如何打造優(yōu)秀的郵政營銷團隊

如何打造優(yōu)秀的郵政營銷團隊

郵政營銷體系是提高企業(yè)競爭力，從傳統郵政向現代郵政邁進的重要載體，是實現郵政長遠可持續(xù)發(fā)展的關鍵。而營銷團隊建設是整個郵政營銷體系的核心。沒有一支卓越的營銷團隊，就不可能促進郵政企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

健全完善的管理考核制度是打造卓越營銷團隊的保障。如何把一支來自不同崗位的客戶經理隊伍，打造成“鷹一樣的個人、雁一樣的團隊”，在工作中做到營銷有序、團結合作、業(yè)績突出，是營銷團隊建設的重中之重。要解決好這個問題，就必須建立一套健全完善的管理制度和考核機制，它應包括以下幾個方面。

明確工作職責。營銷團隊的職責必須圍繞企業(yè)經營重點，定位在大客戶開發(fā)、維護、市場信息收集等方面，歸納起來主要是維護大客戶、推進大項目、簽訂大訂單。制定服務規(guī)范。營銷既是一項彰顯個性的藝術，又是一項標準規(guī)范的服務。因此，要制定晨會展示規(guī)范、業(yè)務推介規(guī)范、進餐禮儀規(guī)范、文案與案例寫作規(guī)范等客戶服務規(guī)范，細化和規(guī)范操作流程，提高標準化服務水平。同時，要加大客戶經理培訓力度，包括業(yè)務知識、營銷技巧、溝通技能等方面，使企業(yè)這項優(yōu)質資產不斷地保值增值。規(guī)范營銷秩序。在營銷過程中有時會出現幾個專業(yè)、多個員工爭搶一個客戶的現象。要解決多頭營銷的問題，必須先解決好綜合營銷與專業(yè)營銷關系。一般情況下，應當實行以綜合營銷為主、專業(yè)營銷為輔的營銷模式，并據此把客戶劃分為綜合性大客戶與專業(yè)大客戶，分別由綜合營銷團隊與專業(yè)營銷團隊維護。專業(yè)部門需要營銷綜合性大客戶時，必須通過綜合營銷團隊。

規(guī)范業(yè)績考核。由市場經營部對營銷負責宏觀管理，客戶中心負責營銷微觀管理�？蛻艚浝頎I銷業(yè)績歸口市場經營部審核、認定，避免出現客戶中心既當“運動員”又當“裁判員”的現象。在每個客戶中心都要設立營銷龍虎榜，定期公示業(yè)績、互相監(jiān)督。

建立淘汰機制。一味地鼓勵，不利于營銷團隊的建設，還必須建立淘汰機制。淘汰機制可以建立在客戶經理等級評定制度基礎上，然后對營銷能力弱、沒有營銷激情、長期營銷業(yè)績差的客戶經理實行降級、淘汰，讓營銷人員既有動力，又有壓力，始終保持活力。

持久的激勵關愛是營銷團隊保持持久激情的關鍵。建團隊難，帶團隊更難，長期保持團隊工作激情就更是難上加難。因為營銷工作很苦很累，客戶經理每天都要面對各種各樣的壓力，如客戶的不滿意、業(yè)績上不去、家庭的不理解等等。這一系列涉及身心方面的壓力，會使他們的營銷激情不斷地受到侵蝕，最終影響到企業(yè)的發(fā)展。解決好營銷激情的問題，應當在企業(yè)中積極營造對客戶經理“高看一眼，厚愛十分”的氛圍，從政治、經濟、精神、生活方面進行全方位激勵與真誠關愛，使他們始終保持昂揚斗志。

營銷團隊有了來自領導的關愛，來自企業(yè)的激勵，來自同事的羨慕，便能化壓力為動力，產生無窮的力量和持久的激情，在營銷戰(zhàn)場上克難奮進。有時就是領導一句貼心的話、一個鼓勵的眼神，就能讓他們產生旺盛的營銷激情，創(chuàng)造一個營銷奇跡。

政治上重視。明確企業(yè)在用人方面的價值取向，要讓營銷崗位成為企業(yè)最有前途的崗位。如規(guī)定提拔干部時重點考慮營銷崗位的人才。在轉聘合同工時，優(yōu)先考慮營銷崗位上的勞務工。吸引優(yōu)秀的客戶經理到黨組織，作為重點培養(yǎng)對象。在各類評先評優(yōu)中，優(yōu)先考慮客戶經理。全市性的重要會議邀請客戶經理列席。

