201*年銷售個(gè)人工作總結(jié)

回顧走過的一年，所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶，結(jié)合自身工作崗位，一年來取得了部分成績(jī)，但也還存在一定的不足。在我行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷。我們支行從人員配置進(jìn)行了部分調(diào)整，安排了低柜銷售人員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到初步的發(fā)展，開始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個(gè)人投資理財(cái)綜合服務(wù)。我也從低柜調(diào)整到理財(cái)室從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個(gè)金部理財(cái)中心的指導(dǎo)下、支行領(lǐng)導(dǎo)高度重視下，建設(shè)隊(duì)伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務(wù)發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，加大營(yíng)銷工作。以下是11年度個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：

一、11年具體工作總結(jié)：

客戶維系、挖掘、管理、個(gè)人產(chǎn)品銷售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，做好銷售工作計(jì)劃，挖掘理財(cái)客戶群；通過前臺(tái)柜臺(tái)輸送，運(yùn)用銀掌柜crm系統(tǒng)，重點(diǎn)發(fā)展vip客戶，新增vip貴賓客戶；

2.進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運(yùn)用銀掌柜crm系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對(duì)客戶進(jìn)行分類維系的同時(shí).進(jìn)行各種產(chǎn)品銷售，積極營(yíng)銷取得了一些成效；

3.加強(qiáng)了宣傳，通過報(bào)社、移動(dòng)短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場(chǎng)客戶投資理財(cái)需求，按照上級(jí)行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財(cái)、安穩(wěn)回報(bào)系列、中銀進(jìn)取搏弈理財(cái)?shù)�、以及貴金屬的銷售。

自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財(cái)大afp資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過了全國(guó)組織的afp金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書；通過afp系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力，結(jié)合我行實(shí)際情況參加it藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財(cái)業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)開展起步較晚，起點(diǎn)較低，使得理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展代理保險(xiǎn)，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財(cái)渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財(cái)品種還沒完全推廣開（受營(yíng)銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財(cái)。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財(cái)客戶群（中、高端客戶）較少，對(duì)客戶信息資料了解不全（地址、號(hào)碼、興趣愛好）缺少對(duì)客戶的維護(hù)；

2.營(yíng)銷力度薄弱，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作加強(qiáng)營(yíng)銷，沒有充分發(fā)揮個(gè)人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺(tái)向理財(cái)室輸送客戶信息；

三、來年工作打算

1.在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，了解掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)，

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平

3.加大營(yíng)銷力度推進(jìn)各項(xiàng)目標(biāo)工作，有效的重點(diǎn)放在客戶量的增長(zhǎng)。

4.結(jié)合我行工作實(shí)際加強(qiáng)學(xué)習(xí)，做好it藍(lán)圖新系統(tǒng)上線工作，做好201*年個(gè)人工作計(jì)劃。

擴(kuò)展閱讀：201*年銷售個(gè)人工作總結(jié)

