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銷(xiāo)售年終總結(jié)-經(jīng)典文章

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銷(xiāo)售年終總結(jié)-經(jīng)典文章

201*年終總結(jié)

蒙娜麗莎為什么笑?這個(gè)問(wèn)題,如果達(dá)芬奇自己都沒(méi)有交代過(guò),那么就沒(méi)有人知道答案了,后來(lái)所有的答案都是推測(cè)的,答案眾說(shuō)紛紜,這里就不做評(píng)論了。但是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),他的笑就是他的賣(mài)點(diǎn),正是別人想得到的東西,他的笑就是達(dá)芬奇賦予的,他希望自己的作品是這個(gè)樣子,當(dāng)然我也一樣,在銷(xiāo)售這一行我就是一張白紙,作為一名員工我們要站在老總的角度看問(wèn)題,老總希望自己的員工是什么樣子的,我們就要在這張白紙上呈現(xiàn)出來(lái)。但為什么達(dá)芬奇的作品那么無(wú)價(jià),使其他的畫(huà)家所望塵莫及,這是因?yàn)檫_(dá)芬奇的作品非常的獨(dú)特,所以我也要呈現(xiàn)出自己獨(dú)特的一面,使自己成為物聯(lián)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的中間力量。在加上你們對(duì)我的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì),我相信在物聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)下我會(huì)成長(zhǎng)的更快,更穩(wěn)。

201*年,喘息未定的我們還沒(méi)來(lái)的及享受銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)的喜悅,就已經(jīng)投入到新一輪的工作當(dāng)中,為201*年新的目標(biāo)奔去。在這個(gè)節(jié)奏感非?斓某鞘,似乎覺(jué)得一年的時(shí)間過(guò)得更快,讓人有點(diǎn)不愿意去相信。時(shí)間過(guò)得飛快,梳理過(guò)去是為了更好地贏得未來(lái),在此對(duì)剛告別的201*年做個(gè)小結(jié)。

201*年,對(duì)我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年;來(lái)到物聯(lián)傳感自己感覺(jué)非常的榮幸,感謝接納我工作的公司,感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),是你們的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì),使我更加的樂(lè)忠于我的工作,更加熱愛(ài)我的工作。

銷(xiāo)售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常大的行業(yè),也是最能鍛煉人的行業(yè),我從10月份進(jìn)入公司,從事銷(xiāo)售這一行業(yè),在繁忙的工作中不知不覺(jué)已經(jīng)過(guò)去了三個(gè)多月,并且又迎來(lái)了新的一年回顧這三個(gè)多月的工作歷程,作為物聯(lián)傳感的一名員工,我深深感受到物聯(lián)傳感之蓬勃發(fā)展的熱氣,物聯(lián)人之拼搏的精神。當(dāng)然最讓我感到榮幸的就是我能在物聯(lián)傳感這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中去工作,這三個(gè)多月團(tuán)隊(duì)給我?guī)?lái)的東西是我最寶貴的財(cái)富,總的來(lái)說(shuō)這幾個(gè)月我學(xué)到的,具體可以用一個(gè)字來(lái)概括:“勤”。

勤學(xué):自知學(xué)問(wèn)難,功在點(diǎn)滴勤

我在10月份成為了物聯(lián)的一員,自己從以前的一個(gè)技術(shù)人員直接轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售,這對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)新崗位,有著非常大的挑戰(zhàn)和壓力的,因?yàn)殇N(xiāo)售對(duì)于我來(lái)說(shuō)是個(gè)“零”。自從到了這里以后放掉了以前的浮躁,不管以前是多么的牛,自己全都拋在腦后,一心想著把自己的工作做好,因?yàn)槲乙牒湍銈儾Ⅰ{齊驅(qū),但是這中間需要大量的精力去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售應(yīng)有的知識(shí),看到你們的業(yè)績(jī)之后,我就完全激發(fā)了年輕人應(yīng)該有的那份激情,但是和老員工之間的距離還是非常的遠(yuǎn),但是我會(huì)抓著時(shí)間上的每一分每一秒,每天多工作幾個(gè)小時(shí)就和你們之間的距離就近了一點(diǎn),雖然在其他方面自己是沒(méi)法超越你們,但是我要在時(shí)間上去拼搏一把,這種勁頭我要一直保持下去,相信一定會(huì)出成績(jī)的。

