電信營銷中心政企部年終總結(jié)講稿

年終講稿

各位領導,同事,下午好.

我是政企部XXX,我將代表YYY政企部做一個簡短的年終總結(jié).

201*年對YYY政企部來說是前所未有的一個難關.由于客戶結(jié)構(gòu)高度集中在幾個行業(yè),國際金融風暴對YYY政企的影響比97-98年和03-05年的2次風暴都嚴重,并且對比其它中心,對比其它渠道我們的影響都是最深的.但值得慶幸的是,我們的政企經(jīng)理沒有被困難嚇倒,反而是與全中心團結(jié)起來,一起向困難挑戰(zhàn).

在此,我代表政企部對兩位中心經(jīng)理,對綜合部,客響部,家客部的同事,也向我們政企部的兄弟姐妹講一句:謝謝,政企部以你為榮.

在天翼元年中，YYY政企在中心領導與全體同事的努力下,取得了可歌可泣的成績。

201*年度YYY政企渠道的手機共放號超過5000門。

在全年移動業(yè)務發(fā)展大潮中，涌現(xiàn)了一批以KKK，LLLL，GGG，SSS等四大高手為首的移動放號能手團隊，我們有信心在201*年保持穩(wěn)定的向上發(fā)展的勢頭。

低端商客的掃場攻堅的戰(zhàn)役我們政企渠道是全區(qū)最早完成全部指標,全年的覆蓋率排名第二,滲透率排名第三；

高端政企客戶VPN業(yè)務在第四季度起迅速發(fā)力,其中全業(yè)務簽約率僅次于A,B,C三個特大中心。

201*年一季度的高端手機放號也是第一間局完成任務.。

201*年度寬帶放號超過1500戶,其中光纖放號增長60戶，無論增量還是數(shù)量都是很好地完成了中心與區(qū)局的相關指標。

201*年ITV業(yè)務放號率全區(qū)排名第一,充分體現(xiàn)了YYY的客戶經(jīng)理的商機轉(zhuǎn)化能力.

201*年雖然外界經(jīng)濟增長放緩，政府對黑網(wǎng)吧的掃蕩力度不斷加大，但YYY政企還是在黑網(wǎng)吧市場上取得了不少成績，成功受理的黑網(wǎng)吧光纖超過30條。

除了在業(yè)務發(fā)展取得一定成績,我們還順利完成WIFI基站洽點任務,室分基站洽點完成率在全區(qū)排名第2；

跨入新的一年,成績就屬于過去.今天,我們政企部要把心態(tài)歸零,一步一個腳印,從基礎工作起步,從嚴自我要求,從高速追趕.201*年的工作目標

1.201*年是維持現(xiàn)在價格體系不下滑的前提下持續(xù)發(fā)展,在高端客戶線要快速完成簽約建網(wǎng)工作拉動放號,低端客戶線通過領航產(chǎn)品的二次購買拉動放號.

加強新業(yè)務的銷售能力,推進行業(yè)應用的銷售,進入移動的存量市場搶增量

2.提升客戶關系,加強客戶走訪管理與片區(qū)管理.

3.做好新業(yè)務,新產(chǎn)品,新渠道的培訓,以各種手段鼓勵有拓展精神的經(jīng)理

4.梳理重點產(chǎn)品的資料與流程,規(guī)范重點業(yè)務的工單與流程,提升營銷效率.

擴展閱讀：政企工作總結(jié)6.22。

鶴崗電信市場銷售部政企客戶中心上半年工作情況總結(jié)

201*年是鶴崗市電信分公司成立以來最艱難的一年，由于歷史遺留問題導致的收入指標的缺口巨大，使各個客戶群的發(fā)展任務都十分重，幾乎無法完成任務。

一、各運營商間的竟爭十分激烈

1、各個固網(wǎng)運營商的價格及服務竟爭加劇。

在三家固網(wǎng)運營商幾年的竟爭后，各家運營商的資費價格差別并不大，網(wǎng)通也拼棄原有的守勢，轉(zhuǎn)而在新的擴張過程中，采取降低資費的方式來發(fā)展用戶。鐵通更是不計成本的來爭搶大的客戶。鐵通對大客戶的資費中有一種是500元包打1500元，不要求時限，多長時間打完都可。因而，我們在發(fā)展之初的價格竟爭優(yōu)勢已然消失。

