家具導(dǎo)購員銷售過程中的技巧和導(dǎo)購細節(jié)
家具導(dǎo)購員銷售過程中的技巧和導(dǎo)購細節(jié)
【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令?是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠?也許家具銷售讓你感到精疲力盡,但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的,你只有為成功而做出改變,方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是通過和我培訓(xùn)過的導(dǎo)購交流總結(jié)的一些銷售過程中的細節(jié),相信能倍增你的銷
售業(yè)績!
由于工作關(guān)系,我經(jīng)常會給家具商場的一些導(dǎo)購做培訓(xùn)。最多的有一百多人,最少的只有兩個人。有時是在封閉式的會議室,有時又會在銷售一線,親自接待來店的顧客,采取情景教學(xué)的形式給予示范,共同討論,進行歸納總結(jié)。每次給導(dǎo)購培訓(xùn)之前我都會針對不同的培訓(xùn)對象設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程(本文附重慶導(dǎo)購培訓(xùn)的提綱),培訓(xùn)過后一段時間都會以各種形式和受培訓(xùn)的導(dǎo)購交流。我發(fā)現(xiàn)理論學(xué)習(xí)并不難,但要結(jié)合實際靈活發(fā)揮是需要一個過程的,在特別是在銷售過程中的一細節(jié),往往能很大程度的促成成交。在我回訪培訓(xùn)效果的過程中,一些導(dǎo)購也跟我交流了一些培訓(xùn)后的成功案例,很多我在培訓(xùn)時講的一些銷售細節(jié)在這些案例中都發(fā)揮了很大的作用,本文通過對這些細節(jié)進行分析說明,拋磚引玉,請各位專家多指導(dǎo)。
一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓(xùn)課程里第一個要和大家分享的,關(guān)于心態(tài)的。試想一下,是自己的親哥親姐要買我們的家具,我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中,以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店,剛好看到了一個姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠,和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象,整個銷售過程是非常理想的。顧客走后,我表明了身份,當時店里沒有其它的客人了,我就和當時上班的兩個導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥,裝新房買家具,所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具,當然他哥在轉(zhuǎn)了商場后,最終買了我們的產(chǎn)品。
在接下來給那個店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時,我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時,她們都很感謝我的培訓(xùn),業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說,就是突然變得有話和顧客講了,笑得也比以前自然了,也會主動關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了,還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友,而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯,所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。
二、關(guān)注顧客,真心的表揚顧客
表揚顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋最多的,也使她們非常受益,不僅提升了銷售業(yè)績,更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。
在我培訓(xùn)的過程中,講到這一塊時,我會開玩笑的,請幾個美女導(dǎo)購來現(xiàn)場表揚我。排除上課原因,競大部分都不知道怎么去表揚我,而且有的說自己從來都沒有表揚過別人,少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚得到了大家的認可,甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實感到很真誠,大受鼓舞,講得更起勁了,畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前,我對部分學(xué)員進行一些了解,同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學(xué)員的著裝打扮,及聽課的注意力,對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會不時的進行很真誠的表揚,收到了很好的效果,往往這些我在上課表揚過的學(xué)員,都會主動打電話跟我交流銷售心得,我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事,親人對自己的關(guān)愛,朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的,把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來,就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁,合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息,我很關(guān)注你,同時也很認同你。經(jīng)常表揚他人是一種美德。
當導(dǎo)購開始想到要去表揚顧客時,就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方,會更認真聽顧客講話,很認真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后,我們就會更自然的表揚我們的顧客,向顧客傳達我們的真誠,會很快拉近距離,為后面的銷售過程打下很堅實的基礎(chǔ)。三、報價過程中計算器的使用
