銷售市場年終總結報告

201*年銷售市場年終總結報告

首201*年的銷售歷程，我經歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我

的眼前，昂首只能選擇前進。

總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

1、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有3家，200*年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額。

2、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理XXX公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計201*年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)。

3、中東市場：201*年有貿易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；201*年公司產品銷售額5萬余美元，外協(xié)產品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額。

4、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，201*年銷售額(萬美元)由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們

8,11%來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價23,33%格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點

18,25%危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和

一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在201*

5,7%年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提

17,24%升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有

兩個客戶，但是201*年的銷售額有望達到18萬非洲片區(qū)南非片區(qū)中東市場東歐地區(qū)西歐地區(qū)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然201*年跟我司貿易的客戶不

如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區(qū)取得更大發(fā)展。

5、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在201*年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經過201*年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的LPR，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升。

回現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程如下圖所示。對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。

前期談判工作郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單的生產下單前的待辦工作包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容生產中的聯(lián)絡交貨期的反饋、與生產部的協(xié)調工作發(fā)貨前的聯(lián)絡船公司的聯(lián)絡與船期的安排、物流的管理發(fā)貨后的聯(lián)絡貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單

201*年的關注使我對公司的品牌推廣提出一些個人見解。

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將XX品牌進入產品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己XX品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產品技術含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾�；我們也不能忘記CRM（客戶關系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們！

擴展閱讀：市場營銷專業(yè)建設工作總結報告

蘇州經貿職業(yè)技術學院

市場營銷專業(yè)建設工作總結報告

市場營銷專業(yè)由于辦學定位準確、特色鮮明，于201*年確定為以“實體.實訓.實戰(zhàn)”為主題的院級教改試點專業(yè)，201*年7月被評為江蘇省特色專業(yè)建設點。三年來，該特色專業(yè)的建設實施情況良好，進展順利，取得了可喜的成果。本專業(yè)將為地方經濟培養(yǎng)“下得去、用得上、留得住”的高素質技能型專門人才作為辦學目標，遵循“以服務為宗旨，以就業(yè)為導向，走工學結合、產學結合發(fā)展之路”的高職辦學思想，以市場為導向的專業(yè)辦學思路逐步明晰。

由于強化了實踐性教學環(huán)節(jié)，該專業(yè)所依托的現(xiàn)代物流與電子商務實訓基地被評為“江蘇省省級示范性實訓基地”；由于重視教學團隊建設，市場營銷專業(yè)教學團隊被評為“江蘇省優(yōu)秀教學團隊”；由于重視系部建設，所在的貿經系獲得“蘇州市優(yōu)秀基層黨支部”、“蘇州市文明單位”、“蘇州市青藍文明崗”、“蘇州市五四紅旗團委”等榮譽稱號；由于重視課程建設，該專業(yè)的“市場營銷策劃”、“經濟學基礎”、“國際貿易實務”、“海關實務”和“網絡營銷實務”等5門課程先后被評為江蘇省省級精品課程；由于重視教材建設，《經濟學基礎》、《流通經濟學》、《市場營銷策劃》《廣告學概論》等被評為省部級精品教材；由于狠抓教學質量，該專業(yè)學生的總就業(yè)率達到100%，就業(yè)質量高。

總之，該專業(yè)堅持以質量和特色求生存、求發(fā)展，不懈追求教學質量，不斷培育專業(yè)特色。其在專業(yè)人才培養(yǎng)方面思路清晰，目標明確，師資隊伍整體水平不斷提高，專業(yè)建設、課程建設、教學改革和教材建設成績顯著，學生學習風氣日益濃厚，教學質量大大提高，逐步形成了自己的專業(yè)辦學特色，在全省同類院校中享有較高的聲譽。現(xiàn)將具體情況總結匯報如下：

一、專業(yè)建設實施情況良好

（一）專業(yè)設置經充分調研論證，具有針對性、靈活性和適應性在市場營銷專業(yè)設置中，我們將為地方經濟培養(yǎng)“下得去、用得上、留得住”的高素質技能型專門人才作為辦學目標，遵循“以服務為宗旨，以就業(yè)為導向，走工學結合、產學結合發(fā)展之路”的高職辦學思想，以市場為導向的專業(yè)辦學思

