市場營銷 商務談判 實習個人總結(jié)

個人總結(jié)

通過一周對商務談判實習活動，我得以將分散的、抽象的書本知識與實習活動緊密聯(lián)系，從而在頭腦中形成一個綜合的、感性與理性有機結(jié)合的知識框架，更充分地了解了商務談判本身的內(nèi)涵及對市場營銷活動的營銷與意義。在這一周的實習活動中，除了對知識的收獲豐富收獲之外，更是充分地感受與體會到了市場千變?nèi)f化、競爭激烈的氛圍，以及市場營銷人吃苦耐勞、機敏靈活的個性品質(zhì)。

總之，一周的實習活動對我們各方面提升自己的意義非凡，為我們今后的學習與工作奠定了良好的基礎(chǔ)。1.實習回顧1.1理論

我們觀看了黃衛(wèi)平教授的商務談判，講座感覺眼界開闊了許多，學到很多實戰(zhàn)性的東西，而且黃衛(wèi)平教授的講座在理論和實踐的方面結(jié)合的非常緊密，將談判的條例順序和技巧方面比較形成思路，有很強的指導意義。通過聆聽黃衛(wèi)平教授的精彩論點，真切地感知了經(jīng)濟學領(lǐng)域的前沿知識。

另外，在名家講座的引導下，我個人也積極地進行思考與探索。例如：“商務談判策略”和“商務談判戰(zhàn)略”一詞在談判中都經(jīng)常聽到，而且容易混淆，那么這兩者有什么聯(lián)系與區(qū)別呢？于是，我去查找了資料，弄清楚他們之間的關(guān)系；為了進一步了解商務談判的成策略，我就去收集了商務談判的構(gòu)成要素，它包括四大方面：商務談判的內(nèi)容、目標、方式、要點，此外，還包括策略運用的具體條件和時機。在長期的商務談判實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上概括總結(jié)出一些獨有的特征：針對性、預謀性、時效性、隨機性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性。在各種獨有的特征上，為了方便理解，我又找到了許多相關(guān)案例，在此基礎(chǔ)上，大家對商務談判的策略特征就有了深刻的理解。1.2實踐

為將自己在視頻課堂上所學到的知識應用到現(xiàn)實中，我們小組在這一周的星期五下午特地進行了一次真實的商務談判，以租房子為例進行，目的是在于鍛煉自己，真正拿自己課堂上學到的談判知識來說服對方，以達成預期中交易。經(jīng)過幾個小時的努力，可以說基本上完成任務了，價格談判最終預期中的不成功。我們在談判過程中盡量得殺價，而且把對方商品不好的一方面盡量說出來，還虛張聲勢得與其房價和別的房價做比較，先問其價格，我們說不滿意，然后給出一個價格，回復不滿意就故作要走要離開樣，看賣方表情怎樣再打算是否再殺價，直到我們雙方都滿意為止。2.感想體會

2.1繼續(xù)學習，不斷提升理論涵養(yǎng)

在信息時代，學習是不斷地汲取新信息，獲得事業(yè)進步的動力。作為一名青年學子更應該把學習作為保持工作積極性的重要途徑。走上工作崗位后，我會積極響應單位號召，結(jié)合工作實際，不斷學習理論、業(yè)務知識和社會知識，用先進的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務知識提升能力，以廣博的社會知識拓展視野。

2.2努力實踐，自覺進行角色轉(zhuǎn)化

只有將理論付諸于實踐才能實現(xiàn)理論自身的價值，也只有將理論付諸于實踐才能使理論得以檢驗。同樣，一個人的價值也是通過實踐活動來實現(xiàn)的，也只有通過實踐才能鍛煉人的品質(zhì)，彰顯人的意志。必須在實際的工作和生活中潛心體會，并自覺的進行這種角色的轉(zhuǎn)換。

通過一周的商務談判實習活動，不僅收獲了大量的、珍貴的知識與經(jīng)驗，更加認識到個人能力不

足與今后努力的方向，我要不斷地積累自己的知識和經(jīng)驗，并結(jié)合實踐加以運用，做一名合格的談判人員。

擴展閱讀：商務談判實訓總結(jié)報告

重慶科技學院

實習總結(jié)報告

院（系）:__工商管理學院_班級:_市場營銷094班__學生姓名:_張莊_______學號:_201*442857____實習地點（單位）__工商管理學院實驗室F512______報告題目:__關(guān)于商務談判綜合實訓的總結(jié)報告_____報告日期：201*年1月6日

指導教師評語:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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成績(五級記分制):________________

教師簽名:________________________

關(guān)于商務談判綜合實訓的總結(jié)報告

一實訓目的和要求

商務談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務談判中準確把握結(jié)束時機，熟練運用商務談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1.商務談判準備：收集情報；制定商務談判計劃。2．商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3.商務談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

二實訓過程

實訓第一天展開指導大會，老師布置實訓任務并給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術(shù)人員、法律人員、財務人員、后勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步預想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風險及效果預測；⑧談判預算費用；⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。

第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓由于條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓也成功結(jié)束。

三心得體會

為期一周的商務談判實訓結(jié)束了，在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判�？傊�，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在只在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在為期五天的商務談判實訓的過程中，本小組深刻明白了：

商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。

商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達到預期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

此外，通過這次談判我們對商務談判有了更加深刻的認識。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

適當時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領(lǐng)導出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時應注意以下幾個方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話．

2．傾聽。如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標。有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。6．滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。

7．讓對方先開口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8．第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實訓結(jié)束會給同學們很大的收獲，對于我們這些學營銷的同學們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務桌上雖然沒有血雨腥風，可是那里更是一個很有學問的地方。我們在學生時代就能有如此機會了解認識是我們的幸運。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導老師。

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