工作總結(jié)(3G業(yè)務拓展4月工作總結(jié))

4月份工作總結(jié)

渠道分銷部3G拓展專員：秦偉

吾等日三省吾身，掃街乎？回訪乎？簽約乎？好，跑市場去語出時下當紅網(wǎng)絡語“三省體”改編，卻也是過去的4月份中，我們分銷團隊的真實寫照。

在每天的“三省”中，我們整個渠道分銷團隊的同仁一起，自4月9日至4月25日，共計16天時間，我們完成了市場調(diào)查→區(qū)域細分→掃街→確定意向客戶→二次（三次）拜訪→部分意向客戶簽約→再掃街的循環(huán)過程。

此間，個人和團隊都經(jīng)歷了來自市場、來自經(jīng)銷商，有時甚至是直接面對某些消費者的刁難和不屑，在這些困難和挫折面前，我們雖然有過短暫的惆悵，但絲毫沒有影響到我們要把公司的聯(lián)通3G業(yè)務做大做強的信心和決心。有時，看到同仁們那一張張曬黑的臉龐和皸裂的面容，會心痛，但看到他們依然義無反顧的去跟進市場，接受市場和惡劣天氣的雙重“烤驗”，我又會感到十分的欣慰至少我們迎難而上、至少我們還抱著滿腔激情。感謝分銷團隊的每一個同仁在業(yè)務開展的初級階段付出的努力和做出的表率。

市場調(diào)查和掃街階段，按照分銷主管的要求和“取他之長補己之短”的出發(fā)點，我先后以我、何嘉偉、李黨先；我、刀景順、李黨先、我、蒲恩春、刀景順為小組，在調(diào)查了五華區(qū)、盤龍區(qū)的主要手機商圈和部分主要街道后，完成了這一階段的工作。感謝每個小組成員的通力合作和獻計獻策，我們收集到了詳盡、實效的市場數(shù)據(jù)，也才讓我有了如下市場匯報和4月份工作總結(jié)。

一、工作狀況概述：、市場調(diào)查階段：

針對五華區(qū)、盤龍區(qū)的重要手機商圈小西門一帶和部分主要街道進行了抽樣調(diào)查，下表為五華區(qū)、盤龍區(qū)兩大運營商（中國聯(lián)通、中國移動）手機卡和“合約機”的銷售情況:

1、卡號和“合約機”：手機卡號銷售情況:

移動區(qū)域五華區(qū)盤龍區(qū)區(qū)域五華區(qū)盤龍區(qū)面值100100面值100100批發(fā)價40、50、6040、50聯(lián)通批發(fā)價40、5035-50電信零售價100100利潤50-6050-65靚號費50%50%零售價10080-100利潤40-6040-60靚號費50%50%五華區(qū)盤龍區(qū)面值批發(fā)價零售價利潤靚號費電信卡號銷售不作為我司主要競爭對手，具體數(shù)據(jù)略分析:①據(jù)我司傭金政策，目前我司單開卡利潤與市場行情持平，甚至略低于市場上聯(lián)通市代商的利潤；

②五華區(qū)和盤龍區(qū)號碼卡（聯(lián)通）均來自市代商（公眾、源頭、南網(wǎng)、中興等），目前他們帶給經(jīng)銷商的利潤來看，幾個市代商明顯處在一個互相殺價來換取高批發(fā)數(shù)據(jù)的惡性競爭階段；

③我司傭金政策在市場上并不具備競爭優(yōu)勢，例如：a、目前，經(jīng)銷商在單開號方面，100面值的卡號利潤最高可達到60元/張，經(jīng)銷商賣一張市代商200面值的號碼卡，類推也可以拿到最高120元的利潤，而我司200元面值，單開號利潤為100元，；b、在利潤相當，面值不等的前提下，相對于200元面值的號碼卡，經(jīng)銷商更愿意迎合消費者的心理，去選擇賣100元面值。

④目前市場上的聯(lián)通號碼，不分號段，經(jīng)銷商都可以選擇給消費者開3G套餐，且資費從46套餐以上任選；

⑤靚號費：經(jīng)銷商可以從市代商處拿到靚號費的50%。

“合約機”情況：

1、針對個別優(yōu)勢客戶（核心指定專營店），移動代理商可以做到鋪貨（繳納部分押金）；中國移動2、智能“合約機”價格從500多元到4000多元不等，資源相對較豐富；3、利潤分配：低端智能機能做到40個點，4000元以上的智能機甚至可達1000元以上，具備相當?shù)母偁幜ΑＮ宜窘ㄗh：