路逐步明晰。在專業(yè)設置方面，著重做好以下幾個方面：

1、針對市場設置專業(yè)，專業(yè)辦學方向明確（1）行業(yè)社會背景分析

專業(yè)設置離不開地方經濟的發(fā)展。蘇州地方經濟的騰飛，給本專業(yè)的就業(yè)帶來極大的機遇。從蘇州市人才市場的招聘崗位來看，銷售代表、客戶服務、市場推廣、市場策劃、采購專員、網絡銷售等崗位的人才需求量最大，可以說市場營銷專業(yè)是社會最熱門專業(yè)之一。同時，我們在對蘇州新區(qū)、園區(qū)、市區(qū)人才市場調查過程中發(fā)現(xiàn)，隨著電子商務的迅猛發(fā)展，尤其是中小企業(yè)對網絡營銷方面人才需求迫切，僅僅我市對電子商務人才需求量高達10多萬人，而我省現(xiàn)有就職于電子商務崗位的人才多數(shù)是通過短期培訓或相關專業(yè)轉型而來，并不能完全發(fā)揮電子商務應有的作用。

（2）企業(yè)人才需求情況調查

近年來，我們連續(xù)利用學生實習和寒暑假，通過招聘會、企業(yè)廠長經理座談會等各種機會和方法，對在蘇州落戶的部分500強企業(yè)、蘇州部分國有企業(yè)、民營企業(yè)以及一些市政部門等50多家用人單位和畢業(yè)生先后開展了“市場營銷專業(yè)需求”、“網絡營銷專業(yè)需求”、“管理類專業(yè)需求”、“蘇州市中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀”等內容的廣泛調查，涉及的行業(yè)有機械、電子電器、建筑、化工、通訊和醫(yī)藥等。

我們根據調查的情況分析了被調查企業(yè)的規(guī)模、類型、性質等情況，分析了目前蘇州各行業(yè)營銷隊伍在學歷、專業(yè)、年齡和能力等方面的情況以及企業(yè)對營銷人員素質的要求，分析了營銷人員的業(yè)務能力要求與社會需求情況；了解了企業(yè)對畢業(yè)生素質、能力、知識結構、性別、年齡、學歷、課程體系及教學環(huán)節(jié)等方面的意見，認真聽取了用人單位對市場營銷高職人才的培養(yǎng)建議，獲得了大量的一手資料。

得出了一個結論：只有結合蘇州市乃至長三角經濟發(fā)展的特點，培養(yǎng)符合市場需要的職業(yè)化、技術化的一線技術與管理人才，才能使我們在激烈的市場競爭中走出一條特色發(fā)展道路。

此外，我們還對全省近70所高職院校也進行了相應的調查。在70所高職院校中，幾乎所有學校都開設市場營銷專業(yè)，其中省級特色專業(yè)三個，分別是江蘇經貿職業(yè)技術學院、無錫職業(yè)技術學院和我院。從調查情況看，各個院校市場營

銷專業(yè)建設都有自己的一些特點。

我們還對全省近70所高職院校近3年營銷專業(yè)的招生人數(shù)、畢業(yè)生人數(shù)進行了統(tǒng)計分析，每個學校的招生人數(shù)基本上都在100人以內，畢業(yè)生人數(shù)則更少。把本科教育加在一起，每年市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生也不過1-2萬人左右。而人才市場上，市場營銷人員的需求量一直高居榜首，一般需求量占整個招聘人數(shù)的15％左右。畢業(yè)生人數(shù)遠遠不能滿足需求。

調研結論：市場對營銷人員需求量是巨大的，但要求也是很高的。目前絕大部分兄弟院校都開有市場營銷專業(yè)，而專業(yè)建設側重點各有不同。我們要想在市場上占有一席之地，就必須根據企業(yè)和區(qū)域經濟發(fā)展的需求。市場營銷專業(yè)一直是我院傳統(tǒng)專業(yè)，在我院市場營銷專業(yè)辦學中，我們依據市場需求與本系資源將市場營銷專業(yè)分為營銷策劃與電子商務兩個方向，工商融和、文理滲透，辦出專業(yè)的特色，打出我院市場營銷專業(yè)品牌。

2、校企合作，專業(yè)辦學更具有靈活性與適應性

在專業(yè)市場調查的基礎上，我們每年均要召開1-2次專指委、就指委會議，對專業(yè)調研報告進行可行性研究分析。經過專家充分的研究論證，最終確定專業(yè)設置及建設方案。由于市場營銷專業(yè)依據市場人才需求而設置，使得本專業(yè)建設在近年來顯得生機勃勃。