在產(chǎn)品的講解方面,我一直在去實(shí)踐,從各位前輩的口中學(xué)來(lái)一句句經(jīng)典的話(huà),然后自己總結(jié)下,成為自己的東西。自己從有客戶(hù)的時(shí)候就會(huì)再去實(shí)踐下,就這樣每天成長(zhǎng)一點(diǎn),多學(xué)一點(diǎn)。到后來(lái)我就開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己必須要有自己的一套方法,不管是推廣上還是談合作上,都要有自己的一套方法,這樣自己才會(huì)運(yùn)用自如。

剛開(kāi)始我是每天都保持著一種求知的心態(tài)去學(xué)習(xí),每天都保持著一種吃不飽的心態(tài)去學(xué)習(xí)你們的經(jīng)驗(yàn)。人在進(jìn)步成長(zhǎng)的過(guò)程中,需要時(shí)刻保持歸零心態(tài)。

完成一個(gè)工作要?dú)w零,放棄一段工作要?dú)w零,新的一天開(kāi)始要?dú)w零,一年到

頭要?dú)w零。

歸零是一種追求進(jìn)步的態(tài)度,歸零是面對(duì)未來(lái)的一種自我批判。歸零更多的是保留,保留現(xiàn)有的一切,保留進(jìn)一步吸納新生事物與跟自己不同的那種空間與胸懷。

每天清晨起床,我們要保持歸零的心態(tài),就會(huì)對(duì)這新的一天充滿(mǎn)渴望甚至激情,就會(huì)把所有的無(wú)奈與無(wú)助都便成為無(wú)盡的動(dòng)力。

每年的年終歸零,就會(huì)讓自己重新有空間去接納新的一年帶來(lái)的希望與動(dòng)力,就會(huì)讓自己對(duì)新的東西充滿(mǎn)期待,讓自己對(duì)于放棄自己曾經(jīng)有過(guò)的那些東西有相應(yīng)的心理準(zhǔn)備。

歸零會(huì)讓人有清新的感覺(jué),不會(huì)患得患失,因?yàn)楦杏X(jué)到自己一無(wú)所有,所以沒(méi)有什么可失去的,因而會(huì)更努力爭(zhēng)取,從未知的世界中得到更多,來(lái)填滿(mǎn)并充實(shí)自己的有限時(shí)間。

發(fā)展需要?dú)w零心態(tài),那是行動(dòng)力的源泉。

勤勉:人生需勤奮,多獲由于耘

作為銷(xiāo)售部中的一員,我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己各方面的知識(shí)和技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)智能家居市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這三個(gè)多月的磨練,自己從什么都不會(huì)到自己能獨(dú)立和客戶(hù)談合作,這些是離不開(kāi)自己的勤奮,當(dāng)然我知道這不是最好的,自己應(yīng)該往更高的層次發(fā)展,要讓自己永遠(yuǎn)處于一個(gè)歸零的心態(tài)。團(tuán)隊(duì)的壯大促使我不斷的去努力,時(shí)間不等人,自己起步也比較晚,本來(lái)和你們之間的差距就夠大的了,如果再不抓緊時(shí)間就會(huì)被你們甩的越來(lái)越遠(yuǎn),只有不斷的通過(guò)一些方法讓自己少走遠(yuǎn)路,并且也要保證每一次的方法都有效果,不能因?yàn)閷ふ疫@最適合的推廣方式而去白干,每一次要有一次的收獲不僅僅局限于經(jīng)驗(yàn)上,而且成果上也要有收獲,這樣才能兩不耽誤。每當(dāng)我看到同事的進(jìn)步,就又再一次激發(fā)了我的那份年輕人應(yīng)該有的激情,處在這樣的環(huán)境下會(huì)讓我迅速的成長(zhǎng)起來(lái),公司幫助了我這么多,我也會(huì)以我的實(shí)際行動(dòng)來(lái)報(bào)答公司的,當(dāng)然這種歸屬感也就油然而生。