經濟上激勵。要讓營銷崗位成為企業(yè)內經濟收入最高、享受福利待遇最高的崗位，充分體現“賺錢的人永遠比花錢的人值錢”理念。這也是營銷團隊保持持久激情的關鍵環(huán)節(jié)。如在工資、獎金系數以及通信費、降溫防寒費的發(fā)放等方面，適當提高他們的標準，使其高于普通員工，并參照營銷業(yè)績設置級差。對客戶經理中業(yè)績突出、感召力強的“領頭羊”，授予其“骨干客戶經理”稱號，考慮給予科級干部的經濟待遇，以留住優(yōu)秀營銷人才。經常開展營銷階段性競賽，在營銷團隊內部建立“比學趕超”氛圍。

精神上關心。要讓營銷團隊在精神上時刻感受來自領導的關懷，來自企業(yè)大家庭的溫暖，這將變成他們從事營銷的無窮動力。關鍵要在企業(yè)營造“高看一眼，厚愛十分”的良好氛圍，從細節(jié)入手，高度重視營銷工作，高度關注營銷團隊。如在客戶經理取得成績或遇到挫折時，局領導要及時進行表揚或鼓勵，并定期參加營銷團隊的慶功會。在重大節(jié)日及嚴寒酷暑期間，看望慰問堅守在營銷崗位的客戶經理。每逢客戶經理生日，局領導可以簽發(fā)賀卡并贈送生日禮物。

生活上愛護。要對營銷團隊從身體上、家庭生活上進行關心愛護。如組建攝影協會、籃球隊、足球隊、羽毛球隊等文體組織，豐富業(yè)余文體生活，組織到外地旅游，為他們釋放工作壓力。組織健康檢查和基本體能測試。召開家屬懇談會，對客戶經理及其直系親屬的婚喪等大事進行上門祝賀或慰問。

擴展閱讀：打造優(yōu)秀團隊,突破營銷困境

打造優(yōu)秀團隊，突破營銷困境

“工欲善其事，必先利其器”。

建設一支高素質的營銷團隊是必由之路，也是解決困擾銷售成長的最有效途徑。

如何做好我們的營銷團隊建設呢？

一、打造優(yōu)秀的團隊精神。

沒有精神力量的團隊是經不起任何風吹浪打的。要培養(yǎng)好我們營銷團隊的精神是第一位的。團隊精神就是團結精神，相互幫助，共同提高是團結的基礎。上到領導班子，下到三人班組，必須是團結一心。團結才能心往一處想，勁往一處使；一個籬笆要三個樁，一個好漢要三個幫。不團結的組織是一盤散沙，成不了大事。過去我們搞網絡建設，搞市場調查都體現出團結的精神。有首歌這樣唱：團結就是力量，這力量是鐵，這力量是鋼。團隊精神就是集體主義精神。集體主義是一切從集體出發(fā)，集體利益高于個人利益。只要有了集體利益，才有個人的利益，所謂大河有水小河才能滿。集體主義精神與每個人的個性能力的發(fā)揮并不矛盾，發(fā)揮好了可以更加為集體出力，一個好的團隊，一定是不同的個性相組合，而且能夠充分發(fā)揮個人的個性和能力的。集體主義不一定是公而忘私，可以公而有私。但這樣的“私”要符合法律和道德的規(guī)范，更不是損公利私。一個部門的領導，如果把個人利益放在首位，就不可能把精力集中在工作上的，處處個人利益放在第一位，肯定是做不好工作的。團隊精神就是拳頭精神。拳頭是需要五個手緊緊握在一起，才能抱成團，形成合力，出擊有力。拳頭精神并不要求每根手指有一樣的貢獻，一樣的回報，而是要求相互配合，不分你我，步調一致，取得勝利。

二、做好團隊中的領袖領導。

團隊的強弱，領導是決定性因素。企業(yè)的領導，企業(yè)各個部門的領導是創(chuàng)建團隊優(yōu)良與否的決定因素。只有領導認識到團隊作用的重要性，才會十分重視它。就會建立這樣的機制，營造這樣的氛圍。合理地使用人，讓每一個人發(fā)揮自己的全部聰明才智，并達到較好的效果。領導要有全局觀念，有寬廣的胸襟，有足夠的耐心。不能有自私觀念，主觀武斷，自以為是，胸襟狹隘，聽不進一句話。這樣的領導所帶領出來的團隊，肯定是做表面文章，虛假不實，浮在表面，做事是給領導看。到最后是問題一大堆，難收殘局。