（二）培養(yǎng)目標定位準確

1、深化高職教育思想觀念，樹立科學高職教育人才觀

在學院與系部組織下，本專業(yè)經常開展高職教育思想觀念的學習與研究，樹立了高職教育的人才觀、質量觀、教學觀。堅持以服務為宗旨，以就業(yè)為導向，推進專業(yè)教學改革與建設，把為地方和行業(yè)培養(yǎng)生產第一線的高素質技能型人才作為專業(yè)人才培養(yǎng)目標設置的基本思路。

2、以需求為導向，準確的人才培養(yǎng)目標定位

在充分市場調研與專家認證的基礎上，我們對高職人才的培養(yǎng)目標定位力求準確、具體，我們樹立了“以市場需求為導向，以實體、實訓、實戰(zhàn)為專業(yè)改革方向，以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為中心”的專業(yè)辦學理念，確定了“根據市場設專業(yè)，根據需要定課程，根據崗位練技能”專業(yè)人才培養(yǎng)思路，取得了一定的成效。

3、圍繞人才培養(yǎng)目標制定專業(yè)建設規(guī)劃，專業(yè)建設措施科學、操作性強，

成效顯著

通過對蘇州地區(qū)乃至長三角地區(qū)企業(yè)的調查，并根據市場需求開設市場營銷專業(yè)。對于專業(yè)“如何辦”、“怎樣辦好”的問題，我們通過校企合作方式，大力實施教學改革，對師資建設、專業(yè)課程建設、校本教材建設、教學方法與手段改革、實訓室建設與經費投入等方面均制定科學、可操作的五年建設規(guī)劃。近年來本專業(yè)建設取得一定的成效，學生一次就業(yè)率一直保持在90%以上，201*年確定為以“實體.實訓.實戰(zhàn)”為主題的院級教改試點專業(yè)，同年被遴選為江蘇省特色專業(yè)。

二、專業(yè)建設進展順利，成績顯著

（一）師資隊伍建設成績

1、師資隊伍職稱、學歷、年齡結構日趨合理

市場營銷專業(yè)現(xiàn)有專任教師19人，其中教授3人（占15.8%），副教授9人（占47.4%），講師6人（占31.6%），教師職稱結構趨向合理；專任教師中具有碩士、博士學位的比例為36.8％，教師學歷層次不斷提高；本專業(yè)專任教師45周歲以下的16人，占84.2%，形成了老、中、青相結合，以中青年教師為主的師資隊伍格局，年齡結構比較合理。同時，本專業(yè)還有省、部級重點培養(yǎng)教師3人，校級重點培養(yǎng)教師3人，省、部級先進教師1人，廳局級及校級先進教師4人。整體而言，市場營銷專業(yè)專任教師職稱、學歷、年齡結構日趨合理，發(fā)展趨勢良好。

2、雙師型教師比例不斷提高

整體而言，該專業(yè)的教師不僅有良好的專業(yè)理論功底，而且非常重視實踐能力的提高。市場營銷專業(yè)現(xiàn)有專任教師19人，其中15人雙師或具有雙師素質，占專業(yè)課和專業(yè)基礎課教師總數(shù)的比為78.9%。教師從事與專業(yè)有關的社會兼職，不僅有利于其自身素質的提高，同時更有利于培養(yǎng)學生的實務能力，對于應用型人才的培養(yǎng)起到了很好的保障作用。

（二）團隊建設成績

重視教學團隊建設，市場營銷專業(yè)教學團隊被評為“江蘇省優(yōu)秀教學團隊”；重視系部建設，所在的貿經系獲得“蘇州市優(yōu)秀基層黨支部”、“蘇州市文明單位”、“蘇州市青藍文明崗”、“蘇州市五四紅旗團委”等榮譽稱號。

（三）課程與教材建設成績1、課程建設

首先，修訂了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，重點調整了課程體系中的專業(yè)選修課體系；其次，課程建設不斷取得突破，“市場營銷策劃”、“經濟學基礎”、“國際貿易實務”、“海關實務”和“網絡營銷實務”等5門課程先后被評為江蘇省省級精品課程。

2、教材建設

貿經系制定了教材建設規(guī)劃及教材選用制度，系部嚴格按照上述計劃和制度進行教材方面的建設和管理，教材選用整體水平高，使用效果好。本系所有課程均選用同行公認的優(yōu)秀教材或規(guī)劃教材，并且大多都屬于近三年出版的新教材。這些教材能充分滿足我系本科生教育各個環(huán)節(jié)的要求和我系教學和科研的需要，得到老師和學生的廣泛認可及好評。