在網(wǎng)絡(luò)推廣上還是少不了那兩句話(huà),勤一點(diǎn),然后就是堅(jiān)持下去,不過(guò)還要耐著心去做,這是一件很枯燥的事情,要是踏實(shí)不下來(lái)的話(huà),那就不行了,我相信以前的我是絕對(duì)做不了這種事情的,我剛來(lái)的那段時(shí)間,就很受不了,各種的糾結(jié),不過(guò)還是強(qiáng)壓著自己,放掉那份浮躁。就這樣慢慢的一點(diǎn)點(diǎn)的改變下自己,讓自己去適應(yīng)這個(gè)工作、這個(gè)快節(jié)奏的這會(huì),累一點(diǎn)倒是沒(méi)什么,年輕人要有那份不服輸?shù)募で,要是認(rèn)慫了就完蛋了,年輕就這么點(diǎn)好處,彪悍的人生不需要解釋?zhuān)褪沁@么霸氣。

勤苦:世上無(wú)難事,只怕有心人

作為一名銷(xiāo)售我們要知道不只是銷(xiāo)售人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品,獲得客戶(hù)的認(rèn)同,每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。試想,如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意,如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè),怎么會(huì)獲得病人的信任?如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí),學(xué)生會(huì)追隨他嗎?有句話(huà)我非常欣賞:“8小時(shí)以?xún)?nèi),我們求生存;8小時(shí)以外,我們求發(fā)展,贏在別人休息時(shí)間”。另外在生意場(chǎng)我也會(huì)永遠(yuǎn)記得四個(gè)詞:“自己”、“觀念”、“感覺(jué)”、“好處”,銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是自己,售的是觀念,賣(mài)的是好處,買(mǎi)的是感覺(jué)。要做到這一點(diǎn)首先要做的就是留心觀察,不管是客戶(hù)還是同事,身上都有讓我們用得到的東西,客戶(hù)的一舉一動(dòng),還有他們的言語(yǔ)可以讓我們把握住客戶(hù)的心理,同事的言語(yǔ)和一舉一動(dòng)都是他們的經(jīng)驗(yàn),可以讓我們學(xué)到更多的東西!爸挥袥](méi)事到的勁兒,沒(méi)有干不成的事”。無(wú)論多大的困難,在我眼中都是一次新的挑戰(zhàn)。每次碰到新的客戶(hù)都要仔細(xì)觀察客戶(hù)的動(dòng)向,雖然自己的功夫不是那么深,但是只要抓住一點(diǎn),就可以為自己創(chuàng)造一點(diǎn)有利的形勢(shì)。

人生在勤,不索何獲。我追求的是物聯(lián)傳感有一個(gè)更加美好的明天,追求的是為物聯(lián)成為行業(yè)的巨頭獻(xiàn)一份力量,我也將為心中這個(gè)目標(biāo)不斷求索,不斷奮進(jìn)。201*年是我成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年;然而201*年將是我發(fā)展的一年、突破的一年;在以后的歲月里,我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力,盡量不出現(xiàn)任何的查錯(cuò),我對(duì)自己的要求是嚴(yán)格的,一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!我要在自己的本職工作上積極努力工作,來(lái)回報(bào)物聯(lián)對(duì)我的幫助、信任,為物聯(lián)的未來(lái)發(fā)展共享出自己最大的努力,我相信在公司全體領(lǐng)導(dǎo)職工的集體努力下,我們物聯(lián)的業(yè)績(jī)一定會(huì)較去年有長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)步,公司的明天也會(huì)更加的美好、強(qiáng)大!我也會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)中進(jìn)步,幫助公司實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,也不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的期望!

