201*年上半年工作總結及下半年工作計劃

201*年上半年工作總結及下半年工作計劃

（一）201*年房地產(chǎn)二部上半年工作總結

201*年上半年經(jīng)過幾個月的努力工作，承接去年遺留項目及新項目經(jīng)過半年多的努力取得了一些工作進展，有幾個項目正在和投資人緊密接觸，但工作中的缺點和不足之處還很多。

一、完成中航工業(yè)集團名下位于廣東境內的三個酒店的投資報告：廣東國際大

廈、深圳觀瀾格蘭云天大酒店、珠海凱迪克大酒店；

二、經(jīng)過分析研究中國境內酒店行業(yè)市場的并購，尋找出錦江集團將于今年并

購50家左右的酒店，該集團上市后，在帳上有70億左右的資金。此客戶由于是大客戶，徐總直接聯(lián)系對接；

三、經(jīng)過去年一年的跟中國化工集團維護關系，今年中化資產(chǎn)公司將中國橡膠

板塊、中國化工裝備板塊、基礎化工板塊交與我公司處置，經(jīng)過反復溝通三個板塊處置業(yè)務轉交給投融資部運作；

四、中國化工集團濟南裕興化工有限公司土地處置工作，由于該土地存在嚴重

的重金屬污染。在今年廣西河池鎘污染發(fā)生后，濟南市環(huán)保局給中國化工打去電話，叫停該項目；中國環(huán)�？偩纸o投資人孫總打去電話叫停該項目。經(jīng)過幾個月的溝通，目前幾方還是沒有松動的跡象，對于該項目何時能夠運作，要等幾方與環(huán)保部門溝通完成，才能重新啟動；五、完成銀光大廈的投資分析報告

六、推介銀光大廈，由于銀光大廈位于偏僻的白銀市，經(jīng)過長時間的征集投資人，征集到數(shù)位甘肅當?shù)氐耐顿Y人，由于該項目后期投入龐大，投資人需要長時間準備，沒有摘牌；

七、完成南京房產(chǎn)調研，但是由于該項目存在諸多的下次，在與掛牌過程中還

沒有征集到合適的投資人；

八、完成恒天重工鄭州土地項目的投資分析報告；九、征集恒天重工鄭州土地項目的投資人；

十、征集到珠海凱迪克大酒店投資人，明珠酒店集團，目前報價1.6億；十一、征集到深圳觀瀾格蘭云天大酒店投資人熊先生；十二、研究廣西島嶼土地項目；

十三、研究秦皇島中鋼酒店，該項目已經(jīng)被其他會員做預掛了；（二）201*年下半年工作計劃

由于房地產(chǎn)市場低迷形式，下半年壓力比較大。主要總幾個方面來做：

第一，業(yè)務方面，幾個重點項目需要重點跟蹤和推介。例如恒天重工鄭州的土地推介、湖南湘潭土地的重點推介、深圳格蘭云天和珠海等3個酒店的重點推介等；除了幾個重點大項目以外，還需要抓短平快的小項目。大項目跟著走，像酒店、土地這樣的項目是以年度為單位的項目，不確定什么時候能完成，且變數(shù)比較大。鑒于這等原因，下半年計劃為：

一、恒天重工鄭州土地項目；二、深圳觀瀾格蘭云天大酒店；三、珠海凱迪克大酒店；四、銀光大廈；

第二、團隊建設方面，業(yè)務知識的培訓以及針對性的業(yè)務人員的招聘迫在眉睫；團隊建設

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XX支行201*年上半年總結及下半年計劃

尊敬的各位領導、同事：

201*年上半年，XX支行按照省、市分行部署，認真貫徹落實工作會議精神，結合實際，圍繞年初制定的工作目標及二季度的具體規(guī)劃和措施，狠抓落實。堅持從嚴治行、科技興行，加大市場拓展力度，加強基礎管理，調整經(jīng)營策略，推進經(jīng)營機制改革，促使上半年全行各項工作健康發(fā)展，各項業(yè)務狀況明顯改善，經(jīng)營效益明顯提高�，F(xiàn)將上半年工作匯報如下：