校本教材《經濟學基礎》、《流通經濟學》、《市場營銷策劃》、《廣告學概論》等被評為省部級精品教材。

（四）實踐教學成績

市場營銷專業(yè)高素質技能型專門人才的培養(yǎng)離不開完善的教學環(huán)境。幾年來，貿易經濟系在學院相關部門的支持下，針對專業(yè)所需要的實訓室及實習實訓等設施進行設計和建設，取得了一定效果。

1、建立了現(xiàn)代化的校內實訓室、實訓基地，建設經費保障充分

通過多年的努力，本專業(yè)已建立了符合專業(yè)人才培養(yǎng)目標的校內實訓室，滿足了本專業(yè)學生教學實訓、考證培訓等實踐技能培訓的需要。

（1）專業(yè)實訓室建設

市場營銷專業(yè)具備較好的實習實訓基地，軟硬件保障到位；201*年，我院升格為高等職業(yè)技術學院后，實習實訓設備不斷補充。特別是201*年進駐蘇州國際教育園新校區(qū)后，學院加大投入了建設了“電子商務實訓室”、“營銷策劃實訓室”、“綜合商務實訓室”等專業(yè)實訓室，本專業(yè)現(xiàn)有配套實訓室11個，完全能夠勝任本專業(yè)各種實踐課程的教學、實訓的要求。

（2）校企合作建設生產性實訓基地

201*年我系成功申請了江蘇省省級示范物流與電子商務實訓基地，07年本

專業(yè)與阿里巴巴公司阿里學院合作，投入經費80萬元左右，建成阿里巴巴實訓公司，并已于201*年底投入使用。本專業(yè)與真的超市建立了校內生產型實訓基地，與華潤萬家超市合作建立蘇州經貿職業(yè)技術學院大學生創(chuàng)業(yè)超市。

2、加強與著名企業(yè)合作，開辟校外實習實訓基地

除了有較好的校內實訓基地外，本專業(yè)還加強與名企合作，建立了一批校外實訓基地，建立了蘇州百安居、歐尚超市、華潤萬家超市、阿里巴巴（中國）網絡有限公司、蘇州仕德偉網絡公司、恒孚銀樓共15家緊密型實訓基地，建有一般合作型實訓基地10多家，很好地滿足了學生進行市場營銷、商務談判、網絡營銷、畢業(yè)實習等課程的實訓、實習任務。

3、專業(yè)教學和實訓室建設、科研等方面充分運用校園網絡平臺

學校建有1000M寬帶的校園網，已聯(lián)網計算機201*多臺；學院圖書館購買中國期刊網、萬方數(shù)據庫等五個大型電子圖書數(shù)據庫，構建了為教學、科研、實訓室建設服務的校園網絡平臺。學生在業(yè)余時間可以上校園網瀏覽、查閱相關專業(yè)知識，了解專業(yè)發(fā)展方向，了解市場營銷行業(yè)發(fā)展狀況，了解市場營銷就業(yè)狀況，從而幫助自己正確定位；可以利用校園網查閱學籍檔案及教師授課情況，完成選修課的選課、網上評教，進入網上精品課程學習，完成專業(yè)學習的一系列流程。教師可通過精品課程網站、電子公告板、BBS、EMAIL等方式，完成對學生的專業(yè)教學與業(yè)余輔導；通過校園網電子圖書數(shù)據庫，教師可很方便進行國內外最新科研數(shù)據的查詢等，完成各項科研活動。通過校園網，專業(yè)教師可完成實訓室建設的各類表格的下載，所有實訓室建設的可行性方案、項目建設清單、招標書等均可通過校園網來完成信息的傳遞。

（五）產學研合作成績

1、校企合作，全程參與人才培養(yǎng)

由企業(yè)技術與管理人員組成專業(yè)指導委員會，定期召開專業(yè)指導委員會會議，積極參與學校人才需求調研和預測、專業(yè)建設規(guī)劃與培養(yǎng)目標設計、人才培養(yǎng)方案設計等活動。在專業(yè)建設、課程建設、師資隊伍建設、實踐環(huán)境建設等方面提供合理意見。

2、積極加強校企理論和實踐課程教學方面的合作

本專業(yè)注重將校企合作成果不斷融入課程，《市場營銷策劃》課程建設中，

融入歐尚、華潤超市營銷策劃實例，該課程為省高校二類精品課程。校企合作的“華潤萬家校內實訓超市”、“阿里巴巴實訓公司”等，成為理論和實踐教學的理想場所。校企合編了《市場營銷理論與實務》、《市場營銷綜合實訓》指導書等教材，取得了良好教學效果。

