201*年終總結

201*年終工作總結

尊敬的公司領導，親愛的各位同事們：大家下午好！

我是湖南大區(qū)長沙區(qū)域的市場代表譚XX，今天，我的心情很激

動，因為我能站在這里發(fā)言，同時我感到很榮幸，作為一名優(yōu)秀市場代表的獲得者，我很自豪。今年，我能獲得優(yōu)秀市場代表，首先，我認為這個榮譽是屬于大家的，我取得的成績和成長與領導的關心和同事們的幫助是分不開的，記得剛踏入公司時，我還是個懵懵懂懂的細伢子，沒有任何的經(jīng)驗，在這一年里，我明顯感覺到了公司的發(fā)展，也感覺到了自身的成長。已經(jīng)獲得了很多經(jīng)驗，我的人生也在逐漸成長，我的頭腦也日益豐富，我的生活也越來越豐富多彩。在此，我真誠的說聲謝謝，謝謝公司給我平臺與表現(xiàn)的機會，謝謝領導的諄諄教誨，謝謝朝夕相處的同事們給我的鼓勵與支持，謝謝你們。下面我對一年來的工作情況總結如下三個方面：一、終端檔案的建立與目標終端的遴選及管理

我負責的區(qū)域為長沙市雨花區(qū)及長沙縣的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年初，在張經(jīng)理的指導下。我對區(qū)域內(nèi)的終端逐一拜訪，轄區(qū)內(nèi)共有大小藥房420多家，其中家為單體藥店，及時建立及更新了客戶檔案，詳細記錄了主要負責人的電話，名稱，地址以及我公司的產(chǎn)品陳列情況，銷售情況，主要進貨渠道，銷售價格等等。并從中篩選出了30家為目標終端進行管理。并按照拜訪計劃每天拜訪藥店與店員溝通，對于目標店員，經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請目標店員，好穩(wěn)定與目標店員的關系增加銷量。并在擁有固定的藥店的同時盡量去開發(fā)新的藥店。同時將市場情況及時反映給公司，并盡自己最大的努力去做好本職工作。

二、終端價格的維護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進終端銷售積極性,提高銷量.4月份開始在Z經(jīng)理的帶領下，對市內(nèi)各連鎖、大藥房等終端的四磨湯進行統(tǒng)一調(diào)價。分五步進行：第一步，連鎖總部的調(diào)價。1、關系好的先調(diào)；2、容易調(diào)的先調(diào)。（將調(diào)價成功的連鎖門店產(chǎn)品購買（電腦小票）做為其它連鎖調(diào)價依據(jù)。）第二步，連鎖店各門店調(diào)價：快速將連鎖每家分店調(diào)好；。第三步，單體藥店快速調(diào)價：1、單體店老板在是時迅速上調(diào)；2、老板不在時，店員可調(diào)價的迅速上調(diào)。

第四步，對于非要老板親自上調(diào)的藥店，搞清或者和老板預約時間上調(diào)價格：店員不能做主的，出示以前老板簽字的調(diào)價函或電話請示老板上調(diào)。

第五步，釘子戶搞定方法：1、通過個人客情達到維價目的；2、通過控制其它有影響的藥店不跟隨，孤立釘子戶（給其它藥店送禮品做促銷活動，對釘子戶進行收貨）；3、遵重其經(jīng)營之道，低價（比其它藥店低0.1元/盒），給予相關支持，簽訂維價協(xié)議

作為一名OTC市場代表，本著顧客就是上帝的理念，邊學邊摸索市場，從建檔、拉單、維價、陳列、客情等環(huán)節(jié)盡力協(xié)調(diào)各種關系，尋求解決問題方案和研究針對性策略，準確把握客戶需要，把所有委屈和淚水咽到肚子里，不辭辛勞重復調(diào)價，維價，帶著微笑一遍遍解釋協(xié)調(diào)，甚至是道歉，做到細致貼切，滿足需求。家可以不回，但工作決不輕易拉下。一份耕耘一份收獲，在這個講臺前，此時此刻我感覺所有的辛苦都是甜蜜的。三、任務的完成情況