201*年銷售個(gè)人工作總結(jié)在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這兩個(gè)月的工作歷程，作為樂山繁山礦泉水企業(yè)的一名員工，我深深感到繁山礦泉蓬勃發(fā)展的熱氣，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之拼搏的精神。我是201*到繁山銷售部門的一名普通員工，入繁山公司也有2個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從娃哈哈來到繁山感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.，前一個(gè)月半月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在于總。王經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然付出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.在于總。王經(jīng)理各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：銷售心得：1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些企業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，我們的水是天然弱堿性水我們的服務(wù)方面這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西�？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。5、勤奮與自信；與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。13、讓客戶先“痛”后“癢”。14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。工作總結(jié)：一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。二、腳踏實(shí)地，努力工作我深知快速消費(fèi)品銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為銷售人員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是銷售人員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的銷售人員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。三、存在問題通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。三。沒有嚴(yán)格要求自己老是放縱自己《比喻說早上老是遲到》愛給自己找借口還有對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交代的事總是想托以后要嚴(yán)格要求自己對(duì)自己負(fù)責(zé)四自己是形象總是很糟糕看起來總是很贓頭發(fā)亂七八糟以后要做好形象工作五自己還總是處于以前的貪玩狀態(tài)老是給自己借口明天完成先玩了再說導(dǎo)致工作脫節(jié)任務(wù)完不成以后提高執(zhí)行力總之，在工作中，我通過公司領(lǐng)導(dǎo)教育與批評(píng)自己努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。第二我認(rèn)為公司存在的問題一桶裝水給加盟商價(jià)格存在沖突比如《售8.5元一桶水返利5元而8元返利4.2元》8元公司還多賺3毛加盟商怎么想第二公司財(cái)務(wù)管理不規(guī)范比如《我今天賣了1萬元水票我5.30下班準(zhǔn)備交賬財(cái)務(wù)不在或以下班》這是對(duì)公司不負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)錢掉了怎么辦打牌輸了怎么辦第三同事之間信息不流通到同一個(gè)單位說的價(jià)格不統(tǒng)一導(dǎo)致成交率下降顧客會(huì)怎么想肯定是什么歪公司第四對(duì)銷售人員工資考核有問題沒有獎(jiǎng)勵(lì)制度導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)就了事反正多完成1000張才多500元留著下個(gè)月做任務(wù)吧第五考核機(jī)制不完善《例如任務(wù)季度獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)年終獎(jiǎng)》畢竟是錢總有人想拿吧想拿就完成任務(wù)第六公司應(yīng)該對(duì)銷售人員加強(qiáng)水知識(shí)培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)結(jié)構(gòu)培訓(xùn)比方說《夏利平為什么到KA部就能出票比其他人干的更出色我想出去一些客觀原因30%70%是因?yàn)樗麑?duì)企業(yè)的文化背景了解多些水的健康知識(shí)專業(yè)些給客服解釋的時(shí)候更到位》而我們啥都不懂談話的資源都沒有這是差距第七解除客戶回訪制度因?yàn)榭蛻魧?duì)這方面很反感去一次打一次電話因?yàn)檫@這能治標(biāo)不能治本對(duì)公司這是損失管我們得罪了客戶第八KA部8.5元的水票給加盟商的10元水票返利一樣存在1.5元漏洞隨著KA壯大加盟商慣性給公司財(cái)務(wù)帶來巨大損失KA銷售人員給推廣部隨著銷售人員產(chǎn)生銷售矛盾人都是自私的第九加盟商與加盟商之間客戶分配問題客戶搶奪價(jià)格殺價(jià)隨著加盟商日益增多公司應(yīng)該早些做出通知規(guī)定制度防患于未然第三大點(diǎn)針對(duì)以上九點(diǎn)個(gè)人建議一8元的水票返利就是4.5元也不多那三毛錢第二公司財(cái)務(wù)應(yīng)該對(duì)銷售人員賬單及時(shí)電話跟進(jìn)問清原由要是銷售人員有事晚些回來也要等到回來才下班第三部門應(yīng)該建立信息表跟進(jìn)人是那個(gè)價(jià)格是好多主要是大客戶不要搞亂了第四設(shè)定銷售人員每月超量額外獎(jiǎng)勵(lì)《例如任務(wù)1000張完成了3000張另獎(jiǎng)勵(lì)1000元完成201*張400元》激勵(lì)讓銷售人員拿高工資不是不可能錢就是為你準(zhǔn)備的第五有了月獎(jiǎng)就要有季度獎(jiǎng)每月完成還可以拿季度獎(jiǎng)因?yàn)橛械匿N售人員為了拿高工資只顧這個(gè)月不顧下個(gè)月死壓客戶這樣可以做到平衡年終獎(jiǎng)給整體考核就可以了第六公司組織每個(gè)月應(yīng)該培訓(xùn)一次相關(guān)知識(shí)相關(guān)禮儀因?yàn)槲覀円�做到我們是最專業(yè)的銷售人員第七解除回訪制度改為電話抽查業(yè)務(wù)人員是或在崗上班《比喻說抽查我公司領(lǐng)導(dǎo)電話打過來問我在哪里我說我在客戶那里你在哪家客戶用客戶的座機(jī)打個(gè)電話過來公司做好登記核實(shí)就可以了》第八是最簡(jiǎn)單也是最復(fù)雜的問題只要做好KA部協(xié)調(diào)工作管理工作加強(qiáng)教育第九做出管理規(guī)定信息錄入為標(biāo)準(zhǔn)如果有人惡意殺價(jià)經(jīng)公司核實(shí)將從相關(guān)返利中扣除雙倍差價(jià)客戶交還情節(jié)嚴(yán)重取消加盟商資格》》》》最后回首201*展望201*祝繁山礦泉

在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾！也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升尹警雄201*年12月9日

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