本專業(yè)現(xiàn)有來自企業(yè)兼職教師和客座教授多人，每年定期或不定期的為學生授課。每年安排學生到校企共建的校外實訓基地進行專業(yè)實習和實訓，由企業(yè)的技術人員負責指導學生實習。

3、整合教學資源，積極開展對社會培訓、咨詢服務，服務社會、反哺社會本專業(yè)以服務社會、服務行業(yè)為己任，充分發(fā)揮專業(yè)教學資源優(yōu)勢，反哺社會。本專業(yè)平均每月為阿里巴巴（中國）網絡有限公司在蘇州的誠信通數(shù)百名客戶進行一次阿里巴巴電子商務專員資格培訓；為蘇州恒孚銀樓公司進行了專業(yè)業(yè)務知識培訓。本專業(yè)建設的蘇州經濟貿易研究所，整合了市場營銷專業(yè)與實訓基地的優(yōu)質資源，將為師生教學、科研提供更廣闊的舞臺，將更好地為企業(yè)開展相關調研預測、技術咨詢、培訓服務。

4、“引進來，走出去”，全面提升師資結構與質量

本專業(yè)聘請了校外實習基地專家作為為實踐指導教師。企業(yè)聘請華潤萬家（蘇州）超市有限公司總經理陳靜陽、蘇州仕德偉網絡工程有限公司總經理陳德陽為兼職教授。本專業(yè)負責人陳福明副教授被華潤萬家（蘇州）超市有限公司聘為副總經理。

5、加強實訓基地建設，校企合作承擔學生實訓、實習任務，實現(xiàn)校企雙贏與華潤萬家（蘇州）超市共建華潤萬家校內實訓超市（所有資金均由企業(yè)投入），與阿里巴巴（中國）共建的阿里巴巴實訓公司對專業(yè)課程改革已形成有力支撐，名企的企業(yè)理念與先進管理技術已進入課程。本專業(yè)與歐尚超市、百安居建材、華潤萬家超市、阿里巴巴（中國）、蘇州恒孚銀樓和蘇州仕德偉網絡有限公司等企業(yè)共建校外教學緊密型實訓基地，并建有一般校外實訓基地10多個。并與華潤萬家超市等校外實訓基地合作，通過“課程練習、模擬實訓、基地實習、實戰(zhàn)訓練、課余兼職”等方式加強學生職業(yè)技能訓練。企業(yè)通過接受學生完成校外實習與實訓任務，從中選擇到了滿意的畢業(yè)生，縮短了畢業(yè)生的適崗時間，達到了雙贏目標。

（六）教學改革創(chuàng)新

1、加大教學模式、課程方案改革創(chuàng)新力度

市場營銷專業(yè)張建華教授主持了201*年中國高教學會“十一五”規(guī)劃重點課題《關于高技能人才培養(yǎng)模式與途徑研究》、201*年省級課題《職業(yè)教育專業(yè)設置與課程研究》、陳福明副教授于201*年主持了省級課題《創(chuàng)新型人才培養(yǎng)與現(xiàn)代高等教育教學改革研究》、院級以《實體.實訓.實戰(zhàn)構建營銷實踐校企合作教育模式》為主題的教改試點專業(yè)課題，取得了一系列教改工作成果，并落實到相關專業(yè)課程和實踐課程日常教學過程中。

2、課程與教材建設同步推進，成果豐碩

本專業(yè)以科目課程改革以構建高職特征明顯的科目課程體系為目標，采用主干課程率先突破，專業(yè)課程及時跟進的步驟，取得了明顯成效。

本專業(yè)科目課程建設力求出精品，率先從主干課程突破，201*年度，“市場營銷策劃”課程被遴選為江蘇省高校二類優(yōu)秀課程；201*年度，“經濟學基礎”課程被遴選為“江蘇省高校一類優(yōu)秀課程”，并于201*年被江蘇省教育廳推薦為江蘇省高等學校國家精品課程；201*年度，“國際貿易實務”被遴選為“江蘇省高校成教精品課程”；201*年度，“海關實務”被遴選為“江蘇省省級精品課程”；201*年“網絡營銷實務”被遴選為“江蘇省高校成教精品課程”。到目前為止，本專業(yè)共有5門省級精品課程，在同類高職院各專業(yè)建設中名列前茅。