我要求導(dǎo)購要做到一人一個計算器,接待顧客時,計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導(dǎo)購,也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。
我培訓(xùn)過的一個導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報價時使用計算器的細節(jié)讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢,她都會在一邊默默的用計算器計算價格,最后才告訴顧客一個總價,有些還要涉及到打折,顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果,而且還會擔心我們的導(dǎo)購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會,流失很多顧客。
我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價的過程中也要讓顧客參與進來,站到合適的方位,讓顧客可以看到計算器的顯示,邊算邊報型號及價格,讓顧客看到你整個算價過程。
不少導(dǎo)購給我反饋說,她們這樣做后,在報完價后不久就成交的比率增加了很多。
四、開心的心情
努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事,時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要,這是對自己生命的負責(zé)任,在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客,起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中,我請導(dǎo)購就這個話題討論,有一個導(dǎo)購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次,小劉過生日,不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點,一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她,還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多么的愉快了,清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客,小劉就一直帶著這種愉快的心情,面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個顧客介紹產(chǎn)品,就連顧客不時挑產(chǎn)品的問題,他都會因為自己開心,情不自禁的微笑起來,而且一直這樣微笑的聽著顧客說完,好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了,反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現(xiàn)象,但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù),是顧客自己的損失,這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑,可能給顧客傳遞了這種信息,給了顧客一定的壓力。五、不斷更新自己的問候語,提高進店的人數(shù)
很多時候顧客在我們店門口經(jīng)過的時候,我們導(dǎo)購都會很主動熱情的打招呼,希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨,請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋,會起到很好的效果的。比如有一個導(dǎo)購跟我交流,說有一次,她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過,沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟,好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客,問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步,回答說不是住那個小區(qū),接著就順勢進了我們的店,邊和導(dǎo)購聊起來了,最后還買了我們的產(chǎn)品。
我從中得到了啟發(fā),我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語,往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計的如下說詞:如“你好面熟,是不是住XX花園呀!我們家在那里,好像見過你”,“您是不是在XX醫(yī)院上班呀,好面熟”,“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了,進我們店喝點水吧,休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信,實在是太好笑了,正在笑個不停,這時有一個年輕的顧客從門口過,她就笑著這樣和顧客打招呼,顧客問她有什么這么好笑,導(dǎo)購就給顧客看了短信,成交了這個顧客。六、送客的細節(jié)
很多時候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時,我們導(dǎo)購?fù)紩R上脫口而出“好的,您慢走”,說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果,特別是在顧客很認真的討價還價后,能夠給顧客一種壓力,表明一種態(tài)度,有些顧客找不到合?
市場價是1200元,對導(dǎo)購說:“假如這個手機是我朋友代理的,希望我在全國上課的時候順便給他推銷一下,如果賣1100元,我可能會在培訓(xùn)完后,對大家提一下這件事,然后說大家看看有需要就買。但如果這部手機可以用50就賣,那我可能會在培訓(xùn)開始前就給大家大力推薦,而且甚至?xí)蚤_玩笑的方式,“強迫”大家買,因為我確信會給你帶來好處,自己不需要送朋友也劃算呀,而且相信大家因為買了這么超值的手機會更開心的聽我講課,對我的印象會更深。當然這比方也不太合適,但我要表達意思就是我們導(dǎo)購如何在顧客不想購買我們產(chǎn)品時表現(xiàn)出,我是真的很希望把這么好的家具推薦給你,不希望你錯過這次機會,相信你買了我們的產(chǎn)品后會感謝我。
有導(dǎo)購反饋給我說,她們照我這樣做后,效果非常好,顧客走的時候都會送到門口,然后很真誠的告訴顧客我們店里經(jīng)常會有活動及新品,在決定購買之前一定要來我們這里看看,我們的產(chǎn)品真的很適合您;仡^再買的顧客也比以前明顯要多一些了。
