徐州市區(qū)名煙名酒行渠道-工作匯報

徐州市區(qū)名煙名酒行渠道工作匯報

各位同事大家好！非常榮幸能夠在這里當面向大家匯報工作。我負責名煙名酒行渠道，具體的工作安排主要負責市區(qū)中山路以東半個市區(qū)名煙名酒行這個渠道的市場開拓、日常終端維護和品牌建設(shè)等基礎(chǔ)工作。

年初通過走訪大量的名煙名酒行可以這樣講他們主要以這三種形式在經(jīng)營：1.獨立的單店經(jīng)營模式2.連鎖加盟經(jīng)營模式3.品牌專賣店經(jīng)營模式。

現(xiàn)在整個市區(qū)還在不斷的涌現(xiàn)上述這些業(yè)態(tài)的名煙名酒店，他們之間不可避免的會出現(xiàn)激烈的的競爭，甚至是惡性競爭。我公司的各個渠道系列產(chǎn)品都出現(xiàn)在名酒行這個渠道銷售，一是產(chǎn)品鋪貨率低，價格混亂，二是我方產(chǎn)品無法形成價格梯次組合對抗競爭對手，三是單店吞吐量較低，四是出現(xiàn)眾多的煙酒行在銷售假冒偽劣的張裕葡萄酒，最值得重視的是一些知名度高規(guī)模大的煙酒行如桐楓連鎖、鑫洲連鎖、鴻楓連鎖也都在經(jīng)營假冒偽劣的張裕葡萄酒，總之煙酒行這個渠道前期是沒人管沒人問，缺乏對終端足夠的關(guān)注和重視。

針對上述現(xiàn)狀徐州營銷部在1月制訂了201*全年煙酒行渠道終端營銷策略。

1.首先選擇骨干經(jīng)銷商大東商貿(mào)與我方共同運作市區(qū)煙酒行渠道。2.專門選擇適宜煙酒行渠道運作的6款中低檔產(chǎn)品進行渠道布局。3.制定煙酒行老板能夠普遍接受的銷售政策，與終端簽訂銷售協(xié)議。4.定期開展促銷活動，方式為贈酒、搭贈張裕促銷品等獎勵辦法使煙酒行主動推銷張裕產(chǎn)品。

5.積極采取隔離措施堅決抵制部分煙酒行銷售假冒偽劣的張裕葡萄酒這一惡劣行徑。為此我們定制了張裕產(chǎn)品授權(quán)銷售牌并與煙酒行簽訂協(xié)議的方式來凈化市場，維護品牌形象。

6.為了能夠?qū)嵤┖屯瓿傻念A(yù)定目標，也制定了相應(yīng)的考核管理辦法。在今年1-9月份與大東商貿(mào)一起按照預(yù)先制定的目標在所負責的區(qū)域內(nèi)于不斷的深入開展終端營銷工作。

（1）對終端進行全面的清查和分類

（2）對整個渠道制定具體統(tǒng)一的產(chǎn)品、價格、促銷、宣傳等營銷策略（3）單獨制定重點終端開發(fā)策略

（4）制作了授權(quán)牌、價格標簽、瓶脖、擺放鑒賞雜志等物料

展望第四季度煙酒行渠道工作仍然按照年初既定的目標不斷的深入開展終端建設(shè)擴大銷售等具體工作。

1.進一步提高終端鋪貨率，年底市區(qū)煙酒行終端鋪貨率要達到95%。2.通過煙酒行終端銷售氛圍布置提高有效銷售終端的銷量占整個銷售終端的80%以上。

3.對于超額完成協(xié)議銷量的煙酒行追加獎勵額度如去煙臺參觀旅游等。4.限制其他渠道產(chǎn)品低價銷售到煙酒行渠道。附圖

徐州營銷部唐惠201*-9-23

擴展閱讀：名煙名酒渠道拓展手冊

名煙名酒店渠道拓展手冊

名煙名酒渠道拓展手冊

第一部分：市場前期調(diào)研

主要的工作內(nèi)容：

熟悉地形通路調(diào)研竟品調(diào)研媒體調(diào)研

1熟悉地形

購買一份當?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對當?shù)氐匦芜M行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)

