八月份工作總結--電力行業(yè)市場調研報告施平0906

八月份市場調研工作總結報告

----國家電網(wǎng)公司

自臨安生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)，南都公司的研發(fā)水平和產(chǎn)能得到飛躍性的發(fā)展和提高，公司已具備了擴張市場的先決條件，同時國內市場部又對國內營銷隊伍的架構做出相應的調整部署，在公司成功上市后又具備了充足的運作資本，年中工作總結會議上，陳象豹總監(jiān)審時度勢，在他的半年度工作總結報告中明確指出，全面挖掘國內潛在的各行業(yè)市場，全力開拓電力，地鐵等相關行業(yè)市場已勢在必行。

在此背景下，201*年7月公司指派我來北京辦事處，對電力市場做前期的摸底調查工作，自到北辦以后，在北辦高廣峰主任的全力支持和指導下，此項工作現(xiàn)已開展兩個多月時間，這期間，在北辦原有的客戶基礎上，我首先著眼國家電網(wǎng)公司的調查，兩個月的時間里，我通過對發(fā)改委投資咨詢研究所，國家電網(wǎng)公司，華北電網(wǎng)公司，北京電力公司，華北電力設計院，北京電力設計院等單位的走訪了解，并查閱收集大量的資料，對電力行業(yè)的基本架構有了初步的認識和了解。

自201*年12月29日，在原國家電力公司的基礎上，中國電力新組建(改組)的11家公司宣告成立。至此，“國家電力公司”壽終正寢，其電網(wǎng)、電源及輔業(yè)資產(chǎn)相應被兩家電網(wǎng)公司、五家發(fā)電集團公司和四家輔業(yè)集團公司所取代。電網(wǎng)環(huán)節(jié)（兩家）：國家電網(wǎng)公司和中國南方電網(wǎng)有限責任公司

發(fā)電集團（五家）：中國華能集團公司、中國大唐集團公司、中國華電集團公司、中國國電集團公司和中國電力投資集團公司。

輔業(yè)集團（四家）：中國電力工程顧問集團公司、中國水電工程顧問集團公司、中國水利水電建設集團公司和中國葛洲壩集團公司。

由于時間關系，目前僅對國家電網(wǎng)公司做了有限的調查了解，現(xiàn)將掌握的一些信息整理總結，重點就國家電網(wǎng)公司職責性能，組織架構，投資方向，采購模式，做初期的總結匯報，并提出公司未來如何開發(fā)這一市場的一些尚不成熟的個人想法和建議。

一、國家電網(wǎng)公司職責范圍和性質

國家電網(wǎng)公司是經(jīng)營區(qū)域覆蓋88%的國土面積、供電服務人口超過10億人、管理著近2萬億元國有資產(chǎn)的公用事業(yè)企業(yè)。是現(xiàn)代社會范圍廣泛、高效便捷的能源配置綠色平臺和重要基礎設施產(chǎn)業(yè)，對能源在全國乃至更大范圍內的優(yōu)化配置具有十分重要的影響，是重要的社會資源配置機制。

由此可見在國家宏觀政策的調控下，所有的國內電力投資建設都離不開國家電網(wǎng)規(guī)劃投資的導向，我們只要掌握該公司的相關信息就可以逐步全面了解國家電力行業(yè)的投資分布情況、重點項目建設動態(tài)。為我公司在電力行業(yè)的市場開拓發(fā)展提供必要的指導依據(jù)。二、國家電網(wǎng)公司的組織架構

國家電網(wǎng)公司直屬單位華北電網(wǎng)有限公司北京市電力公司天津市電力公司河北省電力公司山東電力集團公司山西省電力公司華東電網(wǎng)有限公司上海市電力公司浙江省電力公司江蘇省電力公司安徽省電力公司福建省電力有限公司華中電網(wǎng)有限公司湖北省電力公司湖南省電力公司河南省電力公司江西省電力公司四川省電力公司重慶市電力公司東北電網(wǎng)有限公司遼寧省電力有限公司吉林省電力有限公司黑龍江省電力有限公司內蒙古東部電力有限公司西北電網(wǎng)有限公司陜西省電力公司甘肅省電力公司寧夏電力公司青海省電力公司新疆電力公司西藏電力有限公司國家電網(wǎng)公司運行分公司國網(wǎng)新源控股有限公司國網(wǎng)能源開發(fā)有限公司國網(wǎng)信息通信有限公司國家電網(wǎng)公司直流建設分公司國家電網(wǎng)公司交流建設分公司中國電力科學研究院國網(wǎng)電力研究院國網(wǎng)北京經(jīng)濟技術研究院國網(wǎng)能源研究院山東魯能集團有限公司國家電網(wǎng)國際發(fā)展有限公司英大傳媒投資集團有限公司中興電力實業(yè)發(fā)展有限公司國家電網(wǎng)公司高級培訓公司國家電網(wǎng)技術學校中國安能建設總公司國網(wǎng)資產(chǎn)管理有限公司中國電力財務有限公司英大泰和財產(chǎn)保險股份有限公司英大泰和人壽保險股份有限公司英大國際信托有限責任公司英大證券有限責任公司長安保險經(jīng)濟有限公司英大期貨經(jīng)濟有限公司