二○一三年二月五日

擴(kuò)展閱讀:銷(xiāo)售經(jīng)典總結(jié)

【銷(xiāo)售的境界】1、顧客要的不是便宜,要的是感覺(jué)占了便宜;2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù),只有不夠好的服務(wù);4、賣(mài)什么不重要,重要的是怎么賣(mài);5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人;7、成功不是因?yàn)榭,而是因(yàn)橛蟹椒ā!句N(xiāo)售之王喬吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;3、穿著合適衣履;4、不抽煙,不噴古龍水,不說(shuō)低俗笑話(huà);5、用心聆聽(tīng);6、展示微笑;7、保持樂(lè)觀;8、緊記"馬上回電";9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品;10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。【優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶(hù);2、跟客戶(hù)的關(guān)系非常深,總是跟客戶(hù)在一起;3、會(huì)專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè),對(duì)某一類(lèi)客戶(hù)了解非常深;4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù);5、在圈子里很活躍,總能得到第一手信息;6、在非工作時(shí)間和客戶(hù)在一起更多,因?yàn)楦行А!句N(xiāo)售之道】1、生客賣(mài)禮貌;2、熟客賣(mài)熱情;3、急客賣(mài)時(shí)間;4、慢客賣(mài)耐心;5、有錢(qián)賣(mài)尊貴;6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠;7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚;8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè);9、豪客賣(mài)仗義;10、小氣賣(mài)利益。

【銷(xiāo)售不跟蹤,最終一場(chǎng)空!】美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示:80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動(dòng)?1、特殊的跟蹤方式加深印象;2、為互動(dòng)找到漂亮借口;3、注意兩次跟蹤間隔,建議2-3周;4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望;5、先賣(mài)自己,再賣(mài)觀念。

【銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】銷(xiāo)售心理學(xué)中,站到客戶(hù)的角度,客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn):1、你是誰(shuí)?2、你要跟我介紹什么?3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?5、為什么我要跟你買(mǎi)?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員,這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。

很多人一談到銷(xiāo)售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”,這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解,其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售,因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告,就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn),諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功,營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù),跑折了腿、磨破了嘴,可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬;追其原因,其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足,我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?匆(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià),恨不得馬上成交,聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解,往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏,使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話(huà)號(hào)碼,次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招,和大家做一分享。第一招銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。第二招調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切

好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù),那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折,只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái),否則寧可在家休息,也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué),今天做事特別來(lái)勁,信心十足,好像一切都不在話(huà)下,這就是巔峰狀態(tài),在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú),我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然,這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練,是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?a)、憂(yōu)慮時(shí),想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題,憂(yōu)慮的最大壞處,就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂(yōu)慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受,就OK。b)、煩惱時(shí),知道安慰自我

人的痛苦與快樂(lè),并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,大約有90%的事還不錯(cuò),只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢?c)、沮喪時(shí),可以引吭高歌

作為營(yíng)銷(xiāo)人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。第三招建立信賴(lài)感

一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,信賴(lài)感就很難建立,你說(shuō)的越多,信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn),是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對(duì),說(shuō)自己的好,他肯定說(shuō)你自己夸自己,不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解,不專(zhuān)業(yè)!所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái),此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手,為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng),消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說(shuō)得越多,他的防備心就越重,信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家,你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米,您是做什么工作的?我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答,有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō):“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話(huà)題,也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”,你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解,同時(shí)要不斷的贊美,從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服,那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了,不用過(guò)程,就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚,反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單,就是找更多的共同點(diǎn),產(chǎn)生更多共鳴,你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員,跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售,怎么賣(mài)出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快,我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺(jué)極不舒服,信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人,你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),但請(qǐng)不要忘了,客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。第四招找到客戶(hù)的問(wèn)題所在

因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后,你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在,也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣(mài)空調(diào)的,就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題:是他家的老空調(diào)壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶(hù)從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶(hù)過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào),現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是中央空調(diào),自家用著不太方便,現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶(hù)著想,幫助為客戶(hù)找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的問(wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn),才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn),只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù),你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。第六招做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品,說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候,客戶(hù)和你站在對(duì)立方面,你去做競(jìng)品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感,你又為他提出了解決方案時(shí),他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),他非常期望你做競(jìng)品分析,不然此時(shí)的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候,不但要分析競(jìng)品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了,你買(mǎi)的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。第七招解除疑慮幫助客戶(hù)下決心