進行劃分，用最快的時間熟悉城區(qū)的地形。做到對地形有一個圖形概念2通路調(diào)研踩點

什么是踩點：通過有計劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特

點、等級情況踩點目的：

A、為確定銷售額目標提供依據(jù)。B、為制定網(wǎng)點開拓計劃提供依據(jù)C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)D、為制定售點規(guī)范計劃提供依據(jù)

E、使銷售人員對區(qū)域市場有一個直觀的了解F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。

踩點方法：買一份當?shù)氐貓D，先對所在城市進行一個粗略的了解，并在地圖

上劃分若干區(qū)域，然后對所劃分的若干小塊區(qū)域進行“地毯式”的走訪。在走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進行記錄。并對市場上的同類產(chǎn)品進行登記了解。

順瓜摸藤法：所謂順瓜摸藤顧名思義就是反向?qū)ふ�，通過零售名煙名酒店客戶尋找

零售直供商，通過直供商找上一級經(jīng)銷商，依次類推找到我們所需要的客戶制作銷售地圖：

目的：為以后的市場管理提供直觀便捷的工具

方法：將當?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，在地圖上按區(qū)域?qū)⒘闶凵逃貌煌�彩色筆進

行分類標注，并將零售商的詳細情況分類存檔登記

終端分類：A類超高檔名煙酒店；B類大型名煙酒店；C類便民煙酒店；

D類品牌專賣店；E類名煙名酒回收，F(xiàn)、商場名煙名酒精品柜。在進行終端客戶走訪的同時，詢問其進貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本情況：

用不同的彩色筆將同類別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標出并編號，另附紙將編號客戶的基本情況作記錄并存檔。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進度。名煙名酒店渠道拓展手冊

再用順瓜摸藤法了解網(wǎng)絡(luò)力量較強的終端直供商和經(jīng)銷商，并對大型經(jīng)銷商

進行調(diào)研，方法如下：

（1）了解當?shù)亟?jīng)銷商：A從電話黃頁了解。B從終端處詢問競品進貨渠道。C探訪其它同類產(chǎn)品銷售人員。D委托廣告公司了解。E通過電視廣告了解。

（2）篩選確定準客戶：走訪經(jīng)銷商，通過店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進行初次篩選。有成功品牌的銷售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營證照齊全的列為準客戶。

（3）了解準客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：A通過店面觀察。B通過零售商了解。C通過廠家授權(quán)銅牌并核實了解。D其他廠家業(yè)務(wù)代表的咨詢。

（4）了解準客戶網(wǎng)絡(luò)力量：A核定準客戶獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品。B到零售商處查看該產(chǎn)品鋪貨情況。C到零售商處直接咨詢。

再次篩選確定準客戶：通過一系列的前期了解，找出在當?shù)夭惋嫿K端中有

一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。這種客戶分兩類，一類為有同類產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類為無同類產(chǎn)品銷售的客戶。了解準客戶資信狀況：通過與準客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非

競品人員）了解

了解準客戶決策者背景及性格愛好。

A、通過與準客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競品人員）了解。B、通過零售商了解。

C、通過準客戶內(nèi)部人員了解

3竟品調(diào)研

了解競品的銷售模式與經(jīng)銷商

目的：A反思公司的銷售模式。B對競品通路中的優(yōu)秀客戶進行滲透。C為

了解更多的競品資料打開缺口。D為與經(jīng)銷商溝通合作打下信息基礎(chǔ)

方法：A以當?shù)亓闶凵痰拿�義直接打電話到競品廠家詢問。B以當?shù)亟?jīng)銷商

的名義打電話到廠家進行合作式詢問。

了解競品的廣告與促銷

目的：為公司的廣告與促銷作參考

方法：A通過媒體廣告部了解。B通過廣告公司了解。C通過走訪零售商了

解。D以顧客的身份了解。4、媒體調(diào)研

目的：為廣告投放提供依據(jù)流程：

1、制作媒體調(diào)研表格與問卷，要求簡潔、到位。2、隨機攔截目標消費者進行調(diào)研。3、統(tǒng)計數(shù)據(jù)，再次核查。

4、調(diào)查出當?shù)啬繕讼�費群關(guān)注較多的媒體和時段。名煙名酒店渠道拓展手冊

第二部分：確定通路結(jié)構(gòu)

