一時(shí)的成功沖昏頭腦。

三、職業(yè)行為

1、融入別人的需要并建立合作和信任

推銷產(chǎn)品首先要融入別人的世界。要想融入別人的世界，首先要滿足別人的需要。美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛提出了需要的五個(gè)層次：

1）基本需要。對(duì)于食物和衣物的需要，以抵御饑餓和寒冷；2）安全的需要。對(duì)居住在一個(gè)可以感到安全的地方的需要；3）社交的需要。與他人分享興趣、愛好和交友的需要；4）獲得尊重的需要。要被人贊揚(yáng)和認(rèn)可的需要；

5）充分發(fā)揮能力、自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)與充分發(fā)揮自身潛能的需要。如果以上的第3-5項(xiàng)通過(guò)我們自己的努力幫助客戶而實(shí)現(xiàn)，你的事業(yè)會(huì)不成功嗎？

美國(guó)管理學(xué)家鮑雷夫總結(jié)的法則，無(wú)論是做銷售還是做管理，要想融入別入的世界，請(qǐng)牢記我們的語(yǔ)言中必不可少的8句話。

最重要８?jìng)�(gè)字是：我承認(rèn)我犯過(guò)錯(cuò)誤最重要７個(gè)字是：你干了一件好事最重要６個(gè)字是：你的看法如何最重要５個(gè)字是：咱們一起干最重要４個(gè)字是：不妨試試最重要３個(gè)字是：謝謝您最重要２個(gè)字是：咱們最重要１個(gè)字是：您2、有選擇地做市場(chǎng)

不要將產(chǎn)品賣給所有的人，只有找到適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品才能成功銷售。蘋果電腦的CEO斯蒂夫講述了一個(gè)自己的人生感悟，他17歲時(shí)看到了一句話：如果把每一天都當(dāng)作生命的最后一天，總有一天你會(huì)如愿以償。這實(shí)際上告訴我們要抓住最重要的事情做，要做成功并且有效的市場(chǎng)，要選擇層次較高的客戶，將不良客戶丟給競(jìng)爭(zhēng)者。因而，做銷售要善于運(yùn)用加減法，在你的目標(biāo)市場(chǎng)中要加上：細(xì)分市場(chǎng)、精細(xì)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、戰(zhàn)略客戶等；減去：低端市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)客戶、片面低價(jià)、誠(chéng)信度低等。要盡可能地收集市場(chǎng)信息，一條信息一條黃金路。美國(guó)9.11事件前，美國(guó)花3000億美元建立導(dǎo)彈防御系統(tǒng)，卻沒有掌握基地組織用民航飛機(jī)攻擊美國(guó)本土的情報(bào)。因此，信息有時(shí)比投入更重要，信息越多，可選擇的機(jī)會(huì)就會(huì)越多，一條信息一條黃金路。3、做市場(chǎng)要有思想

一類企業(yè)賣文化，二類企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，三類企業(yè)賣品牌，四類企業(yè)賣研發(fā)，五類企業(yè)賣產(chǎn)品。麥當(dāng)勞賣什么？第三賣食品，第二賣服務(wù)，

第一賣文化。文化即思想。資源終將枯竭，而文化卻生生不息。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，將是企業(yè)之間的文化競(jìng)爭(zhēng)。一名優(yōu)秀的銷售人員，不但是產(chǎn)品的推銷員，而且是消費(fèi)者的輔導(dǎo)員。市場(chǎng)的機(jī)會(huì)源于大眾認(rèn)知的盲區(qū)和邊緣，因此，創(chuàng)造新的需求，培育客戶全新的消費(fèi)價(jià)值觀，發(fā)現(xiàn)沒有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，是銷售成功的關(guān)鍵。4、要有效控制風(fēng)險(xiǎn)

下面，我們來(lái)看以下兩組數(shù)據(jù)：

1）貨款的拖欠時(shí)間與回款成功率成反比，大致如下：

拖欠時(shí)間（月）成功率（%）193285373657942122524132）如果銀行的借款成本是8%，企業(yè)的凈利潤(rùn)剛夠支付銀行貸款利息的貨款拖欠月數(shù)：