①

詳見公司相關(guān)政策②

在市場拓展初期，在現(xiàn)有公司政策的前提下，為了便于樹立品牌形象和正規(guī)化操作，不建議追隨市場上的不良競爭手段打價格戰(zhàn)，但我司可以與聯(lián)通公司協(xié)調(diào)，增加顧客開卡后的額外話費贈送，譬如：前期執(zhí)行的次月贈送套餐月費的40%50%，顧客持續(xù)在網(wǎng)連續(xù)贈送24個月政策；

合約機方面，對于經(jīng)銷商的滯銷機，未下市的型號準予退或者換貨處理。

2、競爭對手特殊市場情況對比：

目前，我司既面臨著聯(lián)通其它代理商價格競爭的威脅，同時也面臨著移動公司市場政策調(diào)整的威脅，但我們真正的競爭對手只有一個中國移動，如下是在我們市場調(diào)查期間得到的移動最新動向與我司政策對比：⑴、單開戶特殊情況：營運商最低批發(fā)價經(jīng)銷商利潤提貨獎勵提4張實卡獎勵100元充值卡一張開戶即返和次月在網(wǎng)獎勵分別為10元、5元經(jīng)銷商單張卡最終利潤中國移動40601我司201*00目前暫無目前暫無100⑵、市場投入特殊情況：運營商中國移動（指定專營店）我司裝修、物料房租報銷覆蓋競爭對手物料獎勵201*00元/月有20%-30%（專營店）有無暫無(3)、、掃街階段：

1、盤龍區(qū)和五華區(qū)的主要手機商圈分別以東華（環(huán)城東路）和小西門為主，目前正是

每個運營商和代理商寸土必爭的地方，在此之前，三大運營商做得已經(jīng)很成熟；作為經(jīng)銷商，缺的只是能夠給他們帶來更具競爭力和更高回報的盈利模式（渠道）。根據(jù)我和小組同事的拜訪情況來看，這兩個商圈的經(jīng)銷商對我們的操作方式還不是很認可，直白的說，就是這兩個商圈的經(jīng)銷商手上并不缺我們這樣的資源。所以，能否殺進這兩個商圈爭得一席之地，我們要走的路還很長；

2、五華區(qū)是我們掃街最徹底的一個區(qū)域，以小西門商圈的外圍為例，北至二環(huán)，南至

人民中路，西至東風西路，東至圓通東路、圓通北路、蓮花池路，65%以上的手機店、夫妻店都已經(jīng)成為“中國移動指定專營店”或者即將成為指定專營店�？梢�，五華區(qū)的中國移動做得相對強勢，并且一直在發(fā)力；

3、目前市面上的號碼卡，不論移動還是聯(lián)通，所有號段的號碼都可以開3G套餐，且

市代商的操作非常簡單：消費者網(wǎng)上選號或者直接實體卡選號→選號完成→市代商電話報開→銷售成功。相對于我司的實名制3G開戶和協(xié)議填單，經(jīng)銷商更愿意選擇簡單便捷的操作方式。

按語：

①對于盤龍區(qū)和五華區(qū)的重點區(qū)域，我們需要盡快在人力和物力上做出反應，最

好能讓網(wǎng)格負責人協(xié)助我們，盡快建點，為實現(xiàn)201*“搶渠道、搶終端”的目標打下基礎；

②經(jīng)銷商習慣性銷售移動號碼和非正規(guī)化的卡號銷售模式，給我們在客戶開發(fā)上

帶來了不小的阻力，這就要求我們在給經(jīng)銷商洗腦的工作上做更多的工作。

、簽約：

1、從4月18號開始，陸續(xù)實現(xiàn)了簽約，我和小組的同事一起，共簽約客戶5家，平均1.3天簽約一家；拜訪簽約率15:1（除掉“中國移動指定專營店”），更多的客戶需要2、次、3次、多次拜訪；