主要內(nèi)容：

目標市場通路結(jié)構(gòu)分析目標市場客戶資源分析確定通路結(jié)構(gòu)

1、目標市場通路結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)前期的市場通路調(diào)研、競品通路調(diào)研我們可以了解到目標市場的通路結(jié)構(gòu)，以

及競爭對手的通路結(jié)構(gòu)，在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時要充分考慮目標市場通路的大方向，并針對競品的通路結(jié)構(gòu)來建立自己的產(chǎn)品通路白酒的通路結(jié)構(gòu)如圖：

2、目標市場客戶資源分析

對目標市場的所有客戶進行分析使我們更加了解市場通路，有利于確定通路成員，

建立合理的通路結(jié)構(gòu)，并為下一步的客戶確定、網(wǎng)點分布提供根據(jù)，客戶資源的類型有以下幾種：

經(jīng)銷商超高檔酒店大型酒店中檔餐飲專賣店特色餐飲3、確定通路結(jié)構(gòu)

高端產(chǎn)品的主要渠道之一：名煙名酒店

第三部分：確定拜訪名煙名酒店客戶

主要內(nèi)容：

訪問準客戶的輔助工具出訪前的準備活動訪問客戶

客戶溝通的兩種問題模式名煙名酒店渠道拓展手冊

篩選并確定客戶

1、訪問準客戶的輔助工具

公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標準、物價批文等樣品、不同規(guī)格產(chǎn)品的價報表

銷售表格、公司簡介和產(chǎn)品的相關(guān)資料終端進店（費用）合同范本產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷資料

公司在其他啟動成功市場的廣告或促銷資料產(chǎn)品的推廣及促銷方案名片、計算器、筆記用具

2、出訪前的準備活動

模擬產(chǎn)品展示，得出最佳展示效果

再次熟悉當?shù)厥袌龅南嚓P(guān)產(chǎn)品的銷售情況、促銷手段和當?shù)亟?jīng)銷商的情況電話預(yù)約訪問時間、地點

了解準客戶的業(yè)務(wù)負責人的經(jīng)歷、愛好、家庭等相關(guān)背景資料

3、訪問客戶

初訪準客戶分為三大階段。第一階段：出發(fā)-入座。第二階段：展示溝通。第三階段：達成意向離開。下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點。

第一階段：出發(fā)---入座。儀容整理：

必須守時守約：一定要提前幾分鐘到達約定地點。如因不可抗拒的因素，一定要及

時打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠懇地道歉，同時說明到達時間，說明到達時間時一定要比實際到達時間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達十至二十分鐘，對方就會認為你在全力彌補遲到時間，會較容易就原諒你。

有素質(zhì)的敲門：敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出--（三下）的聲音。第

一聲的意思是：我在門口請開門，第二、三是告訴你快點。敲門聲不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。

進門時的注意事項：第一次進門時不可隨手把門關(guān)死。這樣容易讓客戶產(chǎn)生細微的

不安全感。特別是面對女性客戶更是要注意，你只要將門稍微虛掩一下就可以了。注意不要用太大的力，讓人感覺在摔門。

走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會讓客戶感到他的身體

安全范圍被你侵犯了。正確的角度是從客戶左側(cè)四十五度角由快漸慢地走過去。握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ健?/p>

握手時要熱情有力，要通過握手迅速向他傳達你對他的喜歡與欣賞。但也不可過分熱情，用力過猛或搖擺不止。握手應(yīng)男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來要求握手，而且握女士手時，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。遞名片的要點：遞名片時要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，

同時要大聲地報出公司以及自己的名字，然后誠懇的說：請您多指點。大大方方報出自己名字的人通常是不會做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會稍稍降低。牢記這一點。

接名片的要點：客戶回贈名片時同樣要雙手接名片，并誠懇地說謝謝同時將名字牢

牢記住。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi)。名片從某種意義上講是客戶的化身，對名片的不敬就是對客戶的不敬，要尤其注意。名煙名酒店渠道拓展手冊

入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。盡量

不能坐在客戶的正對面，如果只能坐在客戶的正對面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對面會給客戶無形的壓力感，不利于溝通。