各家運營商間的服務差別較大，但相比之下，在北方，網(wǎng)通由于人員及網(wǎng)絡覆蓋的優(yōu)勢也就突出出來，尤其是對于散點型大客戶，我們由于網(wǎng)絡覆蓋的范圍及其有限，很難為其提供完正的服務。在服務質(zhì)量上來說，網(wǎng)通的人員多，車量富余，設備齊全，能夠更好的為用戶服務，而我們和鐵通就相對差得多。因而，在服務上我們也沒有自已特殊的優(yōu)勢。

與網(wǎng)通公司的互聯(lián)互通問題很嚴重，每當一個客戶接入的時候，都要經(jīng)歷一段時間的互聯(lián)互通障礙，即使客戶對我們很理解，但給客戶帶來的麻煩也使客戶對使用我們的電話心有余季。

2、移動公司也參與到商企客戶的竟爭中來，且有著不可替代的優(yōu)勢。隨著手機的普及，手機資費的一再下調(diào)，許多5元月租的大單相用戶也可以組建虛擬網(wǎng)，實現(xiàn)對打的優(yōu)惠甚至是免費，尤其是機卡分離的移動商業(yè)公話的出現(xiàn)，無月租，免來電，市內(nèi)電話首3分0.2元，以后每分0.1元，長途0.3元不加收市話費的出現(xiàn)對我們的危協(xié)越來越大。

移動公話的優(yōu)勢在于其移動性，我們的戶線小區(qū)很少，因而大部分新接入用戶需要布放明線，很多用戶對這一做法表示不滿，不希望看到有明線的存在。移動話機可在有限的范圍內(nèi)，根據(jù)需要，隨意放置，解決了某些公司的布線問題。

其在區(qū)間通話上的優(yōu)勢（區(qū)間通話0.2元每分）為很多有大量區(qū)間電話需求的用戶所看好。要比我們的區(qū)間通話費省0.3元每分。

其卡可以從話機中取出，用于移動手機中（雖然是要求不允許這樣做的），即使不在辦公室也可以接到單位的電話，組建了虛擬網(wǎng)后，還可受到更優(yōu)惠的資費。

3、卡類市場的無序竟爭，折扣的一降再降；VOIP電話網(wǎng)的出現(xiàn)；政企

對傳統(tǒng)的固話市場形成強有力的沖擊。

二、公司自身產(chǎn)生的問題導致業(yè)務發(fā)展困難

省公司推出的新業(yè)務，多半在不成熟的情況下就開始上線使用。如全能通在一年多后終于能夠算得上正常使用了，但仍然有很多問題。最近推出的商務領航原本八項產(chǎn)品，還沒推出就更換了兩項，到現(xiàn)在，幾乎沒有可以使用的成形的產(chǎn)品。因而我們近期所發(fā)展的所謂的商務領航產(chǎn)品，實際上與商務領航根本不貼邊。三、各類業(yè)務的發(fā)展

1、語音業(yè)務：有選擇的搶奪老客戶，深度挖掘新用戶。我網(wǎng)覆蓋內(nèi)，網(wǎng)通公司的原有客戶不可能資費已全部降為最低資費，我們采用地毯式的方式逐一篩查，利用這一優(yōu)勢，在盡量短的時間攻取用戶，不給網(wǎng)通有喘息反撲的機會。

通過中小企業(yè)局、商務局、招商引資局等窗口單位，掌握新進入的中小企業(yè)的動向，抓緊時機進行發(fā)展，爭取做到先入為主。

共接入語音大客戶24家。

2、寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務：建立特色的網(wǎng)絡應用內(nèi)容，吸引客戶。

政企客戶使用寬帶業(yè)務，都是在辦公的基礎上，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)應用的。辦公的功能只是與其省公司進行文件的共享及傳輸，一般都能實現(xiàn)。差別就在于能否為用戶提供特色的應用服務，為此，我們揭力完善自已的免費的電影網(wǎng)站，再結(jié)合中國電信的網(wǎng)上的強大的信息容量及各類游戲平臺，為用戶提供了豐富的網(wǎng)上內(nèi)富。政企寬帶用戶接入10家。

