201*年低端聚類營(yíng)銷工作總結(jié)

201*年低端聚類營(yíng)銷工作總結(jié)

201*年是企業(yè)轉(zhuǎn)型的第二個(gè)階段也是攻擊突破期，龍子湖營(yíng)銷中心聚類班組及個(gè)人在分公司及營(yíng)銷中心的正確領(lǐng)導(dǎo)下解放思想、堅(jiān)定信心，轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司和省、市公司的戰(zhàn)略決策和工作部署，努力克服各種困難和挑戰(zhàn)，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，取得了較好的工作業(yè)績(jī)，回顧一年來的工作，通過業(yè)績(jī)和能力二條主線進(jìn)行匯報(bào)：

一、業(yè)績(jī)匯報(bào)：通過財(cái)務(wù)層面的收入指標(biāo)、客戶層面的發(fā)展指

標(biāo)匯報(bào)。

截止至201*年10月收入預(yù)算342.58萬元，累計(jì)完成281.9

完成進(jìn)度82.3%;移動(dòng)發(fā)展預(yù)算1080個(gè)，累計(jì)完成717，完成進(jìn)度66.3%;寬帶凈增預(yù)算600個(gè)，累計(jì)完成553，完成進(jìn)度92.1%;ITV凈增預(yù)算46個(gè)，累計(jì)完成153個(gè)，完成進(jìn)度330%。

二、能力提升：支持結(jié)果的是過程。提升實(shí)施過程能力是保障結(jié)果的重要條件。

1、執(zhí)行能力：按周PDCA循環(huán)閉環(huán)管理，強(qiáng)化過程管理。承接指標(biāo)任務(wù)，先分析、后計(jì)劃，再實(shí)施、反饋。班組層面我要做好過程管理：任務(wù)每月分解，進(jìn)度按周推進(jìn)，結(jié)果按日通報(bào)。在日常工作中牢記“維系也是發(fā)展“堅(jiān)持做好基礎(chǔ)服務(wù)工作堅(jiān)持做好基礎(chǔ)服務(wù)工作：客戶話機(jī)上貼上服務(wù)標(biāo)貼，讓客戶第一時(shí)間聯(lián)系到客戶經(jīng)理，保持即時(shí)溝通提高客戶滿意度;堅(jiān)持動(dòng)態(tài)管理“一區(qū)一冊(cè)”;定期對(duì)套餐到期用戶，單固話用戶，單寬帶用戶進(jìn)行電話營(yíng)銷及上門營(yíng)銷;專題營(yíng)銷常態(tài)化，開展不少三天的專項(xiàng)活動(dòng)（含一個(gè)雙休日）;遞送綜合信息方案，靈通運(yùn)用總機(jī)交叉補(bǔ)貼，以信息化為切為點(diǎn)，拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。2、創(chuàng)新能力：

分析創(chuàng)新---通過每月自己做績(jī)效考核，讓大家明白“干什么”“怎么干”，讓每一個(gè)人都知道分是怎么來，錢是怎么拿，為什么分低，為什么錢少！怎么才能讓口袋鼓起來。

渠道拓展創(chuàng)新---發(fā)展代辦人員，塑造巧實(shí)力。10年時(shí)已經(jīng)可以針對(duì)代辦人員開展培訓(xùn)工作，并提供數(shù)據(jù)支撐、管理支撐。由打工人轉(zhuǎn)變?yōu)閹ь^人。由銷售者轉(zhuǎn)變銷售組織者。代辦人員不僅可以代辦發(fā)展業(yè)務(wù)，而且可以實(shí)現(xiàn)“電話營(yíng)銷”+“上門營(yíng)銷”+“欠費(fèi)催繳”。10年初通發(fā)展代理人員4名，要求每周周末進(jìn)行電話營(yíng)銷，在每月20號(hào)以后，進(jìn)行欠費(fèi)催繳工作。并定期對(duì)4名代辦人進(jìn)行培訓(xùn)�，F(xiàn)代辦人員已累計(jì)發(fā)展手機(jī)：40部，寬帶10部，欠費(fèi)回收率不低于96%;

協(xié)作創(chuàng)新---多渠道協(xié)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。針對(duì)新增小區(qū)，100%參與駐地網(wǎng)建議，保障小區(qū)100%線路入駐，與物業(yè)合作形成雙贏。已簽約的小區(qū)有

3、不斷學(xué)習(xí)：業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷技能是一線銷售人員的武器，為了讓銷售人員能夠熟練自如如使用好銷售武器。自年初不間斷地開展業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷技能演練等工作。培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)自始至終貫穿全年工作當(dāng)中。同時(shí)通過各種活動(dòng)提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)，以提高銷售人員的銷售技能。

下一步的舉措：

夯實(shí)一個(gè)基礎(chǔ)，提高服務(wù)滿意度:認(rèn)真落實(shí)包區(qū)責(zé)任制，針對(duì)高值客戶開展清單級(jí)管控。針對(duì)客戶等級(jí)定時(shí)上門走訪，及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)。不斷提升服務(wù)水平，規(guī)范銷售經(jīng)理的日常行為和走訪頻次，銷售經(jīng)理知曉率達(dá)90%；