成功的坐姿：坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一

處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地�？傊�銷售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。

隨時說謝謝：說謝謝時必須有誠意，態(tài)度要認真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。道

謝要專一化，如果感謝幾個人，最好向他們一一道謝，這樣會在每個人心里引起反響。道謝時要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點一點，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠摯的微笑。

不要忽視客戶中的每一個人，我們走進一家公司時不可只認為決策人或經(jīng)理才是我

們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。我們千萬不可忽視或輕視準客戶周圍的每一個人，因為你不知道誰是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性的影響。一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)時刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。第二階段：展示----溝通

開場白：

（1）目的：A部分消除初次見面心理防范，B展示個人素質(zhì)，C讓對方感覺到他對你的重要性，進一步消除防范心理。

（2）方法：A直截了當型：直截了當說明目的，不拖泥帶水，B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等，C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是郎酒的業(yè)務(wù)主管***，公司產(chǎn)品郎酒現(xiàn)在計劃重點開拓某某市場，這段時間我們對當?shù)厥袌鲞M行了詳細走訪與調(diào)研，當?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧δ�都十分敬重，令我們十分欽佩，所以在市場調(diào)研后我們第一個就來拜訪您，您是市場一線的行家，請您對我們的產(chǎn)品以及市場的開拓多作指教。

（3）要點：態(tài)度誠懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。

介紹公司：將公司的名稱、具體方位、實力、經(jīng)營理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋�

泛泛的描述，注意不能過分夸張，對于一些敏感問題，如公司負責人情況，公司具體經(jīng)營政策等，不作介紹，如客戶提問，不作正面回答。介紹產(chǎn)品

（1）方法：A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢。達到視覺震撼的效果。報一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細的產(chǎn)品介紹。B介紹產(chǎn)品：詳細介紹產(chǎn)品并打開給客戶演示。（參考《專業(yè)銷售常識手冊》）重點介紹產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的特點和產(chǎn)品的賣點。

（2）要點：客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來的利益。在進行產(chǎn)品介紹時，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點。介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場：（A）有實力；（B）有決心；（C）有信譽；（D）有計劃；（E）有利益；（F）有保障

介紹推廣方案：將草擬好的市場推廣方案進行一個概略性的介紹，注意不可介紹過細，不能夸大推廣力度。

介紹價格：注意不可展示最低價。（3）、解除客戶異議：

－經(jīng)銷客戶的常見異議：A價格太高。B沒有知名度。－解決方法：異議A：名煙名酒店渠道拓展手冊

客戶：你的產(chǎn)品價格太高。

銷售人員：您的心情我理解，如果單純從價格來看，我們的價格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價值感，消費者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。展示通過公司以及合作伙伴的努力，未來的品牌地位與美好前景。異議B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。

銷售人員：很多生意上的朋友認為，現(xiàn)在市場上可以經(jīng)銷的產(chǎn)品有三類，一類

是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌產(chǎn)品利潤微薄），一類是偽劣產(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計與概念符合消費者需求，有獨特賣點，公司有長遠的品牌意識，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進一步的合作，產(chǎn)品的知名度會隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。（重點強調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價－無可比較的產(chǎn)品定價）第三階段：達成意向---離開

在展示溝通解除客戶異議后，我們就進入達成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就開始向客戶----

要求客戶承諾：A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾，B人力投入的承諾，C

遵守價格政策的承諾，D在指定的區(qū)域銷售的承諾達成初步合作意向：A確認付款方式，B確認開付稅票的方式、稅票的種類，

C確認客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號、法人代表、開戶銀行、賬號、地址、電話），D確認首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式，E確認需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量，F(xiàn)確認簽約時間、地點。離開：A達成意向后及時離開，時間不可過短也不可過長，B控制興奮心情，

不要喜形于色，C告別時向屋內(nèi)所有人員致意

4、客戶溝通的兩種問題模式開放式問題：

A、問題特點：提出的問題能讓對方有敞開發(fā)言的因素。如：您認為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？您的意思是？您的問題點在于？您的想法是？