一、經(jīng)營業(yè)績

1、

支行收入

XX支行201*年1-6月份完成業(yè)務收入萬元，完成年計劃進度的%，相比去年同期增長萬元，同比增長%。其中信貸收入萬元，完成計劃進度%，相比去年同期增長%；公司業(yè)務收入萬元，完成計劃進度%，相比去年同期增長%；個金業(yè)務收入萬元，完成計劃進度%，比去年同期增長%；票據(jù)收入萬元。2、

截至

信貸業(yè)務

201*年6月30日，支行信貸總結余萬元，全年凈增萬元，

累計放款萬元。完成計劃進度%，其中二手房結余萬元，全年凈增萬元，商貸結余萬元，全年凈增萬元，小額貸款結余萬元，全年凈增萬元，綜合消費貸結余萬元，全年凈增萬元，中小企業(yè)貸結余萬元，全年凈增萬元。

3、個金業(yè)務

〃個金負債業(yè)務：截至201*年6月30日，支行個金總余額達萬元，完成二季度時點計劃并超產(chǎn)萬元，年度凈增萬元，其中活期余額萬元，占比%。二季度季日均萬元，完成計劃進度%，相比一季度日均凈增萬元。

〃個金單項業(yè)務：上半年累計銷售保險萬元；完成信用卡進件件，完成計劃進度的%，完成激活件，完成計劃進度%；綠卡通發(fā)卡張，完成進度%，其中VIP發(fā)卡張，完成進度%。4、公司業(yè)務

二季度末，我行對公存款完成市行下達時點計劃億；上半年完成機構理財萬元。

上半年我行完成票據(jù)貼現(xiàn)萬元，其中一季度貼現(xiàn)萬元，二季度貼現(xiàn)萬元。

二、上半年工作回顧

1、堅持以人為本，狠抓員工隊伍建設，大力發(fā)展信貸保收入。（1）、堅定“兩小”產(chǎn)品的主導地位，在確保“二手房專業(yè)銀行”的品牌下努力突破自身瓶頸。

作為二手房專業(yè)銀行，我支行二手房業(yè)務一直保有穩(wěn)定的市場占有率，與長沙各大小中介的合作相當穩(wěn)固，一方面有分行的大力支持，及時的根據(jù)國家政策及相關情況調整我行產(chǎn)品的政策，另一方面，我支行分層級營銷和專業(yè)良好的服務贏得了市場的持續(xù)支撐。

針對以前年度過度傾斜品牌產(chǎn)品所導致“兩小”產(chǎn)品發(fā)展不均衡，

我支行今年高度重視，從競賽辦法到績效二級分配都給予大力傾斜。在日常工作中對每筆“兩小”的單都實施動態(tài)跟進，及時發(fā)現(xiàn)信貸員遇到的困難，并協(xié)助解決。目前，“兩小”產(chǎn)品均突破了自身的瓶頸，但目前的發(fā)展離分行的要求還有較大的差距，我們會進一步加強營銷、提升業(yè)務能力，達到分行對我們的期望。

(2)、管理促雙向良性發(fā)展。

在管理方面，我們通過科學制定二級績效辦法、競賽辦法，充分調動了信貸員的積極性，營造出信貸員相互趕超、互幫互助、自動加班的良好氛圍。同時，主管行長、貸后管理員主動取消所有周未及節(jié)假日休息，全力推行“逾期控制規(guī)定動作”，確保在節(jié)假日不脫節(jié)。同時增設多本臺賬，由管理人員負責，主要有：

