國際貿(mào)易部201*年工作總結(jié)

國際貿(mào)易部201*年工作總結(jié)

今年1至12月份以來，國際貿(mào)易部在公司領(lǐng)導(dǎo)下，積極開拓國際市場，向外商介紹公司的經(jīng)營狀況和產(chǎn)品性能，做好報價和寄樣工作，參加國內(nèi)國外有關(guān)展覽會，抓好有關(guān)工作的落實�，F(xiàn)將我們所做的主要工作匯報如下：

一、積極參展，開拓國際市場。

今年4月6日至9日，我們?nèi)ツ�斯科參加�?01*年莫斯科國際建材展覽會。這個展會規(guī)模較大，有9個大型展覽館，參展商除了俄羅斯外，還來自中國、韓國、日本、德國、意大利等國家和地區(qū)，商家精英薈翠，建材產(chǎn)品琳瑯滿目，展覽館設(shè)計新穎，裝璜高雅。采購商來自世界各地，奔走于各個展覽館，尋求自己所需的產(chǎn)品，搜集資料和價格。我們熱情接待來訪的每一位客戶，積極做好報價工作，細(xì)心解釋他們詢問的有關(guān)問題，將樣品發(fā)送給一些重點客戶。6月3日至5日，我們派人去北京參加了第四屆中國國際墻材展，10月20日至24日，去南寧參加第七屆中國－東盟博覽會，11月22日至25日，赴迪拜參加了201*年阿聯(lián)酋迪拜國際建筑、水處理技術(shù)、空調(diào)制冷、五金玻璃及衛(wèi)浴設(shè)備展。通過上述四次展會我們共接待國內(nèi)外客戶200多名，擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，廣交了朋友，開闊了視野，更新了觀念，為今后進(jìn)一步開拓混凝土外加劑的國際市場奠定下了良好的基礎(chǔ)。

二、推介產(chǎn)品，發(fā)展國外客戶

請有關(guān)部門對我們的4種主要產(chǎn)品作了鑒定，并出具了相關(guān)證書，

從而為我們的產(chǎn)品提供了科學(xué)的依據(jù)和有效的出口保障條件。與100多名外商保持著業(yè)務(wù)信函的來往，談產(chǎn)品的功能，報價，寄樣，測試產(chǎn)品，了解工業(yè)萘的國際市場價格。有位巴西客戶對我們的TJ－9聚羧酸高性能減水劑十分感興趣，為了使這個產(chǎn)品打入巴西市場，自3月份以來，他和他的客戶對我們的樣品進(jìn)行了大量試驗，雖然試驗多次未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，但他們?nèi)圆环艞壟�力。七月份，他從巴西帶來了在巴西銷量較好的一種聚羧酸減水劑，要我們做試驗，比較我們產(chǎn)品與他們樣品之間的差別，尋求我們樣品在巴西試配成功的有效方法。為了配合好他們的試驗，我們實驗室對客戶和我們的樣品，按照對方要求，反復(fù)實驗，終于尋找到了最佳方案，并提供給客戶。

三、想方設(shè)法，爭取政策支持

今年以來，在上級有關(guān)部門和公司有關(guān)部門的支持和幫助下，我們開展了國際市場宣傳推介工作，印制了3000冊產(chǎn)品目錄，花費資金22300元，爭取到資金補(bǔ)助15000元；開展了電子商務(wù)工作，在阿里巴巴國際貿(mào)易網(wǎng)上建立了電子貿(mào)易平臺，花費資金19800元，爭取到資金補(bǔ)助13800元；參加了201*年莫斯科及迪拜兩大國際建材展覽會，花費資金191828元，爭取到資金補(bǔ)助166663元；參加了第七屆中國－東盟博覽會，花費資金1萬元，爭取到資金補(bǔ)助8千元。開展上述活動共計花費資金243928元，爭取到資金補(bǔ)助203463元。

四、克服困難，打開工作局面

為了與時俱進(jìn)，做好本部門所肩負(fù)的工作，我們提出了“十二字崗位職責(zé)”，即學(xué)習(xí)、勤奮、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)、守紀(jì)。我們?nèi)ザ砹_斯參展所帶的資料都是中英文資料，沒有附俄文資料。這給我們與一些

