國海餐飲部201*年營銷總結及201*年營銷計劃

201*年營銷工作心得體會以及存在的不足與困難，根據(jù)變化了的情況談一談201*年營銷工作的目標客戶,具體經營及營銷舉措。

一、201*年經營總結：

201*年部門指標346萬元，全年共完成營收：347萬元；毛利率：51.45%

二、部門緊抓銷售市場，調整營銷策略。

201*年部門認真對餐飲市場需求變化進行分析，準確地把握產品市場走勢，并制定切實可行的營銷策略，根據(jù)不同時期的市場變化情況，推出各式美食節(jié)活動；適時調整銷售策略，建立誠信的客戶資訊，不斷提高我們的產品品質。經過大家一年的努力，樹立了國海江鮮、龍蝦品牌的名氣，提高會議桌餐、宴席、年會的滿意度；部門從產品質量與誠信入手，努力提高國海知名度，以個性化的前臺服務，贏得回頭客戶，以拾金不昧的品德，受到客戶稱贊；早餐、自助餐得到社會各界的認可；部門從源頭上保證了食品原料的安全質量；方便、衛(wèi)生、安全都是保證了全年無一例食品安全問題的基礎；多元化的一卡通外賣引領了部門豐富多彩的銷售品種，海關員工餐的保質保量，建立了合作單位的友情；節(jié)能降耗的美德，管理人員的一線服務；確保了費用的減少、經營利潤的提高。

部門全體的努力，克服各種困難，圓滿完成公司制定的目標。三、不足之處：

1、非專業(yè)銷售人員的營銷方式缺乏；缺乏主動性，也就是常說的要性不強。

2、對客戶關系維護不夠，回頭客戶的比例不高。

3、與客戶溝通的過程中，不夠深入，不能把公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。4、銷售工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

沒有養(yǎng)成銷售工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配。四、201*年營銷工作的目標客戶（一）、市場分析：

市場是良好的，形勢是嚴峻的。我們以公司大營銷會議為主，做好會議滿意度；自主營銷好：周邊家宴、婚宴、單位聚餐、年會；假如在201*年，一年內不能把銷售工作做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會。（二）、具體舉措：

1、在201*年的工作中國海餐飲部將依靠公司的銷售團隊，努力做好接待工作，確保會議接待的滿意度；是完成公司下達任務指標的基礎。

2、完善銷售激勵制度，提高工作效率。3、培訓全員的銷售素質、業(yè)務能力。

公司加強培訓全體員工的銷售能力，目的在于提高員工綜合能力，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題、總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次

4、建立新的符合國�？颓榈匿N售模式與渠道。

把握制定好會議、家宴、團拜會、聚餐等銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的客戶，利用好公司現(xiàn)有大營銷的資源，努力做好接待工作，確�？蛻魸M意度的提高；部門全體人員竭盡全力完成目標。

五、需要其他相關部門協(xié)助做好的工作。

國海大酒店自開業(yè)以來，各部門已養(yǎng)成部門間合作的氛圍；各部門經理的執(zhí)行力也很高；對總經理按排的一切工作都能盡心完成；只要繼續(xù)保持下去，就能做好上級交辦的任務。

六、結合公司現(xiàn)狀，談一談關于公司各店間如何進一步整合營銷資源發(fā)揮更大效應的具體方案。

1、公司建立(全員)穩(wěn)定的銷售團隊。

公司建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高產品的銷量，而且能把品牌、知名度等附加值上一個新的臺階。2、酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據(jù)酒店

特點，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套

的市場營銷戰(zhàn)略，公司進行營銷整合，使各店發(fā)揮各自特長，合理分配，各店能夠完成指標，公司整體效益更能取最佳效果。3、部門要顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。只要能經�？偨Y經驗教訓、發(fā)揮特長、勤奮工作，以身作則。就一定能有一個更高、更新的發(fā)展。

4、公司今年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰(zhàn)略方針、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一支“亮劍”的全員銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。國海餐飲部在201*年全員即是服務員更是促銷員，盡最大的努力為公司再創(chuàng)新的輝煌！

國海餐飲部201*年2月

營銷案例：態(tài)度決定一切

有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：

甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀�，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