國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)有限責任公司并存，共同擔負著全國的電源的輸送配置和前端銷售。從上圖不難看出，國網(wǎng)公司機構龐大，除直屬的25個部門外，下屬五大電網(wǎng)有限公司，除其下屬的各網(wǎng)省公司外，還有自己直屬的管轄區(qū)域，如華北電網(wǎng)有限公司，直屬區(qū)域還包括河南黃河以北的地市及河北唐山，保定，廊坊，秦皇島等地市，可見國網(wǎng)公司轄區(qū)劃分復雜。在前期的市場調查中理清其區(qū)域劃分將有利于我公司未來電力市場的銷售、管理和劃分，此項工作我將進一部跟進查實。

三、國家電網(wǎng)投資建設量按區(qū)域分析

據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會，201*中國電力工業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，201*年電網(wǎng)投資達3898億，占電力投資55%。其中，國網(wǎng)直屬投資298億，華北區(qū)域投資591億，東北區(qū)域投資313億，華中區(qū)域投資869億，華東區(qū)域投資620億，西北區(qū)域投資343億，南網(wǎng)區(qū)域投資（廣東，廣西，云南，貴州，海南）864億，重點建設網(wǎng)省公司包括廣東，江蘇，浙江，山東，河南，內蒙，遼寧等省份。

09年全國新建110千伏級及以上變電容量37105萬千伏安，全國新建變電站所172萬個，每個點都需配備相應的直流屏和蓄電池，目前還無法具體統(tǒng)計出所需蓄電池總量，但從建站數(shù)據(jù)可以看出僅國網(wǎng)建設就是個相當大的蓄電池應用市場。由于種種歷史原因，這一市場目前基本被國外一些蓄電池品牌或當?shù)匾恍┬⌒托铍姵厣�產(chǎn)企業(yè)所占有。

據(jù)發(fā)改委今年二季度統(tǒng)計報告來看，全國已批電力擬在建項目500多個，總投資7000億，新能源新批項目108個，總投資2500億，（其中核電項目投資1800億，風能，太陽能，生物質占700億）；火電項目174個，總投資額2300億；水電投資1000多億，輸變電投資1200多億，可見今年電力行業(yè)投資量遠遠大于去年，電力行業(yè)蓄電池運用市場潛力不可低估，據(jù)此，南都公司開發(fā)電力市場主導方向的正確性也得到了充分的論證。四、國家電網(wǎng)公司采購模式

國家電網(wǎng)公司所有大型投資項目都委托中電技國際招標有限責任公司具體負責操作，采取集團統(tǒng)一公開的招標形式，在國網(wǎng)公司招標網(wǎng)統(tǒng)一發(fā)布信息。而蓄電池采購直至目前還沒有單獨列出統(tǒng)一招標，基本都是打包在其他設備中統(tǒng)一招標采購，或者由各網(wǎng)省公司自行采購，因此電力行業(yè)蓄電池采購模式完全不同于通信行業(yè)的采購模式，無法集中把控，統(tǒng)一分配。就華北電網(wǎng)公司下屬的北京電力公司而言，北京電力公司及各區(qū)局電力公司都有權采購蓄電池，這對銷售一線的工作強度要求就非常高，面臨著客戶接觸面廣，前期營銷費用投入大，項目跟蹤周期長，后期操作不可控因素多等問題，這也是我公司營銷人員不愿意接觸該的主要原因。要想適應客戶的采購習慣，建議公司拿出相應的營銷政策，在全國直銷市場全面推廣，劃出電力行業(yè)市場的專職營銷人員，對各網(wǎng)省公司對口工作。