您這兒的某某產(chǎn)品銷售的怎么樣？消費者（或分銷商）反映如何？

B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時候用。2、封閉式問題：

A、問題特點：提出的問題讓對方無法敞開發(fā)言，只能有一個或很少的答案。B、使用目的：獲得客戶的確認。

在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點上獲得客戶的確認。引導(dǎo)客戶進入你想要談的主題�？s小主題范圍。

確定客戶所表達的意思。確定成交。

封閉式詢問舉例：

A、結(jié)果封閉式問題：名煙名酒店渠道拓展手冊

是不是？好不好？對不對？有沒有？

B、時間封閉式問題：明天還是后天？

結(jié)款是月初還是月末？

C、數(shù)量封閉式問題：您覺得每月進10萬還是20萬？這次進50萬還是30萬的貨？

5、篩選并確定客戶

根據(jù)第一次拜訪準客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標以及踩點數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。

客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E衡量標準1.銷售量2.資信狀況3.業(yè)務(wù)人員數(shù)量素質(zhì)4.分銷能力5.運輸能力6.網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍7.內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)8.購貨計劃9.成功產(chǎn)品數(shù)量10.對公司產(chǎn)品興趣程度總得分第四部分：名煙名酒店產(chǎn)品鋪市主要內(nèi)容：名煙名酒店渠道拓展手冊

進行有效的鋪市上柜掌握好鋪市節(jié)奏鋪市流程

1、進行有效地鋪貨上柜

在鋪市之前的準備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費者面前就成為了

市場工作的核心和重點：

1．1、根據(jù)終端網(wǎng)點的等級，確定每個網(wǎng)點的鋪貨品種、鋪貨量，同時力爭能取得最優(yōu)陳列。

1．2、在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。

1．3、作好客戶的詳細記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。

1．4、作好終端網(wǎng)點的形象包裝：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等。

2、掌握好鋪貨節(jié)奏

鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點在一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，

這樣做只會使自己搞得焦頭爛額的，而且會得不償失�？刂坪娩佖浀墓�(jié)奏，有計劃、有步驟的、有目的、有選擇的進行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。

2．1、根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對終端網(wǎng)點的鋪貨情況進行分解，制定鋪貨計劃，使得整個鋪市行動有計劃、有步驟。

2．2、產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點和消費者對產(chǎn)品的接受都是需要一個過程的，同時廣告的投放也有一個相對的滯后期。這個過程的時間長短無論對于經(jīng)銷商還是我們都是一個市場的考驗。正是由于這個時間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會給我們帶來種種隱患。

2．3、一次性投入大量的人力、物力去進行過于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進行的很有力度，而實際上卻帶來了如下的一些弊端：

大量鋪貨帶來的資金壓力，市場啟動期是資金投入的相對密集期，

將大量的資金壓在終端開發(fā)上，必將會對后期的資金投入造成相當?shù)膲毫Α?/p>

產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進，會因為鋪貨面太廣而導(dǎo)致

受眾分散，可能會出現(xiàn)銷售點分散，每一個終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場面，結(jié)果使得各終端都不會對產(chǎn)品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。

產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時期之內(nèi)沒有一個良好的銷售態(tài)勢的話，

很容易使賣場銷售人員和消費者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場親和力，逐步被打入冷宮。

2．4、上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點，集中優(yōu)勢力量，在短期內(nèi)營造產(chǎn)品熱銷的市場局面，并利用此時的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順利的鋪向二級網(wǎng)點。這樣會極大地減少鋪貨的難度，同時也更加有利于資金的回籠。

3、鋪貨流程

3.1總經(jīng)銷商-------------------------------------------------名煙名酒店3.2總經(jīng)銷商------------------核心分銷商---------------名煙名酒店

第五部分：名煙名酒店終端建設(shè)與維護名煙名酒店渠道拓展手冊

主要內(nèi)容：

銷售終端建設(shè)終端宣傳促銷團購資源的開發(fā)

1、銷售終端建設(shè)銷售終端包裝

根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作

必須作到兩點：

一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，

也就是實物包裝---------專柜陳列；

二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致、突出賣點，

還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實現(xiàn)。企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包

裝，對于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。

硬包裝，就是實物包裝，利用各類宣傳物品對終端網(wǎng)點進行的形象包裝�；�本原則是：

顯而易見------終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。整齊劃一------終端的POP宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。