做完競(jìng)品分析,客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的,這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

錢(qián)在自己的身上,總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買(mǎi),他多捂一天,覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心,他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō),回去跟我愛(ài)人商量;我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)看到對(duì)方這個(gè)樣子,我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如,你問(wèn):“還有什么需要考慮的嗎?”,他說(shuō):“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”,你就繼續(xù)問(wèn):“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”,他就會(huì)說(shuō),我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題,那么再追問(wèn),一步一步追問(wèn)下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了。

第八招成交踢好臨門(mén)一腳

很多營(yíng)銷(xiāo)人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段,一定要用催促性、限制性的提問(wèn),這是鐵定的規(guī)律,否則的話(huà),你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn),促使他的成交,要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問(wèn)呢?

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,還是5點(diǎn)有時(shí)間”,在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人,大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋,兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近,可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣,供應(yīng)雞蛋的人很納悶,有一天,他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣,一家采用開(kāi)放式提問(wèn):“您要不要雞蛋?”雞蛋就賣(mài)的少;另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀?”他的雞蛋賣(mài)的就多。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例,你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀?”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn),但這還不算很好的問(wèn)題,應(yīng)該問(wèn):“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇,這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候,因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后,你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話(huà)了,眼睛看著他,等待這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。

第九招:作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為,售后服務(wù)就是打打電話(huà),上門(mén)維修,其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻?hù)的使用過(guò)程中,為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù),成為客戶(hù)的顧問(wèn),解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。

第十招要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的,一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶(hù)是很愿意分享的。客戶(hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶(hù)吧”,這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō):“我們還有很多任務(wù),你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒(méi)有關(guān)系,別不好意思,為什么呢?因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿(mǎn)足,當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候,第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的,證明我的眼光很好,他們?cè)谧冯S我的品位。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了,當(dāng)一個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,你的銷(xiāo)售行為才算完成了,因?yàn)槟銤M(mǎn)足了客戶(hù)終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已,在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,還是我們的人格魅力,永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。如果你喜歡銷(xiāo)售,那么你一定要看,經(jīng)典之作!

本篇日志因?yàn)橥μ螅ǔJ嵌疾桓夜_(kāi)的秘訣,如果你喜歡銷(xiāo)售,那么你一定要看!

隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加,銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品,獲得客戶(hù)的認(rèn)同,每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。試想,如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意,如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè),怎么會(huì)獲得病人的信任?如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí),學(xué)生會(huì)追隨他嗎?接下來(lái)我要送給在座各位一句話(huà):

“8小時(shí)以?xún)?nèi),我們求生存;8小時(shí)以外,我們求發(fā)展,贏在別人休息時(shí)間”!N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么答案:自己

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬吉拉德說(shuō):“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自己”;

二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁;銷(xiāo)售人員本身;

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中,假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資,是銷(xiāo)售人員最重要的投資。※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?答案:觀念

觀價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō),重要還是不重要的需求。念信念,客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?

三、所以,在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷(xiāo)售。記住

是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西,而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的!I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?答案:感覺(jué)

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué);二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿(mǎn)意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì);五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么,你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。

你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好?※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?答案:好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi),客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處;

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份),一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處);三、對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以,一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō)謝謝!鎸(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?

答案:面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句?一、你是誰(shuí)?二、你要跟我談什么?

三、你談的事情對(duì)我有什么好處?四、如何證明你講的是事實(shí)?五、為什么我要跟你買(mǎi)?六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此,在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前,自己要把自己當(dāng)客戶(hù),問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手,有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話(huà)說(shuō),貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性,能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢?答案:你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù):

1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè):沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人:沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。二、服務(wù)的三個(gè)層次:

1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?三、服務(wù)的重要信念:

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。四、結(jié)論:

一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步

一個(gè)國(guó)家的法律,不論多么公正,永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生

任何寶典,即使我手中的武林密集,永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富,只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義!購(gòu)買(mǎi)情緒曲線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)電話(huà)行銷(xiāo)(二)