不懂英語的俄羅斯客戶交流帶來了困難。為了克服這一難題，一是請周圍攤位懂俄語的人幫忙接待，二是聘請俄語翻譯，從而給參展工作帶來了便利。根據(jù)俄羅斯客戶的建議，為使他們更容易和更方便地了解我們的產(chǎn)品用途及特點，我們找翻譯公司將公司簡介和產(chǎn)品信息翻譯成了俄文，并發(fā)送給客戶，這為我們今后的工作創(chuàng)造了良好的氛圍。

積極尋求國內(nèi)外的貿(mào)易合作伙伴，通過朋友、網(wǎng)絡(luò)、展銷會和國外市場考察等方式，我們廣泛結(jié)識朋友和客戶，培育市場，建立網(wǎng)絡(luò)，開展貿(mào)易活動。今年11月份，在徐董事長的帶領(lǐng)下，我們參加了201*年迪拜國際五大行業(yè)展。徐董事長帶病參加展展覽會，驅(qū)車數(shù)小時赴阿聯(lián)酋首都阿布扎比考察了幾家混凝土攪拌站，了解了阿布扎比今后的發(fā)展規(guī)劃。隨后，還到約旦參加了201*年約旦中國商品展，考察了一家混凝土攪拌站，該公司的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理接待了我們，互相交換了資料，介紹了生產(chǎn)經(jīng)營、產(chǎn)品和價格等情況。對方每月需求萘系產(chǎn)品100噸、木鈉20噸。我們?nèi)〉昧丝蛻粽�在使用的樣品，帶回與我們的TJ-FDN-100IIC型產(chǎn)品進(jìn)行了對比試驗。試驗結(jié)果表明，我方樣品的多數(shù)指標(biāo)性能優(yōu)于對方樣品，現(xiàn)在正在向客戶報價。

通過一年來的工作，我們有如下三點體會：

一是國際市場龐大。俄羅斯地域遼闊，建筑業(yè)發(fā)達(dá)，位于歐洲，商機(jī)多，貿(mào)易量大。迪拜是個無稅港口，地理位置十分重要，毗鄰歐洲和非洲市場，貿(mào)易發(fā)達(dá)，市場繁榮，建筑火爆，高樓林立，別具一格，是個巨大的建筑市場。

二是國際市場競爭激烈。俄羅斯和迪拜建筑市場點多面廣，商家來自世界各地，價格競爭非常激烈。客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，但對價

格卻要求低。這給貿(mào)易成交帶來了極大的阻力，每次要想取得一筆訂單都要花費非常大的努力。

三是提高國際市場競爭能力。為了抓住良好的發(fā)展機(jī)遇，迎接激烈的國際市場競爭，我們必須進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，改善服務(wù)態(tài)度，提高業(yè)務(wù)水平，積極開拓國際市場，參加國際和國內(nèi)的專業(yè)展覽會，推介自己的產(chǎn)品，尋找貿(mào)易合作伙伴。

一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)心下，在各個部門的支持和幫助下，我們雖做了一些工作，但離公司領(lǐng)導(dǎo)和廣大干部職工對我們的要求還相距甚遠(yuǎn)。我們決心進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗，找出不足，揚長避短，再接再厲，為把我們的產(chǎn)品出口到國外市場而進(jìn)行不懈的努力！

上饒市天佳新型材料有限公司國際貿(mào)易部201*年12月10日

擴(kuò)展閱讀：201*年度外貿(mào)工作總結(jié)&12年工作計劃

201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

201*年度工作總結(jié)及201*年工作計劃

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩果累累的201*年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿希望的201*年。不禁感慨，時間過的太快了，一晃我在長盛已經(jīng)度過了將近三個春秋。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年的工作歷程，心中的話兒像流水一樣涌上心頭。

一直以為自己可以承受得住壓力，但是事實卻不是這樣。今年四月份的時候我想到了辭職，原因是春節(jié)過來之后，雖然自己一直很努力地發(fā)郵件，聯(lián)系跟蹤客戶，但是兩個月之后還是不見成效，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，卻不能給公司帶來訂單，我的付出與努力，卻換來了寒冷的空白，老板的期待和壓力，自己的失落和無奈，不知道怎么樣才能拯救冷卻的外貿(mào)靈魂。心里真的很難過，我想到了逃避，終于打算放棄了。在我遞交了辭職報告之后，王總找我談話，跟我講做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教導(dǎo)我如何來做市場，于是我決定留下來，繼續(xù)努力地工作�！皩殑︿h從磨礪出，梅花香自苦寒來”，果然出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)了，我終于收到201*年的第一個外單，那個欣喜呀，開心呀，真的是無法用言語來形容的。作為奮斗在市場前線的業(yè)務(wù)員來說，必須以實際得到的訂單來說話，自己的努力才能得到肯定，否則再怎么努力都是空談。非常感謝王總的諄諄教誨，如果當(dāng)時自己沖動得一走了之，對公司，對自己都是損失；如果我在離成功只差一步的時候放棄