領導是團隊精神向心力、凝聚力的核心人物。如果沒有向心力，凝聚力，就是一盤散沙。向心力、凝聚力主要來自于團隊成員自覺的內心動力，來自于共同的價值觀，但更需要團隊領袖的號召力、影響力和具備向心之力和凝聚之力的能力。首先要有讓個人展示自我能力的機會和場所，這就需要提供一個寬廣的平臺，讓他們發(fā)揮作用，實現集體價值的同時實現自我價值。要正面鼓勵為主，反面教育為輔；表揚與肯定為主，懲罰與教訓為輔。變消極為積極，肯定成績，減少失誤。其次加強人性化管理。人性化管理就是要符合人的生理和心理上的需要。不是大棒加胡蘿卜政策。人需要精神關愛和鼓勵，還需要幫助和同情，這就是人性化管理。領導不要吝嗇笑臉，也不要吝嗇贊揚，正確友善地處理好關系，多一些關懷、愛心、耐心、善用、信任和尊重。要提高領導藝術和水平，要有正確價值觀念、較好的文化修養(yǎng)、知人善用。人性化管理不是隨意性管理，更不是放縱管理，而是大家能夠自律，在自覺規(guī)范行為的基礎上進行建立，也就是要符合企業(yè)實際情況進行人性化管理。人性化管理的目的是要充分調動和發(fā)揮一個人的最大潛力，發(fā)揮團體最強的戰(zhàn)斗力。

領導能力決定人力資源，正確使用人才是企業(yè)之本。有這樣一個水桶理論：一只水桶能裝多少水，取決于水桶最短的那快木版。如果加長那快“短板”，水桶容量就能提高。眾所周知，不論想要做項目也好，還是公司日常的工作也好，最大的問題就是資源，重中之重就是人力資源問題。如何帶出一支優(yōu)秀的團隊，往往是衡量一個領導水平的重要指標。如果你聽任團隊中不稱職的成員自由的散漫下去，那么他和團隊的其他成員之間的差距就越來越大。那么就水桶來說，就是最短的木板和其他木板之間的間隔越大，長度也相對的越短。結果是降低了整個團隊的戰(zhàn)斗力。我們的企業(yè)有四種人：第一種人是對企業(yè)有心有力的人，也就是德才兼?zhèn)涞娜�，是企業(yè)是骨干；第二種人是對企業(yè)有心無力的人，也就是有德無才，這樣的人可以培養(yǎng)，成為有用之才。第三種人是對企業(yè)有力無心，也就是有才無德。這種人要加以改造成為第一種人，否則留在團隊中就會成為不良的誘因。俗話說的一只爛桔子可以爛壞一框好桔子。第四種人是對企業(yè)無心無力的人，這樣的人就要淘汰。簡單的說，我們要重用和善待第一種人，鍛煉和培養(yǎng)第二種人，團結和改造第三種人，拒絕和淘汰第四種人。這是團隊建設用人原則。

三、培育優(yōu)秀的客戶經理隊伍客戶經理是我們銷售工作與經營客戶面對面服務的主體，是我們能否發(fā)展好廣泛群眾基礎的樞紐，是打好工作勝利仗中堅力量。因此能否建設好客戶經理隊伍成為我們經營銷售工作中關鍵因素。

從客戶經量自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶經理需要具備以下幾點：（1）不斷提高學習的能力，不但要掌握豐富的產品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學習經營管理、技術服務等方面的知識；（2）有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；（3）有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進取，喜歡迎接市場挑戰(zhàn)，同時要具備善于合作的團隊精神；（4）具備快速響應市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，能夠針對市場需求變化及時調整策略，引領營銷鏈協同響應。

做好營銷人員的選聘。客戶經理是“產品進入市場的向導、客戶利益的代表、市場信息的收集者、企業(yè)企業(yè)文化的傳播者”，在團隊中處于核心地位，選好客戶（品牌）經理是此項工作中一個重要問題，所以要對現有客戶（品牌）經理隊伍進行大加調整充實，真正建立起一支能夠勝任崗位工作的能打硬仗的營銷隊伍，這不僅關乎團隊的建設，也直接影響著企業(yè)發(fā)展的命脈。研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員。企業(yè)應根據自身的文化、組織、管理的特點和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學的選聘標準，采用比較客觀、準確的素質、能力和潛力測評方法，才能選出適合企業(yè)特點、具有潛質的優(yōu)秀營銷人才。在招聘新人時，要堅持德、才兼?zhèn)�，以德為先的原則.堅持德量才三者的統一。