3、電路業(yè)務：逐一攻克。

鶴崗市能夠使用電路的客戶只有二十家左右，我們逐一走訪，逐一攻克。到目前為止，電路用戶攻克四家。

4、新業(yè)務的發(fā)展自已摸索。

在省公司推出商務領航新業(yè)務后，我們曾組織人力物力進行大規(guī)模的宣傳，但當吸引來客戶的時候，才發(fā)現(xiàn)，我們的商務領航根本不能實現(xiàn)其宣傳的功能。不得已我們利用現(xiàn)有技術人員，充分研究商務領航產(chǎn)品的功能，自已開發(fā)出與之配套的網(wǎng)站、無紙化辦公、電視會議。到現(xiàn)在為止，商務領航已收入1萬元。在談的目標客戶有5家。

四、成績

到目前為止，我公司已發(fā)展大客戶36戶，在談的目標客戶有14家。其中，礦務局、房產(chǎn)局、項目辦、工行、農(nóng)行等均為很有影響力的大客戶。

預計收入由年初的每月4.5萬元增加到現(xiàn)在的每月12萬元左右。（由于收入現(xiàn)在無法統(tǒng)計，這個數(shù)字只是一個約數(shù)）

五、下半年的發(fā)展計劃下半年，將繼續(xù)以發(fā)展基礎電信業(yè)務為基礎，以發(fā)展商務領航及電路為補充，力爭完成全年的任務指標。

下半年，電信市場的競爭將會更加激烈，我們只能以更加勤奮的態(tài)度去挖掘現(xiàn)有市場，更加勇敢的精神去開拓新業(yè)務市場，才能完成領導交辦的任務。

（一）、著手對超級大客戶的前期鋪墊工作，以便于下一步的合作。

今年的收入壓力很大，超級大客戶的收益較高，但難度很大，因而需要做大量的前期工作。主要是采取逐步滲透的原則，與超級大客戶建立溝通機制，隨時掌握其需求情況，最后，一步步拓展我公司業(yè)務�，F(xiàn)有部分客戶的合作已經(jīng)取得階段性的進展。

（二）、繼續(xù)加大語音業(yè)務的收入，擴大用戶群，提高電信在用戶心中的地位。

電信業(yè)務在家庭客戶的心中地位已經(jīng)確立，但在大客戶的地位還是很低，認為可能不是很好使，服務可能不如網(wǎng)通。只有不斷擴大電信語音用戶，用質(zhì)優(yōu)價廉的服務確立在大客戶中的位置，才能鞏固現(xiàn)有用戶。

在發(fā)展用戶上，仍延用以往的發(fā)展方針。我網(wǎng)覆蓋內(nèi)，網(wǎng)通公司的原有客戶不可能資費已全部降為最低資費，我們采用地毯式的方式逐一篩查，利用這一優(yōu)勢，在盡量短的時間攻取用戶，不給網(wǎng)通有喘息反撲的機會。

通過中小企業(yè)局、商務局、招商引資局等窗口單位，掌握新進入的中小企業(yè)的動向，抓緊時機進行發(fā)展，爭取做到先入為主。

（三）繼續(xù)配合省公司做好新業(yè)務的推廣。

新業(yè)務的推廣勢在必行，加大新業(yè)務的推廣力度，不斷提高新業(yè)務的收入，盡快做到各項傳統(tǒng)業(yè)務與新業(yè)務的相互推動，使大客戶的發(fā)展進入可持續(xù)發(fā)展階段。

新業(yè)務的發(fā)展還處在開發(fā)階段，由于省公司提供的新業(yè)務技術不夠成熟，因而，需要靠我們自身的技術人員及市場人員不斷摸索。

06年機遇與挑戰(zhàn)并存的一年，越是困難，越能考驗一個集體的意志力，我堅信，我們鶴崗電信市場部能夠交上一份最圓滿的答卷。

礦務局已定接入我公司光纖，將在月底前完成施工接入，收入年18000元。并有意向進一步合作建網(wǎng)站。

衛(wèi)校已定接入我公司光纖，簽完協(xié)議，將于月底前完成施工接入，收入年10000元。湖濱小學光纖接入，2M4800元包年。房產(chǎn)光纖已接入、系統(tǒng)集成正在施工。