新穎美觀------在產(chǎn)品展示架、標牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計要有新意，但要注意整體的美觀、大方。

氣勢宏大------在粘貼、陳列終端POP時要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。

不能破壞終端店整體規(guī)劃------在進行包裝的同時首先要爭得終端店負責人的同意，其次要在原有的規(guī)劃、風格下進行包裝。包裝標準為：

產(chǎn)品展示醒目，縱向排列（最少5個）、展示面最大化。商標面向消費者，排列方向統(tǒng)一。保持產(chǎn)品及場地的整潔。

明顯的價格標識---價格標識應(yīng)準確、統(tǒng)一、細致；所有展示產(chǎn)品均應(yīng)有價格標識。正確使用售點終端宣傳品---宣傳品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和POP的展示要接近水平視線，不可過高或過低；廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對終端宣傳品的展示和陳列進行檢查，對破損、污染的宣傳品進行更換。

正確使用展品和展示工具---展品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。銷售終端建設(shè)

軟包裝：軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端領(lǐng)班和服務(wù)員對企業(yè)、對產(chǎn)品、對銷售人員的認同。

A、對終端人員在具體工作中要注意以下幾點：

一要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。

二要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。

名煙名酒店渠道拓展手冊

三要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我

們的產(chǎn)品。

四要對營業(yè)員、促銷員進行一定的產(chǎn)品知識、促銷策略的宣傳，并對其進行一定的

企業(yè)文化、意識誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時有專業(yè)性、推動力。B、軟終端包裝的幾種方式

一是以產(chǎn)品知識推廣會的形式，在上市初期對名煙名酒營業(yè)員進行產(chǎn)品知識、企業(yè)

介紹、促銷政策、營銷策略方面的培訓。注意參加者一定要有小禮品贈送。（水井坊終端培訓）

二是以聯(lián)誼會的形式對在終端促銷好的名煙名酒營業(yè)員進行獎勵，贈送禮品，并邀

請其他服務(wù)員參加，達到互相激勵的作用。

三是業(yè)務(wù)員不定期的到終端店訪問，及時作好同名煙名酒營業(yè)員的溝通，遇到問題

及時解決。

總之，軟包裝在銷售中是重要的一個環(huán)節(jié)，在很大程度上引導(dǎo)消費者購買。但軟包

裝建設(shè)不是立竿見影的，而要在一點一滴的業(yè)務(wù)實務(wù)中積累，這與每個業(yè)務(wù)員的勤奮和誠懇的態(tài)度是分不開的。2、終端店的宣傳策略終端店的宣傳

在允許的終端店進行形象建設(shè)，如：門頭裝修、專賣店建設(shè)、專柜裝修等硬

件設(shè)施的形象宣傳

在終端強化POP張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊、產(chǎn)品演示展柜、折頁、橫

幅、易拉寶等。

促銷培訓宣傳

終端店的促銷人員進行統(tǒng)一的培訓、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷策略。并制定

相應(yīng)的獎勵機制對終端促銷人員進行獎勵，調(diào)動終端促銷人員的積極性。在產(chǎn)品進行促銷時，在促銷的地點進行POP包裝，設(shè)立展臺，立式宣傳板，

并進行專題片、VCD光盤播放，營造熱銷的氣氛。

車體宣傳：主要以公交車的車體廣告為主，突出郎酒品牌形象和產(chǎn)品外型。

人員促進：選派精干業(yè)務(wù)員、促銷員，在業(yè)務(wù)所在地的終端網(wǎng)點，做好宣傳、促銷、

售后服務(wù)、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場精細化工作。

戶外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側(cè)可以通過廣告公司設(shè)

置大型的廣告板進行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標消費者對產(chǎn)品信息的可見度。

注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對產(chǎn)品的形象定位、訴求點、宣傳策略和

公司形象相統(tǒng)一。

3、名煙名酒店團購資源的開發(fā)：3.1核心名煙名酒店的確定；

3.2核心名煙名酒店團購單位的初步鎖定；

3.3名煙名酒店團購關(guān)系利用的規(guī)劃：贈酒、小型品鑒會；3.4和名煙名酒店老板溝通郎酒團購運作形式：協(xié)助其開發(fā)市場，不是挖他的資源；3.5具體整個規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報事業(yè)部批準后執(zhí)行。

