大區(qū)經理周工作總結的模板
---大區(qū)(區(qū)域)-月第-周工作總結標準模板
(日期:_月_日_月_日)
一、上周(可量化的)數據分析:區(qū)域合計物流商(加盟商)月度發(fā)貨計劃累計發(fā)貨實際累計銷貨實際本周發(fā)貨計劃本周發(fā)貨實際本周活動計劃本周活動實際下周發(fā)貨計劃下周活動計劃(大區(qū)經理總結到區(qū)域、物流商,累計銷貨指的是到加盟商分銷;區(qū)域經理總結到加盟商,累計銷貨指的是到農戶的銷量)
二、大區(qū)(區(qū)域)工作差距分析:
本周最差的區(qū)域(人):
差距形成的主、客觀原因:
提高措施:
三、上周個人工作路線圖(roadmap):時間工作地點工作項目周一1、2、3、…………..所參與團隊所拜訪客戶(手機號)實際達到的效果周二周三周四周五周六(日)
(工作地點要具體到區(qū)域、到鎮(zhèn)、到加盟商)
四、客戶進銷存管理(PSI):(區(qū)域經理周報使用,大區(qū)經理管理)客戶電話復混肥期初庫存(噸)復混肥本周進貨(噸)復混肥本復混肥期其他肥料周銷貨末庫存期初庫存(噸)(噸)(噸)其他肥料本周進貨(噸)其他肥料其他肥料本周銷貨期末庫存(噸)(噸)
(大區(qū)經理客戶到物流商,區(qū)域經理客戶到加盟商)
五、實際工作與周計劃貼合度評價:
六、下周個人工作計劃:
時間工作地點周一工作項目1、2、3、……………..所參與的團隊所拜訪的客戶擬達到的效果(工作地點具體到區(qū)域、到鎮(zhèn)、到加盟商)
周二周三周四周五周六(日)
七:下周員工幫帶、學習計劃
八、市場上行業(yè)、競品、種植戶的重大信息反饋:
九、具體的工作建議或意見反饋:
擴展閱讀:一個大區(qū)經理的年終總結
一個大區(qū)域經理年終總結
背景:“抓破腦殼也寫不出來!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個字。”“叫我做銷售還行,寫總結不是存心為難我嗎?”時值年底,年終總結的寫作成為很多大區(qū)經理的心病,公司催交年終總結,不少大區(qū)經理都急得團團轉。完全失去了平時統(tǒng)領一方沖鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場易,寫總結難。”
實際上,年終總結不僅只是一項工作任務,它至少有三個方面的功能:
1、及時總結功過得失,指導自己未來工作方向。“銷售是一碗青春飯!”,營銷人,給予自己表現的時間并不長,進入業(yè)界,一不小心就成了三十好幾。如不善于及時總結,隨時調整自己,很可能變成“老”業(yè)務員。大區(qū)經理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學習成長,很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉。
2、實現實踐到理論的飛躍。營銷科班出身,總結一年的實踐與自己所學理論相對照,思考新的營銷方法或總結新理論;如果是半路出家,年終總結可以幫助自己將工作實踐上升到理論的高度,一是指導自己,二是可以教育自己所帶的銷售團隊。
3、與公司管理層溝通的最好機會。大區(qū)經理長期駐外,要獲得公司的支持和管理層認可,與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的,它既是互動,更是自我表現和表達。年終總寫好了,客觀的匯報分析一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認可,或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好,但不會借總結的機會表現自己的,只能是在一邊發(fā)牢騷:“[我愛營銷],做得沒我好卻升得比我快!
下面以A品牌華南大區(qū)經理的年終總為范例,簡述年終總結的結構和寫作要點:樣本:
A品牌201*年華南大區(qū)工作總結華南市場(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務,回款同期增長26.68%,現就一年來的工作總結如下(年終總結的寫作應分為兩大部分,一是本年度工作總結,二是未來一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷售情況;對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析,只談重點,不記流水賬;客觀匯報市場存在的問題;陳述工作亮點,寫工作亮點,不是單純的表功,而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分,重點陳述銷售目標,完成銷售目標的依據是什么?另外,把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經理總結,具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結,只談大方向,談展望和概念。)
一、本年度工作總結
銷售回顧
華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、亮、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,201*年和201*年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌,并實現23.48%的增長,主要居于兩個方面的原因:一是收回了沃爾瑪的經營權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款,我們提供促銷人員和促銷活動支持,經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時,經銷商對利潤要求高,對店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長,去年底開始與經銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪轉為公司直營后,沒有再出現斷貨情況,加大了對店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面,重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經銷商合作,重新啟動運作,半年時間直接增加銷售372萬元。(分析增長的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質疑:是不是竄貨了?是下面省辦經理自己表現好吧,大區(qū)經理對增長有沒起到決定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認為管理層什么都知道,很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了,是因為什么?下滑了,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會,更可以體現自己一直在市場一線,市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的,作為大區(qū)經理,自己并不是“甩手掌柜”。當然,銷售下滑,自己也首當其沖的承擔責任。)
經營分析
按年初預算,華南大區(qū)銷售費用點數為27%,利潤指標為10%.由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內勤人員也相對較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下,已經連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用,提高經營利潤,華南主要做了兩個方面的調整:一是優(yōu)化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經理、區(qū)域經理兼部分賣場管理工作,整個華南市場直接減少銷售代表15名;核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名,不能隨意增加。另一方面,改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣,只要是上了貨,銷售達到3000元的賣場,都會配置1名促銷人員,人均產出極不合理。今年作了調整,撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯華兼并)等重點零售賣場的投入,通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作,人均單產從201*年9.5萬/人提高至12.4萬/人,直接降低了銷售費用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況,重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現自己的經營能力,體現整個銷售團隊的工作業(yè)績;另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣,以提升整個公司的銷售業(yè)績,而不是自己“偷著樂”。)