擴展閱讀：201*年總結 建材家居營銷 管理計劃 56874575

201*年吉安建材店營銷管理計劃

一、201*年任務與考核1、客戶來源：

①吉安201*年重點、目標交房樓盤（附表）

序號12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637樓盤名稱六合盛世凱旋華府錦繡文山匯鑫國際鵬華國際水岸名都安普頓小鎮(zhèn)玖隆嘉園鷺洲府邸時代廣場宜家公園桃源盛景同國際曼哈頓廣場井大陽光城華夏新村濱江壹品尚東國際公館盛唐華都濱江陽光都市龍景豪庭龍湖藍堡灣華廈金水灣新世界廣場陽明公館吉安農貿市場港龍上賓道湖濱御景園鷺洲府邸聚源公館達觀天下金廬1號御景東方銀興廣場旭日華府天府花園濱江華庭預計交房時間已交已交已交201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年已交已交201*上半年201*上半年201*上半年樓盤均價630055005500550053004800638055005500460057006700550058004201*100490046004300450039004400550058005700500043004800550045005500550055005000樓盤地址城南新區(qū)核心區(qū)域贛江沿岸吉安市迎賓大道6號沿江路柴油機廠旁吉州大道與韶山西路交匯處吉州大道與長崗北路交匯處吉州大道與石陽路交匯處吉州區(qū)長塘鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府西側吉州大道30號井岡山北大道3號陽明西路與吉州大道交匯吉州大道中段66號吉州區(qū)吉州大道56號吉州大道井岡山大道青原區(qū)科教路西側中山西路與吉州大道交匯處井岡山大橋東路青原區(qū)政府正氣廣場北側貿易廣場往南100米吉安大橋頭東側150米正氣路文山公園旁青原區(qū)和氣路與陂西路交匯迎賓大道人民廣場北側石陽路與廣場西路交匯處吉安水果批發(fā)市場城北新區(qū)鳳山大道以東城北新區(qū)政府東面井岡山北大道3號吉州區(qū)城北騾子山工業(yè)園吉安北大道吉州區(qū)區(qū)政府旁吉州北大道井岡山大道市生資公司斜對面城南躍進路青原區(qū)青原大道青原區(qū)濱江路青原區(qū)濱江路樓盤戶數(shù)38備注：買得起建材品牌的客戶，已經交房和201*年交房的戶數(shù)預計有6000套，只要抓住1000套這樣的業(yè)主，每戶只要成交1萬，我們的任務就可以圓滿完成；紅色代表已知的重點樓盤；

②重點和目標樓盤小區(qū)推廣活動意向性客戶：充分利用跟家裝公司密切的程度，共同在重點樓盤做優(yōu)惠活動，并相互支持；利用家裝公司做好的戶型圖，分別作高、中、低三個檔次瓷磚和衛(wèi)浴空間效果圖，每個檔次各做兩種方案；視具體情況決定投入大�。�

③家裝渠道開發(fā)④泥工渠道開發(fā)⑤客戶轉介紹等

2、201*年店面任務與任務分配：

①瓷磚部接單任務300萬+業(yè)務部瓷磚任務100萬②衛(wèi)浴部接單任務220萬+業(yè)務部衛(wèi)浴任務80萬

③業(yè)務部接單任務180萬（其中瓷磚任務100萬，衛(wèi)浴任務80萬），④店面任務共計700萬；

3、瓷磚部、衛(wèi)浴部、業(yè)務部月度、年度任務細分參照表與部門獎勵表（單位：萬元）

12月月1034月月35305月356月257月258月209月3010月4011月3012月15合計完成100%獎勵3001完成120%獎勵1.5瓷磚5部門任務衛(wèi)浴5部門任務業(yè)務3部門任務合計10201*20201*20202525252201*.551518251815121725151218011.513257063806355526790705270034.

