做一名合格的家具導(dǎo)購(gòu)員

暑期實(shí)習(xí)報(bào)告

--做一名合格的家具導(dǎo)購(gòu)員

實(shí)踐地點(diǎn)：江油富森家具城

實(shí)踐時(shí)間：201*年8月2日----201*年8月10日實(shí)踐事件：做家具導(dǎo)購(gòu)員

這個(gè)暑假我在江油的一個(gè)小家具城實(shí)習(xí)了幾天，主要是做一名導(dǎo)購(gòu)員。由于自己是家具專業(yè)的老師，考慮到職校的學(xué)生除了掌握好家具設(shè)計(jì)及生產(chǎn)工藝的專業(yè)知識(shí)，對(duì)家具行業(yè)也應(yīng)該有比較多的了解。我針對(duì)目前我們學(xué)校的學(xué)生可能的就業(yè)范圍，考慮到了家具銷售這一方面。熟悉家具銷售行業(yè)，了解目前消費(fèi)者的消費(fèi)喜好。這樣，一方面是掌握家具行業(yè)動(dòng)態(tài)，另一方面是拓展自己的知識(shí)面。由此，我在自己的家鄉(xiāng)實(shí)習(xí)了一段時(shí)間，下面就談?wù)勎覍?shí)習(xí)后的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和感觸。

到賣場(chǎng)的第一天，我主要是熟悉他們銷售的家具品牌，了解家具品牌的發(fā)展情況等，在這里簡(jiǎn)單介紹他們銷售的家具。富森家具城里面銷售的家具品牌比較多，我主要負(fù)責(zé)博蘭特家具的銷售。博蘭特以臥房家具為主導(dǎo)，輔以客廳、書房、餐廳、青少年家具及其它配套的博蘭特特色家具。

第二天，我逐步了解江油消費(fèi)群體的特性。江油在地震災(zāi)后以后，人們的消費(fèi)欲望劇增，除了要求家具有高品質(zhì)，也特別要求時(shí)尚型。我首先掌握好家具的特性，然后了解消費(fèi)者的心理，根據(jù)消費(fèi)者的需要，為他們介紹適合自己的家具。通過這幾天的實(shí)踐，我總結(jié)了實(shí)地賣場(chǎng)家具導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意些什么。

第一：掌握自己銷售產(chǎn)品的特性，比如家具的檔次，風(fēng)格特征，工藝特性等等。重點(diǎn)了解銷售品牌的賣點(diǎn)和每一件家具的價(jià)格以及折扣�，F(xiàn)在很多消費(fèi)者雖然有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是要讓他們掏錢出來(lái)還是不容易，好的折扣是非常重要的。做為好的導(dǎo)購(gòu)，除了要了解家具的特性，掌握好市場(chǎng)價(jià)格是必須的。從這一點(diǎn)，我就反思到了我的教學(xué)上，在給學(xué)生們教授專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，可以穿插市場(chǎng)營(yíng)銷的一些簡(jiǎn)單策略。擴(kuò)大學(xué)生知識(shí)面的同時(shí)，也能增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。第二：了解消費(fèi)者心理。采用聊天的方式，不斷的從談話中掌握消費(fèi)的想要買什么，家里需要買什么，最適合他們的家具是什么。對(duì)顧客要誠(chéng)心與誠(chéng)信，讓顧客體會(huì)到購(gòu)物的快樂。一方面要認(rèn)真觀察顧客所屬的消費(fèi)群體，另一方面要替顧客分析家里最適合什么類型的家具，不能一味的討好顧客。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同顧客的看法也是很必要的。依據(jù)顧客喜歡的家具，對(duì)顧客的欣賞水品給予肯定。讓其在潛在的心理需求得到滿足。借助這種欣賞評(píng)價(jià)，逐層激發(fā)，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望。

我這幾天里遇到了不少顧客是屬于不怎么了解家具，我利用自己的專業(yè)知識(shí)，耐心給他們介紹家具的風(fēng)格。用一些室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)給他們講解“什么樣的家具應(yīng)該用于什么樣的室內(nèi)空間”，讓那些不確定自己的購(gòu)買方向的顧客對(duì)自己定位。有的熱心顧客，我還給他們做了免費(fèi)的室內(nèi)軟裝設(shè)計(jì)。讓顧客體會(huì)到我的誠(chéng)心，誘發(fā)他們購(gòu)買我推薦的家具款式。

還有的消費(fèi)者比較喜歡送一些小禮物，有的就喜歡直接打折扣，還有的巴不得什么都送�？紤]到消費(fèi)者的這些心理活動(dòng)，我就順勢(shì)走。價(jià)格也不是一點(diǎn)都不能變，根據(jù)消費(fèi)者的不同心理自己隨機(jī)應(yīng)變�？梢詮募揖叩挠貌倪�有工藝特點(diǎn)分析，告訴消費(fèi)者。比如我推銷的餐桌，實(shí)木制作，加上彎曲工藝還有獨(dú)特的外形設(shè)計(jì)等等。由于這些賣點(diǎn)，所以折扣不能再低。這樣，很多消費(fèi)者考慮到品牌效應(yīng)，都是能接受的。