存在問題
華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。銷售隊伍不穩(wěn)定,由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料,往往以高薪引誘,導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區(qū)域經理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場工作。
銷售渠道不夠下沉,以目前重點投入大型賣場,保護經銷商利潤的銷售模式,使得我們的產品停留在一二級市場銷售,三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年,價格已經透明,三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場,對三四級縣級分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個時機,在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報市場上所存在的問題,不是叫苦。而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題,也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場,就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。)
經驗總結
今年最值得一提的銷售成果,是準確的把握到了護發(fā)類產品銷售的上升趨勢,加大了護發(fā)類產品的推廣力度,使得護發(fā)類產品銷售直接增長120%,尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,從5月到11月一直保持護發(fā)類第一,銷售瓶數比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作:
1、制作了大量的店內燈箱。年初一開始,就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯店內就發(fā)布了一個3平方米的護發(fā)素廣告燈箱;
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月,整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬份。后期,經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。3、重點促銷。每月,家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排了至少一期DM促銷或店內端架促銷,直接提升了銷售。
4、培訓。對促銷員分4期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓,強化了促銷員的專業(yè)能力,為向消費者推薦護發(fā)產品提供了理論基礎。(亮點,工作的亮點。在讀你的總結之前,可能已經讀了其它大區(qū)經理的總結,或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有文員進來簽字打杈;如果是集體開會作匯報,走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了,還能記住你為了實現銷售的增長,想了不少辦法,做了大量的工作,工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天,奇招可能不會太多,但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實現銷售的突破,這樣例子是很多的。重點在于你是否做了?做了是否總結匯報?或者是你管轄的某個區(qū)域做了,你是否及時的總結提升并在各個區(qū)域推廣?工作亮點的匯報并不是單純的表功,更是與公司管理層的互動溝通,讓公司管理層看到你在用心工作,努力進取,而不是“坐吃山空”。)
二、201*年銷售工作計劃
銷售計劃
公司要求201*年華南市場比201*年銷售增長15%,依據目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現狀,華南市場自行設定銷售增長目標為25%.
工作方向
為了實現整體25%的增長,除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,針對華南市場實際情況,確定明年幾項工作重點:
1、穩(wěn)定銷售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷售人員,華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中,為其繳納三金;跨省調入華南市場的人員,一年享受4次探親假,每次連在途9天(含春節(jié)),報銷來回差旅費用;對廣東市場,考慮到消費水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓機會,每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經理到中山大學參加營銷管理短訓班,提升區(qū)域經理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。
2、銷售渠道下沉,重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量,一年內平均月銷售量達至設定的標準,給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,可以將分銷商直接轉為公司經銷商,給予針對經銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達到3萬的縣級市場可以投入2名促銷員和促銷品;廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉為公司經銷商。(總結的第一部分提到了影響201*年銷售實現更大增長的兩個問題:一是銷售隊伍穩(wěn)定;二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題,要自己去提出解決方案,這樣才能明確的向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進一步詮釋明年的銷售來源,讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標。)
3、為KA賣場設計專供產品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年,以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,銷售效果較好。實踐證明,在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利,一是由于以促銷裝形式售賣,又不提高零售價,可以直接增加銷量;另一方面,由于KA銷售的產品和其它銷售渠道銷售產品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護價格體系,保護其它銷售渠道和經銷商利潤。
201*年將和公司市場部和KA管理部溝通,繼續(xù)為KA賣場設計特殊促銷裝,針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場,為其定制不在其它渠道銷售的專供產品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量,通過一定的產品區(qū)隔保護其它銷售渠道利潤。(讓實現銷售的強勢渠道越來越強,一方面展現自己能看到市場變化趨勢;另一方面體現自己的全局觀,把區(qū)域的成功經驗提交給公司分享?梢詾镵A提供專供產品?為什么不能為其它渠道提供專供產品?這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的G點,以這樣的溝通方式展現自己,更能得到公司管理層的認可。同時,總結這種通過自己工作體會得出的認知,是從實踐到理論的飛躍,對自己是一次了不起的提高和自我培訓。)
本人將以身作責,兼任廣東省辦經理,以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。(讓公司管理層看到了你的工作能力,看到了你所帶銷售團隊的業(yè)績,更要讓公司管理層明確了解你會繼續(xù)在公司服務,通過自己的業(yè)績獲得認可的進取思想。)
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