通過對精品課程建設、校本教材建設，促進了市場營銷專業(yè)教學模式、教學內容、教學方法與手段、考核方式等方面的改革，教學基本建設、教材建設、實踐教學某地建設、師資隊伍建設等方面均得到了相應的發(fā)展。

3、教學方法、教學手段改革全面展開

在各門課程廣泛采用現(xiàn)代教學技術的基礎上，積極嘗試網絡教學，利用精品課程網站提供教學資源供學生學習、下載資料。積極改革考核方式，對部分理論課程如《網絡營銷實務》、《市場營銷理論與實務》采用教考分離方式，多門課程建有試卷庫，部分實訓課程已建有職業(yè)技能考核試卷庫；針對不同課程采用靈活的考試與評價方式，如筆試、實際操作等多種形式。

4、積極開展教學管理體制改革

市場營銷專業(yè)積極推進教學管理體制的改革，使其更適合高職高專人才培養(yǎng)目標。同時，我們注重對教學管理人員的管理和培訓。按照教育部和江蘇省教育廳有關文件精神以及我院教學事故處理辦法（試行），我系制定了《商經系教學管理工作考核方案》，定期進行了教學質量考核，并形成了年度教學管理工作自查報告、教學管理特色工作總結等，在學院組織的201*201*年的年度系部教學管理考核中，我系評定等級均為“A”。以上措施保證了良好的教學秩序，以適應高職教育發(fā)展和專業(yè)教學改革的需要。

（七）教師獲獎成績情況

該專業(yè)主持人張建華教授多年從事市場營銷專業(yè)的教學與科研，產學研碩果累累，于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師、江蘇省“333高層次人才培養(yǎng)工程”首批中青年科學技術帶頭人，201*年獲江蘇省高等教育教學成果特等獎。陳福明教授于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師，201*年被評為江蘇省優(yōu)秀教育工作者。李國平教授被評為201*年度高�！扒嗨{工程”中青年學術帶頭人培養(yǎng)對象，楊大蓉老師被評為201*年度高校“青藍工程”優(yōu)秀青年骨干教師培養(yǎng)對象。

（八）學生就業(yè)情況

1、建立適合高職教育的就業(yè)保障機制

本專業(yè)貫徹學院“以市場為導向”的辦學方針，逐步形成就業(yè)工作齊抓共管的良好局面，建立了較為完善的就業(yè)保障機制。

建立貿經系就業(yè)工作領導小組、就業(yè)工作室，做到制度健全、人員落實、職責明確。建立以社會人才市場主管與企業(yè)人力資源專家主體就業(yè)指導隊伍。開展工作了積極有效的就業(yè)指導與就業(yè)推薦工作。定期研究畢業(yè)生就業(yè)工作，具體制定每一屆畢業(yè)生就業(yè)工作計劃，充分收集人才需求信息，利用多種渠道及時傳遞信息，開展多種形式的就業(yè)指導，主動的尋找就業(yè)崗位，熱情地介紹學生的職業(yè)能力，積極有效地推薦學生就業(yè)。

積極開展學生就業(yè)工作理論探討，經驗總結，順利、甚至超前完成我系與學院簽訂的《就業(yè)目標管理責任狀》目標。

2、近三年畢業(yè)生平均就業(yè)率達到99%以上

201*屆市場營銷畢業(yè)生總就業(yè)率為100%，協(xié)議就業(yè)率為99.1%；201*屆市

場營銷高職畢業(yè)生總就業(yè)率為100%,協(xié)議就業(yè)率為99.3％；201*屆市場營銷三年制高職畢業(yè)生及四年制雙�？聘呗毊厴I(yè)生的總就業(yè)率為100%,平均協(xié)議就業(yè)率為98.7％。

3、及時對畢業(yè)生跟蹤調查，用人單位對畢業(yè)生綜合評價優(yōu)秀

為更好地為服務社會，實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標，我們組織了畢業(yè)生質量跟蹤調查活動。組織了調查工作組，采取了進企業(yè)，聽反映、聽建議，看學生，聽經歷、聽體會，發(fā)問卷，匯信息等形式。從201*、201*、201*三屆畢業(yè)生跟蹤調查匯總情況來看，本專業(yè)畢業(yè)生工作表現(xiàn)好，適應能力強，工作有潛力。單位評價：業(yè)務知識扎實，工作中吃苦耐勞，勤學好問，有上進心，稱職率均在95%以上。目前已有部分學生成為基層單位的業(yè)務骨干，用人單位相當滿意。同時，用人單位在人才培養(yǎng)方面向我們提出了許多寶貴意見和建議，這些意見建議都體現(xiàn)在本專業(yè)人才培養(yǎng)方案的修改與調整中。