①放款臺賬：按信貸員和日期多分類設，此臺賬配合“信貸逾期控制規(guī)定動作”，彌補信貸平臺在放款高峰日、節(jié)假日還款名單重復、不完整的系統(tǒng)問題，確保對每名客戶的提醒還款到位，規(guī)定動作能按時點執(zhí)行，才能確保日平均逾期的控制。同時也能讓信貸業(yè)務條線都及時掌握還款缺口的情況，早準備早計劃，確保凈增的完成。

②小企業(yè)臺賬：按客戶名稱、營銷、輔調多分類設，此臺賬有益于及時掌握客戶的還款、續(xù)貸，交叉營銷的跟進。

③逾期臺賬：逾期臺賬包括業(yè)務日報表收集、每日逾期客戶名單及逾期金額，此臺賬對業(yè)務發(fā)展、逾期控制的作用深遠，能及時的讓大家知曉每日進度、欠產(chǎn)，對所有客戶的還款情況、還款意愿、還款能力均有極清晰的分類，便于次月及以后工作的開展。

2、打基礎，保地位，發(fā)展個金，全員行動搶占市場份額。（1）、實時觀察各網(wǎng)點余額動態(tài)，保持余額穩(wěn)步增長，對大額資金流動情況進行跟蹤分析，一方面可借此機會對大客戶進行維護并挖掘客戶潛力，另一方面對流失資金進行統(tǒng)計并由行長進行客戶維護。確保XX路支行及支行余額過億，發(fā)揮支行新點優(yōu)勢促進日均增長1500余萬。

（2）、提前規(guī)劃，確保計劃如期達標。要求各網(wǎng)點在季度第一個月完成季計劃產(chǎn)品量的50%，第二個月完成計劃80%，第三個月確保完成100%。這樣提前規(guī)劃的目的：一方面在季度第三個月不會留下沉重的任務未完成，另一方面可以有余心在季末對個金余額的發(fā)展上施力。

（3）、規(guī)范管理，指引方向，帶頭營銷，全面動員。在網(wǎng)點內部建立支行客戶信息檔案，對客戶資產(chǎn)進行分類，并進行分類營銷；建立信用卡臺帳，實時跟進督促激活；管理人員對重點業(yè)務帶頭營銷，如保險業(yè)務定期開展理財沙龍，帶領員工進行POS機業(yè)務營銷，信用卡激活禮品采購、信用卡進件團辦等。3、抓票據(jù)，搶收入，穩(wěn)步發(fā)展公司規(guī)模。

（1）、上半年實現(xiàn)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務量萬元。公司部及各二級支行長就票據(jù)業(yè)務在各大市場和單位進行宣傳營銷，包括一力物流鋼材大市場、樹木嶺鋼材市場、物流園、雨花區(qū)物流協(xié)會、雨花機電市場、湘潭雙建集團等，此外，已與一力物流商會、博長鋼貿(mào)有初步接觸。（2）、由公司部牽頭對現(xiàn)有客戶進行分層營銷，每日短信群發(fā)，每

周上門拜訪，開展“順藤摸瓜”的營銷方式，力爭現(xiàn)有客戶貼現(xiàn)1億以上。二是提高票據(jù)客戶數(shù)量：引導支行轉變營銷方式，除對意向客戶繼續(xù)跟進，要由單一的“鋼貿(mào)行業(yè)”營銷，逐漸向醫(yī)藥、機械、服裝、紙業(yè)、汽貿(mào)等多行業(yè)發(fā)展。

（3）、做好已有大客戶的深度維護，確保公司余額的穩(wěn)定性；同時緊盯區(qū)域內大項目、營銷優(yōu)質客戶，加強對信貸客戶的營銷，尤其提高中小企業(yè)貸客戶為我行的貢獻度，做好信貸與公司余額的同步發(fā)展。

三、存在的主要問題

1、人員變動大。新進員工多，業(yè)務知識不熟，操作效率不高，導致客戶投訴頻頻發(fā)生。目前前臺位員工中有位是新進員工，占比達54%。此外公司部三位成員中已有一位辭職，還有一位有辭職意向，且由于公司客戶經(jīng)理的辭職，對公余額造成幾千萬的流失，支行全力維護并挽留但客戶去意已定，支行顯得心有余而力不足。同時，人員的變動給支行的營銷和風險內控帶來了巨大的壓力。