第六部分：市場推廣與維護

主要內(nèi)容：名煙名酒店渠道拓展手冊

市場推廣流程市場的推廣

市場的維護與管理

1、市場推廣的流程

2、市場推廣

隨著廣告的投放和宣傳的擴大，在市場反映良好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的

情況下，要及時的向周邊區(qū)域推廣，擴大名煙名酒店的覆蓋范圍，深挖市場潛力，使熱點銷售迅速擴大為熱區(qū)銷售。

2．1、周邊區(qū)域網(wǎng)點的建設(shè)：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進行下一步的客戶調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶，擴展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。

2．2、終端宣傳跟進：在網(wǎng)絡(luò)擴展的同時，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴展的新網(wǎng)點要及時的進行終端的包裝和宣傳，并要制定相應(yīng)的終端宣傳計劃。

2．3、原有網(wǎng)絡(luò)的整理維護：在產(chǎn)品熱銷時，可以根據(jù)市場的銷售情況將原有銷量小、信譽不好、地理位置差的終端店清理出現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。在清理的同時要對銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個相對穩(wěn)定的水平。

2．4、加強公關(guān)、促銷活動：隨著市場的擴大，要加大產(chǎn)品的宣傳、促銷力度，同時推出一系列的公關(guān)、促銷活動，樹立品牌形象、促進產(chǎn)品銷售。

3、市場的維護與管理終端的維護管理

對終端的維護管理采用分區(qū)負責、分片管理、逐點落實的原則。

分區(qū)負責：每個銷售代表負責一個區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理

的名煙名酒店終端數(shù)目30家－50家。

分片管理：每個銷售代表將負責區(qū)域細分成幾個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成

A片、B片或按拜訪路線分為A線、B線。分片時著重考慮相對集中，分線時著重考慮路線不重復(fù)交叉，以盡量減少在路上耗費時間為準。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。

周期拜訪：每個銷售代表應(yīng)制定終端客戶拜訪計劃，按照計劃每個終端客戶

在一個時間周期內(nèi)拜訪一次。每個終端客戶應(yīng)每周最少拜訪2次。

銷售代表按片區(qū)或線路實施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同的拜訪周名煙名酒店渠道拓展手冊

期安排機動的拜訪時間。

逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端

必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。

銷售通路維護管理

通路維護管理的目的：

保證產(chǎn)品銷售渠道暢通，每個終端店有合理的產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品的配

送及時準確。

管理各級經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互

相爭搶客戶。

對各級經(jīng)銷商的銷售價格有效控制，不得高價銷售或低價傾銷，保

持整個區(qū)域市場價格的統(tǒng)一性。

對每個通路成員的經(jīng)營狀況、庫存情況、競爭產(chǎn)品的銷售情況及時

的統(tǒng)計，適時調(diào)整自己的營銷策略。

通路維護管理的重點：

對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、庫房的庫管員等人及時的溝通。終端服務(wù)員、促銷員的及時溝通。

對各級通路成員負責人進行營銷、通路策略的溝通，制定相應(yīng)的違

規(guī)處罰制度。

銷售代表日常終端維護管理

制定市場走訪計劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)

絡(luò)情況，明確當天走訪哪些終端，走訪的進程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細走訪計劃。

做好準備工作，如：名片、紙筆、相關(guān)的銷售表格、相關(guān)的公司和產(chǎn)品資料、

要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷及小禮品。

工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細致、逐一落實。具體做某一終端的工作步驟

看戶外：看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時補上，做好硬包裝。勤問候：向服務(wù)員及時問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時

詢問產(chǎn)品的銷售和競爭對手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時記錄下來以便總結(jié)。

查戶內(nèi)：檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時調(diào)整，以

達到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動化陳列。

快記錄：把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結(jié)經(jīng)驗。

提要求：針對實際情況及問題，提出要求和建議，盡量達到目的。禮貌離開。

總結(jié)分析：

根據(jù)當天走訪情況必須進行總結(jié)分析，具體到每個終端店的包裝是

否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對市場運作提出合理化建議。根據(jù)當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結(jié)分析，