2、政策的成型和《合同》的出臺似乎來得晚了些，早先拜訪的意向客戶，當我們拿著政策去二次拜訪的時候，已經(jīng)有部分流失；當我們拿著《合同》去簽約的時候，再次流失部分意向客戶；

3、后臺操作系統(tǒng)的千呼萬喚也是一件很折磨人的事情，截止5月2號，前期簽約的商家，目前至少流失掉2家。環(huán)節(jié)安排上的不嚴謹可能還會有更多的流失。

建議：

以上3點，也給我們的團隊業(yè)務開展提了個醒，工作的時效性和連貫性是我們必須要做好的工作，其中與公司的及時溝通和相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合是重中之重；

與聯(lián)通網(wǎng)格的資源共享和溝通，可以避免我們在渠道開發(fā)方面少走彎路；以上市場共性和特性數(shù)據(jù)，僅作市場開發(fā)參考，不作為我們跟風去打價格戰(zhàn)和盲目投入的依據(jù)，在公司政策和捷通背景的大框架內(nèi)，我們應該走出一條屬于西華的渠道分銷之路。

二、成績和不足成績：

（1）、經(jīng)過近20天的團隊努力，基本掌握了昆明市4區(qū)二環(huán)以內(nèi)的3G業(yè)務的構(gòu)成狀況、

各競爭對手和代理商在市場上的卡號、合約機利潤比例的構(gòu)成；

（2）、拜訪客戶約97家（含18家“中國移動指定專營店”），確定意向客戶24家，成功

簽約5家；

（3）、分銷團隊的及時溝通和信息分享，讓我們在摸索和挫折中都得到了成長，部分分銷

專員從一開始的對3G一無所知到現(xiàn)在能獨立洽談和簽約客戶；

（4）、分銷主管何龍的有效協(xié)調(diào)和安排，團隊具備了相當?shù)南蛐牧�；成長速度也越來越快。

不足：3G業(yè)務對于我和團隊中的部分同事還屬于新鮮事物，使我們接受起來相對較慢；市場開發(fā)前期的調(diào)查和掃街階段比較盲目，走了不少彎路；

業(yè)務能力雖然在不斷的提升中但參差不齊，致使前期的簽約率相對較低；4月底以前的客戶維護工作沒做到位，致使小部分已簽約客戶流失。

三、我方SWOT分析：

優(yōu)勢：①聯(lián)通3G網(wǎng)絡無可比擬的急速和眾多3G愛好者的認可；②聯(lián)通公司逐步加大對我司的市場和政策支持；

③西華對3G業(yè)務渠道分銷的重視和全方位的人員配置。

劣勢：①在云南市場，聯(lián)通公司對市場的把握不嚴謹，某些區(qū)域甚至嚴重脫節(jié)，eg：部分經(jīng)銷商壓根不知道聯(lián)通該區(qū)域的負責人是誰，加大了渠道分銷業(yè)務員在經(jīng)銷商中的可信度；

②過往的聯(lián)通2G網(wǎng)絡信號和服務的糟糕帶來極大的負面影響，直接導致很多經(jīng)銷商排斥聯(lián)通3G；

③對于部分經(jīng)銷商來說，我司目前的后臺操作比較麻煩，他們更愿意接受傳統(tǒng)的售卡方式；

④大部分消費者不愿意換號，更多的是帶老號碼轉(zhuǎn)了3G套餐，搶占了186新開戶的份額。

機會：①智能機越來越受推崇，將會帶來3G業(yè)務更大的發(fā)展空間；

②聯(lián)通逐步加大了廣告投入，使越來越多的消費群體了解到聯(lián)通的優(yōu)勢。

威脅：①聯(lián)通過往的劣勢，使得經(jīng)銷商養(yǎng)成了一賣卡號就推薦移動的習慣：東華片區(qū)移動和聯(lián)通的銷售比例平均15:1，個別經(jīng)銷商月銷量比甚至達到50:1，更有甚者2、3個月不賣一張聯(lián)通卡；②移動公司長久以來的大力宣傳和近期的突然發(fā)力，給我方在市場拓展上帶來了巨大的阻力：3月份以來，昆明市區(qū)二環(huán)內(nèi)很多手機店、夫妻店先后成為“中國移動指定專營店”，一部分即將成為“中國移動指定專營店”，市場慢慢的被中國移動蠶食。③中國移動的促銷力度剛好迎合了經(jīng)銷商追求高額利潤的心態(tài)：很多經(jīng)銷商只關(guān)注眼前利益，而不會去考慮未來通訊市場的發(fā)展方向，移動剛好利用經(jīng)銷商這樣的心態(tài)，利用2G卡的高額利潤刺激和提高經(jīng)銷商對移動的忠誠度。