規(guī)范營銷隊伍的系統培訓。沒有多少人天生就是營銷高手，必須經過嚴格的培訓和學習才能逐步發(fā)育能力�，F代經營營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統培訓的管理規(guī)范和組織職能。同時，要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業(yè)務人員加強職業(yè)素質、營銷理論和產品服務技術等內容，提高其用戶服務和客戶經營指導的能力；對于新加入的業(yè)務員加強溝通技能、客戶經驗和市場策略等方面的內容，提高其客戶溝通能力和市場管理能力。

培訓方式和具體實施要結合營銷隊伍的條件和實際工作要求展開：（1）入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；

（2）管理技能與商業(yè)知識培訓：如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、辦公自動化、財務基礎知識、商務實務、心態(tài)調整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本素質和業(yè)務技能；

（3）崗位培訓：各級營銷經理對下屬就日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內部交流，經驗及案例分析教學，聘請專業(yè)技術人員、專家學者講課，組織參加外部的公開培訓班等。

注重對客戶經理的培養(yǎng)�，F代經營營銷強調在每個區(qū)域市場精耕細作和獲得優(yōu)勢，其直接責任者便是承擔區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經理，所以強有力的基層營銷經理的成長是企業(yè)營銷隊伍能否建立起來的關鍵，必須從以下方面加強對他們的培養(yǎng)：

（1）注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深其對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使各基層業(yè)務人員加強對組織的認同；

（2）大多數基層營銷經理是從優(yōu)秀業(yè)務員中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業(yè)應當加強管理知識和技能的培訓，予以個性化的具體關懷和指導；

（3）針對基層經理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個人成長、物質激勵等方面進行合理有效的激勵，并隨著其能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，即所謂的“機會牽引人才成長”。

加強基層客戶經理組織和建設�，F代經營營銷強調營銷隊伍實現有組織的努力，發(fā)揮團隊協同效應，提高組織整體業(yè)績表現�；鶎訝I銷團隊建設是企業(yè)營銷力的基本保證，具體措施為：

（1）建立基于團隊協同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定要注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義；（2）團隊成員才能上要有互補性，業(yè)務員合理配置和分工協同是整體效能最大化的前提。老業(yè)務員熟悉市場、經驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場開拓工作，新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可維護成熟市場等；

（3）團隊內要區(qū)別對待，發(fā)揚個性。團隊成功的關鍵是，目標任務完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。

做好營銷人員日常過程管理�！疤煜麓笫�，必作于細。”加強營銷人員的日常管理是營銷工作成敗的關建所在。沒有規(guī)范的日常管理制度與正常運行，很難想像團隊工作的正常進行。沒有精細的管理，團隊中的人員的工作必然會參差不齊，影響工作效率，甚至造成嚴重后果。要做好日常管理工作，就要做到以下幾點：1、明確和規(guī)范其基本職責。2、建立目標管理體系：用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執(zhí)行力。根據企業(yè)整體營銷目標和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業(yè)務人員。各級營銷經理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查考核。根據考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。3、加強過程管理和具體指導：實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使各項營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行實施。同時，營銷隊伍在規(guī)范的日常管理中將逐步形成良好的工作習慣，利于其職業(yè)化轉化和能力的發(fā)育。

過程管理的關鍵是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法。在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業(yè)務人員，并指導其制定具體的月、周、日工作計劃。業(yè)務員每天的銷售工作都處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。

總之，企業(yè)長期的營銷優(yōu)勢是基于團隊能力的，而非一時一地某一策略和模式的成功，營銷團隊的能力是靠科學的選拔、系統的培訓和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來的。在當前企業(yè)業(yè)面臨多方壓力，特別是當前經營銷售工作當前銷量增長與結構提升雙重壓力下，打造一支優(yōu)秀的營銷團隊就顯得尤為重要，相信在建設好優(yōu)秀營銷團隊后，我們企業(yè)經營銷售工作必然會突破當前營銷困境，使企業(yè)事業(yè)基業(yè)長青。

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