七、成交的欲望馬上成交
一個不想成交的導(dǎo)購,不是一個好的導(dǎo)購。
我們所做的一切努力都是為了成交,在時機成熟的時候,我們要捕捉顧客的成交信號,同時也要運用技巧引導(dǎo)顧客成交。
在我的課上我會經(jīng)常給她們分享一些我在全國各地為了學(xué)習(xí)其它行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗時不小心購買的一些物品:一塊價值4900的天王表,一部3200的佳能數(shù)碼相機,一雙560的阿迪達斯的運動鞋+3雙70元的襪子。
這都是我的親身經(jīng)歷,當然這些案例中的導(dǎo)購有很多地方都可圈可點,共同點是她們都有很強成交的欲望和成交技巧,讓我買下了這些物品。有一個店長陳大姐給我反饋培訓(xùn)后的心得,談到成交欲望時給我分享了一個成功的案例。
一次快下班的時候,一個在店里談了很長時間和的大叔準備離店,說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會注意,聽過我的課后,讓她改變了主意,走上前去對顧客說,我看您很喜歡這套沙發(fā)的,既然您看好了,今天就可以定下來呀,省得明天再跑一趟。大叔說,家里有沙發(fā),因為女兒明天要從國外回來,所以想給女兒換個沙發(fā),又怕女兒不喜歡,所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔,“你女兒回國能呆幾天呢”?“一個星期”,“那您不讓她在家好好陪陪您,還讓她一回來就來買沙發(fā),多累呀,再說您也是為了給女兒一個驚喜,帶她來就沒有這種效果了,您女兒一定很孝順,您喜歡的,她就一定會喜歡的”。見大叔沒有反駁,就馬上跟店里的安裝工交待說,這位大叔女兒明天就從國外回來了,你們幾個今天辛苦一下,晚上加班給大叔把這套沙發(fā)送家里裝好,就開了單,大叔交了訂金,還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店后,很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發(fā)。
八、留下顧客電話創(chuàng)造一切成交的可能
我的培訓(xùn)里面,會講到當沒有顧客的時候,我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告訴顧客一些產(chǎn)品信息,關(guān)心顧客的裝修進度,還可以約顧客來店看新品,拉進距離。只要我們跟顧客拉近了距離,在顧客離店時留下電話號碼是有可能的,有了電話,我們就可以繼續(xù)跟進。
武漢的導(dǎo)購小吳打電話給我分享了一個她成功的案例。有一次接待了一個很有層次的顧客,房子準備裝修,先看看家具。小吳通過所學(xué)的知識,給顧客留下了很好的印象,走的時候,就說有活動通知顧客留下了電話號碼。一個多星期后,小吳給這個顧客打了個電話,客戶正在北京出差,接到電話還是很客氣,小吳表明了身份,告訴顧客店里上了新品,約顧客回武漢后來店里看看,并祝顧客一切順利,簡短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾天后這位顧客如約來到店里,通過再次介紹,訂了不少產(chǎn)品。九、熟記產(chǎn)品型號\\尺寸\\價格隨身帶一個小卷尺
作為一名導(dǎo)購,熟記產(chǎn)品型號\\尺寸\\價格是非常必要的,能很熟練的報出型號\\尺寸\\價格表明你很專業(yè),贏得顧客信賴。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購隨身帶一個卷尺。這也是很必要的,在報產(chǎn)品尺寸的同時,用尺子拉一下,讓顧客眼見為實。
導(dǎo)購小胡打電話過來分享了一個成功案例。一次接待了一對夫妻,他們需要一個地柜,用來放老公的一些發(fā)燒級音響設(shè)備。問了其中一款地柜的長度,小胡回答2.4米的同時,用尺子量給他們看,毫無出入。這時老婆對老公說到:“應(yīng)該和我們剛才看的那家一樣長,也說2.4米,我怎么感覺那個要比這個長呢,2..4米我們正好放得下,就要這個吧。沒怎么講價就買了”。顧客往往會對沒有見眼見到的產(chǎn)生一種懷疑,這當然也會影響顧客決定購買。
十、學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識豐富自己
學(xué)習(xí)改變命運,我們認為導(dǎo)購在整個銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。導(dǎo)購應(yīng)該成為顧客的家居顧問,像醫(yī)生給病人看病一樣,能給顧客家居的很多方面給予一些指導(dǎo)意見。這就要求我們始終保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài),主動去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識,主動給予顧客一些幫助和建議。
全國很多導(dǎo)購都會打電話來和我交流她們的一些學(xué)習(xí)情況,其實學(xué)習(xí)的方面很多,裝修、家居飾品、家居風(fēng)學(xué)等等。
導(dǎo)購小杜給我分享過一個成功的案例。有一個顧客正準備裝修,來過店里兩次,還沒有決定要買,第三次給顧客介紹產(chǎn)品,無意間提到了剛看過的一些關(guān)于家具風(fēng)水里面關(guān)于家具擺放的注意事項。顧客很感興趣,小杜就結(jié)合我們的產(chǎn)品給顧客全面的講解了家居風(fēng)水里面的一些內(nèi)容。后來顧客會常打電話給小杜請教一些問題,小杜都耐心的把知道的告訴顧客,不太清楚的就請教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好后,全部配的小杜推薦的產(chǎn)品。
學(xué)習(xí)是一個系統(tǒng)的,持之以衡的過程,銷售也是快樂的事情,歡迎大家交流學(xué)習(xí)
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家具導(dǎo)購員銷售過程中的技巧和導(dǎo)購細節(jié)
【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令?是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠?也許家具銷售讓你感到精疲力盡,但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的,你只有為成功而做出改變,方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是通過和我培訓(xùn)過的導(dǎo)購交流總結(jié)的一些銷售過程中的細節(jié),相信能倍增你的銷售業(yè)績!