打造二支精英隊(duì)伍，直銷、代理:通過“收入承包責(zé)任制”的考核杠桿，整合直銷與代理的資源，為提升網(wǎng)格收入共同努力。

確保三項(xiàng)業(yè)務(wù)落地移動(dòng)、寬帶、ITV：通過上門走訪，現(xiàn)場(chǎng)演示，電話銷售等方式提升網(wǎng)格各項(xiàng)業(yè)務(wù)滲透率。

提升四項(xiàng)能力銷售、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、執(zhí)行。

擴(kuò)展閱讀：聚類營(yíng)銷

時(shí)間匆忙，我寫了一下非常見的內(nèi)容，其他內(nèi)容可以請(qǐng)策劃部門的同事繼續(xù)添加，每一部分都可以添加，不僅僅是那些我留白的地方

第一章聚類市場(chǎng)網(wǎng)格銷售管理與營(yíng)銷模式一、聚類市場(chǎng)發(fā)展統(tǒng)籌

1.基站建設(shè)2.WLAN建設(shè)3.固話建設(shè)4.互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)5.人員與團(tuán)隊(duì)建設(shè)二、聚類市場(chǎng)的市場(chǎng)特征

1.用戶集中2.類別齊全3.規(guī)模有限4.中小型客戶居多5.需求個(gè)性化三、聚類市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1.互動(dòng)化、人性化

2.機(jī)制創(chuàng)新，打造全新服務(wù)與營(yíng)銷體系3.緊抓窗口服務(wù)、建立良好客情與企業(yè)形象4.團(tuán)隊(duì)成員、客戶經(jīng)理深入一線，5.隨機(jī)應(yīng)變、提升企業(yè)機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)能力

第二章聚類市場(chǎng)營(yíng)銷擺點(diǎn)與宣傳要點(diǎn)（請(qǐng)策劃部門添加其他擺臺(tái)技巧）一、多元化目標(biāo)

1.聚類市場(chǎng)的多元化客戶需求2.聚類市場(chǎng)擺臺(tái)的一專多能3.POP的混合使用大法4.產(chǎn)品的賣點(diǎn)整理與浮動(dòng)演變5.終端與集團(tuán)產(chǎn)品的混搭6.節(jié)假日營(yíng)銷管理二、…….三、……..

第三章目標(biāo)客戶管理與邀約（請(qǐng)策劃部門添加電話邀約等其他相關(guān)材料）一、客戶信息管理

1.客戶信息收集2.自然信息3.行政信息

4.社區(qū)信息收集列表5.其他信息二、電話營(yíng)銷

1.電話版本的標(biāo)準(zhǔn)化三原則2.電話時(shí)機(jī)3.電話禁忌

三、電話邀約技巧

第四章聚類市場(chǎng)行銷技巧訓(xùn)練一、終端營(yíng)銷

1.終端產(chǎn)品賣點(diǎn)凸點(diǎn)2.終端產(chǎn)品營(yíng)銷FABE3.營(yíng)銷話術(shù)體系建設(shè)原則4.禮品與市場(chǎng)調(diào)研5.營(yíng)銷話術(shù)演練二、集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷

1.聚類市場(chǎng)集團(tuán)產(chǎn)品整理

2.集團(tuán)產(chǎn)品在聚類市場(chǎng)的賣點(diǎn)針對(duì)性3.終端產(chǎn)品營(yíng)銷spin4.營(yíng)銷話術(shù)體系建設(shè)原則5.集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)演練三、掃街技巧

1.掃街前的準(zhǔn)備2.掃街的三種套路3.開場(chǎng)白

4.話術(shù)設(shè)計(jì)與應(yīng)用

第五章客戶經(jīng)理上門拜訪技巧一、目標(biāo)準(zhǔn)備與選擇

1.甄選目標(biāo)客戶2.優(yōu)化營(yíng)銷產(chǎn)品3.擴(kuò)大宣傳范圍4.制造社區(qū)輿論二、拜訪技巧

1.拜訪的節(jié)奏與時(shí)機(jī)2.如何避免吃閉門羹3.訪前三件事4.應(yīng)對(duì)不同的客戶5.借力打力原則6.提前關(guān)系建立

第六章社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一、團(tuán)隊(duì)管理

1.社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)2.角色分工與鐵三角3.戰(zhàn)術(shù)演練與錘煉4.沙盤推演與頭腦風(fēng)暴二、組織管理

1.聚類營(yíng)銷計(jì)劃管理

2.以晨會(huì)為契機(jī)的營(yíng)銷觸發(fā)點(diǎn)3.將困難轉(zhuǎn)化為教材

4.團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)中的“學(xué)習(xí)式”監(jiān)管5.業(yè)務(wù)進(jìn)程中的“顧問式”督導(dǎo)

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