第三：價(jià)格優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量保證，造型獨(dú)特。這些都是一套家具必備的，在給顧客介紹的時(shí)候，可以從這幾點(diǎn)進(jìn)行攻擊。在這里，我針對(duì)自己所教授的專業(yè)，重點(diǎn)總結(jié)了推銷家具的質(zhì)量和造型這兩點(diǎn)。①質(zhì)量保證就要求我有較好的家具專業(yè)知識(shí)，知道家具的不同風(fēng)格，家具的基本生產(chǎn)工藝，家具的使用原則。比如，田園風(fēng)格有什么特色，中式風(fēng)格家具有什么特色；他們各自的工藝又有什么不一樣。讓顧客買家具的同時(shí)也更了解家具，更清楚自己想要買什么樣的家具。②造型獨(dú)特，這就是不同品牌家具的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不同的人都有自己喜歡的風(fēng)格，在介紹顧客購(gòu)買自己家具的時(shí)候，千萬(wàn)不能把自己的意愿強(qiáng)加給消費(fèi)者。盡量滿足消費(fèi)者喜好，必要時(shí)可以適當(dāng)采取誘導(dǎo)的方式來(lái)改變他們的喜好。讓顧客不僅僅是一時(shí)的喜歡自己購(gòu)買的家具，要從專業(yè)的角度分析，讓他們能終生都喜歡這些家具。當(dāng)自己意見與消費(fèi)者完全不合時(shí)，適當(dāng)?shù)耐俗屢彩潜匾�的�?/p>

最后，就是要注意一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在上崗前要好好學(xué)習(xí)必備知識(shí)。我們學(xué)校有旅游專業(yè)，每一位同學(xué)都有基本的禮儀常識(shí)。做一名家具導(dǎo)購(gòu)員，一定要禮貌待客，善于交談，懂得與顧客眼神方面的交流，認(rèn)真觀察顧客的細(xì)微舉動(dòng)。要注意自己的神態(tài)，語(yǔ)言，動(dòng)作等。用誠(chéng)摯的眼神消除顧客的疑慮，讓顧客愿意和自己交流，愿意把他們的想法講出來(lái)。有的顧客不怎么喜歡說話，可以從他的表情了解到，顧客是不是喜歡自己推薦的家具產(chǎn)品。從他們的神態(tài)了解顧客有沒有對(duì)自己介紹的家具反感。在必要時(shí)，要做一些示范。比如，我遇到一位顧客，想要購(gòu)買一件帶收納功能的柜子。這個(gè)柜子表面看可以用來(lái)放一些裝飾物品，但實(shí)質(zhì)上，這個(gè)柜子還可以用做茶幾。顧客沒想要去自己體驗(yàn)，我就親自示范給他看。最終顧客滿意的購(gòu)買了這個(gè)多功能收納柜。

以上是我實(shí)踐后總結(jié)的一些關(guān)于做一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該掌握的要點(diǎn)。我是一名職校的教師，所以我的重點(diǎn)是通過實(shí)踐，能更多的了解家具銷售行情，更多的了解以后的家具發(fā)展方向。把我自己掌握的知識(shí)都能很好的傳授給學(xué)生，讓他們有廣闊的就業(yè)道路。職業(yè)學(xué)校的家具班學(xué)生不僅僅是從事家具設(shè)計(jì)，家具生產(chǎn)。他們也能從事家具銷售等其他方面的職業(yè)。通過這次實(shí)踐，自己學(xué)到了很多關(guān)于銷售的知識(shí)，也激發(fā)了我看書的欲望。

201*-8-

擴(kuò)展閱讀：怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)員

怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)員

你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？你是否懼怕了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力

盡，但能力和業(yè)績(jī)卻總無(wú)法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造性的工作，你只有為成功而做出改變，方可成

為頂尖家具導(dǎo)購(gòu)員。本文是對(duì)近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員的營(yíng)銷實(shí)踐并結(jié)合家具銷售場(chǎng)景而總結(jié)的有效成功策

略，相信能倍增你的銷售業(yè)績(jī)。1家具導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售模式

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員對(duì)顧

客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因

為導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要

的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)

間分配比例如下：建立信任40%；發(fā)現(xiàn)需求30%；介紹產(chǎn)品20%；促成交易10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到

的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。

微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿關(guān)切

的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）

的力量，讓顧客信服。1.2尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是

“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由而已。

人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊！”、“

你說得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。

轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題，你的意思是還是；偷換概念，這說明只是；說明舉例，其實(shí)實(shí)際上例如；順勢(shì)推理，

所以說；歸謬引導(dǎo)，如果當(dāng)然

反問當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語(yǔ)型有：“您覺得怎么樣

？”、“如果是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿

足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來(lái)什么好處？以營(yíng)銷水平導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

1.低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買。2.中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。3.高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心。

4.頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心

里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去

感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合

起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客對(duì)未來(lái)家居生活充滿無(wú)限的期盼，讓客戶感受“選擇

品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。1.4促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，

速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應(yīng)注意以下3個(gè)要點(diǎn)：1.營(yíng)造情感空間，讓客戶參與決策購(gòu)買。2.不要再主動(dòng)制造新的問題。3.嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。2優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密2.1開場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××

，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。【解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以營(yíng)造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，

讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)1.您以前聽過我們的品牌嗎？

2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量還是價(jià)位、款式？

3.我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特

點(diǎn)丟失，不能讓顧客形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著

高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，

又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳

統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無(wú)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，再加上部分描述，才能充分營(yíng)造產(chǎn)品在顧客心中的“美好意念”，才能讓你成為產(chǎn)品介紹高手。介紹產(chǎn)品如同介紹古代詩(shī)詞，倘若不能說出原文，只是描述，產(chǎn)

品內(nèi)涵和美感以及獨(dú)特的境界感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，

魅力非凡！

2.4留住客戶常用話語(yǔ)

離去的客戶回頭機(jī)率太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

2.請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。8

5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我

登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式

嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，

這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。2.6客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。

客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成

功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有

朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，服務(wù)更多

的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他提供同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您

放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉��?wù)好一

個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。2.7運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶全部有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下

的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

友情提示：本文中關(guān)于《做一名合格的家具導(dǎo)購(gòu)員》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，做一名合格的家具導(dǎo)購(gòu)員：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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