備注：①業(yè)務部全年任務180萬=瓷磚100萬+衛(wèi)浴80萬；瓷磚部全年任務400萬=瓷

磚部300萬+業(yè)務部100萬，衛(wèi)浴部全年任務300萬=衛(wèi)浴部220萬+業(yè)務部80萬；

②必須完成任務100%才能給部門1萬獎勵；必須完成任務120%才能給部門1.5

萬獎勵。

4、瓷磚部、衛(wèi)浴部和業(yè)務部月度、年度接單任務細分表與個人獎勵表（單位：萬元）

1月2月33月104月85月106月107月108月79月1010月1011月1012月10合計完成完成100%獎120%獎勵勵1000.150.3瓷磚2個人任務衛(wèi)浴2個人任務業(yè)務2個人任務37810888101212121000.150.326665546864600.150.3備注：①瓷磚部、衛(wèi)浴部導購個人接單任務各100萬，業(yè)務部個人任務各為60萬；②必須在本部門總體任務100%完成的前提下，本部門個人任務完成100%的獎

勵0.15萬，個人任務完成120%的獎勵0.3萬；個人獎勵從部門獎勵支出，剩余部分由部門成員按工作月份平分；

5安裝部、后勤部年終獎勵跟銷售部門平均獎勵相等（但不包括個人銷售獎勵在內）。6、人員配置：

①瓷磚部導購配置4人，瓷磚售后配置1人；②衛(wèi)浴部導購配置3人，儲備導購配置1人；③業(yè)務部配置3人；④安裝售后部配置2人；⑤倉管配置1人；

二、店面銷售權限與個人提成方案1、店面統(tǒng)一報價折扣是7.5折；2、店面銷售權限：

①導購員銷售權限最低為6.5折；②部長銷售權限最低為6.0折；③店長銷售權限最低為5.5折；④低于5.5折必須請示總經理；

⑤低于6.5折的銷售單，除有導購簽名外，必須有授權人簽名，否則罰款50元/次；所有原始銷售單據(jù)，必須要有客戶的簽名確認，否則罰款100元/次；3、導購員提成方案：

①成交價＜標價的6.5折，提成1.00%；

②成交價≥標價的6.5折，除了提成6.5折成交價1.00%外，還提6.5折以上銷售部分的10%；

③導購接單提成80%歸個人，其余20%部門平分；④導購新品、滯銷品獎勵80%歸個人，剩余20%歸店長；4、業(yè)務員提成方案與業(yè)務費方案：①有家裝公司的銷售單：

成交價＜標價的6.5折，提成1.0%；成交價≥標價的6.5折，提成1.5%；②沒有家裝公司的銷售單：

成交價＜標價的6.0折，提成2.0%；

標價的6.0折≤成交價＜標價的6.5折，提成3.0%；成交價≥標價的6.5折，提成4.0%；③業(yè)務補助：

5000元≤月銷售額＜2萬，業(yè)務補助50元；2萬≤月銷售額＜4萬，業(yè)務補助100元；4萬≤月銷售額＜6萬，業(yè)務補助200元；月銷售額≥6萬，業(yè)務補助300元；5、瓷磚售后提成方案：

①瓷磚月銷售額＜10萬，提成0.2%；②10萬≤瓷磚月銷售額＜20萬，提成0.25%；③20萬≤瓷磚月銷售額＜30萬，提成0.35%；④瓷磚月銷售額≥30萬，提成0.4%；

⑤售后維護泥工帶單（沒有家裝公司），銷售提成1.5%；6、衛(wèi)浴安裝售后提成方案：

①衛(wèi)浴月銷售額＜10萬，提成0.15%；②10萬≤衛(wèi)浴月銷售額＜20萬，提成0.2%；③20萬≤衛(wèi)浴月銷售額＜30萬，提成0.2%；④衛(wèi)浴月銷售額≥30萬，提成0.3%；⑤提成由部門人員平均分配；7、倉管提成方案：

①店面月銷售額＜20萬，提成0.1%；②20萬≤店面月銷售額＜40萬，提成0.15%；③40萬≤店面月銷售額＜60萬，提成0.2%；④店面月銷售額≥60萬，提成0.25%；8、店長提成方案：