2、新業(yè)務發(fā)展能力欠缺。由于客戶經(jīng)理隊伍建設滯后，公司信貸、現(xiàn)金管理、資金歸集等新業(yè)務發(fā)展能力欠缺，目前公司信貸項目僅友阿集團一家，現(xiàn)金管理業(yè)務未破零，體彩等資金歸集項目打不開局面。

四、下步工作計劃

（一）、各項經(jīng)營指標目標

201*年下半年XX支行將加快持續(xù)快速發(fā)展的步伐，全行上下要，

繼續(xù)圍繞“想事、謀事、干事”六字方針，未雨綢繆、運籌帷幄。每名管理人員要“想干事、會干事、能干事、干好事、不出事”。在工作中出亮點、出特色、出成績，進一步激發(fā)員工的工作熱情和斗志，扎實推進XX路支行跨越式發(fā)展�，F(xiàn)將三季度工作做如下安排：

1、確保個金儲蓄時點余額達到億元，三季度季日均凈增萬，信用卡進件張，有效激活件，保險銷售萬，綠卡通發(fā)卡張。

2、公司余額季末時點凈增萬元，達到億。季日均凈增萬元，達到萬元。票據(jù)收入完成萬。

3、信貸三季度凈增萬，其中小企凈增萬。信貸結余規(guī)模達到億元。

（二）、業(yè)務發(fā)展主要措施

1、信貸業(yè)務

下半年我們將繼續(xù)朝著總體目標努力前進，即“業(yè)務發(fā)展與逾期控制雙向良性發(fā)展”。

（1）、營銷方向突出“兩小”主戰(zhàn)場地位，加快新產(chǎn)品營銷加快對小企業(yè)集中城鎮(zhèn)的開發(fā)，加快供應鏈及車貸業(yè)務的開發(fā)，盡快協(xié)調達成可行性方案并實施。

在這方面我支行得到了分行的大力支持，公司業(yè)務部周總親自帶隊陪我們與客戶進行談判，二季度雙方有過一次比較正式的交流，郵儲行的條件和對方的需求雙方都有了一定的了解，下一步即7月我們將與對方的財務再次進行談判，主要是先確定該公司所屬4S店的車輛按揭。

（2）、保持分層級營銷，確保二手房業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。調整營銷方向，大力發(fā)展新產(chǎn)品，但二手房專業(yè)銀行的品牌也要持續(xù)發(fā)展。與各個中介機構的管理層到按揭員的分層級營銷是最重要的一方面，出單質量和速度是另一方面。

（3）、堅定不移的推行“逾期控制規(guī)定動作”，確保雙向良性發(fā)展。

沒有逾期，沒有包袱的信貸員才能開足馬力全力奔跑，支行管理層要勇于擔當，做好信貸員的堅強后盾，為他們更多的背負起這一塊的協(xié)助工作，甚至可以打主力，讓信貸員沒有后顧之憂的發(fā)展業(yè)務。

2、公司業(yè)務

（1）做大票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務規(guī)模

圍繞市行精神“收入為綱、信貸為王、存款立行”的理念，以發(fā)展票據(jù)業(yè)務來為支行公司業(yè)務條線增加收入。繼續(xù)跟進上半年已貼現(xiàn)單位，維護好接觸過的有貼現(xiàn)需求的單位，帶動所有員工提供單源、參與做票，力爭在下半年每月能達到2億元的貼現(xiàn)規(guī)模。（2）實現(xiàn)公司信貸及現(xiàn)金管理業(yè)務為零的突破

三季度公司信貸以友阿集團作為核心目標客戶，確保在7月上旬上報總行，9月份以內完成授信審批。將一、二級支行管理層成立兩個營銷小組，對正在跟進的，有意向合作現(xiàn)金管理業(yè)務的單位進行持續(xù)營銷，爭取在三季度破零。