根據(jù)領導制定的終端任務情況，我30家目標終端，每月的銷售任務平均為2萬元左右，2萬對長沙這種成熟市場來說看似不多，但對于我這個才剛剛工作一年半的新手來說也有一定的困難，為了加強店員對我公司產(chǎn)品的推廣力度，我們在目標終端的藥房門店發(fā)了大量的餐巾紙，廣告筆等宣傳物料，也為各大連鎖藥店的店員做了良好的客情關系，在擴大了品牌影響力和宣傳力的同時，也使店員對我們公司及我們公司的產(chǎn)品有了更深層次的了解，特別是將各大型連鎖調(diào)價后做好終端促銷，終端不再虧本銷售和限購外，銷量由原來的1.8萬/月上升到現(xiàn)在的2.2萬/月。因為我一直堅信沒有做不好的業(yè)務只有做不好業(yè)務的人，沒有賣不出去的藥只有賣不出去藥的人。

201*年已經(jīng)過去，展望201*，這個充滿無限希望和挑戰(zhàn)的新一年，我更加堅信通過公司領導的正確指導全力支持和幫助下，能夠完成公司制定的銷售目標及各項任務，我一直在努力學習如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員，經(jīng)過這一年多的磨練，我已經(jīng)逐步成熟起來學會了如何克服困難，并將這些困難轉變成我成功的動力。四、201*年工作計劃如下：1）積極努力的提高自己的銷量，

2）制定更完善的拜訪計劃，嚴格按照拜訪計劃拜訪藥店。3）在維護好現(xiàn)有藥店的基礎上，在公司的支持下盡力開發(fā)新的藥店。4）加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，并向其他優(yōu)秀的業(yè)務員學習。

5）對12年工作的細節(jié)要求：

1：一周一小結，每月一大結，總結工作上的失誤并及時改正2：去藥店之前要多做準備工作充分考慮到店員的狀態(tài)和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進我們之間的關系。

3：與店員溝通要誠懇，答應好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自己跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會影響到店員對我甚至是對公司的不信任，以至于店員對推銷我們的產(chǎn)品失去興趣。

4：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中遇到各種各樣的困難，我會向領導請示，與同事探討，努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

最后，祝愿我們的公司業(yè)績蒸蒸日上，創(chuàng)造一個又一個輝煌；祝愿每一位員工心想事成。順便向大家拜個早年，祝大家新年快樂，龍年大發(fā)！

湖南渠道1組譚XX201*/1/15

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201*工作總結

時光荏苒，又一個新年到來了。每當?shù)搅诉@個時刻，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千，心里總有少許的失落與惆悵，面對過去工作中的點點滴滴，有成功也有失敗，我始終要求自己不斷從工作教訓中總結自身存在的不足，棄去糙粕，取之精華。得到了一些寶貴經(jīng)驗，隨之也提高了自己的工作能力�；仡欉@一年來的工作，看到了成績也發(fā)現(xiàn)了不足，力求認真總結今年（201*）的工作，使明年（201*）做得更好，也為公司的發(fā)展盡到綿薄之力。

回首201*初，雖然在201*年公司取得了可喜的成果，但是公司領導并沒有沾沾自喜，反而為201*年制定了更高的目標。我也在經(jīng)過短暫的調(diào)整之后馬上進入自己的角色，按照公司領導的指示，我順利的完成了公司給予的工作。我首先規(guī)范自己工作范疇細則，明確了自己的工作任務。我想在完成公司交給的我任務的同時建立一個有紀律，有向心力的團隊更好的為公司服務是領導更希望我能做到的。在201*年末我所屬的部門人員發(fā)生了很大的變化，聘請了羅竹賓同志為工程部經(jīng)理，新添了工程部技術人員和電梯維修保養(yǎng)人員，這使得羅亞軍同志的離職不會影響到公司部門的正常運行。按照公司領導的指示，工程部也迅速調(diào)整了部門的結構，既做到了分工明確，責任到位，又做到了部門統(tǒng)一，人員一家。在公司領導正確的指導和同事們的共同努力下，工程部在原有的基礎上有了長足的發(fā)展，邁上了一個新高度。