據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo),但只有20%的人才能達(dá)到電話(huà)高手。流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶(hù)→服務(wù)老客戶(hù)→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶(hù)的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶(hù)的感覺(jué)→我的電話(huà)對(duì)客戶(hù)的幫助→客戶(hù)對(duì)我的電話(huà)有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A:打電話(huà)的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))

4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑藍(lán)紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)

成功的銷(xiāo)售,會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的,客戶(hù)細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵.B:打電話(huà)的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):

1.用耳朵聽(tīng),聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)

2.集中時(shí)間打電話(huà),同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打,重要電話(huà)約定時(shí)間打,溝通電話(huà)不要超過(guò)8分鐘

3.站起來(lái)打電話(huà),站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與,潛意識(shí)學(xué)習(xí)4.做好聆聽(tīng):全神貫注當(dāng)前的電話(huà)(了解反饋建議及抱怨)5.不要打斷顧客的話(huà),真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方C:電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則:大聲、興奮、堅(jiān)持不懈D:行銷(xiāo)的核心理念:愛(ài)上自己,愛(ài)上公司,愛(ài)上產(chǎn)品1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電2.電話(huà)是我們公司的公關(guān)形象代言人3.想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心

4.打好電話(huà)先要贊美顧客,電話(huà)溝通是自己的一面鏡子

5.電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對(duì)方6.電話(huà)行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見(jiàn)解,根據(jù)對(duì)方頻率適中

7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話(huà)的時(shí)間或態(tài)度可以更好

8.聽(tīng)電話(huà)的對(duì)方是我的朋友,因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng),幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話(huà)給他

9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì),所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價(jià)值:用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái),證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E:電話(huà)中建立親和力的八種方法:1.贊美法則2.語(yǔ)言文字同步3.重復(fù)顧客講的4.使用顧客的口頭禪話(huà)

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默F(xiàn):預(yù)約電話(huà):(1)對(duì)客戶(hù)的好處(2)明確時(shí)間地點(diǎn)(3)有什么人參加(4)不要談細(xì)節(jié)

G:用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話(huà)術(shù):1.我是誰(shuí)?

2.我要跟客戶(hù)談什么?3.我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?5.顧客為什么要買(mǎi)單?6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單?E:行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ):習(xí)慣用語(yǔ):你的名字叫什么?

專(zhuān)業(yè)表達(dá):請(qǐng)問(wèn),我可以知道您的名字嗎?習(xí)慣用語(yǔ):你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專(zhuān)業(yè)用語(yǔ):我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ):?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了專(zhuān)業(yè)表達(dá):由于需求很高,我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ):你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞專(zhuān)業(yè)表達(dá):你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ):你錯(cuò)了,不是那樣的!

專(zhuān)業(yè)表達(dá):對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚,但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ):注意,你必須今天做好!

專(zhuān)業(yè)表達(dá):如果您今天能完成,我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ):你沒(méi)有弄明白,這次就聽(tīng)好了

專(zhuān)業(yè)表達(dá):也許我說(shuō)的不夠清楚,請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ):我不想再讓您重蹈覆轍

專(zhuān)業(yè)表達(dá):我這次有信心,這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(三)

服務(wù)三階段:售前,售中,售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí):基本服務(wù),渴望服務(wù),物超所值,不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)

服務(wù)的目的:讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義:隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

A:顧客是什么?

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)4.衣食行住的保障B:服務(wù)的重要性

1.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加。ㄎ⒗麜r(shí)代,高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)C:服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售就是服務(wù);服務(wù)是手段,銷(xiāo)售是目的a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

d.維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私,因(yàn)榉⻊?wù)在決定

e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶(hù),只有不會(huì)服務(wù)的人。《功心為上》f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系D:用心服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)的三種方法:

1.主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù):同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)

2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):把常規(guī)性客戶(hù)變成忠誠(chéng)客戶(hù),變成朋友,終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))

3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人:(因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)伙伴

E:銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則:

1.善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話(huà)、公司建立電腦短信平臺(tái))2.群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)3.要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)4.用心:個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶(hù)一次性就記住你5.感性的寫(xiě)、理性的發(fā),新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息