（3）穩(wěn)定發(fā)展機構理財

對于已經(jīng)確定的兩個有理財需求的公司客戶，加強溝通，隨時了解和掌握其資金的動態(tài)，幫客戶當好“理財顧問”，及時為客戶推薦合適的機構理財產(chǎn)品；公司柜和支行理財經(jīng)理要定期篩選公司客戶，多儲備一些理財客戶，使客戶的資金在我們銀行獲取較高的收益，同時也能增加客戶對我行的信任度和忠誠度。

3、個金業(yè)務

個金余額

計劃路支行凈增1000萬元/月，井奎支行余額突破7000萬元，XX路支行每月末時點不低于一億元，韶山南路支行季日均1億元以上。

單項產(chǎn)品

以保險、信用卡、代發(fā)工資為主，其他單項業(yè)務為輔，實現(xiàn)全面發(fā)展。

（1）保險：重點提高員工開口率，以理財沙龍為補充。三季度主要通過晨會演練、電話營銷實操、培訓指導、績效引導來提高員工開口率，把保險營銷的主陣地放在前臺窗口，并繼續(xù)保持每月一次以上理財沙龍作為有效補充。

（2）信用卡：一是利用湘江路支行新開業(yè)契機，對湘江世紀城周邊市場進行“辦卡送禮”推廣活動；二是提高老網(wǎng)點團辦能力，特別是對教育、醫(yī)療等事業(yè)單位進行有針對性的營銷活動；三是要繼續(xù)推進信用卡激活臺賬建設，提高激活率和用卡率。

（3）代發(fā)工資：進一步加強二級支行與一級支行信貸部、公司部

的交叉銷售能力，對現(xiàn)有信貸客戶、公司客戶，特別是小企業(yè)客戶開展深層營銷。

（4）POS/商易通：以湘江路支行周邊市場為主陣地，以信貸和信用卡作為突破口，聯(lián)合信貸員進行集中走訪，頻率保持在每月2次以上。在績效考核上進行一定調整，引導員工走出去開展營銷。

4、控制風險、合規(guī)經(jīng)營；規(guī)范管理、深化服務；加強學習，強化營銷，建設有支行特色的員工隊伍

（1）風險是金融行業(yè)的命脈，嚴管理才能防范和化解金融風險，嚴管理才能真正出效益。開展經(jīng)營管理自查自糾工作。認真貫徹落實市行風險文件精神，強化內部管理，落實從嚴治行，自第一季度起全面開展經(jīng)營管理的自查自糾工作。在督導落實各支行開展經(jīng)營管理自查自糾的基礎上，抽調管理成員成立檢查組對各支行自查情況進行檢驗和抽查。

（2）三季度，擬在XX支行所轄二級支行實行績效評級（A\\B\\C\\D四檔績效），通過二級支行評級辦法，促進形成良好的內部競爭機制，改變“吃大鍋飯”的不利局面，進一步調動員工工作熱情和積極性。

目前，新進員工比例較高，三季度，我支行將每月安排三次以上業(yè)務及操作培訓，并每月組織一次業(yè)務考試，將考試成績納入績效管理。同時將繼續(xù)由專管員下網(wǎng)點進行服務抽查，將網(wǎng)點環(huán)境、服務水平納入績效考核。

今年上半年，支行各項業(yè)務工作取得了較快的發(fā)展，經(jīng)營效益也得到了大幅提高，的確令人欣喜，但我們在享受勝利的喜悅的同時也

必須清醒地認識到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。三季度是全年業(yè)務發(fā)展的關鍵，XX支行將認真落實市行的各項文件及會議精神，力保在個金、公司、信貸三大條線完成業(yè)務指標，支行管理上新臺階，為全面完成201*年全年計劃做出貢獻！有不足之處敬請批評指正，謝謝！

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