①店面月銷售額＜15萬，無提成；

②15萬≤店面月銷售額＜30萬，提成0.3%；

③30萬≤店面月銷售額＜45萬，提成0.4%；④45萬≤店面月銷售額＜60萬，提成0.5%；⑤店面月銷售額≥60萬，提成0.6%；

三、店面現(xiàn)存問題與改進措施

（一）店面控單能力不強→導購溝通能力和專業(yè)知識培訓1、培訓方法：現(xiàn)場模擬演練

2、演練分組：瓷磚部、衛(wèi)浴部（以后還要增加業(yè)務部）3、演練時間：201*年空閑時間

4、演練方法：每組2人，一主一副全場接單，既考察專業(yè)知識和溝通能力，也考察團隊協(xié)作能力；

5、演練目的：迅速提高個人接單能力和團隊協(xié)作能力，特別是新進員工（二）部門主管全局概念淡薄

1、部門主管任由負面信息或者情緒向下屬蔓延：

個別部門主管對正面信息沒有積極去傳播，反而對有些負面信息或者情緒無意中起到推波助瀾的作用，甚至讓局面無法掌控；部門主管有疑問或者問題應該立刻向上級反映，并積極提出解決方案；2、勇于承擔責任的精神不強：

對一些比較棘手的事情不積極、不主動，從而影響整個部門的做事情的積極性和主動性；

3、缺乏亮劍精神：

在我們部門主管的血管里，還沒有流淌“逢敵必亮劍”的血液，因此，在整個團隊中，人人都畏畏縮縮，止步不前，這樣也必然會導致部門業(yè)績止步不前；因此，部門主管想要自己部門出色，必須自己要有亮劍精神，對自己的下屬，應先積極勸說、

帶動，然后對拖后腿的同志，只能清離；4、缺乏對本部門全面計劃、控制的能力：

對本部門當天和最近應該做的事情，應該晨會后組織、幫助部門成員計劃、安排，更需要提前預防意外事情的意識和能力，能做到這些，才能算得上是稱職的、優(yōu)秀的部門主管；

（三）店面銷售部門激勵

1、每周設立銷量冠軍獎和優(yōu)秀員工獎各一名；

①獎金數(shù)量以及發(fā)放時間：50元現(xiàn)金或者禮品，每周二公司周會發(fā)放；

②評選方法：銷量冠軍獎是根據(jù)導購個人一周的總銷量來統(tǒng)計，誰的銷量最高誰就是這周的銷售冠軍；優(yōu)秀員工獎是由部長推薦或者自薦，必須要寫出評選的具體案例與理由，包括給客戶提供優(yōu)質與創(chuàng)新的服務、團隊協(xié)作好以及其他突出事跡，然后由店長、經理和總經理合議確定；

③評選范圍：銷量冠軍獎評選范圍是參與銷售的所有導購和業(yè)務；優(yōu)秀員工獎評選范圍是參與銷售的所有導購、業(yè)務以及安裝售后人員；④獎金發(fā)放方法：羅總頒發(fā)，獲獎人員分享經驗與心得；

⑤樹立榜樣：用KT板把相關獲獎人員名字與彩色照片在公司員工形象墻上掛出來；2、一周銷售明細列表201*年1月第一周銷售明晰日期客戶姓名1、1李先生大概地址六合盛世12棟衛(wèi)浴金額5800瓷磚金額1201*導購簽名備注：①制作大的表格，需要100行，導購每日下班前填寫各自的銷售數(shù)據(jù)；

②導購必須認真填寫，并作為每周銷售冠軍評比依據(jù)；

3、每天晨會激勵和明確思想為主；4、常年設立新品獎勵：

以具有誘惑力的利益為導向，積極引導銷售新品，充分提升品牌的生命力，并提升店面銷量；引導得好的導購，當月拿的獎勵甚至比當月拿的提成都要高；5、不定期設立滯銷品獎勵：

以利為導向，充分消化公司的庫存壓力，從而解決公司資金壓力問題；6、店面導購銷售業(yè)績增長的法寶：

想方設法讓客戶轉介紹，這是最終導購能力的體現(xiàn)，也是保證任務完成必須途徑；（四）店面其他部門調整或者整改

1、需要稱職的倉管，以下是幾個目前混亂現(xiàn)狀和改進措施：①倉庫混亂：

以致有時候出貨前導購找貨找半天，尤其是瓷磚，怕出現(xiàn)色號問題，因此浪費很多寶貴的時間；因此要一個稱職的倉管，把導購寶貴的時間和精力解放出來，專心做好銷售方面的事情；②庫存不準確：

由于目前的庫存不準確，也沒有稱職的倉管，使得導購沒有實現(xiàn)按庫存賣貨，更沒有積極引導銷售，最后造成有庫存沒賣，沒庫存的偏偏賣了，不僅極大浪費了公司的資源，也讓有些得不及發(fā)貨的客戶退單；③內地倉管工作積極性不高：