下面結合工程部工作說一下我的切身感悟吧，希望能得到批評、指點。

一、電梯前期技術工作

所謂前期技術工作，就是在已確定銷售安裝合同的項目中，公司向用戶提供必要的技術支持與產(chǎn)品服務，譬如電梯技術參數(shù)的確認，電梯圖紙的設計，電梯土建的修筑以及有關配合協(xié)調(diào)等等，同時與電

梯廠家進行技術參數(shù)的溝通與確定，從而制定出相對本項目的一整套可行性計劃書。具不完全統(tǒng)計，在公司201*年做前期技術工作的項目有20個，累計電梯量92部，完成比例為90%以上，完成質量相對較低。就我個人來看以上數(shù)據(jù)并不太好，尤其是前期工作質量相對較低問題嚴重，據(jù)我估計平均每臺電梯因此會遭受500到3000元不等的損失。前期工作質量高低確定著電梯安裝工序的難易程度，安裝進度的快慢節(jié)奏，安裝質量的不可估計，安裝成本的不穩(wěn)定性，從而加大了電梯維修保養(yǎng)的工作內(nèi)容，使得公司形象有所影響。例如，華西世紀苑項目就是在電梯前期工作做的不太好的情況下，使得公司在電梯安裝，電梯成本，資金回籠上受到很大阻礙與影響，公司的聲譽也受到破壞。本人大體總結了一下為什么前期工作質量相對較低有以下幾點：

（1）、人員工作內(nèi)容復雜，條理不清晰。（2）、人員工作能力，素質有待提高。

（3）、人員專業(yè)技術有待發(fā)展，培訓制度有待完善。

（4）、公司部門與部門，部門與人員，人員與人員的交流溝通配合欠佳，工作流程不清晰，制度體系不完善。

（5）、工作人員與用戶溝通配合不到位，與土建協(xié)商不徹底，有待工誤工之嫌。

（6）、工作人員與電梯廠家就電梯參數(shù)確認不到位。（7）、工作人員對項目上具體情況反饋，問題解決不及時。（8）、工作人員儲備不足，專業(yè)工作人員欠缺。

（9）、工作人員與后期的安裝項目經(jīng)理人員接洽不到位，技術交底不全。

二、電梯安裝工作

電梯安裝就是將半成品的電梯配件有機有效的組合成可供社會

使用的電梯成品的過程（達到國家檢驗機構標準）。此過程接觸的單位普遍有：電梯銷售安裝公司，電梯廠家，用戶，土建，監(jiān)理，檢驗機構等等。接觸的事件普遍有：安裝小組選擇，電梯進度要求，電梯質量要求，與相應單位協(xié)調(diào)，相應手續(xù)完善，電梯土建查看，電梯確認，電梯卸貨，電梯開箱，電梯部件檢查，電梯安裝，電梯驗收，電梯移交等等。據(jù)不完全統(tǒng)計，公司201*年有17個項目電梯安裝開工，安裝完成有10個完成率約為59%，累計安裝電梯83部，其中完成21部完成率約25.3%。從以上數(shù)據(jù)可以看出平均每個月電梯安裝完成的數(shù)量不到2部，這說明了什么，我最直接的感受就是：不是公司營業(yè)沒有利潤，而是公司沒有賺到應有的利潤。例如，半山藍灣Ⅰ期19部電梯從201*年6月15日安裝進場到201*年1月12日正式安裝完成移交用戶，先后用了31個月，平均每部電梯用了約1.6個月，這個比例已經(jīng)遠遠超出了公司所能承受的范圍。當然我不得不承認這里面有用戶和土建的問題，但是這不是導致這個項目完成的根本問題，而是項目管理的問題。在此本人對自己做了以下總結具體如下：（1）、設立項目經(jīng)理一職，全面管理項目的一切事物明白自己的權限，清楚了解自己的任務。