由于工作關(guān)系,我經(jīng)常會給家具商場的一些導(dǎo)購做培訓(xùn)。最多的有一百多人,最少的只有兩個人。有時是在封閉式的會議室,有時又會在銷售一線,親自接待來店的顧客,采取情景教學(xué)的形式給予示范,共同討論,進行歸納總結(jié)。每次給導(dǎo)購培訓(xùn)之前我都會針對不同的培訓(xùn)對象設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程(本文附重慶導(dǎo)購培訓(xùn)的提綱),培訓(xùn)過后一段時間都會以各種形式和受培訓(xùn)的導(dǎo)購交流。我發(fā)現(xiàn)理論學(xué)習(xí)并不難,但要結(jié)合實際靈活發(fā)揮是需要一個過程的,在特別是在銷售過程中的一細節(jié),往往能很大程度的促成成交。在我回訪培訓(xùn)效果的過程中,一些導(dǎo)購也跟我交流了一些培訓(xùn)后的成功案例,很多我在培訓(xùn)時講的一些銷售細節(jié)在這些案例中都發(fā)揮了很大的作用,本文通過對這些細節(jié)進行分析說明,拋磚引玉,請各位專家多指導(dǎo)。
一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓(xùn)課程里第一個要和大家分享的,關(guān)于心態(tài)的。試想一下,是自己的親哥親姐要買我們的家具,我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中,以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店,剛好看到了一個姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠,和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象,整個銷售過程是非常理想的。顧客走后,我表明了身份,當時店里沒有其它的客人了,我就和當時上班的兩個導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥,裝新房買家具,所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具,當然他哥在轉(zhuǎn)了商場后,最終買了我們的產(chǎn)品。
在接下來給那個店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時,我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時,她們都很感謝我的培訓(xùn),業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說,就是突然變得有話和顧客講了,笑得也比以前自然了,也會主動關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了,還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友,而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯,所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。二、關(guān)注顧客,真心的表揚顧客
表揚顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋最多的,也使她們非常受益,不僅提升了銷售業(yè)績,更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。
在我培訓(xùn)的過程中,講到這一塊時,我會開玩笑的,請幾個美女導(dǎo)購來現(xiàn)場表揚我。排除上課原因,競大部分都不知道怎么去表揚我,而且有的說自己從來都沒有表揚過別人,少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚得到了大家的認可,甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實感到很真誠,大受鼓舞,講得更起勁了,畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。
上課之前,我對部分學(xué)員進行一些了解,同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學(xué)員的著裝打扮,及聽課的注意力,對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會不時的進行很真誠的表揚,收到了很好的效果,往往這些我在上課表揚過的學(xué)員,都會主動打電話跟我交流銷售心得,我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事,親人對自己的關(guān)愛,朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的,把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來,就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁,合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息,我很關(guān)注你,同時也很認同你。經(jīng)常表揚他人是一種美德。當導(dǎo)購開始想到要去表揚顧客時,就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方,會更認真聽顧客講話,很認真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后,我們就會更自然的表揚我們的顧客,向顧客傳達我們的真誠,會很快拉近距離,為后面的銷售過程打下很堅實的基礎(chǔ)。三、報價過程中計算器的使用
我要求導(dǎo)購要做到一人一個計算器,接待顧客時,計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導(dǎo)購,也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。