醫(yī)保組建VPN虛擬專用網(wǎng)，接入20多個點，現(xiàn)已完成其中3個點的接入。農(nóng)行接入兩條電路已接入。水務局、商業(yè)中專。

名煙名灑4800元每年201*.6.28日竣工、谷氏中醫(yī)201*元每年201*.6.30日竣工。項目辦網(wǎng)站hgxmb0330@sina.com光纖8000元每年。201*.1.1日起計費。二、下一步有意向接入的

工行接入三條電路。其中一條已經(jīng)完成。

三聯(lián)公司、安邦財險、太平洋財險、熱力公司、肛腸醫(yī)院、工農(nóng)區(qū)政府、規(guī)劃局、金廣的數(shù)據(jù)及語音業(yè)務

商務領航有千百度家俱城自助建站、夢麗美容院的OA辦公室、比優(yōu)特連鎖超市OA、電視電話會議、監(jiān)控設備。

三、近期舉辦的大型活動

6月21號在九洲大酒店舉辦了商務領航－產(chǎn)品演示會。6月26號的民盟會議宣傳。

四、前一階段的工作收獲蘿北四條個人光纖，市委統(tǒng)戰(zhàn)部、工商聯(lián)合會、宣傳部，工行新世紀支行、農(nóng)機局、畜牧局、信貸部等。殘聯(lián)、礦務局中學、城管局、市政建設管理處、城市綜合執(zhí)法大隊、農(nóng)業(yè)銀行3條電路出租。

孫顧問：工農(nóng)區(qū)、一中、三中、電大、園林處、墻改辦、中小企業(yè)局、比優(yōu)特、體育局、三江賓館、設計院、土地局、林業(yè)局、外僑辦

鐵通資費情況總結(jié)及對我公司的影響

鐵通公司現(xiàn)行宣傳政企客戶的資費為：

語音最低消費20元，不計月租和來電，首3分鐘0.18元，后0.9元每分鐘，長途0.3元每分鐘。不加市話費。

寬帶ADSL撥號為480元每年，固定IP電話為700元每年。不接入光纖。

但實際，鐵通大多執(zhí)行的為如下政：

語音為無月租，無來電，市話正常，長途0.3元每分鐘，不加市話費。交200元贈20元，交100元，贈10元�？梢越M建虛擬網(wǎng)。

交500打1500，資費為沒有月租來電，其他正常，相當于長話0.21每分鐘，市話0.14元首3分鐘。區(qū)間0.35元每分鐘，而且，也不限時間打完�？梢越M網(wǎng)。

從以上政策看，不論是語音業(yè)務，還是市話業(yè)務，鐵通的資費都明顯地低于我公司。這樣低的政策，幾乎接近成本。鐵通公司近期在大客戶上的動作也比較明顯，其主要利用其在資費政策上的靈活性來打動用戶。給我們發(fā)展大客戶帶來很大的困難，尤其是上前，我公司的資費政策收口，而用戶相對就很傾向于鐵通公司。

1、鶴崗市城市管理局2、鶴崗市市政建設綜合執(zhí)法大隊3、鶴崗市市政建設管理處4、鶴崗市工商銀行新世紀支行

元。均為無月租無來電。

5、鶴崗市社會保障局1000元包打市話＋長途。

特殊資費客戶明細

每部電話30包打100元，18部電話整體包打。每部電話市話70元包打，長途區(qū)間另計。每部電話市話70元包打，長途區(qū)間另計。

5部電話，2部為50包打100，另3部100包打200

請各崗位人員結(jié)合本職工作撰寫上半年工作總結(jié)，要突出重點工作，體現(xiàn)工作亮點，同時對下半年的工作制定出整體的工作計劃。上報時間為6月30日前