（2）、項目經(jīng)理所管轄的項目不宜太多，2到3個足矣。（3）、公司對項目經(jīng)理人員進行定期不定期的培訓，制定培訓計劃，形成體制。

（4）、項目經(jīng)理人員需有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，能獨立處理項目上能應對的狀況。做好施工日志工作，以備查閱所需。（5）、項目經(jīng)理需認知電梯原理，電梯土建及電梯安裝工序流程，對整個項目要有全面的了解，對安裝質量，安裝工藝，安裝進度要有個大的估計并逐個實施與落實。

（6）、項目經(jīng)理人員必須及時向公司反應所管理項目的具體情況，使得公司較為真實的考慮情況，為領導下一步抉擇做鋪墊。

（7）、項目管理人員的儲備不夠，專業(yè)項目管理人員缺少。

（8）、安裝隊，我公司的電梯安裝主要是以外包的形式，具有很多不穩(wěn)定因素，普遍有這幾種特點：狂躁，懈怠，責任心不強，延誤工期，游擊習氣較高，不服從管理，技術含量不高，部分無電梯安裝操作證等等。對于公司來說，在選擇電梯安裝隊時需對其實力做綜合的評估工作，看其是否有能力完成此次安裝任務，并且確定安裝隊以后要進行適時管理與監(jiān)控，定期不定期的學習與溝通。與此同時，公司可選擇幾個愿與公司長期發(fā)展的綜合實力過硬的隊伍，逐步成為公司自己的隊伍。

（9）、發(fā)展公司電梯安裝調(diào)試工作，提高安裝效率，加大安裝質量，為公司謀求更大的發(fā)展。

（10）、公司電梯安裝事業(yè)的發(fā)展必定要走向拓展業(yè)務，成立電梯

安裝部也是有必要的，除了安裝自己的電梯，也可以承接

電梯廠家或其他電梯公司的電梯安裝（包括外的），我把

這叫做電梯安裝銷售，以提高自身市場競爭能力，提高行業(yè)中的知名度，產(chǎn)生社會效應。

三、電梯維修保養(yǎng)工作

放眼201*年公司電梯維修保養(yǎng)工作，經(jīng)過公司領導的帶領和同事們的努力，取得了不小的成績。電梯維保數(shù)量比10年增加一倍多，維修保養(yǎng)人員也得到技術上的提升，這為公司以后電梯維保事業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎。電梯維修保養(yǎng)工作換句話說就是電梯售后服務工作，為搞好服務質量，我維修人員不斷加強對自身服務意識的教育，經(jīng)常性地向電梯使用單位和物業(yè)單位了解電梯運行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。在此本人對這一年的維修工作有所不足總結了一下：

（1）、維修人員還需加大對技術方面的學習，不斷學習和了解不

同品牌電梯。

（2）、維修人員與用戶或物業(yè)要有一個良性的溝通，處理維修問題時，要向被服務者說明原因，合理的解釋清楚，使其放心。

（3）、公司對電梯維修保養(yǎng)工作要有監(jiān)督管理措施和制度，跟用

戶要有不定期的訪問與反饋，以便公司較全面的掌控此項工作，為公司此項工作的發(fā)展做鋪墊。

（4）、對電梯急修制定可行性的強有力方案并適時預演。（5）、制定電梯維修保養(yǎng)值班制度。

（6）、維修人員工作質量還需提升，一方面是說電梯重復修理的

概率：另一方面就是電梯數(shù)量或電梯所在地區(qū)域與維修保養(yǎng)人員的比例。

（7）、維修人員的儲備力度有待加強。隨著公司業(yè)務地域的不斷

擴張，售后服務工作就尤為的顯示出重要，如果這條紐帶斷掉，那么將直接限制公司的地域擴張發(fā)展。

（8）、在時機成熟時和具備上述（4）前提下，公司可單獨成立

電梯維修部，以便快捷，有效的管理公司電梯維修事業(yè)，在現(xiàn)有的基礎上，可承接非本公司銷售安裝的電梯，在擴張區(qū)域也可承接，因為在售后服務上公司已經(jīng)灑下種子，我把這叫做電梯維修銷售。