另外，我們還組織了畢業(yè)生成才典型調研活動，收集了大量的畢業(yè)生成才典型信息、資料、圖片，舉行了畢業(yè)生成才典型“看母校發(fā)展，談成才經歷”座談會，“職業(yè)前景研討會”等，以進一步完善人才培養(yǎng)方案，促進就業(yè)工作，為培養(yǎng)更多符合市場需求的人才提供更為現(xiàn)實、可靠的理論依據。三、專業(yè)特色

在近幾年的專業(yè)建設中，我們樹立了正確的職業(yè)教育思想，明確了市場營銷專業(yè)定位目標，專業(yè)建設初見成效，在市場營銷學科專業(yè)建設、師資隊伍建設、精品課程建設、院本教材開發(fā)、現(xiàn)代教學手段運用、學生職業(yè)能力培養(yǎng)等方面均取得階段性成果，形成了一定的特色，在蘇州地區(qū)形成了一定的品牌知名度。

（一）依據蘇州地方經濟，校企合作設計“一個平臺，兩個方向”的人才培養(yǎng)方案

近年來，我們連續(xù)利用學生實習和寒暑假，通過招聘會、企業(yè)廠長經理座談會、人才市場網絡調查等各種機會和方法，對在蘇州落戶的部分500強企業(yè)、蘇州部分國有企業(yè)、民營企業(yè)以及一些市政部門等50多家用人單位和畢業(yè)生先后開展了“市場營銷專業(yè)需求”、“網絡營銷專業(yè)需求”、“管理類專業(yè)需求”、“蘇州市中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀”等內容的專項調查，掌握了企業(yè)第一手的人才需求信息。通過專業(yè)調查，我們發(fā)現(xiàn)，一方面社會對營銷策劃這一類的人才需求量巨大；另一

方面由于電子商務的迅猛發(fā)展，人才問題日益突出，65%中小企業(yè)急呼緊缺電子商務人才，蘇州眾多中小企業(yè)更是迫切需要開展網絡營銷以開拓市場，對精通網絡營銷類人才需求量很大。由此，我們在一個大的營銷平臺基礎上，開設了營銷策劃與電子商務兩個方向，以適應企業(yè)對營銷人才的不同需求，并通過校企合作共同設計了人才培養(yǎng)方案。

（二）“實體.實訓.實戰(zhàn)”模式，加強實踐性環(huán)節(jié)教學

1、與名企合作，共建經濟實體、校內外實訓室、實訓基地，進行實訓、實戰(zhàn)教學

在市場營銷專業(yè)辦學過程中，我們針對高職市場營銷專業(yè)人才職業(yè)技能培養(yǎng)的難點問題，根據高職教育人才培養(yǎng)規(guī)律和趨勢所作的研究和實踐，在教學改革中大膽創(chuàng)新，勇于嘗試，提出了“實體.實戰(zhàn).實訓”教改模式，有效利用和發(fā)揮緊密型校外實訓企業(yè)在經營理念、工程環(huán)境（生產氛圍、技術人員、應用技術、生產過程、管理方式、設備等）、企業(yè)文化等方面應用型人才培養(yǎng)重要的教育資源，使學生的認識實習、畢業(yè)實習等能在企業(yè)以頂崗方式學習，部分課程設計、畢業(yè)綜合實踐和畢業(yè)設計能在企業(yè)結合企業(yè)的現(xiàn)場營銷與管理和技術應用進行，讓學生接受企業(yè)“真刀真槍”的“實戰(zhàn)”訓練，并接受企業(yè)崗前錄用考驗，取得一定的成效。

為進一步加強校外實訓基地教學，進一步做好學生校外實訓教學效果評價工作。目前本專業(yè)兩名教師主要參與了中國職教學會教工委的“高職高專經貿類專業(yè)校外實訓教學評價體系研究與構建”，該課題的研究與結題，將進一步促使本專業(yè)“實體.實訓.實戰(zhàn)”的實踐性教學改革的成功。