我培訓(xùn)過的一個導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報價時使用計算器的細節(jié)讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢,她都會在一邊默默的用計算器計算價格,最后才告訴顧客一個總價,有些還要涉及到打折,顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果,而且還會擔心我們的導(dǎo)購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會,流失很多顧客。
我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價的過程中也要讓顧客參與進來,站到合適的方位,讓顧客可以看到計算器的顯示,邊算邊報型號及價格,讓顧客看到你整個算價過程。
不少導(dǎo)購給我反饋說,她們這樣做后,在報完價后不久就成交的比率增加了很多。四、開心的心情努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事,時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要,這是對自己生命的負責(zé)任,在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客,起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中,我請導(dǎo)購就這個話題討論,有一個導(dǎo)購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次,小劉過生日,不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點,一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她,還送小劉到商場?上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝耍鍧嵸u場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客,小劉就一直帶著這種愉快的心情,面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個顧客介紹產(chǎn)品,就連顧客不時挑產(chǎn)品的問題,他都會因為自己開心,情不自禁的微笑起來,而且一直這樣微笑的聽著顧客說完,好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了,反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現(xiàn)象,但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù),是顧客自己的損失,這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑,可能給顧客傳遞了這種信息,給了顧客一定的壓力。五、不斷更新自己的問候語,提高進店的人數(shù)
很多時候顧客在我們店門口經(jīng)過的時候,我們導(dǎo)購都會很主動熱情的打招呼,希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨,請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋,會起到很好的效果的。比如有一個導(dǎo)購跟我交流,說有一次,她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過,沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟,好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客,問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步,回答說不是住那個小區(qū),接著就順勢進了我們的店,邊和導(dǎo)購聊起來了,最后還買了我們的產(chǎn)品。
我從中得到了啟發(fā),我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語,往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計的如下說詞:如“你好面熟,是不是住XX花園呀!我們家在那里,好像見過你”,“您是不是在XX醫(yī)院上班呀,好面熟”,“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了,進我們店喝點水吧,休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信,實在是太好笑了,正在笑個不停,這時有一個年輕的顧客從門口過,她就笑著這樣和顧客打招呼,顧客問她有什么這么好笑,導(dǎo)購就給顧客看了短信,成交了這個顧客。六、送客的細節(jié)
很多時候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時,我們導(dǎo)購?fù)紩R上脫口而出“好的,您慢走”,說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果,特別是在顧客很認真的討價還價后,能夠給顧客一種壓力,表明一種態(tài)度,有些顧客找不到合?
市場價是1200元,對導(dǎo)購說:“假如這個手機是我朋友代理的,希望我在全國上課的時候順便給他推銷一下,如果賣1100元,我可能會在培訓(xùn)完后,對大家提一下這件事,然后說大家看看有需要就買。但如果這部手機可以用50就賣,那我可能會在培訓(xùn)開始前就給大家大力推薦,而且甚至?xí)蚤_玩笑的方式,“強迫”大家買,因為我確信會給你帶來好處,自己不需要送朋友也劃算呀,而且相信大家因為買了這么超值的手機會更開心的聽我講課,對我的印象會更深。當然這比方也不太合適,但我要表達意思就是我們導(dǎo)購如何在顧客不想購買我們產(chǎn)品時表現(xiàn)出,我是真的很希望把這么好的家具推薦給你,不希望你錯過這次機會,相信你買了我們的產(chǎn)品后會感謝我。
有導(dǎo)購反饋給我說,她們照我這樣做后,效果非常好,顧客走的時候都會送到門口,然后很真誠的告訴顧客我們店里經(jīng)常會有活動及新品,在決定購買之前一定要來我們這里看看,我們的產(chǎn)品真的很適合您。回頭再買的顧客也比以前明顯要多一些了。