為了解決這個問題，倉管也參與公司銷售提成，公司銷量大，提成也多，工作量理所當然要大；同理，公司銷量小，提成也少，工作量也相對要少；2、衛(wèi)浴安裝售后目前現(xiàn)狀：

①安裝部沒有和銷售部門協(xié)調好，也沒有合理安排好要做的工作，一遇到困難就消極推脫，而不是積極想辦法去解決；

②經常要導購去送貨、抬貨和協(xié)助安裝，大量浪費了導購的時間和精力，這種情況一個月2-3次可以，但杜絕經常出現(xiàn)；

③如果以后要調動業(yè)務員，視具體情況而定，但是一定先要經過部門主管同意；3、業(yè)務部工作要點：

①做到家裝設計師帶單、小區(qū)活動推廣抓取意向性客戶、意向性客戶積極跟進三艦齊發(fā)，因此業(yè)務人員必須自備交通工具；②客戶信息必須做到提前報備；

③報備的客戶信息必須要上門跟進，否則很容易前功盡棄；4、瓷磚售后：

①在發(fā)貨前，瓷磚導購就要跟瓷磚售后銜接好；②發(fā)貨時，瓷磚售后要在出貨單上簽字確認；

③發(fā)貨當天，瓷磚售后必須要跟泥工師傅銜接好工作，把客戶投訴消滅在萌芽狀態(tài)；④如果出現(xiàn)客戶投訴，瓷磚導購必須全力協(xié)助售后積極處理；

⑤瓷磚售后利用跟泥工接觸的有利機會，盡量促使泥工師傅帶單，并建立健全、詳細的泥工臺帳；

⑥客戶加工少量瓷磚，導購主導，售后協(xié)助；⑦客戶退補貨，導購主導，售后協(xié)助；⑧上門量尺寸，導購主導，售后協(xié)助；⑨泥工返點結算；5、店內衛(wèi)生打掃時間

由早上打掃衛(wèi)生的時間改為每天下班前半小時，不僅不浪費寶貴的早晨時間，也可以在下班前用拖把把地拖干凈。6、增加晨會后的銷售工作安排會議

晨會只是公司激勵的會議，但是要做好銷售，必然在晨會后作系統(tǒng)的工作安排與

銷售案例分析，只有這樣才能真正做到銷售團隊不斷在進步，因此，每天晨會后需要設立銷售部門參與的專門會議來安排各部門工作；（五）品牌推廣與活動策劃

1、目標樓盤、重點樓盤廣告和活動：①小區(qū)廣告預計15個，費用預計5萬；②短信群發(fā)費用預計30萬條，費用預計1萬；

③每個小區(qū)的推廣活動（自主或聯(lián)合）預計15次，費用預計2萬；④費用合計8萬；（領袖家居聯(lián)盟共同做我公司只需0.8萬）2、全年店面促銷活動計劃（在第一項費用投入的基礎上）：①大型促銷活動4次，費用12萬；②小型促銷活動3次，費用4.5萬；

③費用合計16.5萬；（領袖家居聯(lián)盟共同做活動我公司只需10萬，五一、十一兩場活動是獨自操作）

3、形象廣告和立交橋廣告，費用5.5萬；（領袖家居聯(lián)盟共同做廣告我公司只需0.5萬）4、單獨我公司做共計費用30萬；領袖家居聯(lián)盟一起做我公司只需11.3萬；（六）201*導購完成任務的法寶：客戶轉介紹

要想讓客戶轉介紹，每個導購必須要有為客戶服務付出汗水和淚水的準備，汗水和淚水是指售前、售中、售后的辛苦與委屈。如果導購沒有讓客戶轉介紹，那將注定完成不了201*年所布置的任務。當然，影響客戶轉介紹還有安裝或者其他一些因素，但是導購通過自己或者向上級反映問題、解決問題后，是完全可以讓危機轉化為機會的。

劉振華

于201*年1月15號

附加提成方案：

1、公司老板和公司員工親戚的銷售單，計導購任務但不計提成；

2、公司老板和公司員工朋友的銷售單，按正常計算；特殊折位參照

第1條；

3、上任導購員留下的單子，服務基本完成或者一點收尾的服務，下

任導購員的提成減半。

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