6.備用短信:a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條;b.祝福祈禱20條;c.客服售后10條(對(duì)公司比較有價(jià)值意義)F:服務(wù)的五大好處:1.增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度2.增加客戶(hù)的回頭率

3.更多地了解客戶(hù)過(guò)去的需求,現(xiàn)在的需求4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變5.擁有更多商機(jī)G:抗拒點(diǎn)解除的七大步驟:1.是否是決策者2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)3.先認(rèn)同客戶(hù)的抗拒點(diǎn)4.辨別真假抗拒點(diǎn)5.鎖定客戶(hù)抗拒點(diǎn)6.得到客戶(hù)的承若7.解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)如:

鎖定抗拒點(diǎn):請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?

取得的承諾:假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎?反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢(qián):請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎;我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

教你怎樣跑客戶(hù)

業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的,不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的。我曾收藏過(guò)一篇,一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白的文章,拿出來(lái)和你分享下,希望對(duì)你有所幫助:

1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話(huà)題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話(huà)題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此,業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,這往往是最好的話(huà)題,這樣我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶(hù),做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話(huà)都不流暢,更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了?墒乔谀苎a(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開(kāi)始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)月,客戶(hù)也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶(hù)做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月,這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題,關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后,在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪(fǎng)了。

如何尋找客戶(hù)?如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話(huà),可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù),F(xiàn)在深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè),如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?梢阅脗(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告,就象在深圳,《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告,還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告,我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù),因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開(kāi),或者剛搬過(guò)來(lái),如果我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了。還有,一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù),如阿里巴巴,如慧聰?shù)鹊。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù),我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱(chēng),我們可以記錄下來(lái),回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線(xiàn)的,我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享,把好的客戶(hù)都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗,客?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù),這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后,就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù),和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打個(gè)電話(huà)。如果他幫你打了個(gè)推薦電話(huà),好過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù),然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的,只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上,除了沖涼的時(shí)候,這三個(gè)東西是:筆,小筆記本,名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的,也是很有道理的,生活中處處留心,就可以找到很多商機(jī)。關(guān)于打電話(huà)我們找到客戶(hù)之后,第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話(huà)約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話(huà)都會(huì)遇到這樣的情況?蛻(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹,就說(shuō)不要不要,接著就啪的一生掛電話(huà)了。還有你說(shuō)要去拜訪(fǎng)他,他說(shuō)沒(méi)空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他,沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶,后來(lái)我就這樣想,可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了,不高興所以才拒絕我,或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。沒(méi)關(guān)系,我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話(huà)才得到約見(jiàn)的,有時(shí)就是這么奇怪,采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要,今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺(jué)得打電話(huà)是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話(huà)就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話(huà)又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話(huà)比較好點(diǎn),。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,會(huì)比較認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話(huà)聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣,打電話(huà)時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話(huà)給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話(huà),聊聊天,問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。

采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。初拜訪(fǎng)客戶(hù):

1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.

2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉,我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷(xiāo)售代表不能空手而歸,即使你拜訪(fǎng)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。

5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話(huà)的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話(huà)的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶(hù):

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú),不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣,看準(zhǔn)大的。一條一條的釣,很舒服。膽大,心細(xì),臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大,心細(xì),臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系,F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈,在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格,同樣服務(wù)等的情況下,你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手,只有憑交情了,如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù),和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方,你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情,熱情可以感染客戶(hù)的?赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情,可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了,你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái),就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶(hù)也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們;ハ嗫疾煲幌滦庞,服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶(hù),送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問(wèn)他,知道有結(jié)果為止。其實(shí),采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而,80%的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。

2、如果未能成交,銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下次見(jiàn)面的時(shí)間,以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話(huà),那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà),當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián),天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說(shuō)。**先生,你星期三安排貨款給我,我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅,他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言,在做客戶(hù)之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴(lài)帳。如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢(qián)高,服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶(hù)的拖款最好的辦法是和客戶(hù)成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶(hù)的一切信息,包括他的員工工資水準(zhǔn),發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否,廠房是自己的還是租的,老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的一些老供應(yīng)商,這樣可以向他們了解客戶(hù)的的信用情況。

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