七、成交的欲望馬上成交
一個不想成交的導(dǎo)購,不是一個好的導(dǎo)購。
我們所做的一切努力都是為了成交,在時機成熟的時候,我們要捕捉顧客的成交信號,同時也要運用技巧引導(dǎo)顧客成交。
在我的課上我會經(jīng)常給她們分享一些我在全國各地為了學(xué)習(xí)其它行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗時不小心購買的一些物品:一塊價值4900的天王表,一部3200的佳能數(shù)碼相機,一雙560的阿迪達斯的運動鞋+3雙70元的襪子。這都是我的親身經(jīng)歷,當然這些案例中的導(dǎo)購有很多地方都可圈可點,共同點是她們都有很強成交的欲望和成交技巧,讓我買下了這些物品。
有一個店長陳大姐給我反饋培訓(xùn)后的心得,談到成交欲望時給我分享了一個成功的案例。
一次快下班的時候,一個在店里談了很長時間和的大叔準備離店,說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會注意,聽過我的課后,讓她改變了主意,走上前去對顧客說,我看您很喜歡這套沙發(fā)的,既然您看好了,今天就可以定下來呀,省得明天再跑一趟。大叔說,家里有沙發(fā),因為女兒明天要從國外回來,所以想給女兒換個沙發(fā),又怕女兒不喜歡,所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔,“你女兒回國能呆幾天呢”?“一個星期”,“那您不讓她在家好好陪陪您,還讓她一回來就來買沙發(fā),多累呀,再說您也是為了給女兒一個驚喜,帶她來就沒有這種效果了,您女兒一定很孝順,您喜歡的,她就一定會喜歡的”。見大叔沒有反駁,就馬上跟店里的安裝工交待說,這位大叔女兒明天就從國外回來了,你們幾個今天辛苦一下,晚上加班給大叔把這套沙發(fā)送家里裝好,就開了單,大叔交了訂金,還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店后,很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發(fā)。
八、留下顧客電話創(chuàng)造一切成交的可能
我的培訓(xùn)里面,會講到當沒有顧客的時候,我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告訴顧客一些產(chǎn)品信息,關(guān)心顧客的裝修進度,還可以約顧客來店看新品,拉進距離。只要我們跟顧客拉近了距離,在顧客離店時留下電話號碼是有可能的,有了電話,我們就可以繼續(xù)跟進。
武漢的導(dǎo)購小吳打電話給我分享了一個她成功的案例。有一次接待了一個很有層次的顧客,房子準備裝修,先看看家具。小吳通過所學(xué)的知識,給顧客留下了很好的印象,走的時候,就說有活動通知顧客留下了電話號碼。一個多星期后,小吳給這個顧客打了個電話,客戶正在北京出差,接到電話還是很客氣,小吳表明了身份,告訴顧客店里上了新品,約顧客回武漢后來店里看看,并祝顧客一切順利,簡短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾天后這位顧客如約來到店里,通過再次介紹,訂了不少產(chǎn)品。
九、熟記產(chǎn)品型號\\尺寸\\價格隨身帶一個小卷尺
作為一名導(dǎo)購,熟記產(chǎn)品型號\\尺寸\\價格是非常必要的,能很熟練的報出型號\\尺寸\\價格表明你很專業(yè),贏得顧客信賴。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購隨身帶一個卷尺。這也是很必要的,在報產(chǎn)品尺寸的同時,用尺子拉一下,讓顧客眼見為實。導(dǎo)購小胡打電話過來分享了一個成功案例。一次接待了一對夫妻,他們需要一個地柜,用來放老公的一些發(fā)燒級音響設(shè)備。問了其中一款地柜的長度,小胡回答2.4米的同時,用尺子量給他們看,毫無出入。這時老婆對老公說到:“應(yīng)該和我們剛才看的那家一樣長,也說2.4米,我怎么感覺那個要比這個長呢,2..4米我們正好放得下,就要這個吧。沒怎么講價就買了”。顧客往往會對沒有見眼見到的產(chǎn)生一種懷疑,這當然也會影響顧客決定購買。
十、學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識豐富自己
學(xué)習(xí)改變命運,我們認為導(dǎo)購在整個銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。導(dǎo)購應(yīng)該成為顧客的家居顧問,像醫(yī)生給病人看病一樣,能給顧客家居的很多方面給予一些指導(dǎo)意見。這就要求我們始終保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài),主動去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識,主動給予顧客一些幫助和建議。
全國很多導(dǎo)購都會打電話來和我交流她們的一些學(xué)習(xí)情況,其實學(xué)習(xí)的方面很多,裝修、家居飾品、家居風(fēng)學(xué)等等。
導(dǎo)購小杜給我分享過一個成功的案例。有一個顧客正準備裝修,來過店里兩次,還沒有決定要買,第三次給顧客介紹產(chǎn)品,無意間提到了剛看過的一些關(guān)于家具風(fēng)水里面關(guān)于家具擺放的注意事項。顧客很感興趣,小杜就結(jié)合我們的產(chǎn)品給顧客全面的講解了家居風(fēng)水里面的一些內(nèi)容。后來顧客會常打電話給小杜請教一些問題,小杜都耐心的把知道的告訴顧客,不太清楚的就請教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好后,全部配的小杜推薦的產(chǎn)品。
學(xué)習(xí)是一個系統(tǒng)的,持之以衡的過程,銷售也是快樂的事情,歡迎大家交流學(xué)習(xí)。
友情提示:本文中關(guān)于《家具導(dǎo)購員銷售過程中的技巧和導(dǎo)購細節(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,家具導(dǎo)購員銷售過程中的技巧和導(dǎo)購細節(jié):該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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