凈利潤(rùn)（%）拖欠時(shí)間（月）2346698121015我們從企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的角度說(shuō)明了拖欠貨款給企業(yè)帶來(lái)的危害。實(shí)際上，企業(yè)如果沒有利潤(rùn)，就意味著虧本。虧本和呆賬一樣對(duì)企業(yè)的生存造成巨大的危害。我們?cè)購(gòu)募瘸墒聦?shí)的角度分析，如果已經(jīng)形成100萬(wàn)元的呆滯貨款，按照5%的凈利潤(rùn)計(jì)算，要用201*萬(wàn)的銷售收入來(lái)彌補(bǔ)。遺憾的是很多銷售員并不能算好這幾筆帳。在風(fēng)險(xiǎn)控制上存在以下兩種誤區(qū)：1）急于促成銷售

一些銷售員面對(duì)指標(biāo)壓力不顧一切的拿訂單，接受所有可能的訂單。2）風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響客情關(guān)系

做銷售其實(shí)主要是圍繞兩個(gè)字，一是你賣產(chǎn)品；二是客戶買產(chǎn)品，聯(lián)系這買賣的紐帶是錢，也即貨款。在外貨款結(jié)構(gòu)中，有些大筆貨款是大客戶留下的。為什么會(huì)這樣？有些銷售員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實(shí)質(zhì)沒有多大收益。因?yàn)樗麄冋`認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響客情關(guān)系和后續(xù)訂單。其實(shí)，恰恰相反，對(duì)大客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制不但不會(huì)影響客情關(guān)系，反倒會(huì)使大客戶對(duì)供應(yīng)商的職業(yè)化、謹(jǐn)慎性、誠(chéng)信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。這稱?quot;正直力"，是人們對(duì)于價(jià)值觀的勇敢堅(jiān)持。正如我們欽佩擁有堅(jiān)定思想和行為的合作伙伴一樣，他們其實(shí)也同樣喜歡和尊重我們這樣的行為。風(fēng)險(xiǎn)控制不力就會(huì)形成遺留貨款。在催款過(guò)程中，許多銷售員存在以下"慈、昏、懦"致命弱點(diǎn)：1）慈。面對(duì)客戶的困難，正是由于一次的仁慈，才使客戶有了找第二次借口的理由，有了第二次，當(dāng)然還會(huì)有第三次。時(shí)間長(zhǎng)了，客戶就會(huì)看貶你，認(rèn)為你是一個(gè)可以糊弄的人，即使有了資金，也有一種慣性滯付的心理。因此，貨款風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。2）昏。首先是對(duì)貨款賬目、結(jié)構(gòu)和還款時(shí)間心中無(wú)數(shù)，其次是沒有催款計(jì)劃以及應(yīng)對(duì)方法和措施。

3）懦。懦即軟弱。在催要貨款無(wú)果的情況下，最終不得不與客戶撕破臉皮。在與不良客戶較量的過(guò)程中，存在一種"你強(qiáng)我弱、我弱你強(qiáng)"的博弈。因此，與客戶談判要強(qiáng)勢(shì)，做到有理、有利、有節(jié)，要有最后通牒（包括律師函），使客戶有緊迫感。5、做市場(chǎng)要有霸氣

做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。所謂霸氣，即必勝的信念，決不是貌似強(qiáng)大，有其剛性的一面，同時(shí)也有韌性的一面。剛性的一面是指做事要有大作為，體現(xiàn)大企業(yè)的風(fēng)范，認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，敢于投資、果敢干練、雷厲風(fēng)行，做客戶值得托付和信賴的合作伙伴；韌性的一面是指要有鍥而不舍、水滴石穿、不成功不放棄的精神。從行為學(xué)上講，剛性是感性的直觀的體現(xiàn)，是很多人容易做到的，而我們的銷售人員往往缺乏的就是韌性。最近，美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，報(bào)告中有這樣一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的；80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的！與之形成鮮明對(duì)比的是，在日常工作中我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售員在跟蹤一次后，便不再進(jìn)行第二次跟蹤、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作能使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)會(huì)首先想到你。請(qǐng)記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的。

銷售人員的職業(yè)化是一個(gè)充滿艱辛且富有挑戰(zhàn)的漫長(zhǎng)進(jìn)程，并不能一蹴而就。最后，我想給廣大的銷售人員以下的建議，以結(jié)束本文：1）與"狼"共舞，首先把自己變成"狼"--優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)--珍惜光陰，不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺--善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。4）鸚鵡學(xué)舌，做客戶的朋友--善于交流，講究藝術(shù)。5）像牧羊犬一樣的能干--學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。6）別學(xué)猴子掰苞米--學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄，善于取舍。7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者--建立堅(jiān)不可摧的人脈關(guān)系。

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