四電梯質量檢驗工作

質量檢驗工作又被稱為質檢工作，主要是電梯安裝完成以后，對電梯整體運行效果是否良好，部件安裝質量工藝是否符合國家要求，對電梯整改內(nèi)容進行確定，對電梯維修保養(yǎng)工作進行評估。堅持每周組織人員學習國家標準、檢驗規(guī)程、中心質量體系文件，討論質檢工作中遇到的實際問題，并針對國家檢驗機構現(xiàn)場抽查和檢驗報告

檢查發(fā)現(xiàn)的問題進行分析，找準質檢工作中的薄弱環(huán)節(jié)，針對性進行解決，從而提高了質檢技術水平和質檢質量。公司領導經(jīng)常定期和不定期地深入質檢現(xiàn)場，對新安裝的電梯質檢情況進行抽查，嚴格控制了質檢的工作質量，杜絕了重大質檢工作失職。根據(jù)公司領導要求和同事們的共同努力，201*年完成電梯質檢37部，維修監(jiān)督檢查30部。通過質檢，新安裝電梯約10%的運行正常，未發(fā)現(xiàn)重大隱患，維修監(jiān)督檢查的電梯約95%維修保養(yǎng)滿足要求�，F(xiàn)目前公司的質檢工作還處于起步階段，仍需要一個發(fā)展過程，因此本人對質檢工作有幾點看法：

（1）、質檢人員的儲備不足，培訓力度不夠。（2)、缺少嚴格的質檢制度和針對性的方案。（3）、質檢人員技術還需提升，質檢隊伍還需發(fā)展。

（4）、進一步加大電梯質檢數(shù)量和力度，同時提高質檢質量與效

率。

五、電梯安全工作

安全工作貫穿整個電梯工作。電梯安全主要包括公司人員安全，電梯安裝安全，電梯維修安全，電梯設備安全。在制度上加強全體員工安全職責培訓，促進安全檢查工作，完善安全考核和獎懲方案。安全工作是電梯工作的重中之重，電梯工作一直把安全工作作為所有工作的頭等大事來抓。本人嚴格按照公司相關規(guī)定，貫徹執(zhí)行“安全第一、預防為主”的方針，牢固樹立“安全責任重于泰山”的思想。針

對電梯工作中的具體情況和存在的問題，一直堅持現(xiàn)場質檢前會議制度，在每次質檢前對電梯安裝人員和維修人員進行了安全交底和技術交底，向安裝人員和維修人員講解質檢工作中的安全要求，避免了質檢過程中安裝人員和維修人員的不安全行為。公司領導作為安全工作管理的第一責任人，經(jīng)常深入項目現(xiàn)場監(jiān)督安全工作，督促項目人員

在安裝和維修過程中，嚴格按照公司安全操作規(guī)程進行，不符合安全條件的項目，暫停整改，嚴格控制住了安全事故。同時認真積極做好消防、治安工作，使安全工作落到了實處。公司領導通過加強對內(nèi)部的安全和治安管理，杜絕了重大安全責任事故、治安事故和群體性事件的發(fā)生。無錢物、票據(jù)、檔案資料及其他公共財產(chǎn)損失、被盜和泄密現(xiàn)象發(fā)生。

六、工作網(wǎng)絡圖

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前期設計安全電梯安裝質量檢驗電梯維修總結201*年工作的經(jīng)驗和教訓，我會在201*年的工作過程中，一方面繼續(xù)加大力度做好手頭工作，確保高質量的完成工作目標，另一方面我也會進一步加強內(nèi)部人員整體素質的提高，組織人員學習，將我們的團隊的整體水平更上一個新的臺階。在我看來201*年是一個充滿機遇和挑戰(zhàn)的一年，更是一個發(fā)展和成長的轉折點。面對將來各種未知的困難和挑戰(zhàn)，我絕不會退縮，勇往直前，努力改正過去工作中的不足，且在今后的工作中，更加嚴格要求自己，在做好本職工作的同時，不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，確保工作高效率、高質量。為公司發(fā)展竭盡全力。

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