2、二名省級教學名師引領專業(yè)一流精通實踐教學的雙師隊伍建設為進一步推進“實體.實訓.實戰(zhàn)”實踐性教學改革，培養(yǎng)生產、建設、管理和服務第一線的高素質應用型人才。幾年來，學院以建立專業(yè)帶頭人和骨干教師隊伍建設為重點，以提升教師學歷和提高雙師的比例為切入點，建立了有效的保障機制，取得了階段性成果。本專業(yè)通過校企合作等方式，加大雙師隊伍培養(yǎng)力度，雙師結構比例達到77.8%。本專業(yè)張建華教授多年從事市場營銷專業(yè)的教學與科研，產學研碩果累累，于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師、江蘇省“333高層次人才培養(yǎng)工程”首批中青年科學技術帶頭人，201*年獲江蘇省高等教育教

學成果特等獎。市場營銷專業(yè)負責人陳福明教授于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師，201*年被評為江蘇省優(yōu)秀教育工作者。

3、引入職業(yè)培訓教育，開展雙證書教學

為使學生適應不同的崗位，在實踐性教學體系中，引入職業(yè)資格證書培訓教育。學生可根據就業(yè)崗位的不同，自行選擇進行阿里巴巴電子商務專員、高級營銷員（4級）、助理電子商務師等培訓班的學習，使學生能力得到全面發(fā)展，增強學生就業(yè)競爭能力。對于電子商務方向的學生，我們要求能取得阿里巴巴電子商務專員證書，阿里巴巴電子商務專員證書為本專業(yè)校企合作企業(yè)、著名電子商務平臺阿里巴巴公司201*年推出，是一張網絡營銷實戰(zhàn)證書。這種證書培訓教育模式使得學生的職業(yè)能力得到了全面的提高。本專業(yè)近兩年職業(yè)資格考試平均累計通過率95.8%以上，從而體現(xiàn)了專業(yè)實踐性教學改革的成功。

（三）以職業(yè)能力為主線建立“新四塊”課程體系，實施課程綜合化、主干課程教材校本化

1、建立職業(yè)素質課、職業(yè)知識課、職業(yè)能力課、職業(yè)拓展課“新四塊”課程體系

在制定本專業(yè)人才培養(yǎng)方案過程中，我們以“提高學生的崗位職業(yè)能力和綜合素質，為地方經濟培養(yǎng)合格的高素質技能型人才”為科目課程體系改革目標，在課程設置上，為滿足學生個性化、高層次的求知需求，有目的地開設部分理工類課程，實現(xiàn)工商融和、文理滲透，并形成了由職業(yè)素質課、職業(yè)知識課、職業(yè)能力課、職業(yè)拓展課構成的四大課程體系。

2、加大專業(yè)主干課程內容整合、教學改革力度

在本專業(yè)課程改革中，我們在課程內容設計上注意充分體現(xiàn)現(xiàn)代社會對職業(yè)人才的素質要求，遵循課程綜合化、校本化、職業(yè)化、證書化的原則，在深入分析用人單位培養(yǎng)規(guī)格要求和學生職業(yè)生涯發(fā)展需求的基礎上，積極進行傳統(tǒng)科目課程的整合改革。

在此理念的指導下，本專業(yè)兩個方向有機融合了原10多門傳統(tǒng)課程，建設了6門綜合課程。其中“市場營銷策劃”課程整合了市場營銷策劃、CIS策劃、促銷與廣告策劃等課程的內容，并于201*年被遴選為江蘇省高校二類優(yōu)秀課程；“經濟學基礎”課程整合了西方經濟學、政治經濟學等課程內容，于201*年被遴

選為“江蘇省高校一類優(yōu)秀課程”，并于201*年被江蘇省教育廳推薦為江蘇省高等學校國家精品課程。

3、四本精品教材初步構建專業(yè)主干課校本教材體系

在專業(yè)主干課程整合的基礎上，我們充分利用校外實訓基地資源，校企合作積極進行校本教材的開發(fā)。近年來，本專業(yè)教師主持并出版了校本教材9本，1本省精品教材正在編制中。其中《經濟學基礎》、、《流通經濟學》、《市場營銷策劃》、《廣告學概論》等被評為省部級精品教材，《商務談判》為院級精品教材。

四、努力方向

學院升格時間還不長，近年來專業(yè)建設的重點在于教學改革、課程建設、師資力量建設、校內外實訓室、實訓基地建設等方面。產學研工作進展雖很快，但在參與企業(yè)項目，積極為企業(yè)解決技術難題方面做的深度、力度、廣度還不夠。今后要充分利用校內外實訓基地、蘇州經濟貿易研究所，進一步提升校企合作的深度、廣度、力度，組織廣大教師積極參與為企業(yè)解決技術難題工作，提升高職教育社會服務功能。

蘇州經貿職業(yè)技術學院201*年10月

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