.一、本月業(yè)務發(fā)展情況

本月業(yè)務發(fā)展勢頭很好，有影響力的大客戶發(fā)展較突出，礦務局、衛(wèi)校、項目辦、工商聯(lián)、旅游局都有進展。本月發(fā)展大小客戶25家，其中新增的大客戶11戶，二次開發(fā)的有14戶。落地接應的有兩家。

二、競爭對手情況

寬帶ADSL撥號為480元每年，固定IP電話為700元每年。不接入光纖。

語音為無月租，無來電，市話正常，長途0.3元每分鐘，不加市話費。交200元贈20元，交100元，贈10元。可以組建虛擬網(wǎng)。

交500打1500，資費為沒有月租來電，其他正常，相當于長話0.21每分鐘，市話0.14元首3分鐘。區(qū)間0.35元每分鐘，而且，也不限時間打完�？梢越M網(wǎng)。

從以上政策看，不論是語音業(yè)務，還是市話業(yè)務，鐵通的資費都明顯地低于我公司。這樣低的政策，幾乎接近成本。鐵通公司近期在大客戶上的動作也比較明顯，其主要利用其在資費政策上的靈活性來打動用戶。給我們發(fā)展大客戶帶來很大的困難，尤其是目前，我公司的資費政策收口，而用戶相對就很傾向于鐵通公司。

三、指標完成情況

本月，政企客戶收入指標為月收入11.97萬元，實際達到13.3萬元，完成形象進度111.12%。但欠費指標較高，主要是由于專網(wǎng)欠費額較高，17萬元。

四、存在的問題

商務領航的系列產(chǎn)品并不是很適用，現(xiàn)階段推廣的商務領航系列產(chǎn)品只能往省公司商務領航系列里靠，因而收費標準很難統(tǒng)一，各個客戶經(jīng)理對其業(yè)務了解不清，資費也不夠明確。

現(xiàn)階段，有條件做網(wǎng)站的公司比較多，網(wǎng)站的資費并不高，每個在1000-201*之間，好些的能在3000以上，但都是一次性收入。維護費用很低（電腦公司免收）。對完成今年的收入貢獻不會太大。

五、下步工作計劃

（一）、著手對超級大客戶的前期鋪墊工作，以便于下一步的合作。

今年的收入壓力很大，超級大客戶的收益較高，但難度很大，因而需要做大量的前期工作。主要是采取逐步滲透的原則，與超級大客戶建立溝通機制，隨時掌握其需求情況，最后，一步步拓展我公司業(yè)務�，F(xiàn)有部分客戶的合作已經(jīng)取得階段性的進展。

（二）、繼續(xù)加大語音業(yè)務的收入，擴大用戶群，提高電信在用戶心中的地位。

電信業(yè)務在家庭客戶的心中地位已經(jīng)確立，但在大客戶的地位還是很低，認為可能不是很好使，服務可能不如網(wǎng)通。只有不斷擴大電信語音用戶，用質(zhì)優(yōu)價廉的服務確立在大客戶中的位置，才能鞏固現(xiàn)有用戶。

在發(fā)展用戶上，仍延用以往的發(fā)展方針。我網(wǎng)覆蓋內(nèi)，網(wǎng)通公司的原有客戶不可能資費已全部降為最低資費，我們采用地毯式的方式逐一篩查，利用這一優(yōu)勢，在盡量短的時間攻取用戶，不給網(wǎng)通有喘息反撲的機會。

通過中小企業(yè)局、商務局、招商引資局等窗口單位，掌握新進入的中小企業(yè)的動向，抓緊時機進行發(fā)展，爭取做到先入為主。

（三）繼續(xù)配合省公司做好新業(yè)務的推廣。

新業(yè)務的推廣勢在必行，加大新業(yè)務的推廣力度，不斷提高新業(yè)務的收入，盡快做到各項傳統(tǒng)業(yè)務與新業(yè)務的相互推動，使大客戶的發(fā)展進入可持續(xù)發(fā)展階段。

新業(yè)務的發(fā)展還處在開發(fā)階段，由于省公司提供的新業(yè)務技術不夠成熟，因而，需要靠我們自身的技術人員及市場人員不斷摸索。

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