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了，就不可能接到去年就開始跟蹤的那個美國客戶的訂單了。

從201*年5月份接到的第一個來自菲律賓的訂單開始，貨物陸陸續(xù)續(xù)地直接出口到韓國、泰國、印度尼西亞等東南亞國家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗。經(jīng)過這么長時間的實踐和摸索，基本確立了“加強(qiáng)對同行的學(xué)習(xí)、放眼國際市場”的方針，并取得了一些成效。201*年年度末，公司直接出口銷售產(chǎn)品共計24臺；累計外匯銷售金額為：31750.60美元。

下面我總結(jié)一下今年的出口情況：出口國類型地區(qū)型號CS7602CS9922BXCS2672BCS2512CS2672CCS2671BCS2672CCS9912BICS9922ICS2674ACS5050+232CS9918NCS5052CS1781A(4定，300W)IT8512貼牌CS2673CS2676CXCS149-10（政府部門）CS2672C(做UL認(rèn)證)CS9922BX（參展樣機(jī)）類型數(shù)量其他程控普通其他普通普通普通程控程控普通50安規(guī)其他50安規(guī)其他普通程控其他普通程控1111122221111121111韓國（J）亞洲墨西哥美國沙特阿拉伯克羅地亞日本（J）北美（J）北美(Z)(Z)(Z)(Z)(Z)亞洲歐洲亞洲泰國烏茲別克斯坦印度尼西亞菲律賓澳大利亞亞洲亞洲（J）亞洲(Z)亞洲（J）大洋洲合計備注：J:經(jīng)銷商；Z:直接用戶。

24Writer:Truda_Mao2/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

各類機(jī)型出口份額占總量百分比21%42%8%普通安規(guī)：程控安規(guī)：50安規(guī)：29%其他：如果將以上數(shù)據(jù)同去年做個比較可以觀察到：無論是從出口量還是銷售額，（出口量：從去年的14臺增加到今年的24臺；銷售額：從去年的約12萬增加到今年的約20萬。）亦或是公司的經(jīng)營模式（經(jīng)銷為主，直銷為輔），都有了一定的進(jìn)步。我覺得找經(jīng)銷商一定要找準(zhǔn)，要對測試測量儀器，儀表領(lǐng)域有所涉獵，另外公司具備幾個專業(yè)的技術(shù)人員也尤為重要。雖然之前意大利的經(jīng)銷商做的不錯，但是他們在安規(guī)領(lǐng)域涉入不是很多，相比他們比較感興趣的是我們網(wǎng)絡(luò)儀，電橋等。由于幾次返修的網(wǎng)絡(luò)儀，幾乎丟掉了他們的所有利潤，對于我們的彌補(bǔ)（贈送的函發(fā)），他們非常感激，但是除了前年訂了一臺小程控CS9912BI之外，至今沒有再訂貨。今年開發(fā)的這個韓國的經(jīng)銷商不錯，由于他們之前賣的都是GWInstek的產(chǎn)品，所以對我們儀器這一塊還比較了解的。賣過去的幾臺機(jī)子，雖然中間出現(xiàn)了一點小插曲，但是我們

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都及時幫他們解決了問題，所以總體而言，對我們印象還不錯，我們一定要再接再厲。韓國客人告訴我，目前韓國市場上的主流產(chǎn)品是固偉和菊水的，他們是從網(wǎng)上才了解到我們公司的，對我們產(chǎn)品非常感興趣,側(cè)面反映出我們在國際的影響力度還不夠，發(fā)展的空間還很大。希望公司相關(guān)人員可以重視一下細(xì)節(jié)問題，有些故障并不是說我們質(zhì)量不好，是完全可以避免的，（比如發(fā)到韓國電橋的虛焊），現(xiàn)在市場競爭這么激烈，國外的郵費那么高，我們被客戶抱怨事小，公司的顏面事大。要節(jié)省成本，要抓質(zhì)量，一定要從源頭抓起。

現(xiàn)在無論是國際市場還是國內(nèi)市場都經(jīng)受著新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。生意難做呀！不過我相信而且信心滿滿，只要我們齊心協(xié)力，一定可以度過這個市場寒冬的。

對于明年的銷售計劃和目標(biāo)，首先我自己給自己定了一個5萬美金的銷售任務(wù)，以下是我的具體計劃：

1.