重大問題進行整改，一般問題開會檢討名煙名酒店渠道拓展手冊

行動管理即個人時間管理

時間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。能有效利用時間的銷售人

員，必然是一個常勝的銷售員。如何有效地運用銷售時間

設(shè)定銷售目標有目標才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷

徨和猶豫。

做好工作計劃按計劃行事才不至于錯亂和緊張，事先做好計劃可以更有

效的利用時間，階段性的完成銷售目標化解工作壓力。對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序：

哪個人應(yīng)該先去拜訪？哪件事應(yīng)優(yōu)先完成有條才能不紊！

對期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時間

及期限，但要知道自己在一定時期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出符合實際情況的、可行的工作計劃。

為可能發(fā)生的事項預(yù)留時間：銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)

變，最好每天留出10%的時間以處理突發(fā)事件。

訓練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成

誤會和誤解，這也常是費事、誤時的原因。

避免過分勞累，要高效率的工作：勞累時工作往往是事倍功半！

設(shè)法給自己安靜片刻：每天用半小時來想想計劃，思考一些問題，或是激勵

自己

對自己的工作效率進行診斷：

是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？是否和直接負責人當面洽談？

未能達到預(yù)定的拜訪客戶數(shù)量時，后來是否及時補上？是否心里有所準備，以拜訪活動為優(yōu)先？

是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的、統(tǒng)一

性的工作意識？

是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？只要用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，故意登門拜訪？在客戶處停留時間是否太長？

該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？是否常對每一個客戶進行都有明確目的的拜訪？是否只拜訪容易抵達地點的客戶？

會不會覺得拜訪客戶是件很沉重的負擔？

是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲的回來？是否覺得和客戶及營業(yè)員溝通沒有效率？

解決拖欠貨款的處理辦法

Ⅰ.首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導(dǎo)致延遲回款的因素

由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來的制度清款、

收款；

單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對方提出修訂的要求，卻未予以處理；名煙名酒店渠道拓展手冊

時間每日對方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時處理；折扣計算錯誤，卻未予以糾正；

收貨單、清款單未在商定的日期送到；我方應(yīng)提供的相關(guān)手續(xù)、發(fā)票未及時提供；Ⅱ.收款技巧

客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無力償付和故意拖欠，無力償付是指客戶因經(jīng)營管理不善，財務(wù)出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對這種情況要具體分析，如客戶確實遇到暫時困難，且與我們有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系時，我們應(yīng)幫助客戶度過難關(guān)，以便收回較多貨款或?qū)嵨铩?/p>

如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種：

A、講理法：收款人應(yīng)有禮貌地說明理由，無故拖欠已對我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時付款，引起法律糾紛，對雙方不利。

B、惻隱術(shù)：收款人應(yīng)講清自己的處境，已被公司嚴厲處罰，損失很大，收不了款，無法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請欠款人多體諒一下收款人。否則只好破罐破摔（暗含威脅）。

C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人長期軟磨硬泡，堅持打持久戰(zhàn)，不達目的絕不罷休，總有一天，該領(lǐng)導(dǎo)人意志松懈，會同意付款。

D、激將法：用語言刺激欠款人，暗示若不及時付款將會有損他的形象和尊嚴，對方為了面子，不得不及時付款。

E、軟硬術(shù)法：由兩個人同時去收款，一個態(tài)度強硬，一個態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會收到較好的效果。

F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。如：“某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您在咱們**市場的地位也是老大哥了，我們的這點款對您來說就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時使用較好。

總之，在銷售實踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅持。”表格管理與檢查工作流程1、接受上級主管的工作安排。2、出差在外的每日填寫《每日工作報告》，回駐地后一并呈交《每日工作報告》。每周六向上級主管呈交《每周銷售報告》、《一周市場信息》、《一周走訪路線計劃表》。1、每月向上級主管呈交《每月銷售報告》、《下月工作計劃》、《三個月滾動銷售預(yù)測》、《客戶存貨報告》、《每月貨款回收管理表》。2、參加上級主管召開的月度營銷例會。向上級主管呈交《季度銷售報告》《下季度工作計劃》。備注每周每月每季

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