四、經(jīng)驗和教訓

1、自信：我的產(chǎn)品是最具性價比的，是能給經(jīng)銷商賺錢的；

2、樂觀：被拒絕是正常的，絕不因一次、兩次的拒絕而影響整天的工作心態(tài)；3、不打無準備之仗：對產(chǎn)品和政策要熟記于心；

4、有目標：可以閑談但不會占據(jù)談判的大半時間，一切以達成目標為主線；

5、別太謙卑：談判雙方都是平等的；別高高在上：合作達成后我們是合作伙伴關(guān)系；6、不要亂承諾：能做得到的在點頭答應，做不到的應委婉拒絕；

7、不爭論：別在對方提出的你不認可的觀點上費過多口水，找個話題岔開；

8、不威脅：談判雙方有意見和觀點的分歧是正常的，別因為暫時的結(jié)果說氣話；

9、適時終止談判：注意觀察談判對象的語氣、態(tài)度，在談判破裂以前適時終止談判，沒有

達成結(jié)果比達成最壞的結(jié)果收效要好；10、給二次、三次、多次拜訪留下余地。

五、下月工作計劃

1、完成公司政策和分銷主管下達的5月分銷任務；

2、繼續(xù)推進掃街、談判、簽約為主線的工作，由二環(huán)至三環(huán)鋪開；3、對前期簽約客戶進行維護，包括：

①再次回訪②根據(jù)公司IT部的后臺推進情況，擇機裝系統(tǒng)、培訓經(jīng)銷商③了解各簽約客戶物料需求情況并做進一步的跟進落實④監(jiān)督簽約客戶打業(yè)務預存款4、落實銷售政策、開業(yè)

5、銷售指導、解決經(jīng)銷商“賣”的問題6、銷售“跟”進

一個月的工作，很累、很辛苦，但也很快樂，因為我們有一支年輕的富有朝氣的隊伍，我們團結(jié)、求進；更重要的是我們每天都在進步；我們一起在為“做中國信息服務領(lǐng)域的領(lǐng)先者”履行著我們的職責并每天都在努力、進步著！

擴展閱讀：化學工程系素質(zhì)拓展部四月份工作總結(jié)

酒泉職業(yè)技術(shù)學院化學工程系

工作

總結(jié)

化學工程系團總支素質(zhì)拓展部

二一二年四月二十五日

化學工程系素質(zhì)拓展部四月份月總結(jié)

這個月我系大學生素質(zhì)拓展部的工作主要分為三個方面：第一，是素質(zhì)拓展部的活動策劃；二是，素質(zhì)拓展部例會的召開；三是，收集整理學院其他部門的活動情況。

具體的工作總結(jié)如下：

1.四月中旬的中午，召開本部門的例會。對這學期的工作做了大致的安排：收集各部門開展的活動，開展本部自己的特色活動，以提升同學們的技能為目的。

2.四月月十八日中午，素質(zhì)拓展部進行了本學期的第一次活動。使很都素質(zhì)拓展委員更深入認識我們的工作，尤其是對大一的委員來說，收益頗多，對以后學院開展素質(zhì)拓展活動有很大幫助。

3.安排各班素拓委員對學院各班所收集到的活動進行分類匯總，并將最后成果于月末上交。收集的同時注意要對部門和部門工作進行宣傳，以便以班級為單位開展認證工作。

4.11級同學進入大學校園時間不長，對素質(zhì)拓展不太了解。為了讓新生對素質(zhì)拓展有一個初步的認識，素質(zhì)拓展部隊新委員進行宣傳教育。讓大家了解介紹有關(guān)素質(zhì)拓展方面的知識。5.本月素拓部開展的特色活動有一項：參加了有關(guān)艾滋病的宣傳活動。

6.每周二中午召開例會，向新委員介紹素質(zhì)拓展部本周要開展的活動，并收集其他部門的活動情況。

化學工程系團總支素質(zhì)拓展部

二一二年四月二十五日

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