立足普通安規(guī)，加大程控安規(guī)的推廣力度。以上圖表（出口機(jī)型占比）反映出，目前主要出口量還是在普通安規(guī)上。這可能與我的推薦和引導(dǎo)方向有關(guān)。今年出口的所有機(jī)型當(dāng)中，除了一臺返回來的電橋虛焊，還沒有任何不好的反饋。所以我們今年一定要避免類似問題出現(xiàn)。韓國客戶對我們的質(zhì)量還是比較滿意的。接下來，我要做的就是主推利潤相對大的程控機(jī)子。

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2.因地制宜，針對各個國家制定不同的價格政策。在今年的工作當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)目前的報價有點亂。主要是沒有一個具體的考量，不曉得報一個什么樣的價格才合適。一些發(fā)達(dá)國家即使我在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上上浮20%他們都可以接受，但是一些發(fā)展中國家，即使我下浮了30%，他們還是認(rèn)為我們價格太高。經(jīng)過這么長時間的鍛煉，我發(fā)現(xiàn)在亞洲，非洲，南美國家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市場競爭壓力很大，賣高價根本不可行。同行之間的報價都很透明。伊朗的經(jīng)銷商告訴我，艾諾的AN9605給他們報的$290左右，相當(dāng)于我們70AX價格了。所以，接下來的工作就是價格表的細(xì)化，對于同行有類似產(chǎn)品，我們要放低價格；同行沒有的，我們可以賣一個特別的價格。

3.新彩屏安規(guī)，新版電子負(fù)載的推廣。上半年推廣還是放在現(xiàn)有的比較穩(wěn)定的產(chǎn)品上。下半年逐漸要推廣新品。公司網(wǎng)站上和阿里巴巴上面及時更新最新產(chǎn)品信息，加大宣傳力度。

4.在更多一些B2B網(wǎng)站（Globalsource,Made-in-China,bigbook等）發(fā)布產(chǎn)品信息。雖然我們不是付費會員，但是如果更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收

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獲。這也是無形中增加信息量的一個辦法。

5.

堅持給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，詢問他們的最新采購需求。

6.

產(chǎn)品說明書的細(xì)化。韓國經(jīng)銷商反映，我們所有類似型號的操作手冊都放在一起，這樣他們看起來會比較復(fù)雜。建議我們寫一個簡易版本的。說實話，從用戶的角度考慮，我覺得我們除了現(xiàn)有的綜合版本說明書，針對每個型號，可以寫一個簡易的操作說明，連接方法，或者能說明問題的一些圖片掛到網(wǎng)上，這樣便于客戶直接下載瀏覽。網(wǎng)站內(nèi)容還需要進(jìn)一步豐富起來。

201*年，我初步掌握了一些業(yè)務(wù)技巧.通過在阿里巴巴平臺上的客戶開發(fā),慢慢掌握了跟客戶談判的技巧,學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，無論是在電話，在電郵,還是MSN實時聊天中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。雖然積累了一些出口工作經(jīng)驗，但與領(lǐng)導(dǎo)對我的要求相比還存在一定的差距，回首一年來，還有許多方面不盡如人意。但是我相

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信，對于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的工作來說，這僅僅是個良好的開始。外貿(mào)工作，像戰(zhàn)場更像舞臺,非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性,耐心和恒心。外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，(拿美國經(jīng)銷商舉例，201*年10月就開始聯(lián)系了，到10年12月說很感興趣，201*年7月在假日酒店面談之后終于下單)所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單時，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

展望來臨的201*年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏得機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善出口相關(guān)的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)，以更加飽滿的熱情，為長盛公司外貿(mào)事業(yè)做大做強(qiáng)而努力工作。

Writer:Truda_Mao7/

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