目前就國網(wǎng)公司了解的點滴信息來看，機構已如此龐大，還有五大發(fā)電集團公司、四大輔業(yè)集團公司，目前還沒有具體接觸了解，全國電力行業(yè)機構龐大，人員眾多復雜，可見一斑。要想摸清架構，建立人脈，開拓市場，單靠一人一槍在北京單兵作戰(zhàn)確實收效甚微，但我相信只要堅持，就一定可以見成績，因為我堅信彩虹總在風雨后！電力行業(yè)潛在市場如此之大，在此建議公司目前是否應對此項工作作出相應的戰(zhàn)略規(guī)劃。

在此我對電力市場的戰(zhàn)略措施提兩點不成熟的個人看法，無論妥否，都只是我個人思考的結果，僅供公司領導翻閱參考。

1、重點突破

重點突破就是針對北京的工作，對電力市場摸底調研是否可以借助在京的一些外在的機構，比方請一些熟悉電力行業(yè)、規(guī)模較大、有一定人脈的投資咨詢公司，做全面的市場調研，結合國家大的方針政策，找準電力投資重點，評估市場投資方向，有前瞻性的和電力行業(yè)共同挖掘有合作前景的投資項目，共同研發(fā)新能源的合理利用，積極將我公司的新產(chǎn)品在電力行業(yè)進行推廣運用，提出可行性的方案，借助有這方面實力的咨詢公司，聯(lián)絡幾大集團公司，組織相應的專題研討會，就目前電力行業(yè)新能源建設運用提出系統(tǒng)的解決方案，而不是單一的推銷蓄電池，如：就目前風光發(fā)電如何儲能？如何解決并網(wǎng)供電濾波，等等一系列問題的專項研討會。我個人認為在通信行業(yè)我們可以搞交流培訓活動，那是因為我們做了多年的通信市場，積累了相關經(jīng)驗，知道操作流程，了解潛在規(guī)則。而電力行業(yè)我們是新人，入新行我們又豈能不交點學費？為何就不能在京聯(lián)絡組織開展電力行業(yè)蓄電池運用方案專題研討會，促進相互了解，熟悉電力行業(yè)的游戲規(guī)則，同時也灌輸我們的一些理念，并以此為契機讓公司之間高層與高層面對面的溝通對話，對資本市場也起到良性的促進作用，擴大南都公司在電力行業(yè)的影響力和知名度，逐步引導電力行業(yè)采購模式向有利于我公司掌控的方向發(fā)展，逐步介入電力行業(yè)相關項目的研發(fā)和投資。我想在未來的幾年里，只要和新能源搭上聯(lián)系，獲益多多。

2、全面開花

全面開花就是以各省辦事處為單位，制定相應的銷售政策，確定專門負責電力行業(yè)的營銷人員，積極主動參與區(qū)域內的電力建設項目的招投標活動，長期跟蹤一些大型項目的進展，結識一批電力行業(yè)的負責人。同時對前期已使用過公司產(chǎn)品的電力客戶切實做好基礎服務工作，加大主動服務力度，廣結人緣，有針對性的開展技術交流，加大省級辦事處與電網(wǎng)省公司交流互動，在全國范圍內慢慢樹立南都電源動力股份有限公司在電力行業(yè)的認知度和誠信度。

與此同時公司內部有組織有計劃的讓電力行業(yè)做的好的業(yè)務典范，如王威，吳鎮(zhèn)云，劉磊，于建華等業(yè)務員，向各省業(yè)務人員介紹經(jīng)驗，傳授電力營銷技能，逐步建立健全一支新興的電力營銷隊伍，蓄勢待發(fā)，一旦時機成熟，在全國范圍內展開一場對電力行業(yè)市場的攻堅戰(zhàn)，同時借此機會在公司內部掀起一場大練兵大比武的銷售活動高潮，通過一到兩年的時間培養(yǎng)、鍛煉、挖掘、重要一批新生營銷人員，增強營銷隊伍的活力和拼勁！去去營銷隊伍中目前靠等靠分各霸一方的低迷消沉氣氛。

我堅信只要我們國內市場營銷精英上下齊心，群策群力，吃苦在先，享受在后，堅持不懈，努力開拓，電力行業(yè)在不久的將來一定能夠成為南都公司新的銷售增長點，同時由于電力行業(yè)涉及其他眾多領域，由此也必將會帶動交通運輸、能源、化工、醫(yī)藥、金融等行業(yè)蓄電池的推廣和運用。

3、因地制宜，根據(jù)不同采購習慣制定營銷政策。工作計劃：

1、協(xié)助公司做好年底前電力行業(yè)營銷團隊組建工作。

2、搜集整理并提供給公司若干客戶的采購招標信息，供同事們開發(fā)使用。3、盡力在國家電網(wǎng)及各發(fā)電公司宣傳公司品牌，認識各界人士。

施平

201*-9-

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